河北唐山市场入市开发参考

河北唐山市场入市开发参考 河北唐山市场入市开发参考 致读者: "入市先锋"自开办以来,得到各地经销商朋友的大力支持和帮助,我们在此向您示最诚挚的 感谢.自本期开始,"入市先锋"向读者推出全国"黄金市场"入市参考系列.所谓"黄金市场"一是指 该地区酒水消费量大,辐射力强,特点鲜明,市场潜力巨大;二是指对期待入市的新品而言有希望在该 地区掘得"黄金"满载而归.这个"黄金市场"不一定是省会,比如河北的唐山高档酒消费就远超石家 庄;不一定是地级市,比如江苏泰州的一个兴化县的白酒销量在整个泰州都占到很大比重.总之,用一 句通俗的话讲:只要有利可图的市场就是经销商心目中的黄金市场,也是我们需要用心去调查的市 场.只要能为广大读者朋友的市场开拓略尽绵薄之力. .I入市先锋?黄金市场l 河北唐山市场入市开发参考 北省唐山市.地处环渤海湾 中心地带,南临渤海,北依燕 山,东与秦皇岛市接壤,西与 北京,天津毗邻,是连接华北,东北两大 地区的咽喉要地和走廊,素有"京东宝 地"之称,是具有百年历史的中国沿海 重镇.唐山现辖2市6县6区,4个开发 区和曹妃甸工业区及汉沽管理区.总面 积13472平方公里,人口714.5万.市 区面积3874平方公里,人口299万.据 统计.唐山年消费白酒12至15万千 升,年销售额8亿上下.是河北乃至全 国白酒消费大市之一.另外.由于优越 的地理位置和发达的交通,唐山的市场 辐射面极广,是重要的商品集散地.白 酒品牌如果在唐山的市场站稳了脚跟, 就等于占领了进军东北三省的桥头堡, 同时又可以向京津渗透. 市场概况 高端市场名酒为王 在唐山白酒百元以上的高端酒市 场有1-2亿的市场容量,五粮液,茅台, 剑南春,新郎酒等常年占据着80%的市 场份额,再加上2000年人市的水井坊, 2004年人市的国窖1573,高端白酒空 白市场已被瓜分殆尽.但是唐山高档酒 消费潜力巨大,仍有可挖掘的空间. 五粮液.近年来下大力度在唐山建 设专卖店,加深自身的品牌影响力. 2006年,五粮液销售额近亿.茅台2006 年销售额低于五粮液,主要是唐山消费 者浓香型的消费偏好和茅台货源紧张 的原因.茅台自去年以来全国市场一直 紧俏,唐山市场也不例外.在唐山地区 主要依靠自然销量维持市场销售,其专 卖店为茅台做了很好的形象宣传,促进 了部分产品销售,销售量总体还是逐年 增加的.另外,今年茅台厂家方面和唐 山商务局合作,对假货加大打压力度, 有效的规范了市场秩序.受茅台,五粮 液品牌效力影响,两个品牌的系列产品 在当地表现良好.目前,五粮液的锦上 添花,百年老店,王者风范三款走量不 错.锦上添花年销量可达3000万.剑南 春一直在唐山市场畅销,销量稳定,年 销售额达5000多万元.十二年陈新郎 酒是当地经销商的全国买断品牌,地利 人和.它在高端酒市场稳坐着一把交 椅.不过近期经销商和厂家的合作关系 有所变动,有经销商称此举会对其市场 带来一定影响. 从2000年起.水井坊依靠大量广 告,快速铺货,启动了唐山市场,赢得了 部分高端消费者,但是经销商反应由于 品牌力欠缺.水井坊目前下滑严重. 2004年.国窖1573进入市场,也展开了 广告战,唐山市区大街小巷的广告路牌 都被其占领,广播,电视时有广告播出, 公交广告更是形成了流动媒体,其品牌 形象时时刻刻展示在消费者面前,销量 也迅速提高.在市场上占有了一席之 地.经销商透露,2006年的销量在4000 同一调杏一 f=:{三Io一.f==一『_1Cl一『_11=I 万左右,势头良好. 经销商通过重点运作迁安等矿区市 场和市内主要高端客户群,为年份酒打开 了市场大门.唐山的年份酒市场火爆,茅 台15年,茅台30年是销量最好的超高档 白酒,另外茅台50年和茅台80年也有部 分销量.唐山高档酒的价格高出了其他市 场很多,这已成为唐山高档酒的一大特 色.另外,唐山地区出现的窜货和砸价现 象也比较严重. 中低档市场,省内酒领跑 唐山的中低档市场品牌多,仿冒酒 多,杂牌酒多,市场比较混乱,竞争激烈. 似乎任何地方的酒都可以在唐山市场上 出现,但要是想保持一定的销量,则考验 经销商的执行力和对瞬息万变的唐山市 场的把握了.主要有金六福,浏阳河,山庄 老酒,板城烧锅,宋河,衡水老白干,泸州 系列等等.近几年登陆唐山的河北本地酒 板城烧锅,山庄老酒后来者居上,表现比 较突出. ?板城烧锅洒 2002年进入唐山市场的板城烧锅 酒.依靠其在河北电视台杜雨露代言的高 密度广告投入.快速建立起了知名度,加 上在唐山地区给经销商"买一送一"的高 额奖励政策,产品迅速铺遍市场,加上经 销商在终端大力度的促销,销量快速提 升.销售高峰达4000-5000万元. 目前板城在唐山走量最大的是唐山 专供酒篓,市场售价78元/瓶,和板城老 字号,25-27元/瓶.酒篓的销售额占到全 年整个系列销售额的50%左右.主要走A 类店和流通.老字号主要走B类店,年销 售12万-15万件.板城在唐山的市场操 作中一直采取求稳战略.注重市场维护和 服务,市场平稳,其渠道促销形式是组织 经销商旅游,终端上主要是针对服务员的 二次返奖和消费者抽奖. ?山庄老酒 2002年4月入市以来,山庄老酒举 行了一系列以情为主的促销活动.赢得 了消费者信赖,这些活动至今还被营销人 士津津乐道.其在唐山的销量维持在 2000多万元.它的入市操作手法大体如 下: 首先确定主打产品,基于消费者喝酒 集中在偏低档水平,主打产品选定价位较 低的"铁帽子"山庄老酒.采取城市与郊县 同步进行,以城市影响郊县,以郊县带动 销量.还有渠道上,以酒店为主,商超为 辅.A,B类店为主,c类店为辅,同时加紧 零售终端的中小型商场超市和饭店铺货. 宣传推广是重头戏,在唐山市三大报纸上 刊登山庄科普文章进行软性宣传;户外宣 传以车体广告和墙体广告为主,强化视觉 效果;在各区县聘请质量监督员,通过口 碑进行宣传.这种立体式传播能迅速提高 山庄老酒的知名度.在通路促销上:主要 采取两个方案:1.大客户通过联谊会培养 感情.通过关系营销实现"双赢";2.对中 小型商场超市,酒店这些小客户,散客户 采取"买二送一"形式铺货,快速提高铺货 率.目前山庄铁帽子市场价18元/瓶,走 量最大.主攻B,C类酒店. ?其他品牌 五粮液系列酒和泸州老窖在唐山的 铺货率都很高.五粮液系列主要是金六福 和浏阳河,金六福还曾一度年销售额八九 千万,主要得益于年节市场和婚宴用酒市 67 I入市先锋?黄金市场l 场.泸州系列一直比较稳定,主要有老酒坊,永胜烧坊两款. 河南宋河依靠大力度的广告投入,市场表现也不错.江苏洋 河蓝色经典正处在人市初期的推广阶段.新疆的草原亚克西 2006年一度盛行,今年市场已现萎缩. 低端市场群魔乱舞 "老百姓还是喝便宜酒喝得多"在我们的调查中,经销商 常发出这样的感慨.在唐山市场上,10元以下的价格带上充 斥着大量知名不知名的小品牌白酒.基本上是市区和郊县不 一 样.一个县和一个县不一样.一派为东北小酒,老村长,黑 老大,东北大高粱等,唐山人认可东北酒,认为纯粮酿造有品 质保证.一派为京津渗透进来的光瓶酒,如天津冀县的挂月, 北京的二锅头,一派为板城,山庄,衡水老白干的低档白酒, 还有就是各郊县酒厂生产的地产酒,比如丰润的曹雪芹酒, 迁安的贯头山,乐亭的孤竹国,益寿酒等.另外,东北的塑料 桶装白酒也比较流行.接受调查的经销商对唐山低档白酒市 场提及最多的字眼一个是"乱",另一个是"杂".乱是市场乱, 杂是品牌杂,还有就是劣质酒横行."不过,再便宜也得喝个 品质"有经销商认为唐山低档白酒市场期待优秀领军品牌. 渠道 酒店:唐山经济水平较高,本地又有大量的煤窑,金属 矿,酒店是重要的生意洽谈,感情联系场所,因此大小酒店都 生意兴隆.但餐饮终端竞争尚待规范.去年,唐山买店,开瓶 费的力度不断加大,某些高档酒开瓶费已经高达百元.服务 员为了争夺开瓶费而极力推销.今年买店现象明显减弱.据 统计,目前酒店买断现象占到30%,买断店多为客流量大,有 名气的大酒店.唐山的高档酒店不是很多,主要有长城饭店, 唐山饭店,蜀都酒店,大陆海鲜酒店等.买断费用在10---30万 左右.进店费一般1~2万.在唐山的酒店,开瓶费在5-10元. 高的达到20~30元,促销员底薪在600-800元之间.促销品 主要是打火机,酒具,服装等,也有和销量挂钩的空调,酒柜 等大件.为了避开酒店高额的终端费用.也由于酒店的压款 现象使经销商不胜其累,厂家和经销商纷纷把注意力转向消 费者的后备箱.据了解.自去年开始,在厂家和经销商的共同 引导下,名烟名酒店在唐山开始欣欣向荣起来. 烟酒店:唐山自带酒水日益盛行,烟酒店数量也明显增 加.仅河南人到唐山来开店的就有200余家,经销商称之为 河南店.唐山市的烟酒店总数在600家左右,经销商称目前 烟酒店的酒水走量可以占到酒店酒水消费量的75%. 商超:唐山有多家大型连锁超市,酒水走量大的有八方, 华盛连锁超市,保龙仓,华润万家等.是中档酒最重要的销售 渠道.超市的新品进场费1.5万左右,单品条码费300元左 右,另外还有促销,店庆等费用,一年下来单品花费1500元 上下.唐山商超压款现象比较严重. 批发市场:唐山市区大型的酒水批发市场只有唐山第二 批发市场一家,就是经销商口中的二批.其中做酒水的商户 有200余家,辐射整个唐山地区,经营低档各类酒水,占 到唐山酒水流通总量的一半. 拓市须知 1.消费者接受新鲜事物比较快,易受媒体宣传影响 有调查显示,唐山人愿意尝试新品牌的消费者的比例占 到80%以上.《唐山劳动日报》,《唐山晚报》,《唐山广播电视 报》是唐山市民手里的主流报纸,河北1,2套,唐山1,2套是 市民偏爱的电视频道.当年山庄老酒入市时.经过详细的市 场调查,在举行一系列促销活动的同时,大力度在这些媒体 回一调杏一 {三Io一.,『_1Cl,『_11=I 上进行软性,硬性的广告攻势,取得了很好的市场效果. 2.品牌意识强 据调查,唐山消费者95%以上认可名牌酒.认为名牌酒 质量有保证,可信度高,目前这种消费观念将会长期保持下 去.水井坊在高端市场上的弱势就是因为品牌力度不够,虽 然入市前期大力度市场投入赢得市场,谁料守江山更比打江 山难.泸州系列和板城的稳定就是有老JII酒品牌效应和板城 稳定的酒质作保证. 3.贫富差距明显.酒水消费两极分化 迁安,古冶,开平,丰润等煤窑,矿产集中的地方,酒水消 费还是存在消费攀比,盲目的心态,喝酒不喝口感,喝的是价 格,价高就是好酒.这也是唐山的高档酒价格普遍比其他地 市高的原因.唐山的超高端年份酒畅销也是基于此.另外,唐 山的普通大众,郊县,山区消费者的消费水平还是中低档偏 低,甚至有价格越低越畅销的现象.唐山的地产酒只在酒厂 所在的郊县的低档市场占领一部分份额,不能形成主流.导 致其它地区知名的,不知名的品牌纷纷进入,依靠价格,包装 优势,进行短期市场运作,"淘金"后再纷纷撤离,这是致使中 低档酒价格偏低的主要原因. 4.时刻保持对市场的监控 品牌多,仿冒酒多,杂牌酒多是唐山市场的一大特色,往 往一个品牌刚做起来,三四种仿冒酒接踵而至,销量还不比 正牌酒羞,对市场造成极大冲击.经销商在做品牌的同时,一 定要保护品牌,保持对市场的监控力度.某些品牌在唐山市 场上控制力度不够,窜货严重,也需要经销商警觉. 唐山经济正在高速发展,首钢搬迁,曹妃甸工业区建设, 十亿吨大油田的发现,城市大规模拆违拆迁……市委下决心 把唐山建设成为北方深圳,凤凰城要在新起点上再次腾飞. 面对如此大的城市发展机遇,唐山酒市无疑也将是不平静 的,是新品牌入驻力挽狂澜,还是地产酒借机发力上位,酒类 市场会有怎样的长期发展趋势,我们拭目以待.毋庸置疑的 是唐山"黄金市场"的地位和暗藏的市场潜力.经销商认为: 唐山是高档酒的温床,新进品牌要想分得一杯羹,除了品牌 要过硬,最关键的还是厂家和经销商之间的合作.找对一个 优秀的经销商不难,厂商间相互帮扶的和谐关系才是最重要 的.?(整理:丁琳) http'.//www.foods,~.corn 更多终端媒体资料详见中国食品招商网——拓市宝典 主流品牌超高端茅台年份酒 高端五粮液,剑南春,茅台,十二年陈新郎酒,锦上添花系列酒 30,80元板城烧锅酒唐山专供酒篓,泸州系列 1O,3O元板城老字号,山庄铁帽子,草原亚克西一星 低端老村长,红星二锅头,京都二锅头等 主流度数38度 主流香型浓香型 公司名称主要代理品牌 唐山现代酒业有限公司五粮液系列 经销商推荐唐山市同伟商贸有限公司国窖? 1573,红星二锅头,烟台长城,泸州老窖特曲 唐山龙悦酒业饮品有限公司衡水老白干 本期调查得到了唐山地区众多经销商朋友的大力支持,文中数据未经相关单位,人 员核实,未尽周详,仅供参考.