续保车险说话艺术

续保车险说话艺术 ?精品文档? 续保车险说话艺术 话术,又名说话的艺术,以“察颜观色”,“一物百拟”,“用情至深”,“行文诡辩”著称于世。下面就是整理的续保车险说话艺术,一起来看一下吧。 ? 续保是一块比较稳定的业务,量越多保险公司返点就越多, ? 可以维系与老客户之间的关系,增加老客户再次到店维修次数, ? 可以提高老客户置换和转介绍的几率,直接提高新车销售, 所以,续保对于4S店可以说是一箭三雕的好事。 ? 保险公司专业的保险专员, ? 电话和网络便捷续保的冲击, ? 其他4S店、汽修门店的抢夺, 那么,怎么提高门店续保成功的概率,怎么提升门店续保量呢,有这些方法可以试试。 新车交付的时候,可以让续保专员加入到与车主的合影中,递送名片并自我介绍。如果续保专员实在太忙,至少要保证,在交车递名片的环节中,让销售顾问把续保专员的名片也一起递给车主。递名片的目的就是为了联系回访车主的时候有个说辞。 三天内续保专员必须跟客户打电话,为什么,三天之后 1 / 5 ?精品文档? 不打,续保专员就不会记得给这个客户打电话了,而且客户也对续保专员没印象了,铺垫就白做了。那说什么, “某某先生,您好,我是XXX店的续保专员叫XX,上次您提新车的时候,因为太忙/休息不在,今天特意跟您打个电话祝贺下您,如果您对车辆保险有任何问可以联系我,再见。” 话不用多说,一分钟左右。也可以自己组织话术,只需突出两点,祝贺客户和介绍自己,给客户留个印象就行,目的就是为以后联系续保业务的时候,不会让客户认为太唐突。这招明天就可以开始用起来,如果续保人员没名片,那就赶快去印…. 车主在面对续保时需要考虑的问题就两个,一是价格,二就是时间。 ? 哪家便宜我去哪家续保, ? 价格同等的情况下,能将就我时间来的,我就选择哪个, ? 要是价格既便宜又能将就我时间的,当然是首选, 既然如此,那么我们就逐个击破。 很多客户对续保专员的话术就是,“电话/网络投保给我7折还有15%的折扣,你们太黑了,价格这么贵...” 很多续保专员就被这样的说辞给吓住了,其实反驳的话很简单, 2 / 5 ?精品文档? “这就跟卖房的说自己房子7千起,一去看全是9千、1万的房子一个样,营销说辞而已,实际情况不是您想的那样。” 实际情况是什么样的,我们就得跟客户了,影响保险价格的因素有两个方面, ? 一是车辆投保年限,另一个是车辆是否发生过事故。 车辆投保年限越长,没出现过事故的车子,是可以享受最低折的折扣,之后在把保险折扣的几个区间跟客户。但是这里客户也可能会说,“别人也是这样说的,他还是能给我便宜”,便宜从哪里来呢, 其实还有两个地方能影响最终价格的变化,有良心的人是不会去动这两个地方的,但是有些人就是聪明不往明处使,什么地方呢, ? 一个是投保项目,另一个是投保额度。 投保年限一样的同一台车,投保项目的多与少会影响价格,投保额度的多与少也会影响保险最终价格。针对这些,我们可以组织话术, “某某先生,如果您看到的是一张报价单上的价格,是不能算数的,投保额度多少对保险价格的影响是非常大的,就拿第三方责任险来说,投10万跟投50万价格差很多,完全有可能出现您说的这种价格,所以您要重视的是投保额度,而不是报价单。这样跟您说,是因为我们是秉承良心做事情,对您负责,不玩猫腻,有一说一有二说二。” 3 / 5 ?精品文档? 坦诚相待,为客户考虑,客户会被您感动,至少会给你一个机会。 现在电话续保和网络续保确实有一点时间上的优势, 而且保险公司还有可能进行上门续保,针对这种情况,可以用一句话进行拦截。 “某某先生,您现在续保可能贪图一时的便捷,但您有没有想过万一车辆出现问题,需要投保,您可能花去的时间是您现在省下来的好几倍” 客户就会反问你为什么这样说,这时候就可以将我们准备好的话术说出来,其实这也是实际送险过程中确实会出现的情况,但别直接说,还需有个开头,这个话怎么起, “您开车一定非常细心,对车辆也非常爱惜,所以没出现过事故,我也为您感到高兴,但这并不是说,您不需要知道车辆出险的 ….”抓住一切可以赞美客户的时机 介绍流程时,一定要重点提到时间长、周期长和步骤的繁琐,之后话锋一转, “如果您在我们店里进行续保,事故发生后,我们可以帮您办理出险流程,可以很快的帮您进行定损,另外专人专车负责您车辆的理赔,相当于您不额外花钱就享有一个私人的保险管家了” 后面就是介绍业务了.... 虽然很鄙视活动续保,因为几乎没技术含量,但是车主 4 / 5 ?精品文档? 就是吃这一招,实打实的便宜或者送东西,车主才觉得实惠,活动续保一年也只能挑冷门的那几个月做一做,这种大招一年不要超过两次,为什么,大家都懂的。 至于做什么活动,最好是应时节的,因为师出有名,至于送什么,送保养、送大米、送油、送酒、送粽子、送月饼...都可以。 5 / 5