雪狼团队 自由行走的跑山鸡销售策划方案

雪狼团队 自由行走的跑山鸡销售策划 中国市场营销资格证书考试 市场营销 题目:“自由行走的芦花鸡”威海市场营销计划 姓名:张彬 刘志斌 刘洋 所在院校 、系:威海职业学院经济管理系 指导教师:孙洪霞 许春燕 第1页 自由行走的芦花鸡 摘 要 随着人民生活的富裕～普通蔬菜已经难以满足人们的胃口,像麻辣小龙虾、香辣蟹、水煮鱼都是这个时代的餐桌文化。但在本世纪初突如其来的一场SARS～以及层出不穷的诸多“黑幕”曝光～让很多都市人腹中的馋虫都被杀死。人们开始呼应健康主题～回归自然的食品重新被重视起来。人们开始蔬菜要吃新鲜的～粮食要吃当年的～鱼要吃欢蹦乱跳的～鸡鸭要吃现宰的～带着露水的嫩黄瓜～空运来的鲜荔枝～放在餐桌上还活的虾～叶子翠绿的鲜桃～人们在市场上挑剔的目光～越来越多地落在绿色、健康上～而不是价格上。什么食品健康～什么食品有营养～什么食品能防衰老～怎样搭配能够保持身体的酸碱平衡～成为人们津津乐道的话题。而跑山鸡这种纯天然健康绿色的健康美食便开始倍受人们的青睐。 在众多肉食食品中～鸡肉温中益气、补精添髓用于治疗虚劳瘦弱、中虚食少、泄泻头晕心悸、月经不调、产后乳少、消渴、水肿、小便数频、遗精、耳聋耳鸣等症状有很好功效～此外鸡肉蛋白质含量较高～且易被人体吸收入利用～有增强体力～强壮身体的作用～于是鸡肉成为广大消费者必不可少的食品之一。不过～各种各样的饲料的添加应用也带来了人们关于肉食以及蛋鸡品质的怀疑～由此～跑山鸡才得以大行其道。相比之下～吃各种青草野菜的跑山鸡不但肉味鲜美～而且符合人们对绿色无公害食品的要求。但是随着跑山鸡市场的不断发展～各路销售者开始纷纷加入跑山鸡销售市场的行列中来～他们以次充好压低价格欺骗消费者～使得众多养殖真正跑山鸡的商家蒙受冤屈。有需求的消费者找不到真正的商品～而真正的跑山鸡养殖户的商品卖不出去～于是双方进入了尴尬的境地。 目 录 一、 项目背景及产品简介 ...................................... 3 ,一, 项目背景........................................................... 3 ,二, 产品介绍.......................................................... 4 二、 目标市场分析 ............................................ 5 第2页 自由行走的芦花鸡 ,一, 跑山鸡的市场前景................................................... 5 ,二, 威海跑山鸡市场分析................................................. 7 三、 市场环境分析,SWOT, ..................................... 7 ,一, 优势分析.......................................................... 7 ,二, 劣势分析........................................................... 8 ,三, 机会分析........................................................... 8 ,四, 威胁分析........................................................... 9 四、 目标消费者以及未来品牌塑造 .............................. 10 (一) 消费市场............................................................ 10 ,二, 阶段性目标消费者.................................................. 11 ,三, 品牌塑造.......................................................... 12 五、 调研信息反馈 ........................................... 13 ,一,调研综合执行情况................................................... 13 ,二,信息反馈分析....................................................... 13 六、 综述与营销建议 ......................................... 16 附录..................................................................... 18 “自由行走的芦花鸡”威海市场营销计划 一、 项目背景及产品简介 (一) 项目背景 近几年中国养鸡行业行情可谓是大起大落～有人一跃龙门成龙凤～有人是赔 了夫人又折兵。国内倡导的生态养殖、循环养殖的概念是越炒越热～健康绿色的 饮食观念也深入人心～中国养鸡业到底会有怎样的发展,就目前的鸡肉供求情况 来看～由于国家整体经济水平的提高～人们对肉的需求日益增大～根据农业部对 中国养殖业情况的统计～自1983年至今～禽肉的需求量节节攀升～整体呈明显 的上涨趋势～产量也是飞速飙升～1985年我国禽肉产量约160万吨～2006年已 经上涨到1507万吨～而至今持续上涨。由此看出中国鸡肉的市场庞大。 目前中国的养鸡市场形势一片大好～目前并无重大的疫情灾害困扰～前几年 的“禽流感”疫情已经不会对养鸡业构成威胁～也由于这次疫情的影响～消费者 对于禽类食品的安全有很高的要求～绿色、环保、安全、健康的食品生产成了养 第3页 自由行走的芦花鸡 鸡业一个必然的发展趋势。由此看出～在中国的养鸡业中～并不是所有鸡都能赚钱～必须符合健康、绿色的饮食理念～这也正和我国倡导的生态养殖、循环养殖的概念遥相辉映。这也就意味着传统的养鸡方式已经逐渐的失去优势～不久后将会被淘汰～取而代之将会是更加科学更加生态的养殖。这时跑山鸡便成了人们钟爱的美味佳肴～跑山鸡的兴起也带动了全国范围内的土鸡产业发展。跑山鸡所打的最响亮的招牌应该就算是绿色无公害。近两年来跑山鸡市场日趋火爆～尤其是国际市场销量大增。一只成鸡,3，4月龄,香港售价150港元～国内广州、汕头、上海、珠海等地每千克售价30，40元～且常有价无货～从而推动了养殖热潮。 威海市位于山东半岛东端～风景仪人北东南三面濒临黄海～北与辽东半岛相对～东及东南与朝鲜半岛和日本列岛隔海相望～西与烟台市接壤。靠着强有力的地理环境威海经济迅速崛起～人民生活水平得以提高。越来越多的人们开始重视饮食健康～众多的绿色、无公害的食品犹如雨后春笋一般～在威海迅速崛起。特别是威海的宜人环境更是为跑山鸡的发展提供了强进的动力～威海的跑山鸡品种繁多～芦花鸡、雪鸡、贵妃鸡、柴鸡、黑鸡、乌鸡等等～应有尽有。位于威海羊亭北上夼的芦花鸡养殖基地～这里的芦花鸡以山上的青草、昆虫和各种中草药为食～以甘甜的山泉为饮料～是纯绿色的山鸡。同时这里单一的芦花鸡养殖为芦花鸡品种的优良纯种提供了保障。 (二) 产品介绍 1、芦花鸡生活习性 产自山东汶上的芦花鸡,因形状有时类似元 宝又称“元宝鸡”,以群山为伴～游食于山涧中～ 行食林中草～归饮溪山泉～在无污染之地原生态环 境中生长～雄鸡体重为4-5斤～雌鸡体重3-4斤～ 其营养成份是一般柴鸡的3-4倍。该鸡味美肉佳～ 据有药膳作用～保健功效～肉质细腻而精道。 2、生长特性 第4页 自由行走的芦花鸡 特性一:生长期为4-6个月～雄鸡体重为2.5kg左右～雌鸡体重为2kg左右。 特性二:生长阶段的饲养划分～化分为四个阶段:1.育雏饲养阶段～从出壳到前二十天～该二十天内饲养饲料均为膨化饲料～无膨化饲料最好将饲料烫熟～凉干投喂～以减少肠道疾病。2.初育成饲养阶段～从育雏饲养阶段完成到后二十天内～该二十天里饲养阶段内可添加20%的青饲料,即白菜、南瓜、胡萝卜、芹菜、西葫芦等、食用的蔬菜均可作为该鸡食用的青饲料～和玉米面等杂粮粉碎拌合投喂,～各种蔬菜含大量的维生素及各种营养成份～使芦花鸡美味可食性大大增加～又可大幅度降低生产成本。3.育成期饲养阶段～从初育成饲养阶段后三个月内～该生成期各种青饲料的添加量可达到45%左右。注意拌料的湿度要掌握好～抓在手里不散不滴水即可。产蛋期青饲料减至35%左右较为科学。 特性三:芦花鸡食物链非常广～山间的野草鲜花、树叶草根、草籽树果、飞蛾昆虫、蝇蛆、蚯蚓、昆虫等等均可成为该鸡的食物链。 特性四:芦花鸡从小活动量大、攀登能力强、飞行距离长。因此～该鸡的抗病能力强～体态健美、肌肉发达～该品种鸡肉质紧凑、细腻而筋道。 特性五:芦花鸡认巢性非常强～不管白天游食多远～夕阳西下时～均回巢上架歇息。因此～很适合不同地方区域,平原、丘陵、草原、山地等,的散放饲养。 二、 目标市场分析 (一) 跑山鸡的市场前景 自改革开放以来～作为一项“投资省、致富快”的“速效型畜牧业”～养鸡业是我国畜牧业中发展最为迅速、群体生产规模最大、市场经济介入最早、社会贡献最大的一个行业。未来的家禽养殖市场又会是如何呢, 图:养鸡业的发展近程时间图 第5页 自由行走的芦花鸡 由此图可以明显的看出～自1980年引入初级概念以来～中国的养鸡业经历了初步发展期、下滑迷茫期、快速发展期～而目前正处于稳定发展期。在稳定发展期阶段～说明了我国的养鸡业已经迈向了成熟的领域～减小了投资者的投资风险。虽在稳定发展阶段～但发展空间依然巨大～目前国内的养殖业仍存在不少问题～如科学养殖知识的缺乏～先进养殖模式的应用等等。 1、市场前景广阔，近年来跑山鸡优势凸显 随着国内经济发展和人们生活水平的提高～人们的营养意识和自我保护意识不断的增强～优质、安全的鸡肉产品备受关注～需求量增大。消费者不仅要求鸡肉产品营养丰富～而且要求有良好的视觉效果和口味～更重要的是要求产品安全无污染。这不得不提一提肉鸡在市场上的地位～我国是仅此与美国的第二大肉鸡生产国～肉鸡曾占据了大半个市场。但由于其产品色泽差且风味严重不足、远远不能满足消费者的需求～其产量逐年减少～虽然目前正在改进养殖方法～但效果不容乐观。更让人担忧的是～由于肉鸡全饲养过程中大量使用抗生剂、高剂量抗物质以及其他药物～肉鸡产品的安全性十分突出。正因如此～由农民零星散养的跑山鸡在市场上极为畅销～供不应求。 2、经济效益好，促使跑山鸡前景一片光明 第6页 自由行走的芦花鸡 跑山鸡饲养成为广大农村～尤其要贫困山区农民养殖致富的热门项目～成为当前农村极具活力的经济增长点。原因不仅是因为其饲养成本低更是因为其肉质鲜美、无污染～是名副其实的绿色放心鸡肉产品。在市场上～一只跑山鸡的价格相比其他一般肉鸡的价格高出2-3倍～每只可赚5-15元不等。跑山鸡的养殖显示出了广阔的发展前景和诱人的经济效益。 (二) 威海跑山鸡市场分析 威海地处山东半岛东部～北东南三面濒临黄海～北与辽东半岛相对～东及东南与朝鲜半岛和日本列岛隔海相望～西与烟台市接壤。1984年成为第一批中国沿海开放城市～1990年被评为中国第一个国家卫生城市。1996年被建设部命名为国家园林城市。1997年10月13日被国家环保部授予国家环境保护模范城市。1999年1月成为第一批中国优秀旅游城市、2003年10月6日成为国内第一个获得联合国人居奖的中国城市。2009年5月7日被评选为国家森林城市。威海已成为全国各地人们养老、旅游度假的不二胜地～来到这里的人们非富即贵～这些人对饮食的要求越来越高～海鲜必不可少～山禽野兽更不可或缺。其中跑山鸡作为一种健康、绿色的食品～在满足这部分 “挑剔”消费者方面扮演着越来越重要的角色。跑山鸡的出现也逐渐开始被威海多数居民所认可～于是以芦花鸡为代表的多种跑山鸡开始畅销于威海地区。 三、 市场环境分析(SWOT) (一) 优势分析 1、品种优良，肉质鲜美 芦花鸡是鸡中的优品～原产于山东汶上县。芦花鸡体型紧凑～呈元宝状～又名“元宝鸡”～早在明代即驰名山东全省和东北地区～因此被称为“柴鸡之王～上上佳品”。2002年被列入《畜禽品种资源保护规划》重点保护名单。芦花鸡从小活动量大、攀登能力强。因此～该鸡体态健美、肌肉发达～肉质紧凑、细腻而筋道。 2、养殖过程绿色，安全无药残 跑山-芦花鸡的养殖多在林地山里进行放养～养殖过程中以玉米～谷物等粮食作物为主～并让其自由啄食林地昆虫～不喂食混合饲料～无添加剂、激素等药物～ 第7页 自由行走的芦花鸡 不存在工厂化养殖存在的药物残留等风险～养殖过程绿色安全。 3、营养丰富具有保健功能 芦花鸡具备药膳作用～保健功效～属于黑色保健食品～营养价值是普通鸡肉的三倍～具有滋阴补肾、生血补气强身健脑的功效～适应产妇、病人及病后康复人群滋补食用～儿童因缺锌综合症引起的厌食、忌食免疫力低下以及中老年心脑血管疾病、抗衰老等有明显效果。 (二) 劣势分析 1、 尚未形成品牌和规模化养殖 北上夼芦花鸡养殖基地目前尚处于小规模“试养”阶段～与本地其它中大型养殖户相比～养殖规模较小～持续供应能力较弱～短期内难以形成流程化、专业化和品牌化养殖。难以符合大型商超、酒店大批量、持续、稳定的生产要求～且议价能力弱。 2、尚未打通销售渠道 由于“芦花鸡”养殖项目为今年刚刚启动～该项目负责人常年在外务工～对本地市场并不熟悉～并且受养殖规模、自身实力等因素制约～限制了某些渠道的拓宽～不能很好的为消费者所了解。 3、市场竞争激烈，抵御风险性差 本地市场竞争激烈～不但要面对大中型养殖户～还要面对众多小型养殖户和以家庭为单位的分散型养殖户,因其规模较小～且未形成自身品牌～所以进入该市场门槛较低～抗风险性差～一旦有实力雄厚的竞争对手或潜在竞争者也加入芦花鸡的养殖～竞争者凭借自身优势将对其产生强烈冲击。 4、养殖周期较长，成本高，价格与同类鸡肉相比较为昂贵 一般普通肉食鸡养殖周期在两到三个月即可出栏～普通鸡苗在2到3元之间～具有周期短、成本低等优势,而芦花鸡生长缓慢～体型较小～六到八个月才能完全长成。鸡苗在6到8元之间～养殖过程需以玉米～糠粕等粮食喂养。较之普通肉食鸡～芦花鸡的养殖周期长～成本高～价格与同类鸡肉相比较为昂贵。 (三) 机会分析 1、频发的食品安全事故 第8页 自由行走的芦花鸡 近年来～“三聚氰胺”、“毒奶粉”、“瘦肉精”～尤其是近期闹得沸沸扬扬的“速成鸡”事件的频频发生～一次次触碰了普通大众对食品安全问题的底线。中国人～这个最关心“吃”的民族～却对食物失去了信仰。鸡肉消费仅次于猪肉已成为中国第二大肉类消费品～随着“速成鸡”事件的曝光～人们对鸡肉安全的关注度将不亚于乳制品～这无疑为绿色无公害的“跑山鸡”进入市场提供了绝佳的机会。 2、人们对绿色健康食品需求的增强 随着人民生活质量的提高及频发的食品安全事故～一方面人们对食品安全越来越重视～另一方面～绿色健康无药残的食品越来越受到注重生活品质的人们追捧～成为新的发展趋势。 3、跑山鸡绿色健康，符合人们对绿色无公害食品的要求 北上夼芦花鸡养殖基地的芦花鸡在深山林地内放 养～远离城市喧噪和工业污染。养殖过程中～使用 优质纯粮玉米～并让其自由啄食林地昆虫～不喂混 合饲料、添加剂、激素等药物。鸡肉风味独特～完 全符合人们对绿色无公害食品的要求。通过对比我 们可以分辨出纯种的芦花鸡鸡爪颜色为白色～其他 的鸡爪颜色是黄色。 4、威海市场尚未出现具备大规模养殖芦花鸡 的竞争者 威海市场上规模化竞争者养殖的肉鸡品种多为白羽肉鸡和黄羽肉鸡两大类～或是养殖规模不大的家庭式散养,芦花鸡作为一种新引进来的优质鸡种～市场尚未形成强势竞争者和竞争环境～市场潜力较大。 (四) 威胁分析 1、“速成鸡”事件引发消费者对鸡肉安全的信任危机 工厂化的养殖方式给肉食鸡养殖带来了以前所无法比拟的规模与产量, 但各种饲料的添加应用也带来了人们关于肉食鸡品质的怀疑～尤其近期“速成鸡”事件的曝光更是引爆舆论焦点～人们一时间谈“鸡”色变～从而引发了消费者对鸡肉安全的信任危机。 2、市场上鸡种良莠不齐，鱼龙混杂，难以区分 第9页 自由行走的芦花鸡 威海市场上出售的跑山鸡大多品种混乱～真假难分～更有不良商家借跑山鸡的名头～以次充好～用圈养鸡冒充跑山鸡来欺骗消费者,各养殖户饲养的跑山鸡品质良莠不齐～价格也有高有低,芦花鸡作为跑山鸡中的优品～在市场竞争中将会受到各类名目繁多～鱼龙混杂打着“跑山鸡”招牌的竞争品种严重冲击。 3、消费者对芦花鸡认知度不高 由于“跑山鸡”是最近几年才刚刚兴起的概念～仍处在产品的导入期阶段～市场尚未成熟～消费者对跑山鸡的印象模糊不清～大多停留在“农户家散养的鸡”这一初级层面～加上市场出售的跑山鸡品种混乱～真假难辨。“芦花鸡”的原产地在山东汶上～因肉质鲜美、羽色美观～深受当地居民的喜爱～并在一些地区具有一定的知名度。但因养殖成本较高～养殖周期过长和体型偏小等原因～逐渐被养殖周期短、成本低～体型大的其它肉食鸡所代替～直到近些年才作为特色品种重新被重视～发展起来。消费者对芦花鸡认知度不高～主要表现在:1.对“芦花鸡”这个品种基本信息认知度不高 2.对芦花鸡的品质和丰富的营养价值了解程度不高3.对芦花鸡价格方面不了解。 4、推广渠道不成熟，消费者购买过程较为繁琐 目前跑山鸡的推广渠道尚不完善～没有与本地超市、经销商达成合作～仅在一些代售点代售～造成消费者购买过程比较繁琐～许多消费者要通过多方打听或者亲自驱车去养殖户家里才能购买到跑山鸡。 通过SWOT分析我们得到以下结论:芦花鸡的销售市场面临着众多的威胁～特别是销售渠道方面的诸多问题。但是纵观目前市场上跑山鸡的存在的种种不足之处～北上夼芦花养殖基地～未来的市场机会大于威胁。 四、 目标消费者以及未来品牌塑造 (一) 消费市场 1、跑山鸡的消费模式 第10页 自由行走的芦花鸡 ,1,集贸市场中现杀的跑山鸡～这样的鸡价格～受鸡的体征和饲养时间长短影响～这是跑山鸡的最大消费市场。 ,2,炒鸡店或其他特色鸡店的消费,价格相对固定～但鸡的品质不容易保障,白条跑山鸡大家还不认可,～不懂得很容易被替换掺假～所以现杀现做的也不在少数,以上两项构成了跑山鸡的主要消费市场。 ,3,大酒店或肉食加工企业～受制与跑山鸡的价格和跑山鸡的饲养状况～所占市场份额更低。 小结:目前众多消费跑山鸡的人群主要集中于中高收入者～他们消费过程中 不在乎价格～主要关注的是“野味”、口感好等诸多因素。我们如果要获得 深入发展～就必须要打开这部分消费者的市场～相比较于普通的居民消费～ 他们的消费便成为主力。 (二) 阶段性目标消费者 尽量采用低成本、高效果操作模式～具体分为如下:三个阶段～六个渠道。 1、第一阶段: ,1,做一些招贴画或者展板放到主要的农贸市场～特别是卖鸡的地方～家庭市场不要小看～是实实在在～细水长流的稳定客源。 ,2,找3-5个生意好的饭店～向他们做好供应～并建议他们在门口或点菜处,点菜时,做好宣传。 第11页 自由行走的芦花鸡 2、第二阶段是在开始形成市场和销售后，再开发两个新渠道: ,1,礼品渠道 由于有前期的市场基础～此时开发礼品渠道应当水到渠成～特别关注超市和副食品礼品渠道, ,2,网络渠道现在已经是网络世界了～在一些论坛和当地生活类热线中发布一些产品介绍和供应信息是有必要的～而且都不会需要投入成本 以上两个阶段投入小～风险可控～市场可期～做好第一阶段～第二阶段只要有人去做就行了～市场是自然形成的～不需要到处去求人。 3、第三阶段: 当在销售渠道逐渐趋于成熟的过程～北上夼的养殖规模为了满足日渐增加的顾客就会水到渠成的可以再次扩大养殖规模了。形成北上夼芦花鸡合作社～带动整体养殖户养殖芦花鸡。同时借助北上夼种植的樱桃、板栗形成吃、喝、玩、乐为一体的一条龙游乐基地。 (三) 品牌塑造 品牌塑造不是“一日之功”～也不是“一寸之功”～更不是“一嘴之功”。当一个产品在不断发展中就会形成自己的核心理念～伴随而来的就是产品的品牌塑造。目前如果芦花鸡养殖要取得未来的长足发展就必须要设计出自己的LOGO～以及理念。 下面就是我们为芦花鸡专门设计的标识 品牌名称:自由行走的芦花鸡 项目背景:山东威海羊亭北上夼芦花鸡养殖基地建于2010年～这里的芦花鸡以山上的青草、昆虫和各种中草药为食～以甘甜的山泉为饮料～是纯绿色的山鸡。同时这里单一的芦花鸡养殖为芦花鸡品种的优良纯种提供了保障。 第12页 自由行走的芦花鸡 LOGO含义:此logo分为两部分～分别为红色的鸡冠、绿色的L和下部分的芦花鸡的英文组成。红色的鸡冠寓意“红火”不论是过日子还是做企业都要如同这样的鸡冠一样红红火火,下面的“L”代表芦花鸡～绿色则是象征着纯天然、无公害的绿色食品。整体整合在一起构成了一直昂首向前阔步的雄鸡～寓意着北上夼芦花养殖基地未来向前发展中会坚定地向前发展。 五、 调研信息反馈 以下调研信息的目的地主要集中在威海地区～所以对于策划威海地区的市场营销具有很大的参考价值。 (一)调研综合执行情况 本次调研～将运用定性与定量相结合的研究方法对威海地区消费者进行了问卷调查～对鸡贩子进行了口头式调查。本次调研共发放问卷50份～实际收回有效问卷为47份～有效回收率为95%～符合调研要求。对所有回收问卷百分之百进行审核。本次问卷的录入及数据处理、图表分析均使用SPSS软件和Foxtable软件～确保信息处理的科学准确性。 (二)信息反馈分析 第13页 自由行走的芦花鸡 由上图我们可以看出在威海地区有85.20%的消费者知道跑山鸡的存在～仅有14.80%的消费者不知道～这说明跑山鸡现在已经被广大消费者所了解～这对于跑山鸡的下一步销售奠定了良好的基础。 通过图表显示我们不难看出:在最近的1-2月时间里消费者要购买跑山鸡的人数比例占到42%～其中有12%的消费者表示不确定～这说明在近期购买跑山鸡的消费者所占比例还是会有所增加的。 第14页 自由行走的芦花鸡 由上图表可以看出～消费者在选择跑山鸡的时候只有10%的人会选择芦花鸡～这说明芦花鸡目前不被消费者所熟知～未来的市场将会十分巨大。 通过调研分析我们可以得出:消费者在购买跑山鸡时考虑的因素中健康绿色因素要占到36.10%～营养价值因素占到了30.30%～口感因素占到21.20%。这说明威海地区的多数消费者在买跑山鸡时～主要还是考虑跑山鸡的健康、绿色、营养等因素。 由图表分析得出:有50%的消费者会选择直接从养殖户手中直接购买跑山鸡～仅有16.70%消费者会选择从农贸市场购买跑山鸡。通过数据我们可以得出 第15页 自由行走的芦花鸡 目前农贸市场的跑山鸡销售不被多数消费者接受～超市的销售同样比农贸市场信誉高。 通过上图可以看出:消费者购买跑山鸡主要用于自己家庭食用，比例占到50%，同时又45.80%的消费者会选择给老人孩子食用，在送礼的形式中仅占到4.20%。 六、 综述与营销建议 目前威海地区跑山鸡市场的竞争非常激烈～同时北上夼芦花鸡养殖基地目前尚处于小规模“试养”阶段～与本地其它中大型养殖户相比～养殖规模较小～持续供应能力较弱～短期内难以形成流程化、专业化和品牌化养殖。面对此种困境～北上夼芦花鸡养殖基地要在威海地区推广芦花鸡～首先就要立足威海消费者的消费者心理～加大宣传力度～让更多消费者了解北上夼芦花鸡养殖基地～满足销售市场环境对消费者的需求～不断推出适合威海市场的销售策略。 1、加大海报宣传，让更多消费者了解北上夼芦花鸡养殖基地。 利用北上夼的樱桃节～制作出醒目广告牌～引起消费者的注意,制作宣传进行宣传～在宣传单的背面上放上几则令女性关注的话题,如～小故事《女人不漂亮一半怨丈夫》等,～还可以利用出租车、公交车等进行海报宣传～在出租车以及公交车上张贴芦花鸡宣传广告。 2、依靠信誉营销让消费者口口相传。 每天拿一定数量的芦花鸡到市场进行试销～争取靠自己的诚信打动消费者。比如～提前在养殖基地照相、录制视频～拿到市场上给消费者观看～告诉购买者养殖基地地址～有时间可以专门去参观养殖～消除消费者的戒备心理～以成本价卖给消费者～消费者食用后会对此做出公正的～从而进行口碑相传～让真正的跑山鸡～芦花鸡种可以在别人认为不能销售的农贸市场销售。 3、与特色餐馆进行合作 产品进入餐馆后～可通过印制精美的宣传卡片～进行散发或通过报刊进行夹发的方式进行宣传～并在店家的门口做上大幅的宣传广告～吸引到此吃饭的顾客主动品尝。未来养殖规模扩大后～还可以与当地电视台合作进行宣传。这种宣传 第16页 自由行走的芦花鸡 表面上是宣传某个餐馆或某道菜～实际上就是帮自己养殖的芦花鸡做宣传。餐馆本身在当地就很有名～有名的餐馆推出的头牌菜在当地不出名才怪。 4、与威海市场鸡贩子建立关系 经常到当地的集贸市场去转转～多和杀鸡的贩子聊一聊:跑山鸡的价格～芦花鸡的行市～一天销多少。不要小瞧这些杀鸡的～买卖好的一天跑山鸡杀个50-60的会对跑山鸡销售有很大帮助的:而且还可以从他那里得到许多鸡贩子的信息。多和过去养过鸡的交流下～了解点鸡贩子的信息～很多青年鸡或淘汰鸡的销售就是靠他们完成的。 5、针对白领、教师等阶层进行宣传 作为中高阶层的收入者～白领、教师阶层对于绿色、健康的饮食更加关注～可以有针对性的到相关企进行宣传～说服大家购买试吃。如果可以送给相关企业领导进行试吃～当然能联系到团购就更好了～可是在没打响自己的产品前～是有一定难度的。 6、说服医院附近的水果、补品等商店试销 调研中发现医院附近的水果店、补品店生意仍然火爆。 可以免费让商店的老板试卖～赚钱了算老板的～让其帮助宣 传。 7、跟大学建立合作关系 跟威海地区的几个大学建立关系～让大学生帮助策划。 特别是对于营销专业的学生来说～会有很多学生去抓住这样 的实践机会的。也可以让学生代为销售～因为很多企业或者 居民对学生存在一定信任的。 8、利用 新型的网络媒体宣传 据调查通过网络进行跑山鸡等活物销售～到目前为止还是不成熟～很多消费者对于网络销售存有疑虑～我们主要把网络媒体用于宣传～尽量利用费用较低的新兴媒体进行宣传:可以建立威海地区的相关跑山鸡消费者贴吧～聚集购买者。给芦花鸡制订二维码～找年轻的朋友进行顶贴～加大宣传。 参考文献 1、中国营销传播网: 2、聪慧网: 3、管理人网: 4、叶茂中营销策划网: 5、《促销管理:广告、招商、公关、提升销售额的第一本书》 林成安编 第17页 自由行走的芦花鸡 附录: 一审: 编号: 二审: 编码: 录入: 复核: 威海跑山-芦花鸡消费市场调研问卷 尊敬的女士,小姐,先生: 您好～我们是威海职业学院学生，正在进行一项有关跑山鸡消费市场的课题研究，想请 教您一些看法。您的回答正确与否无关紧要，请客观陈述您的观点。我们保证对您的个人资 料完全保密，敬请放心。请您在百忙之中抽出一点时间，给予合作，非常感谢～ 开始时间: 结束时间: 访问长度: 访问地点: Q1.您知道跑山鸡吗,(单选) 1.知道 2.不知道 Q2.您近1~2月内是否有购买跑山鸡的打算,(单选) 2.否 (跳至Q4) 3.不确定(跳至Q4) 1.是(回答Q3) Q3.请问您购买跑山鸡是否会选择芦花鸡,(单选) 1.是 2.否 Q4.假如您要购买跑山鸡您考虑的主要因素是什么,(限选2项) 1.价格低 2.口感好 3.营养价值高 4.是健康绿色产品 5.其他—— Q5.假如您要购买跑山鸡您喜欢通过什么途径,(单选) 1.农贸市场 2.养殖户 3.超市 4.其他—— Q6.假如您要购买跑山鸡您会做何用途, 第18页 自由行走的芦花鸡 1.自己家庭食用 2.给老人、孩子食用 3.送给领导、亲朋好友 4.给员工发放福利 5.其他—— Q7.您感觉怎么才会更方便的购买到跑山鸡, 背景资料 B1.性别: 1. 男 2. 女 B2.请问您的职业, 1.公务员 2.教师 3.企事业单位 4.高层管理人员 5.一般职员 6.医生 7.个体工商业者 8.离退休人员 9.其他 B3.请问您的家庭平均月收入大约是(包括工资、奖金等): 1.2000元以下 2.2001-4000元 3.4001-6000元 4.6001-8000元 5.8001-10000元 6.10000元以上 B4.您贵姓: (先生/女士) 联系电话: 访问至此结束，最后再次感谢您的帮助～ 第19页 自由行走的芦花鸡