企业销售力量为何不足

企业销售力量为何不足 来源:采购销售助手 销售是企业经营的一个重要环节，销售人员的力量是这个环节的关键因素，而中小企业往往缺乏好的销售人员(精英)，精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘(招了再招)，就是销售力量不足。何也,我就从企业和销售人员的行为特征开始究其原因。 一).企业行为特征 1.销售万能化:销售第一 最热门的招聘岗位是“销售”人员，地位最高的是销售部门，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依然是销售工作。总之，销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问解决了，企业的问题就解决了。销售是万能的良药，销售工作成为中小企业的首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，忽视的公司的基本营运管理。 著名营销专家张一飞说过:好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实，再好的利器，落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要，它是企业利润的直接实现，它带来的收入，带回的资金。但销售只是营销的冰上一角，而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草，同样不是罪魁祸首。 2.精英万能化:精英第一 “有了好的销售精英，就有好的销售业绩”。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来竞争情报，带来„„同业挖角战争不断，销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员，成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都知道TCL电工是电工行业的销售精英摇篮。今天TCL电工依旧是活跃的。吸引客户的重要品牌。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售(营销)管理体系和运行机制。 企业挖角更重视的是销售精英，往往忽视了销售(营销)体系培育，高价的销售精英再带来短暂的经济效益后(这些效益更多的来自于手头的信息)，多数出现“水土”不服，构建体系是需要更高能力和投入的，乘着身价未跌，另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇，自然这也是可持续发展的一种模式。 3.经营功利化:业绩第一 企业的目标就是利润，这毫无疑问是正确的。中小企业为了生存和发展，追求利润，奖励业绩是离索当然的。现在企业地位最高的人是谁,企业收入最多的是谁,„„我想很多中小企业的回答都是业绩第一的销售人员。原因我想大家都很明白～销售代表一切，业绩最有说话权。这是企业精英典型功利心态，精英带来业绩，业绩带来收入，收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某著名家电企业，某销售人员控制了公司国际业务的60,(业务优势由多种原因造成)，结果大家可想而知了:国际市场部的管理失调(不过在公司地位很高)，该业务员就是特权的代名词。这样的企业如何走向制度化、如何管理, 在业绩第一的潮流中，企业对销售的关注往往集中业绩，忽视对销售体系的构建，尤其是一些市场情况较好的中小企业，活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手(挖角)，评价指标就是业绩(销售额和回款指标)，其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。 4.经营短期化:套现第一 销售及其精英们之所以备受关注，因为他们直接影响到的销售现状也即企业经营现状。销售(营销)的建立和完善需要投入和时间(成本)。利润第一，不，应该是套现第一。我认为这是企业行为特征的根本所在:经营短期化。企业的套现行为对企业销售造成:销售支持不足、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量不合理、激励不稳定。我认为激烈不稳定是销售人员缺失的最大影响因素，除业务激励外，业务任务的基本保障及福利待遇在很多企业得不到保障，更有甚者连销售激励都无法保障。同时当企业利润空间收缩的时候，销售费用和销售提成将成为新的“利润空间”。 经营短期化,套现第一，带来的另外一个影响就是销售人员的低成本运作，其一是挖角，一本万利的思想。其二，低成本的销售运作，廉价的销售新人，资历不限，培训没有，低的基本工资，考核很少会考虑销售人员带回的信息价值。这是个划算的模式，销售人员的业绩好，大家都好，业绩不好，就当作宣传了，大不了换新人了。 人才全能型:全才是宝 销售人员的缺失的另外一个原因就是销售的要求高，专业性强。众多中小企业的销售人员提供的是一条龙服务。售前的洽谈、资讯，售中的合同签订、安装调试等，售后的跟踪服务，这样企业可以省去很多投入，结果呢,客户资源是销售人员个人的而不是公司的。国内某土木仪器设备公司，销售人员尤其是成功的销售人员都是全才，销售技巧不用说了，专业知识是必备(自行摸索)，国外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己签了，现在该公司的主要竞争对手基本上都是原公司销售人员。 销售人员的全才可以节约公司的成本，往往增加了企业对销售的控制，尤其是相关信息的控制，使企业在销售管理中进一步陷入被动，增加了企业的后续管理的成本，两个成本的大小读者自己衡量了～。 二)销售人员的行为特征 1.双高期望: 销售岗位的热门不仅仅体现在需求大，供应同样很大、供应量大的一个重要原因就是销售人员对收入高地位高的双高期望。这种期望来自于社会和个人。在企业中收入最高的大多来自于销售部门，一般都是销售老总(最高领导人)，国内好的人力资源总监也就20w，收入高于20w的销售老总比比皆是。对于个人而言，销售人员工作付出相对较大，好的收入的期望理所当然。销售的“重要性”决定了销售的高地位。销售人员大多认为企业的经营靠他们，他们的地位自然就要高，销售精英的期望自然更高一点。(这只是部分人心理)从心理上分析，对地位的高期望来自于销售工作的特殊性，销售人员经历的多，承受的工作压力大，面对的困境大，受到的挫折也是同样，他们期望也渴望得到重视和尊重。更何况有几个销售老总在企业中不是呼风唤雨。 一旦销售人员的双高期望得不到实现，选择新的出路是自然的。尤其当销售人员的的确确付出很多只能拿着微薄的基本工资时。南京某教学软件公司因上年度业绩不理想，决定:扣发基本工资一半，销售提成不变，如完成销售业绩，扣发的工资年终和销售提成一起发放，如没有完成，那就什么都没有了。原本打算更好“激励”销售人员，结果是22名销售人员中17人集体辞职。 2.跳板欲望 销售工作很多时候成为的职业的一块跳板。有人选择为创业跳板，为创业熟悉行业、积攒经验和资本。有人选择为职业跳板，只是职业规划的一个阶段;但更多的是选择作为事业开始的一个临时过度跳板，因为工作要求相对较低，同样工作需求大，就业相对容易。跳板的心态在中小企业尤其严重(当然不乏把大中企业作为事业跳板的)，因为销售工作的重要因素是行业的熟悉、销售的技巧和经验。3、5年的经验可以让他们“独当一面”，不跳，何 也, 3.低忠高专 跳板的心理很大程度上因为双高期望，而两者的结合促成了销售人员的低忠高专，低的企业忠诚度和高的事业/专业忠诚度。销售人员大多不会离开销售系统，甚至于不会离开行业的销售系统。这是由于行业的差异性和销售工作的特殊性，尤其对一些相对专业性行业，如试验检测仪器等。销售人员往往注重专业知识、销售技能、行业信息(特色)的学习和积累，不断的充实自己，忠于专业/行业/销售事业。 相对高的专业/行业/事业的忠诚度而言，销售人员的企业忠诚度低，者和企业自身不无关系(中小企业往往更看重销售人员给企业带来的效益，在某种程度上忽视了销售人员的利益及其保障)，加之业界的挖角现象，尤其销售人员的双高心理，正应了“人往高出走，水往低处流”。 4.自由自主 自由自主，这是权限和约束的老话题。人一般都期望获得更多的权限的同时受到越少的约束。销售人员对自由和权力要求更高。其一，相对一般行政人员而言，销售工作流动性大，自由度高，这是工作的要求。同样，销售工作的影响因素多，变异系数高，销售人员需要一定的权限处理相关问题，以免错过时机。其二，是销售行业现状带来的。由于企业对销售业绩的重视，很多时候忽视的销售人员的管理。其三，销售队伍的整体素质取到很大作用。他们对销售的理解很大程度上停留在销售层面上。对企业的经营管理整体认识不足。其四，销售人员往往掌握了大量的私有信息资源，这些信息资源对企业经营有着不小的影响。 三)销售人员缺失的原因分析 企业的整体缺乏系统规划，销售系统跟不上 1. 中小企业的经营管理、销售系统缺乏整体规划:支持体系、管理控制体系，福利保障体系、市场规划体系，企业的整个运作机制不完善，让销售人员(企业员工)看不到希望。而相关的销售系统配备跟不上，公司只在强调业绩，忽视了企业经营是个系统工程，销售只是其中的一部分。同样，销售也是个系统工程，需要公司全方位的支持，这种支持是直接的、影响深刻的。如研发部门对销售反馈的意见不能改进产品;生产和质量部门对产品的质量不能有效保证;物流部门不能保证货期(当然货期影响因素很多);人力资源部拿不多有效的激励和管理„„这些都给销售带来直接影响，这一点广大的销售人员应该有所体会。 2.企业销售系统不健全，销售人员哪能干 销售系统，这里我很想用营销系统来代替。现在中小企业的销售缺乏策划:产品策划、市场策划及推广策划，更多的局限在销售现有生产的产品。更重要的是销售人员的工作资源往往得不到保障，全靠自己去获取，企业也形成了依赖性，销售精英也就吃香。这也造成一般销售人员的工作难度比较大，而接受营销思想的人更难以开展工作。当销售人员熟悉行业和专业后，积累一段销售经验自然选择走人，因为太累了，需要较高的回报。 采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料;采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台. 3.销售控制不灵活，销售权限哪得当 销售控制一直都是中小企业老总头痛的问题，销售意味企业的效益。总体上销售控制分 为两种:其一，无权;完全无权是不存在，但很多企业对销售人员监控过于严厉，基本上销售人员(包括销售老总)没有决定(策)权，所有的都要报批之后，才能生效，同时加强对销售人员的行政管理，如考勤等。其实销售人员更关心自己的业绩，这决定了他的主要收入。其二，滥权，这个比较多了，很多企业的精英们都享受这样的待遇。销售人员的权限比较大。其实两者是一个度的问题，企业需要考虑的是究竟该给销售人员那些权力和那些约束，这是一个均衡的问题。不存在绝对，更多的决定于中小企业和销售人员谁是优势力量。 4.销售人员的双高期望难以满足，跳槽事件当不断 双高期望在销售系统是最普遍的，销售人员也是最能感知企业收入和自身收入的对比的，收入高并不一定代表满足高工资期望的满足。地位高不是特权而是实在的尊重。当然不少销售人员自持高业绩享受特权，这只能归咎为企业的管理机制问题，过分依赖于销售人员及信息的不共享。单高销售人员或许还会停留，因为存在吸引力，如高地位的，如果离开未必会享受到这样的地位，销售业绩也未必会很高。双不高就不用说了。正如上面所说销售人员的双高是整个业界造成的，优秀的企业成为精英的摇篮，一般企业成为精英的落脚点，余下的只是驿站。 5.销售人员门槛低，大小跳板一起上 个人认为这是企业销售致命的痛，销售并不是人人能作，他需要更多的投入，企业往往为了低成本，放宽了销售的门槛。创业跳板这一点还比较好，而其他跳板就不利于销售系统的运作了～众多企业一边在挖角，一边大面积招聘低廉的销售人员，加之系统不配套，哪只能成为跳板一块。 6.激励机制没保障，寻找工作下一站 中小企业急于业绩，在给定相关的销售提成外，忽视了销售人员的忠诚度的培养，福利保障、成长培养等只是销售精英们能享受的。大多企业都认为，你不干有其他人干，总之能找到人的。这样销售人员的态度就是落脚点，有好一点的机会就走。企业往往忽视的客户定律的另外一个运用。培养一个新客户是维持一个老客户的5-10倍，1个客户背后至少有20个新客户，如果把客户换成销售人员的呢。低忠高专很大部分是因为销售人员，企业也是罪魁祸首。人都需要安全感，需要保障，没有保障，何谈忠诚，哪就为了好的保障寻找下一站了～ 下面红色为工作模板，不需要的下载后可以编辑删除～谢谢 一、近期 今年是在新的工作岗位工作的年，是熟悉工作，履职，方法，积累经验的一年，年中“转变，”，即转变工作角色，工作职责。 转变工作角色:参加工作近十年了，从事的工作一直都单一，以至于对行业的工作所知甚少，以至陌生，县办公室全县的核心机构，工作涉及到全县各行各业，对此，在思考问题，事情时，跳出以前在的思维，摆正的位置，全局意识，转变工作角色。 工作职责:办公室对工作安排，尽快熟悉的工作和职责，熟悉县办公室的规章制度，工作要求;熟悉县办公室总体工作及年初工作，工作任务;三虚心办公室同志的，善于学习、勤于思考，在干中学、学中干，工作的运行和问题的程序;四要与科室同志总结前期工作，工作努力方向。 二、中期 在工作职责、工作任务，熟悉工作方的前提下，明年，自身锤炼，政治素质、能力、工作绩效“三个提升”。 提升政治素质:要善于从政治角度看问题。面临的情况多么，要从政治角度分析判断问题，清醒头脑。二要政治敏锐性。密切关注时事、时事，网络、报刊、电视等，敏锐把握方针政策动向，工作的性。要高尚的政治品格。眼界宽广、胸襟广阔、淡泊名利、甘于奉献、原则。 提升能力:提升写作能力。理论学习，注重平时公文写作中的锻炼，注意办公室同志撰写材料的学习，能交办的新文件拟稿任务。提升语言表达能力。说话训练，汇报工作、简洁、清楚。提升办事能力。领会工作内容，勤于思考，能工作职责或交办要求，的任务。 提升工作绩效:虚心、同志、等对工作的意见和建议，总结经验教训，工作，优质的工作。调研、信息报送等工作，能超额办公室下达的工作。 三、远期 学习，的先进和作风上的优良;锻炼，服务意识和的。服从组织、安排，善于思考、创新，能独立且出色工作。 四、工作措施 1、学习。学习是历史使命，选择学习选择进步，学习进步，放弃学习放弃进步，学习终身任务和长期实践的，要学习“身强体健”。一要、、和“”思想的学习，运用马克思主义的立场、观点和方法来改造主观世界，端正的世界观、人生观、价值观，在学习的、深度和深化上下功夫，思想的自觉性和坚定性。另一要办公室知识的学习，守纪律、知程序、明内容、讲方法，学于用、知与行、说与做的。 2、踏实工作。踏实工作，才能业绩，艰苦奋斗，工作才会一句空话。“两个务必”是党员的作风，在任何时候都要艰苦奋斗，都要谦虚、谨慎、不骄、不躁。时候都应以饱满的热情，充沛的干劲，投入工作中，切实履好职，认真服好务。 3、善于调研。调研是头脑清醒，认识超前，工作进步的途径。在繁忙的事务工作中，应安排，抽出对所从事的工作调查，从不同的途径的工作情况，工作中的薄弱环节，改进工作方法。要善于调研，乐于调研，调研的知识结构，对全县社会经济发展和方面工作的熟悉，工作的能力。 4、勇于创新。创新，是民族进步的灵魂、事业发展的动力;创新，使人充满活力与朝气。一名党员、一名办公室工作人员，在方针政策、规章法纪、制度程序范围内，为工作、工作质量，更应在工作方法等新的，在的工作岗位上性地工作。 新的工作、新的挑战，新的起点、新的机遇。我相信，在的下，在办公室同志的帮助下，的不懈努力，会面对挑战，把握机遇，使进步，一名新下合格的办公室工作人员。 大学团支部工作计划 经过两年大学生活的锻炼，我们步入了大三。我班团支部在这两年中稳步发展，开展了形式多且富有意义的活动，取得了诸多样成绩。当然，这些都离不开全班广大团员对我支部工作的支持和配合。 我们携手面对风雨，走过光辉，共同见证07小教本一团支部的成长。紧张而繁忙的大三已经开始，我们在学好专业课程的同时更需要把握好正确的思想方向，提高政治觉悟。为使各项活动有条不紊地展开，把团支部建设提高到更成熟的层面，特制定了本学期的工作计划，以此鞭策。 一、 指导思想: 高举十七大精神伟大旗帜，深入贯彻落实科学发展观，以促进团支部和谐发展为主线，引导全班争先创优，开创支部特色。 深入贯彻《中共中央国务院关于进一步加强和改进大学生思想政治教育的意见》以及胡锦涛在“全国加强和改进大学生思想政治教育工作会议”上的讲话和两会工作报告，以理想信念为核心，以爱国主义为重点，以本道德规范为基础，以全面发展为目标牢固构筑青年一代的强大精神支柱。 贯彻落实学校以及学院关于青年和共青团工作的部署，不断加强团的能力建设，求真务实、开拓进取。 二、工作宗旨: 本学期将在上一学年的基础上继续以思想建设为重点，在理论学习、活动和日常生活学习中时刻注意提高同学们的思想政治觉悟。以思想建设带动“学风”建设;以“学风”建设促进思想建设。并且不断鼓励同学们积极向党组织靠拢。 三、工作重点: 1.组织支部成员认真学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论;关心时事，正确认识党的路线、方针、政策;积极参加校、院、班组织的活动，遵守政治纪律，培养浓厚的学习氛围。 2. 明确团支部工作制度，定期召开各类会议。根据校及院团委要求和社团团建工作委员会工作任务及思路，结合本学班特色定期召开团支部会议，加强团支部成员之间的思想沟通，广泛征求班级成员意见和建议，确定下一阶段团支部的活动。 3. 集体意识是工作的灵魂，团支部成员要团结一起，培养支部成员强烈的责任心和集体荣誉感;要树立以集体注意为核心的价值观。密切联系同学，起模范带头作用，要有对工作忠诚的责任感、对广大同学高度负责的热情和用语克服困难的精神，能够以自尊、自爱、自信、自立、自强的热情，真正成为班级“自我教育，自我管理，自我服务、自我约束”的核心。 4.抓住建国60周年、“12?9” 运动，冬季招聘会等契机，依据团委工作的指导思想深入开展团员意识教育活动，积极参与、配合学校开展各项工作，努力培养学生各方面能力，活跃校园文化。充分发挥每个团员的特长，开展生动、活泼、健康的科技、文化、体育、娱乐等第二课堂活动，做到“寓教于学，寓教于乐”，达到既锻炼学生能力有提高素质的目的。 5.做好入党积极分子及预备党员的考察和发展工作，积极向党组织靠拢。 四、具体计划: (一 )9月份，新学伊始团日活动目前暂定主要涉及三项内容，一总结过去，展望新学期。鼓励全体同学对自己的学习及事业发展方向进行规划;二是倡导积极锻炼，健康饮食，铸造良好的体魄以更好地回馈社会;三是开展秋冬护肤保养讲座，加强我们班广大女生的护肤保养意识。缤纷女生，多彩生活。 (二 )10月份，以中华人民共和国成立60周年，特别是改革开放30年的辉煌成就为活动契机，开展爱我中华系列团日活动。增强班级广大团员青年为祖国强盛而奋斗的决心。通过举办此次系列活动充分展现07小教本一全体同学热爱校园、朝气蓬勃、健康向上的精神风貌。形式可丰富多样，内容视情况具体安排。 (三 )11月份，利用节假日组织团员青年到北雁荡(暂定)游历，欣赏自然风景，开展野炊野餐、对诗联句等精彩活动，增强班级凝聚力，并让全体同学在活动过程中得到思想上的升华。 (四)12月份，拟以冬季招聘会为契机，组织同学服务工作现场，感受就业压力。鼓励同学积极复习迎考，加强考试诚信教育。并且作好本学期总结以及团支部的总结工作。 五、结语: 一个班级的思想建设无疑会影响到这个班的整体面貌，这给我们团支部提出了更高的要求。新任团支部如一股新鲜“血液”，有其优势，也有其不足。这以后的工作中，我们将积极听取大家对我们学会团支部的意见，服务大局。在老师、同学们的大力支持和鼓励下，我们有信心把我班团支部建设成为“文化素质好，思想觉悟高，各方面综合素质优秀”的优秀团支部。我们也正朝着这个目标而不断地努力着～