一次成功的险种开发——“平安世纪理财投资连结保险”产品分析

一次成功的险种开发——“平安世纪理财投资连结保险”产品分析 一次成功的险种开发——“平安世纪理财投 资连结保险”产品分析 个月内就已实现保费收八I]24万元. „2450件,市场反应之强烈,销售业绩之 好,大大超出了公司的预期.据悉,经中 20MARKET&CONSUMPTION2000第6 口郝伟 国保监会的审核批准,平安保险公司已在 全国20多个城市开始全面推广投资连结 保险产品从该产品的开发过程看,有许 多值得学习和研究的经验. 设计理念:紧盯市场,追求双赢 国内传统的寿险产品是储蓄型产品, 与银行利率联系紧密,因此增加了保险公 司利差损失的风险.由于我国近年来连 续降低银行利率,加快淘汰储蓄型险种. 固而推出保障或投资型险种势成必然. 从市场情况来看,自1999年7月1日保 障型险种代替投资型险种后,各保险公司 的销售业绩直线下降.在广州,平安寿险 乙一发 公司销售额连续几个月只有过去的 30%.有的公司销售额已锐减了8咐,说 明单纯的保障型险神并不符舍我国民众 收入水平多层次化和保险需求多样化的 要求,随着消费者投资理财的意识不断 增强,保险产品的投资功能越来越被看 重.但在银行连续7次降息后,保险公司 的原投资型险种成了销售者的自杀性地 雷而保单利率降到25%后,又失去了 它的投资功能和民众的吸引力.如何既 能化解保险公司的利差风险,又能满足 客户的投资需要呢?”平安世纪理财投资 连结保险?.产品的推出,解决了这一难 题.该产品与传统产品的最大区别在于 它在不失保障功能的同时,又具有强大 的投资理财功能,而且客户急需用钱时, 可以用保单去做抵押贷款,非常灵恬,满 足了客户更全面的需要,所以,该产品一 上市,就受到保监会,同业客户和社会 各界的认同. 目标市场定位准确 我国幅员辽用,地方特色明显,各地 消费者的消费观念和投资意识不同,对 保险的认识也不同.购买保随产品时也 会各有侧重.因而同一时期同一家公司 的随种在不同的地方销售量就不同.例 如,北京人把全家的健康放在第一位,对 医疗费用及疾病带来的财务困难担忧较 多,因此,北京各保险公司健康保障型险 种销售比较高.而上薄人买保险时算帐 很到位,同时又很有投资意识,所以上薄 各保险公司销售比蜘较高的是养老年垒 型保险.平安保陵公司选择上薄作为该 产品的试销地点,井且把市场细分目标 定在上海的自赣阶层,就是由于上海白 领阶层阐量赉盘较参,保险和投资理财 的意识都根煎,容易接受新事物,但工作 较忙没有时阊和专业知识来从事投资 理财活动.上海市场的销售宴践证明,白 领阶层是该产品的购买主体. 推出时机好 由于1999年6月l0日银行和率的 下调.保险公司的预定利率也随之下诵, 保险产品的投资功能被严重削弱.而单 纯的保障型险种又不能满足客户的需 要.因而保险产品销售不畅市场低迷. 而平安世纪理财投资连结保险的适时推 出恰好迎合了银行第7次降息后的市 场需求填补了我国保险市场这方面的 空白,因此,受到市场的热烈欢迎,可谓 “ 一 石激起千层浪”.而保险资金可以问 接人市以及利息税的开征,更促进了该 产品的热卖. 销售队伍专业素质高,服务态度好 为了该产品的稳健推展和保证客户 得到优质的服务,平安对销售人员进行 严格的选拔和管理.首先,严格选拔销售 人员.要求销售人员不但要有良好的业 绩和零投诉,同时还要求具有较高 的素质和专业技能在上海试点时专门 推选700名(不到整个销售队伍的十分 之一)优秀的业务人员开展这项工作这 批业务员都具有三年以上的司龄和保险 从业经历.其次,对销售人员进行全面培 训和严格考试:由于该产品是新险种,内 容复杂,l涉及相关专业知识多,因此,平 安保险公司专门对业务员进行培训,让 他们熟悉该险种的条款,内容及与传缆 产品的区别,联系,掌握投资知识,证券, 国债等知识和国家的有关政策法规;最 后还要通过严格的考试才对销售队伍进 行管理,要求销售人员严格遵守职 业道德规范,正确宣导投资的含义及该 产品可能存在的风险,提供持续,优质的 服务.在销售中一旦有违规,客户投诉, 立即取消当事业务员的销售资格,并且 还有100%的售后电话回访,了解业务员 的展业行为是否规范.高隶质的销售队 伍对于该产品的迅速推展起到了关键性 的作用. 投资安全可靠,保证客户的利益 由于该产品兼具保障性和投资性, 在销售过程中与传统产品的区别在于要 树立起客户对平安保险公司的投资信 心,使客户看好公司的经营前景和保资 个案解析 能力从上海的销售实践看.客户的主要 疑虑就在于对平安保险公司的投资能力 和方式不了解,担心投资发生亏损.为了 保证客户的投资利益,成功开办这类险 种,平安保险公司近年来采取了多种措 施,完善投资架掏,提高投资能力. 1.对公司内部原有投资部门的组 织架构进行了必要的重组,完善了保险 资金运用的管理. 2.聘请国际保险业资深人士斯蒂 芬-迈尔出任总精算师和董事长高级顾 问,全面负责公司的精算,新产品开发战 略与投资政策和投资组合的审核. 3.积极与国外知名管理顾问公司 (如麦肯锡顾问公司)和投资管理公司 (如林肯,高盛,摩根等}进行台作.建立 了与国际接轨的投资决策,绩效评怙及 风险控制体系,以不断降低投资风险,提 高资金运用效率 在投资连结保险产品正式推出后, 平安保险公司叉采取一些措施来加强 投资的安全性:首先将诚产品的投资运 作与公司其他投资严格分开,设立专门 的投资管理专家组,实行投资帐户专户 管理,以增强资金运作的规范性和安全 性;其次,平安也将定期向客户公布帐户 资金运作情况,为客户提供联系渠道,随 时接受客户的查询.此外,该产品的投资 帐户也要接受主管机关的全面监督,由 保监会指定的会计事务所定期审计.所 以,当客户了解到平安保险公司的投资 能力以及为投资安全所采取的各项措施 后,自然会打消疑虑,踊跃购买口 MARKET&CONSUMPTION2o0o年第6帮21