如何建立销售网络

如何建立销售网络 企业如何建立销售网络 建立适合于自身产品特点，运转畅通、高效、低费用的销售网络，是每个生产型企业必须解决好的重要问，木文就企业在建立产品销售网络的过程中常遇到的几个问题进行探讨，更多地从操作实践的角度就这一问题提出相应的看法。 1(是代理商还是找经销商 代理商指对生产厂家的产品进行代理销售，代理商处产品的所有权仍属生产者。销售者仅是按生产者的有关销售政策(如价格、售后服务等)进行销售。产品销售完成后，销售者从生产者那里获取销售佣金。代理商这种销售模式由于销售者不用垫资进货，故销售者风险较小，对销售者最为有利。对于生产者来说，由于要把大量生产性资金投入到流通领域，对生产者压力很大，同时需承担全部的市场风险。 经销是销售者用自己的资金从生产者处将产品买入再行销售，此时产品的所有权已转移至销售者手中，销售者需承担产品卖不出去或卖价不理想的风险。这是对销售者最为不利但对生产者最为有利的销售模式。 一般来讲，在企业的产品没有明显的市场竞争优势，且生产同类产品或功能相近产品的生产厂家较多，市场竞争较为激烈。销售该种产品时于销售者来说缺乏明显的、具有较高程度保障的挣钱效应的情况下，销售者倾向于做代理商。反之，销售者倾向于做经销商，甚至对于一些具有市场相对垄断地位、品牌效应良好、十分畅销的产品，其经销该产品的权力(尤其是某地区的独家经销权)也具有不菲的价值。从社会大生产专业化分工协作的原则要求看，以及从目前在欧美等发达国家正流行的虚拟化经营的现念看，经销的方式应是一种被推崇的销售模式，由于企业及其产品的具体情况千差万别，并且具有较强的时间动态性，为使生产者与销售者在销售产品中的利益能趋于平衡，在实际运作中，又可出现多种介乎于代理销售模式和经销模式之间的一些销售模式。这里介绍一种模式，其基本做法是:生产者选择经销商的模式，但由生产者和销售者双方共同出资形成产品销售周转金，出资比例视具休情况而定(一般销售者占大头)。这种模式适用的条件是:(1)产品有一定的品牌效应及较强的市场竞争力。(2)虽有一些同类生产厂家竞争，但未出现恶性竞争的状态，(3)产品有较好的盈利能力。(4)经销商有销售该种产品或相似产品的经历。(5)生产者要具备一定的经营实力。烟台北极星宝时有限公司和烟台大明气模营造有限公司使用这种销售摸式，取到了较好的效果。 2(独家经销(代理)还是多家经销(代理) 在一个地区确定一家还是多家经销商或者代理商，也是生产者需要认真研究的问题。独家经销商的优点是:(1)便于生产者对其产品的市场运作状况进行控制，本企业的产品不会在同一市场上出现无序竞争的现象，在正常情况下，生产者和销售者的经济利益可以较好地得到保。(2)有利于建立生产者与销售者之间 的密切协作关系，强化经销商对生产企业、本产品经销的专一性。(3)有利于生产者将产品的营销功能(如市场开拓、产品促销、售后服务、市场调查等)向销售者转移，使其成为生产者在当地的、类似于自已企业的销售部。同时也能最大限度地发挥销售者的积极性和创造性，巩固其市场的销售地位。缺点是:(1)生产者在某一地区市场的销售状况在很大程度上取决于该独家经销商的经营能力、实力以及合作的诚意和合作的稳定性，一旦这家经销商出现问题，会对该产品在这个地区的销售带来很多的负面影响，甚至有可能导致其产品从该地区市场退出，并且重新进人该市场又十分困难，因此这种模式的风险较大。(2)由于缺乏适度的竞争，可能会出现经销商在价格、售后服务等方面对消费者的所形成的利益损害，最终影响生产者的形象和利益。(3)市场覆盖面偏小。(4)经销商在实力达到一定程度后，若与生产者产生在合作上的某些矛盾或冲突，可能会出现对生产者某种制约或限制。多家经销的利与弊大体与上述情况相反。从企业产品及市场特征的情况看，若产品属于日用易耗消费品，需求量大且分布面广，同时生产厂家较多，市场竞争激烈的产品较适合于多家经销的模式，而大件耐用消费品以及多数生产资料，特别是机器设备等产品较适合于独家经销的模式。 此外，还有选择单级经销还是多级经销的问题。单级经销是指产品从生产商至经销商(代理商)，然后就直接到达最终用户手中;多级经销是指产品在经销商的中间环节中，多了若干级不同层次的经销环节，然后再到达最终用户手中。单级经销商直接面对最终消费者，因此其销售网络的市场覆盖面相对较小，但产品发生在流通环节的支出费用较低，产品的市场零售价与出厂价的价差相对较小，有利于提高其市场竞争力;而多级经销商，直接与生产者联系的一级经销商拥有下级层面的二、三级经销商，其销售网络所覆盖的市场面广，但同时产品价格也会由于流通环节的增多而提高，对产品的市场竞争带来影响，或因产品价格无法提高而影响厂家及经销商的利益，因此经销商的级数不宜太多。 3、价格制定及返利政策 产品价格的高低及返利政策如何，不仅影响产品的市场竞争力，而且对生产者和销售者的经济利益有重大影响。 对于代理商来说，生产者应规定代理商的销售价格，并视情况给代理商一定幅度的调价权力。由于各地市的差异较大。故生产者合理制定各地销售价格的难度也较大，因此需下大力气做好价格的制定工作，使各地区的价格水平保持相对均衡，否则会引起不同地区代理商之间及与生产者之间的矛盾。对于经销商来说，生产者仅需制定统一的面对各地区的出厂价格，而对各地区经销商的销售价格不做规定(实际上也控制不了)，由经销商根据各地的情况自行决定。这样生产者的定价相对简单，而产品在各地区的零售价格又因是各经销商根据 当时的需求状况、购买力状况、消费习惯、竞争对手的情况、市场信息的对称性等因素综合考虑而制定，会更符合实际情况。 现在多数企业对经销商或代理商都实行年终返利政策，即根据经销商一年内累计销售额达到的所规定的数量，给予相应的扣点返利，扣点(百分比)随累计销售额成正比变化。返利一方面可起到鼓励经销商经销产品的积极性，另一方 面可增加经销商的市场促销、竞争手段。返利的形式可采取现金返利，也可采取产品实物返利，还可采取两者兼有的形式。 4、是专营经销还是兼营经销 专营经销(代理)是指该经销商除了经销本企业的产品外，不再同时经销其他企业的同类产品，而兼营经销则可同时经销其他企业的同类产品。专营经销其生产者与销售者为同一命运共同体，属于战略联盟，双方相互的忠诚度相当高，容易同甘苦共患难，但要求其产品要有良好的、稳定的市场盈利能力，一般在一个地区若选择独家经销的形式，则最好同时也应为专营经销。兼营经销其生产者的产品，价格、服务等在经销商处就直接发生与其他厂家产品的竞争，经销商容易出现“有奶便是娘”的现象，销售者相对生产者处在较为主动的地位，对稳定保持经销关系较为不利。但当生产者的产品在品牌效应、盈利能力、性能独特、较高的市场占有率等方面缺乏足够的对经销商的吸引力，往往很难找到真心实意的专营经销(代理)商，此时也只能走兼营经销之路。 5、在有经销(代理)商的地区，厂家如何与最终用户建立买卖联系。 在厂家已有经销商的地区，有些最终用户由于种种原因，会直接到生产者处(或直接与生产者联系)购买其产品，对于这种情况生产者应慎重对待:(I)若该地区已有生产者独家专营经销(代理)商，则生产者可将此业务直接转交给该经销商去做，这可视为厂家对其经销商的一种利益支持，同时也是对其独家专营经销方式的一种制约(因厂家可向该经销商对等地提出不允许经销其他厂家同类产品的要求)。(2)若该地区的经销商是多家经销或是兼营经销性质，则该业务生产者既可自己做，也可交由其中一家经销商去做。通常而论，在售后服务等方面的工作量较小的情况下，较适合生产者自己做，但在成交的价格上要注意，一定不能低于该地区经销商的销售价位，否则就会对自己的经销商形成冲击，造成价格混乱，产生很多矛盾，甚至可导致经销商与生产者产生终止合作的情况发生。若售后服务的工作量较大，则生产者最好将此业务交由某个经销商去做，这实际上是对该经销商的一种利益支持，因为这不仅可为该经销商增加其销售额数量而获得批零差价的收益，而且可获得更多的返利。也正因如此，生产者在给哪家经销商这笔业务时要慎重考虑，要避免可能由此而引起的亲此疏彼的矛盾。此外生产者切不可在有经销商的地区去主动地建立与最终消费者的直接业务联系，而要全心全意地依靠经销商，或者协助经销商(特别是独家专营经销商)开展业务。 下面为朱自清的欣赏，不需要的朋友可 以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名 字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可 少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜 任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决并制定出下阶段的。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同 学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋 将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步; 夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们 现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。 今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不 见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。 ——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐 而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然 要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出 水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 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