我的营销心得txt

我的营销心得txt 篇一:我的销售心得 我的十年销售心得.txt 一，关于我自己: 1、对销售工作要充满极大热情 这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益, 一个绝招，七个字:胆大、心细、脸皮厚。 a、胆大:这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争取。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑,因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。 b、心细:这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么,就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她:风起的时候，为她披上外衣;生日的时候，你献上玫瑰;不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势 打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么,客户最担心的是什么,客户最满意的是什么,客户最忌讳的是什么,只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾. 那么你要对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。 学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契 C、脸皮厚:脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。道理很简单:成功者比失败者多努力，多坚持。 2、永远保持谦虚谨慎和好学的态度 销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。同时要多看一些文书.杂志.报刊，多了解些国家.市场重大新闻事件，以至你和客户交谈时 不会觉得“孤陋寡闻”，只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 3， 对于我们自己要“厚道”，因为如果你不对自己厚道，就没有人对你厚道了，在这个世界上，没有人告诉你应该做什么，不应该做什么，完全在于一心维系，尽管我们“吃得比猪都差，睡的比小姐都晚，活的比萨达姆都累～”但是，我们还是要对自己厚道一点，不要让烟酒侵蚀我们的身体，不要让情色迷惑我们的意志，不要让金钱遮挡我们的双眼，不要因为不小心犯下的错误而绊住我们的脚步～ 销售人员要学会做自己时间的主人，有些业务员晚上逛街玩耍.聊天，那是没有出息的业务员;我认为晚上与客户应酬的业务是个好业务员，晚上除了应酬的空闲时间用于学习.做工作的业务员才是有大作为的好业务员。 二，关于找客户: 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《东莞黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在东莞也有好 多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象 在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星 期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲 凉的时候，这三个东西是:笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机，在业务工作中要真正做到:眼勤.耳勤.脑勤.手勤.腿勤。你身边会有很多信息与商机，留心观察:一个广告，一句话，一个新闻?等～我记得刚来东莞跑业务时没有关系，没有客户，每天拿着资料一个街道一个街道的走，不管刮风下雨大太阳，一个月下来，鞋破了一双，客户也跑了几个，正所谓“天道酬勤”。对于客户要有诚心.耐心.恒心，一次拜访不行，二次，三次。。。。直到客户认同你，接受你。客户要有多的开发，才会有多的选择;要多有的沟通，才会有多的机会。客户是我们生存的衣食父母，好的客户，要去踏踏实实的去做，认认真真得去做，用汗水与泪水炮制出来的成绩，永远都是自己的。 三，关于打电话: 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好 了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分 担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 5、如何应付客户的搪塞之言: 1),“不好意思，我很忙。“ 对策;“**小姐，我知道你很忙，可以给我两分钟吗，(停顿一 下)我相信我可以让你忙得更有价值，我们真的很专业，我们之前(或现在正)做***公司(同行知名公司)，希望你能给我一个机会，我相信我们会成为好朋友，为你们创造更大的价值“ 通常是可以得到对方应承，他可能会告诉你什么时间去，或说;”下个星期过来吧“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，表示“谢谢”之后，就要把所要产品资料和样品准备好，最好是提前几分钟到，一定不要迟到。 2)，“我们已有合作的，不需要，” 对策:“**小姐，我知道(相信)，我只是想让你有更多的选择，如果我们做的更好，性价比更优呢,我相信我们是可以合作的，只要你能给我们一次机会，我相信每个公司都会选择更好的.” 通常是可以得到对方应承，他可能会告诉你什么时间去，或说;”下个星期过来吧“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，表示“谢谢”之后，就要把所要产品资料和样品准备好，最好是提前几分钟到，一定不要迟到。 3)，”你发个传真过来就可以了，“ 对策;”**小姐，这个发传真你也看不到什么，不如我登门拜访你，带些资料给你看看，几分钟而已，一定不会让你希望。“ 通常是可以得到对方应承，他可能会告诉你什么时间去，或说;”下个星期过来吧“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，表示“谢谢”之后，就要把所要产品资料和样品准备好，最好是提前几分钟到，一定不要迟到。 4)，“等我考虑考虑再说“ 1) 对策;“**小姐，考虑是可以，就在你考虑的过程中，很多机会就流失了，这事是百益无一害能为企业创造巨大价值的，市场竞争日趋激烈，我建议您要做就要有决心，果断点，赶快落实。“这话一般是给企业做策划业务用。 2) 对策:“**小姐，我想一个优秀的供应商，你会很重视，如果没有大的要考虑，就尽快做个决定吧，拜托您啦，“ 3) 直接点对策:“**小姐，我感觉你不够重视这事，其实我都已经跟**经理沟通好啦，你这不是在浪费我的时间吗,“ 5)，“我们暂时确实不需要，以后有需要找你。“ 对策:“哪，**小姐，能方便留个手机号给我吗,只是方便我们以后节假日星期天(有什么事)联系方便点，“停顿一下，“希望我们以后能够合作，为贵公司创造更大的价值。” 6)，“你们价钱太高了“ 对策:“我想你们是要做好，不只要便宜吧，我们的价钱都是通过严格审核的，很实在啦，(略述一下多少成本给对方知道)你说我们价钱贵，其他公司怎么报价我们不了解，但是要把这个产品(项目)做好，我们这个价钱是非常合理的，你自己可以计算一下，”停顿一下，“其实我们都是老熟人啦，你知道现在市场通明化，总不能让我亏吧，做得了会给你做，做不了就没办法，“这时一般只要把价钱低一点点，就可以谈成合作。 7)，“你先过来谈谈吧“ 对策:“**小姐，请问你们现在具体需要做哪些项目,我们才好做相应的资料准备“那么你就要反问，把星期几，下午或上午，几点钟确定，之后表示“谢谢” 四，关于初次拜访客户: 1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等， 加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼( 2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90,产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不 能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 五，关于谈判: 用二十个字来概括谈判技巧:“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”，步步为营，逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。1，谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及要问的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题 上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败～如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 2，谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 如:经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了～一个也解决不了，款看来是办不到了。 为什么,太快～顺序不对～在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗,不办，有些说不过去～ 3，谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 4，谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。 有礼有节，不卑不亢:尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 尊重别人是一种美德，更何况“客户是衣食父母”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 但是:尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。 实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”～还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上 给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散～所以要注意以下几点: a、政策性东西不要一步到位; b、拿不清的事情不要擅自决策; c、客户抱怨要认真倾听; d、 原则性的问题不能模糊，要认真讲解。 六，关于成交: 1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户， 送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢,所以我们要要求客户购买。然而，80,的业务员都没有向客户提出成交要求。 2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 七，关于如何维护客户: 1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆 大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是七字经:“胆大，心细，脸皮厚”。其实做业务就像追女孩子一样的。 2、据估计，有80,的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单,所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。(要:以心相交，以诚相待) 3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。 九，关于状态与人生价值观: 做业务需要充分的激情，热情。百分的信心，精神。 每天早晨必读十句话:价值十亿的十句话: 1. 我是最棒的。 2. 我一定会成功，成功一定有办法。 3. 我要每天进步一点点。 4. 我用微笑面对全世界。 5. 人人都是我的贵人。 6. 我是伟大的推销员，我的推销没有拒绝。 7. 我的产品与服务永远物超所值。 篇二:史玉柱自述的:我的营销心得(精华) 史玉柱心得:不做企业不该做的事 1、人是企业最宝贵的财富 建立团队是一个庞大的系统工程，是办企业第一重要的要素。无论投资还是创业，核心因素都是人。巨人重新起来，资金没有多少资金，实际上还是靠这批人。人确实是十分关键。 我摔倒的时候，还很年轻，30多岁。因为我还年轻，又不服输，自己觉得还能起来。最关键还是有周围的人。尽管摔倒了，我的团队还没散掉，有些员工走了，但是我的核心干部团队差不多有1/3到1/2还在。他们还给我鼓励。再加上又碰到一个好产品，就是脑白金这个产品，当时觉得靠这个产品确实能起来，所以也就没有灰心。 市场竞争归根到底还是人才的竞争。关于人才的问题无外乎有 三个方面:找人、培养人、用好人。我在负责网游公司的时候，就给人事部下过命令要找多少人，招了几年以后我感觉也没有什么突破。后来我开的条件是你找得到一个好的，我给你1000万。 2、时刻保证公司资金链安全 我在珠海巨人出事的时候，负债率高达80%。后来我就跟自己这么规定的:5%的负债是个绿灯，是安全的，10%的负债就要亮黄灯，15%的负债就要亮红灯了，不能碰了。像这样我们的公司就不会因为负债而出问题。 回过头来看，过去十年中国的著名民营企业老板进监狱的，表面上是各种原因进了监狱，其实他们有共同的问题，都是负债率过高所导致。负债率过高，资金链就免不了会出问题。资金链出了问题就会做很多违规的事。民营企业一贯都是这么做的，没人查你就没事，查你你就有问题。 你看这10年来，多少民营企业的老板坐牢，都是号称中国首富的牟其中、杨斌等等，要数的话，知名的能数十几个出来。其实他们都有个共同特点，都是资金链绷得太紧，所以我看到这点之后，我们就不走高负债这条路，就走低负债率。 3、一把手要抓命脉 营销驱动型公司，我觉得老板必须自己抓营销，必须自己抓广告。只要老板不自己亲自抓的，这个公司一般没戏。 如果是靠一个副总抓的，那这个公司如果有戏的话，将来这个老板肯定要被这个副总开除掉。因为老板亲自抓营销，就意味着 这个公司的命脉是掌握在你手里了，其实比你掌握着资本还重要。 我觉得广告是公司的一个命脉，我就只抓这一项，这一项抓好了，其他的交给团队做，做得也还挺好的。这就叫做“纲举目张”。只要这个“纲”正确了、“纲”成功了，其他的都好办。像网络游戏就不一样了，网络游戏这块我就自己抓研发。当时我管网络游戏的时候，广告我就没管，因为它不需要怎么做广告。 4、不做企业不该做的事 一个企业真正走入困境，很少是因为管理不善，很少是因为企业操作的问题，给企业造成最大的损失就是它做了不该做的事，不该投资去投资，这种投资是最大的失误，这是我们过去亲身经历过的。作为投资，企业应进行大量的论证，国外企业投资的话，只是总投资的百分之几，不然就会给企业造成资金周转不灵的状态。 如“巨人”，它不该盖楼的去盖楼，一下耗掉这么多钱。假若“巨人”当时不去盖楼的话，光靠脑黄金、巨人汉卡、笔记本电脑等，它也死不了，也不会一下子陷入这么大的困境。 即使你的员工或干部中间有一半人心术不正，如吃回扣等，但实际上加在一起总量很有限。一年内耗加起来几百万，了不起上千万元。但是你一个投资几个亿下去血本无归，你的浪费比他的还大。所以我认为:一个企业最后倒下了，陷入困境了，大部分还都是因为它做了它不该做的事。 5、重视制度的力量 一个员工来你这里做事，想追求什么,他的追求可能很多，但是最主要的还是两点:第一点他能不能得到他满意的经济上的回报，能改善他的生活，追求他的收入，这是很正当、很合理的要求;第二个他个人价值能否实现。基于这两点，我就重新设计一套制度。 这套制度呢，第一点就是充分体现多劳多得，少劳少得，不劳不得，把这一点充分体现在制度里面去，如果这个设计得合理，这个威力还是相当大的。比如邓小平在搞联产承包责任制之前，那个时候的中国多数的地区，其实温饱都是有问题的，后来搞了一个制度，也没有说买多少拖拉机，也没有开多少荒地，但是中国很快就解决了温饱问题，粮食有了节余。 那个时候我在统计局里负责统计，我能够了解这个制度的力量，其实它就是把人的这个主观能动性发挥出来，同样我们企业也是这样。 6、用企业文化去弥补制度缺陷 其实中国你再完善制度，如果没有企业文化去配套，去作为补充，是不行的。任何一个制度都可以钻空子，尤其是中国，中国人能量非常大，非常聪明，所以只有用文化的一些建设去作为补充，这样的话整个管理才是健全的，整个公司的气氛才是健康的。 如何制订这个企业文化呢,我觉得对于营销类的企业就是针对自己的企业，有可能存在哪些制度上无法解决的问题，然后专门去针对性地制定一些文化，一些口号。就是这个并不在乎要有多 高的调，我觉得适用就好。 当时在启动脑白金期间我制定了几条，现在我们还在用，现在保健品企业，保健品的业务我不管了，但是就我知道他们现在还在用，为什么还在用,说明它还是有效的。 7、充分授权 其实权力是挺烫手的，能不在自己手里就不在自己手里，只要他的权益、责任，能够充分配套，把它搭配在一起，撒下去，这样是最好的。 充分授权，这样呢，这个干部、这个员工在你的公司做，他觉得还有舞台，不是事事都要向上面汇报，自己有权可以在他的范围内作出一些决策，做一些拍板，如果成功了他有成就感，如果失败了他会吸取教训，对锻炼他本身也是有帮助的。 我授权比一般的老板会彻底一点。就是下属非常坚持的，如果我又不是说100%有把握的，我一般不会否决他。我只是觉得，我也没有把握100%说会失败，最后它也不能完全说失败，但是称不上成功，称不上大成功，所以我觉得花那么多精力比起来不太合算。选中了人，然后给予授权，给予科学的一些监督就行。 8、公司管理要民主集中制 我觉得在公司内部，民主集中制很重要。早期我在公司的时候，往往我不民主，然后中间也有过不集中的时候，其实都不是很好。公司的决策一定要既有民主，又有集中。任何一个人脑袋都会犯错误，你是老板，是个天才，你也会犯错误。我前面说，我过去 自以为想成熟的，70%的都是错的，我作为一个企业的负责人，错误的东西是很多的，所以我只能和自己的企业内部骨干多交流，多征求他们的意见，决策权一定要民主。 一旦大家共同努力，某个想法认证完了之后，就要果断地决策。决策完了之后，只要不是方向性错误，就要坚定地执行。不要经常停下来调整调整，再停下来调整调整。有时候登山有很多条路，有可能你选的这条路不是最近的，有可能远一点，但是如果你坚持走;总比那种你走了一条路，发现不是最近的，说另外一条路近，然后再下山再去登那条路，发现又不是最近的，登了一半再下来，总比那种好。所以公司管理机制上，要尽量地走民主集中这条路。 9、做企业要务实 做什么都要务实，从企业的角度，你能卖产品才是好广告，你不能卖产品，对我们企业来说就不是个好广告。比如我们那个脑白金广告，全国人民都烦，但是那个广告挺有效果。 我说务实就在这，那个广告一打完了以后，尤其我们老的版本，就是有个娘娘腔老头的那个。那个广告因为我们当时没有钱，花了5万元钱制作，请了一个很小的广告公司做的，但是我们发现那个效果特别好，实际上因为制作成本很低，制作成本低导致了对演员各方面要求不高，那是误打误中。 现在广告太多了，每天晚上一个人要看几百个广告，99%的广告大家是记不住的，等于白打，尤其越美的广告他越没印象。这 个广告在里面属于另类，反而被大家记住了，是有一部分人说这个广告太讨厌了，我就不买你的产品。是有这样的人，可是这一批人里，我们终年跟踪，多数到了商场的时候，要买东西送礼，他往往想到印象最深刻的那一个，潜意识里他还是买了。 这是我们在最低谷的时候做的一个广告，后来情况稍微好了一点的时候，我们又做了一个更好的广告，我们说老让你讨厌不行，我们得搞一个好的。有时候就不务实了，请姜昆和大山拍了一个广告，姜昆的形象又挺好，那个广告制作费很高，播的次数也很多，但播了之后就不卖货。 10、少即是多 一个企业不是说产品越多越好，不是说产品型号越多越好。其实有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。 产品能少一个就少一个。少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。 史玉柱-中国民营企业的“十三种死法” 本文摘录自史玉柱的自述:《我的营销心得》，在书中，史玉柱根据自己多年经历，总结了中国民营企业的“十三种死法”。推荐阅读。 第一种死法:不正当竞争。 竞争对手在整你，你在明处他在暗处，诬告你，通过打官司破坏你(的)声誉。企业之间的不正当竞争，有时候可以把一个企业搞 死。 第二种死法:碰到恶意的“消费者”。 一个无理的消费者也能把你搞死，比如刁民投毒。这些情况我们都遇到过，胆战心惊，如履薄冰。第三种死法:媒体的围剿。 当年是媒体把我搞死了，搞休克了。如果媒体晚搞我们两三个月，我们(就)不会死。 第四种死法:媒体对产品的不客观报道。 如果媒体只报道10%是无效的产品，产品马上完蛋。在中国，说产品不好的时候，老百姓最容易相信。第五种死法:主管部门把企业搞死。 产品做大了，哪怕有万分之一的不合格率，并被投诉到主管部门，就有可能被吊销整个产品的批文。第六种死法:法律制度上的弹性。 法律制度(上)的不合理，使你不得不违规(操作)。 第七种死法:被骗。 有时候一个企业的资金被骗后会出现现金短缺，甚至整个企业会一蹶不振，而对民营企业来说，法律的保护很有限。 第八种死法:“红眼病”的威胁。 红眼病太多，谣言太多，企业的谣言还好办，最怕的就是产品的谣言。 第九种死法:黑社会的敲诈。 第十种死法:得罪某手中有权力的官员，该官员可能利用手中 的权力给企业发展制造障碍。第十一种死法:得罪了某一恶势力也有可能把企业搞死，比如说他在产品中投毒。 第十二种死法:遭遇造假。 假冒伪劣也能搞死一个企业，前段时间我们在某个药品保健品造假基地查获了价值几千万的假货。造假分子抓到(之后)，又被当地公安放了，(出来之后)又继续造假。现在只要一看见假货我们自己就去买，怕它危害消费者。 第十三种死法:企业家的自身安全问题。 史玉柱:如何把3亿花成38亿的效果,脑白金广告费一年支付3亿，最后中介机构按照播出的评估是38亿。之所以有这么大差距，就是靠团队最大程度地降低成本。史玉柱是如何做到把3块钱花出38块的效果呢,在史玉柱迄今为止唯一公开著作《史玉柱自述:我的营销心得》中史玉柱透露他的心得。 1、中国90%的企业命脉在广告上 如果能研发出好产品，这个产品玩家就多，公司就有利润。这种就是研发驱动型的。 你要提高你的销售额，就要靠更多的人知道你的产品，才能提高你的销售额，这种公司就是营销驱动型的。 中国现在大部分的企业，都在做面向消费者的产品，其实绝大部分企业都是营销驱动型的，或者应该说90%以上的企业都是营销驱动型的。 好产品中国是挺多的，中国自己也能研发出好产品，研发不出 来到国外学也能学得到。技术方面中国不差的，好产品能研发出来，能制造出来。但是很多企业最后没有做好，问题出在营销上面。所以我觉得，对于九成以上的消费品类的企业，它的命脉就在营销上面，营销的命脉又在广告上面。 2、搞清楚消费者都看什么电视台 我们每年的广告费上亿，这上亿的广告费花费在什么渠道,这个是很复杂的，不同的产品就不一样。比如现在我们在中央电视台，相对来说做得比较多一点。为什么在中央电视台做得相对多呢,因为中央电视台它的覆盖面广。这个信息哪里来的呢,这个是我们自己调查的，我们各地方分公司，每年会定期 篇三:营销范文 营销心得*** 我有幸与**相伴，在营销的历程中一起走过了4年的风风雨雨，应该算是一个老员工了。 作为一名营销战士，我首先要感谢**带给我的自由和如此丰富的人生体验，感谢**逐渐将我 磨练地坚韧和不屈，感谢**让我更加热爱生活。下面是我在**营销的几年中的几点感悟，愿 同大家分享。 营销的过程就是学习的过程，我经常检查自己的营销思路和营销体会。我觉得，无论做 哪种产品的市场营销，首先都先要了解这个产品，了解产品的 性能，了解产品的所有信息， 尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产 品的市场前景;一个优秀的营销人员，必须不断地充实自己的专业知识，对自己所推销的产 品要先有所认识，要能说出与同类产品的异同，最主要的是优点在哪里，做到知己知彼。 一个有成就的营销者，在他身上一定有吃苦耐劳和持之以恒的精神，一分耕耘、一分收 获的真理在这上面得到了最全面的诠释。坦白地说，做营销并不是一件轻松的事，它是体力 和脑力的共同结合，可谓“劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行弗，乱其所为。”为了它，我 四处奔波，日夜操劳;为了它，我挖空心思，有时彻夜难眠。经验告诉我，凡事都贵在坚持， 客户不是一朝一夕就有的，是需要长时间的努力日积月累起来的。明白了这个道理，那么前 面的苦也就算不得苦了。如果因为惧怕困难而放弃，那么就永远都不会成功，我坚信只有坚 持到底才有见到曙光的那一天。**的营销人员在另一个方面也代表着**的形象。激发顾客的购买欲是销售成功的开始， 作为一名营销员，一张悦目的笑脸甚至要比端庄的仪表更重要。因为真诚的笑容是人与 人之间沟通的最好的桥梁;热情的微笑， 会让人倍感亲切，双方之间的陌生感会顿然消 失，沟通的渴望便会油然而生。我认为，当热情的微笑成了一种职业习惯，必然会带来源源 不断的商机。 以诚相待，把客户当成自己的朋友和伙伴。做销售没有速成的诀窍，大多数业务都不是 一次就能谈成功的。要取得别人的信任，以诚相待是第一位的。子曰:“人无信，不知其可也。” 整个社会都在呼唤诚信的今天，在营销中要求我必须做一个诚实而客观的人，既不欺人更不 自欺。说话动听固然重要，但若出尔反尔，弄虚作假，就算一次生意做成了，可往后的合作 就很难了。因为我懂得诚信对于营销者整个的营销生涯来说占有举足轻重的作用，无论在什 么样的环境下一定要对自己说过的话负责，当然，诚信也是最基本的人格保证。同时，我觉 得，对待客户的拒绝，要把它当成我们财富的积累而不要把它当成业务上的失败，要把客户 当成事业上双赢的伙伴，而不是要征服的对象。说到底，合作成功的关键是人与人之间的一 种信赖。我的体会是，真诚的交流，合作就会更加愉快。**给我们的营销工作带来了新的机遇和挑战，她是健康天使，为人间 增添温暖，让我们 一齐努力，与**一起成长，共享成功。篇二:销售心得体会范文销售心得体会范文篇一:销售>心得体会范文 我是11年初迈进郑州，放弃了计算机行业，毅然决然选择了销售(业务)，起初志向是 想能够锻炼自己能够独立事业的轨道，怀着勇于挑战自我、荣辱不惊的态度去做事～面对困 难>挫折、委屈打击、>孤独无助我偷哭了很多个夜晚，并不向谁求助，而是寻找解决 的方法咬牙挺过去～一切地一切都不算什么，令我痛心得是没有人真正能够读懂关心我。 我带着一脸茫然进入市场部，说实话，进市场部大大超出了我的意料之外。起初，我怀 疑自己，并不是怀疑自己的能力，而是怀疑自己的毅力。因为我知道，市场部是所有部门中 最忙、最累、最辛苦的一个。我生怕自己不能做好这份工作，怕自己会偷懒。时刻提醒自己: 我可以不做这份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三个行业，都是没有目的方向 的去工作，就好像是无头苍蝇乱撞，寻找点去试验竞争，挑战一种极限～每个转折都是有原 因的，并不是我没有坚持，是有太多的无奈～ 深知自己是一个很情绪化的人，有着两面性:表面刚硬、内心脆弱。在看了李强 的演讲 后，让我有着很深的感触，也领悟到了自己很多的缺陷:任性、倔、心高气傲、自以为是、 脾气语气刚烈，聪明反对聪明误，不顾及别人的感受，独断专行～人的一生一共有三天:昨 天、今天和明天，昨天是一张发票，今天是一张钞票，明天是一张支票～所以应该将一切归 零，把握今天，从新找准自己的定位与价值。告别11年，喜庆11年又是一个新的开始新的 起点能够重新规划自己。 企业没有规矩不成方圆，应学会适应企业的文化、理念、环境，要懂得“适者生存”～要 想走在别人的前端，就要用积极向上的心态愿意虚心请教别人:“读万卷书，不如行万里路; 行万里路，不如阅人无数;阅人无数，不如明师指路”，人外有人，山外有山，要处处为师， 因为静下心来，每个人一定有自己值得学习的地方，只有比别人认真，比别人付出的更多， 才可能看到想要的>收获。一首诗说得好:“事在人为，休言万般皆是命;静由心造，退后 一步自然宽”，所谓师傅领进门，修行在个人，成败与否，都要端正自己的心态，应面对结果， 自我反醒(人争的是气不是理)。也深深体会到行行出状元，没 有不赚钱的行业，只有不赚钱 的人，没有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以拥 有卓越～成功一定有方法，失败一定有原因～要学习成功人的优点，观察失败人杜绝它的缺 点～好比:没有高山就显不出平原，没有大智慧就不知道自己肤浅，没有见过坏的就不知道 自己优越，没有见过好的不知道自己的缺陷，所以要善于总结自己，才能创造无限精彩～ “静坐常思已过，闲谈莫论人非，能受苦乃为志士，肯吃亏不是痴人，敬君子方显有德， 怕小人不算无能，退一步天高地阔，让三分心平气和”短短一段格言，能够让我领悟到做人 做事的一种风格～所以做事要先学会做人:“眼中有人，心中有事，方足大业”。在公司是一 个团队，要学会在其位谋其政～学会服从聆听别人说的话，因为服从是对别人的一种尊重， 也是一种智慧;所以才会拥有行动力、执行力、思考力。这样自己才会有一个不断成长的过 程。我还记得小时老师给我讲过这样一个>故事《吃水不忘 挖井人》，是啊，无论何时何地就要学会感恩～知恩图报，善莫大焉～众多人的动力来自 两点:一是对未来不可知，不安于现状，导致一直在向前不断 地拼搏、不断的努力;二是“爱” 心存感恩是一切动力的源泉。可谓每个成就事业的人他们都是高尚的，他们是在给我们国家 创造财富，“万里长城今犹在，可见当年秦始皇”令我们耐人寻味啊～所以要学会换位思考， 做人傻一点、蠢一点、勤奋一点，只要用心做事，自己才有收获。 心在哪里，收获就在哪里～只有走过路的人才知道什么叫路，只有走过路的人才知道路 是平坦还是坎坷，只要功夫深，铁棒也能磨成针，无论做什么事都要多个角度去考虑事情， 以老板的心态对待公司，不能对一个行业光说明白、知道，而是一定要学会干～人之初，性 本“懒”，当你有了想法就?(干吧)，当你遇到困难就?(学吧)～成长过程是自然规律，不能 拔苗助长，一山看着一山高，到了那山没柴烧～ 篇二:销售心得体会范文烈日炎炎，我们共青团就业见习之旅实践队雅格尔卖场见习小队开始真正踏上我们的实 践之旅。拒绝是推销的开始记雅戈尔第一日导购经历刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司 主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖 场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带 领我们开始学习各种基本技能。 首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打 时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是 称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终 于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的 人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后 便是正式上班了。 一整天的站着，对顾客说:“欢迎光临雅格尔”。我们很累，但更多的是快乐，因为我们 学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句 话拒绝是推销的开始。微笑，耐心是成功开始销售的关键迎来成功的销售雅戈尔卖场实习的第二天，我们终于 收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们 收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫 和裤子。当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾 客介绍适合他的衣服，当他需要别 的码子时，马上就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为 顾客服务，终于，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫感消失 了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多:做事要一定要有耐心，还要保持 良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认 真对待每一项工作。 篇三:销售心得体会范文2013年即将过去，又到了写服装销售>时候，这是我做营业员几个月以来第 一次写服装销售工作总结，也是因为写了这一份服装销售工作总结我很多的感触，针对这几 个月的服装销售情况，我现在将我的销售心得和工作情况总结如下: 在服装销售过程中，作为一个营业员必须掌握很好的服装销售技巧，工作中除了将服装 展示给顾客，和详细描述之外，推荐是不可少的。既然是推荐服装，那么就必须以引起顾客 购买的兴趣为目的。所以我在推荐服装时，总结了以下方法: 1、要赢得顾客对服装的信任感，就必须让自己有信心 2、根据顾客的客观条件，展示服装和解说，推荐的服装要是真的适合顾客的。 3，手势很重要，配合手势也是一种方法。 4、无论是功能、设计、品质每件商品都有自己的特征，向顾客强调服装的不同很重要。 5、注意观察顾客的反应，然后在适当时机，适时地促成销售 6、准确的说出不同类型服装的不同优点 重点就是销售技巧，这是我在服装销售工作总结中的领悟到的，好的服装销售技巧是获 取成功的关键。销售是针对于服装的设计、功能、质量，价格等因素，根据不同的消费人群， 让顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最后销售成功。销售中最重要的一个环节就是在短 时间内让顾客有购买的信念。那么销售有以下原则: 1、对顾客说明服装特性时，要言简意赅，突出服装商品最重要的特点。 2、随即应变是营业员必备的素质，根据顾客的情况而制定推销语言，不可千篇一律。 3、营业员对服装流行趋势的把握很关键，只有自己先了解了流行动态，才能当顾客的解 说员 以上就是我的个人服装销售工作总结，虽不够完善，但却是这几个月通过自己的认真观 察所得来的。在以后的销售过程中，为有更好的营业效果，我 将做更好，及时总结经验和工 作中的不足，然后完成一份出色的服装销售工作总结，让自己有更多的收获。篇三:个人销 售工作总结范文个人销售工作总结范文自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全 科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年 完成销售额元，完成全年销售任务的 ,，货款回笼率为 ,，销售单价比去年下降了 ,， 销售额和货款回笼率比去年同期下降了 ,和 ,。现将三年来从事销售工作的心得和感受 总结如下: 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是:千方百计完成区域销售任务并及时催回货款; 努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信 息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和 高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来， 始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的 行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市 场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情 况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任 务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得 失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自 己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安 排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如:、今年九月份， 蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租 人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下 午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车 的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得 同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又 降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次 招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资 料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感 到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关 投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中 顺利通过资质审定、商务答辩和答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws,,型氧 化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定 了坚定的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投 诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销 售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户 投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关 部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习， 对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌 握用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类:一是科 技含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存 在问题;二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产 厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向 西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的,，故区域市场潜力巨大。现 就陕北区域的市场分析如下: (一)市场需求分析陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标 局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其 采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采 购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局 管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现 在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的 改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局 内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。 (二)竞争对手及价格分析这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类:一类是西瓷厂(分厂)、 神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入 围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂 等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws,,型避雷器销售价格仅为元,支、prw ,,销售价格为元,支，此类企业基本占领了代销领域。 六、年区域工作设想总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向 其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个 方面的工作: (一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要 做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如:延川电力局、延长电力局 做为 重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属 的二县一区自购工作;二是做 好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的 销售工作。 (二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在 及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。 同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作， 以扩大销售渠道。 (三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年 计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。 (四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、 用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。 (五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理 论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。