医疗器械销售

医疗器械销售 第一:做一名销售人员应具备的心态 真诚 态度是决定一个人做事能否成功的关键～作为一个销售人员～必须抱着一颗真诚的 1. 心～诚恳的对待客户～对待同事～只有这样～别人才会尊重你～把你当作朋友。我们是代表公司的形象～是连接公司与客户的枢纽～ 2.自信心 信心是一种力量～首先～要对自己有信心～同时～要相信公司～相信公司提供给客户的是最优秀的产品～相信公司给你提供的舞台～要能够把公司的产品的原理性能优势等～熟记于心～要和对手竞争～就要有自己的优势～要不断的在公司学习～在工作中锻炼积累经～这样才能有一种必胜的信念去面对客户。 不仅仅是在销售产品～也是在销售自己～客户接受了你～才会接受你的产品。 3.要用心 “处处留心皆学问”～要养成勤于思考的习惯～要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍～看看那些地方做的好～做的不好～原因是什么,才能发现工作中的不足～促使自己不断改进工作方法～只有提升能力～才可抓住机会。 客户的每一点变化～都要去了解～努力把握每一个细节～做个有心人～不断的提高自己。 四4.韧性 “吃得苦种苦～方得人上人”。我们的工作一半是用脚跑出来的～要不断的去拜访客户～去协调客户～但要有解决的耐心～要有各种突发事情临阵不乱的精神。 5.勤奋 要养成勤于思考～勤于总结～每天面对的客户不同～就要用不同的方式去谈判～去和客户达成最满意的交易。多学习～向身边同事学习～学习他们单子成功签回的要素～学习公司的文化～各项规章制度～要涉猎各种书籍～无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等～相关的经济法规、只要有空闲～养成不断学习的习惯。这样你是个复合型的人才和客户交朋友那是 很容易的事～那么在单子很容易了。 第二:学习产品和礼节～锻炼自己说话的与其和速度。 学习产品: 物理特性～包括材料、质地、规格、功能。 销售价格体系。 产品的系列型号。 产品的原理～性能～涉及到的临床疾病～相关作的检查～所具有的优势熟练掌握。 学习礼节 首先衣着和举指是关键 穿职业装 夏季一般是深颜色的西服裤～春秋冬一般是 第三:要有与客户沟通的技巧: 第四:拜访的过程 介绍自己～简明能使客户记住你 医疗器械销售技巧 医疗器械销售行业每年以14%，15%的增长率迅速发展着～但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问却逐渐浮出水面～提高销售人员技巧水平～成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点～因些进入的门槛较高～但近年来仍然吸引着大量的资本～丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高～使用周期长～客户要求严～却是给销售人员设了很多难题～浇了无数盆冷水～该怎么做～是不是要继续做～可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧～供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下～要决胜医疗器械市场～不可能速战速决～只有打持久战一条路可走。在这条路上～销售人员没有良好的心理素质～没有专业知识和销售技巧～是很难获得成功的。 ? 分析各类客户心理 目前～市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售～俗称“跑腿式”。第二种是会议营销～具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了～“社区店+会议营销”模式更为普遍～因为增加了前期筛选的过程～会议营销投入产出比有所提高～但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式～相比较会议营销而言～特点是购买周期长～顾客满意度较高。 了解了上述基本情况～还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例～普通消费者之所以投资于医疗器械～是为了保障健康。而一旦达不到这个目标～他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况～对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言～只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润～他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单～这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些～对于医院不会有太大好处～因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值～而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然～价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素～但第一要素肯定是质量。因为～消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛～提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说～质量同样是需要考虑的第一要素。因为～产品质量直接关系到患者的健康甚至生命～没有这个基础～医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时～领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务～只有这几个要素都能达到院方的要求～他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例～可以将其作为“生产设备”来推销～着重说明产品提高效率的能力～要让购买方清楚了解～产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的～从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时～则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 ? 提高个人心理素质 通常来说～医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事～一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益～但换个角度来看～医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大～担负的责任异常重大～他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作～有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力～“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子～刚接到一个大型医院价值300多万的购物～由于过去没有类似的经验～他夜不能寐～整天担心完不成任务～甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好～未能有效沟通～生意没谈成。 现实中～这种事情常在新手身上发生。其实～犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”～意思是人要根据自己的个性特征～心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”～就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。 ? 比拼耐力赢得长跑 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同～这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来～申请可能由技术部或相关医师提出～然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规～最高领导层或许会进行干预做最后决定。 即使在一个小型公司里～一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里～但在决策过程中～老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机～虽然最终决定权在老板手里～但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时～测光师的建议可能会起到很大的作用～因为这种机器他用得最多～也最有发言权。由此可见～医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面～往往需要面对各色人等～他们必须通盘考虑全局～同时找到工作的重点环节～加以突破～才能最终做成生意。 有人说在医疗器械市场上～只有“有关系”的人才能拥有顾客～这一结论或许有待商榷～但也提示我们～销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时～你能否插足进去～是后续全部工作的起点;反过来说～你一旦与客户建立起长期关系～并能不断向他们提供良好的后续服务～就像树起了一道坚固的屏障～可以阻挡竞争对手的入侵。 某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户～他付出了艰苦的努力～一次又一次前往拜访～并不时在产品维护等方面提出建议。他说～我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品～做好各种准备～并不断地与客户进行接触即可。 的确～医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间～甚至几年之久。因此～急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 ? 服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一～对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说～在许多情况下～快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后～使用中经常出问题～出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。 在我国～大中型医院日常工作极为繁忙～其设备多在超负荷运转。不少医院都表示～为了获得及时的维修服务～他们宁愿多出点钱～甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见～医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说～拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否～很大程度上取决随后的服务工作。因此～医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作～尤其是在处理大客户的问题时～要特别认真～决不能因小而失大。 ? 密切留意寻找机会 应当知道～医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底～医疗器械的需求是从消费需求中派生的～谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此～我们说～医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题～如果你销售的产品的购入资金已经列入预算～那当然很好;如果没有列入预算～你便遇到了麻烦～因为重新申请预算的方案很难通过。 精明的大型公司主管们都知道～内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱～新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导～这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会～就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。 项目经理的医疗器械销售技巧 一、初次拜访。 第一步～想方设法搞到一些目标医院的一手资料～比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处～如医务处,南方医院则称 **部～如行政部、采购部。114可以利用～到医院的目标科室踩点也是很重要的。 之为 二、正式拜访。 首次拜访的应该是使用科室～对于熟悉的医院～可以直接拜访设备科。使用科室门槛低～碰壁的可能性小。 注意2点:不要让设备科知道你去过使用科室,产品介绍要精彩且适可而止～与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。 三、实战对话解析。 对话1: “你们好～我是**公司的～我们经营是**～我现在向你们介绍一下我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系～我留下一份资料供您参考～您有名片吗,” “对不起～我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗,” “如果需要～我会打电话给你的。” “打扰了～再见。” “对不起～让你白跑一趟。” 郁闷。。 对话二: “*主任～您好～我是**公司的***～一直想来拜访您～我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章～写得非常好～一直想向您请教一些问题。” “您有什么事,我现在很忙。” “是这样的～**主任,他的朋友,叫我来找您～说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家～我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。” “拿你们公司的资料过来我看看……” 朋友和技巧。 对话三: **主任在吗,” “请问 “这位就是。”忙碌中…… “*主任～您好～看您挺忙的～我线把资料放在您办公桌上～我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。 “*主任～我打听到贵科室经济是独立核算的～我现在带来了一种设备～适合您科室使用～而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资～以后就是盈利了。这儿是预算方案。” “真是这样吗～我看看你们的预算方案。” 关键是解决问题。 四、中后期工作。 1( 见院长。等啊盼啊守侯和出击。 2( 价格谈判。医院一旦立项～就成为采购部门的一项任务～在此过程中～院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中～要认真对待采购部门～只走“高层路线”～公司利益会受到损失。 医疗器械销售人员必须具备的知识 1、产品知识 这绝对是首要的～任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品～如果你连自己的产品都不了解～你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值,并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益, 千万别跟我说你的销售策略是走人情路线～现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的,都不是一个利益在驱动吗,话说回来了～如果你能更好的推广你的产品～人情投入是不是会少些呢,我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了 2、产品行业应用 你知道你的产品的各种规格和参数了～也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗,如果你每次都这么介绍产品～那么你听到他们最多的一句话就是:好我知道了～等有消息了我你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品～可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟～营造了很好的销售气氛～也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢,答案就是——应用。 医院客户属于专业客户～这种人群一般都有较高的文化程度～有些甚至在学术界有很高的地位～他们在自己的行业内或许专家甚至权威～那么所谓三句话不离本行～你跟他们谈机器参数～机器运行原理～也许能体现出你的专业～你的能力～但是在他们那里～我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢～因为他们不是学机械的～也不是学电子的～他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格～那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲～他不一定听懂了～这种情况是很危险的～因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。 那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了～比如你是卖X光机的～你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米～客户也许没什么反映～但是你先和他聊下别的～比如科室主要有那些工作项目什么的～他也许会说:有很多床边手术。这时候你再说:刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计～他的床面除了水平运动外～还能在**范围内升降～能方便身材不同的医生进行手术～还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂～这种东西参数很多～你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论～但我跟你说～这东西在应用上科室方面只关心3个方面:频率、开口大小、操 作是否灵活。任何同类产品～只要在同一档次上～这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了～这些应用知识怎么来呢,不难真的不难～入门级的人可以买些专业的教科书看看先～进阶的可以看看集～比如我现在做的是诊断产品～我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景～以此为基准～把握客户的需求～有的放矢。 3、医院运营管理和医疗法规知识 医院管理知识有2个用处～首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资～但是这点在使用的时候千万要小心～并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做～你如果认为自己比院长懂的多～那你完全是找死。 其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家～而是能让你更加容易进入院长的角色～进行换位思考。比如医院目前发展势头很好～国家又拨款了～那么医院会有什么行动呢,如果这个时候你有一点点医院管理知识的话～再结合医院目前的现状～是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢～而且更有可能挖掘他潜在的需求～替他想好他未想到但他需要的事情～真是销售的最佳境界呀: 还有就是～你如果刚入此行～学习一点医院管理知识～能让你更快的了解到医院的操作模式～各个部门之间的关系～应该也是不错的。 医疗法规知识 老实说～我以前是GSP咨询师～刚转行没几年～由于职业习惯呢～对于法规这块一直很重视～但是呢～不管是在我以前的咨询工作中～还是现在的销售工作中～发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白～他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗, 我说直接点～行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则～你如果连游戏规则都没看过都不了解的话～那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。 法律有两个作用～一个是用来保护自己～目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道～常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化～好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧～可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手～这个我就不多说了～比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的～**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。 专业销售技巧总结,一, (1)开场白: 你的自我介绍必须注明以下几点: 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? 例子: “陈先生～我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15,～而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况～我想问你们几个问题…… (II) 寒喧 你们的寒喧应该友好而简短～你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你～你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面～客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度～要么是根本不听你在说些什么。 我们每一次拜访新老客户的时候～我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。 〃积极的购买氛围:客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说～可以直接成交。 〃中性的购买氛围:客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买(你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当～又有着足够的产品知识～那么客户就极有可能会购买。 〃消极的购买氛围:客户采取封闭的心态～他根本就不感兴趣～有时还可能说出极其消极的话(在这种情况下～他们不可能作出任何购买的决定(那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域～否则你就根本没有机会做成生意。 在首次拜访新客户时～可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域～以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时～越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。 (III) 着力宣传～诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话～那么我们就只有一种选择了:我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣～许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧～使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于销售来说～这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明～其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。 例子: 〃你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务, 〃贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣, 要取得好的效果～用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候～如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的～因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目～并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验～看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则: 〃笼统而不必具体。 〃不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 〃在介绍情况的时候～不要说任何你自己无法自圆其说的话。 在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选(相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然～请只在你需要它们的时候才用。 在听到这些标题性的题目后～你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是:“在我们讨论之前～我能问你一些问题吗,” 对于上述要求很少有客户会予以拒绝～这一关键性提问可减少紧张程度～使客户作好参与的准备,在我们讨论之前,～并可延缓你作详细介绍的时间～直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位～现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户～维护老客户～上门拜访～下走市场～一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹～还可能完不成任务～导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作～或抱有不正确的态度～致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用～销售人员也抱怨～非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样～是个人间地狱～恰恰相反～这里正是企业高级管理者的黄埔军校～很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为～市场营销From EMKT.com.cn是一种实践～虽然其中包含科学的因素～但并非理论科学～所以～营销必须在实践中学习～而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中～而非在学校或办公室里～只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉～才能进一步走向更高的职务～单纯靠在学校学习到的理论来运作市场～成功的几率几乎是零。笔者一直以为～想要拥有过硬的能力～担任企业高级管理者或在职场干一翻大事～必须先经过这关市场的洗礼与锻炼～即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉～这种工作经历真的 是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段～收入和能力也没有明显提升～更多的是遇到挫折后半途而废～这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力～也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外～作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与 基本素质～那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢,笔者以为～有如下5条: 1、执著: 99?，1?才是开水～但很多人往往是功败垂成～在努力到80%、90%甚至99%时放弃了～其实离成功仅一步之遥～这时就是看谁坚持到最后～谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了～而你再坚持一下～就会超过别人～获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军～而在市场销售领域也是如此～执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 2、自信:信心是每个人都有的～也是每个人都容易失去的～对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心～还能指望客户相信你和你的产品吗,当你要去说服一个客户前～先彻底说服自己～否则结果只能是失败。 3、热情:一个销售人员如果没有对工作的热情～基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服～更需要一种感染力～优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户～这对达成交易很有帮助。反之～没有工作热情～只是把这份工作当一份苦差使来做～板着面孔或疲惫的样子～这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉:和客户沟通时只从客户表面的反映做判断～往往正确率很低～而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音～发觉客户表面背后真正的意图与想法～往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节～逆向思考的能力。 5、不断学习:现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了～一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿～其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱～职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习～除学习行业相关知识外～还必须吸取综合的新知识、新信息～做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识～有时往往是综合的知识帮了你大忙。 如果你具备这些素质或正在向上面提到的而努力～并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话～请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。 1、知己知彼～百战不殆 拜访客户前先做好充分准备～主要包括了解对方尽可能详细的所有信息～而后认真分析～总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办,电话拜访转入语音信箱、传真怎么办,对方搪塞、拒绝怎么办,对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。 2、欲取之～先予之 老子在《道德经》中说:“既以与人己愈有～既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱～结果却是越心急越赚不到。其实～不应该急于向顾客推销～这时要改变思路～从帮助客户解决其问题的角度切入～结果就会大不相同～在拜访客户前先研究客户的信息～发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西～也可以在沟通时仔细倾听～从中发现客户关注的～在意的和所困扰的等～尽可能的为其解决困难～比如可以为客户提供一些其关心的信息～建议等。不必也不可能全部解决其问题～但只要能帮到一点忙～甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好～这时的你就已经或多或少为客户创造了价值～客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。 3、以迂为直～曲线前行 德国战略学家冯克劳•维茨将军说:“往往最迂回～最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此～最直接的办法～往往是最愚蠢～最没有效果的。直接的客户推销～成功率很低～如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高～比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话～因为客户想听的和你想说的永远不一样～而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法～可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题～而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的～而恰当的提问也会激发客户的兴趣～同时可以了解到更多的客户信息～一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进～前几次接触甚至可以先不谈你的业务～只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点:当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时～另一个人会本能地排斥～若这个人不抱有个人目的与其交往～甚至帮助对方～这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了～对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。 4、质量第一～数量第二 销售技巧中最关键的一项要素就是数量～成功是一种几率～数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话:“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错～但还可以加上这样一句:“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量～要对质量进行控制～这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量～才是提升业绩的根本。 5、不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户的人～而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如～一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车～与销售人员沟通的主要是其中的男士～但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里～这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊～原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年～为了妻子上下班方便安全～打算为妻子买一部汽车～但这位女士有很多顾虑与疑惑～于是～销售人员主攻这位女士～打消了其各种顾虑并提供了一些建议～最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者～女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看～把重点放在这位男士身上～很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关～甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者～谁是购买影响者～谁是使用者。 6、成为你所销售产品的专家 我们都很容易接受某一方面专家的建议～对专家的话也更容易相信。所以～做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助～尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大～而销售我们都熟悉和了解的商品～专家的作用相对就小很多～比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品～即信息不对称的商品～如药品、高科技仪器等～成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌～也会增加客户的信任度～反之～连你自己都不了解自己的产品～客户怎么会放心购买呢。 7、巧妙处理价值与价格的关系 销售人员经常面对客户的杀价～讨价还价本是很正常的事～但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求～直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易～因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心～降的越多～客户心里越没底～你的产品在其心中的价值感也在不断降低～随着价值感的降低～其愿意支付的价格也会不断降低。 正确的做法是～尽量不降低价格～而是为商品增加价值～让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的～比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等～这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言～一点价格也不让会使客户很不甘心～这时可以稍微降低一点价格～让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气～而降价幅度也要很小～因为～人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵～得到后才会珍惜～反之亦然。 8、重视决策者身边的人 助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权～但却有很强的决策影响力～甚至业务成败的关键都是由这些人决定的～这些人是决策者的亲信～决策者会参考这些人的意见～得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人～那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。 9、沟通专一、专注 逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户～因为客户众多～为了节约时间通常是采取邮件群发～但这样的邮件效果却是很差的～因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。 节日时给客户发送短消息也是如此～大多是找一条祝福短信群发给所有客户～客户收到这样的短信心里也清楚～也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能～会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信～如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此～设臵一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一 些时间～却可以带来意想不到的收获。 10、最佳客户拜访方式 通常认为～人怕见面～树怕扒皮～见了面比打拜访电话成功率要高～但实际情况却是陌生拜访 很难找到对方负责人～一天下来疲惫不堪～也只能平均拜访6个客户,根据行业不同数量也有所差异,～而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话～方式灵活～更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感～因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击～所以～先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系～至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。 营销界有这样一句话:“爱一个人就让他做销售～因为这里充满财富与梦想～恨一个人也让他去做销售～因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富 “第一印象是最重要的印象”～别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表～公司产品是一流的产品～您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对～不管是立、是坐、还是行～一定要具备一种吸引对方的魅力。 立 姿: 错误的站立姿势 1、垂头 2、垂下巴 3、含胸 4、腹部松驰 5、肚腩凸出 6、臂部凸出 、耸肩 8、驼背 9、曲腿 10、斜腰 11、依靠物体 12、双手抱在胸前 7 正确的站立姿势 1、头正、颈直、两眼平视前方～表情自然明朗～收下颏、闭嘴。 2、挺胸、双肩平～微向后张～使上体自然挺拨～上身肌肉微微放松。 3、收腹。收腹可以使胸部突起～也可以使臀部上抬～同时大腿肌肉会出现紧张感～这样会给人以“力度感”。 4、收臀部～使臀部略为上翘。 5、两臂自然下垂～男士手背在身后～或垂于体侧。 6、两腿挺直～膝盖相碰～脚跟略为分开～对男士来讲～双腿张开与肩宽。 、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位臵上。 7 坐 姿: 不美坐姿 1、脊背弯曲。 2、头伸过于向下。 3、耸肩 4、瘫坐在椅子上。 5、翘二郎腿时频繁摇腿。 6、双脚大分叉或呈八字形:双脚交叉,足尖翘起:半脱鞋,两脚在地上蹭来蹭去。 7、坐时手中不停地摆弄东西～如头发、饰品、手指、戒指之类。 正确坐姿 1、坐下之前应轻轻拉椅子～用右腿抵住椅背～轻轻用右手拉出～切忌开出大声。 2、坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻～太快显得有失教养～太慢则显得无时间观念,太重给人粗鲁不雅的印象,太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。 3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离～坐满椅子的2/3～不要只坐一个边或深陷椅中。 4、坐下后上身应保持直立～不要前倾或后仰～更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等～给人以萎靡不振的印象。 5、肩部放松、手自然下垂～交握在膝上～五指并拢～或一手放在沙发或椅子扶干上～另一只手放在膝上。 6、两腿、膝并拢～一般不要翘腿～千万不要抖动肢尖,两脚踝内侧互相并拢～两足尖约距10cm左右。 7、坐着与人交谈时～双眼应平视对方～但时间不易过长或过短,也可使用手势～但不可过多或过大。 走 姿: 错误的走姿 1、速度过快或过慢 2、笨重 3、身体摆动不优美～上身摆动过大 4、含胸 5、歪脖 6、斜腰 7、挺腹 8、扭动臂部幅度过大 ?正确的走姿 1、速度适中～不要过快或过慢～过快给人轻浮印象～过慢则显得没有时间观念～没有活力。 2、头正颈直～两眼平视前方～面色爽朗。 3、上身挺直～挺胸收腹。 4、两臂收紧～自然前后摆动～前摆稍向里折约35度～后摆向后约15度。 5、男性脚步应稳重、大方、有力。 、身份重心在脚掌前部～两腿跟走在一条直线上～脚尖偏离中心线约10度 6 眼神礼仪 眼睛是大脑的延伸～大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。 第一、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视～否则将被视为一种无礼行为。 第二、与新客户的谈话～眼神礼仪是:眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%～这叫“社交注视”。 第三、眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%～属于超时注视～一般使用这种眼神看人是失礼的。 第四、眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%～属低时型注视～一般也是失礼的注视～表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。 第五、眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢～眼睛转动稍快表示聪明、有活力～但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不庄重的印象～如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况～但是～眼睛也不能转得太慢～否则就是“死鱼眼睛”。 第六、恰当使用亲密注视～和亲近的人谈话～可以注视他的整个上身～叫:“亲密注视”。 手势 礼仪 很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。 手势礼仪之一～大小适度。在社交场合～应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线～下界不低于自己的胸区～左右摆的范围不要太宽～应在人的胸前或右方进行。一般场合～手势动作幅度不宜过大～次数不宜过多～不宜重复。 手势礼仪之二～自然亲切～与人交往时～多用柔和曲线的手势～少用生硬的直线条手势～以求拉近心理距离。 手势礼仪之三:避免不良手势: 1、与人交谈时～讲到自己不要用手指自己的鼻尖～而应用手掌按在胸口上。 、谈到别人时～不可用手指别人～更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。 2 3、初见新客户时～避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。 4、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。 手势礼仪之四～标准礼仪握手应是: 1、场全:一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套～以示尊重对方。一般应站着握手～除非生病或特殊场合～但也要欠身握手～以示敬意。 2、谁先伸手:一般来说～和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时～为了尊重他们～把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另一方先伸了手～妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手～则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾～先伸了手～则应该快步走近～用双方握住对方的手～以示敬意～并问候对方“您好”～“见到您很高兴”等。 3、握手方式:和新客户握手时～应伸出右手～掌心向左虎口向上～以轻触对方为准,如果男士和女士握手～则男士应轻轻握住女士的手指部分,。时间1-3秒钟～轻轻摇动1-3下。 4、握手力量轻重:根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握～但不可绵软无力,和老客户应握重些～表明礼貌、热情。 5、握手时表情应自然、面带微笑～眼睛注视对方。 总之公司销售人员应尽量避免不良动作。 公司销售人员着装要求: 进行销售工作时～男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总的着装要求是: 公司销售人员应按公司规定着装。 1、在销售工作中～衣着要适合自己的身材～要整洁、自然、大方～穿在身上自我感觉舒服。 2、服装应当适合自己的年龄。 3、服装应适合自己的职业和身份。 服饰应体现一种礼貌。在销售工程中～应选择符合环境和礼节的服饰。 西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是 一个统一的整体～它们彼此之间的统一协调～能使穿着者显得稳重高雅～自然潇洒。