销售额分析

销售额分析 什么是销售额分析 销售额分析，就是通过对全部销售数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与销售额之间的差距，为未来的销售工作提供指导。 销售额分析方法 尽管销售额分析的方法在的各个之间有所不同，但是所有的企业都会以客户销售发票或收据的方式收集销售数据，这些或是进行的主要凭证。销售管理部门把自己对销售额信息的要求传达给销售分析人员，并从企业内部和外部广泛收集销售数据，并进行适当的记录。销售管理人员可以通过销售额分析，对当前的进行评价，找出与计划销售额的差距，分析原因，并以此为基础制定企业未来的销售。 在实际工作中，销售额分析有两种: 1. 企业销售差异分析，就是分析并确定不同因素对销售绩效的不同作用。例如，假设某企业年度计划要求第一季度销售4000件，每件售价l.0元，即销售额 4000元。在第一季度结束时，只销售了3000件，每件0.8元，即实际销售额2400元。那么，销售绩效差异为1600元，或者说完成了计划销售额的60,。显然，导致销售额差异的，有价格下降的原因，也有下降的原因。问题是，销售绩效的降低有多少于价格下降，确多少归因于销售数量的下降。可做如下分析。 因价格下降导致销售额的差异为(元) 因销量下降导致销售额的差异为(元) 由此可见，没有完成计划销售量是造成销售额差异的主要原因，需进一步分析销售量下降的原因。 2.特定产品或地区销售差异分析 特定产品或地区销售差异分析，就是具体分析和确定未能达到计划销售额的特定产品、地区等。假设某在三个地区销售，其计划销售额分别为l500万元、500万元和2000万元， 计划销售总额4000万元;而实际销售额分别是l400万元、525万元、1075万元。就计划销售额而言，第一个地区有6.7,的未完成额，第二个地区有5,NN出额，第三个地区有46,的未完成额。主要问题显然在第三个地区，要查明原因，加强对该地区销售工作的。 在的过程中，要经常地进行销售额分析，以发现销售过程中存在的问题，奖优罚劣，企业销售目标的实现。 销售额分析的目的 企业进行销售额分析，目的在于以下几个方面。 1.销售额分析是企业对执行情况的检查，是企业进行的依据; 有的企业制定了很好的销售计划，但是因为疏于，忽视了日常的检查与评估，有了问题也没有及时发现。到了计划期末，期初的已成为泡影，企业的各级及也就无可奈何了。进行销售额分析，就是要在过程中，及时发现问题，并分析和查找原因;及时采取措施，解决问题。销售额分析与评价的结果，也是对各级和销售人员进行的基本依据。 2.分析企业各对企业的贡献程度; 通过对各销售额的分析，可以得出企业所生产产品的，是反映产品市场竞争力的重要指标。同时，我们也可以通过对销售额的分析得出各种产品的，是衡量产品发展潜力的重要指标。根据和，大致可以了解对企业的贡献程度，企业据此可以对相应产品采取合适的。 3.分析本企业的; 先生曾说:"衡量一个企业的好坏，主要是看其的增加和的提高程度。"采用对本企业的销售额和进行分析，可以得出本企业的经营状况信息。若企业实际销售额高于的销售额，那么企业就有利可赚;若等于或低于的销售额，则企业处于保本或亏损状态。 4.对企业的客户进行分类; 企业经营的目的是赢利，因此，它不会以同一对待所有客户。企业要将客户按分成不同的等级和层次，这样企业就能将有限的时间、精力、放在高价值的客户身上。根据，20,的高价值客户创造的往往占的80,。只有找到这些最有价值的客户，提高他们的，同时剔除负价值客户，企业才会永远充满生机和 销售额分析的 一、 又称，是指在一定时期内，企业产品在上的销售量或销售额占同类产品销售总量或销售总额的比重。市场占有率高，说明企业在市场所处优势明显，适应市场能力强;市场占有率低，说明企业在市场所处劣势，适应市场能力弱。然而，这一指标却不能反映与的比较情况，因此，我们可运用表明企业市场竞争地位的高低和竞争力的强弱。 二、总销售额分析 总销售额是企业所有客户、所有地区、所有产品销售额的总和。这一数据可以给我们展现一家企业的整体运营状况。然而，对于而言，销售趋势比某一年的销售额更重要，包括: 一是企业近几年的销售趋势; 二是企业在整个行业的的变动趋势。 三、地区销售额分析 只有总销售额的分析是不够的，它几乎不能为企业管理层提供销售进程中的详尽资料，对管理层的价值有限，所以还按地区对销售额进行进一步的分析。 四、产品销售额分析 与按地区分析销售额一样，按产品系列分析企业销售额对企业管理层的也很有帮助。方法如下。 首先，将企业过去和现在的总销售额具体分解到单个产品或产品系列上。 其次，如果可以获得每种产品系列的行业数据，就可以为企业提供一个标尺来衡量各种产品的销售业绩。如果产品A的销售下降了，而同期行业同类产品的销售也下降了相同的比例，销售经理就不必过分忧虑了。 再次，进一步考察每一地区的每一产品系列的销售状况。销售经理据此确定各种产品在不同地区的强弱形势。产品A的销售可能下降了l0,，但其所在地区的销售却下降了14,，销售经理要进一步找出出现偏差的原因，并与地区分析相对应，做出相应的改进。 参考文献 张启杰.《销售管理》 第5章 销售分析与控制[M]