分公司负责人任职文件

福特中国进口车销售飞行Page1飞行培训执行第一部分Page1培训思路一线销售应对能力销售管理能力目标制定业绩跟踪市场拓展活动评估客户情感沟通客户跟踪促进销售业绩a.对高端客户了解不足b.无法捕捉购买心理a.缺少共鸣话b.无法将客户情感与产品价值关联a.电话邀约话术单一b.客户跟踪无计划a.市场活动总结是过多的定性分析b.市场活动目标不清晰缺少量化考核a.缺少工作计划及适合的管理工具b.变成“应急经理”…………理解客户心理以下任何一个环节出现问题或不足，最终都会影响整体的销售业绩！Page1培训执行概述模拟客户背景情景实操练习案例分析游戏互动学方法岗位分班独立培训管理岗位执行岗位进口车销售飞行培训目标执行岗位：1.提升销售技巧能力2.提升客户沟通能力管理岗位：1.销售业绩管理能力2.进口车市场拓展能力Page1培训框架Page1培训框架Page1第一日课程示例—高端人群案例分析他们有何相同与不同之处？外形？爱好？个性？消费观？价值观？Page1第一日课程示例—高端人群类型归纳财富新贵行业新锐创业精英政商名流商业翘楚社会显达创业守业创新传统Page1第一日课程示例—高端客户购买心理分析消费需求“二十元素”质量美誉服务科技个人效率定制化亲和力自由自在活力古典新潮/酷刺激/乐趣激情追求安逸简约自然高尚明知购物全面成本资料来源：罗兰贝格国际调研Page1客户类型客户类型描述消费需求元素创业精英他们的成功来自跳脱常规，灵活实践.坚持走自己的路，引领潮流。信念坚定、充满活力，更不断自我激励。愿意花钱在具有激情活力的事物或兴趣上。行业新锐他们担任外企中高层主管。在西方文化影响下长大，在国外留学，坚信知识和创新的力量。他们喜欢运动，充满年轻活力。他乐意把钱花在一般兴趣上。财富新贵他们在新中国发展中抓住机遇得到财富，或是财富既得者。成长环境限于内地，相信钱就是一切:名誉、身份、地位。他们喜欢展现自己的财富以炫耀生活，不加思索的去消费最贵的品牌商业翘楚充满抱负，一心想要创造属于自己的商业版图.信奉中国传统价值观，注重财富的保持与传承。他们习惯于投资豪华的房地产或是黄金。对他来说，富有是生活与心灵上的满足。享受财富，并且乐于以财富成果帮助他人社会显达想法与做法都会着眼未来。当仁不让地担起联系进步的主流责任。他们对人生有很明确的愿景，相信自己应该贡献社会、带来改变。把钱花在各种社会活动上，比如保护环境或者社会公益上。政商名流国企高管,拥有相当数量的活跃人脉。他们相信受尊重和声誉是生命中最最重要的部分。把钱花在购买中国艺术品与绘画上，并经常打高尔夫球。第一日课程示例—高端客户心理关联消费需求Page1第一日课程示例—销售管理路径销售顾问销售管理团队销售管理团队&销售顾问客户信息客户信息数据汇总分类处理管理报告个人成功计划每周管理回顾会议一对一辅导持续提升再回展厅捕捉需求支持一对一辅导的知识和技巧工具情感关联销售顾问客户跟踪资料夹数据管理工具Page1第一日课程示例—销售计划本月销售目标（计划）10台上月遗留资源有望完成3台订单2台有望潜在客户10批次展厅月平均流量50批次展厅月平均成交率10%计算压力指标，能够帮助决策者制定市场营销预算本月销售目标压力2台Page1第一日课程示例—三人教学法小组星期5星期6星期日星期1星期2星期3星期4第一组自学各自所分配到的每周学习项目，每组各20个关键指标教学演示1培训培训培训第二组培训教学演示2培训培训第三组培训培训教学演示3培训第四组培训培训培训教学演示4部门改善负责人 考评考评考评考评说明销售总监、展厅经理在团队内改善提升“三人教学法”教学演示长度：15分钟时间安排：晨会或夕会小组学习项目轮换周期：每周一次个人考评周期:每月自动循环一次备注教学演示1=技巧1-10教学演示2=技巧11-20教学演示3=技巧21-30教学演示4=技巧31-40Page1活动目标组合活动包(计划)选择器市场经理销售经理启动会议总结会议总经理、市场、销售经理销售顾问、行政等例会市场、销售经理销售顾问总结评估表过程控制板选择器KPI指标销售数据报表环境分析流程工具环境分析表活动目的关注联系购买过程控制分工协作细致准备现场执行量化总结1234总经理市场经理销售经理第一日课程示例—市场拓展四步法Page1第一日课程示例—环境分析工具分析向导目的向导模块分析类别分析结果问题确认销售数据分析展厅客流量分析　　潜在客户分析　销售分析　库存分析　模块分析类别分析结果关键点市场现状分析内部售后基盘客户分析当月成交客户以往市场活动分析外部厂家政策区域特征分析区域内竞争品牌分析区域内相关媒介渠道分析市场活动什么时候进行？市场活动目的是什么？市场活动解决什么问题？Page1培训框架Page1销售技巧培训地图破冰技巧消除客户的陌生感与冷漠感，寻找共同语言，接近彼此的距离SPIN技巧收集客户信息及购买需求，达成共识，为销售打下坚实基础。了解客户的问题点，体现对客户的关怀与责任VRS技巧让客户感受产品对他生活与工作中结合的价值，产生情感依赖利用亲身的驾驭体验让客户获得拥有感和情感满足的最大利益强化客户做出了正确的选择，让客户产生对商品的信赖ACE技巧认同并赞美客户想法提出客观竟品比较，再次提升产品价值。了解产品与竟品在关注度上的差异，客观分析，让客户认同CPR技巧了解客户对商品的疑虑，提出解决方案，消除客户担忧针对疑虑点，判断是否为重点需求，转移或平衡客户想法探询并关心客户的下一步需求，感同身受般的提出个性化方案及时了解交付后客户的疑问，提供诚意协助取得认同和信任。AIDA技巧不是为了卖车而打电话，而是更多的是共同兴趣、客观建议选用适合的理由，寻求下一次面对面沟通的机会尊重客户的时间，清楚客户的使用状况，朋友式问候与关怀接待需求分析产品介绍试乘试驾新车交付售后跟进Page1六大技巧情景实操演练以小组为单位进行角色互换演练饰演客户的学员先随机抽取客户背景卡，以背景卡描述的特点模拟饰演销售顾问的学员，根据客户表现，结合培训内容，演练适合的技巧来应对客户小组其他成员全程观察并给予点评每两个人一个演练组合，批次进行，直至完成所有学员的演练客户背景卡销售技巧卡Page1游戏互动—通关战过关战绩卡情景实操演练综合测验终极通关培训老师建议破冰SPINVRSACECPRAIDA最终挑战赛　　　　　　　改进机会（请从课程内容中选出三个改进机会）详细信息（请提供您希望提高的技能的详细信息）如何提高（请填写至少3种待提高的方式及您自己如何行动）进步状况（请每月审查自己的进步状况，并在下面加以说明）时间期限（时间期限应为4-6个月）审批人（请注明将指导您提高技能的经理姓名）　　　　　　　　　　　　　　　100%0%100%0%100%0%过关战绩卡正面过关战绩卡背面Page1游戏互动—最终综合挑战赛最终挑战赛学员随机抽取问题障碍卡限时3分钟时间思考应对策略老师扮演客户设置场景Page1定位客户类型解读客户特征目标客户类型定位模型目标客户心理捕捉导图工具运用发掘心理需求目标客户心理捕捉导图分析思路销售应对第二、三日课程示例—客户心理捕捉工具Page1第二、三日课程示例—破冰技巧选择合适的寒暄话题，快速与客户建立关系，消除紧张气氛，获取客户的信任Page1询问现况问题发现困难问题引出牵连问题明确价值问题具有策略的提问，在减少客户烦感的同时，更有效地获更多信息与认同！第二、三日课程示例—SPIN技巧Page1第二、三日课程示例—VRS技巧独特安全密码门锁SYNC®车载多媒体通讯娱乐系统产品亮点在客户的感知中不一定都是“价值”Page1第二、三日课程示例—VRS技巧感性理性销售顾问展示产品价值时，重要的核心是与客户情感关联在一起！Page1第二、三日课程示例—ACE技巧大多数客户都会关注不止一个品牌，所以我们必须要了解竞争对手，做到知己知彼Acknowledge认可Compare比较Elevate提升承认客户的判断是明智的承认竞品车型的优势牢记客户的需求，发现与竞争车型相比的其他优点从对客户有意义、并对产品有利的方面进行比较可供选择的方面有：车辆配置厂商声誉经销商的服务销售人员的知识第三方推荐其他客户的评价强调产品与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合客户所述的希望或需求明确产品在竞品比较的过程中的优势地位Page1第二、三日课程示例—CPR技巧客户表示异议是一个向其介绍更多信息的绝佳机会Clarify说明使用开放式的问题进一步明确客户的异议切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题采取积极倾听的技巧确保您准确地理解客户的异议Paraluasee复述用自己的话总结客户的异议复述客户的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧复述让您有机会把客户的异议转化为您更容易应对的表述形式Resolve解决从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让您更容易用专业的方式加以回应此外还能够显示您对客户的问题的关注并积极响应承认他们的担忧，理解并认同客户的感受，然后给出您的解决方案Page1第二、三日课程示例—AIDA技巧有吸引力的开场白介绍表示尊重客户的时间运用同理心式的提问来培育兴趣建议与客户需求相吻合的活动/服务寻求下一次面对面沟通的机会Page1需要的支持第二部分Page1Q|A您的问题是？——善于提问,勤于思考问答环节Page1结束语 感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边Page1谢谢聆听THANKYOUFORLISTENING演讲者：XX时间：202X.XX.XXPage1