双胞胎——可以惊叹、不可复制的传奇!——专访双胞胎集团总裁邓书甄

双胞胎——可以惊叹、不可复制的传奇!——专访双胞胎集团总裁邓甄 双胞胎——可以惊叹、不可复制的传 奇!——专访双胞胎集团总裁邓书甄 企业采风 E,7ffieCult? 46钢材广2ol1年第19期 双胞胎——可以惊叹,不可复制的传奇曼 —— 专访双胞胎集团总裁邓书甄 本刊记者陆泳霖 饲料行业伴随改革开放发展30多年来.诞 生了很多奇迹的和传奇.而江西双胞胎在最近短 短几年的迅速崛起.应该也算是这当中的奇迹之 一 了. 由于工作原因. 企业的发展动态与 趋势.永远吸引着我 们的目光而位居国 内30强的大型集团 化企业.更是我们关 注的重中之重正是 他们.一直引领着行 业的步伐.主导着行 业的发展.从而也启 发我不断地思考.激 起我深入了解他们 的强烈愿望 即就会有一种包装袋,料型,甚至名称都一模一 样的饲料,导致鱼龙混杂,良莠不齐,而这一状况 有二种人受害:一就是投入了大量研发经费的饲 ?双胞胎集团总裁邓书甄 如同一颗璀璨的新星.江西双胞胎集团在最 近几年的超常规发展.已经成为饲料行业所有同 仁们共同瞩目的焦点从最早销售低档鸡鸭饲料 勉强维持生产.到后来”立志做中国最好的猪饲 料”.再到如今成为行业的领导者.双胞胎究竟如 何实现这一华丽的转身.谱写出这一令人惊叹的 传奇?带着这样的疑问.我们采访了双胞胎集团 总裁邓书甄希望这一近距离的接触.能够为大 家掀开双胞胎的面纱.从而共同分享一个优秀企 业的成功之道 记者:您能否为大家介绍下双胞胎的发展历 史?请重点讲述您认为在双胞胎发展过程中有代 表性的时间节点和标志性事件 邓总:在双胞胎没有问世之前,饲料行业尤 其是高档乳猪料有一个说法叫:跟随战略.即市 场上大家如果发现有一种乳猪销量稍稍抬头.立 料厂家.辛辛苦苦做 试验搞研究多年来. 产品一问世就被那 些”拿来主义”的人 搞砸了:第二种受害 人就是养猪户.不知 道究竞哪一种饲料 是真正持续优质稳 定的名牌产品.哪种 产品可以带来养猪 效益最大化而当时 养乳猪的模式是”煮 稀饭”.面对劳动力 成本逐年上升.煮稀 饭可谓是费时费力 那么.怎么才能解决这一阻碍养猪业发展的 死结呢?很多饲料企业陷入沉思 因此.双胞胎一开始就想到.要想在这个行 业里脱颖而出.必须走差异化之路.于是想到了 要做一种与众不同的料型来和别人的进行区别. 让养殖户很直观地辩认我们的优质产品和优质 服务.双胞胎乳猪料于2003年8月11日生产出 第一包饲料 但我们通过在市场上销售一段时间发现.养 殖户确实非常企盼有一种叫得响的饲料牌子.我 们知道.一旦我们作为货号的双胞胎做起来了之 后,别人肯定会做出一种某某牌双胞胎,我们所 付出的开拓市场,研发投放就会付之东流,于是, 公司就决定把双胞胎作为单独一个品牌来运作. 在外观推陈出新做文章双胞胎打破传统乳猪料 钢姆广萄2o11年第19期 外观为”颗粒”状的思路.设计一种特殊的模具, 将两个”颗粒料”压制连成一体.让人一看就觉得 新鲜,取了一个别具一格的名称:双胞胎.并申请 国家专利保护.为一向热衷于跟随的厂家搞了个 防火墙.设置了”复制”的法律壁垒. 针对养殖户养乳猪煮稀饭的麻烦.双胞胎率 先推出使用原料膨化技术.打破了传统的”煮稀 饭养仔猪”的的模式.独创出”1:4”泡水法(即:一 碗双胞胎乳猪料+4碗温开水.浸泡5,lOmin就可 饲喂)的新饲养模式.成功解决了当时困绕着养 乳猪拉稀导致成活率下降的难题.大大地帮助了 广大养殖户提高养殖效益.真可谓”双胞胎乳猪 料.省时省力不拉稀”.每窝仔猪仅药物成本即可 节省50,100元. 几年以来的发展.中国的养猪业出现了转 型.从前养猪占主导的散养户越来越少.中小猪 场养户开始登上了养猪主角的舞台.双胞胎集团 又适时适应市场需求.大搞技术创新.使用优质 原料和优质配方.在全国首创出一种最先进的分 段式”双胞胎420加料槽”科学养猪模式.独创出 自由采食,保温五个一工程等新方法,避免原先 乳猪一断奶就使用一种料.成功解决了乳猪阶段 断奶,转料,转栏的三大应激,使乳猪满双月时每 头的平均体重可以多长6斤猪.同时.又创新推 出双胞胎42033模式.使每包饲料可以多长5斤 猪.成功实现了由散养户为主导全面过度到猪场 和规模场.几年下来.这一产品和模式由自繁自 养的中小猪场过度到规模猪场 记者:当前双胞胎业务发展情况?同历史比 较.从规模和结构上发生了哪些变化? 邓总:双胞胎集团2010年猪饲料销量350 万t.成为中国猪饲料销量第一的大型饲料企业. 现集团成为规模巨大的集群式发展.在全国20 多个省市自治区拥有近40多家分子公司.销售 收入112亿元.跻身中国制造业500t.成为全省 10强企业.2011年销量将突破450t.使双胞胎集 团自2007年以来.连续每一年以销量100万t的 速度增长.在行业里谱写了一曲曲发展的神话 双胞胎集团的发展从历史来比较.历经了3 次结构调整 第1次调整.由禽料的成功转换成猪料从 前是90%的禽料.突破猪料危局.找准高档乳猪 料,散养户为切人点,实现了产品由区域性走向 47企业采风 EJr『JrisCult” 全国性.此前最大的特点是杂,乱,混.市场上什 么好卖就生产什么.多品牌,很复杂,通过集团这 一 阶段的整合,简化,提升后完成集团原始积累, 双胞胎逐步走向了中国专业化生产猪饲料.实现 集团第一次重大跨越.为集团的快速发展插上了 腾飞的翅膀 第2次调整,实现产品上档次,企业上规模. 摸准市场脉搏.由散养户全面进军猪场.成为中国 猪饲料销量第一.随着猪料市场的不断变化,集团 坚持有所为有所不为.果断放弃了一些不适合市 场的产品.把主打产品聚焦定位为前端料.由研发 团队进行科研攻关,利用专业化采购,技术,设备 优势.拉开了向中国高档高端猪饲料产品进军的 序幕.加强营销力度,生产组织,质量控制,产品开 发等关键环节.形成了具有中国最强竞争优势的 产品结构和技术装备结构.同时,坚持密集开发, 植树造林,聚焦开发,微利经营,让利养户的原则, 在全国养殖最密集市场兴办40多家新子公司.打 破了生产能力不足的”瓶颈”:拿出采购所得利润 数亿元让利养户.使养户用最低的成本的饲料养 出最优秀的猪.达到养殖效益最大化.使双胞胎集 团的发展又迈进了一个新时代 第3次调整.成功实现管理水平不断升华. 双胞胎集团不断学习,总结,提炼先进企业的成 功经验.结合自身建设特点.调整各级管理的组 织结构.狠抓制度规范和细节管理,不断提高各 条线操作的化,流程化,工具化程度.并形成 可复制的流程.任何新开发市场或新办子公司, 都有一整套行之有效的作业指导书.不仅市场开 发有章可循.人人做有价值的工作.并进一步强 化了质量管理工作.完善了质量保证体系.提高 了产品质量.使双胞胎集团的发展形成他人不可 复制的系统工程.达到了没有竞争是最高境界竞 争的优势. 记者:目前公司工厂(分子公司)数量?都分 布在哪些区域?出于什么考虑进行这样的布局? 邓总:双胞胎集团发展到现在短短8年多的 时间.如今发展到今天全国已有4O多家分子公 司分布在全国十几个省,市,自治区. 双胞胎集团兴建分子公司的原则:一是先有 销量后有工厂.所以每兴建一个子公司都能快速 做大,销量达到万吨平台:二是选择在养猪最密 集的区域贴近养户.因为饲料这个行业总体来说 企业采风 E胁r『JrisPCult”re 是大宗商品.从原料生产成品到达养殖户家中过 程中,三是物流顺畅,靠近火车站,海运码头,使 运输成本最低.把饲料厂建到这里.大大缩短了 产品的运输半径.为养殖户提供了性价比最高的 优质产品.三是一定要考虑服务养殖户的层面. 他们使用家门口生产的饲料新鲜,质量稳定,所 以.市场上很多养殖户都说.用双胞胎饲料养猪 是低成本.高效益.双胞胎420产品二个月的时 候可以多长8斤猪.双胞胎小猪料每包可以多长 4斤猪.双胞胎实行密集开发.薄利多销的理念, 记者:未来在区域发展中会有哪些想法?是 否要向其他区域扩张? 邓总:双胞胎集团目前的主要力量是以南方 为主导.因此子公司的数量大部分还是分布在我 国的南方地区.对一些成熟市场区域进行扩张. 争取做到区域市场第一之后再向其它区域滚动 式发展.我们的当前的主要方法还是以复制这 主,然后逐步走向全国市场.双胞胎集团的扩张 必须做到有规划,定位清晰,一步一个脚印,循序 渐进. 记者:2010年.双胞胎饲料产量对外宣称已 经达350万t.是什么原因促使双胞胎饲料增长 速度这么快.连续多年增长超过50%? 邓总:双胞胎集团2010年销猪饲料350万t. 销售收入110亿元:每年以100万t的速度增长, 净增长率达60%.猪饲料销量居中国第一位.增 长速度位于全国第一. 双胞胎集团首先做到的是聚焦.双胞胎只做 好猪料.体现的是专业专注.有所为有所不为,比 如我们当初禽料做得好.但主动放弃禽料.因为 二只手分开抓鱼最多能抓二条小鱼.而二只手合 抱一条鱼就肯定是抱的大鱼: 第二是简单,从前很多品牌,很多品种,甚至 猪鸡鸭鱼什么都做.包装袋,价格,政策都极其复 杂.领导和员工都累得整天忙碌做这些低效益的 事情.现在我们只有二大品牌,几个品种,简单易 行.刚加盟公司一天的员工就能立马知道: 第三是复制.整个集团的一些业务流程就象 一 台复印机一样.你把第一张样本搞好之后,只 要不断拿进去复印就可以了: 第四是专业分工细,大家所有精力都集中一 起做好自己的一亩三分地.比如说采购就有130 多名员工.每一个原料就有几个专业的人天天在 琢磨每一个岗位做专做精做细.最后形成合力. 48/il1蝌广2ol1年第19期 就能把工作做得更到位:第五是终端为王.服务 养户以前我们做饲料整天就抱着一些大经销商 来转,我们改变观念,真正的服务对象是养殖户. 而且要求经销商也不断地服务养户.拿出详细的 数据使我们的养殖户使用了饲料之后明明白白 算账.清清楚楚得利: 第六是做好传播工作.如今好酒也怕巷子 深.一些养殖户得来的信息都是从前一些业务员 的片面宣传的误导.甚至有些好坏不分.比如说 自己配饲料.是一种最原始落后而且效益极差的 事情.但总有人乐此不疲.原因是没有人用正确 的方法告诉他.使一些养殖户依然处于配料的困 惑之中,那么,双胞胎集团用负责任的态度,以称 猪算账.一切以数据说话的方式改变一些陈旧落 后的观念.使他们在醒悟过来. 记者:双胞胎饲料以猪饲料为主?乳猪料占 多大比例?饲料产品结构设计的思路是什么? 邓总:双胞胎,只做好猪料,是我们的宣传 口号.双胞胎目前猪饲料比重占90%以上,双胞 胎乳猪料约占猪饲料的30%.当前在中困细分 的乳猪料市场占全国第一.据北京唯企咨询统 计.双胞胎乳猪教槽料占全国市场的20.6%双 胞胎集团的综合竞争实力主要体现在不断创新 产品开发,稳定优质的原料,先进的加工制造工 艺,完善的物流体系,强大的营销网络和有力的 技术服务 多年以来.饲料企业品种多是行业内常见的 现象.一些企业认为猪鸡鱼鸭什么料都做.而且 同一种料做好几个品牌.这样有利于销售.客户 要什么产品厂家有什么产品殊不知企业在提高 其产品适应面的同时.也带来了很多弊端,如生 产不同品种时由于切换降低生产效率.提高了产 品成本:而且品种多所需采购的原材料更多,不 利于采购也不利于议价其实.这样使企业的发 展陷入无穷的烦恼和被动之中 集团自2003年向猪料转型后.很注重产品 品种优化问题.以前集团有双胞胎,三胞胎,金苹 果,华一,太阳等品牌,也是猪鸡鱼鸭什么料都 做优化后集团重点做双胞胎和金苹果.产品也 是仅做猪料中的几个产品,如乳猪料,浓缩料,小 猪料,教槽料等.由于产品类似,使集团的采购和 生产相对其他厂家变的简单单位生产成本相对 更低.产品竞争力更强. 今天的双胞胎,以双胞胎乳猪奶粉,双胞胎猪 4,t科广~2ol1年第19期49企业采风 场专用乳猪料,双胞胎怀孕母猪料,双胞胎哺乳母 猪料,双胞胎后备母猪料,双胞胎公猪料等前端产 品为主导.以双胞胎膨化小猪料,中大猪料为辅 助.进行了系列品种的优化.形成全程覆盖的格 局.为猪场提供饲料全程解决.促使双胞胎进 入发展的快车道.轻车熟路昂首阔步前进! 记者:单从饲料本身的角度考虑.双胞胎饲 料品质,服务等有哪些优势或特色?核心竞争力? 邓总:双胞胎饲料之所以能在市场上获得如此 多养户的调试认可.最主要体现在以下几个方面: 一 是双胞胎产品多年来在市场上产品质量 的持续稳定.从来没有出现过质量波动现象.从 而减少了很多所谓的服务.其实,不需要服务是 最好的服务 二是双胞胎有完善的原料质量追溯体系一 直以来,因为双胞胎原料需求量大,信誉优秀,口 碑载道.双胞胎的玉米,豆粕等大宗原料都和国 内外优质供应商建立长期的战略合作伙伴.质量 标准.检测体系非常完善.这对保障质量起到关 键作用. 三是正确引导养殖户在用好饲料的同时.着 重对猪的养殖环境进行改善.因此建立了以供应 自由采食料槽,乳猪保温五个一工程,通过服务 引导养殖业向科学,规范发展一直认为是双胞胎 集团的责任 四是双胞胎集团建立健全覆盖市场区域,运 作高效服务体系.集团营销人员以送科技下乡. 开展形式多样的座谈会,养猪比赛等活动.每一 年免费发放双胞胎科学养殖知识手册1000多万 份.价值近2000万元,在养猪密集的县,乡,村, 养殖场设立了科学养猪宣传栏一万多个.开展培 训二万多次.参训人员数十万人次.还拿出近百 万元鼓励科学创新人员帮助养殖户养殖致富为 已任.推进”公司+基地+农户”的产业化模式和 “1+1”的营销理念,全方位地开展各种服务如对 养殖户进行健康养殖技术培训.无偿给养殖户派 发养殖技术手册.建立兽医服务中心和病害监测 中心.开通24小时热线电话.免费为养殖户提供 病害防治咨询.向养户直接提供种苗,饲料和养 殖技术.回收产品等等几年来.双胞胎共为近十 万名农户提供过各种服务.每年为农户支付的技 术培训费用1000多万元.与养殖户签订养殖合 同.为养殖户和经销商提供的资金达3.2亿元.有 效地帮助他们走上了养殖致富之路 EmrpriseCultMi’e 五是双胞胎集团营销服务中心专门成立了 一 个客户服务部.他们的具体工作就是培训客 户,培训养殖户,用先进的理念和优秀的方法去 生产和经营.他们始终把客户,养殖户当成公司 的员工.帮助他们解决经营和生产过程中的实际 问题.教会他们使用模式,系统工程进行文化共 享.真正实现了双赢 记者:您认为,在当前中国的养殖形势下,饲 料企业想要获得良好发展.需要具备哪些能力? 或者未来发展趋势如何? 邓总:当前,随着养猪业的快速转型,猪场养 殖户通过多年的摸索对饲料消费,性价比等越来 越理性.追求名牌产品和大厂家的心理越来越 强.所以.昔日小打小闹的饲料厂生存空间越来 越小.规模经营优势越来越明显,那么.我认为饲 料企业要做到可持续发展.必须做好以下几个方 面的工作: 一 是必须有技术领先.把科学技术作为第一 生产力策略的研发能力.从而塑造核心产品.象 双胞胎集团有强大的技术研发力量.产品研发获 得了国家最高荣誉奖——国务院颁发的科技进 步奖这种至高无上的奖牌就是身份,就是地位 和荣耀的象征.也是养殖户放心产品 二是能打靠优势的产品链.可以为猪场提供 全程解决方案的能力.如双胞胎乳猪奶粉,双胞 胎猪场专用乳猪料,双胞胎母猪料,中大猪料是 能为客户创造多价值的品牌.养殖户不仅更愿意 购买.并且愿意付出更多的代价用户使用之后 通过大量的实证数据.确确实实比别的饲料能多 长猪,长得快.长得好,性价比最高. 三是饲料必须形成产业链抵御风险的能力 一 方面饲料本身只有做大才能体现强.另一方面 要向上游原料收储,甚至种植方向拓展,下游要 向养猪方面发展.双胞胎在这方面已经走了数 年.不仅在东北有自己的原料收储基地.还有几 千头母猪的养殖基地 记者:双胞胎如何规划未来发展? 邓总:今天的双胞胎集团,技术研发领先,产 品结构合理,团队士气旺盛.员工激情高涨.市场 开拓顺利.呈现人才济济.在规模化运作,规范化 经营的发展中.双胞胎集团秉承”服务养殖.共赢 未来”的企业理念.全面优化运作流程.不断开发 新产品.为员工提供充分施展才华的舞台.为客 户创造最大的经济效益.为养户制造性价比最高 企业采风 ErpisCult” 的饲料.今天,双胞胎集团正以自身实力,放眼全 局,逐步向国际化企业方向发展迈进. 未来的双胞胎.要在2014年打造1000万t 销量,销售收入达300亿元,把双胞胎猪饲料做 成世界的名牌,打造世界顶级的农牧企业! 精准定位,战略制导,锁定目标一往无前:因 为专注,所以专业,有所为有所不为;彰显特色, 凸出真我,差异化之路谢绝跟随;技术创新,管理 创新.不可复制甩开竞争……双胞胎的超常规之 路.蕴含着深刻的智慧.毫无疑问,双胞胎无法简 单模仿但是.从它的发展轨迹中.有心人显然还 是可以获得足够的启发! 背景资料: 双胞胎集团地处江西省南昌市高新技术产 业开发区.是一家专业生产饲料的全国性大型企 业集团双胞胎集团前身是江西金苹果科技有限 公司.1998年开始改制后以做鸡鸭料为主.2005 年成立双胞胎集团.开始专注于生产猪料主要 经营双胞胎乳猪奶粉,双胞胎猪场专用乳猪料, 双胞胎膨化小猪料,双胞胎仔猪浓缩料,双胞胎 哺乳母猪料,双胞胎浓缩料 集团现有6000余名员工.企业技术力量雄 厚,拥有各类科技人员300余名.其中高级研发 人员60余名 双胞胎集团6个全国第一:中国猪饲料第一 品牌.中国饲料行业第一批”中国名牌产品,中国 饲料行业第一个具有知识产权的饲料产品.中国 第一个被业界誉为发现现象的饲料企业.中国第 一 个市场营销模式化的饲料企业.中国第一个载 入清华,人大MBA经典的饲料企业 2007年双胞胎集团饲料产量为65万t.2008 年达到155万t.2009年为248万t,2010年上升 至352万t连续3年.共增长287万t.平均每年 增长95.67万t.其增长速度堪称全国第一2011 年上半年.双胞胎在市场猪的存栏量大幅减少的 形势下.销量仍增长20%.利润则整整翻了一番. 2011年3季度以来.双胞胎”420+料槽”模式在粤 东出现了延续效应用户继续增加使用双胞胎猪 场乳20kg.把小猪从63日龄一直喂养至8O日 龄.从而使双胞胎”420+料槽”模式一改成为双胞 胎”440+料槽”模式 目前双胞台集团已拥有50个实体.其中44 50饲纠广函2011年第19期 个制造型企业分布在江西,广东,福建,湖南,湖 北,云南,四川,重庆,海南,河南,辽宁等17个省 (区,市),集团年产能550万t.生猪养殖规模20 万头. 双胞胎大事记: 1998年.以做鸡鸭料为主 2001年,收购赣州大康实业有限公司,成立 江西金苹果科技牧业有限公司 2003年.立下”做中国猪饲料第一品牌”的远 大目标创业者们弃当时盛行的传统鸭料,鸡料 市场,毅然选择了技术要求最高,突破难度最大 的乳猪料市场.集中80%以上的资源配置到猪料 研发上.历经数以万次的试验,创立了跨时代产 品”双胞胎乳猪料”.并以此衍生双胞胎品牌及其 系列产品.开始了集团迈向中国猪料市场第一名 牌的蹒跚起步,远征之旅 2004年.集团实现销售收入8亿元生产的 “双胞胎”牌乳猪料,浓缩料属国家专利产品,江 西省名牌产品.科技含量高.投放市场短短一年 时间月销量就突破2万多t 2005年成立双胞胎集团.开始生产猪料,总部 由双胞胎母公司赣州公司搬至赣州市区办公集 团被中国饲料工业协会评为”全国三十强饲料企 业”.被国家农业部评为”全国农产业加工来示范 企业”.被江西省委,省政府授予”江西省农业产业 化省级重点龙头企业”集团研制开发双胞胎猪饲 料被评为”中国名牌产品”,”国家免检产品”,”江 西名牌产品”.其中”双胞胎乳猪料”的生产与应用 技术被授予象征着中国饲料行业的”奥斯卡金奖” —— 中国饲料重大科技进步与应用奖 2008年.总部搬至南昌市财富广场. 2009年3月.搬迁至南昌市高新开发区高新 管委会大楼其猪料销量全国第一 2010年.实现销售收入110亿元猪料销售 高居全国第一.双胞胎集团分别成为农业产业化 国家重点龙头企业,中国制造业500强,名列第 361位双胞胎猪饲料荣获国家科技部颁发的国 家火炬项目证书,国务院颁发的国家科技进 步二等奖和象征中国农业奥斯卡金奖的中国饲 料重大科技进步奖 2011年1—9月.双胞胎集团的销量是480万t. 其中乳猪奶粉的月销量已经达到1万t.在福州, 太仓,阳江,柳州,梅州,松原等等共有十五个新 公司投产?