【保利西悦湾】拓展筹备与工作计划

【保利西悦湾】拓展筹备和工作计划 一、 拓展工作目标 1、扩大西悦湾的知名度，为项目积累初期客户； 2、整合资源，与企业、餐饮店或专业市场老板建立初步的关系； 3、维护渠道，便于后期的客户发动； 4、将最新的销售信息、销售政策及时传递给目标客户群； 5、建立对拓展客户有意义的圈子——保利联盟！ 二、 拓展时间编排 针对不同类型客户群体，细化量身定制的介入方式，坚持本区域核心客户做起，逐步扩大到区域客户。 时间安排 3月30日—4月5日 （1周） 4月6日-4月12日 （1周） 4月13日—5月3日 （3周） 5月4日—5月24日 （3周） 5月25日—6月7日 （2周） 6月7日—6月21日 （2周） 6月22日—7月12日 （3周） 7月13日—7月26日 （2周） 拓展事项 产品培训 拓展培训 调查制定拓展地图 专业市场拜访（含扫街） 重点商圈、商户、大型餐饮店、洗车档 政府机构、事业单位 大型国企、私企 社区、村落的拜访（扫楼） 回访计划     建立专职的回访队伍，二次拓展，拿到拓展成果 （5月24日后新增团队人数3人） 回访专业市场客户 回访商圈、商户客户 饭局回访政府机构、事业单位签订团购协议 饭局回访大型国企、私企签订团购协议 其他事项 配合物料设计、筹备 微信、悠悦会平台搭建 问卷调查配礼品 问卷调查配礼品 折扣优惠、航天展活动 折扣优惠、航天展活动 单张、巡展、航天展活动 巡展接待                   7月后的拓展思路——7月1日开始巡展，借助巡展，7月后的拓展在巡展区域开展。邀约客户到拓展点咨询。同时7月之后，由于广告开始统一亮相，其工作内容不仅是拓展客户，还需邀约前期客户以赠送广告伞、摆放易拉宝、到巡展点咨询等实质性的邀约工作。此工作的执行情况，反应了前期拓展的工作质量。 三、 拓展手段——为什么能与客户接触？ (一) 4月6日—4月12日：拓展工作筹备、商盟微信平台搭建 ● “保利商盟”运作模式： 与商家建立互惠，保利业主到店消费，可享优惠折扣，商家配合提供广告及客户资源互动。 ● “保利商盟”拓展群体： 两大类群体：专业市场及商圈商户（涵盖衣食住行，如专业市场、餐饮食肆、洗车档口、健身机构等商家） ● “保利商盟”利益关系： 1 、商家提供宣传资源，保利支付月租金！ ? 租金： ? 易拉宝摆放——最高不超过1000元/月； ? 横幅宣传——最高不超过1000元/月； ? 墙面挂喷绘宣传画——最高不超过1500元/月； ? 代为摆放、派发宣传资料——最高不超过1000元/月； ? 赞助日常物料（例如纸巾盒、牙签盒等）——最高不超过500元/月； 2 、商家提供“保利商盟”特约折扣(具体折扣根据洽谈而定)！ 3 、保利微信公众号宣传、上线“保利商盟”商户成员资料！ 4 、保利制定“生活手册”宣传“保利商盟”商户资料！ 5 、保利社区智能APP系统上线、宣传“保利商盟”商户资料！（入住后实现） 6 、建立“保利商盟老板群”微信群，共享人脉资源，不定期享受高端活动，饭局等！ ? 老板群入群要求： ? 提供老板个人联系方式（名片）； ? 老板关注西悦湾公众号； ● 微信公众号支持： 1 、设立“保利荔湾生活指南”栏目。 ? 功能实现：可分类（餐饮类、生活服务类等）查询商盟合作商家名称，商家通讯方式，商家优惠折扣。 2 、设立电子调查问卷页面，配合拓展调查，吸粉。 ● 微信群建立： 1、 建立“保利商盟老板群”微信群 ? 功能实现：作为商家互动平台，推送商盟互动案例，饭局、活动召集等。 ● 辅助表格（见附件） 1 【保利商盟】商户档案表 2 【保利西悦湾】客户档案表 (二) 4月6日—4月12日：荔湾区拓展名录地图调查制定 ● 5大拓展群体类别划分： 专业市场 重点商圈、商户 政府机构、事业单位 大型国企、私企 社区、村落           ● 名录地图调查深度标准——拓展人员实地踩踏，调查各大类别群体实际情况！ 1 、分类群体数量、地址、联络方式（如有）； 2 、具体单位规模（如职工人数、专业市场档口数量） 3 、具体单位的购买力情况划分重点及非重点级别（如专业市场的经营赢利状况、企业运营情况判断购买力） ● 拓展地图名录表格： 【保利西悦湾】拓展地图名录 序号 拓展类别 名称 联系方式 规模 级别 备注 职类 细分 地址 电话 （职工/居住人数、商户数量） 1 政府、事业单位 政府机构 广州市荔湾区经贸局 东漖南路5号 (020)81723025 50人 重点 1栋单独办公楼 2 政府、事业单位 事业单位 广东实验中学高中校区 芳村龙溪大道省实路1号 (020)81508188 100人 必要 学校 3 大型企业 国有企业 广钢集团 荔湾区芳村大道南 (020)81891212 1000人 可选                   (三) 4月13日—5月3日(3周)：专业市场的拓展 ● 拓展目标： 1 、拿到专业市场档口老板电话；（必须） 2 、与档口老板建立联系，老板关注项目微信公众号；（必须） 3 、专业市场档口加入“保利商盟”；（可选/部分实现） 4 、与管理处建立合作，寻找推广资源；（可选/部分实现） ● 拓展手段： 1 、配合小礼品（10元/件）赠送，开展问卷调研。 ? 问卷调查方式1（首选）：电子问卷调查、关注微信公众号参与调查，完毕后赠送礼品； ? 问卷调查方式2（次选）：纸质问卷填写调查，完毕后送礼品； 2 、借助“保利商盟”各项商务合作内容对接老板洽谈。 3 、告知老板未来有机会获得保利一系列高品质活动邀请函。 4 、承诺后期项目开售时，可第一时间得到项目开售及优惠信息的通知。 5 、承诺项目进场后可免费组织活动，提供场地及适当费用，支持档口老板举办私人Party,档口合作商家回馈酒会等。 6 、与管理处建立合作，寻找推广资源（包括广告位、专业市场商户组织活动等）。 (四) 5月4日—5月24日（3周）：重点商圈、商户的拓展 ● 拓展目标： 1 、拿到商户老板电话；（必须） 2 、与商户老板、总监级人员建立联系，要求其关注项目微信公众号；（必须） 3 、商户加入“保利商盟”；（可选/部分实现） 4 、拿到商户VIP会员资料（如有，可购买） ● 拓展手段： 1 、配合小礼品（10元/件）赠送，开展问卷调研。 ? 问卷调查方式1（首选）：电子问卷调查、关注微信公众号参与调查，完毕后赠送礼品； ? 问卷调查方式2（次选）：纸质问卷填写调查，完毕后送礼品； 2 、借助“保利商盟”各项商务合作内容对接老板洽谈。 3 、告知未来有机会获得保利一系列高品质活动邀请函。 4 、承诺后期项目开售时，可第一时间得到项目开售及优惠信息的通知。 5 、承诺项目进场后可免费组织活动，提供场地及适当费用，支持商户VIP客户的回馈酒会、亲子周末活动等。 6 、高端会员制商户，可尝试购买其VIP客户资料名单（Vip客户资料价格标准：不超过0.5元/个）。 (五) 5月25日—6月7日（2周）：政府机构、事业单位的拓展 ● 拓展目标： 1 、与政府机构、事业单位办公室主任等后勤部门关键人员建立联系；（必须) 2 、进驻单位内部摆放外展点；（可选/部分实现) 3 、实现项目团购合作；（可选/部分实现） 4 、学校：组织群体参观“航天展”，并参与征文比赛；（视政府配合) ● 拓展手段： 1 、“航天展”VIP入场券的派发。 2 、送团购优惠，磋商项目团购合作事项，签订团购合作协议。 3 、保利关系引荐政府机构、事业单位关键人。 (六) 6月22日—7月26日（5周）：社区、村落的拓展 ● 拓展目标： 1 、进驻社区、村落摆放外展点；（可选/部分实现） 2 、拿到业主及村民资料（如有，可购买） 3 、进村主要路段悬挂宣传条幅； ● 拓展手段： 1 、“航天展”活动、巡展活动宣传单张派发邀约。 2 、买通物业、保安主管，购买业主资料（费用标准：不超过0.2元/组）。 3 、与物业/村委洽谈合作，进社区/村落摆放外展点、悬挂宣传条幅（费用标准：不超过1000元/月）。 4 、进入停车场夹放宣传单张。 (七) 5月25日起：进行各类群体的二次回访 ● 形式参见上文，5月25日前建立专职的回访队伍，二次拓展，拿到拓展成果（5月25日前新增团队人数3人） 1 、5月25日—6月7日：借助“航天展”二次回访专业市场群体； 2 、6月7日—6月21日：借助“航天展”二次回访商圈、商户群体； 3 、6月22日—7月12日：饭局形式，回访政府机构、事业单位，完成团购协议签订； 4 、7月13日—7月26日：饭局形式，回访大型国、私企业，完成团购协议签订； 四、 人员和岗位要求和拓展时间 (一) 外拓人员架构： 将6名外拓人员分成两支团队，团队人员构成实现“1+2”计划，由BEN总负责，拓展执行由旷伟乐总负责，其2名竞选主管分别作为组长， + 两名销售人员组成。每支团队各自负责不同的区域。 （1）总负责：张贵斌 （2）策划支持：吉祥、何剑彬 （3）执行总负责：邝伟乐 （4）A组执行组长：严青华+2名销售 （5）B组执行组长：梁飞就+2名销售 (二) 拓客装备要求： a) 手机必须保持24小时开机。 b) 佩戴名片夹，不可将客户的名片随便摆放。 c) 笔记簿标配A5规格，且带皮质封面。 d) 每组至少配备一台iPad，用于对本项目的专业展示介绍。 e) 每人装备一个背包，作为资料、礼品存放包裹。 (三) 拓展时间：2015年4月6日——7月26日，每周3天（周1至周3） (四) 考勤制度： 1) 拓展人员实行每周3天（星期一到星期三）工作制， 休息日根据实际情况由拓展组长灵活安排。 2) 工作时间为：上午10:00-12：00，下午14：00-18：00；中午休息2小时（含就餐时间）。 3) 拓展人员一律实行上、下班签到制度，由拓展组长负责考勤，考勤结果汇总后于下月1日（节假日顺延）报公司备案。 4) 员工上、下班须亲自签到，不得托人或受托。一经发现托人或受托考勤，委托人和被委托人各处以100元/次罚款；若再次违规，则于公司内部通报批评，并各处以300元/次罚款；三次违规者给予解雇。 5) 上班时间不得随意外出或从事与工作无关的事项，若因突发事由突然改变当天工作计划，需向部门领导或拓展组长告之变故事由和地点，否则视情节轻重按迟到或旷工处理。 6) 请假必须事先填写《请假申请单》，由拓展组长签署意见，并经公司组长领导批准后方可执行。 7) 以下情形视为旷工： ① 员工未办理请假手续和补假手续无故不上班的。 ② 请假未批准，擅自不上班或假期已满又不办理请假手续的。 ③ 不考虑工作需要，未经领导同意请事假，擅自不上班的。 ④ 请假人所提请假理由或证明与事实不符的。 ⑤ 未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动的。 8) 缺勤的处理： 1 迟到、早退：1—15分钟之内扣罚20元，16分钟至30小时之内扣罚100元。 1小时以上按旷工一天处罚。 2 旷工一日扣罚三天工资，连续旷工三日或当月累计旷工五日以上的按自动离职处理。 9) 加班管理： 拓展人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，不按加班计算。 (五) 人员岗位要求 岗位 职责要求 代理公司拓展负责人 （策划1名：何剑彬） 1. 协助发展商拓展项目负责人员监管拓展工作开展。 2. 每天早、晚会制度，明确当天的工作内容及要求，总结当天工作效果及问题。（合富办公室） 3. 跟进拓展到访客户的后续成交情况。 4. 及时项目信息培训，严格监控拓展组输出统一口径。 5. 每天下班前发送拓展进展情况和拓客数量。（微信规范模板） 6. 形成规范的拓展档案，并做及时的情况更新。（提供相关登记表格） 7. 及时向发展商拓展项目负责人员反馈情况，商定调整工作内容。 8. 每周日下班前提交当周及下周工作计划。（设计总结格式） 9. 每月30日前完成当月拓展工作总结。（设计总结格式） 拓展组长 （销售组长2名） 1. 协助发展商拓展项目负责人员和代理公司项目拓展负责人监管拓展工作开展。 2. 完成当月拓展目标。 3. 负责拓展团队的建设，增强凝聚力和团队战斗力提升。 4. 每月拓展目标分解、计划的制定及执行。 5. 拓展客户关系网络的构建及维系。 6. 对拓展专员进行拓展技巧、技能的培训。 7. 全力协助和配合拓展专员完成拓展工作，重点客户需与拓展专员一起跟进。 8. 严格按照公司统一口径对外输出，不得私自做出夸大失实行为、语言和承诺。 9. 严格监管执行公司管理、考勤等制度。 10. 每天早、晚会制度，明确当天的工作内容及要求，总结当天工作效果及问题。 11. 每天下班前发送拓展进展情况和拓客数量。（微信规范模板） 12. 形成规范的拓展档案，并做及时的情况更新。（提供相关登记表格） 10. 及时向项目拓展负责人反馈情况，商定调整工作内容。 11. 每周日下班前提交当周工作总结及下周工作计划。（设计总结格式） 13. 每月25日交下月工作计划、物料和费用预算。（设计总结格式） 14. 每月30日前完成当月拓展工作总结。（设计总结格式） 拓展专员 （销售人员4名） 1. 按时按质完成个人拓展目标。 2. 协助同事完成组内目标。 3. 根据每月目标细分个人拓展计划及执行。 4. 个人拓展客户数据的管理统筹。 5. 客户关系的持续维护。 6. 严格按照公司统一口径对外输出，不得私自做出夸大失实行为、语言和承诺。 7. 严格监管执行公司管理、考勤等制度。 8. 明确当天的工作内容及要求，总结当天工作效果及问题。 9. 每天下班前发送拓展进展情况和拓客数量。（微信规范模板） 10. 完成每周每月的个人工作计划和总结。     备注：效果监督（代理公司项目负责人、拓展组长、 拓展专员） 1、代理公司项目拓展负责人监督拓展组全体人员严格遵守公司相关制度和工作完成情况。 2、拓展组长必须全面清晰组员工作情况、进度和拓展费用的监管。 3、拓展专员结合拓展情况、客户数据情况和现场销售管理多方面总结，提交。 (六) 拓展人员要求： 1、执行方式： 对于当时有意向商户填写“【保利商盟】商户档案表”、有意向的普通客户填写“【保利西悦湾】客户档案表”； （拓展执行方式，详见第三点拓展手段） 2、统一着装，保持良好的仪容仪表，保证电话畅通，严格按照规定完成工作要求，深入各店铺、单位及社区，积极热情地对客户作项目推介。 3、活动卷派发完后及时电话联系外拓负责人支援物料，不得无故脱岗。 4、每天下班必须回集合位置汇报当日的外拓情况和上交意向客户登记表。 五、 拓展物料设计 1、拓展物料清单 序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注 1 IPAD 3部 4月12日前 保 利 作为客户拓展时推介使用 2 项目推介ppt、效果图、实景图等 - 4月12日前 合 富 保 利 作为拓展人员销售道具 （用IPAD展示） 3 项目宣传资料（单张、折页） 若干 6月22日前 保 利 项目推介、宣传时使用 4 大活动VIP票 5000 5月25日前 保 利 邀约使用 5 拓展人员服装 6套 - 合 富 合富提供 6 团购合作协议 - 5月25日前 合 富 参考南航合作协议 7 问卷调查礼品 待定 4月12日前 保 利 价值10元/份 8 背包 7 4月16日 保 利 放置拓客资料、礼品 9 车辆 - - 合 富 发展商提供交通补贴 10 微信群 2 4月12日前 保 利 合 富 建立1个官方微信号 建立1个保利联盟群 建立微信生活指南栏目 建立微信电子问卷 11 设立微信生活指南栏目 1 4月12日前 保 利 合 富 12 电子问卷调查 1 4月12日前 保 利 合 富 13 项目推介口径、拓客口径 1 4月12日 保 利 合 富 作为客户拓展用 14 巡展地图表格 1 4月12日 合 富 资料汇总使用 15 档案表 2 4月12日 合 富 1、保利商盟商户档案表 2、客户档案表 16 汇报格式表格 4 4月16日 保 利 1、拓展总结（周） 2、拓展目标（月） 3、拓展总结（月）             六、 4月13日——5月3日拓展名录 拓展进程 客户区域划分 拓展对象单位 拓展目标 专业市场拓展 芳村区专业市场 广东芳村茶业城 1、接洽到企业老板 2、意向客户问卷调查 3、通过企业老板，在该企业内部进行项目宣传，针对其员工进行项目推介 南方茶叶市场 芳村茶叶批发市场 江南茶博园 中联茶叶城 启秀茶城 承鸿茶叶世界 大笨象茶叶市场 华裕茶叶市场 天易茶业广场 广州国际茶叶交易中心 嘉茗茶叶城 荔湾名茶交易中心 锦桂茶叶市场 越和花鸟鱼艺大世界 广州花卉博览园 花地湾花鸟鱼虫批发市场 芳村花鸟市场 艺和花鸟鱼石专业市场 岭南花卉市场 博皇国际家具博览中心A馆 金海马家居商城(花地店) 广顺家具城 靓家居(金道花园店) 芳村时尚家具商场         七、 人员费用预算 1、差旅费——按80元/天/人补贴，合计7人560元/天；每周（5天）合计：2800元/周；每月（4周）约：11200元/月； 2、拓展奖励——每个月发展商制定相应目标，达成目标后，奖励3000元/人的拓展奖励；