X整形美容院黄金周行销策划纪实材料　

X整形美容院黄金周行销策划纪实材料　 X整形美容院黄金周行销策划纪实材料 XX成美整整形美容五一节联合行销策划纪实销 最美的新娘娘,是你吗, 婚纱摄影影那一刻,可以说是一个个女人一生中最美的时刻刻,如果让这个时刻更臻完美,无疑会令所有臻的新娘怦然心的 动??????，? 借助央视八套劲刮韩风之机,视奉韩式整形美容为正统奉的的中国整形美容行业象星星之火,一瞬间漫延星了大江南北,其了 势之猛,如火如荼,一发不可,收拾。在全国数以万计收的整形的美容医院中,成美美整形美容连锁机构无疑是其中的翘楚——疑 200多家连锁整形美容医院遍布全国各地,中国院整形美容整10强盛誉加身身,还有庞大的韩国专家团,一流的医疗设施家,国,际领先的产品合作联盟,这一切都令国内联整整形美容界为之侧目。 海西市成美整形美容医院院创建于XX年,开业经经营以来,虽然频频出招招,但受到海西市种种宏宏观及微观环境的制约,如高端客户流离到韩,国或上海等,,一直难国有较大作为,有 并没有延续续其在国内其它地区的成功和领先。虽然在宣成传传推广和活动行销方面,海西成美并不输给任,何何一个竞争对手,甚至在专家资源、配套产品在、医疗设施各个方面还、占据了一占定的优势,但就是无法获得竞争优势就。市场呈现胶着状态,。经经营成本不断攀升,利润润收益日益走低。市场经营的失败,经 1 / 11 使得海西成成美身陷“红海"无法自自拨。如何发挥成美优势,如势何脱身于竞争泥沼沼走出一条创新之路,一直是海西成美深思一 的课题,课 [BUYPOOST=200]客户找找到我们,看中的是我们多行业们服务经验,希望能够嫁接一些成熟行望业的经营思维和模式,业探探索出一条整形美容的创新之路,从当前一片创竞竞争“红海"中杀出重围。为了更好的做好筹围备工作,经过双方协商备我们一我致同意把“五?一一"黄金周活动行销作为为海西成美挣脱竞争桎梏梏的契机。 最美的新娘娘,是你吗, 接下来的工作,是围绕着海西的成成美的资源情况,专家、、技术、设备、品牌,及及当前海西整形美容界的竞争现状进行的 深度分析与研究,争取找出一析条区别于传统促销、打条折的活折动行销创意,使之令人振聋发聩,形成之相当周期内的行业热相 点话题,实现热点行销。话创创意一个一个出来,然后后又一个一个被无情的毙掉。思维陷入了泥沼毙,,品牌小组个个萎靡不振,振似乎激情从每个人身上都消失了。第五次身头头脑风暴会议像第四次一样,从一开始就陷入一令人窒息的宁静,甚至令每个人呯每呯的心跳声都能清晰的听到。这个时能候,文案小谢有些怯生候生生的递过来一张条子,上面写着“老大,结婚上,,拍婚纱，"小谢与其女女友经历了长达五年的马马拉松,看来他们是决心心在五?一黄金周提前到到达终点了。条子被放在在一边,会议室再度 2 / 11 陷入沉静。小谢看看没反入应应,脖子开始有点红了,他大声的,说道“老大,,结婚,拍婚纱啊，"“妙啊,小谢，“"旁边的创意总的监王明重重的拍了一下桌子,把桌上拍的的杯子震得砰砰响。“好好主意,拍婚纱,一个女女人一生中最美丽的时刻,如果我们再刻 为这个美丽加上一点点整形美美容容,就堪称完美无缺了,,妙啊，"王明神情兴奋奋,挥动着双臂。整个会场顿时沸腾起来。把会婚婚纱摄影和整形美容联系起来,不正是最完美系的创意么。平日的 里脸上长点什么,身上肥那么长一一点,鼻子偏那么一些,都无,关紧要。而婚纱摄摄影因为关系到两个人几十年的美好回忆,几 需要担负起见证两个人一要世情缘的重任,不美怎世么行,有缺么憾怎么行。如果海西成美能在这个如关关键的时刻给新娘们一点点点的帮助,不正可以一举俘虏海西新娘的心一,令其一生一世, 的美好回忆里都留下成美的烙回印印。会议室里的每个人都像是都被踩到了脚的猫一一样,导常活跃起来,你你一言我一语。思路逐渐清晰,巧借五?一黄渐金周婚庆高峰这个契机金,联合海西主,流婚纱影楼楼,紧紧抓住那些身处幸幸福时刻的新娘,一举突突入青年少妇这个最成熟、最优质的整形美容熟群体,成功脱身成群 美目前所处的同质化、高成前本竞争泥沼,走出一条本联合行销联的创新捷径。 新娘的概念就像黑暗中的的一把火,为我们照亮了五?一联了合行销的大道。接下来我们带着这道个个主题进行了调查验证。。首先我们走访了海西市各区县的民政机关,市了解五?一婚庆市了 3 / 11 场的容量。调查的结果更加容坚定了我们的信心,统坚计显示去计年同期海西各区县登记结婚的新人有区近近5000对。带着这个个数字我们走访了那些为新娘们拍摄婚纱照的为主流影楼。据统主 计在走访的访20多家主流影楼中,去年同期的数据显中示其中示的大部份进入四月月份,大多是五?一结婚婚,以来每天都能保持202对以上新人的婚纱摄影业务。同时,我们摄就就“最美的新娘,是你吗,吗"联合活动与婚纱影楼进行了合作意向接影洽洽,各主流婚纱影楼对此此均表示了极大的兴趣。。 市场调查坚定了我们的信心。当我们把策们划划方案提交给客户的时候候,客户首先给予了高度度的肯定,紧接着客户又又毫不留情的给我们浇了了一盒刺骨的冷水——“整形美容手术后“ 需要一周或更长的时间才能一恢复身体能量,在临近恢人生大喜人的时刻,身体能量的支出远远高于平能常,如何解决这个客观常问问题,"应该说这一点的确是此前我们所遗漏的的,原来在美丽的 的背后,还是需要付出代价的,,, 基于对方案创意的认可,客户与我们一同认对对方案进行了修订。结合合客户的医疗设施优势和和新娘婚纱摄影的特定需需求,我们推出“光子嫩肤体验券光",让客户可以免费或花客 费极少的代价即可享受价值少近近2000元的全身“光子嫩肤光"服务。之所以以提出“光子嫩肤",是是因为美容界有一句名言言——“一次光子嫩肤=3=年皮肤保养"。所谓光子嫩肤就是利用谓 光子设备对皮肤进行修复子、激活处理,可以扫除、各各类斑点, 4 / 11 亦可以令皮肤更健康、更细腻、更肤光亮,而这一切恰恰也光正正是一个新娘在婚纱摄影影时最需要的。“光子嫩肤体验券嫩"的推出解决了我们最大的困扰,决在在共同确定的活动策略之下我们之对方案进行了系统的规划安排。系 结合合婚纱影楼这一特殊的合合作联盟属性,我们把本本次五?一大型联合行销活动的主题定义为—销——“最美的新娘,是你吗,吗"反问的语气适合刺激现代年青女性,而刺提提出“最美的新娘"这个概念,除了契合五?个一一黄金周婚庆高峰这个特特定的环境之外,更有助助于淋漓尽致的把成美整形美容带给年青女整 性的帮助更形象的凸显出的来,诱发海西年青女性来的好奇、追的究和尝试。 单一的光子嫩肤体验对于于成功的撬动海西年青女女性特别是新娘市场似乎乎威力不足,在“最美的新娘,是你吗的"这一主主题之下,结合新娘群体的生活观念、价值体体系、审美情趣等系 种种因素,我们同步策划了“素海海西首届时尚精英女性酒会酒"。酒会既邀请了时尚界的名流人士、也时邀请了韩国整形美容资邀深深专家共同出席,酒会既安排了新奇特异的文既艺艺节目,又推出了价值近近20万元的现场电脑抽奖。所有的这一切只抽为为了令参会的新娘群体感受一场真正意义上的感时时尚盛宴。 与此同时,,为了把每一位新娘作为为一个战略客户来开拓,经过我们与客户的反,复复成本测算与深入研究,除了免费,赠送“光子嫩嫩肤体验券"外,我们还额外发行了配套的“还美丽无美 5 / 11 价代金券",每一一张代金券在客户进行实际整形美容消费时,实可可以等同于800元—20002元的现金在消费费埋单时予以抵扣使用。。“光子嫩肤体验券"让新娘免费享受到成美让一一流的整形美容服务,而“美丽无价代金券而"则可以在新娘品尝到成则美美所带来的全新改变之余,满足新娘塑造一个余更更完美的自己的需要。当然,新娘也可以将其当作为礼物馈赠给亲朋好作友。友 女人是感官消费的的动物。为了让主题活动对新娘群体更动 富吸引力,我们把“光子嫩肤力体验券体"、“美丽无价代金券代"、“海西首届时尚精英女性酒会入场时券券"、“时尚生活手册""等资讯统一放置在一个精美的硫酸纸礼品袋个中中,作为五?一佳节送给给新娘的一份“美丽大礼包礼"。 整合传播+联合行销,侵入新娘心联 为了争取更长的时间进行活动的宣传推广,进各项筹备工各作都在紧锣密鼓的进行着。在客户密与我们的共同努力下,与筹筹备工作如期完成,活动进入执行阶段。动 3月月14日,8名电话&现场咨询小姐经历反复现培训之后培正式上岗接听咨询电话或接受现场咨咨询,解答客户关于“最询新新的新娘,是你吗,"主主题活动的任何问题。 3月15日,全市主要写字楼宇和高档住宅要小小区的电梯厢同时发布了了主题为“最美的新娘,是你吗,,"的电梯招贴贴广告, 6 / 11 同一天,楼宇电视、电梯广告播的主电题广告亦同步播出,顺题利利构成了“电梯招贴+楼楼宇电视+电梯广播"三位一体的零距离三 立体传播网。传 3月18日,,全市繁华路段的近100块户外看板也发布了同同一主题的户外广告。 3月20日,海西市最具具影响力的近20家婚纱影楼橱窗纱同时展出了主题为“最美的新娘,主是是你吗,"的美焕美仑的的易拉宝。 4月1日,,海西日报发布了整版活活动宣传广告,广告版面面与户外广告相同,以求重复刺激新娘群体。求 4月10日,海西电视台台电视剧场时段开始播出“最美的出新娘,是你吗,吗"主题TVCF,进一步强化活动宣传。进 截止到3月底,随着宣传的提升,整形美容市传场开始形场成热点话题,但令人奇怪的是,从来但没没有任何一张“光子嫩肤肤体验券"或是“美丽无价代金券无"回笼到成美整形美容医院。带美 着疑问我们逐一走访了合疑作的近作20家主流影楼,,才发现了问题的症结所所在——几乎所有的影楼楼都没有对旗下的客户代代表进行单独深入的活动动培训,而仅仅只有店长及老板等少长量人士对本本次活动有轻度的了解。活动可以说是完全被。截截流了。另外,由于“美美丽大礼包"价值较大,,我们初次赠送给合作影楼的数量又仅仅只有影505份,在沟通不足的情情况下导致店长们将之收藏,只有那些拍摄费收用用超过5000元的大客户,客 7 / 11 店长才亲自予以推推荐。截止到调查那一刻,“美丽大礼包刻"市场场流通量不到10份。 不不足,也意识到问题的严重性。严我们意识到前期沟通的 为了弥补工作的过失,我们迅速调集的了了4位客户经理,逐一拜拜访合作的近20家主流影楼,与店长们进行流了深入的活动了沟通,并向向店长们承诺将放量供应应“美丽大礼包"。同时还和时合作影楼的店长进进行协商,由店长们安排排了时间和场地,对影楼旗下的客户代表进行楼了深入浅出的活动培训了。。 培训一周之后,市场场的直接反应渐渐开始由少至多、由由慢至快。一一开始,每天咨询的人员只有十几个,两周之员后后,每天咨询活动的人激激增到几十个,现场咨询询的人也多起来,“光子子嫩肤体验券"也开始出现了回笼现象,三周出之之后,经过成美现场客户服务人员的诱导消费户,, “美丽无价代金券""也开始得以使用。为了了把活动声势造得更大,,4月中旬我们还安排了相关媒体对活动进行了了全方位的新闻炒作。了与与此同时成美也派出咨询小组,在周末进驻到询海西广场,走进市场一海线线进行活动宣传。 在活动执行中出现了一些活意料之中的“插曲意"。随随着整个活动宣传成效的凸显,竞争对手开始的跟进并推出了类似的活跟动动。由于我们此前早有预料并做了相关布署,预竞争对手们被竞排除在主流流渠道之外,主流婚纱影楼全部独家与成美合影作作,楼宇媒体也承诺在限定时间内不得服务同限行行,大众媒体更是 8 / 11 铁了心要把成美炒热。竞争心对对手的模仿行动并没有对成美造对成多大的干挠。。 4月30日15,000时,“最美的新娘,是你吗,"迎来了高潮——“首届海西时尚精—英女性酒会英"在海西最时尚、最豪华时的五星级酒酒店召开,300多对新人、新20多家合作影楼老板、楼海西知名娱乐人士、韩国整形专家共人聚一堂,共同品味了一聚场场格调高雅、时尚新潮、生动有趣的时尚盛宴、,分享了的价,值近20万的时尚美容产品万&服务务。而成美刻意安排的韩国整韩形专家通过权威的的公开讲座,征服了那些仰慕韩国一流整形些 技术的高端客户,现场签术下下10多项预约单,为成成美创造了60多万元的个人纪录。的 5月155日,“最美的新娘,是你吗,是"落下帷幕。截截止到5月15日,一个个多月的活动周期内海西成美共投入了西40多万万元宣传推广、酒会筹办办费用,创造了500多万元的显赫业多 绩,在整形美容淡季成功逆市整而上,一举完成全年业而绩指标绩的30%。尤为重重要的是,借助这场联合行销活动,海西成美合一一举摆脱了此前的那种同同质化、高成本的竞争模模式,走出了创新行销的的第一步,成为海西整形美容界的一道标杆。形 转身看策划,百密一疏 “最美的新娘,是你吗,你"顺利落下了帷幕幕。在盘点整个联合行销活动时,我们发现虽销然我们成功的嫁接了成然熟行业熟 9 / 11 的一些创意、策略,但由于我们第一次略进入整形美容这个新进 兴的行业,第一次把整形的美美容与婚纱摄影捆绑在一起,犯下一了一些原本可以规避的错误,可 首先,由于缺乏对整形美先容容行业的深入研究,我们们忽略了整形美容所存在在的手术后身体恢复问题。值得庆幸的是这题 个问题发现得早,而且客问户户与我们站到一起,群策群力,充策分利用现有资源,结合活动特性,资推推出了“光子嫩肤体验券券",成功的解决了这个个问题。事后证明,“光子嫩肤体验券光"的回笼笼远远高于“美丽无价代金券代",也正是“光子子嫩肤体验券"为我们带带来了不少后续客户,这些客户并不是新娘本这人人,而是新娘的那些死党党、姐妹、亲戚,她们正是在新娘的极力推荐正下下,破除了原有的整形美容错误理念,打消了美整整形美容的种种顾虑,第一次走进成美,第一第次走上成美的整形手术次台。台 其次,由于与婚纱影楼的沟通严重不足纱,对婚纱影楼那, 些直接接洽新娘的客户代表培接训训不足,导致活动初期整个主整题活动几乎被婚纱影楼雪藏,“美丽大纱礼包礼"被“慎重"的收藏藏起来,影楼的客户代表表对活动几乎毫不知情。虽然事后我们补。 充了对对客户代表的活动培训并并许诺提供给影楼更多的的“美丽大礼包",但这些错误的存在已经不这同同程度的对活动造成了一一定的影响,使活动的效果也打了一些折扣。效 最后,由于缺乏与合作伙伴的沟通,我们创意伙的活动宣的传易拉宝存在几个问题,造成合作影几楼对易拉宝的使用存在楼抵 10 / 11 抵触情绪,相当程度上影响了本次活动在影楼影现场的宣传推现广。我们所创作的活动宣传易拉所宝尺寸过大,占地面积宝过广,过在寸土寸金的影楼楼里显得不太合适,同时时,由于我们创意设计的画面视觉感官太强,的在相当程度上造成喧宾在夺夺主之势,间接影响了合作影楼自身的形象宣合传传,引起影楼的不悦,最最后一个问题出在创意上上,易拉宝的画面创意了了一位天使脸庞,肥胖身材的少妇为模特,我身们原本希望借此对比来们凸凸显整形美容的重要性。由于我们的这一创意。没没有考虑到婚纱影楼塑造美丽的特定角色定位造,,导致影楼对创意出现不同程度不的排斥行为。这些问题使得活动易拉这宝的使用率大打折扣,宝有有些影楼在橱窗放置了一一天之后就转移到店内偏避位置,有偏些干脆就收收了起来。直至事后我们们紧急创意、制作了一批批新创意、新尺寸的活动宣传易拉宝,这个问动题题才得以解决。 11 / 11