活动量管理的意义

活动量管理的意义 活动量管理是业务员对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目 标，并按计划付诸行动，记录实际结果，进而评估自己活动量、技能成熟度，寻 求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。 1业务员活动量管理定义 一、活动量管理的定义 一、活动量管理的定义 目标制定并实施 结果评估及改善 记录并及时调整 LIMRA的统计 l、影响业务团队业绩低迷的原因: 不愿意做,15,,激励(肯不肯做) 不懂得做,25,,能力(会不会做) 做得不够,60,,活动量 2、业务员低生产性的主要原因: 访谈量不够，即活动量不足 一、活动量管理的定义 23>.为何要进行活动量管理 粗放经营 精耕细作 正确的目标设定，严格的过程控制,目标的达成 透过管理工具的使用，培养和解决问的能力和习惯。使得业务团队逐 渐由被动经营走向自我经营。 一、活动量管理的定义 活动量管理 2.为何要进行活动量管理 如何做好活动量管理 保费是如何来的, 、保费,人力×人均×人心 1 2、保费, C1 × C2 × C3 C1 — Case size 单载量 C2 — Close rate 成交率 C3 — Close appointment 建议量 提升保费的关键要素: 1、人力——通过组织发展提升新增人力来 提高保费; 2、建议书量——通过加大拜访量，提高建 议书量，从而提升保费。 在人力一定的情况下，通过什么来提升团队保费, V—拜访量 P—建议书量 活动量管理 活动量管理最有效的工具 — RVP板 — 工作日志 如何使用RVP板进行活动量管理, — RVP板是江苏新华的基因 RVP板的功用(一) — 小组周经营利器 — 组织发展的晴雨 最及时、最有效、最直观的报表 — — 主任的试验田 RVP板的功用(二) — 订目标:月目标、周目标、小组目标、 个人目标 — 人力架构图:主任、准主任架构 — 小组活动率:周活动率、月活动率 — 分析成功的原因，及时树立典范 分析掉队的原因，及时找出差距 规范填写你的RVP板 1、三支不同颜色的白板笔:红、蓝、黑 姓名栏:红色代表主任，蓝色指有增员者， 黑色代表没有增员者或新人。 目标栏:红色代表高目标(10000元或增员5人以上) 其余用蓝色 业绩栏:个人8000以上用红色，5000—8000用蓝色， 5000以下黑色，小组超业绩10000用红色。 规范填写你的RVP板 2、RVP板填写要全面、清爽、细致 以RV/P方式记录每一格 左上角月份要及时更新，旁边可写上本小组本月 新增人力目标与业绩目标 右上角写本小组当月达成的新增人力与保费业绩 周业绩要汇总写到最后一栏业绩上 为了清爽，最好只用主任一人的手笔 注意数字的功能化(颜色、大小、满格) 规范填写你的RVP板 3、几个注意点: 兼职、经常不出勤人员先沟通好，不上墙 新入司新人及时更新(每周) ，最好重新抄下 数字将其增员人变色归入 没有增员“R”不写，如只写3/0，RV/P中“R”不写， “0/0”表示没有拜访， “ — ”表示没有出勤(或写“”、“病”、“事”) 如何使用RVP板 1、周一夕会与组员订好下周目标，利用RVP板将 周目标上墙 2、周五夕会在RVP板前开一总结夕会，进行差距 追踪 3、每天在RVP板前分析每一组员的活动量，及时 树立典范与分析原因，适当做好辅导与陪同 用好RVP板， 你会惊奇地发现: 数字是最美丽的语言～ RVP板是主管经营小组的最好帮手～ 如何使用工作日志进行 活动量管理, ——活动量管理工具之二工作日志的使用 为什么说工作日志是我们 业务员桌上的三件宝之一, 业务员桌上的三件宝:市调表 简易计划书 工作日志 “ 计划你的工作 工作你的计划 ” 工作日志的功用: 1、业务员周经营的利器 2、计划你的工作，工作你的计划 3、控制好过程，结果是必然的 工作日志的使用: 1、新人:附录栏的计划100 有助于新人第一单的成功 2、以周为单位，掌握管理的节奏 周一计划，周五差距追踪、周检讨 3、一日之际在于昨天 每天总结与计划次日工作 规范你的工作日志 1、晨会心得/主管还要安排当天工作重点 2、当日拜访/增员客户名单安排 3、实际拜访记录填写: ?? 姓名、电话/地址 ?? 拜访的时间段 ?? 拜访过程(交谈重点、信息、计划、需求点、疑虑) ?? 再访的时间点 4、注意前后的衔接性，连贯性 注意点: 1、每天晚上抽20—30分钟填写工作日志 ?? 总结一天拜访情况，做好计划书等 ?? 计划次日要拜访的客户与增员 2、备注栏的填写非常重要，方便主管批改、 分析客户 3、回访时间心理间隔:按1、3、7、15的 原则 主管如何批阅 组员的工作日志 1、规范填写的要求 2、分析客户的需求点、切入点，提供指导 (目标客户群、产品计划、对象等) 3、适时针对性的提供陪同展业帮助 4、多鼓励、表扬，树立典范，让工作日志成 为与组员沟通的桥梁，切忌打击、批评。 总结 ——养成良好的展业习惯 ——让工作日志成为辅导组员、与组员 沟通的有效工具 活动量管理的法宝 —— 成在重视 贵在坚持 通过RVP板、工作日志进行 活动量管理，提升管理能力， 祝各位成为一名出色的新人专务～