这个叫销售的东西究竟是什么

这个叫销售的东西究竟是什么 这个叫销售的东西究竟是什么 人类社会的一切经济活动中的永固形式:投资(广义的)、销售和回报(广义的)，从中反映出只有销售才是换取回报的惟一手段。 销售是一种目的在于达成交换的人与人这间的沟通和互动过程。 销售:认识篇 不论你从事什么样的工作，你一定都在做销售，而且你个人的成功最终取决于你自己的销售成功。 任何靠自己养活自己和他人的人，都在为了自己和他人的生存销售着一些东西。 你和你的公司的成功最终取决于你的销售成功 销售作用:社会分工调节作用;支配着资本的流向;获取、加强资源支配权、财富、社会地位和国际地位、个人行为和价值观 销售成功条件: 1、 彻底改变已有的销售认识偏见 2、 专业销售人士理解、并熟练运用一套系统的销售和销售管理。 3、 成功销售靠的是其系统的销售知识和对它的有效运用，而不是运气,好运气当然受欢 迎。 销售:一门专业技术学问 系统性,具有完整的理论体系 操作性,可在实际的销售活动中有效、方便地使用 销售:专业技术篇 一个以客户为中心的销售系统 一个以客户为中心的销售管理系统 一种以客户为中心的通用销售语言 一颗与现实销售情景共同跳动着的心 一系列有效使用上述系统和语言的相关技能 认识与分析销售现状: 一、分析你现有的销售实践: 是否拥有一个销售系统，它能“有根有据”地帮助 准备好“家庭作业”(在每次客户沟通和互动之前) 把握住“销售状态” (在每次客户沟通和互动之后) 二、分析你现有的销售实践: 是否拥有一个销售管理系统，它能“有根有据”地帮助你方便、通透和及时地把握着 每一个销售过程的具体“销售状态”和问题所在 销售资源的分布状况、公司的总体“销售状态”、不同期望值的销售额分布状况 三、分析你现有的销售实践: 是否拥有一种通用销售语言，它能“有根有据”地帮助 所有支持或管理销售的人(公司内、外)知道如何更好地帮助你 四、分析你现有的销售实践: 是否拥有一套系统化的销售技能，它能“有根有据”地帮助你有效地进行每次销售沟通 和互动 建立与客户的良好“关联状态”――一般人们谈论的“关系”,不是～ 确认客户关注的是什么――不仅仅是客户告诉你的～ 前瞻未来的“销售事件”――不要到“事件”打到头上时才发觉它的存在 使客户能够且愿意拥有“沟通结论”――不是你自己的结论～ 情景销售系统八大元素: 采购过程的不同阶段性(PPP) (PPP:NE、ND、SQ、SL、FC) NE ND SQ 需求意识 需求定义 选择评估 重要 重要性 不重要 最终 SL 认识 认可 数据库 控制评估FC 一、以客戶為中心的銷售系統:采購過程的階段性 需求意识階段: 需求意识是人们对现状中某些不能令其满意方面的感受，它是采购需求的基础，但它本 身却不是采购需求。 马斯洛需求层次论: 自我实现的需求 尊重的需求 归属与友爱的需求 安全的需求 生理的需求 专业销售人士必须能准确地判断出他处于客户采购流程的那个阶段，这样他的销售努力 才能更有针对性，同时也能了解客户的不同采购阶段主要介入哪些“关键人”。 对于销售人员，如果你能跑在所有竞争对手前面去发现或引起客户的需求意识，如果你 能够与客户对其需求共同进行确定或定义，那你定会抢占到一个十分有利的销售地位。 这里还要特别说明的是，你可能在客户的任何采购阶段上获得成功的销售，即使你是后 来者，当然后来者常常处于非常被动的地位。 公司,,,和“关键人”,,, 公司在某项采购中所处的,,,(采购过程中的某一阶段)，一般是惟一的。而不同的 “关键人”却可在自己的认识上先于、恰在或落后于这个公司的实际采购需求所规定着 的,,,。 公司,,,要求销售人员必须要在什么时间做完什么销售工作，这为销售管理提供了一 个统一的时间基线。 “关键人”,,,决定着你应该与他们沟通什么样的信息，这为销售活动提供了针对性和有效性的保证。 竞争因素最容易在那些,,,落后于公司的,,,“关键人”身上起作用。 处于有利“竞争地位”时应该如何对待,,,落后于公司的,,,“关键人”。 处于不利“竞争地位”时应该怎样处理与他们的关系。 对采购过程的再认识: 人们对什么是重要采购、什么是不重要的认识或感觉因时因地而发生改变，但一般而言，人们对采购重要性的认识受下面一些因素的影响。 对健康的影响(心理和生理) 价值观 对安全的影响 对生活品质的影响 对财务的影响 别人的看法 ((((((( 你若能把你的产品与这些因素令人信服的联系起来，即使你是在卖着一种大众都早已习以为常的小商品，你照样可以改变采购者的采购流程和采购习惯。 采购中所表现出的任何”缺席付值”行为—不论发生在哪个采购阶段—都是可以通过沟通来了解和认识的,并对客户身上业已表现出的那些有利于销售他们产品的”缺席付值”行为通过他们的销售行为去有意识地不断加强它的作用,而这也是专业销售人士应该去做的工作. 二、以客户为中心的销售系统 “关键人”和“关键意见意见领袖”(COL) 个体行为和群体行为的差别在以下三种情况时就会非常突出: 1( 采购者意识到或认为对自己较为重要的、影响较大的采购。 2( 可选的产品、品牌和商家等在各个方面在某一消费群体的认知中很困难被区别谁比 谁更好。 3( 由于产品或服务本身的复杂性超过他本人及其关联群体的经验和知识。 对那些通常价值较之一般小商品大得多的任何组织、公司、个人或家庭的采购行为中，个体的销售活动的作用会远远大于任何市场营销活动可能企及的销售作用(售前、售中、售后)。这类销售的成功自然有赖于你对“对谁销售”的正确认识。对于这类销售，能否全面正确地找到“关键人”、特别是“关键意见领袖”是销售成功的第一步。虽然“名片”、头衔“和其它有助于身份辨认的东西对此有一定帮助，但它们远远不够，有时还会误导销售人员。 找关键人可以通过以下的采购过程中的“人”、“钱”、“产品”之间的相互影响关系全、全准确地认识这个问题。 1( 采购活动和行为受到所有那些认为所用采购资源(“钱”)与自己可以有关的人的影 响。 2( 采购活动和行为同时也会受到所有那些认为采购结果(所采购的产品)会对自己有 着某些影响的人的影响。 全面、正确地找出各个阶段中的“关键人” -很多人只跟或总是倾向与他们“熟悉的”或“谈得来”的人交流沟通 -一句朴素的话自始至终地在揭示着一个道理，理解并有效地使用它可以避免上述错误 影响 人们 用 钱 去买 产品 为了 自己或他人 “关键人”/“关键意见领袖” “资源问题” “兑换问题” 所有销售都在竞争着采购者的“钱” 所有采购都会影响着介入的人 谁批准/不批准使用这个预算 谁批准/不批准买你的产品 谁控制使用这个预算 谁建议/不建议买你的产品 谁给出理由去使用/不使用这个预算 谁使用/管理使用你的产品 “关键人” 影响力:一个可靠定义 名片、头衔、办公室的大小和装潢并不总是判定“影响力”大小的可靠信息 在一定情景中，一个人(“影响者”)对另一个人(“被影响者”)是否以及在多大程度上 构成“影响力”取决于被影响者怎样认识下列三个问题: 1( 被影响者是否认为“影响者”掌握了他想要的“东西”(不管是什么“东西”) 2( 这(些)“东西”对他的重要性 3( 他在多大程度上相信上述两点 “关键人”和“关键意见领袖”(COL) 必须通过你的“关联网络”找出并确认在各个采购阶段中有关“关键人”问题的准确答案 “关联网络”是所有那些你能从他们那裹获得与销售有关的信息的人的集合 上述某个“关键人”完全可能承担上述不同“关键人”问题所规定的不同角色 上述“关键人”中的某些人可成为COL 有价值的COL是那些在其它“关键人”的心目中有影响力的人 什么样的人有资格成为“关键意见领袖”COL呢, 他(们)必须首先是“关键人” 他(们)被其它“关键人”所信赖，至少是大多数“关键人”相信他(们) 他(们)的意见很有影响力 三、“选择看法”VOC “选择标准看法-VOC 每个“关键人”都拥有或可以拥有自己的、怎样才算最好地满足采购需求的看法:“选 择标准看法”-VOC 每个“关键人”都会或可以在其自己的“认识横加”中找到理由来支持自己的选择 对任何与VOC相关的具体事宜的有效沟通，可使你在两个方面把握“关键人”的VOC 1( 对哪个或哪些相关的具体事宜(选择点)更重视 2( 支持这种偏重或选择性认识的理由和逻辑(关联概念) VOC=/?选择点+关联概念 “选择标准的看法”(VOC) 选择性的行为是人们在认识他们所看到、听到的或经历过的事物时惟一合理和可获得的 途径 人的认知过程 选择性注意力 选择性的认识 选择性的理解 那是什么东西 理由( “认知框架” ) 选择性的注意力 Gestalt猜测 Gestalt猜测指导下的理性认知过程 VOC与“缺席付值”行为 多年的社会化的学习教会了我们如何应对许多我们已认识的小事情而不会发生可笑和可怕的后果。 对“缺席付值”行为占主导的VOC的销售中，销售人员主要考虑以下两个方面: 1( 适应采购者的VOC 2( 使采购者形成新的VOC 对“缺席付值”行为不占主导的VOC的销售中，销售人员同样也得有效、准确、全面地把握住采购人的VOC。此时采购人可能更愿意与你就他的VOC进行沟通而已。 对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售，这种情况往往出现在个人或企业认为某项采购对其生存和发展有着重大影响的采购活动或其它对采购者来说属于“新认识”的采购中。此时采购人变得非常倾向于接受那些被认为或感觉更有道理的销售。此时销售的成功这时很大程度上取决于销售方能在给定的时间里使采购人产生有利于你的新的VOC。 采购永远是采购人的活动，无论是过去、现在、还是将来，世界上永远没有非采购人的采购。任何采购活动都是“关键人”和“关键意见领袖”的活动，不论他们的采购活动中表现出多少“缺席付值”行为。所以任何销售要想取得成功，销售者必须有效地使用VOC公式与他们进行有效沟通，不论你采用何种沟通形式。 四、买点与卖点 “买点”和“卖点” “买点”是那些可与“关键人”的VOC有关的特定信息，它的特定性是指，对每个生活 在自己特定的“认知框架”中的“关键人”和COL来讲，这样的一些信息使其产生自己 愿意接受某个产品的倾向 “卖点”是那些可与“关键人”的VOC有关的特定信息，它的特定性是指，对生活在一定社会情景中的“关键人”和COL，这样的一些信息使其产生把某个产品“卖给”其它“关键人”的倾向 对于任何一个“关键人”，其“买点”和“卖点”可以相同、也可以不同 决不要假设某个“关键人”有了“买点”，他就会自动拥有可“卖给”其它“关键人”的 简单地说，“买点”即是一切能能使个体的“关键人”产生愿意购买倾向性的所有有关信息。“买点”的个体性，它只与“关键人”个人的意愿有关。“买点”可使人们的采购行为具有合理性。 任何可使“关键人”意识到一项特定的采购可为其带来其生理和心理的某些满足的信息都是他个人的“买点”。 任何趋利避害的生物的“注意力雷达屏上”所锁定的大多是其可以意识到的“买点”，对采购行为来说，情况可能更是如此。 对一项具体采购而言，如果“关键人”意识和认识到的“买点”越来越重要，他将更愿意或更倾向使用他的“影响力”来说服别的“关键人”或自己(对那些缺席的“关键人”而言情况也是如此)去认同采购的合理性。“买点”甚至能决定着你迁择的“关键意见领袖”愿不愿意接受你的“关键意见领袖”这个角色，以及他(们)愿意在多大程度上为你的销售使用他(们)的“影响力”。 “卖点”即是所有那些能使某一“关键人”的采购行为倾向性可为其它“关键人”认同甚至是赞赏的、与你的销售可以有某种联系的信息。 在绝大多数情景中，作为社会的人，他一定会关心，甚至受制于其它“关键人”的意见、认识、感受和评论，即使其它“关键人”处于不在采购现场的“缺席状态”时。 对处于不同采购阶段的“关键人”、特别是“关键意见领袖”准备与产品有关的“买点”和“卖点”。 “卖点”与注意力:看重别人意见或不看重别人意见的人，“卖点”对他(们)注意力的吸引是不一样的;另外东西本身是在别人在场时使用还是别人不在场使用对“卖点”是否能吸引他(们)的注意力也是不一样的。 像“买点”那样，“卖点”也能使“关键人”产生愿意对其他“关键人”，表现出其影响力的倾向。不同的是，“卖点”是“关键人”能够产生影响力表现倾向的惟一一类因素，且它更容易使“关键人”在多数情况下产生表现这种倾向的欲望。 对于一个只有“买点”的“关键人”来说，他不会自觉心甘情愿地去为销售方而表现他的影响力，即使在强大的“买点”作用下，他确实为你表现出这种影响力时，他的心情一般是不和谐的(对正常人而言)。这种不和谐对未来销售可能的风险因素太大。 “买点”与“卖点”的关系: “买点”和“卖点”可以相同，也可以不同。一般情况下，之所以出现我们所讲的“买点”和“卖点”是由“关键人”的选择性的注意力所造成的。选择性的注意力是人们的认识和行为得以实现的前提，所以，每个“关键人”的“买点”和“卖点”都是可以不同的，即便是他们面对完全相同的一个采购。 一个人的“买点”和“卖点”在同一个产品采购中的不同采购阶段可以有不同的内容，这当 然也是由其选择性的注意力所引起的。所以，一般情况下，你要针对不同采购阶段的“关键人”(是“关键人”的PPP，而非公司的PPP阶段)去与他(们)共同发掘并确认对他(们)的采购行为有着倾向性影响的“买点”和“卖点”。如果你在“关键人”现有的PPP中找不到与该PPP有关的“买点”和“卖点”的话，你惟一的做法是设法移动“关键人”的PPP到那个你可为他找到“买点”和“卖点”的PPP阶段。 在某些特别销售情景中，销售人员本身甚至(竟然)成为购买人惟一的“买点”和“卖点”，人们仅仅因为相信、佩服、喜欢、同情销售人员本人而购买他所卖的东西。 五、“集成产品”与“兑现性” 产品是可被购买者VOC接纳的，且可以实际兑现的所有“买点”和“卖点”的集合。 销售,F(VOC，“买点”/“卖点”，“兑现性”) 一个完全没有VOC的需求永远不是采购需求，这就像一个感到饥饿却不知道大约有些什么办法可以解决饥饿的人是决不可能进行任何采购活动一样。 “集成产品” “采购需求”是可为处于一定情景中的采购者认识并接受的“需求” “集成产品”是那些能成功满足“采购需求”的一切相关因素的集合 “集成”那些能使“关键人”相信你能兑现的有关“买点”的因素，从而使他(们)自己 愿意购买你的产品 “集成”那些能使“关键人”(特别是COL)相信你能兑现的“卖点”因素，从而使他(们) 真正能够把你的产品“卖给”其他“关键人” “集成”那些能使“关键人”和COL认可的、且相信能在将来使 “买点”和“卖点”实 际兑现的因素 “集成”就是寻找并证明那些可使已被“关键人”和“关键意见领袖”的VOC所接纳的“买点”和“卖点”能够实际兑现的相关因素和信息，从而使他们在实际获得产品之前就能够表现出采购行为或作出采购决定的过程。 “集成产品”――来自于“集成”过程的“产品” “集成”过程 ,选择并突出那些已被“关键人”和COL的VOC所接纳的“买点”和“卖点” ,向他们证明能使这些“买点”和“卖点”兑现的成功因素(“兑现性”) “集成”的目的 ,使“关键人”现在就能决定购买“集成产品”，即包括“买点”、“卖点”和其“兑现性” 的“产品” 销售公式: 销售,F(VOC，“买点”/“卖点”，“兑现性”) 可用于成功“集成”的元素――供参考 一般公司情况 ,大小、研发能力和投入、地点、公众形象、行业中的位置、财务状况、业务范围等等 保证成功的工作系统 ,销售支持和管理系统、QC制造系统和设备、物流、售后服务系统、培训、财务系统(受信和折扣)、项目管理系统、产品开发系统等等 一般概念上的产品 ,性能、价格、功能、效能、质量、耐用、使用和操作性、技术的先进性、安全、可靠、环保等等 产品的客户基础 每个处于一定情景中的采购者:“关键人”和“关键意见领袖”，由于其自身的知识、经验和个人期望不同，所以他们的注意力是不同的。那些被他们个人认为特别重要的且构成其VOC中的选择眯的元素将成为与“买点”和“卖点”密切相关的元素，这些元素可以直接成为“买点”和“卖点”，也可以通过对这些因素的采购，使采购者获得通常不愿意公开的只与个人采购动机和心理期望的某种满足有关的“买点”(即隐性“买点”) “买点”和“卖点”是采购人行为倾向的驱动因素，这是它们的根本属性。 “集成”元素的本质是有关“买点”和“卖点”的兑现性，如果采购者或“关键人”不能确信供应商是否能够在今后实际地兑现他(们)所关注的“买点”和“卖点”的话，他(们)的采购行为将受到阻碍。如果采购者或“关键人”在实际使用或消费产品的过程中并不能体验到他(们)所希望获得的“买点”和“卖点”“实际地”存在着，他(们)会产生不满意的感受和认识，而这种感受和认识可能迫使他(们)改变、甚至中断现有和今后的采购行为。 如果他(们)在实际使用或消费产品的过程中体验到“买点”和“卖点”的兑现性，他(们)将成为满意的客户。 最后，如果他(们)在实际使用或消费的过程中感到自己获得的东西超过了他(们)早先被承诺的“买点”和“卖点”的话，他(们)将会因此而感到惊喜。 “集成”过程 准备“集成”元素的时候充分发挥创造性，充分使用“关联资源”的相关知识 必须遵守两个基本原则 ,具体性 产生的“买点”和“卖点”一定要具体(相对于PPP) ,兑现性 不是说说而已，必须确定所“集成”在“产口”中的元素，会在今后恰当的时候实际地兑 现给“关键人”，特别是COL。 一般产品概念有时仅仅是传递“买点”和“卖点”的媒体 ,如:酒吧中的“酒”，价格固定的“电能”及其他所谓“同质产品” ,世界上没有、也不可能有“同质产品” 上述有关“集成产品”命运的说明表达了，销售是一个完整的沟通和互动过程，这一过程贯穿于“集成产品”生前、诞生、持续发展和死亡的所有环节。 “兑现性”不仅要求我们必须把销售看做一个完整的人与人之间的互动的过程――不管你 准备采取那种方式进行沟通和互动，它本身的全部含义还在于销售必须至少履行承诺。 现实中，客户的激动，抱怨，满意，赞扬等，有太多的例子可以说明大量的业务仍然是因为“兑现性”的问题而丢失。销售与售后分离或销售人员奖励制度(以拿到订单为最后的奖励凭据)可能是主要原因。“兑现性”要求销售人员只应承诺能兑现的“集成产品”，否则他们是在拿自己的销售前途开玩笑，损失的不光是公司的未来业务，也是销售人员自己的未来业务和“钱途”。 六、“合适沟通者” 销售人员或销售部门在销售活动中应该扮演的角色是一个积极参与的组织者，他们应该协调并有计划地使用所有能够获得的销售资源(公司内、外的)去赢得销售。这里所说的销售资源特别是销售人员以外的所有可以帮助支持他与客户进行有效沟通的人，这些人我们统称为“合适沟通者”。 销售人员应在销售过程中时时问问自己“究竟谁是现在某个“关键人”的某个“问题”的“合适沟通者””, 任何人，只要他具有具体销售情景的“合适沟通者”的主要特征，销售人员都应给予高度重视。以上说明了销售工人并非只是销售人员自己的事，至少不是“聪明、能干”的销售人员自己的事，，同时也说明销售人员应该不断地拓展、保持和有效管理自己的“关联资源”。 谁去沟通“买点”、“卖点”和“兑现性” 对处于不同PPP上(或“采购心路图”不同位置上)的“关键人”，选择“合适沟通 者”去沟通“买点”、“卖点”和有关“兑现性” “合适沟通者”可以是你自己、销售工程师、你的上级、物流工程师、财务人员等 等，也可以是你公司以外的相关人士，甚至是你在客户公司里的支持者 “合适沟通者”的主要特征 ,清楚了解要去流通的“买点”、“卖点”和有关的“兑现性” ,相关领域的专业知识 ,良好的沟通技能 ,良好的关联关系或相当、较高的身份(相对某个“关键人”或COL而言) ,情景约束和限制因素的意识 必须根据对整个销售情景的认识，有计划地去组织、协调并有效利用可获得的一切 “关联资源” 七、 “销售状态”指针:“关联状态”、“态度指针”、“信心指针” 销售还要解决如何对你每次沟通和互动的结果有个有效的把握，只有在有有效把握每次沟通和互动后所取得的结果，即销售状态时，你才能够清楚地知道下一次的沟通和互动要做什么，怎样做――除非你所从事的销售工作是一次沟通就可取得成功或不成功的销售，而你同时也不愿意为进一步提高今后在相关销售中的销售成功率。 “关联状态”指标是通过任何销售人员在与具体“关键人”沟通时和沟通后都能认知到的来自于该“关键人”的、并与销售有关的信息量来衡量销售人员与该“关键人”的现有关系状态。 “关联状态” 反映你与每个“关键人”或与“关键人”有关联的人的现有关系状况 合情合理地预期“关键人”将提供什么样的信息和信息质量 关联能力和“关联资源”是现在和将来成功销售的关键之所在 这样定义“关联状态“指标的好处: 使它变成一个较客观的指标 每个销售人员都能做到基本正确的把握 只针对沟通和互动所能达到的结果 保守性:我们可能把那些拥有非常有限信息的“关键人”放到了“关联状态”不佳的“关键人”分类里，因为他(们)是边际化的“关键人”。 针对性:信息量大的关键人往往对销售的成交与全局的把握至关重要。 现象: 无话可说 只说官话 有效谈话 无话不谈 须关注C 须改造 需加强 需保持 “关联状态”与信任 一般情况下，特别是沟通的结果对沟通双方有着利害关系时，无论是沟通双方的哪一方都会自然而然地存在一个叫“沟通屏蔽”的东西，即一个人想的往往多于一个人能说出来的，且说出来的东西也不一定就是想的东西，这里面还有一个信任问题，即说话人是否信任听众的问题。 信任问题是销售能否取得成功另一个重要因素，一个不被别人相信的人无法与他人进行有效沟通。而信任问题又恰恰是造成不同“关联状态”的一个主要因素。所以“关联状态”从获得的有利于销售的信息量这个角度也自然而然地反映出某一“关键人”对销售人员是否信任。 “关联状态“与沟通场合 “关联状态”指标反映出的是销售人员能够从“关键人”那里获得的有利于销售的信息量，而“关键人”在不同沟通场合所愿意且能够透露的信息，是随着采购进展及存在其他“关键人”等因素变化而变化的。所以销售人员的销售工作之一就是寻找合适的场合与“关键人”进行沟通和互动，从而尽可能地获得有用的信息。 如果你不能选择有利于沟通和互动的场合，你也不会得到好的销售信息。其实销售人员能否促成在一个有利于沟通的场合与“关键人”进行沟通也反映着他与该“关键人”的“关联状态”，而这也被合理地反映在所达成的沟通结果上。 “关联状态”指标与“关联网络” “关联网络”是指所有那些你能从他们那里获得与销售有关的信息的所有人的集合。它是销售人员的一个重要资源，任何想保持不断成功的销售人员和公司都应对这一重要销售资源进行保持、改善、拓展，甚至专门对此进行投资。在销售实践中，人们不断发现这样一个事实，即在相同行业，有时甚至是不同行业中的许多人保持着某种由于业务所带来的联系，以及看似没有任何直接联系的人与人、公司与公司之间的相互对业务和人之间的了解。作为销售人员，拥有这种资源往往能帮助你改善并提高你与某个需要沟通的“关键人”的“关联状态”指标;而你在某个待业的“关联网络”中所取得的良好信誉、成功的销售和满意的客户往来使你不仅左右逢源，而且对任何“关键人”来说，更容易取得他(们)的信任。一句话，强大的“关联网络”能够帮助你在需要沟通的“关键人”身上取得满意的“关联状态”指标。 “态度指标” 态度一词在心理学上是指一个人对其他人和事所持有的一种心理和行为的倾向性。人们还发现，态度与行为倾向之间存在着某种一致性关系，且这种一致性关系随着态度所针对的目标 的具体性的提高而提高。 “态度指标”为“关键人”对“买点”的认同程度。这样定义不仅使它对销售活动更有针对性，而且更重要的是，通过将它同“关联状态”指标和可以实际把握的“关键人”对“买点”的注意力联合起来使用。 “态度指标”与“买点”(针对性) 有了“买点”的“关键人”将产生某种购买倾向，但问题是“关键人”在多大程度上认可这些“买点”，销售人员又怎样确知这种认同程度。对于有些“买点”，如果销售人员与“关键人”具有良好的“关联状态”的话，他会在合适的场合表示出不同的认同程度。但有时在有些采购中，特别是在组织采购中，某些“买点”对推动“关键人”产生购买行为至关重要，而“关键人”对此又把它(们)视为隐私而不便明示出来，即使你与他已有相当好的关系， 我们称之为隐性“买点”。 “态度指标”与隐性“买点” 上述隐性“买点”往往在许多采购中起着至关重要的作用，它们常常是使销售人员失败而又不知为什么失败的最多的、最重要的因素。隐性“买点”常常涉及当事人个人认可的，可以通过对某个采购的具体安排使其能从中受益的一种主观感觉，对它的认识和把握是卓越销售人士区别平庸的推销员的重要指标之一。 现实中，不是人人在做采购决定时都希望告诉你他们的采购动机是什么，特别是那些被认为与隐私有关的采购动机是没人愿意告诉你的，而有效把握这些隐性的“买点”往往才是真正的销售成功要素，特别是当你处在所谓的同质产品领域时。用更精确、更专业的术语来说:“关键人”VOC定义的同质产品领域时――一般产品概念的确有同质问题，但你真正销售的是“集成产品”。 “态度指标”与隐性“买点”的寻找和把握 A( 隐性“买点”的寻找 一个常被人用来推测动机的思维模式可以作为你寻找隐性“买点”的出发点， 即一个处于一定情景中的人是否具有某种行为倾向，要看他是否能意识到这个 行为能否为他带来某种利益。 现场作业:“集成产品” 按以下提示，对前面的VOC作业结果制造带有“买点”、“卖点”和“兑现性”的“集 成产品”――创造性～ VOC――“选择标准看法” 一般公司情况，保证成功的工作系统 “选择点” 一般概念的产品，产品的客户基础 用于使“产品”成功的人力资源，其他 ,“关键人”认为重要的具体因素 “认知框架” 保 ,“关键人”提到“选择点”时所谈论到 障 的重要相关概念 兑 现 合 情 “买点” 合 “卖点” 理 “关键人”所处于的具体情景 B( 隐性“买点”的把握 心理学中这样认为，人的态度是为心理功能服务的，人如何选择态度依赖于个 体的利害关系。这就是说，人们对关乎其自身利益的事往往更注意、更上心。 当你与某个“关键人”进行沟通和互动时，如果你将可能成为他的隐性“买点”，以一种他所处在的文化可以接受的语言表达出来时，那些真正的隐性“买点”将抓住他的注意力。这就是说，你可以通过“关键人”对所表达的可能隐性“买点”的注意力来把握它们的真实性。你当然可以通过观察“关键人”的表情和说话等来把握你所选择的可能隐性“买点”是否抓住他的注意力和他对此的态度，这些都是你应该做的。 还有一种技能，就是在一定的滞后期内(有关可能隐性“买点”的话题沟通后的某个时间算起)，你以提问的方式再次回到那些可以导致隐性“买点”的客观条件，邀请他说出看法、观点和意见(当然，这时你最好采用“黄金沉默”的技能等待出他的反应)，如果“关键人”的回答能够与你先前谈过的有关内容充分一致，甚至有所发展的话，这些可能的隐性“买点”即成为有把握的“买点”，即，你对它们是该“关键人”的“买点”已有相当的把握。 良好的“关联状态”指标有利于销售人员获得良好的“态度指标”，或者说，后者是有关前者的某种自然结果。反过来，依据“态度指标”所展开的有效销售又会促进“关联状态”指标的改善，这从另一个侧面反映出销售作为沟通和互动过程的真谛。另外那些能说到“关键人”心坎里的销售最容易使其产生共鸣，使其变得更愿意与销售人员沟通，提供给他更多有用的信息。 因为人们的任何表态一般只会发生在表态者认为合适的场合中，所以销售人员应该主动地、有针对性地选择那些能使“关键人”认为合适的场合进行销售工作――场合的选择不仅是销售工作的一部分，实际选择销售场合的能力也反映着销售人员与“关键人”在一般关系层面的远和近、疏和密。 “信心指标” “信心指标”就是“关键人”对“卖点”的公开的认同程度。 “信心指标”的应用刻度 “关键人”对“卖点”的公开的认同程度 “一对一”场合没认同 “一对一”或小场合基本认同 大或重要场合基本认同 低(L) 中(M) 高(H) 这样定义的“信心指标”具有的优点和基础如下: 1、 它是一个公开事件，故可被人客观地了解到。 2、 依据的是人的心理和行为在表态问题上的一个特点，即人们不愿意、不倾向改变自己已 公开的具体态度(不是泛泛的态度而是对具体“卖点”的态度);而且这种表态的公开 性越高，改变它的可能性就越小。 3、 人们常常只对那些他们有信心、认可的事情公开他们的态度，实际上是“关键人”自己 对采购(销售，对你而言)的信心标志。 一般情况下，销售人员只能在“关联状态”指标和“态度指标”这两个指标取得良好结果后，才有可能在“信心指标”上有所突破，除非你销售的产品属于“客户无奈”产品。但通常，销售人员还会感到“关键人”，特别是，“关键意见领袖”还是不愿意给你一个较高的“信心指标”，其原因有三个方面，即“卖点”的显著合理性，“兑现性”和表态场合。 “卖点”在“关键人”、特别是“关键意见领袖”眼里是否具有显著合理性非常重要，道理很简单，人们通常对于需要公开表态的事非常重要，只有在认为是显然正确、合理的时候，他们才能心安理得地公开表态。这就要求销售人员必须在销售沟通和互动的过程中，有意识地去突显那些已被确认为是“关键人”和“关键意见领袖”的“卖点”的合理性。对这一点的掌握可采用前述技能外，还可采用“态度侦察”、“态度标测”、“沟通节奏”、“心理成熟”等技能。 “集成”的一个主要目的就是，帮助“关键人”、“关键意见领袖”找出那些他们相信你能兑现已被他们认可的“买点”和“卖点”的因素。对于“关键人”认伙是较重要的、特别是重大的采购而言，他们往往需要在心理和认识上尽可能排除兑现风险后才愿意公开表示对“卖点”的认同，从而你对销售机会获得一个良好的“信心指标”。 所以，销售人员必须安排那些能使“关键人”有理由相信你能在今后实际地兑现“买点”、特别是“卖点”的各种销售活动。如:公司考察，样件的提交，专业的演示和情况介绍等等都是可以用来打消“关键人”、“关键意见领袖”心理和认识上有关“兑现性”疑虑的有效销售活动。 另外，销售人员在准备安排这些销售活动时必须一要有针对性，二要事先告诉其他相关人员，因为对公司或组织采购而言，这样一些销售活动往往涉及很多其他人、其他部门，甚至是整个公司，所有相关的人和部门必须有针对性地做好准备和有针对性地参与到这种销售活动中。 “信心指标”与表态场合 尽管许多组织或公司采购都有自己的采购程序和不同阶段，即公司PPP，但这不应、也绝不该妨碍你去努力尽早地在每位“关键人”的PPP上争取到良好的“信心指标”。可以这样说，而且这样的说法一点都不过分，专业水平很高的销售人员正是在这方面的突出表现往往使得那些平庸的推销员在整个客户的PPP阶段上仅仅扮演一个陪人玩闹的角色。更可怕的是，那些平庸的推销员甚至不能察觉到这种角色的可悲，直至被公开宣判死刑后也还不明白究竟为何而死。为了达到良好的“信心指标”，你对销售场合的具体安排可能应该遵循先易后难的原则，即，表态场合的顺序应是:“一对一“，”“小场合”，“大或重要的场合”。这不仅与人们自然的心理发展过程一致，而且在一般情况下，事情也正是这样。但当你有机会遇到幸运之星时，即某些处于一些特殊情景中的(如遇到麻烦或出于其他个人的某种考虑和认识等)“关键人”或“关键意见领袖”在接触到你、你的公司或产品后不久就已显露出明确的采购倾向时，你应尽快为他们找到或安排他们可以公开表态的大或重要的场合――如果你确认你能兑现那些“买点”和“卖点”的话。 根据销售情况和进展选择合适的沟通和互动场合，是专业销售必须认真对待的销售工作本身的一部分。沟通和互动本身需要舞台或平台，而合适的沟通和互动的舞台或平台能使销售工作得以顺畅地展开。 “销售状态”指标与销售活动的有效性 1. 最坚实的证据是在PPP的每个阶段中获得有利于销售的客户认可 2. 最有力的指标是在PPP的每个阶段中都清晰超越“竞争因素”的影响 3. 不幸的是，上述两项判据在现实世界中常常是奢侈品。 4. 有两个指标却总是可以给专业销售人士提供可靠的判据“态度指标”和“信心指标” 5. 结合“关联状态”指标，运用“态度指标”和“信心指标”评估每次与客户沟通后取 得的结果(“销售状态”) 八、“竞争地位” 人们通常认为竞争就是竞争对手(指提供相同或相近或可替换产品的人)或干脆就是竞争产品。这种认识往往把销售人员的目光和注意力狭隘和无助锁定在希望了解自己和竞争对手的差别及自己的产品和竞争销售的历史信息，要么企图直接从可能了解竞争对手和竞争产品的人那里去打探敌情，这两种做法都有很大的局限性。 竞争是一切阻碍采购人认同、接受和使用(不断使用)你的“集成产品”的因素集合，这就是说，你首先要关注的是发现这些阻碍因素，继而发现这些阻碍因素和竞争因素的代言人，这些阻碍因素的代言人在哪里容易取得他们的“竞争地位”，以及如何把握你自己较之竞争代言人在客户的整个采购过程中的相对位置等。 阻碍因素是那些“关键人”VOC现在可以接纳但你现在又无法(更好地)兑现的“买点”和“卖点”。这个有关阻碍因素的定义使你不得不考虑三种销售策略: 1. 使“关键人”形成、改变或修正到有利于你销售的VOC 2. 找到可使“关键人”现有VOC接纳的更好的、可兑现的“买点”和“卖点” 3. 前两种的综合。 竞争代言人是那些持不利于你销售的VOC的“关键人”。这样认识有利于销售人员把注意力放在“关键人”本身的认识和采购需求上: 1. 你应该且只能对“关键人”销售 2. “关键人”搬到自己脑袋里的阻碍因素才是你应该认真对待的。 3. 你能通过与这些和其他“关键人”进行有效沟通和互动而获得真正有意义的竞争情 况。 4. 帮助你避开无谓的、且常常让你充满疑虑的对竞争行为的瞎猜。 “竞争地位” 除非你处在“客户无奈”的销售活动中，判断竞争因素在不同采购阶段所处的地 位就必不可少 一般的市场竞争的信息仅能提供一般的参考 在不同的PPP中，所有竞争因素所处的地位才是最有实际意义的信息。 一般情况下，竞争代言人比较容易在那些与你处在“须关注”和“须改善”的“关联状态”的其他“关键人”那里取得其“竞争地位”。但必须同时指出的是，竞争代言人通常自己就是“须关注”和“须改善”的“关键人”。 发现、确定竞争因素的地位 那些与你处在“须关注”和“须改善”的“关联状态”的“关键人”(C&I)常是竞 争因素取得较强地位的地方) 最须把握的竞争信息 ,有、无竞争因素的代言人(“竞争代言人”)，他(们)是谁 ,C&I对竞争因素的态度(竞争因素的“买点”、“卖点”和“兑现性”) ,“竞争代言人”的影响力 如何把握竞争因素和其地位: 1. 与所有“关键人”就需求意识和其产生的情景因素的有效沟通 2. 与所有“关键人”就他们VOC的有效沟通。 3. 与所有“关键人”就你的“集成产品”的有效沟通。 情景销售系统 情景销售系统 情景销售系统帮助把握、评估销售活动在不同PPP所处的状态 它提供一个共享平台和一种通用语言，帮助认识、讨论和把握每次销售活动(过 去、现在和计划中的)的有效性 它以一种有计划的形式支持、协调和指导各种销售资源的利用 它的八大因素将系统地支持使用者考虑并决定每一步做什么 情景销售系统的应用 1. 针对组织、公司或多人参与采购的销售情景 对于这种一般由多人参与采购的销售情景，你应该不折不扣地在每个销售中使用该 系统的所有要素去准备、计划执行和评估每次销售活动。这样做不仅能使你的销售 活动具有针对性，提高销售活动的有效性，把握整个销售过程，而且使你能对你的 每一个销售过程进行有效的管理。所有这一切都将最终有利于提升你自己总的销售 成功率。你越是经常地使用它，它产效果就越显著。 2. 针对一人参与采购的销售情景 处于这处销售情景时，如果采购者与你共同走完一个完整的PPP流程，你的销售方 法几乎与前章所述销售活动差不多。如果采购者只愿意从PPP的某个阶段开始，而 你又无法使其向前回顾一下他在前面一个PPP阶段的感受的话，那你就从客户选定 的当前阶段开始你们的沟通和互动过程。在所有针对一人参与采购的销售情景中留 意客户的“缺席付值”行为，并按这一行为把不同的客户分门别类，这样做的结果 不仅会使你今后的销售工作更能针对不同“缺席付值”的客户群而不断改善你的各 种有选择的沟通和互动技能，更能帮助你(或你的公司)去有根有据地使用和改善 “市场者的销售”方法，如:制定更有针对性的广告促销策略，以及选择，甚至有 意识地发展那些有利于今后销售的“关键意见领袖”和“合适沟通者”，在你(或 你的公司)感兴趣的目标客户群的日常生活中逐渐形成有利于你公司和产品的“缺 席付值”(加强有利的，削弱或改变不利的) 3. 预销售情景 当你决定是否开发某种新产品，或是否选择某种新产品作为今后的销售产品时，你 可以对目标客户的样品(即有关目标客户的有效抽样群体)中的每一个人进行一个 完整的采购心路流程的沟通和互动的预销售(概念产品或新产品)，并以情景销售 系统去统计你的销售结果。这个统计结果会为你以后的销售决定提供许多有用的数 据。 4. 促销宣传效果的 促销宣传是为了提高销售，它的效果如何需要有根有据的评价。常用的有关评价手 段是事后专门的客户调查，这种做法常常是既浪费资源，也很难得到准确的客户实 际采购前的一些与产品销售有关的信息(客户往往在得到某种好处时才愿意回顾他 们在做采购决定时的一些能够回忆起的、并愿意告诉你的想法)。如果销售人员在 实际销售中定期地使用情景销售系统，他和公司将会得到一份免费且保真度较高的 促销宣传效果的评价。 情景销售管理系统 情景销售管理系统 情景销售管理系统是基于情景销售系统中的主要信息 ,为销售管理人员的销售管理系统 ,用来进行实时或定期地对其管辖下的销售活动进行过程管理 它提供一个有效阅读、把握销售和收入前景的系统工具 它提示着使用者去考虑怎样合理地分配销售资源 第二种从销售角度对产品的分类 1.“预算明星”产品――这类产品是“信心指标”和“关联状态”指标都很高的情况下的销售产品。 2.“预算机会”产品――这类属于两个指标都较高的销售产品，在一般情况下，有效的销售工作有可能使它们转变成“预算明星”。 3.“需要工作”产品――这类产品属于两个指标都处于中等水平时的销售产品。 4.“新机会”产品――这类产品属于两个指标都处于较低水平时的销售产品，他们往往出现在销售人员开始开发新的销售机会。 5.“客户无奈”产品――这类产品属于“信心指标”很高而“关联状态”指标很低的销售产品，这种销售产品在现实销售实践中经常出现在某些对市场有很大控制力的大公司的销售过程中，但它们也可出现在客户暂时无法替换的某些产品或供应商的采购过程中。 6.“不适产品”――这是那种在“关联状态”指标可以极高的情况下，销售人员仍然无法销售的产品(“信心指标”很低)。 销售机会(产品)的分类 预算明星 不适产品 预算机会 需要工作 “关联状态“ 需保持 需加强 须改善 须关注 (G) (F) (I) (C) 客 新机会 户 无 奈 有价值的发现 如果在授权内或限制条件下，无论怎样努力，那些具有良好“关联状态”的“关 键人”都无法接受“集成产品”，此时最可能的原因即是“不适产品”问题 越早发现这一问题，就越有利于避免进一步的损失 应清楚、具体地记录并向有关人员或部门反映遇到的“不适产品”问题 情景销售技能 销售技能一直是销售培训的主要内容，多数销售技能之所以无法在销售实践中有效地使用，主要原因在于必须具备下面三个条件，才能使技能发挥作用。 1. 使用者必须拥有并愿意使用有关技能 2. 使用者必须清楚有关技能所服务的具体目的 3. 使用者必须清楚有关技能在什么条件不起作用 关联技能 关联技能是一种基于心理和行为学有关人与人之间在沟通和互动时展示的特定的特定语言和行为与文化和沟通环境之间的一种正面作用关系上的沟通和互动技能。 在一定情景中，人们往往根据别人的一些言语发展自己的思路。如果你扮演某种支持沟通的角色向沟通和互动过程中仅仅注入一些有选择的“谈资”(即“智能刺激”，他们往往会感到所达到的谈话结论是由他们自己取得的“智能成就”，这时，他们会非常愿意自己拥有这个谈话结论，且有“智慧成就感”。如果判断谈话结论与销售无关或对你成功销售有利的话，这种谈话方式常常可以增加“和你在一起的感觉很好”的感觉。 关联技能和“关联资源” 持续不断地销售成功取决于关联能力和“关联资源” “关联资源”是一切成功销售的重要资产 它使人们 ,及时获取相关的销售信息 ,争取有利的竞争地位 ,获得广泛的支持 定期拓展、建设性地使用和有效地管理“关联资源” 关联技能 “奖励系 一定的语言/行为 好心情、好感觉 统”(由其文 化和环境规 定着) 特定语言、行为不断加强过程 它的主要目的:帮助建立、改善“关联状态” 它的使用场合:整个沟通互动过程。 关联技能的两个测量成功单位 你处于哪个“关联状态” “关联资源”是否给你带来满意的回报 五种沟通技能 这五种沟通技能的基础是心理和行为学有关态度构成、心理语言学、注意力和行为合理性等知识。 沟通技能――态度模型 “认知框架” 价值 态度 过去行为 性格 1. 态度侦察技能 态度侦察技能是针对人们在谈论某个话题时常常使用相关概念这一事实而 设计的一种沟通技能，它的理论基础是有关概念和范畴使用的心理语言学知识。 沟通技能(,)――态度侦察 协助揭示他人在从较高级到较低级的相关概念的认识过程中所展现的态度变化 高级概念 低级概念 (广泛) (具体) 例如: 交通工具 车辆 轿车 红色的轿车 你正在卖的那辆红色轿车 家具 可在上面放 桌子 黄色的桌子 你在卖的那张 置东西的家具 它们主要目的:协助你发现可有效传达信息的、能为被沟通者接受的逻辑途径或价值链 它的使用场合:在传达、沟通具体信息之前。 态度侦察帮助 发现可以使用的被沟通对象接受的逻辑途径或价值链，用于表达未来要沟通的信息。 找出所要讨论东西的哪些特点可以被沟通对象有效地接受 ,避免在不了解沟通对象的想法之前已经把自己认定的“买点”和“卖点”鲜明具体 地突显出来。 ,避免改口所造成的“不诚实感” ,开始就具体地大谈自己产品的具体特点和功能，这是一种非常危险的、很不专业的 销售方法，常常在以后给客户造成“不诚实”或“油嘴滑舌”的坏印象 ,理解客户是尊重客户的具体表现和应有的职业道德。 2. 态度标测技能 态度标测技能是一种协助人们最终形成对具体话题的具体态度的沟通互动技术，在销售活动中，它与“买点”和“卖点”的关系密不可分。 它的主要目的:协助“关键人”形成“买点”和“卖点”的确定态度。 它的使用场合:找到你能兑现的“关键人”的“买点”和“卖点”之后。 沟通技能(,)――态度标测 用来进一步具体地揭示和加强沟通对象对一个相当具体描述过的事物和事情的个人倾 向性。 这种标测出的个人倾向性是一个在当事人特定环境中相当可靠的行为指标 应该热情洋溢地沟通下面的事情 ,沟通对象对其业已表现出正面态度的 ,有利于销售成功的 你要在这种热情洋溢的沟通过程中，清楚无误地把“关键人”的“买点”和“卖点”， 特别是“卖点”最后突显出来。 3. 沟通节奏技能 沟通节奏技能是用于信息有效交流的沟通技术，交流双方只能在一定沟通节奏下才能有效获得信息，特别是对于那些重要信息的沟通，把握沟通节奏可大大提高销售活动的有效性。这一技能要求销售人员在沟通时，经常征求“关键人”对企图或所沟通的信息发表意见和评论。 它的主要目的:有助于信息的有效交流。 它的使用场合:整个沟通和互动过程，特别是对重要信息的沟通时。 沟通技能(,)―――节奏技能 帮助获取“关键人”的关注 建立共同拥有所谈内容的感受 明白对“关键人”的合理期望 反握沟通情景，调整沟通内容 注意沟通时的“缺席付值”行为 人们在沟通时常常使用一些自认为是正确的假设去解释所沟通的信息，这种“缺席付值”行为是沟通人在过去的生活、工作、学习等一切社会活动中所形成的一种习惯行为。在对重要信息进行沟通时，注意通过各种确认式提问是避免这种“缺席付值”行为伤害的一种好办法，当然，对那些有利于你成功销售的“关键人”的“缺席付值”行为，你需要用兑现行为来加强它们。 4. “心理成熟”技能 获取“关键人”、特别是“关键意见领袖”在合适的场合作出有利于成功销售的表态是任何销售最终能否成功的关键所在，“心理成熟”技能就是一种协助他们心理成熟到愿意且能够公开表态的沟通的互动技能，这种协助他们心理成熟到愿意且能够公开表态的沟通和互动技能，其中技能的基础在于发掘“卖点”和兑现性与受众的,,,的逻辑关系。 “心理成熟”技能 协助,,,心理成熟到愿意且能够公开对其他“关键人”表示出正面意见和评论 在任何组织/社会环境中，人们常常仅对他们认为或感到能够公开表态的事情进行表态 人们通常会感到改变自己已公开的具体表态非常之困难 人们常常仅公开那些他们认为或感觉其所处环境(相关人，特别是重要“相关人”)中能 得到“奖励”的那些态度和意见 人们可以从不同方面获得相关人(群)的各式各样的“奖励”: ,获得信任、符合组织的追求、被认为有逻辑、很智慧、想相关人所想、很能干、被认可、 有成就感等(“奖励”的感受和内容无穷无尽、无奇不有～) 为了销售成功，必须使处在不同,,,上的,,,在此阶段上向其他“关键人”公开他的 正面态度或行为 它的主要目的:使销售人员获得“关键人”、特别是“关键意见领袖”可以作出的有利于销售的表态或行为。 它的使用场合:销售人员在取得良好的“关联状态”指标和“态度指标”之后。 5. “前瞻技能” “前瞻技能”是一种帮助销售人员预见、展望各种将要发生的销售事件的技能。这种技能使销售人员的销售活动具有良好的计划性，从而使各种销售活动的开展最大限度地做到有备而行。它是区别专业销售水平和一般销售水平的另一个指标，任何没有预见性的仓促销售行为不仅增加个人和公司的沉重负担，而且也是导致销售失败的另一个主要原因。 “前瞻技能” “前瞻”是一种帮助人们预见将要发生的事件并使自己据此有所准备和计划的思考过程 任何“前瞻”的合理行为均需要一个“认知框架” 根据客户和“关键人”,,,，“前瞻”未来销售事件 成功能情景销售系统帮助“前瞻”不同,,,中可出现的各种销售事件 它的主要目的:增强销售活动的计划性。 它的使用场合:销售过程的管理 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可 以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。 我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛 然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成 学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决并制定出下阶段的计划。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作 做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢 上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步;夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却 翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦 了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时