服装销售技巧培训

服装销售技巧 服装销售技巧培训 服装销售技巧培训讲师 1 我们的销售经验: ? 请完成下列联系: ? 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观 察者 的销售体验; ? 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历; ? 3、 请在下面写下这些因素: 2 你的体验 作为顾客 成功的、肯定的 不满的、不好的 作为销售 业务员 作为旁观 者 3 有效的销售需要你隽郊、 思考的方法: 为你有关销售情形提供销售动 机和导 向，需要你有智慧的心灵(mindset)。 2、行动的方法:为你的有关销售情形提供 成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧(a skill set)。 4 销售人员智慧的心灵 1、关键的销售理念:如何形成你对销售情形中你 和顾客的 认识，这是销售的前提; 2、确切的销售过程:从第一次与顾客会面到完成 销售的 过程，如何指导自己的行为和导向; 5 销售人员行为的技巧 1、沟通技巧:如何在销售过程中与顾客的有效、 顺畅沟通; 2、推销技巧:如何在销售的过程中把握成功的关 键点。 6 有效的销售技巧构成 ? ? ? ? 关键的销售理念; 销售的四个阶段; 五个交流技巧; 四个销售技巧。 7 沟通技巧 聆听 销售步骤 推销技巧 完成销售 建立亲切关系 确认 观察 提 问 解释 销售获利 做出推荐 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍 了 解需求 赢得权利 销售机会 8 关键的销售理念 有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定: 1、从作为销售人 员的观点看，机会是销售 开始; 2、你的挑战是把机会变成成功——完成销 售。 9 关键的理念: 机会 顾客 有一个问要解 决或需要满足 你 必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力 要理解顾客的需 要 帮助消费者购买 不可能相信他一 定希望从你哪儿 买 在做出购买决定 上需要帮助 一定要买 一定要卖 销售成功 10 客户销售节奏把握 1、如何赢得在顾客面前的推销权力; (Earn the right) 2、如何 理解和识别顾客需求, (Understand the need) 3、如何对产品进行有效的推荐, (Make a recommendation) 4、如何促成交易，完成销售, (Complete the sale) 11 1、赢得在顾客面前的推销权力 这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾 客的第一印象;这一阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进一步推销权力。 l你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力; l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。 12 2、了解需求 ? 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步， 你要找到顾客心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购 买的目的。 13 ? ? ? ? ? 你还必须了解顾客的其它因素: 顾客能买的起吗, 那些因素影响购买 决定, 谁实际上做购买决定, 顾客已做好购买决定准备了吗, 14 3、做出推荐 ? 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， ? 如 果时机适当，你可以做出推荐。 ? 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 15 4、完成销售 识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。 请求订购是不容易的。 l 我们大部分人不喜欢被被拒绝; l 我们不想引起反对和障碍。 记住: ? 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致， 有赢得了向顾客要求购买的权力。 ? 如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机 会得到你想得到的回答～ 16 五个沟通技巧 1、如何聆听顾客的说话,(Listening) 2、如何确认顾客的问题和需 求,(Verifying) 3、如何从观察顾客找到销售机会,(Observing) 4、如何向顾客提问, (Questioning) 5、如何向顾客解释,(Explaining) 17 聆听和确认 主动的聆听包括:倾听和确认。 1、倾听 做出努力地听;注意力集中、 密切关注。 2、确认 检查它的正确性和准确性; 你要做的是: l带有目的去听; l 不分心地听，注意力集中与听的行动; l在听的时候，进行确认，保证明白; 18 要点: ◎有意识地听: ,必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么; ,意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分 心; ◎确保明白和理解; , 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么; ,使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和 你的解释。 19 ,描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 ,你做出的陈述只占确认的一半。 ,你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方; ,应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗,” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 ,不要等待; ,不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险; ◎但一个误解发生后，要承认责任。 20 ,不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人; ,记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢 或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 ,保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客; ,对你从顾客显示的非语言线索保持敏感; ,证实你收到的非语言线索。 21 观察 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为: l 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 l 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息; 在一个销售情形中，观察包括四个步骤: ◎寻找可能显示你的顾客重要的线索; ◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤; ◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征; ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下一步行动。 22 。 特征 放松的 线索 你的解释 你的确认 你的行动 紧张的 悠闲的 时间紧张 的 忙的没时 间 正式的 细心的 23 。 特征 工作习惯 线索 你的解释 你的确认 你的行动 自信 个人背景 影响范围 详尽、仔 细 兴趣 24 为什么顾客购买, 有两个基本点需要掌握: ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的; ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的: 典型的顾客有两个购买目的: ◎ 因为他们有问题要解决; ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响: 一些影响是理性的、直接的和客观的: ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗, ◎ 价格顾客可以接受吗,在顾客的预算内, 25 ◎ 但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗, ◎ 有其他人参与顾客的购买决定吗,他们赞成吗, ◎ 从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗,如合理的 持续的支持, 其他的购买影响更多的是 ◎顾客喜欢你的产品和服务吗, ◎ 顾客喜欢你吗,对与你打交道感到舒服吗, ◎ 顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗, 26 知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主