汽车4S店促销销售营销推广方案-宝马汽车河南市场开发方案

汽车4S店促销销售营销推广-宝马汽车河南市场开发方案 汽车4S店促销销售营销推广方案-宝马汽车 河南市场开发方案 战略——高屋建瓴 先入为主 面临宝马授权书将于2005年初展开～那么留给我们运作时间不多了。对于宝马授权4S店～应该视作是厂家在中国营销网络布点～十分注重: 一是授权店,企业,形象, 二是授权店在当地市场地位, 三是对厂家忠诚度。对于我们来说只有在3~4个月内完成“河南盈之宝”在中原车市的快速提升～考虑到当前资金规模限制～只有“走以速度冲击规模”的战略道路。 宝马汽车虽然为大家所众知～但对于中原汽车爱好者来言～特别对于大众～还是一个比较遥远名词～认为只有进口或在京津沪等沿海发达城市才可能买到～才有现实的社会影响力～考虑到现有几家经销宝马的～也仅仅是展厅销售～没有售后服务等～我们需要向社会传递这样一种讯息“宝马汽车登陆中原”～塑造“盈之宝宝马中原专业销售服务店”第一形象。 造势——树形象 为了贯彻“以速度冲击规模”的战略～考虑在当前广告信息繁杂～只有“集中兵力”～立体化广告远比采用“细水长流”式投放效果好～ 节省总费用～更重要的是实现我们短时间知名度提升～有助于增强员工信心～一鼓作气,有助于开展以后一系列的“主动出击式”营销～提高各界群体认可度。另外一种更为节省费用“技巧性”集中投放～那就是“事件营销”～就是借助本埠焦点事件～策划进来～展开公关活动～吸引眼球～借用舆论媒体宣传力量达到提高知名度目的～但难点在于“焦点事件”选择和切入。可关注的焦点事件～有原107国道、农业路、经三路的改造～切入点“宝马彩车队”巡展～赞助绿化或洒水车～指定“郑州公务接待车”,还有针对河南三名凯旋而归的奥运冠军～赞助举行盛大欢庆仪式～签名售车～挑战奥运冠军擂台赛,以车为奖品,。 总而言之～为期一个月集中宣传攻势～其效果是远远大于不温不火的“被迫式广告宣传”～其投入费用绝对额也比长时间投入要小。可参考当年“枝江大曲”和今年“帝湖花园”效果。 突破——定向销售 密集宣传攻势下～我们销售实战要趁热打铁、快速更上、主动出击、紧盯目标群、集中突破。宝马一贯“驾乘乐趣”风格～以及高额的价格～决定了宝马目标群体应该是“有车一族”～特别是2001年中国车市第一轮购车热～抢购“别克、雅阁”的群体～距今将近有3年～已进入了“换车阶段”～这是宝马“第一目标群体”～也是黄金目标群～从车管所或原来销售站授集这方面车主资料～主动出击:DM直投～ 电话约见～上门拜访或邀请试驾～客户经理跟踪服务。 第二目标区域～高端用户聚集地～高档娱乐休闲场所～如花园酒店、纯水岸、正弘等,高档商务场所～如裕达、未来大厦、贵宾候机厅等～在这些区域以巡回展示方式～以周为单位～设置展示形象展位～搜集目标群体信息～预约试驾～组织有关汽车的游戏竞赛。 第三～高端用户接触媒介～专业,爱好,协会～如高尔夫、桥牌、房产、酒店等～会员,会所,俱乐部～如正弘会员等～以及XX家电经销商会议～房产老总对话等会议～把试乘试驾开进会场。 总之～广告覆盖提升知名度～定向销售有的放矢。 产品策略 好马配好鞍～宝马赠英雄。同样对于经销宝马的企业也不能是碌碌无名之辈～这就决定了我们必须做好盈之宝这块招牌～这也是为什么要造势的原因之一。驴拉宝马事件充分说明了我们必须做好产品配套服务,同样面对更多汽车经销商我们必须构建自己的核心竞争力～提供差异化的产品～那就是我们的产品服务。我们销售的不仅仅是宝马汽车本身～更重要的是提升客户身分品味～更重要的是为客户提供时尚(绝不是流行)尊贵的呵护服务方案。我们需要设立移动商务解决方案顾问～专业于“移动商务解决方案”的设计,我们需要设立客户经理～专业于定期回访和资讯(绝不是广告)沟通～上门取车送车～保养维修 救助。做好数据库营销～以服务品质赢得客户认可和赞扬～这是传播我们的品牌和争取客户最好的武器～这一切将起到一传十～十传百的“滚雪球”效果～这才是我们营销成功之道。 价格策略 为了实现快速占领市场～特别是掠夺对手份额～采用低价策略～但考虑到直接降价会引起厂家干涉～采用“隐形降价”方式～买赠方式～送时尚高档用品～如手机、笔记本、数码摄像机等～号称免费提供一套“移动商务生活解决方案”。 参考国外汽车销售服务经验～销售、配件、维修保养服务利润回报比例3:3:4～我们通过扩大市场份额～确定市场地位～争得服务站～赚取后续服务。 媒体策略 开业初期以大众媒介为主～易获得广泛社会知名度提升～得到更有效的社会影响力,市场地位确立后～方宜采用细分后的媒体投放。希望在进行正式策划活动前组织进行市场调研～这些工作可委托专业公司操作。 渠道策略 一是展厅销售～ 二是主动出击拜访客户～ 三是积极发展虚拟展厅～开展大客户渠道～善于与强势品牌企业结成战略联盟～共享客户资源～共谋品牌推广和促销活动。如汽车销售与手机经营战略伙伴关系建设捆绑起来～如开展销售竞赛～长期合作伙伴奖励～共同销售等,如与强势楼盘的借势造势～快速提升知名度。主题:名车名邸～百里挑一～ 名车名邸～宝马赠名流～方式:以中原强势高档品牌楼市,单套价值五十万以上,结成联盟～联合促销宣传～共同提升知名度和品牌形象。如:“桂园三期～宝马相赠”、“桂园一百套～必奖宝马车一辆”等