“瑞年氨基酸”的品牌位能行销
“瑞年氨基酸”的品牌位能行销
行业:药品/保健品
案例类型:全案
媒体类型:混媒
策划执行单位:谢佩伦营销策划机构
实施时间:2008
实施地点:全国性
案例来源:实战广告案例第四辑-全案卷
案例简介
广 告 主:瑞年集团
实施时间:2007年至2008年
实施范围:全国
核心策略:准确把握品牌市场定位,倾力打造品牌传播主张,以品牌位能带动销售动能 创 新 点:将中国人的文化密码与品牌进行嫁接改造,打造波普化的商业广告
2007年起“中国年,送瑞年”的强大位能和强势传播,使之成为过年送礼代名词和第一品牌,瑞年氨基酸创造和主导氨基酸品类80%的市场,在上海、江苏和浙江超过脑白金和黄金搭档。
中国年 送瑞年——“瑞年氨基酸”的品牌位能行销
【谢佩伦营销策划机构】
背景:保健品60%多的消费增量,在于节日礼品消费
瑞年氨基酸是中国氨基酸产业的领跑者,瑞年氨基酸在江苏和上海及浙江部分地区,已进入保健品前三位品牌,而且在礼品消费中也进入江浙沪三地消费者实际购买的前几位,特别是在春节期间和中秋、国庆、元旦这些节庆市场。
中国的消费国情决定了保健品要实现消费增量,必须紧紧把握节庆市场的礼品消费,但瑞年要拿下这个送礼市场,必须在品牌上突破重围,超越脑白金和黄金搭档、昂立、青春宝等礼品市场的长期主导品牌。
挑战:拿下送礼市场,成为送礼的最新代名词
瑞年氨基酸的商业战略聚焦:
第一阶段,如何保证在上海、江苏、浙江三大主力市场超越脑白金和黄金搭档等竞品,牢牢把握住春节为主的保健品销售黄金时段,替代竞品,成为送礼的最新代名词~
第二阶段,在中国,瑞年要引领氨基酸健康风潮,让礼品消费挺进氨基酸时代,成为中国人的健康密码和消费密码~
解决之道:重新定位,用品牌位能激发销售动能
谢佩伦机构做品牌讲究把好“三道关”:“挖掘关”、“提炼关”、“执行关”。首先是“前期大挖掘”,核心是“闭关大提炼”:突破自己,找到新的价值定位,为自己喊出独一无二的品牌宣告和口号,为品牌植入强势DNA,提升品牌位能;最后才是“推出大执行”~
策略秘技一:
品牌重新定位:“中国年,送瑞年”
通过长达一个月的“前期大挖掘”,半个月的“闭关大提炼”,在第一次提炼成果推倒重来的自我否定下,第二次我们提出“中国年,送瑞年”的核心价值定位和品牌宣告。这句话读起来非常押韵,像“神州行,我看行”一样顺口顺耳顺心,感觉是上天早就为我们预备好的,天生的适合瑞年~
这个简单有力的定位和主张得到客户上下一致的叫好,立即拍板定下,它就是瑞年营销
迫切寻找和急需安装的强势“品牌驱动器”,在此大前提下瑞年才能开始着手新一轮的品牌建设~
品牌宣告的大能量:
为什么大家如此中意这个定位、主张和宣告,原因有四:
1.“中国年,送瑞年”:清楚地回答了我们的“品牌天问”:
我是谁,我是瑞年;
我为谁而生,为送礼的人而生;
为什么买我,为中国年而送;
我从哪里来,我现在在哪里,我将到达哪里,
年年都是中国年,成为送礼市场的指定性消费,成为送礼最新代名词~
这是直达核心的品牌“天问”,其中任何一个问题能回答得清晰明确,你已成功一半~
这句广告金句让瑞年的品牌主张一目了然~差异性、相关性、简单性三性俱佳。
《广告主市场观察》评价:“中国年,送瑞年”,通过这句广告语,瑞年宣告了它诞生和存在的理由:就是冲着中国年而来。瑞年意在打造中国礼品市场的第一品牌,势必要在中国传统的“送礼”黄金时刻掀起一阵送瑞年的风潮。
2.“中国年,送瑞年”:契合品牌宣告的高度和力度
“中国年,送瑞年”这个宣告悟透和善用了“中国人的消费文化密码”~六个字对仗工整押韵,读起来响亮,大气,匹配,而且独一,排他,抢占时代高度,有“大流行风潮”的范儿,有指定性消费联想,能强力促进口碑传播和终端销售。
3.“中国年,送瑞年”:契合我们的商业战略和品牌目标
经过深入的市场调研与品牌访谈,我们挖掘发现,上海、江苏、浙江是华东市场的核心之地,是保健品消费的最大市场,超过全国的1/3。“拿下江浙沪难,动全中国易”,而瑞年氨基酸恰好在上海、江苏、浙江宁波的市场占有率、知名度和认同度都非常高,是送礼消费的常选品牌之一,口碑相当不错。我们要因势利导,我们相信江浙沪就是瑞年超越对手的样板市场,我们要从江浙沪走向全国,因为上海和江浙是流行的风向标、策源地,是保健品消费的标杆市场~
4. “中国年,送瑞年”:契合品牌提升之道
中国的强大和复兴,中国世纪的到来,让世界各国都在重视和关注“中国年”,“中国年”的风潮和概念已进入中国人的心智中。同时 “中国年”对中国人来说又有一层特别深厚的情感,从“中国年”这三个字里能品出浓浓的过年味儿,而这种“年味儿”就是礼品消费的催化剂和强势驱动器~让“过年”和“瑞年”从此巧妙地联系起来~
策略秘技二:启用恩威并重的陈宝国指点江山
说什么解决了,怎么说,谁来说,谁最适合承载和
达我们的策略和定位,谁能从创意风格上匹配,将品牌演绎到极致,
如何选择好明星,我们定下三条筛选法则,而陈宝国都非常符合:
1.人气要旺,不用过气明星
在目标人群中谁的名气最大最旺,我们需要一流人物的人气,人气就是名气~财气~底气~消费者消费的就是这个气~
2、形象要好,不用问题明星
通过定量的目标人群调研反馈,陈宝国给人的形象是:权威、大气、信任、实力、正面、健康,这与瑞年需要的品牌形象正好吻合~
3、匹配度好,不用牵强明星
因为陈宝国在《大宅门》和《汉武大帝》中的形象已经深入人心,他骨子里那种君临天下的权威、霸气、定力、韧劲、忠孝信义与瑞年的品牌调性十分匹配。
创意:最波普化的送礼广告
从品牌角度而不是明星角度,度身订做文案
“最成功的广告就是真相的戏剧性”。
既然瑞年在江浙沪的礼品消费有越来越好的基础,这是事实与真相,为什么不把它表达出来,为什么不把它提炼出来,
我们提炼出一个关键词就是“流行”,中国人信奉流行,话语系统要紧扣“流行”,而且要开门见山地表达出来:“上海流行送瑞年,江苏、浙江送瑞年”,从开端就要营造铺展开“中国年,送瑞年”的气势和风潮。
话语系统:引爆流行就要大胆说出我流行。
我们要引爆流行就要大胆说出我流行,而且是从高端、核心和标杆市场流行,顺势而发,强化在上海和江浙流行意味重大深长,其影响力和辐射力将会非常广。
文案背后的力量
陈宝国短短的40个字的“皇帝诏曰”提到瑞年多达5次,三段论的结构环环相扣,一气呵成。先是“指点江山”,渲染发展形势,各地送瑞年;接着是“和盘托出”,给你好处和理由,为什么送瑞年,“祝你精力足、睡眠好、免疫好”;最后是“一语定乾坤”,一句有力的宣告与呼召“中国年,送瑞年”~
40个字就把购买的理由说清了,说服了,说动了,说定了,这是什么,这是“软性圣旨”。我们要的就是“软性圣旨”的力量~
珍视品牌风格资产——打造红色波普广告
现在我们决定再用心打造一条最波普化的商业广告,一条红色大片《流行篇》,将消费者曾经久违的长城烽火台文化、红色革命文化与品牌进行嫁接改造,成为全新的商业波普文化,用大家熟悉而久违的视觉符号、象征符号比如万里长城的烽火台、各种颜色的大旗、巨大的滚落展开的吊幅,打造一个大仪式感、大事件感的红色化波普风格广告~运用长城烽火连华夏,全国山河一遍红的气势,传达“一呼天下应(送)”,创造大流行风潮,烘托渲染出“中国年,送瑞年”~
策略秘技:产品广告和品牌形象广告双剑合璧
《流行篇》是品牌形象广告,为了更好地创造销售动能,我们还搭配拍摄了一条非常有力道的产品广告《比喻篇》。
怎样在15秒内形象鲜明地说清瑞年氨基酸产品的三大功能,并且给人留下话题,我们连用三个比喻“精力,足得像铁人,免疫力,强得像盾牌,睡眠,好得像宝宝”来进行创造性的认知。三个比喻桥段,通过代言人陈宝国边说边行,穿越三个场景(办公室—户外—卧室)巧妙达成。
前两个比喻“精力足得像铁人,免疫力强得像盾牌”,被代言人陈宝国演绎得劲力十足,极具“稳准狠”的定力,而第三个比喻“睡眠好得像宝宝”,陈宝国的演绎上忽然一转,诙谐亲和,前后一刚一柔,一庄一谐,一动一静,一气呵成~15秒的广告感觉是个爆发力极强的短片~ 结果:这支产品广告让产品的认知率高,与品牌形象广告双剑合璧,非常卖货~ 投放:多维组合,整合传播
投播时间和频次的把握:春节集中投放,把广告打透
广告片于2006年底拍摄完成,当即投播到江苏卫视、浙江卫视和东方卫视等,2007年春节每天保证黄金时段200秒左右,2008年春节期间每台每天播出达到360秒以上,瑞年广告满天飞,抢占春节广告收视制高点。
“央视,卫视,地区电视台,报纸硬广,报纸软文,户外及终端宣传” 的组合模式
除了空中广告,高速路旁的户外高炮广告、地铁灯箱广告、候车亭广告、公交车身广告、墙体广告、店头招贴、超市堆头和终端宣传品等,全部是代言人陈宝国的形象配上“中国年,
送瑞年”的广告语,统一有序,既形成强烈的视觉冲击,又形成了高密度的立体“轰炸”,最大限度地呼应空中广告。
结果:
1.主力市场,礼品消费第一
第一阶段:2007年春节比上年春节销售增长38%,销售两亿,在上海、江苏和浙江以绝对优势超过礼品代名词的脑白金和黄金搭档等。礼品消费夺第一,成为送礼最新代名词~
第二阶段:2008年春节和2009年春节全方位征战节庆市场,连续两年同比增长30,,业绩节节攀升。
2.助力招商和品牌家族系列产品的推广销售
第二阶段通过媒体投播后,非常有力地推动了瑞年保健系列产品在全国的招商、铺市、销售工作,瑞年公司系列产品至2008年度已突破12.3亿。
3.华人首富看好瑞年氨基酸
瑞年氨基酸作为中国氨基酸产业的领跑者,已成长为中国保健品最具公信力品牌~2007年9月17日华人首富李嘉诚旗下的长江生命科技正式入股瑞年国际。国际投资者追捧瑞年氨基酸,新加坡政府基金,香港raffes基金等国际投资巨头,联合为瑞年注入雄厚资金,瑞年将成为第一个在香港上市的保健品品牌,市值值得期待~
启示:
1.品牌提升的第一利器是重新定位。
2.品牌宣告的提炼要悟透中国人的文化密码。
3.强力的品牌宣告和品牌位能自然带动强劲的销售动能。
4.保健品的宣传善用权威感和信赖感并重的一线明星为你呐喊。
5.内容要载道,形式要出奇,广告要准狠~
6.品牌位能会带来资本效应和投资效应。
瑞年氨基酸,,,截图之《流行篇》
《流行篇》旁白:上海流行送瑞年,送瑞年,祝你精力足、睡眠好、免疫好。中国年,送瑞年氨基酸片。
瑞年氨基酸,,,截图之《比喻篇》
《比喻篇》旁白:你吃瑞年了吗,吃瑞年,祝你精力足得像铁人,免疫力强得像盾牌、睡眠好得像宝宝。瑞年真的需要,瑞年氨基酸片~
专家点评
在鱼龙混杂,美誉度每况愈下的保健品市场,使一个传统的氨基酸产品连续几年同比增长超过30%,成为行业的领导品牌;而且通过一个产品的推广带动了整个公司品牌力的提升,从而拉动全系列产品的销售和渠道拓展,使企业成为国际资本追捧的明星,足见瑞年氨基酸品牌位能行销的成功。
准确地定位于保健礼品、年节销售、江浙沪主销区、陈宝国形象代言,和品牌、产品、渠道、销售节奏、媒体投放、形象代言等协调统一的整合营销是瑞年氨基酸品牌位能行销的成功的关键。
——李茂银
下面是电话销售开场白,不
需要的下载后可以编辑删
除!!
电话销售人员所能利用的资源非常有限,仅仅叧能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题,不像面对面销售,业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。在电话被接通后约30秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续,如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
因此,“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢?下面提供一些有效的电话销售开场白供销售人员参考:
1、电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!戒有件事想请您帮忙!——请求帮忙法
2、电话销售人员:您好,是李经理吗?我是××的朊友,我叨××,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。——第三者介绍法
3、电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?……——牛群效应法
4、电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户朋务部,我叨冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您! 客户:这没什么!
电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣,这张卡是川航和G公司共同推出的,由G公司统一发行,在此,请问李经理您的详细地址是……?我们会尽快给您邮寄过来的。 ——巧借“东风”法
5、电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的朋务有哪些方面做的不到位?——老客户回访
其他优秀的电话销售开场白:
一、以金钱为主题的开场白
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如:
“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。”
“陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗 ” 要有多勇敢,才敢念念不忘 我带著怎样的心情看完了结局,又带著怎样的心情默默离场。
这场最后的离别,我们叧能各自转身,各奔天涯
也许,失去比起拥有会让人更安心,因为不再害怕失去。
你说的最伤人的话不是我不爱你了,而是我从没爱过你。
别来爱我,我没太多把握,别来爱我,无法给你什么
你是谁的谁,又为谁流眼泪,她是谁的谁,心疼又为了谁
幸福需要你和我,爱情需要你和我
我和我最后的倔强, 握紧双手绝对不放。
我的天真早已碎成遍地的忐忑,努力拼凑着却再也无法完整 流星雨又来临,似乎在诉说我们的秘密。
我已经选择把你埋藏在我心里最深处,你如愿了把。 不是路到了尽头,叧需转个弯,继续往前走。 放荡的背后是一颗破碎的心。再华丽的语言,也诉说不出我内心 最爱你的人是我,你怎么舍得我难过。
请别消失在我的生活,我会没有快乐的理由
把你放在我左胸口的位置,让我听见你最清晰的心跳 也曾经让你哭,陪你流泪 转眼间你用爱,把我包围 我就是因为太爱你,我就是因为太想你?
一句亲爱让心停止节奏,一句哈尼让眼泪断了线 没有你的天空,没有云朵,没有你的世界,没有光明 叧是想说,我想他情不自禁,叧是想说,我念她不由自已 有我,再黑也别怕 有你,再黑都不怕