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脑络通胶囊山东市场运作方案

2017-12-26 4页 doc 16KB 35阅读

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脑络通胶囊山东市场运作方案脑络通胶囊山东市场运作方案 亚宝药业太原制药有限公司领导: 自2006年3月与贵公司签署脑络通胶囊在济南市场销售协议后,已开始铺货。截至目前铺货的药店已达150家。其中,A类药店占30%,B类占60%,C类占10%。预计5月份再开发50家药店。开发药店以A类和B类为主。计划用三个月的时间让顾客了解脑络通胶囊这个产品。建立多种销售渠道,通过6个月的运作,在济南市场拥有一定的知名度和市场占有率,成为零售市场的强势品种。 06年市场运作: 确保完成量:100000盒 目标完成量:120000盒 市场运作方案: 一、进一步...
脑络通胶囊山东市场运作方案
脑络通胶囊山东市场运作 亚宝药业太原制药有限公司领导: 自2006年3月与贵公司签署脑络通胶囊在济南市场销售后,已开始铺货。截至目前铺货的药店已达150家。其中,A类药店占30%,B类占60%,C类占10%。预计5月份再开发50家药店。开发药店以A类和B类为主。计划用三个月的时间让顾客了解脑络通胶囊这个产品。建立多种销售渠道,通过6个月的运作,在济南市场拥有一定的知名度和市场占有率,成为零售市场的强势品种。 06年市场运作: 确保完成量:100000盒 目标完成量:120000盒 市场运作方案: 一、进一步做细做精OTC市场,打造强势品牌 全面加强卖场硬终端及软终端的建设:在目前的基础上,进一步充分整合各种有利资源,加强员工产品知识及药理知识和营销技巧的培训,提高员工的综合素质。全面加强脑络通胶囊的终端摆放量及卖场软、硬性广告宣传,进一步提升脑络通胶囊的零售市场占有率。 二、济南市场同类产品分析 在大的卖场目前有四个厂家的脑络通产品,分别是 通化茂祥 24粒 卖场定价:17.60元 促销活动:三赠一 沈阳双鼎 40粒 卖场定价:28.00元 促销活动:五赠一 河南辅仁 20粒 卖场定价:17.80元 促销活动:三赠一 吉林金宝 24粒 卖场定价:27.50元 以上仅仅是同类产品的竞争,市场上有更多的竞争品。如:脑血栓片等,随着济南OTC市场的日趋激烈,同质化产品的不断增加,使本来就充满竞争的市场更具白日化,谁先抢占先机,谁就能把握这个市场,由此在原有的销售模式上,我们又迅速开辟了另一种销售方式:科普体验营销,成立了客服部,将客户终端网络做得更大更好更健全。同时通过买赠活动提高患者购买脑络通胶囊的积极性和引导患者按疗程用药。 2006年在各大卖场进行疗效验证及配备部分三十五项监测仪器,如心电图、心脑血管检测仪等,推出买十赠一及买五赠一活动,进一步让利于民。 三、公司规划在,,,,年,月中旬在济南、淄博、潍坊、三城市推出免费试服即买五赠一,无效 退换活动。同时将在齐鲁晚报、济南时报、淄博晚报推出活动宣传。 四、全力开发中小型医院,突破重点大型医院 在做强做大零售市场的基础上对济南辖区的中小型医院进行全面开发,逐步占领中小型医院市场:06年上半年将陆续开发章丘市人民医院、章丘市中医院、济阳县人民医院、济阳县中医院、济钢医院、长清区人民医院、济铁医院等10家医院。 五、推进体验营销模式,实现销量飞跃 通过对患者提供免费仪器诊断、免费讲座、免费试服、免费期刊阅读、免费上门服务等各项活动,增加患者对脑络通胶囊的认知,使其成为脑络通胶囊的忠实顾客;实现数据库销售。 下面把客服部的工作程序简述一下: 部门设:专家大夫5名 坐诊社区门诊及会场 护士5名 配合专家给患者检测心电图及35项检测项目 客服业务员5名 开发社区门诊,联系会议 电话回访员2名 负责指导、督促患者合理用药 数据收集人员15名 在社区及药店内布点,发放《心脑血管疾病家庭防治与之道》一书, 赠书的同时收集客户信息建立数据库。 为配合专家特购买心电图仪器5台、血压计5台、35项检测仪5台、投影仪1台,为顾客免费测验、 咨询,提供了方便。 活动的方式是:前期赠书赠药,凡是到社区门诊咨询及到会场的患者均可免费领取《心脑血管疾病家庭防治指导》一书及脑络通胶囊一盒,通过免费试服,用疗效及服务打动顾客,形成购买,最终成为我们忠实的顾客。 我们已经搞了几次小型的社区会议,每次的脑络通胶囊的销售平均在30-50盒之间,现在手中已有固定客户5000个。足以说明科普体验营销是行之有效的,每次会前的部署与会后的,总是在不断的完善,销量是呈上升趋势,对此,我们充满了信心。06年贵公司给我们定的任务是10000,盒,我们预测通过科普体验营销,07年会达到120000盒。 为了实现上述设想,希望公司及领导给予以下几方面支持: 1、 请公司派遣专业产品经理及营销经理对奋斗在济南市场营销一线的员工加强专业产品知识培训 及业务指导。 2、 为了提高脑络通胶囊的卖场宣传,将在济南40个重点卖场。在特定时间推出买五赠一及三赠一 活动(特定时间赠送礼品)指定活动卖场如下:济南建联药店10家、泉城大药店4家、信康医 药超市1家、济南漱玉平民大药房15家、单店10家。 3、 为了全力推进体验营销,建立患者数据库,希望领导考虑是否给予两万六千元的市场宣传费, 用于卖场赞助及会议推广使用。同时提供部分赠品,让患者免费试服,通过免费赠药再建立 10000-15000个心脑血管患者数据库,逐渐将其培养成脑络通胶囊的忠实客户。粗略计算:如果 每个患者平均年服用脑络通胶囊10盒,平均有1000个患者服用,全年将是10万盒的销量。此 活动如能顺利完成,预计2007年将在济南市场应有脑络通胶囊该有15万盒的销量。预计月平 均销量比现在可以增加3000盒左右。 通过这几次的活动,前期投入与产出比,是费用大,产出少,所以单凭我公司的力量还远远不够,我们需要贵公司的大力支持,我们将会充分利用好赠品及贵公司提供的市场开发费,为脑络通胶囊在山东市场打下良好的开端。为了山东三正医药有限公司与贵公司的长期合作,达到双赢,我们员工共同努力,携手打造脑络通胶囊品牌,相信我们,会做得更好! 特申请贵公司赞助报纸及促销活动费用,万元,作为前期开发活动之用。同时希望公司给予买 一赠一。 望贵公司领导对以上运作方案给予指正,对市场开发所需要给予大力支持 谢谢 山东三正医药有限公司 新药营销中心 200,.6.7
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