房地产销售流程

目录 一、销售制度„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 二、商品房销售流程„„„„„„„„„„„„„„„„„3 三、退房管理流程„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 四、 商品房认购协议„„„„„„„„„„„„„„„„7 五、 销售价格制定与调整„„„„„„„„„„„„„„9 六、 物业方面的相关协议及流程„„„„„„„„„„„9 七、 销售价格制定与调整„„„„„„„„„„„„„„9 八、 附件 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 1 一、销售制度 一、工作及岗位标准 围绕年度商品房销售计划，房屋销售部承担公司商品房销贯彻公司经营方针， 售任务。 (一)主要职能 1、全面负责公司的商品房营销工作，包括市场调研、分析、商品房销售及售后服务等; 2、负责公司商品房开发与销售的广告宣传; 3、负责销售服务与接待; 4、负责商品房营销活动档案的收集、整理; 5、负责完成公司领导交办的其他工作。 (二)岗位责任 1、部长全面负责房屋销售部的日常工作，确保公司既定的各项工作和营销目标的实现; 2、部长助理协助部长做好商品房营销及分管工作; 3、售楼员负责商品房销售;做好每日的来电，来访登记及接待工作; 4、内业人员负责计划统计、商品房销售手续的办理等内业工作。 二、销售人员工作行为原则要求 (一)员工必须遵守公司各项规章制度; (二)员工必须遵守《员工职业道德规范》; (三)员工必须遵守《房屋销售部员工仪容仪表规范》; (四)员工必须遵守《销售人员工作守则》。 三、绩效考核办法 按照目标管理要求，公司对销售人员实行绩效考核制度，具体办法如下: (一)售楼员: 1、销售出的商品房、车库、储藏室、商厦均视为销售业绩，在原有奖金基础上按销售额0.2‟予以奖励; 2、当月无销售业绩，在原有奖金基础上扣除100元; 3、销售业绩每月统计一次，连续三个月销售业绩为末位的，实行亮黄牌或适时转岗; 4、销售业绩作为年度奖金评定的依据; 5、被顾客投诉，扣除当月奖金。 (二)内业人员: 1、各种内业手续出现漏记、错记，一次扣100元; 2、未完成本岗工作，一次扣100 元;给公司造成不良影响的，扣除当月奖金; 3、销售出现错误，及时发现并改正，未造成损失的，一次扣100元;给公司造成损失的，扣除当月奖金。 四、相关规定 (一)评选每月售楼标兵。根据售楼员销售业绩，每月业绩排名第一的为当月售楼标兵，在《万事兴望》上予以通报表彰，同时作为员工年度评优评先的依据。 (二)因本人不能胜任岗位工作或违反劳动纪律，由房屋销售部提出处理意见，公司对员工实行转岗、待岗;问题严重的，公司与该员工解除劳动关系或建议原 2 用人单位解除劳动关系。 (三)销售人员应不断增强集体观念和大局意识，模范遵守员工职业道德规范，坚持公平竞争和协作原则。顾客来访，销售人员应热情、主动详细介绍公司各小区商品房，顾客有意详细了解其他小区商品房，应主动介绍并为其联系好售楼处。销售人员接待不热情、不主动或服务不周到，一经查实，公司将按照有关规定，对该销售人员进行批评教育或处罚。 二、销售流程 因青林大厦为非住宅手续，不涉及限购政策，所以以下流程未涉及限购内容。 以下所有手续均由购房人或持有公证书的委托代理人亲自签署 一、销售许可证下发之前的内部认购 1、销售部开具预交款单(保留意向金，划掉定金、购房款) 2、财务开具意向金收据 3、销售部与客户签订《商品房认购意向书》注:需购房人提供身份证复印件，同《商品房认购意向书》一并存档。身份证上地址与实际联系地址不符时，需购房人另行提供，并在身份证复印件上注明，同时提供邮政编码及详细的联系电话，告知其利害关系。 二、办理销售许可证要件 1、法人营业执照(验原件留复印件) 2、资质证书(验原件留复印件) 3、国有土地使用证(验原件留复印件) 4、商品房建设投资计划(验原件留复印件) 5、建设工程规划许可证及附件、附图(验原件留复印件) 6、建设工程施工许可证(验原件留复印件) 7、公用基础设施配套证明(原件) 8、前期物业管理备案证明(原件) 9、前置测量报告((验原件留复印件) 10、天津市商品房销售许可证(原件) 11、天津市商品房销售登记表(原件) 12、商品房销售(原件) 13、加盖规划章、地名章的项目总平面图(验原件留复印件) 14、标准地名证书及附图(验原件留复印件) 15、基础验收证明(验原件留复印件) 16、国有土地使用权出让合同(验原件留复印件) 三、工程管理部和技术监理部提供相关资料 由工程管理部提供相关栋号的装饰、设备标准、建筑节能和供水、供电、排水等配套设施证明完成日期及建设工程规划验收合格证完成日期;由技术监理部提供供水、排水、供电、供暖、道路等配套工程完成日期及竣工备案完成日期。 四、销售许可证下发之后以电话或邮寄方式通知客户签订合同或认购书 1、销售部按工程管理部和技术监理部提供的相关资料确定《商品房认购书》及《天津市商品房》中交房日期和设施设备标准等相关内容。 2、销售部按意向书中载明的联系方式电话通知业主，电话通知不能或在约定的时间不来办理手续的，销售部以特快专递、带回执的挂号信等方式为业主签发一份《签订商品房买卖合同通知书》，邮件寄出满5日，视为已经送达。(新购房的 3 客户除外) 五、合同的签订或认购书的签订 顾客确定购买后，到销售部交纳定金5万元(各项目可根据自身情况确定定金数额，但最高不超过房款的20%)，销售部开预交款通知单，财务开具定金收据，销售部与顾客签订《商品房认购书》，确定7日内(日期可自行确定)交纳首付款或剩余房款。到约定时间，顾客来办理手续时，销售部收回《商品房认购书》，与购房人签订《天津市商品房买卖合同》，若买受人未按约定时间签订《天津市商品房买卖合同》办理贷款手续或付清房款，买受人已付定金不予返还，本公司有权另行出售该商品房。 签订《天津市商品房买卖合同》具体分为以下两种情况: 1、如做贷款手续，销售部开交款通知单，如果是资金监管账户的，要先打印《缴款书》(缴款书加盖公章)，客户先交清首付款(若已交定金，其自动计入首付款)，财务开具正式的首付款发票和维修基金收据，销售部为客户明示《天津市前期物业管理服务合同》及《临时管理规约》(临时管理规约的补充条款由物业公司提供，签订前打印到规约里，规约加盖集团公章，合同需加盖专用合同章)，无异议后与客户签订《天津市商品房买卖合同》、《临时管理规约》，最后在销售台帐中登记客户基本情况，包括详细的电话、通讯地址，并由客户在领取合同一栏签字确认。然后由专人带领顾客办理商品房备案手续和贷款手续，以保证公司及时回款，贷款到账后顾客拿着银行出具的凭证到财务开发票，并到销售部登记，发票留存复印件与合同同时存档。 签订《天津市商品房买卖合同》前，需购房人提供身份证、户口本、结婚证、留存复印件，身份证上地址与实际联系地址不符时，需购房人另行提供，并在身份证复印件上注明，同时提供邮政编码及详细的联系电话。向购房人说明《天津市商品房买卖合同》中的电话、邮政编码和地址为准确联系方式，告知其利害关系。联系方式发生变更的，应在3日内给予书面通知。在合同约定的商品房交付时间之前，甲方可以电话、特快专递、带回执的挂号信等方式通知乙方办理交接手续，如按照客户提供的地址邮寄通知的，邮件寄出满5日，视为已经送达。 2、如不做贷款手续，房款一次性付清的 (若已交定金，其自动计入购房款)，销售部为客户开具购房款的交款通知单(划掉意向金，保留购房款)，如果是资金监管账户的，要先打印《缴款书》(缴款书加盖公章)，财务开具正式的购房发票、维修基金收据，销售部与客户签订《天津市商品房买卖合同》，并在销售台帐中登记客户基本情况，包括详细的电话、通讯地址，中的电话和地址为准确联系方式，联系方式发生变更的，客户应在3日内给予书面通知，在合同约定的商品房交付时间之前，甲方可以电话、特快专递、带回执的挂号信等方式通知乙方办理交接手续，如按照客户提供的地址邮寄通知的，邮件寄出满5日，视为已经送达。 七、取得准许使用证后以电话和邮寄方式通知客户商品房交付 在取得准许使用证后，商品房具备交付条件。 注:在交房前需工程部提供《天津市商品住宅使用说明书》、《天津市商品住宅质量保证书》的填写内容，把每户的两证填写好，准备交房时提供给业主。 销售部先按《天津市商品房买卖合同》中载明的电话通知业主办理商品房交接手续，并以特快专递或带回执的挂号信为业主邮寄《商品房交付通知书》《入住费用一览表》(其中物业公司收取的费用由物业公司填写)、《入住须知》，邮件寄出满5日，视为已经送达。 4 八、商品房交付 注:如果竣工测量面积与顾客购买时面积有变化，房款需要多退少补，具体操作手续与财务协商，同时与顾客签订《产权面积多退少补协议》，以便顾客办理产权登记时使用。 销售部为业主开具领取钥匙凭证，为业主提供《天津市商品住宅使用说明书》、《天津市商品住宅质量保证书》，在商品房销售台帐中签字确认，然后业主去物业公司办理相关手续。同时为业主出具《委托书》、《天津市房地产权转移登记申请书》、《企业法人营业执照》，告知业主按《天津市商品房买卖合同》约定的时间办理产权登记手续。 如业主在通知的时间内不来办理手续，自《商品房交付通知书》送达之日起15日内，视为商品房已经交付给业主，一切责任由业主自行承担。 九、初始登记 1、法人营业执照副本(办公室提供)(验原件留复印件) 2、建设工程施工合同(工程部提供)(验原件留复印件) 3、国有土地使用证(经营管理部办理，留存办公室)(验原件留复印件) 4、建设工程规划许可证及附图(工程部办理，留存办公室)(原件) 5、建设工程竣工规划验收合格证(工程部办理，留存办公室)或竣工验收备案证明(技术监理部提供) 6、标准地名证书及附图(经营管理部办理，留存办公室)(验原件留复印件) 7、竣工测量报告(销售部提供)(验原件留复印件) )天津市房地测绘申请书(销售部提供原件) (1 (2)标准地名证书及附图(经营管理部办理，留存办公室)(验原件留复印件) (3)经规划行政主管部门批准的房屋建筑施工图纸及变更图(工程部提供原件) 8、预售登记证明(销售部提供原件) (1)天津市房屋预售登记申请书(销售部提供原件) (2)法人营业执照副本(办公室提供)(验原件留复印件) (3)委托书(办公室提供原件) (4)经办人身份证明(验原件留复印件) (5)国有土地使用证(经营管理部办理，留存办公室)(验原件留复印件) (6)建设工程规划许可证及附图(工程部办理，留存办公室)(验原件留复印件) (7)标准地名文件(经营管理部办理，留存办公室)(验原件留复印件) (8)商品房销售许可证(销售部提供)(验原件留复印件) (9)前置测量报告(销售部提供)(验原件留复印件) 9、天津市房屋所有权初始登记申请书(销售部提供原件) 10、委托书(办公室提供原件) 11、经办人身份证明(验原件留复印件) 12、已售未售房屋明细(销售部提供原件) 三、退房流程 (一)、退房条件 买房人在什么情况下可以退房, 1、置业者与开发商签订的房屋销售合同无效，置业者有权退房。置业者与开发商订立的房屋销售合同被法院或者仲裁机构确认为无效后，置业者则有权退房，开发商应将购房款退还置业者。 5 通常，导致房屋销售合同无效的表现形式主要有以下两种: (1)开发商的项目开发违法，没有履行法律规定的手续，不具备完备的法律文件，因此违反法律的禁止性规定或者违反社会公共利益，导致合同无效。 (2)开发商采取欺诈手段，诱使置业者与其订立房屋销售合同，合同无效。 开发商故意告知置业者虚假情况，如竣工日期，装修规格及质量标准等，或者故意隐瞒真实情况，可以认定为欺诈行为，合同无效。 2、置业者与开发商订立的合同显失公平，可以请求法院予以撤消，要求退房。 3、开发商根本违约，置业者有权解除合同，并追究开发商的责任。 依据合同法的一般理论，开发商根本违约，置业者有权解除合同，予以退房并追究开发商的违约责任，主要有以下三种情况: (1)逾期交房超过一定期限。 (2)房屋结构有重大质量问题，不能修复或者经修复仍不能得到约定的质量标准，置业者有权退房。 (3)由于开发商的过错，置业者不能依法取得房屋所有权证书。 (二)、退房手续 在买卖过程中，由于违约方的不同及所处的阶段不同，办理退房的程序也不同 商品房的买卖不同于其它日常生活消费品的买卖，因为其交易周期长，涉及资金量大，技术问题多，权利义务关系复杂，所以对程序要求比较严格。但因为这样或那样的原因，可能导致退房的情况出现。出现退房情况归集起来主要有四种原因:一是买方违约，二是卖方违约，三是双方都不违约，但双方就退房问题达成一致意见，四是双方都违约，但协商达不成一致意见。在买卖过程中，由于违约方的不同及所处的阶段不同，办理退房的程序也不同。下面简单介绍一下在购房的不同阶段出现退房情况时如何办理相关的手续。 1、订金(定金或认购金)阶段 当购房者已交订金(定金或认购金)，但还没有签订正式《商品房预售合同》的情况下:如果购房者已向卖方支付了订金(定金或认购金)，但没有说明所交款项的性质，也没有任何约定，这种情况购房者都可直接向卖方或其代理人要回所交款项。 如果卖方所售项目有《预/销售许可证》或产权证，购房者与卖方有约定，所交款项为定金，且如果买卖双方就《商品房买卖合同》达不成一致意见，最终没有签订合同，所交款项予以没收，定金一律不退。姜涛与刘桂林律师认为这种约定有违公平公正的原则，应属强迫交易的行为，这种情况如卖方拒不退还定金，购房者可直接向法院起诉，但《商品房销售管理办法》第二十二条对这种约定似乎是认同的。 2、已做预售登记阶段 买卖双方已到房地产主管机关做了预售登记，但房屋还未交付使用，这个阶段如果一方想退房首先要与对方协商，看能否达成一致意见，如果双方达成了一致意见，要以书面形式表示出来，签订正式退房协议。协议的内容主要应包括双方同意解除原房屋买卖合同、违约责任由谁来承担、如何退款、如何履行等问题。 如果买卖双方中一方违约，且达不成一致意见，那么主张解除合同的一方，应当通知对方。合同自通知到达对方时解除。对方有异议的，可以请求人民法院或者仲裁机构确认解除合同的效力。如果双方协商达不成退房协议，可直接向法院或仲裁机构起诉或申请仲裁。此外双方还应到房地产登记主管机关办理注销预售登记手续。 6 3、入住阶段 在房屋竣工后，购房者已办理了入住手续，交了政府部门应收的税费之后，但房产证还没有办理下来之前退房的，这个阶段要求退房的一般都是购房者，大多是卖方违约。这个阶段除与上述第二个阶段要求一致外，还涉及到物业、装修损失、税费、搬离时间等问题。如卖方违约，装修损失应经过房地产评估机构评估，确定装修损失。购房者还应与物业公司签订解除物业管理的合同，卖方所代收的税 费也应退还。如达不成协议，购房者可向法院或仲裁机构起诉或申请仲裁。 4、房产证办理完毕阶段 房产证办理完毕之后，房屋的所有权已完成了转移，除非合同里有约定，否则一般情况下购房者是不能退房的。如果卖方已为购房者办理完毕房产证，但是卖方垫资，且合同有约定如购房者拒不按约定履行付款义务，卖方是可以提出解除合同的，要求购房者退房并承担相应的损失。这种情况需双方到房地产发证机关办理房产证过户或注销手续。 四、商品房认购书 商品房认购意向书 意向确认书编号: 意向人: 身份证,护照,号码: 通讯地址: 邮政编码: 联系电话: 为了让最早期最忠实的客户享受到相对较低的价格～同时以最客观的方式确定开盘销售层次～双方签署如下意向: 1、意向人确认对XXXX,以下简称本公司,所开发的 XXXX 项目房产一套有购买意向～房号为 ,最终房号以批复为准,～建筑面积约为 平方米,最终面积以房地产行政管理部门核定为准,单价: 元/平方米。商品房总价款人民币,大写,: 元整, 元,。 2、意向人同意在签订本意向书时～向本公司交纳意向金人民币 7 ,大写,: 元整, 元,～在本公司收取意向金后～意向人对其意向之上述房屋享有优先购买权～若有开盘优惠～具体优惠政策在开盘前夕公布。 3、交房标准: 4、项目开盘之前本公司通知意向人办理相关购房手续～意向人应在本公司送达《签订商品房买卖合同通知书》之日起五日内到本公司指定地点签订《天津市商品房买卖合同》～同时意向人交纳的意向金自动计入购房款。 、意向人确认在意向书中载明的电话和地址为准确联系方式。5 联系方式发生变更的～应在发生变更之日起三日内书面通知本公司。本公司在项目开盘之前将通过电话方式通知意向人～电话通知不能时～本公司将按照意向人提供的地址使用特快专递或挂号信邮寄送达～邮件寄出满五日～视为已经送达。 6、意向人未在约定的期限内办理购房手续并签订《天津市商品房买卖合同》的～视为意向人放弃优先购买权～本公司有权将本意向书项下的商品房另行销售他人。如意向人放弃意向～应于开盘之日起十日内提出书面申请～本公司在接到该申请之日起十五个工作日内予以无息退还意向金。(提示:关于意向金退还与否可再议) 7、本意向书必须与意向人有效的身份证件同时使用～不得转让。 8、自双方签订的《天津市商品房买卖合同》生效之日起本意向书自动终止。 9、其他: 。 8 10、本意向书自双方签字或盖章之日生效～一式三份～本公司两份～意向人一份～具有同等法律效力。 开发商:XXXX有限公司 意向人: 日期: 年 月 日 五、 销售价格制定与调整 销售部每月出具市场调查报告，领导根据市场情况制定或调整商品房价格，并由董事会通过，同时进行价格评审。 一些参考代理公司的手续见附件 六、 与物业方面协议 在签订合同之前业主与开放商须签订“临时业主公约”，此公约一联由开发商存档，一联由物业公司存档。 “临时业主公约”见附件。 七、 销售价格制定与调整 由专人带领顾客办理贷款手续，以便及时回款，顾客交完每一笔钱，销售部都应检验发票，并在销售台账上予以登记。 定期与财务核对已售情况和已售房屋的总房款。 9 附件1 临时业主公约 购房人(业主)签字: 开发建设单位盖章: 年 月 日 年 月 日 填 写 说 明 1、本临时管理规约适用于本市行政区域内住宅项目物业管理及相关活动。 2、本临时管理规约应当用钢笔、签字笔或者打印填写，空格部分若不填写内容，应用“/”划掉。涂改之处，须经当事人签字或者盖章确认。 3、本临时管理规约的确认由购房人(业主)亲自填写确认。 4、本临时管理规约发生变更或者遗失的，应及时到备案机关办理相关手续。 确 认 书 (业主名称)作为 (物业项目名称)下列单元的业主，已经对《前期物业服务合同》和《临时管理规约》的条款内容，予以确认。 所拥有房屋位置: 区(县) (物业项目名称) 号楼 门 单元。 购房人(业主)签字: 年 月 日 (此联由开发建设单位存档) 确 认 书 (业主名称)作为 (物业项目名称)下列单元的业主，已经全文阅读《前期物业服务合同》和《临时管理规约》的条款，并理解、认同条款内容，同意严格遵守。 所拥有房屋位置: 区(县) (物业项目名称) 号楼 门 单元。 其他: 身份证号码: 联系电话: 通信地址: 邮政编码: 购房人(业主)签字: 年 月 日(此联由物业服务企业存档) —————— 10 附件2 调 房 申 请 项目: 协议号: 本人___________于_____年_____月___日购买______________项目 ___________住房一套。销售面积为_________合同价值为________________元，已交房款___________元，合同状态(已签/未签)__________。 由于本人考虑 希望调至___ 项目_______，面积_____ 平米，总房款_______元，付款方 ，并承担所有因调房造成的损失 元，本人同意并交纳调房违约金 式 元，恳请贵公司领导予以同意批准。 多谢～ 申请人签字 : 项目经理签字: 年 月 日 年 月 日 销售管理部确认: 年 月 日 11 附件3 延期付款申请 项目: 协议号: 于 年 月 日，购买__________ 项目 本人 住房一套，合同价值为_ 元，原定于为____年 月 日付款_________元，现本人由于 申请延期付款。我保证在 年 月 日前付清房款 _________元，同时办理后面的相关手续,此延期付款申请作为协议/合同的约定补充, 若不能按时付款，则按协议/合同的相关约定执行。恳请贵公司领导予以同意批准。多谢～ 申请人签字: 项目经理签字: 年 月 日 年 月 日 销售管理部确认: 年 月 日 12 附件4 购房优惠申请 项目名称: 协议号: 申请人 联系电话 所购房号 建筑面积 销售报价 实际价值 付款方式/时现场成交价 现场优惠幅度 间 优惠金额 大写 现成交价 大写 事由: 凡申请优惠者必须遵守下列条件: 1( 公司在保证工程质量的前提下，对由于某些客观因素所造成的如未能按期交工、进住、 水、电、暖气、煤气、热水、道路、绿化、商品房产权登记不到位等特别情况，公司不 再承担违赔责任。 2( 在工程中，因为煤气、供电设备、有线施工等原因造成的规划上的变更，不另行通知。 3( 如确因公司直接责任给客户造成的经济损失，须由客户补足优惠后再向公司申请违赔。 4( 申请购房优惠后，不允许调房、退房 优惠金额由 项目 部门承担 主管领导签字: 申请人签字: 审批人签字: 年 月 日 年 月 日 注:本申请书在审批后一周内有效，过期无效。 13 附件5 特殊优惠审批单 编号: 销售房屋基本信息 合同编号 客户姓名 房 号 建筑面积 单 价 总房款 特别优惠原因 今因 原因 给予上述房屋业主特别优惠人民币: (大写),: 元 销售部 审批人 (签章) (签章) 经手人签字 日期 日期 14 附件6 退房申请 项目: 协议号: 本人_______ 于_______年______ 月_______日 ，购买____________项目___________住房一套。销售面积为_________平方米，合同价值为_____________元，已交房款_________元，(大写:_____________)，合同状态(已签/未签) 。 由于本人考虑 现提出退房，本人同意承担所有因退房造成的损失_________元，并同意交纳退房违约金________元，恳请贵公司领导予以同意批准。多谢～ 申请人签字: 项目经理签字: 年 月 日 年 月 日 销售管理部确认: 年 月 日 15 附件7 退房确认单 协议号: 项目: 客户姓名____________,所购房号_____________,面积_________,合同 金额____________,已交房款(定金)_____________, 合同状态(已签/未 签) 。退房事由: ___________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _______________ 因客户退房发生的损失、违约金共计:_______________。由___________________项目,___________________部门承担。 主管领导签字: 年 月 日 16 17