把冰卖给爱斯基摩人汤姆? 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时,记者向他提出一个挑战性的问题,
要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事:
汤 姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆?霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍
一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人:这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品,但冰在我们这儿可不
稀罕,它用不着花钱,我们甚至就住在这东西里面。
汤 姆:是的,先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而
看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我...
汤姆? 霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时,记者向他提出一个挑战性的问
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要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售
:
汤 姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆?霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍
一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人:这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品,但冰在我们这儿可不
稀罕,它用不着花钱,我们甚至就住在这东西里面。
汤 姆:是的,先生。您知识注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而
看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为
什么你目前使用的冰不花钱吗?
爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是。
汤 姆:您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,是这样吗?
爱斯基摩人:噢,是的。这种冰太多太多了。
汤 姆:那么,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正在冰上清除鱼
内脏的邻居,北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏
物吗?请您想一想,设想一下好吗?
爱斯基摩人:我宁愿不去想它。
汤 姆:也许这就是为什么这里的冰是如此„„能否说是经济合算呢?
爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服。
汤 姆:我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块,如果您想感觉
舒服必须得先进行消毒,那您如何去消毒呢?
爱斯基摩人:煮沸吧,我想。
汤 姆:是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?
爱斯基摩人:水。
汤 姆:这样你是在浪费自己时间。说到时间,假如您愿意在我这份协议上
签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极
冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也
乐意享受北极冰带来的好处呢?
汤姆?霍普金斯是全球第一名推销训练大师,被誉为“世界上最伟大的推销
大师”,接受过他训练的学生在全球超过一千万人。
汤姆?霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩,于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论,结合现代观念推销技巧,终于大获成功。
他在美国地产界三年内赚到三千多万美元,成为金氏世界
地产业务员单
年内销售最多房屋的保持者,平均每天卖一幢房子, 并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。
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