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适合做销售的黄金年龄_

2018-03-18 4页 doc 16KB 22阅读

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适合做销售的黄金年龄_适合做销售的黄金年龄_ 下载之前请注意: 1:版权归原作者所有。如果有问题,请尽快和我联系 2:如果遇到文件中有些地方图片显示不出来的,可能是文档转换过程 中出现的问题,请和我联系,我将图片发送给你,给你带来的不便表示 抱歉!请邮箱联系:lcs012@gmail.com 适合做销售的黄金年龄 不是所有的人都适合做销售,销售人员必须具有一些基础的特质, 这些特质有些与个人的天赋、个性有关系,有些与个人的履历、经验有 关,关于个人特质方面我们在以前的很多文章里面已经分析过多次,在 这里我们主要讨论年龄这一比较刚性、也比较容...
适合做销售的黄金年龄_
适合做销售的黄金年龄_ 下载之前请注意: 1:版权归原作者所有。如果有问题,请尽快和我联系 2:如果遇到文件中有些地方图片显示不出来的,可能是文档转换过程 中出现的问题,请和我联系,我将图片发送给你,给你带来的不便示 抱歉!请邮箱联系:lcs012@gmail.com 适合做销售的黄金年龄 不是所有的人都适合做销售,销售人员必须具有一些基础的特质, 这些特质有些与个人的天赋、个性有关系,有些与个人的履历、经验有 关,关于个人特质方面我们在以前的很多文章里面已经过多次,在 这里我们主要讨论年龄这一比较刚性、也比较容易判别的要素,来进一 步分析什么样的人适合作销售,通过这些分析,以期进一步增强企业选 才的准确性。 所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种,这一点已经在以 前的文章里面讨论过了,下面就他们的最佳年龄进行分析: 所谓效能型:就是面对比较复杂的客户类型及销售过程,产品需要 较强的技术背景等,例如:大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在 20岁到35岁之间,有些行业甚至会更长甚至达到45岁,这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售大型服务器的销售 人员,他们的入职年龄一般为22岁左右,经过1-2年的训练,可以基本掌握销售技能,并在30岁左右达到高峰,然后这些销售人员的出路 要么改行,要么自己做老板,能够干到40岁的人很少。同样是销售IT 产品,如果是pc机,那么他的高峰期将会大大提前,大约在25岁,他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多,这主要是由于大型 服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。 经过研究,特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45 岁,当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如:畜牧生物技术企业、 饲料企业、医药企业等等,他们除了技术含量较高之外,更为重要的 是:这些行业相对封闭狭小,要求销售人员有较强的行业积累,在没有 充分的行业积累之前,销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的 行业背景,甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修 课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养,而不是简单的销售技巧。因此,这类企业内部的销售人员相对稳定,有些可以待上八年。当 然他们也会跳槽,但一般情况下,仍然会在极为狭小的行业领域内转化 职位。 在效能型销售中,最具挑战性的是渠道销售人员,他是所有销售中 技巧难度最大的一种,普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心 的技能,一个是大客户销售,一个是渠道管理。与一般的大客户销售不 同,渠道销售是通过别人销售产品,是在与做生意的人谈生意,他除了 要进行产品的客户价值介绍之外,还需要掌握如何经营自己的产品,以 便能够帮助经销商赚钱,在此基础上,管理与控制经销渠道。因此,渠道销售人员必须具有经营头脑,才能够与经销商的老板直接对话,达到 掌控渠道的目的。一般来讲,掌握这样高难度的销售技能,需要很长时 间的才能“入道”,1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5- 10年的渠道经验,并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售 只是非常简单的销售行为,与大客户相比,不需要太多的积累,这是非 常错误的认识。正因为这种认识,很多企业的渠道销售一直有问题。 [1] [2] [3] 下一页 所谓效率型销售就是:不需要太高的技术背景及销售技巧,多为重复性劳动,需要吃苦耐劳,例如:商店导购、电话销售、直销人员等 等。效率型销售的入职年龄普遍较低,而且他们普遍的“入道”时间都 比较短。 以导购员为例:从18岁到25岁之间是黄金年龄段,很多没有经验 的人员,在18岁入职之后,只需要2-3个月左右的时间,基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用《模压式销售训练系统》的话,时 间可以压缩到一个月之内。 表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间,超过27岁 以上,成明显的下降趋势。很多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员,原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题,因此,很多企业规 定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外,很多大型的商场、超市规 定,导购人员的年龄不能超过30岁,除了考虑与商场的形象匹配之 外,更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看,导 购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业,因此年龄普遍偏 低。 当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的,即便是是从成活 率的角度来看,年龄大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的 导购职位,年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情,但也 有较大的缺点,如:浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些的优点: 稳定、负责、较强的经验,缺点为:接受能力弱、不好的作风、不思进 取、世故等等。如果从团队的建设来看,新老交替为最好的选择,其中 较多的年轻人比较多的年老的更据优势。 在效率型销售中,最具挑战的销售是“直销”,而直销中最难的是 保险销售,保险销售人员的年龄分布在25到45之间,而且比较成功的年龄在30岁左右,这主要跟保险销售需要长期的客户积累,并且需要 逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售,技能上要 简单的多,但是,就客户关系维护、沟通能力来说,保险销售需要掌握的技能还是比较高的,因此,能够真正成为一名合格的保险销售人员还 是很不容易的。 上一页 [1] [2] [3] 下一页 综上:不同的销售类型,所需要的销售年龄不同的,并且体现一定 的规律: 1.年龄对销售人员的成活率有重大影响 2.其中,效能型的年龄偏大,效率型的年龄偏小; 3.摸清销售的年龄段,可以提高销售训练的成功率! 上一页 [1] [2] [3] 网络收集,如果侵犯了您的利益,请立刻和我联系,我将第一时间内做 出处理!!
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