网上保险营销方案

      网上保险营销                                                                                               ：卢 刚                                               目 录 第一章 背景分析    - 4 - 第二章 营销思路及营销目标    - 5 - 2.1 营销思路    - 5 - 2.1.1 大营销概念下的营销过程    - 5 - 2.1.2 以个人网上保险作为利润主要来源    - 5 - 2.1.3 以营业网点捆绑销售为主要销售手段    - 5 - 2.1.4 以柜面式宣传为主要宣传手段    - 6 - 2.2 营销目标    - 6 - 2.2.1 扩大影响、影响受众    - 6 - 2.2.2 产品销售、获得盈利    - 6 - 2.2.3 明确需求、提升产品    - 6 - 第三章 营销对象    - 7 - 第四章 营销节奏    - 7 - 4.1 基础建设阶段    - 7 - 4.2 发展阶段    - 8 - 4.3 收获阶段    - 8 - 第五章 营销产品    - 9 - 第六章 推广渠道和手段    - 10 - 6.1 捆绑销售    - 10 - 6.2 搭载销售    - 10 - 6.3 单独销售    - 10 - 6.4 联合销售    - 10 - 第七章 宣传推广    - 11 - 7.1媒体广告    - 11 - 7.2人脉推广    - 11 - 7.3产品促销    - 11 - 7.4社会关系    - 11 - 第一章 背景分析 在当今电子商务的时代，网上银行作为支撑电子商务发展的资金流枢纽，具有相当广阔和发展性的市场，同时随着国内银行的商业化程度的日益加深，也面临日益剧烈的行业竞争的挑战。 保险业务这些年的发展在各种推销渠道中也出现了阻挠，不得不另辟蹊径。传统的保险营销以无法满足这个行业的发展，所以只有通过更新渠道才能在当今的保险业务中生存下去。 “新兴人类”消费群体是网上保险的开拓重点。这一消费群体普遍受到过较为高等的教育，他们精通网上交易这种工具和手段。他们开阔的视野和良好的素养为网上保险的推广准备了技术基础。 现在的保险电子商务也已经涉及到保险公司、保险中介公司各类资源整合，涉及到公司所有利用互联网、无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理的活动中，贯穿公司经营管理的全过程。保险电子商务也已经随着互联网技术兴起并开始逐渐走向成熟。随着我国《电子签名法》的颁布实施，我国保险企业将在现有B2C销售平台的基础上，积极开发电子保单和电子签章，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设，抓住未来网络保险快速发展的机遇。 保险电子商务代表着保险业未来发展趋势的网络保险，正在全球蓬勃兴起。预计在未来10年将有超过30%的商业保险业务是由电子商务方式来实现的。 第二章 营销思路及营销目标 2.1 营销思路 2.1.1 大营销概念下的营销过程。 任何一款产品的营销过程都是很复杂的。我们不能仅仅为了营销而营销，而是应该将网上保险产品的营销看成是一个大营销的概念。应该实现整体经营战略和营销战略的协同、应该实现网上保险产品和传统产品的滚动推进、应该实现短期营销行为和长期营销战略的相互匹配。 2.1.2 以个人网上保险作为利润主要来源 个人用户虽然交易金额小，但胜在用户分散、影响面大。做好个人网上保险的营销工作，可以扩大市场影响力，对塑造有影响力的知名金融品牌有着重要影响。现在的市场上也已经出现了很多这样的公司：泰康在线、保网、优保、中民保险网、e家保险网、慧择网、搜保网。这些公司的崛起也将推动我国保险事业的发展，我们要在里面分一杯羹，必须抓住以个人客户为利润的前提。 2.1.3 以营业网点捆绑销售为主要销售手段 销售渠道和销售手段的选择对于产品营销具有重要作用。采取利用现有营业网点和传统产品捆绑销售的方式，是我建议采取的方式。当然，一款产品的营销活动是多方位、多角度、多渠道进行的。我们在其他方面也不能放松。 2.1.4 以柜面式宣传为主要宣传手段 我们建议营业网点捆绑式宣传为主要的宣传手段，柜面宣传为网上保险业务宣传的主渠道。 2.2 营销目标 2.2.1 扩大影响、影响受众 本次营销的策划和实施，最基本的目标就是扩大网上保险的影响面。作为众多高新技术结合体的网上保险产品，可以通过各种层面影响客户。我们通过营销行为，即使不能达到成功销售产品，但也让客户群、潜在客户群对网上保险的经营理念和产品理念获得认知和认同，这也达到了本次营销过程的最低目标。 2.2.2 产品销售、获得盈利   推出创新产品的目的始终是为企业创造利润，其次才是“社会道义”等。通过本次营销策划和实施，促使客户群、潜在客户群接受企业的网上保险业务，通过网上保险业务的使用，创造经营利润，这才达到了营销的基本目标。 2.2.3 明确需求、提升产品     网上保险产品不同于传统金融产品的特点是：产品自身调整和升级十分方便和快捷。在营销过程中，不断积累客户需求，为产品的升级改造和创新积累经验，也是营销的目标之一。 第三章 营销对象   网上保险主要集中在个人大众客户，我们主要就是抓住这部分人，把社会闲散资金集中起来。而企业保险主要有：财产保险、　责任保险、国内货物运输保险、运输工具保险、工程保险、保证保险、信用保险。企业保险一般不会选择网上保险，而是直接进行面谈。我们通过网上保险来推销自己，让更多企业知道我们，了解我们，再选择我们。所以，网上保险主要集中在个人大众客户，个人中高端理财客户、家庭客户。 第四章 营销节奏 产品营销根据网上保险的部署进程而开展。 4.1 基础建设阶段 此时系统开发商利用新的技术平台，完成企业网上保险系统基础建设。通过对企业和个人的分类，进行全面部署。就个人而言，可以有：旅游保险、交通保险、人身意外保险、储蓄理财保险、其他保险等各版本基础模块的建设。通过这些来打造企业网上保险的机制和体系。 ①建立面向新一代网上保险发展的运营机构和流程。 ②建立一整套的产品策划、研发以及营销流程。 ③围绕各个产品进行基础推广（柜台、网络门户等）。 此时营销工作的节奏可以舒缓，手段可以较为单一，投入力量不必很大。   4.2 发展阶段 市场营销工作 ①快速推出特色产品，占领市场制高点。 ②不断完善和提高产品的生产和营销机制，使得产品的生产效率和投入产出比不断扩大。 ③在推广方式和途径上进行扩充，扩大受众群。 此时营销工作的节奏可以形容为狂风暴雨，手段要尽可能增多，投入力量最大，节奏紧凑、密集。   4.3 收获阶段 本阶段以新产品创新为主，围绕以客户体验为中心的设计思想，借助优质的新产品、高效的实施团队，保持功能的新增规模，成为“客户体验”领先的网上保险，客户满意度最高的网上保险。。 ①陆续推出特色产品点。 ②不断完善和提高产品的生产和营销机制。 ③在推广方式和途径以稳定为主，巩固受众群。 此时营销工作的节奏可以平铺直叙，手段稳定，投入力量稳定，节奏较前一阶段舒缓。 第五章 营销产品 产品版本 客户群 描述 旅游保险 （境外和境内） 个人大众客户 不同的出行目的（商务，旅游，长期工作，留学等） 对特色进行分类（及时获得保单，高风险运动保障，旅行延误等） 旅行时间长短（30天以内，31-45天，46-90天等） 品牌（太平洋财险，平安养老，平安财产等） 出行地区(港澳，美洲，欧洲，亚洲地区等) 交通保险 个人大众客户 保障期限（1年期，单次，7天以内等） 承保年龄（1-17周岁，18-60周岁，60周岁以上） 乘坐交通工具（飞机，各种交通工具，公务车，私家车，营运车） 驾驶交通工具（公务车，私家车，营运车辆） 品牌（太平洋财险，平安养老，平安财产等） 储蓄 理财 个人中高端理财客户、家庭客户、中小企业 一般理财型保险 教育金保险 人身意外，医疗／疾病，签证保险，其他保险等。 第六章 推广渠道和手段 6.1 捆绑销售 网上保险产品和传统产品进行捆绑销售。在传统产品销售过程中，将用户的信息上传到网上让买过保险的用户可以在网上也能查到，同时他的名字和身份证号就是作为账号密码，可以随时登陆，进行搜索和网上保险业务交易。 6.2 搭载销售 网上保险业务和传统保险产品进行搭载销售，网上保险搭顺风车，作为传统产品的配套产品进行推介。 6.3 单独销售 网上保险产品以独立产品形式出现，并且运用独立营销资源进行销售。 6.4 联合销售 利用行业内部的营销机会，联合伙伴行共同进行营销。 6.5 网上宣传销售 快捷方便的网上服务行业以迅速发展，更多的顾客喜欢网上消费，因此我们可以在网上直接销售，给予一定优惠快捷形式营销 第七章 宣传推广 7.1媒体广告 在相关大众媒体进行广告宣传。如电视，报纸，网站，各相关行业网站绑定推销。请专业人士撰写文章在媒体发表。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立形象的重要工具。做广告需要付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。 7.2人脉推广 利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并存，准备有个性的各版本宣传材料（手提袋、宣传册、产品手册等）在各种场合散发。 7.3产品促销 宣传推介会在合适时机举办产品推介会，进行现场账号注册。可以优惠，或则购买某个产品时可以捆绑某个产品，用户体验等。 7.4社会关系 正确处理与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。在公众心中打响自己的知名度。 文档已经阅读完毕，请返回上一页！