银行网点营销基础知识及营销技巧

* 只有心中时刻保持着一种主动积极心态的人,才会在挑战中发现和把握更多的机遇!主动积极的人往往得到的机会更多一点。我们可以花21天,我们养成一个积极心理的习惯,这个习惯会让我们源源不断地吸引美好的事情你身上发生。所以,这一秒开始,我们把眼光放在积极、正面的地方。所以,现在养成第一个小习惯就是不看负面,当负面出现的时候,我们把注意力及焦点转到积极、正面的一面。第二个我们做的小习惯叫做不批评,我们常常遇到不顺心、不满意、不如意、觉得自己不爽的事情,我们会讲一句讽刺的话等等,这给自己注入了不好的心情。所以我们第一不看负面,第二个是不批评。积极的人象太阳,走到那里那里亮。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。 * 人无完人。任何人都有自己相对较弱和相对较强的方面。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收别人的正确的、优秀的东西。干到老,学到老。竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新,谁就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力。 * 舍得舍得,先舍后得!道理简单,内涵深邃。很多业绩不好的营销员,他们都有一个共同点:害怕吃亏!在他们心中认为拿多少钱办多少事,容不得别人 占一点便宜,这部分营销员可能一生只守着自己的那一小区域或无所作为,而那些看似吃亏的敬业的营销人员几年后有的却成了自己的领导、有的已跳槽做得到更多的发展空间。敬业精神和责任感是我们立身于职场之本,亦是受人尊重、敬重之源。要有感恩的心态:学会感恩,有人帮你是种幸运,感恩使人产生责任感,用感恩的心面对失败,感恩有助于成功,感恩就是热爱你的领导和同事,感恩就是热爱你的工作。因为感恩才会有这个多彩的社会,因为感恩才会有真挚的友情,因为感恩我们才懂得生命的真谛。感恩是一种追求幸福的过程和生活方式;感恩是一种利人利己的责任;感恩是对社会、他人的尊重,是对真理和生命的敬畏与崇拜。感恩是人生的一堂必修课,拥有感恩的心态可以让职场生活更加顺利,让人生更加美好。感激伤害你的人,因为他磨砺了你的心志;感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;感激鞭打你的人,因为他消除了业障;感激遗弃你的人,因为他教育了你应自立;感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力;感激斥责你的人,因为他助长了你的定慧。 * 学会与同事相处,学会用放大镜看别人的优点,团队合作,大家好才是真的好,实现真正共赢。在几年前,人们还在双赢,而如今,多赢成为了一种更优化的思维方式。单一思维早已经被发展否定,在多赢时代,一种互动的成功已经不仅仅局限于甲乙双方,要想取得交易的成功,只有以多赢的思维去考虑问。当今社会,竞争尤为激烈,取得多赢的局面需要同事之间进一步相互依赖、相互关联、共同合作,建立和谐的合作团队来解决错综复杂的问题,并进 行必要的行动协调,开发团队应变能力和持续的创新能力,依靠团队合作的力量创造奇迹。具备包容的心态:胸怀有多大,成就就有多大,正确看待他人对你的评价,多尊重和包容别人的生活方式,保持一颗平常心最重要,与其抱怨环境,不如先改变自己,找准自己的位置,不必处处与人争高低。包容是一种美德、一种素质,它可是使人保持健康乐观的心态和豁达的胸襟来看待周围的一切,并心无旁骛的去做自己的事情。我们生活在复杂的社会大家庭中,接触着不同层次的人们,他们拥有着成千上万的相同点和不同点,任何时候要始终保持着一颗平常心,踏踏实实地做好自己眼前最普通的小事,相信我们最终会获得更多的发展机会和更广阔的发展空间。 * 工作一旦开始,绝不可轻易放弃,要有不达目的,誓不罢休的劲头。特别是我们营销人员在日常的产品销售中,千万不要轻易放弃,要知道轻而易举找到的客户一定不是最好的客户,而那些通过艰难谈判达成合作的客户才是优秀的客户。没有口水与汗水,哪有成功的泪水。营销员往往是要“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”,没有持之以恒的心态,没有吃苦的心理准备,又何以在营销大道走得很远! * 这个世界上唯一不变的就是变化。一个成功的人往往是能随时调整和改变自己的习惯和思考去应付更多、更艰难的挑战!以自己的变动来对付环境变化的挑战,才有可能战胜对手的挑战。市场竞争越来越规范化,产品竞争也越来越大同小异化,你又如何战胜你的竞争对手呢?这就需要你有创新的能力,找到对手的弱点,发挥自己的优点,你才能在激烈的竞争中获胜!在银行业,终其产品创新,其实就是基 础产品的排列组合创新。 * 从营销的角度讲述各岗位在营销环节中的角色定位。如大堂经理:客户进入营业网点:大堂经理应识别客户,分流客户并进行简单的相关产品介绍,根据客户办理业务的需求,分别引导客户到自助服务区、现金服务区、非现金服务区和贵宾服务区办理业务。例如:当客户进入营业大厅,大堂经理要在第一时间询问客户办理何业务,当得知客户办理存、取款、转账或缴费业务时,不要急于帮助客户取号,而是要进一步询问客户,尽可能将客户引导到自助设备上办理,并向客户积极推荐电子银行业务。 * 客户在现金柜台办理业务过程中,柜员要积极向其营销银行卡、电子银行等简单产品;对于潜在的优质客户,柜员和大堂经理相互联动,及时将客户推介给个人客户经理,针对客户大额资金流出情况,柜员要积极采取挽留,并及时通知个人客户经理、网点负责人进行挽留;客户在低柜办理业务过程中,柜员要根据客户风险承受能力向其推荐适合的标准化产品(基金、保险、保本理财产品等);VIP客户办理业务过程中,柜员要注意收集客户信息,及时通知个人客户经理进行重点跟踪;个人客户经理要深刻和把握高端客户个性化需求的基础上,有针对性地为其提供适合的金融产品。 * 这只是一个参考,还要结合各行的实际情况。 * 服务是基础,营销是抓手.2009年,我行开展了网点文明标准服务,2010年,我行又进行了营销技能提升年活动,为配合营销技能活动,我们又进行了产品营销,目的是通过一系列标准化的培训,打造一流的零售服务营销文化.那我们这次宣讲主要是结合产品营销,介绍一些与产品营销相关的营销知识 * 这 个流程在产品销售中普通适用。 * 善用“五同”关系,各位,事实上人脉是非常重要的一件事情。成了家之后,我们可能对外面的朋友就疏远了。但是各位需要在事业上获得成功和人生上取得进步,就需要创造更大的人脉。人脉可以彻底地改变一个人和你的生命。比如说大家都熟悉的戴安娜王妃,她以前是一个幼稚园的老师,专门带小朋友,有一次他认识了查尔斯王子,王子爱上了这个善良的女性,所以戴安娜嫁给了王子,他成了全世界著名的戴安娜王妃。所以,她在全世界上非常善良、慈祥、有关爱的女性。在美国正在侯选总统的奥巴马,以前我们不知道他是谁,后来他认识了一个女性,是全美最有影响力的女性主持人,叫做欧普拉,他跟奥巴马的关系不错,她力挺奥巴马。所以他的一个人脉,让他建立了一个广大女性的朋友的主持,所以人脉是很重要的。 * 从关心角度,不着痕迹地递送宣传资料。等业务办完,询问客户 * * 话术: 1、孩子的就业真难,就像今年我们分行招聘派遣工,25个名额,报告的居然有1000多人,所以我们要想给孩子一个更高的竞争平台,就得给孩子良好的教育,......(以孩子为切入)谈转介绍人如果客户是通过客户推荐客户的方式而来咨询业务的,这层转介关系,就是一个很好的开启话题的方式。和客户交流与介绍人的关系――你是如何认识介绍人的――介绍人在何种情况下推荐的我们――找到机会切入主题谈行业或工作你如果了解客户从事的行业或者工作特点,这也是一个很轻松的话题。谈论客户的职业环境,工作成就或者工作的艰辛、危险性或其他特性――工作挣钱的目的――爱自己、家人、积累财富――找切入点进 入营销主题谈子女教育如果事前知道客户有孩子,或是见到客户的孩子,子女教育的话题就是一个绝佳的切入口聆听或相互交流育儿经验、了解客户对孩子的养育、教育的操心――客户对医疗费、教育费用的担心――找到机会切入主题谈养身保健随着现代社会生活和工作节奏的加快,越来越多的客户开始关心养身保健了。如果客户对身体保健有心得,这将是拉近客户关系的最有价值的话题。如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识以及家人的负担和其它可能产生的费用――如何进行风险转移――切入主题谈穿着打扮第一眼见到客户后,我们可以判断客户的衣着打扮的风格是怎样的,如果客户很重视仪容仪,那么这个话题就轻松自在多了。赞美――各项费用的支出,追求生活品质――通过理财追求幸福人生――切入主题谈时事新闻现在没有哪个人不关心时事新闻,所以我们要多了解时事大事,虽不要事事皆知,但也要了解尽量多的资讯,并且有自己的见地。这方面的话题永远都不会落伍,并且可以源源不断。找出和投资理财相关事件――谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值――找到机会切入主题谈投资理财作为客户经理,对于投资理财当然有很好的认识。如果客户对投资理财颇感兴趣,我们就要发挥我们的专长了,并且从这个话题切入我们要销售的产品是非常自然的。相互分享理财经验――如何做财富增值保值――交由专家打理――找机会切入谈家居环境如果能有幸到客户的家里,你已经很成功了。不需要费心思来思考切入话题,因为周围全是话题。比如房子的地理位置、外部环境、家中的摆设,甚至客户家中的字画等。赞 美、羡慕――聆听客户的价值观――了解客户的财富积累观、退休等计划――找机会切入 * * 很多人由于赞美对方的时候直接说一些赞美,就说一些无关的话,说你看起来很棒,哪里很棒?是脸长得棒,还是身材很棒?或者是他讲话很棒?所以,赞美对方的时候一定要具体、细节,而且要赞美对方的优点、发自内心。事实上所有的赞美最佳状态就是你的一句赞美让对方永生难忘,