OPPO和步步高-亲兄弟,不沾边

OPPO和步步高-亲兄弟,不沾边 OPPO和步步高:亲兄弟,不沾边 OPPO手机自一上市就给予代理商的压力。虽然完全违背了步步高以往的操作手法，却有一定的道理。因为手机行业竞争非常大，如果厂家把压力全部扛下来，代理商就可能缺乏动力。 “绝情”的OPPO手机 OPPO具备了做好手机的条件，但是，摆在OPPO面前有很多困难。OPPO品牌该怎么定位?渠道代理商该如何选择?又该采取什么样的渠道策略?该如何与步步高品牌手机平衡?如何让渠道分开步步高和OPPO两个品牌，不至于混淆是非? 那么，OPPO手机是如何解决这些问题的呢? 1、明确OPPO手机的市场定位，一开始就把OPPO手机和步步高手机彻底断绝任何关系。 创立OPPO品牌的目的，就是因为步步高品牌相对传统和普通，是一个大众普通消费电子产品品牌，没有办法与时尚、前卫和流行相关联。所以，从OPPO品牌上市伊始，一直努力给消费者塑造一个时尚、动感、高品质、惬意的国际大品牌形象，目标市场自然就锁定在中、高端手机消费群，和普通的国产品牌手机严格区分，置身于NOKIA、三星、MOTO等品牌行列。当然，OPPO手机不至于搞不清楚自己的状况，盲目地找最大最强的NOKIA作为现阶段的主要竞争对手。 OPPO最擅长做的就是MP3，自然OPPO手机就要在音乐上花工夫了。凸显音乐和音质，对手自然就是索爱手机无疑了。 2、最让OPPO头疼和难以抉择的是，渠道的选择。 OPPOMP3的渠道代理商为步步高全系列产品的代理商，他们当年跟随段永平打江山，为步步高品牌的崛起立下了汗马功劳，而且他们都是步步高工厂的大股东。OPPO手机要从根本上与步步高手机区分开来，势必在代理商的选择上，要抛弃原有的步步高代理商选择方法。于是有的步步高代理商无法接受。所以，OPPO手机非常慎重，分别采取了以下几个步骤，才把代理商选完。 首先，全面考核步步高代理商的手机业绩，对于那些业绩好、市场操作能力强、思路和理念比较好的代理商，仍然给予OPPO手机代理权。不过，这些代理商必须独立成立一个新的公司，组建一支新的团队来操作市场。 其次，业绩差、思路和理念跟不上大趋势的步步高手机代理商，拿不到代理权，这些区域的代理商重新从步步高体系的二级代理和工厂的高层管理者里挑选。为了防止没有拿到代理权的步步高代理对新代理进行市场破坏和干扰，工厂要求落选的步步高代理必须参股到新代理公司。 同时，为了不影响步步高手机的市场销售，也为了不分散步步高手机二级代理的精力，影响步步高手机队伍的军心，OPPO手机强烈要求各省代必须做到:选择的二级代理必须没有步步高手机代理权，也不容许有做过步步高手机的业务人员做OPPO手机的二级代理。可见，对步步高手机渠道的保护非常深刻。 另外，在渠道的选择上与步步高有很大区别――OPPO手机不一定只采取单一的独家省代渠道模式，而是根据发展和市场实际情况，有可能采取多渠道操作的模式，如多个省代商、FD等合作模式。 3、在销售政策和价格策略上，OPPO手机采取了手机行业的买断和时间保差等政策，放大流通渠道的利润空间，相对步步高的价格全保、渠道环节低毛利的做法来说，代理商承担了更大的压力，不过却有更大的空间自主权，对于有强大终端零售能力的代理商来说，更是一个绝好的事情。 OPPO手机自一上市就给予代理商的压力，虽然完全违背了步步高以往的操作手法，却有一定的道理。因为手机行业竞争非常大，如果厂家把压力全部扛下来，代理商就可能缺乏动力。靠厂家的单方面努力，一个新品牌是很难在短期内发展起来，只有代理商和工厂共同全身心投入时，才具备快速崛起的基础条件。 再说，相比NOKIA的无调价补差保护、极低的渠道销售空间、无市场窜货保护来说，OPPO手机的销售政策和价格策略有绝对优势。 4、为了代理商能够快速拓开市场渠道，也为了降低新代理商的招商难度，在OPPO手机产品上市之前，OPPO手机就向市场投入了大量的广告宣传，而且在广告宣传的途径上做了一些变化调整。 自4月底起，OPPO手机就在中央电视台1套、湖南电视台等电视台进行长时间的电视广告播出。OPPO手机的宣传广告推广还借鉴了其MP3的宣传手法，在各大数码IT网站也投入了大量的网络广告，并且在网络上如火如荼地开展起了OPPO手机的热情体验活动，受到了OPPO MP3忠实消费者的大力追捧，也受到了手机经销商的高度关注。 这是OPPO手机的高明之处:产品未上市，就进行大力的宣传和广告，引发社会大众的关注和期待，这样，产品上市之后，就不愁不好找渠道经销商，更不愁没有人买了，甚至，经销商排队上来要经销权的可能性都有，因为要获得一个好品牌的代理权和经销权实在是太难了。 、兵马未动，粮草先行。 5 作为手机销售最关键的保障基础――售后服务，OPPO手机吸取了众多国产手机因售后服务失败的经验教训，也聆听了众多手机经销商的建议，培训了大批原来家电维修技术人员，建立了一套自己的售后服务管理和考核体系，并在全国各地的省会城市和经济发达城市，建立起OPPO手机的售后服务中心。一方面提高OPPO手机的整体形象，另一方面也是为了向渠道透露一个信息――OPPO手机的售后服务完全是跟得上销售需求的，经销商放心。 新选择的区域代理商的售后服务经验不多，前期售后服务肯定是亏本的买卖。为了不给其造成很大的经济压力，由OPPO手机工厂直管当地的售后服务，让代理商轻装上阵。 OPPO手机的软肋 1、在刚上市的前三款产品，一定要做到万无一失，不能出现任何品质和质量问题，给渠道和消费者塑造一个完美的品牌形象。手机行业的发展史上，由于前三款产品出现严重质量问题，而导致整个品牌彻底萎靡不振的大有先例，如深爱手机、万利达手机，都是惨痛的失败案例。 2、OPPO手机一定要摆脱OPPOMP3的影子。虽然MP3是OPPO的强项和优势，但是，手机的消费群体实在是大得无法让MP3去想象。如果仅仅因为一味地追求MP3的优势，而失去了大片森林的话，那实在是得不偿失的愚蠢行为，有可能步入索爱的后尘。 3、虽然OPPO手机谋划和准备了很久，但是，OPPO手机也有短处，特别是在新代 理商和手机专业人才上。OPPO手机有很多区域的代理商并非当地步步高的代理商，而是一些其他区域的二级代理商，或者是没有流通渠道经验的工厂管理人员。虽然他们对OPPO手机有很高的忠诚度，但是，他们却没有任何经验值得当地区域经销商信任。 另外，OPPO手机代理商的销售队伍都是家电出身，很难找到几个专业手机销售人才。这两大点，应该引起OPPO手机高层极度的重视，必须尽快采取相应的措施来解决这两大短板。 4、售后服务仍然是OPPO手机应该高度重视的问题。虽然OPPO手机做了相应的布置，但那是目前OPPO手机在零销售下做的准备和防范。等到销售量大把提高时，往往售后服务会给销售带来致命的一击，如售后配件不足、消费者和经销商投诉居高不下、售后不良配件库存大量积压、售后服务管理混乱等等，容易祸起萧墙。 5、产品推出的速度和产品的诉求点，一定要跟上市场的消费主流，不要重蹈步步高手机的覆辙。做过步步高手机的经销商都知道，其产品的卖点和外观往往落后市场三个月甚至到半年，结果要花费极大的力气、人力和精力去向消费者来推销。如果OPPO手机也犯这种错误的话，那么目标就不那么容易实现了。