醒醒吧

醒醒吧 醒醒吧，经销商～ 文/寇尚伟 去年，伟哥参加某传统企业的经销商年会，场面异常火爆，现场来了五六百家经销商，个个吆五喝六，上台领奖的经销商发言也都是气壮如牛，厂商称兄道弟，让人看了颇为感动。俗话说，人无远虑必有近忧，透过这热闹的背后，我们必须认识到，经销商的冬天来了～ 过去几十年，中国企业的营销史可以用一个词来概括——渠道为王，营销的战役就是渠道的争夺战，谁掌握的渠道多、广，谁的经销商优秀，谁就是胜者。在中国，渠道、终端的碎片化，决定了厂家必须依靠庞大的经销商群体，才能掌控和推动市场。营销总监的工作就是不断下沉渠道、挖掘经销商资源，帮助企业搭建一个多层级的、金字塔式的销售网络。消费者直接面对的是经销商，厂家是退居幕后的，所以大部分后台数据掌握在经销商手里，“得终端者得天下”，在一些强势的经销商面前，厂家也不得不低头，苏宁、国美、红星美凯龙等大零售商就是在这种情况下崛起的。 可是，随着互联网时代的到来，经销商的好日子到头了。 通过互联网，厂家可以绕开经销商直面消费者，通过电商平台可以将产品直接送达各级市场的消费者面前，在这一轮信息技术引发的商业革命中，渠道被踩平了，厂家过去精心营造的营销金字塔，不仅失灵，而且成为负资产，成为被革除的对象。虽然在某些传统领域(产品受物流的局限或者需要特殊安装服务)，就像伟哥开头讲的这家传统企业，电商的渗透还不像快消品领域那样迅速，但大的趋势已经很明显，就是要消灭传统中间商——经销商～ 那么，经销商只有死路一条了吗,也不是。虽然，互联网貌似呼风唤雨、无所不能，但中国庞大的人口基数决定了其市场结构实在是太复杂了，何况电商的发展还远没有到达成熟的地步，所以单单依靠互联网还不够。 通过互联网，厂家仍然有心无力的事情，也正是经销商的机会和转型的方向。 一、转型物流商。 随着渠道的不断下沉，厂家直销的物流成本也逐步加重，尤其是在一些三四线城市或者农村市场，通过第三方物流公司配送不仅耗时而且无法纳入统一管理，顾客体验不好。而如果借助庞大的经销商资源做本地化物流配送，可以大大节省时间和资金，尤其是一些需要专业安装或使用指导服务的产品，经销商就更具有得天独厚的优势。 二、打造O2O模式。 要想不被厂家绕过去，就必须跟上营销模式升级的步伐，主动触网，利用自身线下优势，打造O2O模式。 首先，定位要准确，不能大而全，必须聚焦做“小而美”，专注于自己擅长的领域，找准市场的痛点，做到极致。 其次，本地化经营，利用自身区位优势，做好本地化服务。一来减少外地配送带来的人力、物力成本;二来可以避免因“窜货”引发的厂商矛盾。 最后，深耕服务和体验。相比于厂家直销和大的电商平台，经销商的优势就在于线下部分，因此，必须在这一方面深度挖掘，形成用户黏性和口碑。 三、建立自己的品牌。 过去，经销商做的只是简单的转手生意，充当厂家的商业工具，所以一旦失去作用，很容易被抛弃。 要想改变这种状况，就必须实行品牌化运作，为自己代言，打造出自己的品牌知名度。现在，各种社交网站、微博、微信等自媒体这么发达，经销商完全可以凭借这些传播渠道与消费者进行互动，进行自身品牌的传播。 在互联网的大潮面前，要想不被抛弃，就只有死死抱住消费者的大腿，有了品牌口碑和用户黏性，也就有了跟厂家谈判的筹码。