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《金融营销技巧》营销方案设计

2017-09-17 26页 doc 48KB 50阅读

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《金融营销技巧》营销方案设计《金融营销技巧》营销方案设计 浙江金融职业学院 《金融营销技巧》营销方案设计 班 级 农金11(3)班 学 号 211190338 姓 名 余秀慧 年 月 日 项目 百分比 得分 新颖性和独创性 10% 逻辑性、可行性与科学性 30% 分析和运用原理的整体水平 25% 营销方案设计的合理性 10% 营销方案要素的完备性 10% 作品撰写水平、吸引力、格式和装订 15% 合计 100% 目 录 1任务一 某金融产品营销方案设计 一、背景资料 2 3 二、营销环境分析 (一)行业...
《金融营销技巧》营销方案设计
《金融营销技巧》营销设计 浙江金融职业学院 《金融营销技巧》营销方案设计 班 级 农金11(3)班 学 号 211190338 姓 名 余秀慧 年 月 日 项目 百分比 得分 新颖性和独创性 10% 逻辑性、可行性与科学性 30% 分析和运用原理的整体水平 25% 营销方案设计的合理性 10% 营销方案要素的完备性 10% 作品撰写水平、吸引力、格式和装订 15% 合计 100% 目 录 1任务一 某金融产品营销方案设计 一、背景资料 2 3 二、营销环境分析 (一)行业情势分析 3 (二)目标客户分析 3 三、问卷调查结果分析 3 (一)调查对象的基本情况 4 (二)调查对象购车需求及考虑因素 5 (三)调查对象购车渠道及付款、还款方式 8 (四)消费者对车贷选择的主要因素 10 (五)调查对象对车贷的认识 12 四、SWOT分析 12 (一)优势分析Strength 12 (二)劣势分析Weakness 13 (三)机会分析Opportunity 14 (四)威胁分析 14 五、营销策略 15 (一)营销目标 15 (二)价格策略 15 (三)营销渠道 15 (四)促销策略 15 (五)竞争战略 15 任务二 客户访问记录 16 一、背景资料 16 二、访问记录 16 (一)电话预约 16 (二)面谈 17 客户维护方案 19 任务三 附录:调查问卷 21 任务一 某金融产品营销方案设计 一、背景资料 (一)招商银行 招商银行成立于1987年4月8日,是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行,总行设在深圳。 招行的分支机构集中分布在国内40多个主要城市,并在香港设立了分行,与90多个国家及地区的1200余家海外银行保持着代理行业务往来。 自成立以来,招商银行先后进行了四次增资扩股,并于2002年3月成功地发行了15亿普通股,4月9日在上交所挂牌,是国内第一家采用国际会计标准的上市公司。经过几年的发展,2006年顺利地在香港联合交易所上市。2009年, 招商银行总资产逾7000亿元,在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”的最新排名中,资产总额居前150位。 招行伴随着中国经济的快速增长,不断创新产品与服务,由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名员工的小银行,发展成为资本净额8431>.2亿元人民币、机构网点570余家、员工3万余人的中国第六大商业银行,跻身全球前100家大银行之列,并逐渐形成了自己的经营特色和优势,被中国外媒体和社会公众评为中国最受尊敬企业、中国最佳银行金融公司、中国最佳本土银行等。 (二)中国银行 中国银行是中国国有商业银行之一。它经孙中山批准,于1912年2月5日在上海成立。如今,中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域,旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构,在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。如今,中行在全球27个国家的地区设有6>600多间分行、子公司及代表处,覆盖了纽约、伦敦等主要国际金融中心。 由于发展迅速,中国银行拥有了最广泛的海外分支机构网络,在外汇存贷款、国际结算、外汇资金和银行卡等业务领域居于领先地位。这一资源构成了公司吸引国内优质客户的重要砝码,是公司与同业相比最具特色和最明显的竞争优势。2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。 中国银行成为了国内首家H股和A股全流通发行上市的公司。作为国内A股市场IPO最大、市值最大、流通股份最多的上市公司,中行上市没有分拆任何 资产,而是采取了整体上市方式,为国有银行改制试点创造了一个成功范例。 二、营销环境分析 (一)行业情势分析 在国外,发达国家的贷款购车比例平均都在70%左右。截止到2006 年,全球41 个国家有38.2%的用户是通过贷款买车的,汽车贷款在慢慢被大众接受。据统计,当一国人均GDP 达到700 美元时,便开始进入汽车消费时代。 金融服务是汽车产品流通和消费的润滑剂,对促进汽车产业的发展有着不可替代的作用。近些年,我国汽车销量一直维持高速增长,但是我国以个人信贷方式购车比例仅为8%左右,蕴藏着巨大的发展潜力。随着消费群体的年轻化,大家消费观念的不断发展,以及汽车金融自身的不断完善、发展,贷款购车的比例将逐年升高。 虽然车贷行业有较大的发展潜力,但我国商业银行之间的资产规模差别很大,特别是国有商业银行与股分制商业银行之间相差悬殊,国有银行长期以来积累的经营网点是市场竞争的重要优势,也是目前占据市场主要份额的原因。因此银行业产品竞争特别激烈。 (二)目标客户分析 近年来,随着生活水平的提高,年轻一代收入和消费实力的增长,人们对汽 调研数据显示,首次购车的群体中,80后将由2011年的车的需求越来越旺盛, 38.7%增加到2014年的47.2%,他们已成为汽车市场的主力消费群体。 在当前的汽车贷款消费人群中,80%都在25岁至40岁年龄段,年轻人目前是贷款买车的主力军,对于收入稳定的年轻人来说,首付30%和每月不高的利息具有巨大的吸引力。而“80后”表现出来更愿意提前消费享受生活,这种消费心理也正好和汽车贷款特点吻合。除年轻人之外 ,生意人也颇为青睐贷款购车,由于生意有经商头脑,在做决策时,往往会计较收益,对于他们来说,寻找更好的投资机会,比买一辆会逐年贬值的汽车划算。 三、问卷调查结果分析 (一)调查对象的基本情况 本次调研的对象主要以社会各阶层人员为主,其中,企业中、高层管理人员占19.98%,公务员占13.32%,私营企业主占13.32%,一般职员36.63%学生占9.99%自由职业者占6.66%。在这些调查对象中,年收入5—10万和10—20万人数最多,占总人数的59.94%,其次是年收入20—30万和30万以上,占总人数的33.3%,年收入5万元以下的人数最少,只占总人数的6.66%。 图—2:调研数据 图—2:调研数据 调查对象性别比例 性别 女性 男性 人数占比 13 17 年龄段 10~20 1 1 21~30 9 8 31~40 2 5 40以上 1 3 图—3:调研数据 从调查数据可以看出,社会的平均收入水平在上升,在社会各阶层中年收入 5—20万的人数较多。被调查对象的年龄段在20~40之间的人数最多,其中,男性人数多于女性,表明男性对汽车的购买需求较高。 (二)调查对象购车需求及考虑因素 在调研“购车需求及考虑因素”这一主时,我们调查了客户现阶段的购车情况,其中,“已购车,近期不打算换车”的人数所占比重最多,由于在被调查对象中,中薪阶层的人数最多,这些客户都是属于已购车的人群,而且还没有换车打算。 图1:调研数据 图—2:调研数据 通过购车用途的调查,我们可以发现,调查对象的购车用途主要是用于上下班人步,占总人数比重的63.27%,其次是公商务用途,占总人数比重的46.62%,假日外出旅行占总人数的36.63%,用于其他用途的占总人数的29.97%。 图—3:调研数据 通过这个调查,我们可以看出,购车/换车预算在14—25万元和26—40万元的人数最多,其中购车/换车预算在14—25万元的占总人数的33%,购车/换车预算在26—40万元的占总人数的43%,其余占的比重较前两者都较少,13万 以下的只占7%,40万以上的占总人数的17%。 图—4:调研数据 通过这个问题的调研,我们可以发现,调查对象对汽车的性能较为关心,其次是售后服务。因此,我们在营销车贷产品时,对指定车型的性能及售后服务需特别关注,在价格方面也要为客户进行考虑。 (三)调查对象购车渠道及付款、还款方式 图1:调研数据 通过调查购车对象的付款方式,我们可以看出所调查的对象贷款购车的人数大于一次性付款购车人数。在调研对象中,一般职员的占比较多,因此,这类人群由于工资水平低,贷款购车的可能性大。 图2:调研数据 通过购车渠道的消息来源,我们可以看出厂家和经销商宣传是调查对象最主要的购车消息来源,在所占比重中为57%。其次是通过车展了解购车渠道,所占比重为33%。经朋友介绍占比为23%,而通过广告和网络购车的人数最少仅占10%。因此,我们应注重广告和网络的宣传,加深车贷关联车型在消费者中的印象。 图3:调研数据 通过贷款方式的调查,我们发现大多数调查对象是采取汽车金融公司贷款方式,占总数的77%,银行车贷占调查人数比重的53%,信用卡分期占37%,其他类贷款方式的有27%,融资租赁公司占17%。从调查数据可以看出,目前,国内汽车信贷市场渠道可谓“三足鼎立”。无论是汽车金融公司、银行车贷还是信用卡分期,都为消费者提供了很好的贷款方式。 图4:调研数据 通过调查对象贷款者的车贷类型统计结果,可以看出建设银行的“龙卡信用卡”的车贷比例在调查过程中所占比重最高,达到34%;其次是招商银行的“车贷易”占比为28%;由于建设银行的“龙卡”和招商银行的“车易购”想较于其他银行,推出的时间比较早,在业界口碑也比较好,所以选择龙卡服务和车易购服务人数较多。 图5:调研数据 通过调查对象车贷的还款年限,我们可以看到被调查对象中的大多数人车贷 ,其次是车贷还款年限为三年,的还款方式为一年,在调查人数中的占比为40% 所占比重为30%。从车贷的还款年限,我们可以得出结论:现在经济的发展,个人的还款能力在逐渐提高。 (四)消费者对车贷选择的主要因素 在被问及“什么因素会影响你选择车贷”时,“利率高低”这一因素在选择车贷时影响的程度最大,这一因素占了总数的26.83%;其次是“审批程序”,占总数的14.63%;第三是手续费用,占总数的12.20%而人们认为影响他们贷款选择最轻的是“还款期限”。 考虑因素 比例% 利率高低 26.83 首付比例 9.76 还款期限 6.10 手续费用 12.20 服务态度 9.76 审批程序 14.63 审批速度 11.00 口碑良好 9.72 图1:调研数据 由此来看,现在人们选择车贷时,费用还是最关键的,利率、手续费的高低可能直接影响到购车者对车贷的选择。因此,我们招行应从客户的角度出发,了解客户在考虑车贷选择时的影响因素,根据客户的需求,创新车贷产品。 图2:调研数据 对于贷款的促销方式,所调查的对象对“利率的优惠”表示了较大的兴趣,占了总数的36%,其次是“免手续费”占了25%。而“礼品赠送”这是最不重要的,仅占6%。由此可见,我们的客户还是很理性的,如果要让他们对我行车贷 感兴趣,利率和手续费是决定性的因素。 (五)调查对象对车贷的认识 在被问及“在您眼中车贷是怎样的消费”,大多数被调查者认为车贷是 “规划合理,节约支出的消费理念”占了48%,排名第一,其次则认为车贷“是当下流行消费方式”的占了30%。 :调研数据 图1 从调查结果可以看出,车贷在人们心中的印象良好,由此可见购车者对车贷的认可度还是比较高的,如今车贷成了人们购车的主要选择方式。 四、SWOT分析 (一)优势分析Strength 1、进入车贷市场较早,具有一定经验 相对于中国银行而言,招商银行是最早涉足车贷的银行,再次进入车贷市场已具备了一定的经验,在风险自测方面也有很好的把握,同时,也有了一定的车贷品牌。招行还建立了个人汽车贷款中心,全力打造车贷市场业务,这不仅拓宽 了自己的市场,也为今后的发展起到了铺垫的作用。 2、产品的创新使自己打响知名度,并向国有银行看齐 由于拥有先进的集中系统和以客户为中心的管理理念,招商银行的“一卡通”最早实现了全国通存通兑,并逐步增添了电子银行、银证通、银基通、自助缴费等多种功能。与之相应,招行也树立起服务方便、技术先进、灵活新锐的市场形象。正是借助这张小小的卡片,招商银行在储蓄存款业务领域大幅超越同类银行,成为向四大国有银行看齐的股份制商业银行。 、招商银行的服务和产品都排在前列 3 招商银行在信用卡业务方面,居于中国信用卡市场的领导地位,并入选哈佛大学MBA教学案例。不仅如此,在各银行服务业务模块单项上,招商银行实力较强,在投资理财和电话银行两项业务上摘冠,同各大银行相比,招商银行的客户综合满意度始终排在前列。 4、根据发展的成绩对比,招商银行成长性较高 由于在中国的商业银行中招商银行率先调整业务结构,逐渐形成了低资本消耗、低风险、高效益的业务发展模式。截至2011年末招商银行资产总额2.79万亿元,比年初增长16.34%,净利润达361.2亿元,同比增长40.2%。 5、经营模式的更新,加速了信用卡的推广 由于招行属于信用卡服务业务的后来者,因此招行在采取信用卡的战略核心时考虑的是有选择的放弃与资源的局部聚焦。在信用卡战略启动之后,招商银行便加快了物理网点的建设,首先选择沿海发达地区布局。 (二)劣势分析Weakness 1、招行在客户资源方面处于弱势 中国银行是中国四大国有商业银行之一,规模排列位列第二,历史悠久,客户资源相对于招行而言较为丰富。 、招行在国际上的知名度不及中行 2 中国银行在致力于提升国内电子银行服务能力与水平的同时,还依托传统的外汇外贸专业优势,围绕“走出去”和“走进来”两类客户的业务需求,不断完善海外网银服务功能,拓展网银覆盖范围,在电子银行领域延续了国际化服务特色。 3、招行不及中国银行的网点多、业务涵盖广 目前中行已建立涵盖网上银行、电话银行、手机银行、家居银行和自助银行等在内的电子渠道体系,并与网点、财富管理中心及私人银行等物理渠道互为补充,搭建起了全方位、立体化的渠道服务体系,真正做到了随时随地为广大客户提供便捷高效的银行服务。 4、招行拥有的政府支持较少 相对与中国银行而言,中国银行由于是国有商业银行,拥有的政府支持较多, 同时政府也会较关心国有银行的发展,因此招行应加强与政府的战略合作。 (三)机会分析Opportunity 1、国有银行受政府管制较多,招商银行则较为灵活 由于国有银行受限于政府管制,招行可以利用这一优势,发展创新自己的产品,采用灵活经营的营销模式。 2、加强招行员工的业务处理能力 国有银行的客户资源丰富,则相应的业务处理的时间长,客户等待的人数较多,招行可以采用特色服务方式,拉拢客户,提高业务量和客户群。 3、集中服务的产品,争取做优做精 国有银行的网点多,业务广,招行不可能在短时间内达到共同的水平。因此,招行可以集中自己的产品服务,争取在某一业务水平取得领先地位。打造属于自己的品牌。 (四)威胁分析 第一、流动资金没有国有银行雄厚,导致规模不能有效拓展,网点分布少。 第二、在国际市场发展的道路上,由于实力没有国有银行强,受金融环境影响程度大,则更加需要敏锐的洞察力。 第三、外资银行的进入 ,更加限制了自身的发展,竞争也变得更加激烈。 五、营销策略 (一)营销目标 通过招商银行信用卡车贷的宣传,提高人们对车贷消费的意识,也可以让消费者进一步了解信用卡车贷的知识,同样也可以推广信用卡的使用和理财意识的增强。 (二)价格策略 按照“互利互惠,优质优价,利于发展”的原则,建立差异化的价格策略,即客户盈利分析模式定价。 (三)营销渠道 1、寻找汽车代理商 2、自己的车贷销售网站 (四)促销策略 1(实地宣传策略,如在车展内设置专门的车贷宣传棚 2(赠品宣传策略,如赠送汽车模型 3(采取互动的促销模式 (五)竞争战略 根据招行自身的特点优势,打造独特的品牌优势,创新升级自己的产品,并积累完善自己的客户群,进一步拓展客户资源。 任务二 客户访问记录 一、背景资料 王剑璋,中共党员,研究生毕业,工学博士,高级师。曾任上海汽车工业(集团)总公司国际合作部副经理、总裁助理,泛亚汽车技术中心有限公司党委书记、纪委书记、工会主席,上海汽车集团股份有限公司董事会战略委员会主任,上海汽车工业(集团)总公司董事会办公室副主任,上海汽车集团股份有限公司董事会秘书兼董事会办公室主任。现任上海汽车集团股份有限公司董事会秘书兼风险管理部执行总监 二、访问记录 (一)电话预约 客户:你好~你是, 营销经理:您好~王女士,你的朋友曾向我谈到您,所以这次冒昧打电话给您,我是招商银行的客户经理,我叫余秀慧。 客户:你有什么事吗,我等会有点事要出去一下。 营销经理:那真是不好意思了,我们见面再具体讲,不知道您什么时候有空,我到您公司去找您。 客户:我也不知道什么时候会有空,你有什么事就现在说好了。 营销经理: 上次和你朋友出去聚餐时,他讲到您现在有购车的需求,所以这次打电话给您,想和您谈谈我们行的产品。 客户:我不怎么喜欢银行的产品,我也没考虑过要贷款购车,还是不需要了。 营销经理:王女士,我知道你的时间很宝贵,电话里也不怎么能讲清楚,我也不是说要您贷款购车,我想说,您约个时间,看什么时候你方便,我过去一下,具体跟您聊聊,或许您会改变您的想法。我特别希望您能见我一面,让您了解一下我们的产品。 客户:要不你把你的资料发给我,如果真的感兴趣就给你打电话,你看这样行么, 营销经理:王女士,真不好意思打扰您这么久,那好的,这份资料我会发给您的,等您看完了,给我答复,让我知道您的想法,还是非常希望您能参考一下我们的产品。 客户:好的,那我看好后再跟你说,那今天就这样吧,我等会还要出去呢。 营销经理:嗯,那今天就到这里,就不打扰您啦,下次有空再细聊。您先挂断吧。 客户:好的,那再见啊~ 营销经理:再见~ 一个星期后 客户:你好~ 营销经理:您好~王女士,还有印象么,我是上星期给你打电话的招行的客户经理,我叫余秀慧。 客户:噢,有印象,怎么,有事么, 营销经理:就是上次给您发的产品资料,您收到了么, 客户:嗯,收到了。 营销经理:您看过后觉得我们的产品怎么样,是否满意, 客户:嗯,我看过了,我觉得信用卡购车对于我来说,不怎么合适,你还是再找找别人吧。 营销经理:王女士,我们还是约个时间,一起再细谈吧,购车是一件关系到您生活出行的大事,如果真的购车也是一笔不小的开销。我们当面谈,您觉得怎么样,我还可以为您参考一下,哪款车型比较适合你。您可以相信我,我和您的朋友都能谈得的如此融洽,我相信我们也会谈得来的。 客户:那好吧,你明天下午,点来我办公室,我们再细谈,你看怎么样, 营销经理:好的,好的,谢谢您,非常感谢您给我这次机会,那我明天下午,点过来。 客户:那好的。 (二)面谈 下午2:00左右,到达王女士的办公室,敲门进入。 王女士看到我,示意我坐下,但手头还是在忙。 王女士忙完后,开口问我 客户:你好,小姑娘,你就是昨天电话里的那个招行的客户经理吧~ 营销经理:嗯,是的。王女士,这是我的名片。我很高兴见到您。刚看到您,觉得您给人的感觉特别精神,非常开心能有机会和您面谈。这是我的名片。 客户:呵呵。小姑娘,看你还只有20出头,应该工作没几年吧。 营销经理:是的,但是我做事细心,为人诚恳,所以我现在拥有的经验和客户比和我同一批入职的同事都要出色,只要我们能进一步的交流,我相信您一定会相信我的能力。 客户:好吧,你说了这么多,那你现在手上做成功了几笔车贷业务,我想了解一下购买者的数量。 营销经理:王女士,已销售的车贷业务我们每期都会向银行汇报,但这是一家银行的业务机密,一般是不对外公布的,不好意思,王女士,也不只是您一个人问我这样的问题,不过我可以告诉您,我自己去调研过各家银行的车贷产品,对比发现我们招行的产品相对于同行业间的产品应用的人群还是较广泛的,这是我自己做的调研数据分析,您可以看一下,当然,如果您有需求,也可以看看他行的车贷产品,您如果相信我,您可以考虑一下,我们行的车贷产品,相信不会让您后悔。 客户:那好的,你的调研数据借我参考一下,我确定下来再给你打电话。 营销经理:嗯,好的,王女士,那我等你电话,这个文件夹里是数据分析的 资料,感谢您能给我这次机会让我可以为您介绍我行的产品,那我先走了。 客户:那好,慢走啊~ 任务三 客户维护方案 1(明确客户需求,细分客户,积极满足顾客需求。 (1)经常和顾客沟通交流,保持良好融洽的关系和和睦的气氛。 (2)特殊顾客特殊对待,根据80/20原则,公司的利润80%是由20%的客户创造的,并不是所有的客户对企业都具有同样的价值,有的客户带来了较高的利润率,有的客户对于企业具有更长期的战略意义,所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户,并密切关注高价值的客户,保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇,使他们成为企业的忠诚客户。 (3)提供系统化解决方案,不仅仅停留在向客户销售产品层面上,要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案,在更广范围内关心和支持顾客发展,增强顾客的购买力,扩大其购买规模,或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式,创造和推动新的需求。 2、建立客户数据库,和客户建立良好关系。 在信息时代,客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息,使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。这样,与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式,日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花,都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束,在售后还须与客户保持联系,以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往,他们希望与企业的关系超过简单的售买关系,因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系,为客户提供个性化的服务,使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。 3、深入与客户进行沟通,防止出现误解。 客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面,企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户,便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来,将其融入企业各项工作的改进之中。这样,既可以使老客户知晓企业的经营意图,又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面,善于倾听客户的意见和建议,建立相应的投诉和售后服务沟通渠道,鼓励不满顾客提出意见,及时处理顾客不满,并且从尊重和理解客户的角度出发,站在顾客的立场去思考问题,采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客,采取 积极有效的补救措施。大量实践表明,2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。 4、制造客户离开的障碍。 一个保留和维护客户的有效就是制造客户离开的障碍,使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此,从企业自身角度上,要不断创新,改进技术手段和管理方式,提高顾客的转移成本和门槛;从心理因素上,企业要努力和客户保持亲密关系,让客户在情感上忠诚于企业,对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理,就能够和企业建立长久关系。 品牌的层次与其顾客参与的程度存在着一种正比的关系。如果企业品牌在顾客心目中的层次和地位越低,顾客参与企业的愿望也相对较弱,而如果一个品牌在顾客心目中的层次和地位越高,甚至认为这个品牌关系到自己的切身利益,那么这个顾客就越愿意参与这个企业的各种活动,企业与顾客的关系越紧密,特别是当他们将品牌视为一种精神品牌,这种参与程度可以达到最高境界。因此,这就要求企业必须改变以往的单向的灌输式信息传播方式,而尽量与顾客进行沟通和互动,让顾客参与其中,才能建立起长期的稳定的顾客感情和友谊,从而立于不败之地。 附录:调查问卷 招商银行汽车贷款调查问卷 您好,我们是浙江金融职业学院的大二学生,我们正在参加一个以汽车贷款为研究题目的营销方案设计,希望得到您的帮助。我们郑重承诺:您的个人隐私以及每一题的具体选项将得到最好的保密。十分感谢您的合作。 您的性别: 您的年龄: 1、您的职业及身份 A、企业中、高层管理人员 B、公务员 C、私营企业主 D、一般职员 E、学生 F、自由职业者 G、其它 2、您的家庭年收入状况 A、5万元以下 B、5万—10万 C、10万—20万 D、20万—30万 E、30万以上 3、您现在: A、已购车,近期不打算换车 B、已购车,近期打算换车 C、未购车,近期打算购车 D、未购车,近期没有购车 4、请问您购车/换车预算是多少? A、13万元以下 B、14-25万元 C、26-40万元 D、40万元以上 5、请问您主要出于哪些方面的需要而打算购买车?(多选) A、上下班代步 B、假日外出旅行 C、公商务 D、其他 6、您购车时会主要考虑那些因素?(多选) A、价格 B、品牌 C、外观 D、性能 E、售后服务 F、使用和维护 费用 7、您会选择您购车时将采用什么付款方式, A、一次性支付全款 B、贷款购车 8、您是从哪些渠道了解到车贷相关政策信息的,(最多选两项) A、朋友介绍 B、媒体广告,网络 C、车展 D、厂家,经销商宣传 9、假设您会以贷款方式进行购车,您会选择什么渠道获得贷款,(最多选两项) A、银行车贷 B、信用卡分期 C、汽车金融公司 D、融资租赁公司 E、其他 10、若是银行贷款,您会选择哪个银行, A、招商银行的“车易购” B、中国银行的“理财式汽车贷款” C、农业银行的“信用卡汽车分期” D、建设银行的“龙卡信用卡” E、工商银行的“幸福快车” F、其他 11、若贷款,您会选择哪种还贷年限, A、一年 B、三年 C、五年 D、其他 12、什么样的因素会影响你购车贷款的方式,(多选) A、利率高低 B、 首付比例 C、还款期限 D、手续费用 E、服务态度 F、审批程序 G、审批速度 H 、口碑良好 13、以下哪几种贷款促销方式你会喜欢,(多选) A、利率优惠 B、还款时间宽松 C、首付比例降低 D、礼品赠送 E、免手续费 F、其他补充 14、您如何看待贷款购车? A、是当下流行消费方式 B、规划合理,节约支出的消费理念 C、超前消费,风险大 D、其他 15、对于汽车贷款您还有什么意见或建议呢, 谢谢您的合作~ Chart2 Chart2 0.1998 0.1332 0.1332 0.3663 0.0999 0.0666 企业中、高层管理人员 公务员 私营企业者 一般职员 学生 自由职业者 客户调查对象占比 Macro1 0 0 0 Sheet1 6 4 4 11 3 2 0 2 9 9 5 5 14 7 4 5 19 11 14 9 2 13 10 5 21 18 19 30 24 17 16 14 12 9 3 9 14 11 3 0 8 9 4 2 12 5 5 16 1 13 22 8 5 10 8 12 9 8 23 10 7 4 16 4 11 18 3 5 13女 17男 10~20 1 1 21~30 9 8 31~40 2 5 40以上 1 3 Sheet2 A 19.98% 19.98% 企业中、高层管理人员 19.98% B 13.32% 13.32% 公务员 13.32% C 13.32% 13.32% 私营企业主 13.32% D 36.63% 36.63% 一般职员 36.63% E 9.99% 9.99% 学生 9.99% F 6.66% 6.66% 自由职业者 6.66% A 5万以下 2 B 5—10万 9 C 10—20万 9 D 20—30万 5 E 30万以上 5 已购车,近期不打算换车 46.62% 已购车,近期打算换车 23.31% 未购车,近期打算购车 13.32% 未购车,近期没有购车计划 16.65% Sheet2 0 0 0 0 0 0 企业中、高层管理人员 公务员 私营企业者 一般职员 学生 自由职业者 Sheet3 0 0 0 0 0 5万以下 5—10万 10—20万 20—30万 30万以上 0 0 0 0 已购车,近期不打算换车 已购车,近期打算换车 未购车,近期打算购车 未购车,近期没有购车计划 Chart3 Chart3 调查对象收入状况 调查对象收入状况 调查对象收入状况 调查对象收入状况 调查对象收入状况 5万以下 5—10万 10—20万 20—30万 30万以上 调查对象的年收入情况 Macro1 0 0 0 Sheet1 6 4 4 11 3 2 0 2 9 9 5 5 14 7 4 5 19 11 14 9 2 13 10 5 21 18 19 30 24 17 16 14 12 9 3 9 14 11 3 0 8 9 4 2 12 5 5 16 1 13 22 8 5 10 8 12 9 8 23 10 7 4 16 4 11 18 3 5 13女 17男 10~20 1 1 21~30 9 8 31~40 2 5 40以上 1 3 Sheet2 A 19.98% 19.98% 企业中、高层管理人员 19.98% B 13.32% 13.32% 公务员 13.32% C 13.32% 13.32% 私营企业主 13.32% D 36.63% 36.63% 一般职员 36.63% E 9.99% 9.99% 学生 9.99% F 6.66% 6.66% 自由职业者 6.66% A 5万以下 2 B 5—10万 9 C 10—20万 9 D 20—30万 5 E 30万以上 5 已购车,近期不打算换车 46.62% 已购车,近期打算换车 23.31% 未购车,近期打算购车 13.32% 未购车,近期没有购车计划 16.65% Sheet2 职业及身份 职业及身份 职业及身份 职业及身份 职 业及身份 职业及身份 企业中、高层管理人员 公务员 私营企业者 一般职员 学生 自由职业者 Sheet3 调查对象收入状况 调查对象收入状况 调查对象收入状况 调查对象收入状况 调查对象收入状况 5万以下 5—10万 10—20万 20—30万 30万以上 已购车,近期不打算换车 已购车,近期打算换车 未购车,近期打算购车 未购车,近期没有购车计划
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