卖场斗价如何斗到点子上

卖场斗价如何斗到点子上 卖场斗价如何斗到点子上, (2006-12-01 10:00发表) 标签: 在很多没有价格策略或不重视价格策略的零售企业里，门店表面上的红火往往掩盖了真实的赢利状况。有的零售商为了方便操作，所有的商品一律只抓5点或10点毛利，这种做法非常可笑，也非常危险。 对于超市来说，所谓的“天天平价”，或“高低价”策略，都只是战略上的价格定位。在一线的、区域的门店里，价格策略完全是瞄着那些步步紧逼的竞争店去的。 但在实际中，竞争性价格策略往往被胡乱使用，注重了“价格”，却忽视了“策略”，以为卖场之间的商品价格竞争就是“价格战”，结果影响了企业的直接利润。 那么如何操作才算是把价格策略做到位呢, 调查对手的价格策略 竞争性的价格策略，很简单，就是根据商品的敏感度，策略性地与对手做价格竞争。其前提是了解敌方的价格信息。这要求有固定的组织、人力去深入对方门店勘察、记录，然后和整理。有的卖场成立了价格策略的专管组织—行销市调组(有的超市直称其为价格组)，专人负责价格策略的管理与实施。它们负责决定: 首先，调查谁, 商品价格做得好不好，说白了就是顾客对大卖场的价格印象是否好。而顾客确定这里是否物美价廉，是由“货比三家”得来的—他们在比较哪些同类型卖场,这是重点。 以笔者所在的卖场为例: 1(用商圈法划定竞争范围，即以自身为中心，向外辐射3公里商圈内的同类型卖场，定义为竞争对手。具体划分法如下(括号外是顾客描述，括号里是便于向一线员工解释而使用的概念): 1公里—亲爱的芳邻(势在必得区) 2公里—竞争最激烈(大意不得区) 3公里—游移不决(极力笼络区) 3公里以上—慕名而来(形象成功区) 2(用顾客满意度调查甄别重点竞争者，即通过问卷调查来甄别。问卷上询问:除了来我们这里购物，您通常还会选择: A. ***超市;B. ***仓储;C. ***量贩。然后，按照顾客选择的比例来确定重点竞争对手。 这两种方法层层推进，用数据作依据，最后能客观地找出竞争对手。 其次，调查什么, 有人可能会说，这还不简单，不就是调查对手的商品价格吗, 但一个卖场的商品品类有上千种，单品则以万来计算，不可能全盘调查。 那么调查谁,答案是“敏感性”商品。商品的敏感性是指商品被顾客购买时的被关注程度，范例可见表1。 上表中?表示的商品，顾客的关注程度都相对较高，属于敏感性商品。举例说明:杂货类常买常用的大米和卫生纸、广告力度强的品牌牙膏、时下流行的饮料;家电类顾客常买的手机、季节性的空调、烤炉等。 按照商品的敏感度高低程度，我们卖场把商品分为了3类(图1): 绿色商品:敏感度较低，如家电类商品中的多数产品，顾客不是每天都会关注。 红色商品:敏感度适中，如家用百货里的锅碗瓢盆，顾客会一定程度地关注。 妈妈商品:敏感度极高，顾名思义，就是妈妈们天天关注的生鲜、柴米油盐、日用百货。 红色商品及妈妈商品的价格直接影响着卖场的价格形象，是价格跟踪调查的主要对象。那么，如何从成千上万的商品中选出它们呢, 方案一:每月敏感性商品由客人选出。在卖场周边小区进行客人购买商品的问卷调查，选出妈妈商品。 方案二:从每月销售数据中得出。由商品管理部依照“畅销商品排行榜”选出。 综合整理顾客的主观关注度和销售记录的客观数据，选出敏感性商品。这样的选择不是 一次性的，要不停更新。因为市场随着季节不断变化，顾客的需求也在不断改变。我们的卖场会以“月”为单位选出当月的妈妈商品。 再次，如何调查, 我们的卖场有专门的部门和人员负责市场价格的跟踪市调，其专业人员为价格专员。他们是价格策略的跟踪、管理、实施者。其具体工作分为: 1.每年根据市场的状况调整更新价格策略的内容，如市场跟价原则的更新; 2.每月督促商品部更新敏感性商品列表，即实际参与价格竞争的具体商品; 3.每日到市场进行价格调查比对; 4.每日依据市场调查的状况，调整自身卖场的商品价格情况。 看起来每日的工作比较简单，只是到竞争卖场查一下价格，回来后再调整自己的价格。其实，这其中隐含着很大的工作难度。王蓁先生在本刊2005年10月号已有基本介绍，但还有一些问: 1(首先，大卖场的商品种类成千上万，怎么才能在有限时间内找到你想调查的商品, 价格专员调查前，先要对调查的内容了然于心，不能只死记硬背调查商品列表，而要彻底了解商品结构。 首先，在自己的卖场进行识别训练，即找商品。为方便顾客购买，每个大卖场的商品陈列区在较长的一段时间内都是非常固定的，而且商品大分类原则也基本保持一致，通常分为:杂货类、生鲜类、百货类、休闲类、家电类等，在这些大分类下再细分小分类。在自家卖场里先训练找商品，效率很高—我们的视觉记忆远比文字记忆要深刻和快速。 2(各卖场都是禁止进入卖场拍照、抄写价格的。价格专员本质上来说就是“商业间谍”，被竞争对手排斥。这给价格专员工作开展带来了阻碍。笔者的同事就发生过到竞争卖场市调时被对方抓住要罚钱的情况。 不过不用太担心，价格调查也属于一个熟能生巧的工作。如果你是生手，可采取录音笔、手机等记录工具，既提高记录速度，隐蔽性也很好。万一被发现，竞争卖场也没有权力没收你的私人物品。 切忌拿本子和笔去现场记录—目标太大，容易引起别人的注意。 3(说价格专员是一个熟练工种一点也不稀奇。他们通常进行了3,4个月的实践工作后，就可以不用任何辅助工具，只要在卖场逛逛走走，就能记下当日的调查内容，且保证99%以上的正确率。 可能你会认为这个工作比较枯燥，每天都在做重复性的工作。其实每个工作都能给你带来不同的附加乐趣和价值。笔者的同事已经成为自己小区内的价格顾问员，他总能告诉邻居朋友今天哪个卖场的鱼最便宜，明天哪个卖场的鸡蛋做促销。日积月累，能够为朋友省不少钱呢～ 处理价格调查的结果 按上述步骤执行完后，就要开始处理市场调查结果，即策略性地与对手做价格竞争。这是竞争性价格策略的核心内容。 链接:几个关键词 1(价格指数=(自身卖场商品价格/对手商品价格)×100 例如:A卖场的甲饮品2.9元/瓶，B卖场要卖2.8元/瓶，那么，A卖场相对B卖场的价格指数=(2.9/2.8)×100=103.57，A卖场的价格相对高。 2(会员价商品、促销价商品:分别指卖场针对持会员卡顾客的优惠价格和卖场为促进销售相对降价的商品。 3(促销价格牌、促销旗、促销POP:指针对促销商品制作的特殊价格标识，用来凸显商品位置和价格优势。 4(TG台和端架。 5(DM促销:大卖场一般按商品分类，根据顾客现阶段的购物习性，选出他们关注度高的部分商品，进行降价或买赠的促销活动。通常2周进行一次更新。 6(店促销:各店临时对小部分商品进行的降价促销活动。 7(报纸促销:大卖场选出敏感度较高的商品，牺牲部分的毛利，利用报纸媒体，做周期较短的促销活动，通常持续3-5天。 确保进价与售价的竞争力，以及整体价格形象。 1(进价:如何知道对手的商品进价,其实这也能调查出来。 如果调查发现:一件商品，在对手卖场的正常价与我卖场的促销价相同;或者其促销价低于我卖场的进价，且持续很长时间，基本可以排除对手负毛利销售的可能。 因为每个供应商都会维护其商品的价格体系，不会放任大卖场持续负毛利销售其商品，一定会在第一时间去与卖场协调，尽快恢复价格。上述情况持续很长时间，说明两个卖场的商品进价极有可能出现差异。 若证实是这种情况，必须通知采购人员高度重视，与供应商重新谈判商品进价，目标是:至少与对手进价一致。 这是维护价格形象的最重要部分，一般管理不善的超市在这方面做得极差。 2(售价:看到对手的售价比自己低，就直接降价,把所有的商品全部降价与对手抗衡，是不明智的。 价格形象的本质，是顾客对卖场价格的主观印象。只要维持本店主客群时常关注、经常购买的商品是低价形象，就能够达到效果，也就是“妈妈商品、红色商品”。 当然，一定要保证每个商品分类下都要有参与价格竞争的敏感性商品，从整体上保证卖场的商品价格形象。 按照的价格策略操作，基本的降价原则如表2(这个表是准确贯彻价格策略的有效工具): 各商品比照价格指数进行降价。如:杂货类的妈妈商品价格，相对竞争卖场的商品价格指数为97，即比对手低3%;红色商品中的生鲜类商品要保证价格指数100，即与对手相同。 每日价格专员更新最新的对手价格后，按照以上的跟价原则调整自己的价格，确保售价的形象。 避免盲目跟从，丧失毛利。 以上的跟价原则不仅仅只在我们价高时用。当我们的价格低于对手的价格时，也需要根据跟价原则，调高我们的定价，避免无谓的丧失毛利。这也要制定相应的原则: 1(会员商品的跟价原则:若对手实施会员制，且其会员卡需缴纳50元以上，无论本店的妈妈商品或红色商品，都跟随其非会员价;若其办卡费用在50元以下，本店妈妈商品跟其非会员价，本店红色商品跟其会员价(办理会员卡费用的高低本身就是一道门槛，能在很大程度上平衡顾客对商品价格的要求)。 2(促销商品的跟价原则:若对方实施店头促销，我方无论店促或正常销售，妈妈商品与红色商品一律跟对手拉平(简称“跟平”)。 3(市调商品的陈列原则: ?“四不原则”，不突显跟价商品:不放促销价格牌、不挂促销旗、不写POP、不上TG台。 ?优先处理对手DM商品价格。我方红色单品的售价于市调当日维护调整，次日生效。 在很多没有价格策略或不重视价格策略的零售企业里，门店表面上的红火往往掩盖了真实的赢利状况。他们粗放的管理背景下，也有了自己的“苦衷”:要么要价格形象，要么要毛利。 但这些零售商的问题往往是管理的不精细。有的零售商为了方便操作，所有的商品一律只抓5点或10点毛利，这种做法非常可笑，也非常危险。 价格形象和毛利，就如一付跷跷板，平衡最重要。而平衡的关键就是制定、实施科学的价格策略。这种苦功是不能省略的。 下面是赠送的几篇网络励志文章需要的便宜可以好好阅读下，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～ 出路出路，走出去才有路 “出路出路，走出去才有路。”这是我妈常说的一句话，每当我面临困难及有畏难情绪的时候，我妈就用这句话来鼓励我。 很多人有一样的困惑和吐槽，比如在自己的小家乡多么压抑，感觉自己的一生不甘心这样度过，自己的工作多么不满意，不知道该离开还是拔地而起去反击。你问我，我也不知道你应该怎么选择，人生都是自己的，谁也无法代替你做怎样的选择。 有一个和我熟识的快递员，我之前与他合作了三年。最开始合作的时候，他负责收件和送件，我搬家的时候，他帮我安排过两次公司的面包车，有时候他送件会顺路把我塞在他的三蹦子里当货物送回我家。他时常跟我提起在老家农村种地的生活，以及进城之前父母的担忧及村里人为他描绘的可怕的城里人的世界。那时候的他，工资不高、工作辛苦、老婆怀孕、孩子马上就要出生了，住在北京很郊区的地方。 一定有很多人想说:“这还在北京混个什么劲儿啊～”但他每天都乐呵呵的，就算把快递送错了也乐呵呵的。某天，他突然递给我一堆其他公司的快递单跟我说:“我开了家快递公司，你看得上我就用我家的吧。”我有点惊愕，有一种“哎呦喂，张老板好，今天还能三蹦子顺我吗”的感慨。之后我却很少见他来，我以为是他孩子出生了休假去了。再然后，我就只能见到单子见不到他了。 某天，我问起他们公司的快递员，小伙子说老板去上海了，在上海开了家新公司。我很杞人忧天地问他:“那上海的市场不激烈吗,新快递怎么驻足啊～”小伙子嘿嘿一笑说:“我们老板肯定有办法呗～他都过去好几个月了，据说干得很不错呢～”“那老婆孩子呢,孩子不是刚生还很小吗,”“过去了，一起去上海了～” 那个瞬间，我回头看了一眼办公室里坐着的各种愁眉苦脸的同事，并且举起手机黑屏幕照了一下我自己的脸，一股“人生已经如此的艰难，有些事情就不要拆穿”的气息冉冉升起。并不是说都跳槽出去开公司才厉害，在公司瞪着眼睛看屏幕就是没发展，我是想说，只有勇气才能让自己作出改变。 我们每个人都觉得自己越活越内向，越来越自闭，越长大越孤单，以至于滋生了“换个新环境，我这种性格估计也不会跟其他人相处融洽，所以还是待着忍忍凑合过算了”的思想感情。与其说自己自闭，其实就是懒，不想突破自己好不容易建立起来的安全区域。于是大家都活在了对别人的羡慕嫉妒恨与吐槽抱怨生活不得志中，搞得刚毕业的学生都活得跟30岁一样。 《拒绝平庸》里有一句话:很多时候我们为什么嫉妒别人的成功,正是因为知道做成一件事不容易又不愿意去做，然后又对自己的懒惰和无能产生愤怒，只能靠嫉妒和诋毁来平衡。 其实走出去不一定非要走到什么地方去，而是更强调改变自己不满意的现状。有人问我那你常说要坚持，天天跑出去怎么坚持,其实要坚持的是一种信仰，而不是一个地方，如果你觉得一个地方让你活得特别难受，工作得特别憋屈，除了吐槽和压抑没别的想法，那就要考虑走出去。就像歌词里说的:“梦想失败了，那就换一个梦想。”不能说外面都是大好前程，但肯定你会认识新的人，有新的机会，甚至改头换面重新做人。 很多人觉得在一个公司做不下去了，需要思考下是不是自己能力有问题。职场上的合适不合适，有很多可能性和干扰因素，不仅仅是能力的事，谁说他在这里干不好，去别的地方也不行呢,想想，真的是这样，职场上总能见到在一个地方呆不下去而在另一个地方就如鱼得水的人。有时候走出去不仅仅是找到新机会，更重要的是找到合适自己的位置，树立起人生新的自信与欢乐。 别在同一个地方折磨自己太久，别跟自己长时间过不去。出路出路，走出去了都是路。 说给昨天的今天的明天的我们自己 如果有来生，要做一棵树，站成永恒，没有悲欢的姿势。一半在尘土里安详，一半的风力飞扬，一半洒落阴凉，一半沐浴阳光。如果有来生，要做一只飞鸟，飞越永恒，没有迷途的苦恼。东方有火红的希望，南方有温暖的巢床，向西逐退残阳，向北唤醒芬芳。 __三毛?《说给自己听》 我们都已走过了昨天。如果，我们都希望有这样一个如果，能够让一切重新来过，回到最初，抛弃悲伤，丢掉包袱，去完成在心中蕴藏已久的梦想，带上年少时不羁的血性，独自一人乘坐火车去遥远陌生的地方遇见另一个自己。如果还有如果，一切是否还会走到现在的地步，37度的体温，身上的每一个的疤痕都是昨天的一个的一个。看着电影、电视或小说里某些情节和片段，我也幻想着抛弃现在的工作，义无返顾的背起行囊去远方。昨天，我真的这样想过，直到现在，这样的幻想不止一次的出现在脑海里，可是最终还是只在心中去了远方。 谁年轻的时候没有迷茫过，最终我们也没有缺胳膊少腿，就算带来了满身的伤痕，那又能怎样，就算是无理取闹，也要跟自己说句你是对的。这就是我们大致相似却又不相同的昨天。昨天，那场没有看完的电影，没有听完的歌曲，没有写完的日志，没有来一场说走就走的旅行…这些，都已风尘仆仆的定格在了我们的昨天。今天，还在依旧鲜活的闪亮登场。人生没有如果，也无法重来，人生就是每天都在上映着没有彩排的现场直播。努力投入到今天的角色中，全情搏一个无悔的我们的明天。哪怕明天，我知道会有悲伤，我也要积极面对。有时候坚强，是我们根本别无选择的选择。 明天，明天近在咫尺，也远在天涯。因为人生充满了变数，所以，于世人而言，明天永远是谜，是未知。时光从来都不会为任何人停留，不管今天你是春风得意，还是怀才不遇;不管今天你是一帆风顺，还是举步维艰;不管今天你是逍遥自在，还是身受束缚;不关今天你是富甲一方，还是一无所有，明天，已在路上，正向我们走来。 颓废者，会让幸福悄然远走;堕落者，会让美好戛然止步。成败不过一步之遥，同样的际遇，不一样的面对和处置，最后会有不一样的明天和结局。千里之行始于足下，明天是平淡还是出彩，是成功还是失败，都取决于你今天的选择和行动。你若盛开，清风自来。你若付出，必有收获。生活茶，品过才知甘苦;人生路，走过才知深浅，明天的一切都有待于我们的铺陈。毋庸置疑，唯有今天的耕耘才能换来明天的馈赠。 亲爱的朋友们，今天幸福不代表明天美好，今天失意不代表明天失败，人一定要经得起生活的考验，努力做事，从容做人，宠辱不惊。“海纳百川，有容乃大，壁立千仞，无欲则刚”。面对生活，不言弃，走过今天的崎岖，也许就能迎来明天的顺利;走过今天的风雨，也许就能迎来明天的晴朗;走过今天的挫败，也许就能迎来明天的辉煌。 人生里喜忧参半，生命中得失并存。纵然风沙肆虐，白杨依然选择挺立;纵然瞬间一现，昙花依然选择绽放。“虚心竹有低头叶，傲骨梅无仰面花”，为了明天，别在享福中丢了追求，别在落难时丢了自尊，别在迷茫中丢了自信。 明天是一片待垦的荒原，努力者会让它生机勃勃、美丽如画。明天，是没有尽头的时间隧道，若要明天会更好，今天的我们就必须全力以赴。哪怕自己只是尘埃里的一朵小花，也请选择做最美的绽放。不管身在何处，我们，都要把最美的诗篇写在今天留在明天，把潇洒的身影印在世界拉长在地平线。 这就是我想说给昨天的、今天的和明天的我自己的话，而且我也希望我的朋友们可以和我一起分享。然后我们一起卯足了劲儿，珍藏昨天、珍惜今天、珍重明天～我们风雨兼程、我们寒暑无休，我们且行且坚定且努力且珍惜～ 冰心在她的散文中说过“今生如果美好，我又何求来世，今生若不美好，我又何求来生。” 童年的我老是被重男轻女的爸爸严厉的指责和打骂，连住在我家的邻居看到我被打骂都看不下去，还有，就是我爸爸宠着我的弟弟，很冷淡的对待我。 到了成年了，父母下岗了，父亲没有工作，母亲偷渡到法国，给在法国的中国家庭当保姆，本来是条件好了点，不幸又降临到我身上。我因为恋爱原因，我竟然疯了。送到了精神 病医院住了1个半月的院。 面对人生我绝望了，不知道未来的路如何行走，看着路人的嫌弃眼光，和无意中说的“神经病”三个字，我死的心都有了。天天在家吃了睡，睡了吃。有天我一个亲戚叫我去外地打工，我父亲叫我去了，结果，我又出了问题了。我神经病发作，从摩托车上摔下来，又送到医院去，住了半个月的院，又从外地拖回了家中。第二次病发了，我又在神经病院住了1个半月的医院。 出院后，我就在想自己人生的路应该怎么走了, 我依然参加了成人高考，考取了英文系，读了2年的英文，过了四，六级。母亲给的钱，自己读的书。那年我毕业才24岁，有了大专文凭了，自己找了份工作。有工作了谈恋爱应该可以吧。于是，我每谈恋爱都告诉他我有病的事，不是吓的手机关机，就是吓的人失踪，没人踪影。偶尔，有个对你的好的吧，自己又看不上。 一下都30了，工作换了N个，男朋友也谈了N个，有次在保险公司上班，碰到个单身的客户，和他在一起后，怀孕结婚了，本以为挺幸福的。谁知，天有不测风云，我结婚当天发疯了，在婚宴上，他脸面丢尽了，把小孩打掉了，和我离婚。于是，我又送进了神经病医院。 出院后，我任然是积极向上的，找了份工作，准备读法律课程。谁知，书读多了我又送到神经病医院去了，总共在医院住了4次院。 我任然没有向老天低头，在我一个亲戚的公司当文案。我原本没机会的，听说是她们可怜我，照顾我，我才进来的。没想到是叫我写写微信，写写公司的会议稿件。这么一写，他们都说我很有才情，就这样留在了公司。 是呀，每个人的人生都是一个故事，每一个人的故事都是独一无二的，我老是记得一句话，上帝给自己关了扇门，总会留扇开着的窗户。每当自己痛苦的时候就告诉自己，忍受住苍天的考验，发疯的时候告诉自己，我是在充电休息，工作压力逼的自己要辞职的时候，告诉自己下份工作会做的更好。每当自己被人家谩骂的时候，笑着告诉自己，有什么关系，有病我一样坚强。 能支撑我走到现在，没有走上绝路的，出了自己的自强自立。还有就是社会上的关爱。 在医院的时候，医生和护士的细心照顾，让我的病情好转的很快，她们说我病是病了，但是，人还是很清醒的，可以和他们正常沟通。在工作的时候，老板和同事都对我很关照，前辈的教导和老板的叮咛，每天都不绝于耳。在感情上，有很多男士主动追求，目前，就有一位对我很好。 我还年轻，没什么人生感悟，只是写出自己的经历，勉励自己，以后再有困难，再发病送医院，我也不害怕。未来的路还长着呢，我将继续坚强，用毅力战胜病魔，用笑容面对人生的不如意，用乐观的态度接受命运的挑战，用真心真意来对待爱自己的人。