大公司小老板谈判技巧

大公司小老板谈判技巧 大公司小老板谈判技巧 篇一: 营销技巧--谈判技巧 目录 引 言 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 2 第1章 准备谈判 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 2 1.1谈判概要 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 2 1.2理解交易原则 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 7 1.3确定目标 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 11 1.4精心准备 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 14 1.5评估对手 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 16 1.6选择战略 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 21 1.7拟定议程 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 27 1.8营造良好氛围 。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 29 第2章 正式谈判 。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 34 2.1判别气 氛 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 35 2.2提出建 议 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 37 2.3回应提 议 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 40 2.4对付计 谋 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 42 2.5领会身体语。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 48 2.6建立优言 势 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 50 2.7强化优 势 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 52 2.8削弱对方优势 。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 55 第3章 结束谈判 。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 58 3.1适度让 步 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 58 3.2选择结束谈判的方式 。。。。。。。。。。。。。。。。.. 63 3.3结束谈 判 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 66 3.4挽回破裂的谈判 。。。。。。。。。。。。。。。。。。 72 3.5借助调解 人 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 75 3.6申请仲 裁 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 77 3.7实施决 议 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 80 自我能力评 估 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 82谈 判 技 巧——明阳天下拓展培训 引言 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。包括一些基本知识: 怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。 第1章 准备谈判 俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。 1.1谈判概要 如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。 小提示1: 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。 小提示2: 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。 1. 1.1理解谈判原则 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 小提示3: 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。 小提示4: 通过练习谈判来提高技能。 1. 1.2把握谈判技能 谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括: ? 善于界定目标范围，而且能够灵活变通; ? 善于探索扩大选择范围的可能性; ? 充分准备的能力; ? 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问; ? 分清轻重缓急的能力。 这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。 1. 1. 3研究谈判 在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。 A方 身体向搭档倾斜 头斜向搭档 B方 搭档之间的眼神交流 小提示5: 当谈判开始时，要有做出让步的准备。 小提示6: 根据谈判类型决定谈判策略。 1. 1.4区分谈判类型 不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪 一个团体，都‎‎必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。 1. 1.5不同机构的谈判类型 篇二: 谈判技巧 一: 商务谈判的语言技巧～ 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强; 2、表达方式婉转; 3、灵活应变; 4、恰当地使用无声语言。 二: 在谈判中旗开得胜判就象下 谈‎‎棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局: 为成功布局; 2、中局: 保持优势; 3、终局: 赢得忠诚 三: 销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用,所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四: 谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某 种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待=假意逢迎; 2、声东击西=示假隐真; 3、抛出真钩=巧设陷阱。 五: 谈判与交涉的艺术 1、障碍之一: 没有调控好自己的情绪和态度; 2、障碍之二: 对对方抱着消极的感情，即不信、敌意…… 3、障碍之三: 自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障碍之四: 出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五: 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键; 7、五条心理学对策…… 8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪…… 9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任…… 10、第三，多与交涉对方寻找共同点…… 11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子…… 12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是…… 13、小结 六: 双赢的谈判应符合什么标准? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己‎‎的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了 一定的让步，‎‎或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准: 1、谈判要达成一个明智的协议; 2、谈判的方式必须有效率; 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 七: 人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”了什么问题, 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视,” 3、人的因素在谈判中能否解决, 八: 成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则; 2、刚性原则; 3、时机原则; 4、清晰原则; 5、弥补原则 九: 如果你的谈判对手发脾气…… 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理 谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。。 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案: 销售谈判的重要技巧 替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子: 法国路易十 一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎(英国旧币，相当于5先令)，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论: “我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易: 他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。篇三: 快递谈判技巧 网店掌柜物流发货秘籍之快递省钱技巧 文章索引: 物流发货,快递,省钱,技巧 1、想要砍价就要直接跟快递公司的业务员联系，找到他们的方法很简单，打电话给快递公司的客服(至于客服怎么找就不用我教了吧)然后问他们负责你的区域的 业务员的电话然后打电话跟他砍价，至于客服是不负责价钱的事情，你再怎么说也不可能给你优惠，他们给你的是对外的报格，其实价钱还有下浮余地的，但是此下浮余地只有跟快递员谈才有，或者你量多一天非常多的件的那你可 以直接找他们经理谈价格， 2、跟快递业务员学会砍价，可以告诉他这一个件别家公司仅需X元就可以发，你看你这里还这么贵，你便宜点我就用你发，如果你不便宜我就改用他家发了，说话样子要装成老成一点，要让他以为你是个经常寄东西的人。软磨硬泡再加一点连蒙带骗，跟他说我现在在淘宝上卖东西，以后还要经常光顾你的，他一 听自然要考虑给你报个低价了。 3、快递一般都是1KG起步(除了EMS和申通)千万不要被忽悠成0.5KG 起步了，这样你以后不知道要花多少冤枉钱了。 4、不要只选择一家快递公司，要多选几家综合运用，对比价格网点、服务和速度。手机起码要有10个以上的快递公司或者业务员的电话，电脑中也要收藏有各家快递的主页随时可以查询网点分布，尽量做到没有一家快递能到才发EMS和E邮宝。要了解各家快递的速度，比如广州发北京买家要求隔天能到的你就不能用EMS、韵达、圆通等快递了，这个时候用顺丰才能保证速度，虽然会比较贵一点。而广州发深圳一般的快递都能隔天到，因此就没有必要用顺丰那么贵的快递了，这个时候应该是哪家便宜用哪家。所以经常要多了解各家快递的价格网点和速度，多做比较自然能更好的提高快递发送的效率和节省运费。 5、最好自己先把自己要发的东西先称重，这样对于一些比较重的东西邮费心里就比较有底，也能在买家付款之前跟买家说明邮费，跟业务员熟的话一般 1.1KG都是不算续重的，或者只算续重的一半钱。 6、有些比较偏远的地方快递没有办法到只能发EMS，但是你跟邮局的人不熟没有办法得到EMS的折扣，这个时候你就可以找你常发的快递业务员叫他帮你转发EMS，一般起码8折9折是有的，再低就要看你的砍价能力了。还有要注意的一点是转EMS的话要尽早发，一般拖过下午4点就不好说能不能赶上当天的车了。如果你EMS的量比较大的话你可以直接找你们当地的邮政总局的EMS经理谈，最低的我见过是10块/KG，但是这个不是谁都能拿到的折扣，一般需要一定量才好谈。 7、快递对包装要求不是很高，特别是衣服包装时候不用完全非要用纸盒，其实那些在商场买东西送的塑料袋用来包装也是可以的，外面贴多几层胶纸，既防水又不容易损坏，有时候 1.1KG的东西你把纸盒换成袋子就便宜很多钱了，这样就又可以节省了很多成本了。邮寄用的盒子可以去你家附近收废品的地方那里去买，价格绝对便宜而且盒子的种类也比较多，再不行的话去一般的杂货店和商店都是有的。嫌麻烦,那就直接到淘宝上找离你最近的卖纸箱的商家，一般价格不会特别贵，又省事。 8、拼快递。听过拼货，团购，没听过拼快递吧。这个很重要，如果你量少，又想获得最低的邮费折扣怎么办,嘿嘿，这个时候你可以淘宝旺旺群和QQ群里面找到你们当地的卖家群，比如我是汕头的，我就去搜索群名里有“汕头淘宝”的群，在里面可以和当地卖家交流和了解到最全面的当地快递的情况(有很多这样的群甚至是快递业务员开的)，可以找到当地一些信用比较高的卖家，叫他们介绍快递给你，这些人发的件多价格肯定也就便宜了，你跟快递业务员说是XX皇冠店(你的大客户)介绍来的，多NB啊，快递就是靠这些人赚钱的，怎么也不会驳了他们的面子吧。 9、快递能全国代收款的没几家，顺丰和宅急送是签约用户才能使用(一般是指公司账户)，价格也不便宜，广东省内的代收款推荐速尔和飞快达。 10、刚开始做网店量小的朋友建议不要找些太大牌的公司比如申通圆通等，特别是大城市的，几天一单的话他们给你的报价是非常高的，而且没有商量的余地，找些冷门一点的公司多做尝试，等有量了再转投大公司。 (1)、大学地址: 全国很多城市中的大学(少数在市中心)都建在城市的边缘地方，大学要求环境幽雅、地方宽畅，市区域条件不成熟。卖家应该接到买方是**大学，那就应该到各快递公司网站上面查询不派送范围里面有没有此学校，如果因为买家提供的地址没有**区/**路/**镇/**大学**分校得马上联系买家询问详细地址，买家对这些不熟悉，需要所有‎‎卖家来提醒。如果是学生请在快递到达的那2天接听陌生人电话，是快递大哥打来的，如果有不接听或者直接挂电话严重影响了快递大哥的工作效率，应该在第一时间回复。提醒卖、买家注意: 所有大学门卫、收发室不收快递公司送过去的包裹，就算收也不会打电话通知收件人来拿。所以请买家一定留正确的手机号码，快递员会预先电话联系送件。 (2)家庭地址: 很多买家习惯在淘宝上面留家庭地址，但是往往是造成快递延误的致命原因。其实快递公司的上班时间也是在白天09: 00(8点上班，分好送的件，再走一段路程，在到达买家)到20: 00为可以送到快递的时间段。遇到白天上班不在家的买家就头大了，就算有家人，一般是老‎‎人，签收快递的时候没有检查快递包裹破损正常情况的辨识能力(签收后不可以再找快递麻烦的，大家会为了各自的利益争论的没有好结果)，也会有家人不在家的情况。提醒卖/买家: 遇到家庭地址请稍微考虑下快递公司是否可以正常送到家里。必须留正常手机/白天有人接的电话。 (3)卖、买方不可以不重视快递的运输状态: 国内的快递一般到达时间按照距离远近为1-4天，如果超过到达时间没有到达，请在快递公司的查询网站上面预先查询快递转运情况，然后找熟悉的快递公司人员查询(熟人效率高50%)。遇到没有正常送到的情况请联系收件的快递查询说明** 天已经到达了‎‎那里，这样与快递公司沟通就变的很有效率。如果网站上面显示24小时没有再转运记录---即表示该快递有不正常原因: 如快递超区域---没有办法转运，快递包装破损，快递遗失。请卖买家马上与快递公司联系，了解原因并及时追踪处理结果。避免造成快递的再次伤害。 (4)卖家请注意包装: 由于很多交易是发至省外城市，快递公司需要4次以上的装卸转运。难免货物会受到不同程度的挤压----挤压的结局关键看外包装纸箱的结实程度(小包裹不会受很大的挤压，防范于未然)，特别是化妆品/奶粉/有瓶状或者罐状或者有菱角的东东的需要很好的(隔离包装----指避免货物互相受挤压磨擦---刮花或者撞坏货物，特别会是在签收时候看不出来里面的情况哦。)需要用报纸或者泡沫胶垫其他保护填充物做好填充----得塞满、塞紧。提醒卖家: 包装安全胜过暴利单，小心使得万年船。买家在收到包装完好的货物时候赞一个MMGG包装的真好，是个负责任的卖家，以后猛来买。 (5)请卖家在发快递时候提醒收快递的业务员: 目前国内快递市场竞争激烈，无形中快递公司的老板已经不可以主宰快递业务员-----由寄快递的主宰快递员工资的高低，寄快递的是快递公司的财神爷。可以要求快递员做一些实际性的工作(可以要求快递员回仓库后加固东东的包装，少次数的要求快递员提供完全包装(快递公司的仓库里面有部分包装材料，但是没有小纸箱，需要用厚纸箱片裁剪包装货物，有填充物)，要求快递员在纸箱上面写: 勿压、轻放、易碎、内有玻璃等，显眼的大字标识。与快递员说明里面是那种东西，需要怎么包装才安全，是违禁品怎么转运---一定得说明，防止货物在运输转运中受到伤害。 (6)快递不可以运输高价值货物: 篇四: 商务谈判中的还价技巧 商务谈判结课论文 题目: 商务谈判中的还价技巧 学 号: 201720470208 姓 名: 龙春华 班 级: 1124702 专 业: 物流管理 课程老师: 付树农 时 间: 2017年4月5日 商务谈判中的还价技巧 谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一直过程。 谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互利的人际交往活动。 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。 由此可见，谈判具有目的性、相互性和协商性。 在商务谈判中，价格磋商阶段是必不可少，同时也是至关重要的一步，同时也是否盈利的关键。在价格的磋商阶段，讨价还价是激烈的，比拼的不仅仅是谈判人员的能力、智力、反应能力、口才，还有必不可少的谈判技巧和谈判经验。 还价也称为“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价是以讨价为基础的。卖方首先报价，买方通常不能全盘接受，但也不会全盘推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。卖方对买方的讨价通常也不会轻易允诺，但是也不会断然决绝，为了促成交易，往往伴随进一步的价格解释对报价做出改善。这样，经过一次又一次的讨价还价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和自己的理想价格及策略性虚拟报价部分，并按照既定的策略的技巧，提出自己的反应性报价，即做出还价。如果说，卖方的报价规定了价格谈判中讨价还价范围的一个边界的话，那么，买方的还价将规定与其对立的一个边界。如此，双方即在这两条边界所规定的的界区内，展开激烈的讨价还价。 在商业谈判过程中们更多地,人‎‎关注和运用讨价还价的策略和技巧。深谙此道的人,即使处在不利的交易位置上,也能从交易中得到本不属于他们的好处;而不善于讨价还价的人,即使本应得到一笔可观的收益,或许只能得到其中极有限的部分。可见讨价还价的艺术值得人们去探讨。 (1) 吹毛求疵 在戳伤阶段中，还价者为了给自己知道理由，也为了向对方表明 ”的技巧。其做法自己是不会轻易被背对所蒙骗的精明的内行，常常使用“吹毛求疵 通常是 ?百般挑剔。买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，鸡蛋里挑骨头，并夸大其词，虚张声势，以此作为自己的还价依据，寻找突破口。 ?言不由衷。本来非常满意的商品，却有百般的理由说不满意，并故意提出让对方无法满足的要求，表明自己的“委曲求全”，以此为自己的还价寻找借口。在上午谈判中，吹毛求疵不仅是可行的，而且还会富有成效的，它可以动摇卖方的自信心，迫使对方接受买房的价格，从而使买方获得较大的利益、否则的话，卖方会觉得买方没有诚意，甚至会被卖方所识破。 (2) 学会角色的扮演 正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统: 黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意: 不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了 (3) 积少成多 极少成多是指为了实现自己想利益，通过耐心的一项项的谈、一点一点的取、达到积沙成塔，集腋成裘的效果。因为人们常常对微不足道的事情不太计较，比如对区区蝇头小利不太在乎，也不愿意为了一点点利益的分析而伤害了彼 此间的交易关系，这样，买方就可以根据这种心态，对总体交易进行分解，然后逐项分别进项还价，通过各项获得的似乎微薄的利益，最终实现自己的目标。诱因细分后的项目因其具体、容易寻找还价的理由，使自己的还价具有针对性和有根有据，从而易于被对方接受。例如一些技术交易项目或大型谈判项目涉及许多方面技术构成也比较复杂包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此在对方报价、价格水分较大时，如果我们笼统地在价格上要求对方做机械的让步，既盲目效果也不理想。比较好的做法是把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的价格应该是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样讨价还价就有利的多。 使用这一策略的另一种方式就是将目标分解后，进行对比分析这非常有说服力。例如一家药品公司向兽医们出售一种昂贵的兽药价格比竞争产品贵很多，所以销售人员在向兽医推销时重点强调每头牛只需花3美分这样价格就微不足道了，但如果他们介绍每一包多花30美元显然这就是一笔大款项了。 (4)尊重对方，说理诱导 讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。 (5)最大预算 运用最大预算的技巧，通常是在价格中一方面对卖方的商品及报价表示出感兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由迫使卖方最后让步和接受自己的报价。例如，在买衣服的时候，看到一件衣服款式特别新颖，颜色亮丽，属于自己喜欢的类型，想对方表示出非常喜欢，但是卖家的开价是200元，经过初次协商之后价格为150元，但是这个还是不是自己的预期交换价格，就对老板说“这衣服着实很喜欢，也特别的想买，但是身为学生的我没有那么多钱，身上只有125块钱，若是老板肯以这个价格成交的话，我下回还来你这里光顾，同时还给你带生意来”。这样，买方以最大预算来实现了交易。这种还价技巧运用时要注意还价时机。经过多次的价格交锋，卖方报价中的水分已经不多，因此，以最大预算的激发还价，乃是最后一次价格交锋，迫使卖方做出最后的让步。其次还要准确判断卖方的意愿。一般卖方成交心切，就易于接受买方的最大预算的还价。否则卖家会待价而沽，少一分钱也不卖。同时还要准备变通办法。如果卖方不管你最大预算真假如何，坚持自己的原来立场，买方必须有变通的方法。 一是固守最大预算，对方不让步，自己也不能让步，只好以无奈为由中断交易， 二是维护最大预算，对方不让步，自己做出适当的让步。 (6)最后通牒 最后通牒是指一国对另一个提出的必须接受的要求，否则将使用武力或者采取其他强制措施的外交文书。这是一种一方向另一方施加强大压力的手段。还价中采用最后通牒，即买方给卖方最后一个出价或期限，买房如果不接受， 买方就已然退出谈判。这种方法通常为还价者施行。但是要取得成功必须得注意一下几点: ?最后通牒的出价应使对方有接受的可能性，一般不能低于卖方的保留价格。否则，交易将进入僵局。 ?给卖方最后通牒的时机要恰当，一般是在买主处于有利地位或者买方已将价格提高到接近理想价格时发出最后通牒。 ?发出最后通牒前，应该设法让卖方有所投入。例如，在谈判的时候，篇五: 并购谈判技巧 上一篇文章我们写到关于并购目标企业的选择原则与技巧，当并购的目标对象确定以后，接下来就是和目标企业做初次接触沟通，向目标企业发出并购信号，这里面牵涉到一些技巧，不是随随便便的就可以直接与目标企业谈并购的，要有一定的沟通技巧，用一种巧妙地方式向目标企业准确的表达并购方企业的合作意向。 由于初次与目标企业的接触是非常重要的第一步，这个第一印象好与不好甚至直接关系到整个并购交易的成与败，所以我们对于并购前期与目标企业的接触沟通工作要特别重视。 在写这篇文章之前，我搜了一下网上关于并购谈判沟通的文章，发现只有几篇这方面的文章，而且内容比较片面，于是我在这里把我的并购战术体系里关于并购谈判沟通策略拿出来与大家做一个分享交流。 就像一句流行语说得那样: 沟通无处不在，确实，沟通与谈判在我们的日常生活与工作中是很重要的一项技能，其实，在并购交易中，沟通与谈判也是无处不在的，是贯穿在整个并购交易始 终的。 一般来说，在并购的不同阶段，沟通与谈判的重点与策略是不一样的: 在并购的前期准备阶段，沟通与谈判的重点是围绕如何接触、说服并购目标企业与并购方企业‎‎合作。 在这个阶段，首先并购方企业要做好充分谈判准备，做到知己知彼，对要谈判的目标企业的基本情况有深入的分析讨论，并形成对策;其次与目标企业的初次接触要学会委婉的表达并购合作意向，尽量不要用并购、兼并这样的词语。 如果对方是一个小规模的私营企业，那就通过朋友转介绍或者写亲笔信邮寄等方式直接找到企业的老板本人去谈; 如果对方是一个大中型的私营企业，那就应该慎重一些，通过一些圈内的专业中介机构含蓄的表达并购合作的意向，注意要保密，不要声张， 一是给并购方企业面子， 二是不要惊动其他的竞争对手; 如果对方是国有企业，则可以通过行业协会或者相关的政府单位来接触表达并购合作意向;如果是外资企业，一般可以直接登门拜访去谈合作，因为老外的并购意识很强，容易理解企业买与卖的交易行为。 做好了并购谈判的各种准备，也向目标企业表明了并购合作的意向，接下来就是如何说服、打动目标企业与我们合作的问题了，关于这个问题，在我的并购战术体系里，我是这样总结的: 动之以情、晓之以理、诱之以利、加之以威: 动之以情意思是说并购方企业要用一种真诚、诚恳的态度与热情表达自己与目标企业的合作意向，没有任何以大欺小、以强欺弱的成分，更没有欺骗、忽悠的意思，这是最基本的一点，也是很重要的; 晓之以理就是说要给目标企业讲解并购合作的各种道理与好处，客观的分析并购整合的趋势与必然性，通过摆事实、讲道理，让目标企业信服，这个理念引导的过程非常重要; 诱之以利是说通过前面的讲道理以后，紧接着通过为目标企业展示各种并购以后的实际利益来进一步说服目标企业，必要的时候可以通过提高并购交易的收购溢价和附加条件来“引诱”目标企业; 加之以威是在通过前面的三步不太奏效的情况下，无奈之下采取的一种必要的方法，就是在各种软说服不起作用的时候采用一种“威胁”的硬措施，比如可以告诉目标企业，如果不合作，我们就选择与其他的企业合作，而且会采取一些打压竞争的方法给目标企业造成经营压力，迫使其就范合作，当然这一招有些阴损，除非不得已，轻易不要这样做，但是我们要知道并购本身就是残酷无情的。 在并购交易的执行阶段，沟通与谈判的重点是围绕并购交易的价格与各种框架、条款等 在完成了与目标企业的接触、说服工作以后，这时，并购沟通谈判的重点就转移为并购交易的重心，也就是交易框架、价格、条款等方面，在这个阶段，我们要注意运用以下方法技巧。 第一，做好最充分的谈判准备 一般在正式谈判之前，并购方企业是对目标企业完成了详尽的尽职调查的，在谈判的准备期就要把调查中的各种必要的有利于并购方的事实依据列出来并一一形成谈判方案策略，务必确保在谈判前明确谈判的重点与底线，先谈什么、后谈什么，对方有可能会对那些问题提出反对等等各种细节尽可能的要成竹于胸; 第二，注意巧妙运用各种谈判技巧 其实，各种沟通谈判的技巧往往都是相通的，一些通用的沟通谈判技巧并购方企业要学会，多钻研一些各种商务沟通谈判的技巧以及应对技巧对并购谈判将会起到不小的影响，比如常见的谈判策略有: 多听少说，注意倾听，谋定后动，巧妙的应用开放式的提问方式、尽量少用绝对的词语来回答问题等等; 第三，不要着急谈具体价格 没有不合适的价格，只有不合适的条款，要明白价格不是单纯的价格，价格的背后还有许多的附加条款，比如支付方式、兑现期限、税收安排、董事会安排、后期的整合安排等等，所以在并购谈判的一开始不要太着急谈具体的价钱，先慢慢的求同存异，谈一些双方比较容易达成一致的条款，等到对目标企业的谈判策略有了一些了解以后再涉及比较敏感、复杂的谈判部分。 第四，注意不要透露重要的商业秘密 在并购的沟通与谈判中，一方面要引导对方露出自己的底牌与商业秘密，利于自己处于主动地位，一方面也要注意保护自己企业的重要商业秘密不外泄，以免被对方抓住把柄; 第五，要保持一定的谈判耐心 并购谈判是一件耗时费力的事情，尤其是当并购陷入谈判僵局的时候，这时候更需要具备一定的耐心，不要轻易放弃，也不要盲目冲动、头脑发热，以免因急躁造成谈判失误。 在并购协议签署以后的整合阶段，沟通与谈判的重点又转向了并购之后的各种整合工作 经过前面的沟通谈判，并购协议的签署预示着并购交易告了一个段落，接下来是更为重要的整合阶段，在这个阶段，沟通与谈判，尤其是真诚、巧妙地沟通更是发挥着巨大作用。在并购之后的整合阶段，最首要也是最重要的一项工作就是 双方企业的人力资源的整合，在人员整合的过程中，沟通是第一原则，没有及时有效地沟通，并购之后的员工必然忧心忡忡、不知所谓，将直接影响到企业的经营效率，给企业造成损失。 一般在并购之后的整合阶段，沟通的策略技巧主要包括: 1、在整合的初期就拿出一整套的沟通方案，包括各级人员、市场客户、供应商、经销商，特别重大的交易还要制定政府监管部门与舆论公众的公关沟通方案，做到有备无患; 2、无论是与哪个部门的沟通，都要确保真诚、平等、公正的原则; 3、开展沟通工作时要注意营造良好的开放、尊重、友善的氛围，并注意把沟通策略与双方企业的文化整合很好的衔接起来，让沟通发挥更大的整合作用; 4、注意选择合适的沟通工具与方式，针对不同阶层、不同部门的人员要采取不同的沟通工具与方式; 5、针对特别重要的高管与部门要采取特定的沟通方案，必要时要不惜一切代价留住关键人员与部门; 6、在沟通的过程中不但要主动讲解，更要注意用心、有效地倾听，也就是要建立“双向沟通”的沟通机制，做到双方、甚至多方互动的良好沟通局面与效果。 以上我从并购交易的三个不同的阶段来分别的讲解了沟通与谈判的重点与策略技巧，在这里，我们可以看到沟通与谈判在并购整个交易的始终是多么的重要和不可或缺，并购不只是一门技术，更是一门活的艺术，因为它牵涉到太多人的利益，既然牵涉到人，那么，人与人之间的沟通与谈判就必不可少。