长江证券-话术营销

长江证券-营销 话术营销 ----营销就是简单的事情重复做 销售话术, 所谓销售话术，其实是营销过程中销售人员说话的技术，说话的技巧，也可以说，话术，是说话的艺术。我们通过灵活地运用话术，来解决销售过程中客户的异议，传递市场，行业，公司，产品的各方面信息， 过程中采用倾听，提问等沟通技巧，让客户感受到中投公司的实力与信誉，让客户认同团队的专业与负责，认同我们自己的品质与素养，认同投资规划的必要性，认同公司持之以恒，从始至终的服务，这样我们就真正赢得了市场，培养了忠诚客户。 学习的三步曲 先是“模仿”，而后是“重复”，最后是“创新”;这也体现了一位新员工的学习成长途径，在入职伊始，先以空杯的心态，学习有经验的人，学习前辈总结的通用话术与技巧，慢慢找到沟通与销售的感觉。在记忆后，通过重复的使用，让这些话术，使用得熟练自然，“熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟”，通过不断的重复练习与使用，熟能生巧。在这个过程中，新人会形成自己的销售风格与语言，这就是创新。 接近语应用 接近话语的步骤如下: 步骤1:称呼对方 步骤2:自我介绍 步骤3:感谢对方的接见 步骤4:寒喧 步骤5:达拜访的理由 步骤6:赞美及询问 接触注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，要注意以下二点: 1、打开潜在客户的“心防”(“防卫的”是指客户和客户经理之间有道捍卫的墙。) 2、销售产品前，先销售自己。(接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。) 灵活应对，见什么人说什么话。 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。 开放式提问 封闭式提问:可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的来回答你的问题。 开放式提问:无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。 例 : 你有没有做股票„„„„„„„„„„„„(封闭式) 你对股票有什么看法„„„„„„„„„„„(开放式)你是不是准备增加股票投资„„„„„„„„(封闭式)你认为什么时候是增加股票投资的较好时机„(开放式) 开放式问题应注意的问题 开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来回答，可能需要客户花一点时间来思考如何回答。提开放式问题应该注意一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出回答的时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回答你的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断，影响客户思路。另外注意的是，除非你故意，否则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。 常见问题解答话术 11>. 询问要求低佣金 2. 我再考虑一下 我不想转户，原来的证券公司挺好 3. 4.如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户, 我没时间看盘和关注股票 5. 6. 太忙了，以后再说，没时间来开户 7. 给我留个联系方式，以后我要开了再找你 8. 你们公司离我太远，不方便 9. 我的股票套牢几年了，不动了 10.我周围的人做股票都亏，不敢做 你们的佣金太高了 技巧: 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。 我再考虑一下 技巧: 面对犹豫不决的客户，不要立刻放弃，多了解客户的需求再进行引导，循序渐进说服客户 。 我不想转户，原来的证券公司挺好 提问:那家公司服务好，您觉得是哪些方面比较好啊, 如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户, 此时我们需要打破客户的传统观念，客户往往都是认为在证券公司开股票账户就是买股票。开股票户可不仅仅是买股票，这个帐户的功能很全面，可以用帐户购买各种类型的公司自有理财产品，稳得利，债券或者货币型基金，国债逆回购等这些风险低的产品啊。而且还可以突出在证券公司买理财产品:手续费比银行低，收益比同期银行产品更高，产品期限更加灵活，风险控制更加严格等优点。 太忙了，以后再说，没时间来开户 话术一:您也是个能干，操心的人，能者多劳嘛，生意这么好，当然忙啦，不过，您也不可能24小时不休息吧，找个时间我陪您去，手续很简单，只需要签几个字，十分钟内保证办好，而且我们现在周末也可以开户，现在行情这么好，晚开一天就错过一天的机会，少赚一天的钱啊。要真等到机会来时，再开也来不及了. 话术二:咱们这次花一点时间，跑一趟，可麻烦也就麻烦这一次，以后有我在了，您没时间，我有，我的工作就是尽我所能帮助到每位客户。能帮上忙的地方，一句话的事，包括我时常在银行，帮您交一下水电费，提前拿一下排号签，都很方便啊 给我留个联系方式，以后我要开了再找你 话术一:没问题，这是我的名片，中投XX，你方便把你的给我吗,如果对方说没带，没关系，您就把电话写在我名片反面吧，有好的信息和奖 励活动我到时候给您打电话。要不，我现在就加您的飞信吧，明天起您就能收到我发给你和所有客户的金中投资讯了。我很多客户每天三次收到，都反馈很好，很及时呢。 话术二:是的，今天我的名片也发完了，也有不少客户看现在行情好，希望做一下投资理财，这样，我正要给他们发金中投研究所的资讯，(直接掏出手机)，我拨一下你的电话即可。 你们公司离我太远，不方便 (尊重理解) (澄清事实，锁定异议) (引导) (说明) (成功) 我的股票套牢几年了，不动了 相信中国经济的发展，行情会转好。你套了这么长时间，不想解套吗,解套的方法有两种:一是换股，同样的价位，我们通过长江证券理财专业的股票池，为您推荐，用相同的钱和股票数，争取赢得更大的回报。二是补仓，现在价钱低，摊薄成本也是一种方法。要不这么好的机会，错过好的行情，太可惜了。 我周围的人做股票都亏，不敢做 您周围的人都是在哪儿开的户啊,难怪了，那边给您朋友安排专人服务了吗,有做风险提示吗,我们公司提供专业服务，我的背后是公司更强大，更的研究团队，提供专业建议，至少我的客户在牛市里比别人多赚点，在熊市里，即便不说绝对能赚钱，至少比别人少亏些。 客户经理的一天(顺口溜) 九点到银行 白页夹中放 挨座逐个发 客户重点讲 封闭基金好 折价是个宝 证券公司买 别处买不到 您要没时间 留个电话先 劝您赶紧办 要不收益减 加大拜访量 标准话术讲 遇事心别慌 基金股票户 记得要分清 引导客户说 市值加佣金 一定全问清 十个基本点 服务是中心 信心加冷静 统统全拿下 回家莫要闲 工作日志写 每日必报填 客户资料表 整理很关键 网上看新闻 论坛写留言 营销有问题 解决在当天 榜样是力量 主动去学习 成长天天见 短信每天发 邮件不要落 要有好产品记得打电话 服务是主题 促成不要忘 证券前景好 人人都知道 习惯养成前一切是空谈 大家齐努力 成功在明天