造纸行业供应链分析及金融服务方案

造纸行业供应链分析及金融服务 经过长时间的发展～我国造纸行业已经形成了一个成熟、稳定的市场～特别是工业包装用纸和生活用纸方面～尽管投资不高～但收益稳定～获利期长。而在规模方面～目前我国的造纸行业的总产值已经占到我国工业总产值的1.39%～成为了我国国民经济重要的支柱产业。 目前～我国造纸行业正处于产业的成长期向成熟期过渡的一个阶段～整个行业的产业结构有待于进一步调整～同时～由于行业整体受到国民经济发展影响较大～因此～在“十二五”期间～随着我国宏观经济发展的放缓～以及淘汰落后产能等政策的感言～造纸行业产业结构很可能会出现较大程度的调整。这种发展态势～一方面会给银行对于整个行业的授信带来新的机遇～同时业务带来较大的风险 基于以上情况～本期《行业供应链融资方案》～将会详细介绍家造纸行业的产业发展概况以及发展趋势～同时结合家造纸行业产业链～对家造纸行业的金融服务需求进行深入分析～并给出参考性的授信方案～使银行从业人员全面把握造纸行业中的授信机遇与防范风险～针对相关开展公路行业融资服务提供支持与帮助。 在针对家造纸行业供应链融资内容进行介绍的同时～本期《行业供应链融资方案》将为您详细介绍供应链融资服务中的国内信用证项下卖方议付产品的业务概念、业务流程等内容～让您更加深入的了解供应链融资的相应内容～以便更加灵活的运用供应链融资产品对接客户融资需求～实现银企双赢。 本期目录 第一章 造纸行业经营分析 .................................................................... 3 一、造纸行业现状及发展趋势 .......................................... 3 二、造纸行业经营特征分析 ............................................ 5 三、造纸行业经营政策分析 ........................................... 10 第二章 造纸行业金融需求分析 .......................................................... 12 一、造纸行业产业链概述 ............................................. 12 二、产品面向终端市场的造纸行业产业链金融需求分析 ................... 13 三、产品面向纸制品生产企业的造纸行业产业链金融需求分析 ............. 15 第三章 造纸行业供应链金融服务方案 ............................................... 17 一、产品面向终端市场的造纸行业供应链金融服务方案 ................... 17 二、产品面向纸制品生产企业的造纸行业供应链服务方案 ................. 26 第四章 造纸行业商业机会挖掘 .......................................................... 35 一、我国造纸产业20强企业概况 ...................................... 35 二、我国造纸及纸制品制造业典型并购案例 ............................. 39 三、我国造纸行业重点企业经营分析 ................................... 41 第五章 供应链融资产品介绍 .............................................................. 48 第一章 造纸行业经营分析 一、造纸行业现状及发展趋势 造纸业是制造和使用浆状植物性纤维原料各种工艺过程的概述～从纸浆到纸～进而到种类繁多的纸品构成了纸业的各个生产环节和子部门。 经过长时间的发展～我国造纸行业已经形成了一个成熟、稳定的市场～特别是工业包装用纸和生活用纸方面～尽管投资不高～但收益稳定～获利期长。而在规模方面～目前我国的造纸行业的总产值已经占到我国工业总产值的1.39%～成为了我国国民经济重要的支柱产业。 ,一,造纸行业发展现状 从2004年至2011年～我国的造纸业的销售收入从2988.48亿元上涨到了11876.77亿元～上涨了近4倍。而2011年造纸行业的主营业务收入～同比上涨了24.28%。 图表 1:2004年至2011年我国造纸行业销售收入及同步增长 单位:亿元 % 资料来源:国家统计局 银联信 2011年～我国造纸行业实现主营业务利润660.92亿元～同比增长14.47%。 图表 2:2004年至2011年我国造纸行业利润总额及同比增长 资料来源:国家统计局 银联信 而我国的造纸行业的发展情况与国民经济发展的相关性较大。以造纸行业的销 售收入与GDP间的关系可以看到～两者呈现出极强的相关性。 图表 3:2001年至2011年我国造纸行业销售收入与GDP间散点图及回购曲线 资料来源:国家统计局 银联信 从2001年至2011年11年间的数据来看～我国造纸行业的销售收入与GDP间 2的相关系数R=0.938～而回归方程为: 造纸行业销售收入(亿元)(万亿元)=220.8*GDP ,二,造纸行业发展趋势 由于造纸行业与国民经济发展极强的正相关性～因此随着我国的经济持续的发展～我国的造纸行业的销售收入将呈现出持续性的增长。 以2004至2011年我国造纸行业销售收入的数据来看～我国造纸行业的销售收入复合增长率为18.82%～以该增速计算～则在2015年我国造纸行业的销售收入将达到23676.76亿元. 但是～由于我国在“十二五”期间的经济增长将会与之前相比有所放缓～因此～我国造纸行业的销售收入也会相应低于以符合增长率计算的预期值。同时～淘汰落后产能的政策～也会在很大程度上减缓我国造纸行业销售收入的增长。 二、造纸行业经营特征分析 ,一,替代品的有效性 从替代品的有效性方面来讲～目前的电子媒介对于新闻纸、印刷书写用纸的替代效用较大,而对于相应的瓦楞纸、箱纸板等产品～出口木箱是其主要的替代品。 从新闻纸方面来看～国内外新闻纸市场都在下滑。我国是目前全球报纸发行总量最大的报业市场。而在2008年我国报纸总印量出现了1993年来的首次负增长～2009年开始持续下跌～2011年1-12月～全国新闻纸的产量达368.79万吨～同比下降8.28%。同时～从国际方面来看～国外的新闻纸市场业已出现了10多年的下滑～这主要与电子媒介对传统纸媒的冲击关系很大。 而从印刷书写纸方面来看～近年来～我国的印刷书写纸价格持续走低。这主要是受到经济低靡因素以及图书销量不高等原因所导致的。而其中～书籍的销售量不高～在很大程度上与电子书的盛行有关。 在箱纸板和瓦楞纸方面来看～出口木箱是其最主要的替代品。但是由于出口木箱的成本要比纸质包装的成本高～因此箱纸板和瓦楞纸正在逐步取代出口木箱～成为更加经济的包装产品。此外～瓦楞纸在一定程度上还对折叠板有一定的替代效用。 ,二,行业进入壁垒 从行业壁垒方面来看～我国的造纸行业的壁垒主要有规模经济壁垒、技术壁垒和政策性壁垒这三大壁垒组成～进入壁垒较低。 1(规模经济壁垒 目前～这种规模经济主要表现在产业集群上。近年来～我国造纸工业形成珠江三角洲、长江三角洲和环渤海三大造纸产业集群～并已成为广东、浙江、江苏、山东等省的支柱产业。产业集群对我国造纸工业规模化、现代化的发展起到重要作用。但是～我国的造纸行业当前的规模经济主要现在纵向一体化～而横向一体化不足。纵向主要反映在林纸一体化,但是造纸业在发展中～相关产业缺乏支持～造纸机械需要大量进口。 2(技术壁垒 现代制浆造纸是由化学、化工、林学、机械、材料、电子、企业管理、热工、环境、信息科学等十多个领域的技术组成的复杂系统。它也是资金密集型产业。由于其技术及装备的复杂性～一般新建万吨制浆造纸生产能力投资额约为115亿左右人民币～扩建或改建工程约为新建投资的16，18倍。其万元产值投资额与钢铁、石油化工等行业相当～是食品工业的3108倍、纺织工业的216倍。因此从上述两个特点可以看出～造纸业的进出壁垒都比较高。特别是当前注重环境保护～节约资源的前提下～国家开始整顿小型造纸企业～鼓励大中企业～有保有压。 3(政策性壁垒 造纸业涉及经济生活的方方面面～自然也是国家进行管理的重点行业。目前我国造纸行业的相关政策～突出体现了具有循环经济特点的新型造纸产业的发展～强调资源节约与环境保护～明确提出产业准入条件～同时考虑产业安全。 ,三,行业内部竞争分析 1(厂商集中度 从集中度方面来看～我国的造纸行业的产业集中度相对较低～整个市场的竞争程度极强。 图表 4:2007年至2010年我国造纸行业厂商集中度情况 集中度 2007年 2008年 2009年 2010年 CR1 5.4 2.4 3.1 3.9 CR3 10.7 7.0 8.0 8.4 CR5 14.8 10.5 11.8 12.2 CR10 22.0 17.0 18.5 18.9 资料来源:国家统计局 银联信 依照日本通产省的相应研究结论来看～CR在20%以下的产业结构属于的是完8 全竞争型的市场结构。而我国的造纸行业2010年时的CR～仍然不足20%～只有10 18.9%～表明我国的造纸行业目前正处于高度的竞争态势下。 我国的造纸行业厂商集中度不高～主要是由以下原因造成的:一是～没有掌握核心技术。我国的造纸行业的企业的大量的生产设备是由国外进口的～在设备、工艺、管理等诸多方面～都没有形成自己的核心技术～从而形成核心竞争力,二是～政策对于落后产能的整治力度不够。我国目前有一大批小的造纸厂～存在管理不正规、耗能大、污染高等诸多问题～而由于污染治理等成本投入少～使得价格方面又有一定的竞争优势～这对整个行业也造成了相当的不良影响。 2(行业的周期性 对于行业的周期性方面来看～我国造纸行业的传统销售淡季是每年的6、7、8月份～而销售的旺季是每年的四季度。 一方面～年末的企业订单数量的增多～对于造纸行业的发展有着较大的推动作用,另一方面～西方传统的圣诞节在很大程度上促进我国的印刷制品的出口。两方面的综合影响～形成了年末的造纸行业销售旺季的形成。 3(产品的差异化 引用我国轻工业信息中心副主任郭永新的一句话“我国所有造纸企业具备“四个一样”～即原料一样、设备一样、产品一样、市场一样的特性”～而正是这四个一样导致了我国造纸行业竞争程度较为激烈～同质化竞争严重的情况。 目前在我国的造纸行业中～新闻纸、印刷书写纸、箱板纸和瓦楞纸等产品的差异化程度很小,而在生活用纸产品方面的差异化程度会相其他类别的纸制品的差异化程度高一些～但是也产品间的差异化程度也不是很大。 由于众多的纸类产品差异化程度较低～因此众多公司将差异化竞争转向了服务方面。一方面～在书写用纸、生活用纸方面～许多公司分别发展产业的纵向一体化经营～在造纸外～同时进一步对纸类产品进行进一步加工～从而打造自身的文化用纸、生活用纸品牌,另一方面～针对不同企业对于包装用纸的要求不同～进行有针对性的大力发展大力开发诸如证券纸、防伪支票纸、不干胶原纸、防水啤酒贴纸、医疗器械用纸、不锈钢衬纸、亚光铜版纸等各种特种纸的专业化分工生产～从而避免产品的同质化竞争。 4(产业生命周期 从产业生命周期方面来看～我国的造纸行业正处以行业的成熟期。 从销售收入方面来看～我国造纸行业的销售收入整体呈现出连续的上升趋势。尽管新闻纸、印刷书写纸销量出现一定程度的下降,但是包装用的箱纸板和瓦楞纸、以及部分生活用纸近年来的需求量增长～从而带动造纸行业整体的销售收入上涨。 图表 5:2001年至2011年我国造纸行业销售收入走势 单位:亿元 资料来源:国家统计局 银联信 而从销售毛利率和销售利润率方面来看～我国造纸行业的盈利情况较为稳定。 图表 6:2004年至2011年我国造纸行业的销售毛利率和销售利润率 资料来源:国家统计局 银联信 同时结合产业转移理论～从造纸行业在欧美等发达国家已经出现多年的销售收入缩减的情况来看～我国的造纸行业也应正处以成熟期。 而结合我国造纸行业的企业数量持续增长的情况来看～我国的造纸行业应该正处于产业成熟期的初期～还没有形成高行业壁垒和高市场集中度的成熟期行业的典型特征。 图表 7:2004年至2010年我国造纸行业企业数量 企业数量 时间 企业 占全部工业比重 同比增长 数量 2004年 6086 2.77 9.84 2005年 7327 2.75 20.39 2006年 7761 2.67 5.92 2007年1-11月 8272 2.55 6.86 2008年1-11月 8715 2.43 5.36 2009年1-11月 9930 2.35 13.94 2010年1-11月 10283 2.27 3.55 资料来源:国家统计局 银联信 ,四,产业链议价能力 就议价能力方面来看～造纸行业的上游的议价能力较强,而对于下游企业来讲～造纸厂的议价能力也不高。 从上游方面来看～一方面～纸浆的供应主要依靠消耗林业资源的木浆和废纸浆构成～属于资源消耗产业～同时结合其近年来价格一直呈现出上涨的态势～可以看出纸浆的提供方有较高的议价能力,另一方面～从生产设备的提供方来看～由于造纸行业属于技术密集型产业～因此对设备的要求很高～而我国大多数造纸行业没有自己的设备技术～因此对于设备供应商的依赖程度较高～使得上游的设备供应商的议价能力较高。 而从下游方面来看～尽管造纸厂对于下游印刷厂的议价能力较高～但是由于同质化竞争激烈～因此导致造纸厂方面对于下游企业整体的议价能力不高。 ,五,造纸行业波特五力模型 通过上述分析～可以得到我国造纸行业的波特五力模型如下: 图表 8:我国造纸行业波特五力模型 替代品的有效性: 电子媒介对于新闻纸和印刷书写纸 的替代性较高，箱板纸和瓦楞纸对于 其他包装产品替代性较大。 供应商的 客户的 行业内部竞争: 议价能力 议价能力 行业的集中度较低; 供应商掌握由于行业冬季是造纸行业的销售旺季，而长周核心技术，而内部的严期与宏观经济周期联系紧密; 且纸浆资源重的同质产品的差异化程度较低; 属于稀缺资化竞争，使行业正处于成熟期前期，行业整体正源，因此供应得客户的处于产业结构调整的初期。 商议价能力议价能力 较强。。较高。 潜在进入者 目前行业的进入壁垒较低，不能有效 阻止潜在进入者进入。 资料来源:银联信 三、造纸行业经营政策分析 我国造纸行业虽经多年发展～但由于技术落后～市场分散～片面强调GDP增长等原因～至今仍是重点的污染与耗能大户。为此国家连续出台政策～不断提高环保与准入门槛～坚决关停高污染～高耗能～排放不达标的落后产能。 2010年9月17日发改委发布《关于进一步做好当前节能减排工作的紧急通知》～对当前节能减排工作提出五项要求。包括加大结构调整力度～坚定不移地推进淘汰 落后产能工作～确保9月底前完成淘汰落后产能任务等。由于我国森林覆盖率低～污染严重、难以护手的草浆作为许多企业生产的原材料～导致国内造纸业污染严重。政府将继续加大淘汰落后生产能力力度～可进一步缓解了国内纸品的供给压力～有助于提高大型企业产品的销量及纸品的盈利能力。国家政策法规、行业自律规定均将为保障这一目标的实现而持续出台。造纸行业属于典型的“三高”行业～国家淘汰落后产能和节能减排措施或将超出市场预期～长期有利于行业的健康发展。 我国造纸行业经过多年发展～目前正在逐步由快速成长期转型进入成熟发展期～出现了内在的供大于求～与原材料依靠进口两点问题～阻碍了行业的持续健康发展。因此节能减排与林浆纸一体化仍将成为“十二五”的发展主线。同时由于造纸行业为资本密集型的制造业～资金雄厚且具有规模优势的大型企业将更有实力进行大规模的产能扩张～而新建产能依然是大型企业扩张的主要手段。因此～落后产能的淘汰不仅在一定程度上缓和了供需矛盾～同时也为大型企业腾出了市场空间～进而龙头企业的市场份额可进一步扩大～产业集中度也将进一步提高。 通过新建向上游发展纸浆生产以及加大林木资源的投资仍是纸企发展的必然选择。中国造纸行业生产规模虽然可能在年底位居世界第一～但是中国造纸行业整体水平还有待进一步提高,“十二五”期间～将会提升改造产业结构、产品结构和企业组织结构～淘汰落后产能～行业内企业竞争现状将会得以改变～实力相对落后的企业可能在竞争中惨遭淘汰。 第二章 造纸行业金融需求分析 一、造纸行业产业链概述 ,一,造纸行业整体产业链 从行业整体方面来看～我国造纸行业的整体产业链形式如下: 图表 9:造纸行业产业链示意图 资料来源:银联信 在整个造纸行业的产业链中～上游是由木浆、废纸浆等纸浆生产企业和相应的造纸设备供应商做组成的～而在生产过程中还经常会需要大量的辅助原料,而相应在企业的下游则由其他一些纸制品生产企业以及纸制品的经销商构成～同时还有一部分企业直接面向终端客户提供产品。 ,二,造纸行业细分产业链 1(产品面向终端客户的造纸行业产业链 就部分的新闻纸、印刷书写纸、卫生纸、餐巾纸等众多的纸制品～在出厂后～会直接面向终端消费者或者通过经销商来向终端消费者提供～其产业链形式大致如下: 图表 10:产品面向终端客户的造纸行业产业链示意图 资料来源:银联信 2(产品面向纸制品生产企业的造纸行业产业链 而像瓦楞纸、箱纸板、白纸板等包装用纸、部分的印刷书写纸～一般会经过进一步的加工～再投向终端市场～这类企业的产业链形势大致如下: 图表 11:产品面向纸制品生产企业的造纸行业产业链示意图 资料来源:银联信 二、产品面向终端市场的造纸行业产业链金融需求分析 ,一,上游企业金融服务需求分析 1(纸浆生产企业金融服务需求 对于纸浆生产企业来讲～收到造纸行业的季节性生产影响～纸浆生产企业也会有相应的季节性生产情况。 一般来讲～纸浆生产企业的原材料由木材、废纸等组成～而在木材市场的销售中～也存在一定的季节性。一般来讲～每年的第四季度～是造纸行业的生产旺季～而每年的三月份～则是木材市场的销售旺季。原材料与产成品的采购与销售的季节性的不一致～可能会导致木浆生产企业的资金周转存在一定的问题。 同时～我国每年要从国外进口大量的纸浆。根据数据统计显示～2011年～我国共进口纸浆1445万吨～同比增长27.1%,进口金额为119.4亿美元～同比增长35.3%,平均单价为826.3美元/吨。进而使得国外的纸浆生产企业在支付结算方面也存在大量的金融服务需求。 尽管纸浆制造企业的交易地位较高～但是由于纸浆的销售渠道较为单一～只能提供给造纸企业～因此对于稍有议价能力的造纸企业来讲～便可能对其进行赊销～导致企业自身存在一定量的应收账款～占用企业的现金。 2(造纸设备供应商金融服务需求 对于造纸设备供应商来讲～由于其掌造纸工艺的核心技术～因此其议价能力很强。 但是～部分国内的造纸机械设备供应商～中型造纸机械设备的市场已经趋近饱和～大型造纸机械需求一直较小～产品挤压带来了造纸机械产业的周转困难。没有核心技术的掌握～是造成国内造纸机械设备制造行业困难的主要问题。开拓市场成为国内造纸机械设备供应商的一大难题。 而目前～对于特种纸张或者高端纸制品的需求～使得我国的造纸企业不得不进口国外的造纸设备。一方面～国外企业较高的议价能力使得我国造纸企业造成较大的资金压力～同时国际贸易的开展～也会带来相应的结算等金融服务的需求。 ,二,造纸企业金融服务需求 对于造纸企业方面来讲～由于生产的是产成品～因此在很大程度上需要对经销商的依赖～同时还有一定的来自终端客户方的订单。 像卫生纸、面巾纸、纸尿裤、印刷书写纸等产品～需要进入零售卖场进行销售。而大型的零售卖场拥有极高的交易地位～经常会要求企业方面提供赊销,而这些产品有时也会通过代理经销商～进一步配送给小型零售店、文具店～而由于代理经销商往往会采购大量的物品～手中资金较为紧缺～因此也常常希望造纸企业能提供赊销。 而对于与经销商方面的赊销产生的应收账款～往往会给造纸企业～特别是小型造纸企业造成较大的资金障碍～因此是企业常常急需解决的问题。 此外～由于造纸行业具有鲜明的季节性～因此～作为存货的产成品也往往会给 企业的资金流通带来困扰。 ,三,下游经销商融资服务需求 对于造纸企业下游经销商来看～企业存在大量的存货～在很大程度上占用企业的资金。这主要是由于造纸行业的销售的周期性～使得经销商在采购方面会错开销售旺季进行采购所导致。 三、产品面向纸制品生产企业的造纸行业产业链金融需求分析 对于产品面向纸制品生产企业的造纸行业来讲～其上游的金融需求与产品面向中端客户的纸制品制造企业基本一致～因此不再做过多介绍。 ,一,造纸企业金融服务需求 由于其下游客户主要是面向生产型企业的～因此对于产品面向纸制品生产企业的造纸企业～对于存货和订单的调配要求很高。 这类的造纸企业～主要是根据订单安排来进行产品生产的～一般向其下游企业提供产业所需的外包装用纸、特种用纸产品。特别是像在西方圣诞节前的大量的产品预订～对于产品所需要的外包装会连带导致造纸企业的需求量加大～这也是造纸业受到宏观经济影响较大的原因。 对于造纸行业季节性的需求旺季～资金紧缺是企业面临的主要问题。一笔接一笔的订单～使得企业不仅仅需要大量的资金～同时还要求这些资金的获得渠道要稳定、快捷～进而使得企业不会贻误商机～获得更大的利润。 ,二,下游纸制品生产企业 造纸企业下游面对的生产企业的类型主要可以分为中间品和产成品两种。中间品中以包装用品为主,而产成品则种类众多～包括报纸、书本、纸模、扑克等等。 对于下游企业所需要的包装用纸～主要与造纸企业存在相同的情况～就是生产时间主要集中在年末。而相应的问题与造纸企业所遇到的问题类似～就是资金需求较为集中～同时需要资金的来源稳定。 而对于如笔记本、扑克等产品方面来看～企业主要的资金需求集中在销售渠道的拓展中。尽管文具用纸可能会出现一定量的订单～但是大部分的销售还是依靠小 的零售商进行的。因此对于众多纸制品制造企业来讲～渠道的把控对其十分关键。 第三章 造纸行业供应链金融服务方案 一、产品面向终端市场的造纸行业供应链金融服务方案 ,一,上游企业供应链金融服务方案 1(纸浆生产企业金融服务方案 ,1,应收账款质押 对于纸浆生产企业来讲～在销售时经常会采用赊销的方式～因此企业手中往往会存在大量的应收账款～对于这种情况～银行方面可以采用应收账款质押业务为企业提供相应的服务。 【业务流程】 图表 12:应收账款质押流程图 ? ? ? ? ? 资料来源:银联信 ?卖方向买方供货～同时形成应收账款, ?卖方向银行进行申请、办理相关手续～同时银行核定买方交易额度, ?卖方在相应额度内支用～同时银行发放融资款项, ?买方在应收账款到期时支付应收账款, ,2,进口保理 对于部分纸浆制造企业会进口纸浆作为原材料～对于这种跨国贸易～银行方面 可以为双方提供进口保理业务～即使得出口商的收款得到保证～同时也提高了进口 商的议价能力。 【业务流程】 图表 13:进口保理业务流程图 ? ? ?????? ? ? 资料来源:银联信 ?买卖双方签订赊销 ?卖方向出口保理商申请出口保理业务, ?出口保理商向银行核定买方信用额度, ?卖方向买方发货, ?卖方向出口保理商方面转让发票～并书面通知买方, ?出口保理商向卖方发放融资款项, ?买方向银行支付货款, ?银行方面向出口保理商付汇, ?买方如逾期付款～则银行向买方催收, ?出口保理商向卖方拨付余款 2(造纸机械供应商金融服务方案 ,1,融资租赁保理 由于国内的大型造纸设备的需求量不高～因此对于大型造纸设备供应商来讲～可能在设备销售时采用融资租赁的方式进行销售。从我国造纸行业的发展现状来看～由于行业整在从增长期向成熟期进行过渡～因此行业整体很有可能遭遇一次大的产业结构调整。对于这种情况来讲～长期的融资租赁销售方式会给大型造纸设备供应商产生较大的风险～对于这种情况～银行方面可以为企业提供融资租赁保理业务～从而为企业提供相应的金融服务。 【业务流程】 图表 14:融资租赁业务流程图 ? ?? ? ? ? ?? ? ? 资料来源:互联网 银联信 ?租赁公司与供货商之间签订租赁物, ?租赁公司与承租人签订融资租赁合同～将该租赁物出租给承租人, ?租赁公司向银行申请保理融资业务, ?银行给租赁公司授信,强调项目公司,、双方签署保理合同, ?租赁公司与银行书面通知承租人应收租金债权转让给银行～承租人填具确认回执单交给租赁公司, ?银行受让租金收取权利～给租赁公司提供保理融资, ?承租人按约分期支付租金给银行～承租人仍然提供发票～通过银行给承租人。 ?当承租人出现逾期或不能支付的情况时～如果银行和租赁公司约定有追索权～承租人到期为还租时～租赁公司需根据约定向银行回购银行未收回的融资款～如果供货商或“其他第三方”提供资金余值回购保证或物权担保的～由供货商或其他第三方银行回购银行为收回的租赁款。如果是无追索保理～则保理银行不得向租赁公司追索～只能想承租人追偿。 ,二,造纸企业供应链融资服务方案 ,1,保兑仓 由于造纸行业内部的竞争较为激烈～因此销售渠道对于造纸行业十分关键～企业在销售渠道方面的争夺也十分激烈。鉴于这种情况～银行方面可以为大型的、信用良好的造纸企业所生产的产品提供保兑仓服务～一方面～能够满足企业拓展销售渠道的需求,另一方面～能够满足下游经销商方面的资金需求。 【业务流程】 图表 15:三方保兑仓业务流程 ?签订合同 ?发货 经销商 生产商 ?再次发货 ?申??通?请汇?开知退续票并发款 立货 存交保汇证金 保票 证银行 金 资料来源:银联信 ?经销商与生产商签订《商品购销合同》, ?经销商向银行申请开立以生产商为收款人的银行承兑汇票～并按照规定比例 交存初始保证金, ?银行根据经销商的授信额度～为其开立银行承兑汇票, ?银行按保证金余额的规定比例签发《提货通知单》～并将银行承兑汇票和《提货通知单》一同交给生产商授权部门或人员, ?生产商根据银行签发的《提货通知单》向经销商发货, ?经销商销售产品后～在银行续存保证金, ?银行收妥保证金后～再次向生产商签发与续存保证金金额相同的《提货通知单》。银行累计签发《提货通知单》的金额不超过经销商在银行交存保证金的总余额, ?生产商再次向经销商发货～如此循环操作～直至经销商交存的保证金余额达到银行承兑汇票金额, ?银行承兑汇票到期前15天～如经销商存入的保证金不足以兑付承兑汇票时～银行要以书面的形式通知经销商和生产组织资金兑付～如到期日经销商仍未备足兑付资金～生产商必须无条件向银行支付已到期的银行承兑汇票与《提货通知单》之间的差额及相关利息和费用, ,三,下游经销商供应链融资服务方案 ,1,动产质押 由于纸制品的销售具有鲜明的季节性～因此企业往往会在淡季进行一定的囤积～大量的存货的积压会对采购业务的资金流动带来较大的障碍～对于这种情况～银行方面可以为企业提供存货质押业务～从而为企业提供服务。 【业务流程】 图表16:动产抵(质)押融资业务流程图 客户 ? ? ? ? ? ? 仓储监管方 ? ? 银行 资料来源:银联信 ?银行与客户、仓储监管方签订《仓储监管协议》, ?客户将存货抵,质,押给银行, ?银行为客户提供授信, ?客户补交保证金或补充同类抵,质,押物, ?银行向仓储监管方仓库发出放货指令, ?客户向仓储监管方提取货物。 ,2,未来提货权质押 对于经销商方面～缺乏担保物进行担保～但是想进行大批量的采购用于获得更 高的商业折扣～但是上游企业地位较为强势～不愿意对产品进行回购担保～银行方 面可以为经销商提供未来提货权质押业务为其提供金融服务。 【业务流程】 图表 17:未来提货权质押服务流程图 ? ? ? ??? ?? 资料来源:银联信 ?买卖双方签订贸易合同～三方签订针对该授信的合作协议, ?客户向银行交纳一定比例的保证金, ?银行向客户提供授信～并直接用于向卖方的采购付款, ?客户根据经营需要向银行追加保证金, ?银行通知卖方根据追加保证金的金额向客户发货, ?卖方向客户发货。 ,四,典型案例及解析 深圳市中晖纸业有限公司货押业务方案 企业基本情况 深圳市中晖纸业有限公司注册资本500万元～专业从事纸张贸易～主要是文化用纸～如轻涂纸、铜版纸、双胶纸和书纸。公司成立以来主要代理销售的纸张品种包括太阳纸业的双胶纸和白卡、APP的双胶纸和铜版、晨鸣纸业的轻涂纸和太阳纸业的轻涂纸和双胶纸。 ,1,上下游主要供货商和经销商。中晖纸业的上游供应商有山东太阳纸业、泰山造纸、山东晨鸣纸业、佛山华丰纸业、APP成员企业等～目前该公司为金光纸业深圳地区的7大代理商之一～是山东晨鸣的铜版纸的轻涂纸系列广东地区的唯一代理商。 ,2,中晖纸业采取直销为主、批发并重的销售策略。直销对象基本为深圳、东莞等地的大型彩印、印刷企业～如中华商务联合印刷、旭日当纳利印刷、南山利丰雅高印刷等印刷企业～另一类为广州、东莞、深圳和汕头的批发商。 图表 18:上游主要供货商 太阳纸业 双胶纸和铜版纸 1750 25 4年 晨鸣纸业 轻涂纸 1800 26 4年 华泰纸业 双胶纸 1000 14 4年 金光纸业 铜版纸和双胶纸 1650 24 4年 资料来源:银联信 图表 19:下游主要客户 中华商务联合 铜版纸和双胶558 6.9 4年 印刷 纸、轻涂纸 铜版纸和双胶旭日当纳利印刷 584 7.3 4年 纸、轻涂纸 南山利丰雅高 铜版纸和双胶456 5.7 4年 印刷 纸、轻涂纸 凸版印刷集团 铜版纸和双胶纸 483 6.04 4年 资料来源:银联信 ,3,存货明细及存货周转情况。该公司存货2268万元～存货周转率5次/年。上年该公司存货3313万元～存货周转率2.78次/年～存货比年初上涨1045万元～主要原因:该公司基于纸品行业为快速消耗品的特点、拥有适量的库存可增加经销商的实力和信誉的考虑～10月～该公司在石岩新租了一个3000平方米的仓库～采用就近客户设仓战略～满足现款现货的中小纸品批发商对于现货的需求,下半年纸品市场价格下跌～经销商企业赚取了不少差价而惜售～还有纸品厂家对代理商给予库存产品差价补贴和报价销售策略。 ,4,应收、应付账款明细及应收账款周转情况。该公司应收账款193万元。上年应收账款572万元～客户主要包括中华商务联合印刷97万元、旭日当纳利印刷85万元～南山利丰雅高印刷80万元～凸版印刷集团70万元～丰高彩印30万元。截至12月底没有对外应付款项。应收账款周转率22.61次/年。 银行切入点分析 H银行认为该公司上游客户是造纸企业如山东太阳纸业、泰山造纸和山东晨鸣纸业等～下游是印刷企业～由于该类纸造价较高～价格呈现上涨趋势～市场需求极为稳定～非常适合操作货押融资。 该公司属于典型的纸品贸易商～中国纸品贸易商数量众多～普遍现金流较大～非常值得银行深度拓展。由于产成品属于大宗文化商品～市场需求量较大～适合作为质押物。银行可以积极营销本地的大型造纸企业～要求向银行推荐经销商～银行对经销商进行批发营销。 产品设计方案 H银行根据深圳市中晖纸业有限公司的实际情况～决定以该公司的纸品为质物～业务模式采用现货质押～货权形式为动产～授信品种包括:国内信用证开证/银行承兑汇票/流动资金贷款。同时～保证金比例为30%～质押率不超过70%～赎货期为4个月。其中～由枣庄中晖机械锻造有限公司连带责任担保。 其中～供货商为山东太阳纸业股份有限公司,山东华泰纸业股份有限公司,山东晨鸣纸业集团股份有限公司销售分公司,金东纸业,江苏股份有限公司,,金华盛纸业,苏州工业园区,有限公司,金光纸业,深圳,有限公司,宁波中华纸业有限公司,亚洲浆纸有限公司,深圳市恒伟纸业有限公司,山东泰山纸业有限公司,佛山华丰纸业有限公司。监管模式为独立监管和输出监管。监管合同及厂、商、银合作协议为:标准合同。盯市渠道和取值方法为:中华商务网、市值和发票价格孰低值。 业务操作流程 ,1,申请人以监管人广东东南仓储管理有限公司和深圳盛达实业有限公司出具的质押物清单向银行申请办理出质、出账手续。经银行货押中心审查岗和主办客户经理核库后～经营单位落实质押物手续～并签署相应的业务合同和质押合同。 ,2,银行货押中心综合岗核价并签订质押物价格审核确认单。审查岗出具核库意见～计算质押率～确定放款额～报货押中心负责人复核并签发确认意见。 ,3,放款中心审核出账申请资料～根据出质权利凭证,质押物清单,录入并审核其他相关信息后签发出账通知。 ,4,银行开立以指定供货商为收款人或受益人的银行承兑汇票或信用证～或向申请人发放流动资金贷款～保证金不得低于出账金额的30%～授信风险敞口不高于出账金额的70%。 ,5,申请人在约定的赎货期内向银行发出提货申请～缴纳不少于所申请提取货物价值70%的保证金。 ,6,银行在确认保证金亿实际缴存后～通知广东东南仓储管理有限公司或深圳盛达实业有限公司发货。 业务操作效果 商业银行收益:本次申请人申请的循环授信额度为人民币3000万元。全部为现货动态质押～若按此比例～企业保证金存款比率为30%～可稳定存款900万元～按0.05%收取开票手续费收入～按0.15%收取开证手续费收入～按照货物总值的0.3%收取的货押业务手续费。 案例点评分析 纸品经销商纸是一个非常新颖的行业～其价格稳定～市场需求量巨大～货物周转速度较快～成功拓展纸品经销商～将给银行带来可观的存款。同时～纸张经销商是制品流通的主要渠道～资金运作量大～上下游产业链清晰～非常适合银行拓展银行承兑汇票。 值得一提的是～本次案例中～H银行采用银行承兑汇票的用途为企业降低了财务费用。此外通常来说～造纸经销商属于典型的票源大户～从下游收到大量的银行承兑汇票～同时需要向上游客户支付大量的银行承兑汇票～将收到的短银行承兑汇票臵换为长银行承兑汇票～在保证支付通畅的同时～给客户提供较好的理财～管理票据实行价值增值也是银行提高自身利润的一种很好渠道。 二、产品面向纸制品生产企业的造纸行业供应链服务方案 ,一,造纸企业供应链融资服务方案 ,1,商票保贴 对于造纸企业与下游纸制品生产企业进行交易时～常常会使用商业承兑汇票进行支付～而这种支付方式会在很大程度上对造纸企业的资金流动产生一定的障碍～因此～银行方面可以为企业提供商票保贴的业务为其服务。 【业务流程】 图表 20:商业承兑汇票保贴(模式一)--对出票人授信流程图 ? ?? ? 资料来源:银联信 ?客户向收款方出具商业承兑汇票, ?银行在额度内为该票出具保贴函, ?收款人持票凭保贴函向银行贴现, ?票据到期前银行向付款人收款～所收款项偿还贴现款。 图表 21:商票保贴融资(模式二)--对持票人授信流程图 ??? ? ? ? 资料来源:银联信 ? ?客户在银行取得商票贴现额度, ? ?客户收受付款方出具的商业承兑汇票, ? ?收款人持票向银行贴现～或者持票人将商票背书转让～被背书人持票向银行? 申请贴现, ? 深 发 展 银 ?票据到期前银行向付款人收款～所收款项偿还贴现款。 ,2,订单融资 对于企业中在年末接到大量的订单的情况～企业需要较为稳定而快捷的融资方式进行融资～对于企业的这种需求～银行方面可以为其提供订单融资业务～帮助企业解决相应的融资需求。 【业务流程】 图表22:订单融资企业与合作企业担保模式运作图 订单融资企业 订单发出企业 签订订单合同和担保合同 以订单签订担经过审 提出贷保合同 核后，发 款申请 放贷款 商业银行 资料来源:银联信 办理流程:供应商接到核心企业的订单后～向银行提出融资申请～用于组织生产和备货,获取融资并组织生产后～向核心企业供货～供应商将发票、送检入库单等提交银行～银行即可为其办理应收账款保理融资～归还订单融资,应收账款到期～核心企业按约定支付货款资金到客户在银行开设的专项收款账户～银行收回保理融资～从而完成产业链金融的整套办理流程。 ,二,纸制品生产企业供应链融资服务方案 ,1,代理贴现 纸制品生产企业有时面对的上游造纸企业较为强势的地位～导致企业方面要通过现款支付的方式进行交易,或者是企业想通过现金支付取得更大的商业折扣～对于这种情况～银行方面可以为企业提供代理贴现业务。 【业务流程】 图表 23:代理贴现业务流程图 ? ? ? ??? ? 资料来源:银联信 ?买卖双方签订贸易合同, ?买方向银行交付一定比例的保证金要求承兑,或保贴,商业汇票, ?银行向买方提供授信～承兑,或保贴,商业汇票, ?买方用票据形式支付货款, ?卖方根据签订的《三方合作协议》～委托买方到银行贴现票据～贴现利息的支 付可由买卖双方协商后在协议中约定, ?买方,即代理人,持票向银行申请贴现, ?银行将贴现所得款项打入卖方账户。 ,2,国内信用证 在企业取得订单时～需要向下游企业订购纸类商品～通过进一步加工交付订单～ 而企业又有一定的融资需求～对于这种情况～银行可以为企业提供国内信用证业务 为企业提供金融服务方案。 【业务流程】 图表 24:国内信用证业务流程 签订合同 开证申请人 受益人 (买方) (卖方) 物流公司 4 11 1 9 10 3 5 6 2 开证行 通知行 7 (申请人开户行) 受益人开户行 8 资料来源:银联信 1:买卖双方签订购销合同～买方向开证行提交开证申请～申请开立可议付的延 期付款信用证～付款期限为6个月以内, 2:开证行受理申请～向通知行,卖方开户银行,开立国内信用证, 3:通知行收到信用证并通知受益人,卖方,, 4:卖方收到国内信用证后～按照信用证条款和合同规定发货, 5:卖方发货后备齐单据～向委托行,通常为通知行,交单, 6:委托行,议付行,审单议付～向卖方支付对价, 7:委托行,议付行,将全套单据寄送开证行～办理委托收款, 8:开证行收到全套单据、审查单证相符后～向委托收款行,议付行,付款或发 出到期付款确认书, 9:开证行通知买方付款赎单, 10:买方向开证行付款～收到符合信用证条款的单据, 11:买方提货。 ,三,典型案例及解析 诚信纸业有限责任公司动产融资业务方案 企业基本情况 诚信纸业有限责任公司注册资金9000万元。该公司是目前长泰县境内规模最大的集造纸、扑克、纸箱、文具为一体的纸制品企业～其“诚信”牌纸制品为福建省著名商标、福建省企业知名字号～被福建省工商界、漳州市及长泰县评为省、市、县“重合同守信用单位”～连续多年获得当地“纳税大户”荣誉。 主要生产牛皮纸、白面牛皮卡纸、扑克、纸箱等“诚信”牌系列纸制品。白面牛皮卡纸是纸箱的最表面一层用纸～质量要求较高、在纸制品中处于较高价格,扑克为福建省名牌产品～在国内外具有较高的知名度,纸箱主要用于家具、水果、食品的外包装～应用范围广。申请人拥有较为先进的生产设备～技术力量及员工的技术水平较高～生产管理较为规范～目前已通过ISO9001:2000质量管理体系认证～产品质量有保证。 ,1,上年经营情况及主要财务数据。 图表 25:诚信纸业近三年的经营业绩(单位:万元) 2011年 45075 3910 3900 2010年 45320 2106 2108 2009年 48705 4491 4480 资料来源:银联信 公司的主要销售产品为纸制品～预计可以实现销售收入5.2亿元以上。 ,2,上游主要供货商及下游主要客户。 图表 26:上游主要供货商 厦门国贸集团股份有限公司 废纸 8000 20 10 厦门海沧经济贸易发展总公司 废纸 8000 20 12 漳州信源贸易有限公司 废纸 10000 25 15 香港诚信纸业有限公司 废纸 5000 12.5 15 龙海市漳龙纸业有限公司 废纸 4000 10 15 资料来源:银联信 图表 27:下游主要客户 厦门必诚包装有限公司 牛皮卡纸 4000 8 10 厦门海沧经贸总公司 牛皮卡纸 3000 6 10 福建长信纸业包装有限公司 牛皮卡纸 2000 4 10 资料来源:银联信 ,3,存货明细及存货周转情况:存货为13696万元～主要为牛皮卡纸、白面皮卡纸及废纸。 ,4,应收、应付账款明细及应收账款周转情况:公司应收账款8008万元～没有拖欠款6个月以上的客户～应收款回笼及时。 银行切入点分析 M银行认为该公司上游客户是纸浆及废纸企业～如:厦门国贸集团股份有限公司和厦门海沧经济贸易发展总公司等～下游是超市及纸制品销售企业～由于该企业现金流非常充沛～非常值得银行深度扩展。 该公司最有价值的资产就是仓库中的牛皮卡纸～可以采取库存牛皮卡纸质押的方式～银行提供融资。由于产成品已经有明确的市场销路～且该产品在当地有着广泛的买家～因此～适合提供动产融资。纸品市场需求量较大～变现比较好。 产品设计方案 M银行根据诚信纸业有限责任公司的实际情况～决定以该公司的牛皮卡纸为质物～业务模式采用现货质押/未来货权质押～保证金比例为50%～质押率不超过70%～赎货期为银行承兑汇票的到期前1个月的流动资金贷款形式。 其中～供货方是厦门国贸集团股份有限公司、厦门海沧经济贸易发展总公司、漳州信源贸易有限公司、香港诚信纸业有限公司、龙海市漳龙纸业有限公司。仓库位臵是诚信纸业有限责任公司仓库。监管人是中国托运,福建,有限公司。监管模式采用,输出监管/独立监管,输出监管。监管合同及厂、商、银合作协议是标准合同。盯市渠道及取值方法是中华商务网并结合增值税发票及厂家发货单。 业务操作流程 ,1,由经营单位客户经理向中国托运,福建,有限公司出具查复及出质确认书～并有其进行书面确认。 ,2,出质人应将出质的质物清单等权利凭证移交银行～银行按照现行制度规定要求进行登记和保管。 ,3,经营单位提供证明质物价格的资料,发票、合同、报关单、付款凭证或指定市场报价等,～并填写质押物价格审核确认单～登记货权质押业务台账。 ,4,货押中心综合岗核价并签订质押物价格审核确认单。 ,5,审查岗核库～并出具核库意见、计算质押率、确定放款额、报货押中心业务中心负责人复审并签发确认意见。 ,6,出账～经营单位提交授信批复、货押业务操作方案批复、物权单据原件、银行核库,查库,通知/报告书、质押物价格审核确认单、保证金入账证明、质押登记及货权质押业务台账、经营单位各级人员签名确认的货押业务出账审批表、额度启用通知书等材料。 ,7,货押中心审查货押业务出账审批表填写完整、核对仓储监管机构认定意见、按照质押物价格审核确认单认可的价格、查复及出质确认书所确认的质押物数量计算质押物价值～并计算质押率和可用授信金额,确认客户经理登记货权质押业务台账,签署出账意见并报货押中心负责人签署意见。 ,8,放款中心核对方案审批意见和授信审批意见是否落实,复核货押业务出账审核表,按照放款中心职责审查全部出账材料～办理出账。 ,9,提货～在货押方案约定的赎货期～当质物的实际价值超出银行要求的最低价值～申请人就超出部分提货或者换货时～无须追加或补充保证金～可直接向监管方申请办理提货或换货～监管方应当严格按照本合同的约定予以办理～并保证提货或换货后处于监管方占有、监管下的质物价值始终不得低于银行要求的质物最低价值。当质物的实际价值等于银行要求的最低价值时～申请人应当事先向银行提出提货申请～填写提货申请书～并追加或补充保证金,即打款赎货,或者向银行事先提供与银行要求相符的质物交付监管方占有、监管,即以货换货,～经银行同意后凭银行签发的提货通知书～向监管方办理退货。当质物的实际价值等于质物的最低价值时～银行签发的提货通知书为申 请人办理提货及质物出仓、出库的唯一有效凭证。没有银行签发的提货通知书～申请人不得提货～监管方不得给予申请人提货。 业务操作效果 对于M银行来说～此次业务收益来自银行承兑汇票手续费收入:每5个月完成一个购销周转流程～假定给予4000万元的授信额度～风险敞口2000万元～4000万元银承可周转2次～可实现开票手续费8000万元*0.05%=4万元～同时预计可带来日均存款3000万元～最高时点存款4000万元。 案例点评分析 造纸企业是非常好的渠道类客户～上游有大量的木浆、废纸供应商～下游有大量的纸品经销商。银行可以借助造纸企业关联营销上下游企业。造纸产业链有非常庞大的经营现金流。大型造纸企业可以提供信用授信～小型造纸企业可以以存货做抵押。此外～结合本案例我们拓展以下银行对造纸企业的授信思路如下: 第一～在公司的采购环节中～造纸企业一般需要从代理商处购进进口废纸盒木浆～使用银行承兑汇票可以降低企业的财务费用。银行承兑汇票通常向国内的大型专业进口废、木浆的公司支付货款。 第二～在公司的销售环节中～大型造纸企业是比较好的渠道类客户～多采取经销商模式～借助保兑仓这款产品～银行可以通过申请人关联营销其众多的经销商。鉴于此～我们认为:大型造纸企业现金流非常充沛～特别值得银行深度拓展。 第四章 造纸行业商业机会挖掘 一、我国造纸产业20强企业概况 图表 28:我国造纸产业20强企业名单 单位序号 基本情况 网址 名称 是以制浆、造纸为主业的大型企业集团，全国首家A、山东B、H三种股票上市公司，拥有武汉晨鸣、晨鸣热电、齐河晨鸣晨鸣、湛江晨鸣、江西晨鸣、赤壁晨鸣、延边晨鸣、海拉集团尔晨鸣、吉林晨鸣等10多家子公司。总资产260多亿元，www.chenmingpap1 股份年纸品生产能力400万吨，进入中国企业500强和世界纸er.com 有限业50强，被评为中国上市公司百强企业和中国最具竞争力公 司 的50家蓝筹公司之一，“晨鸣”商标被认定为中国驰名商 标。 印尼著名财团——金光集团(Sinar Mas Group)由亚金东洲知名华人企业家黄奕聪先生所创立，其业务主要集中于纸业浆纸业、农业及食品业、房地产业等核心产业，其中浆纸www.goldeastpaper.c(江2 业由亚洲浆纸业有限公司(Asia Pulp & Paper Co.,Ltd.,om 苏)有简称APP)主导。经过30年的不懈努力，APP现已发展成限公为世界纸业十强之一，总资产达100多亿美元，年生产及司 加工总产能约1000余万吨。 华泰华泰集团是集造纸、化工、印刷、热电、林业、物流、集团商贸服务于一体的全国500强企业、山东省重点调度的243 www.huatai.com 有限家大型骨干企业和省政府重点培育的20个知名品牌企业公 司 之一，全球最大的新闻纸生产基地。 始建于1982年，在公司董事长、全国人大代表李洪信山东同志的带领下，由一个3万元贷款、30多个农民工起家的太阳村办式小厂，逐步发展成为融造纸、化工、外贸、电力、纸业科研、林纸、投资为一体的国家大型股份制企业。目前，www.sunpapergro4 股份公司拥有资产总额87亿元，年生产能力180万吨，员工up.com 有限7500人，是全国最大的民营造纸企业、全国最大的高档涂公司 布包装纸板生产基地、全国最大的烟卡生产企业，是济宁 市委、市政府确立的首批销售收入过百亿的企业之一。 山东以浆为核心的大型集团化企业，总资产74亿元，年生泉林产机制纸50万吨，精制浆40万吨，有机肥料60万吨。公纸业5 司建有国家级企业技术中心。公司主导产品为高档文化印www.tralin.com 有限刷用纸、精制非木纤维浆、食品医疗包装盒、有机肥料、责任中高档生活用纸等五大类八大系列三十多个品种。 公 司 成立于1994年，是一家集纸张的研发、生产、销售于山东一体的大型股份制企业，公司于2004年6月向社会公开发博汇行7000万股A股股票成功在上海证券交易所发行上市。现纸业有注册资本为31536万元，员工4705人，主导产品为文化www.bohui.net 6 股份纸、箱板纸、白卡纸、石膏护面纸、造纸木浆的生产销售。有限截至2006年12月份，公司拥有总资产34亿元，2006年公 司 实现销售收入26亿元，综合经济效益居全国同行业第五 位。 是集制浆造纸、林业开发、板材生产、轻机制造、港湖南口贸易、房地产开发、小化工等于一体的国有大型一类企泰格业，是湖南省加快推进工业化进程而实施“十大标志性工林纸程”的龙头企业，是全国国有造纸企业的旗舰。截至2008 7 集团年上半年，公司拥有总资产146亿元，净资产59亿元，年www.tigerfp.com 有限生产纸及纸板能力超过130万吨，拥有自营纸材林基地200责任万亩，加上订单、合作造林、收购青山等营林模式，公司公 司 可控林业资源超过500万亩。2007年公司实现主营业务收 入56.5亿元，实现利税5.9亿元。 成立于一九九五年，按产能计算，为中国最大的箱板 原纸产品生产商，也是全球最大的箱板原纸产品生产商之 一。玖龙纸业及其附属公司(「本集团」)主要生产卡纸(包东莞括牛卡纸、环保牛卡纸及白面牛卡纸)、高强瓦楞芯纸，以玖龙及涂布灰底白板纸。本集团的业务模式有助其成为一站式www.ndpaper.com 8 纸业生产商，生产一系列优质的包装用纸产品。玖龙纸业的造有限纸机现时分别位于广东省东莞市、江苏省太仓市及重庆。公 司 本公司的第四个生产基地位于天津，并将于二零零九年落 成启用。业务覆盖珠江三角洲、长江流域、中国中西部及 北部。 金华 盛纸由金光集团于1996年3月设立，目前系总投资金额业(苏13.86亿美元的中外合资企业，公司占地2.8平方公里，州工www.goldhs.com.cn 9 拥有员工近3000人。公司专业生产无碳复写纸(含热敏业园纸)、双胶纸以及铜版卡等三大系列，是国内最大的无碳复区)有写纸生产基地。 限公 司 山东 (临始建于1958年，是国有大型制浆造纸企业。公司已通清)银过ISO9001-2000国际质量体系认证。 公司占地4200亩，河纸资产27亿，拥有多台不同型号的纸机，年产机制纸达56www.yinhepaper.10 业集万吨。主要产品有胶版印刷纸、精印书写纸、多功能办公com 团有用纸、无碳复写原纸等，产品远销日本、韩国、欧洲、南限公美、美国、马来西亚、南非、中东等国家和地区。 司 是世界领先的跨国森林工业集团之一，总部设在芬兰 赫尔辛基，在赫尔辛基证券交易所上市。集团在14个国家芬欧建有生产企业，170个销售公司遍布全球。2007年，芬欧汇川汇川集团的销售额达100亿欧元，雇员总数约26，000人。(常www.upm-kymmene.核心产品主要包括:杂志纸、新闻纸、文化纸、特种纸，11 熟)纸com.cn 以及木产品、不干胶标签材料和RFID标签。其他业务还包业有括林业、能源等。纸张年生产能力为1,250万吨，其全面限公的纸产品系列能满足最严格的客户的要求。芬欧汇川是世司 界最大的杂志纸、标签纸生产商。还是欧洲最大的胶合板 生产商，锯木材产量也在欧洲名列前茅。 1992年7月，由印度尼西亚金光集团控股的新加坡亚宁波洲浆纸股份有限公司与香港中策投资公司、宁波白纸板厂、中华中国纸张纸浆进出口公司共同投资组建的宁波中华纸业有www.zhonghua-paper12 纸业限公司成立。公司位于宁波市海曙区段塘镇，厂区占地面.com 有限积63多万平方米(约940余亩)，总资产53亿元，员工1605公 司 人，年产各类高档涂布白板纸50万吨，是中国最大、最先 进的涂布白纸板专业生产企业。 于1994年成立，由一间小型公司发展成为于全球具领 导地位的箱板原纸及纸浆生产商之一。集团于2003年9月 26日在香港联合交易所主板上市(股份代号:02314)。集东莞团主要生产不同级别及规格的包装用牛皮箱板纸及瓦楞芯理文纸，以迎合不同工业的包装所需。过去数年，我们一直致www.leemanpaper.co造纸13 力于扩充规模及发展涵盖制浆、植树及废纸回收的垂直业m 厂有务模式，以确保原材料的隠定供应。集团目前在中国拥有限公5间厂房，策略性地选址于东莞潢涌、东莞洪梅、江苏常司 熟、重庆及广西。另外，集团在越南亦将设有生产设施。 集团不断投放资源于设置先进机器及研发工作，力求生产 最优质及价格相宜的产品。 山东是集造纸、热电餐盒制作、饮食服务于一体的全国大照东型一档企业.占地100万平方米。拥有员工2600人。总资方纸产4.5亿元年销售收入3.6亿元利税5000多万元。公年生sdzdfzyjt@3158.14 业集产力10万吨.公司污水治理工程总投资4000余万已于99com 团有年12月通过省环保局的检测验收造纸废水实现了达标排限公放治污设施一直运行良好。 司 是2004年初在河南银鸽实业投资股份有限公司(沪市 A股:600069)基础上组建而成的大型企业集团，是河南 省百户重点企业集团，也是全国规模最大的造纸集团之一。漯河旗下拥有上市的河南银鸽实业投资股份有限公司、河南银市银鸽地产有限公司、河南永银化工实业有限公司、四川银鸽鸽实竹浆纸业有限公司等10多家下属企业，总资产30亿元，业投www.yinge.com.cn 15 员工7000余人，是河南省资产信用3A级单位。公司主要资股产品包括各种型号的胶版纸、铜版原纸、轻量涂布纸、防份有伪票据纸、静电复印纸、电脑打印纸、招贴纸、彩色纸、限公有光纸、扑克牌面纸、课本专用纸、轻型印刷纸、纳米纸、司 特种工业用纸、生活用纸、包装用纸及无公害农产品有机 用肥料等。无道理生态肥被评为全国“无公害农产品有机 用肥”。 是1997年12月在原湖北省汉阳造纸厂的基础上，由 全国轻工业“十佳企业”之一的山东晨鸣纸业集团控股经武汉营的一家制浆、造纸、热电、制水、碱回收、污水处理、晨鸣机械加工于一体的国家大型骨干造纸企业。公司现有员工汉阳www.whcmhy.com.c4000余名，其中中、高级专业技术人员492名，年生产中、16 纸业n 高档文化系列用纸30万吨。主要产品为精制书写纸、胶版股份印刷纸、铜版原纸、胶印新闻纸、静电复印纸、防粘原纸、有限铸涂原纸、不干胶衬纸等7个系列38个品种，其中55g/m2公 司 精制书写纸被评为全省同类产品第一名，并获得中轻产品 质量保障中心授予的“产品信得过”称号。 成立于一九九五年，按产能计算，为中国最大的箱板 原纸产品生产商，也是全球最大的箱板原纸产品生产商之玖龙一。玖龙纸业及其附属公司(「本集团」)主要生产卡纸(包纸业括牛卡纸、环保牛卡纸及白面牛卡纸)、高强瓦楞芯纸，以(太及涂布灰底白板纸。本集团的业务模式有助其成为一站式www.ndpaper.com 17 仓)有生产商，生产一系列优质的包装用纸产品。玖龙纸业的造限公纸机现时分别位于广东省东莞市、江苏省太仓市及重庆。司 本公司的第四个生产基地位于天津，并将于二零零九年落 成启用。业务覆盖珠江三角洲、长江流域、中国中西部及 北部。 以造纸及纸制品加工为主，集发电、科研、贸易为一 体，跨行业、跨地区的国家大型现代化企业集团。现有员山东工5800(总部)人，其中统招大中专学历及中级职称以上华金者2088人,占员工总人数的36%,总资产19.5亿元，固定www.huajinpaper.co18 集团资产14.8亿元，下属巢湖金和、青岛东立、吉林华金等9m 有限个子公司，拥有国内先进水平的生产线32条，年生产能力公 司 46万吨，产品远销海内外。主要产品有:中、高档工业用 原纸，中、高档办公自动化、文化用纸，无碳复写纸，中 高档娱乐智力开发用纸，包装用纸五大系列120多个品种， 是由云南红塔集团有限公司和新加坡仁恒工业有限公珠海司于一九九一年共同投资兴建的集现代化机械设备和技术经济于一体的大型现代化造纸企业。公司投资总额20亿人民特区币，注册资金9800万美元，占地面积34万平方米。公司红塔www.htrh-paper.com 19 现有两条造纸生产线，一号纸机于94年12月正式投产，仁恒年设计生产能力4.5万吨;二号纸机于99年12月正式投纸业产，年设计生产能力17.5万吨。主要技术装备分别从芬兰、有限奥地利、德国等国家引进。公司主导产品 “红塔”牌高档公 司 涂布白卡纸。 是安徽省最大的包装纸板生产企业和国家大型一档造 纸工业企业，同时是国家火炬重点高新技术企业和科 技部技术创新重点联系企业，生产规模和经济效益连续多安徽年稳居安徽省造纸行业首位和国内同行业前列。公司主营山鹰“山鹰牌”各类包装纸板、纸箱、新闻纸及其它纸制品的纸业www.shanyingpap20 生产和销售，主导产品为箱纸板、瓦楞纸、瓦楞箱板纸箱股份er.com 等包装纸和新闻纸、胶印书刊纸等文化纸，“山鹰”牌被评有限为“中国著名品牌”,“山鹰牌”箱纸板为国家免检产品。公 司 公司产品以质优价廉享誉市场，被广泛用于家电、纺织、 医药、电子、水果饮料等多种商品的外包装和报纸书刊， 市场前景广阔。 资料来源:互联网 银联信 二、我国造纸及纸制品制造业典型并购案例 随着造纸产业不断发展和成熟～行业并购重组进入活跃期。除中央企业加快并购重组外～外资并购我国企业股权、上游企业并购产业链上下游企业等新情况也不断涌现～活跃的并购活动为造纸行业发展增加了活力。 图表 29:2009-2011年我国造纸及纸制品制造业典型并购案例 公司 并购对象 并购目的 并购形式 时间 华泰股份收购新 加坡诺斯克泛亚私人诺斯克(河 华泰股份 合资收购 有限公司持有的诺斯2009年10月 北)纸业 克(河北)纸业有限公 司100%的股权。 景兴纸业以零对价受让 日本制纸株式会社及日 本纸张纸浆商事株式会 社合计持有的浙江日纸景兴纸业 日纸纸业 资产整合 2010年2月 公司49%的股权，该公司 已更名为浙江顶兴纸业 有限公司，为景兴纸业全 资子公司。 日本制纸集团(Nippon Paper Group)以35.5 亿港元收购我国第二大造 日本制纸集团 理文造纸 外资并购 纸企业理文造纸12%的2010年6月 股权，成为仅次于创始人的第二大股东，创始人则继续控有约51%的股份。 华泰纸业收购了山东省印刷物资公司持有的东营华盛纸业有限责任公司40%股权，至此东营华泰纸业有限公司持有100%东营华盛纸业有限华泰纸业 华盛纸业 资产整合 2010年7月 责任公司股权，华泰股份通过持股75%控股子公司东营华泰纸业有限公司间接持有东营华盛纸业有限责任公司100%的股份。 泰格林纸原股东以其拥有的对泰格林纸的净资产作为出资，同时中国纸业出资25 亿元现金，重中国纸业 中国纸业 组后，泰格股份注册资本投资公司 战略重组 2010年9月 投资公司 增至40.84 亿元，中国纸泰格林纸 业持有泰格股份股权比例为55.92%，湖南省国资委持有泰格股份股权比例为35.87%。 芬兰造纸巨头斯道拉恩索在河北省迁安市宣布将以4080 万欧元(约斯道拉恩索 正元国际 外资并购 2010年11月 3.68 亿元人民币)，收购河北正元国际印刷包装有限公司51%股权。 中冶纸业将投资15亿-20 亿元，在山东海王纸业当地新上50万吨牛皮箱板 中冶纸业 海王纸业 战略重组 纸、20万吨瓦楞纸及配套2010年底 项目，届时将新形成70万吨生产能力，以并购的形式整合海王纸业。 玖龙纸业附属公司玖龙 环球投资有限公司及东 莞玖龙纸业有限公司以 5.64 亿元收购永发印务 有限公司以及永发印务玖龙纸业 永新纸业 资产整合 (东莞)有限公司持有的2011年1月 河北永新纸业有限公司 78.13%的股权，交易完成 后，玖龙环球和东莞玖龙 将分别持有永新纸业 66.00%和12.13%的股份。 岳阳纸业以96402.7 万元 收购泰格林纸集团所持 岳阳纸业 骏泰浆纸 战略重组 2011年2月 有的湖南骏泰浆纸有限 责任公司100%的股权。 资料来源:中经网 银联信 三、我国造纸行业重点企业经营分析 ,一,太阳纸业 太阳纸业是我国最重要的造纸企业之一～主要品牌有金太阳、华夏太阳、天阳、威尔、,考、酷印等～主导产品为高档涂布包装纸板、高级美术铜版纸、非涂布高级文化办公用纸三大系列。公司与当纳,、中华商务、深圳雅昌、人民教育出版社等用户建立了长期稳固的战,合作伙伴关系～产品服务于麦当劳、肯德基、LG、三星、摩托罗拉、诺基亚、茅台、五粮液、红河、白沙、青啤、伊利、蒙牛、康师傅等国内外知名品牌。 由于国内的环保政策日益严峻～纸厂能够获得的原料林地有限～所以公司开始在人工成本较低且林地资源丰富的老挝开设了全资子公司太阳纸业控股老挝有限责任公司用于建设原料林和浆厂～该厂计划年产阔叶浆30万吨～于2011年底建设完成～成为国内第一家在国外建设浆厂的造纸企业。公司已经与老挝政府签署了建设示范林基地的土地合同～已获得17000多公顷土地批文～目前已经开始了雨季造林计划～进场的机械已经按照技术要求清理了120公顷造林地。同时成,了越南太阳控股有限公司～建设年吞吐量200万吨的木片专用码头和年产量20万吨的木片厂～作为,接老挝和公司本部的物,中心～并为老挝项目提供木片原料。老挝和越南处于亚热带地区～而且林地所处的位臵雨水充沛～,于原料林的生长。同样处于东南亚地区的印度尼西亚APRIL公司的小叶硬杂的成本每吨一般,到4000元～相比现 在市场上阔叶浆6000元/吨左右的价位来,还是比较,宜～浆厂建成后估计每年给公司节约成本7亿元。 随着低端文化纸产能逐渐被淘汰～以及未来消费者对复印纸的质量要求提高～高端复印纸市场的需求增长平稳～未来可能出现供需缺口。目前的国内主要高端复 UPM和进口的泰国亿王亚哥集团DoubleA品牌～其中APP印纸的供货商是APP、 的金华盛工厂,产复印纸60万吨左右～UPM,产能在80万吨左右～而国内涉足该领域的基本是太阳纸业一家。公司的高端复印纸品牌金太阳在同类产品中目前价位最高～每吨的价位基本保持在7000元以上～盈利前景较好～因此高档复印纸将成为公司未来的主要发展方向之一。 公司的控股子公司司兖州华茂纸业有限公司23号纸机,高端复印纸,于2010年3月28日试车～该纸机的设计产能为35万吨～在经过一段时间的安装调试以后～全部产能将逐渐释放～相当于公司的高档复印纸产能增加一倍,原年产能40万吨,。产能完全释放后估计年贡献销售收入25亿元～贡献净利润1.4亿元。 公司本部30万吨高松厚度纯质纸项目,24号纸机,已于2010年月份打桩投入建设～纸机全套引进世界纸机巨头德国福伊特设备。目前纸机和厂房的建设已经完成,大部分～预计在2011年7月投产试运行。运行后～公司的年高档复印纸的产能将增加到110万吨～相目前产能的1.5倍～而APP和UPM在最近的两年内没有大型的项目投产～进一步确立了公司在该领域的领导地位。估计24号纸机产能完全释放后～年销售收入将增加28亿元～预计每年给公司带来净利润2亿元。 ,二,晨鸣纸业 1(产业链最完整的林浆纸一体化现代造纸企业 公司是最先开展林浆纸一体化的企业之一～目前来看林浆纸一体已经初具规模～木浆自给率超过70%～能控制的原料林约300万亩,其中约230万亩已拿到林权证,～走在了大多数造纸企业的前列。林、浆部分的利润率水平明显高于造纸部分。再者～我国是一个森林资源相对短缺的国家～公司以木材为主要原料～林纸一体化能摆脱因上游原料而制约发展的瓶颈问题～并有效控制成本。 图表 30:晨鸣纸业完整产业链示意图 数据来源:公司数据 银联信 2(纸种齐全～布局全国 公司是我国生产纸种最全的造纸企业～各纸种均有生产～抗风险能力较强。其中～轻涂纸、铜板纸、白卡纸和新闻纸市场份额居前～有一定的议价能力。 公司是目前唯一全国布局的造纸企业:华北有寿光本部、齐河晨鸣等,华中有武汉晨鸣、赤壁晨鸣、江西晨鸣等,东北有吉林晨鸣、延边晨鸣、海拉尔晨鸣等,华南有湛江晨鸣。公司的生产基地更靠近市场～相比其他企业可节约大量的运输成本。 图表 31:公司全国布局生产基地和原料基地 数据来源:公司数据 银联信 ,三,博汇纸业 公司主要经营文化纸、箱板纸、白卡纸、石膏护面纸、造纸木浆的生产销售～在全国30个省、市、自治区建立了销售办事处～产品出口到欧美、中东、澳洲、东南亚等地～主要用户为大型出版社、印刷物资公司、印刷包装公司、大型烟厂等。目前公司主要生产能力包括55万吨白卡纸、25万吨文化纸、15万吨石膏护面纸、15万吨牛皮箱板纸和2万吨的瓦楞纸。公司原材料产能包括20万吨化机浆、10万吨化学浆～浆自给率达70%。 1(白卡纸行业景气度有望持续 我国白卡纸产能约为350万吨～而未来两年新增产能有限。2010年的新增产能为博汇纸业的35万吨生产线～2011年的新增产能是华金集团24万吨～随着太阳纸业、博汇纸业新项目投产～2012年预计新增产能大概在50-60万吨左右。需求方面～白卡纸主要用于食品饮料、卷烟、医药等消费类行业～具备一定抗周期特征。预计涂布白纸板2010-2012年整体消费量将呈现10%的增长～而消费升级的大趋势将推动白卡纸对涂布白板纸消费形成替代～其消费量增速有望高于涂布白板纸整体增速～预计未来三年复合增长率将达到15%。这意味着在市场供求关系自发调节下～未来2年白卡纸供需情况良好～高景气度有望维持～行业盈利空间将持续～这在造纸行业中十分难得。 2(新生产线上马～加速扩张巩固行业地位 白卡纸恰恰是公司最主要的产品～也是盈利能力最强的产品。2010年上半年白卡纸营业收入占比达到59.23%～毛利占比75.05%～35万吨包装纸项目的达产和75万吨项目投产将进一步凸显白卡纸的主导地位。 白卡纸盈利能力突出～2010年中报显示白卡纸毛利率达到22.53%～居公司各类产品之首。行业景气度较高使得产品价格上涨～同时浆线发挥了良好的成本控制作用～平抑部分原材料价格上涨的风险。未来新生产线将度过磨合期逐步放量～白卡纸盈利能力仍有上升空间。 公司转债项目35万吨高档包装纸板生产线已于2010年2月成功试车～未来计划烟卡的比例达55%。公司一直占据烟卡行业主流地位～市场份额约为30%。烟卡行业进入壁垒较高～下游需求基本呈现稳定增长～竞争情况相对比较温和。公司2009年烟卡销量18万吨～预计2010年有望增加至30万吨～市占率进一步扩张。而社会卡行业下游需求依然强劲～每年仍能保持15%左右增速,供给面上～近一两年新增产能较少供需状况良好～未来景气度相对较高～公司也有望分羹。 公司拟投资30.86亿元建设75万吨/年高档包装纸板及与之配套的9.8万吨/年化机浆技改工程项目～项目建设周期为24个月～预计2012年投产～届时公司白卡纸产能将达130万吨～跃居行业首位。 3(其他产品经营情况 公司目前拥有文化纸产能25万吨。2010年公司将低档书写纸转为较为高档的轻型文化纸～产品结构调整影响了上半年产销量从而压制了盈利能力～公司上半年销量仅为9.5万吨。由于国家淘汰产能力度加大对供给形成限制～而需求端继续稳定增长～预计文化纸市场将保持供需平衡～盈利空间未来也将维持。公司完成文化纸业务转型后～随着产量的恢复～毛利水平也会随之提升至行业平均水平。 公司石膏护面纸和牛皮箱板纸产能分别为15万吨和18万吨～基本处在微利水平～两种纸品原材料均主要为废纸。石膏护面纸和箱板纸全部直销～箱板纸销售区域主要集中在青岛和天津。上半年公司石膏护面纸的销量为6.5万吨～预计全年有望达到13万吨左右～箱板纸全年销量有望保持在17万吨。由于全球废纸供给后期增幅有限～而我国未来需求增速依旧将保持相对高增长～预计废纸价格将维持在高位水平。因此这两种产品后期盈利能力维持目前水平是大概率事件。 ,四,华泰股份 1(产能扩张不应忽视 华泰是国内的新闻纸龙头～也是全球最大的新闻纸制造商～长期以来公司以新闻纸的制造为主～近年来公司处于转型期。 ,1,新闻纸的布局转型。公司原来新闻纸产能全部在山东～对于北方和南方的销售都是通过长途运输占领市场～虽然公司新闻纸成本控制能力最强～但是运输的成本削弱了公司的盈利能力。,尤其在南方市场, ,2,纸种的转型。单一的新闻纸使得公司取得了巨大的成功～单近年来给公司的发展带来了严重的束缚～公司不断增加文化纸以及未来的铜版纸的产能～扩大纸种。 ,3,化工的扩张。公司利用当地盐资源的优势以及当地化工下游产业的资源～扩大化工的产能。 ,4,公司的转型将在未来的1-2年内陆续完成～我们不能因为前期单一新闻纸的萎靡看淡公司未来的发展。 2(双氧水前景较好 2009年公司全资子公司东营协发化工有限公司与比利时苏威集团,上海浦东,和公司合作～50%股权比例成立山东华泰英特罗斯化工有限公司～建设年产能为5万吨双氧水项目～针对食品、液态奶纸盒消毒等高端市场～规划投资2.5亿元～预计明年6月份建成。 合资项目分两个阶段完成～第一阶段将基于黎明技术建设初始年产能为18万吨27.5%过氧化氢生产线～第二阶段将利用苏威集团先进的管理经验和专有技术对生产线进行优化提升～以提高产能和运行效率。 据统计～2009年全球双氧水产能为370万吨左右～中国超过110万吨～消费量90万吨以上～是全球最大的双氧水生产国～消费并呈现持续快速增长的趋势。近年来～外企看好国内双氧水市场～纷纷在华建双氧水项目。 国内主要的双氧水生产厂家主要有广东中成化工,含湖南智成,、上海阿科玛双氧水有限公司、柳州盛强化工,柳化股份子公司,、河北新化股份有限公司、建滔化工有限公司、山东恒通化工等公司。目前～国内外企业主要采用蒽醌法生产双氧水技术～蒽醌法技术先进～自动化控制程度高～产品成本和能耗较低～适合大规模生产～不足之处是生产工艺比较复杂。 2008年～法国阿科玛公司与上海华谊集团的合资公司上海阿科玛双氧水公司在吴泾的第二条4万吨/年双氧水生产线建成～使阿科玛公司在中国的产能达8万吨/年,苏威与华泰公司合作前～还和中国苏州晶瑞化学有限公司组建了双氧水合资公司,三菱瓦斯化学公司在江苏张家港新建一套产能为3万吨/年的双氧水装臵也于今年投产。 对国内而言～2009年太阳纸业新建年产2.75万吨项目投产,2010年4月山东恒通化工从2.75万吨/年扩建到5.5万吨/年,2011年～福建屏南榕屏化工2.75万吨/年项目投产。 双氧水主要用于造纸、纺织、化工合成三大应用领域。国内双氧水三大消费领域的消费量都占总量的20%以上～总量占80%以上。进入90年代～迫于环境保护方面的压力～欧洲和北美都已通过立法来禁止造纸工业使用“氯漂”。世界造纸工业用氯漂白的现象正在逐渐减少～在废纸再生循环利用中～双氧水的氧化作用可使废纸脱去油墨后达到原始纸浆同样的白度。近年来～由于双氧水应用市场领域不断扩展～除三大主要应用领域外～还可作氧化剂、漂白剂、消毒剂、脱氧剂等～前景看好。 第五章 供应链融资产品介绍 国内信用证项下卖方议付产品解析及案例学习 【背景介绍】 目前～我国商业银行进入年中存贷比考核期。在此背景下～中小企业银行贷款面临一定难度。然而国内信用证项下卖方议付业务却如一根救命稻草挽救中小企业于危难之中。 国内信用证项下卖方议付业务不仅能以较低的成本能帮助企业解决临时资金周转困难～更能改善企业对应收账款的管理～美化企业财务报表,不仅能帮助银行改善对企业的金融服务～更能扩大客户群体～与系统内兄弟分行之间共同开发和营销客户～搭建互助互利的业务合作平台。具体内容敬请关注。 【产品概念】 产品定义: 国内信用证向下卖方议付是指在远期议付/延期付款信用证项下～银行收到开证行对单据的到期付款确认书后～或在卖方提交符合信用证条款的单据后～银行对客户有追索权的买入单据、扣除议付利息给付对价的行为。如开证行到期不付款～银行对卖方有追索权。 产品特征: 第一～以借款人,国内信用证受益人,收到的延期付款国内信用证项下的应收账款作为主要还款来源。 第二～国内信用证项下卖方议付又分为合格议付和不合格议付。合格议付不占用受益人的授信额度～而不合格议付需占用受益人的授信额度。合格议付需要满足一下条件:一是议付信用证项下银行须为信用证项下指定议付行～二是开证行为系统内分行或同业授信额度充足的代理行～三是单证相符且信用证无软条款。 第三～国内信用证项下卖方议付的议付利率比照人民币贴现利率执行～相比国内信用证项下卖方押汇执行的流动资金贷款利率～贴现利率更低～卖方成本更低。 第四～银行如在同一信用证项下为客户办理打包贷款～议付款必须优先偿还已经办理的打包贷款。 第五～议付行议付信用证后对受益人具有追索权～到期未获开证行付款或者付款不足的～可向受益人追索议付款项或者不足部分以及由此产生的利息、费用等。对于追索不还的客户～其新发生的授信业务应征得授权部门的书面同意后方可办理。 适用对象: 第一～卖方流动资金有限～依靠快速的资金周转开展业务, 第二～卖方在获得开证银行付款确认后～收款前遇到临时资金周转困难, 第三～卖方在获得开证银行付款确认后、收款前遇到新的投资机会～且预期收益率高于议付利率。 参与主体: 买方、卖方、买方银行、卖方银行,但在实际议付操作中只涉及卖方与卖方银行, 业务用途: 第一～将远期信用证项下远期债权即期收回～从而加快资金周转速度～缓解卖方企业资金压力, 第二～国内信用证行下卖方议付可以以较低的成本进行议付～帮助企业节省财务费用。 【产品优势】 具体来说～各参与主体的产品优势详见下图: 图表32:国内信用证项下卖方议付业务对于各方优势 参与主体 产品优势 1(融资手续相对于流动资金贷款等简便易行，简化融资手续，方便客户操 作; 对卖方益处 2(国内信用证议付利率适用贴现利率，可以有效降低企业的融资成本，为 企业节省财务费用; 3(办理国内信用证项下卖方议付不计入企业资产负债表的负债项，非常适 合上市公司使用; 4(改善卖方应收账款管理。卖方按规定发货后，应收账款转换为银行信用 保障，杜绝拖欠、坏账。 1(国内信用证议付业务中，银行提供信用支持，结算服务，融资便利，增 加了中间业务收入和利息收入; 2(国内信用证是由同一银行系统内的分支机构开立的，经办行在核对密押 相符的情况下才进行议付，相比银行承兑汇票贴现，国内信用证议付贸易 真实性更有保障; 对卖方银行益处 3(办理国内信用证议付，可占用金融机构同业授信额度，风险低，有益于 降低银行风险资产占用，提高综合收益; 4(国内信用证议付业务，为客户上下游企业融资提供便利，有助于扩大客 户群体，同时，经办行可与系统内兄弟分行之间共同开发和营销客户，搭 建互助互利的业务合作平台。 资料来源:银联信 产品不足提示: 由于我国单据审查标准的缺失～导致业务操作中银行和企业更重视相互之间的信用 合作关系～单据的质押保证反而退居其次。这样使银行与企业进行国内信用证项下各项 业务时变得小心翼翼～从而阻滞了业务的发展。 同时～由于前期国内信用证发展的不够充分～国内信用证在跨行之间进行议付时存 在局外议付风险。 【操作流程】 图表33:产品流程图 ?发货 卖方 买方 ?购销合同 ?????? 放交付通申通 款单款知请知 申开赎请证单 议 付 ?开证 议付行 开证行 ?寄单 (卖方银行) (买方银行) ?偿付议付款 资料来源:银联信 ?买卖双方基于真实贸易背景签订《商品购销合同》～双方约定以国内信用证为结 算方式, ?买方向当地开证行提出开证申请～提交相应单据, ?开证行应买方申请～在审核买方资信后开立以卖方为受益人的国内信用证～并寄送给卖方当地银行,议付行,, ?议付行通知卖方～将信用证交给卖方, ?卖方按信用证要求发货并取得相应单据～将单据交付议付行时申请议付, ?议付行在单证相符的情况下放款给卖方, ?议付行寄送单据给开证行, ?开证行经审核确认单证一致后～偿付议付款给议付行, ?信用证到期日～开证行通知买方付款, ?买方付款赎单。 【目标客户】 目标业务定位: 国内信用证项下卖方议付中～卖方在产业链中处于弱势地位～收到买方签发的国内信用证后～自行承担议付利息～卖方比较在乎融资成本～采取议付方式融资～可以获得和银行承兑汇票贴现一样低的融资成本。 其次～从根源上寻找国内信用证相关客户时～银行可以从接受“银行承兑汇票业务”并具有“票据融资需求”的企业入手～对这些企业的营销都可以将积极推荐用“国内信用证业务”替代“银行承兑汇票业务”。 目标行业市场: 国内信用证项下卖方议付要求买卖双方中买方处于强势地位～一般为上市或拟上市公司～卖方一般资金实力较差～有较强的资金融通需求。在我国适合做国内信用证项下卖方议付的行业有电力行业、钢铁行业、木制家具行业、水泥行业、食品行业、纺织服装业等。 目标区域市场: 国内信用证项下卖方议付在行业上的定位～也决定了卖方议付业务在国内的主要运用分布～具体内容如下图所示: 图表34:国内信用证项下卖方议付业务目标区域 资料来源:银联信 目标客户选择: 国内信用证项下卖方议付业务由于属于执行贴现利率～成本较低～适用于资金周转速度快～有较大融资需求的企业。所以～银行在选择目标客户时～应注重选择以下客户: 一是有改善企业财务报表需求的拟上市或上市公司,二是各类大宗商品交易市场中的中小贸易经销商,三是钢铁行业上游焦炭供应商、下游钢贸企业～木制家具生产商～超市产业链条中的上游粮食加工企业等。典型的目标客户及企业特征如下表所示: 图表35:国内信用证项下卖方议付业务目标客户 目标客户 企业特点 钢贸企业 , 资金流动速度快，对上下游均无较强议价能力，行业竞争激烈。 焦炭供应商 , 下游为非常强势的钢铁企业，自身议价能力较弱。 , 行业处于卖方竞争市场，下游为家具经销商家如家具城，这类企业木制家具生产商 在产业链中处于强势地位。 , 上游为粮食经销商，下游为大型超市等零售企业，企业下游议价能粮食加工企业 力不强，向上游采购环节需要大量现金。 资料来源:银联信 【风险管理】 风险识别——各方参与主体风险: 图表36:业务中各参与方的潜在风险 参与主体 风险体现 1(单据造假或者与国内信用证出现不符点的以致买方拒付的风险。 卖方风险 2(卖方资金链断裂，且前期单据有问题导致资金无法追回的风险。 3(买卖上方进行勾结套取银行融资且不能按时偿还的风险。 1(真实合法的贸易背景是国内信用证防范法律风险的前提，因欺诈和交易 背景虚假导致的法院止付是国内信用证融资的主要法律风险。 商业银行风险 2(局外议付风险，在局外议付中，开证行可以以超过交单期限为由拒付。 3(议付行操作风险，指银行办理具体信用证业务时发生差错而导致的操作 风险。 资料来源:银联信 风险管控: 第一～应密切做好款项的跟踪、催收工作。如单据遭开证行行拒付～议付行应根据中国人民银行《国内信用证结算办法》的规定及时联系开证行～督促开证行按时付款～同时经办客户经理则应及时与申请人联系～要及时与买家协商、交涉～以尽早解决贸易争端～防范融资风险。 第二～密切关注申请人的经营情况～如单据遭开证行拒付～应采取有效措施向申请人催收～要求申请人以自有资金及时还款。如经过对外交涉和对内催收未果～银行应立即对申请人采取积极、有效的保全措施～降低融资风险。 第三～若收妥货款不足以归还议付本息～议付行可从借款人的有关账户中扣补～不足扣补的～应按有关程序进行追偿。 第四～如实际收款期限超过议付天数,则应向开证行或借款人追索迟收利息,或主动从借款人账户内扣收,。 第五～国内信用证适用于国内企业之间商品交易的结算～以真实合法的商品交易为基础～国内信用证卖方议付是对其基础交易提供的短期贸易融资～应注意防范企业虚构贸易背景～利用国内信用证议付套取银行资金。 【实操案例学习】 企业基本情况: 北平万达贸易有限公司为本地民营钢铁经销商～注册资本1200万元。盐城市联新集团注册资本达6亿多元～资产总额达十几亿元～现有员工2000余人～年销售收入达20多亿元。下设有盐城市联新钢铁有限公司、盐城市联新实业有限公司、盐城市新田物资有限公司、兴化市锦新特钢有限公司、盐城市联新混凝土有限公司、盐城市联新臵业有限公司、盐城市国飞绿色臵业有点公司。集团业务主要涉及冶金、建筑用材、房地产等行业～目前年生产“联新”牌、“黄海”牌钢筋混凝土用热轧带肋钢筋100万吨～各种规格、型号的合金铸件、钢铸件、离心浇铸管10万吨～各种牌号的生铁15万吨并可配套生产各种规格型号的铸件产品等,年生产“联新”牌混凝土近100万立方。 金融需求分析: 由于盐城市联新集团实力偏差～北平万达贸易有限公司对交易对手的履约能力心存疑虑。且盐城市联新集团资金周转速度快～资金链一旦断裂将产生极其重大的影响～集团有强烈的融资需求。 金融解决方案: 某商业银行建议:合同使用国内信用证作为支付工具～北平万达贸易有限公司将本次购货的资金全部存入银行～以存单方式质押。银行开出用国内信用证～在盐城市联新集团支付货物后～银行就按合同约定付款。 授信业务流程: 图表37:业务流程图 ?发货 盐城联新 北平万达 ?购销合同 ?????? 放交付通申通 款单款知请知 申开赎请证单 议 付 ?开证 议付行 开证行 ?寄单 (卖方银行) (买方银行) ?偿付议付款 资料来源:银联信 【发展前景及机遇】 目前～我国国内贸易条件日益成熟～信用证结算市场环境不断完善。十多年来～全球贸易一体化蓬勃发展～我国国内贸易与国际贸易联系日益紧密～国内买方市场机制逐步形成～国内贸易中的运输业、保险业、商检业、税务等行业规制不断加强～电子商务、网络信息等科技手段广泛应用～银行和企业积累了大量市场经验～国内信用证的发展环境和市场条件发生了可喜变化。 其一～交易各方在新一轮博弈中～充分认识到国内信用证的结算灵活性～以及银行信用的介入对交易各方的福利增进～将逐步扩大使用这一工具。其二～社会诚信体系不断完善～各利益相关体逐渐认识到既能控制风险～又能平衡各方权利义务的国内信用证之独特功能。其三～电子商务环境下开办国内信用证业务将面临更大契机。目前～招商银行、民生银行等已开通网上开证业务～大大提高了电子商务客户的金融服务效率。国内贸易与国际贸易结算方式的组合及网络技术的应用～将进一步推动国内信用证产品的创新与发展。作为国内信用证项下最基础的业务～国内信用证卖方议付业务将会面临广阔的市场空间。