保险理财话术开场白

保险理财话术开场白 场白是销售员与客户会面时,前两分钟(电话销售是前30秒)说的话,这是客户对销售员的第一印象定格。值得一提的是,如果是你主动征得客户同意见面的,你的开场白就显得非常重要;那么如果是客户来主动约见你,而此时客户的开场白就决定了你的开场了。 开场白一般来讲,包括以下几点, 1.感谢客户接见你并且要寒暄、赞美 2.自我介绍和问候 3.介绍来访的目的(此处需要突出客户的价值,吸引对方) 4.转向探测需求(以问结束,好让客户开口讲话,挖掘需求) 现在我们来看一个例子, 销售员如约来到客户办公室,开场,“陈总,您好! 看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢啊!(感谢客户) 陈总,办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!(赞美)这是我的卡片,请多指教!(第一次见面,以交换名片自我介绍) 1 / 10 陈总以前接触过我们公司吗?(停顿) 我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注如何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们公司能协助得上的。(介绍此次来的目的,突出客户的利益) 贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?(问题结束,让客户开口) 准客户,喂你好,哪位? 代理人,你好,请问是XX先生吗? 准客户,我是,你哪位? 代理人,我是XX人寿保险公司的刘小海,你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的,我只占用你几分钟的时间,你方便吗?(聆听准客户回答) 准客户,你有什么事吗? 表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力 代理人,我打这个电话,是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一摘要,金投保险为你详细介绍新手入门的保险销售技巧和话术。 电话约访客户 表明自己及公司 进行接触 准客户,喂你好,哪位? 2 / 10 代理人,你好,请问是XX先生吗? 准客户,我是,你哪位? 代理人,我是XX人寿保险公司的刘小海,你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的,我只占用你几分钟的时间,你方便吗?(聆听准客户回答) 准客户,你有什么事吗? 表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力 代理人,我打这个电话,是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划,就是通过我们用专业的方法,先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况,然后提供给他符合实际需要的规划,他对我的服务很满意,所以建议我来拜访你,让你也来了解一下。 代理人,当然,我还不确定你是不是有兴趣,所以想和你约个时间,为你提供家庭财务和保障需求的,分析,有没有帮助由你自己决定。 尊重客户的决定 二选一法则 你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗? 处理反对问题准客户,对不起,我很忙,没有时间。 代理人,张先生,这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们 3 / 10 约个时间谈谈。 准客户;对不起,我真的没有兴趣。 代 理人,张先生,我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣,的确是蛮难的。不过经过我的说明之后,你就可以自己来判断这套“家庭财务和保 障规划”是不是对你有帮助,如果你听了之后还是没兴趣,也不要紧,至少我们可以交个朋友,这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面,只你 用30分钟时间。 准客户,那你把资料寄给我吧,我看好后觉得有需要再打电话给你。 代理人,张先生,我当然可以这样做,但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的,如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚,只需要30分钟,这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四,我们见面聊一聊,我真的很希望能有机会为你服务。 准客户,让我想想……那就礼拜四下班之后吧。 确认见面时间代理人,那好,我们礼拜四一起碰个面,请问你几点种下班? 地点 准客户,5点钟。 代理人,好的,那我们礼拜四下班后5点钟,约在你公司好吗? 准客户,可以。 4 / 10 代理人,好的,请问你的公司详细地址是……? 准客户,香港西路裕源大厦67号11楼 代理人,谢谢你! #p#分页标题#e# 代理人,那么张先生,我会在见面之前打电话再和你确认一下,我能记一下你的手机号码好吗? 准客户,我的手机号码是………… 代理人,张先生,那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司,我们见面之后再详谈,谢谢你,再见。 准客户,再见。 接触 代理人,张经理,你好(握手)我是XX人寿的刘小海,这是我的名片(双手递上) 准客户,你好。到我办公室谈吧。 代理人,张先生,很高兴能有这样的机会和你见面,我看到你们公司办公环境非常舒适,员工们看上去也很精神,说明你们公司非常有实力,效益也一定很不错吧。 准客户,还好啦! 代理人,听大为说你们是大学的同学,是吗? 准客户,是啊,我们还是住一个寝室的呢。 代理人,真的,那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是财务经理,是吗? 准客户,是啊,这个李大为,把我的底细都透露出去了! 5 / 10 说明 代理人,李大为先生非常信任我,我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的,我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题,不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面,他都觉得很有帮助,所以才推荐我来拜访他所关心的朋友,看看是否也有需求。 今天我会先简单介绍一下我们公司XX人寿的情况,然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析,整个过程不会超过40分钟的时间。 如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助,并需要我们协助你做好财务规划,我们很乐意能为你做出专业的建议, 假设你觉得目前没有需要,我们同时希望你能像大为一样,介绍一些朋友让我认识,看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗? 准客户,可以。 介绍公司 代理人,张先生,不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司? 准客户,XX?我不是很了解。 代 理人,XX人寿成立于1996年8月,总部设在北京。目前,XX人寿拥有20家股东,其中中资股东包括中国对外贸易运输(集团)总公司、中国嘉德国际拍卖 有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、 6 / 10 新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。 2016年公司投资回报 率高大%,远远高于行业平均%的水平,同时,我们XX人寿坚持 “XX保险 理赔不难”的服务理念,传承XX丰富专业的理财经验以及先进的运 营模式,强强连手,打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。 代理人,张经理,你还有没有其他想多了解一点的地方?(注视准客户,等待响应,根据准客户的提问情况做出相应的解答) 准客户,不错,你们公司实力蛮强的。 介绍自己 代理人,张经理,至于我个人的情况是这样的(这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术,来让客户进一步了解你本人。认可并接受你,我是上海大学毕业的,两年前参加工作,我的专业是国际贸易。 准客户,那你为什么会选择做保险呢? 代理人,因为我觉得XX人寿这家公司非常专业,提供专业的培训。同时随着社会的发展,越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况,为你提供专业的服务。 代理人,张先生,你对保险有些了解吗? 7 / 10 准客户,应该说,不太了解。 代理人,张先生,你忌讳谈论风险吗? 准客户,可以谈啊,我知道一个人一生中难免会有风险,只是大小而已。 说明家庭财务及保障分析表 代理人,张先生,我们不敢说人人需要保险,但正像你所说的,每个人都会面临一定的风险,而我们就是通过专业的分析,让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。 其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时,基本上分为三个方面, 家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界,我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当? 养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金,我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑?有依据话说,你退休前挣了多少钱并不重要,重要的是你退休时存了多少钱。 意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙,如果不幸有病或是发生意外,我们就会出现财务问题,如果罹患重大疾病,整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以,为自己规划合适的财务,是有效的解决之道。 准客户;你说的有道理。 8 / 10 代理人,是的,我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表,透过我们的分析,我们可以清楚的了解各自的需要,并借助我们的专业知识和能力,为客户规划出合理的理财建议和方案。 准客户,不错。 代理人,张先生,让我们一起来看看这份分析表,好吗? 准客户,分析表? 代理人,是的,我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。 填写基本资料 代理人,张先生,你是什么时候参加工作的…… 准客户;…… 代理人,(一边看表一边说)你太太比你小2岁,她是做什么的? 准客户,她是医生。 代理人,你的孩子叫“张小杰” 准客户,是的今年2岁 ……(填写完个人资料) 唤醒需求与发现需求 用问问题的方式 代理人,张先生,我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意 9 / 10 外、医疗需要。就你目前的情况,你最注重的是哪个方面? 准客户,应该是家庭保障吧。 代理人,为什么你最关心的是家庭保障? 准客户,因为我房子有按揭,孩子还小,我当然最关心的是这个. , 从上面的例子可以看出,开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找出我们即将带给他的产品的结合点。 10 / 10