很多销售员因为每天没有几个客户电话甚至没有电话

----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ============================================================================== 很多销售员因为每天没有几个客户电话甚至没有电话～业绩不好就怪运气不好～没有电话就没有客户,客户量决定:1～发单量2～客户介绍3～客户资料追访, 好的房产销售员应广泛撒网～不只是被动等客户～应该主动挖掘～主动联系客户～客户不来～打电话请他上门～想要获得客户的信任～拉近彼此之间的距离～那就多打几个电话跟他聊天～帮他做参谋～做他的朋友。珍惜每次与客户的联系沟通～尤其是客户的主动打入 电话接听的基本目的 接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途～所需房型和面积～客户目前所在地区及住房现状～估计该客户的意向程度～最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象～以便联络或者当场约他来现场。 1～称呼及礼仪 a～称呼 普遍先称先生～女士 忌:不熟悉 或不熟悉到一定程度直呼哥～姐～以免引起客户反感 ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ---------------------------------------------------------------------------- ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ============================================================================== b～亲切的语音、语气 接听电话时必须面带笑容～因为对方会感受到你的笑容～神情轻松自然～象和老朋友交谈～重点介绍部分要加重语气～特别是对卖点的解说～介绍环境或绿化环境时～制造意境让人身临其境 接每一通电话你都在扮演不同的角色～对方是老人你就象子女～对方是异性你就象她的爱慕者～对方是同性～你就是他的知心朋友。 留下对方的电话号码～联系方法,主要目的, 留对方电话对销售来说很重要～接听每一组电话都必须想方设法拿到对方客户的电话号码～便于以后联系包括再邀约和追踪～一般客户与销售者之间是买方与卖方的关系相对立～客户往往有戒备心理～加之现在各种销售员拿到客户电话后日夜追踪～给客户生活带来许多麻烦～所以往往从主观上不愿意留电话 留客户电话方法: 1～假装电话听不清～让对方留下电话再打过去。 2～故意说某个问不清楚～要查询～或要询问经理～请留下电话再联系。 3～说自己不是业务员～说业务员很忙～留下电话再联系,让业务员打过去,。 ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ---------------------------------------------------------------------------- ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ============================================================================== 4～矢以小利可以留下对方的电话和地址～如公司可能搞活动或联谊或答谢会邀请 5～项目搞活动优惠等方便发信息,可同时强调公司客户电话太多打不过来～所以发信息, 如果对方实在不留电话～那么首先邀约他到现场来实地看房～然后主动留自己的手机号～表示诚意。 电话接听的注意事项: 1～不要一味回答客户的问题～不要被客户牵着走～要会去引导客户。一个比较好的方法是客户提出问题～不要马上急于回答～要婉转发问～然后等其回答你所提问题后～再回答他的问题～但要把握分寸～不要咄咄逼人。 2～不要过分夸大赞扬自己楼盘～容易引起客户警觉～甚至反感～可适当肯定别的项目 3～不要把楼盘所有情况在电话中都介绍给客户～要保留一下～对他才更具有吸引力。,好些东西在电话说不清～可约访客户来公司做进一步交流～或根据情况直接约客户参加周五看房团去现场, 4～要分辨其是否真有意愿买房子～分辨是不是同行踩盘,感觉年轻～咨询详细专业并有专业术语等,～需谨慎～必要时做回访 5～在电话接听中～可留下伏笔,如不回答问题～说去----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ---------------------------------------------------------------------------- ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ============================================================================== 询问过两天给他回应～以便今后追踪,。这样今后就有 借口再打电话给他。 客户到现场注意问题: 有些客户会主动提出要来公司详细了解看房～或介绍 到位～客户受到吸引～可直接邀客户来公司 1～约客户到现场注意事项:不要用提问式的方法～而 要用选择式的方法提问。 例:不要问:“你看～×先生什么时候过来,到现 场,,” 他会回答你:”我有时间去看看。“ 而要问:“×先生,小姐,你看～你星期六过来还是 星期天过来,”,给他限定～让客户做选择题,。 介绍产品卖点及约访要点～引起兴趣,关键目的, 1～ 装修尽量说详细～引起客户兴趣 如果销售项目是精装修,海景住宅精装修居多,～电话 里要把精装修说的全面～尤其是细节,如窗帘 牙刷拖 鞋等效物件,～可树立公司形象～同时刺激客户神经～ ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ---------------------------------------------------------------------------- ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ============================================================================== 引起注意～避免麻烦等 2～ 调价 调价是无论在房地产销售市场任何时期都是一个屡试不爽的借口.... 3～ 发车优惠 销售海景房多为异地销售～代理公司一般都是组织看房团～并客户需要缴纳一些费用～为吸引客户参团可适当给予看房优惠或免费等来吸引客户～尤其是贪图便宜或行事谨慎的客户群体 4～ 代理项目 经常会遇到同行之间撞客户的现象～为说服客户加入本公司看房团～可说曾经代理别公司项目～可适当模糊遮掩一下不做合作代理的原因,切忌说过,或承诺去其项目 5～ 近海距离 分析近海或远海给客户带来的不同生活～突出卖点～说其弊的同时也要适当承认其利 6～ 小声叨咕 有些客户开门见山咨询xx面积的～客户发出这一信号～----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ---------------------------------------------------------------------------- ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ============================================================================== 一般来说会对此户型或面积感兴趣～此时在电话这头可小声叨咕一句:怎么今天这么多咨询xx的～或又是咨询xx的～等类似的话～一定要小声感觉是自言自语～但要让客户听见～目的是让让客户更加肯定自己的选择是正确的,心里分析省略, 7～ 优惠 购房优惠就像调价一样是一个屡试不爽的借口 8～ 制造气氛 电话交流不如现场的交流直接～那么不见面的交流也有一定的优势～电话里可以制造一个销售热闹的气氛,可在高潮时借机说忙在联系等,～让客户产生一种紧张的心理～方法不做过多介绍～很多方法可自己开发 9～ 借口说有客户忙～一会打过去 同上类似～遇到解释不清的问题或其他可用 10～ 强调环境并做比较,同其他项目或其他地区, 所谓货比三家～买房子更是不例外～每个区域都是有自己的优势的～为突出自身优势～可制作玄机～故弄玄虚～此方屡试不爽 11～ 顾虑 购房～尤其异地购房客户更会有很多顾虑～尤其是在现阶段社会负面报道的情况下～一定要通过电话里真诚----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ---------------------------------------------------------------------------- ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ============================================================================== 的语气给予解释～以此打消客户疑虑～记住真诚的语气～真诚: 12～ 升值 不论是以什么目的来出于买房～最终结底房产都要卖的～可以过去与现在的发展等做对比～陈述升值的说辞在其他资料上已有很多～可自行搜索 其他: a～ 需要提前订酒店 b～ 车座位紧张～刷客户～有限制～等 c～ 报名截止日期 d～ 其他 电话邀约技巧 一～如果相隔日子很短～比如一天、两天～一般一此期间不用电话邀约～如果为保险打个电话再邀请一下～试着可以这么说。 例～“张先生～您好:我是xxx～不好意思打扰您的～昨天您打电话来说好～今天下午您到这里来看房～看是上午还是下午～因为我这有几批客户需要特别安排时间～先看看您是大概几点到”,有制造气氛的意思, ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ---------------------------------------------------------------------------- ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ============================================================================== 二、如果在约定来现场日期没来的邀约 首先让对方感觉失约不好意思～故先主动提起: 例～“张先生您好:我是永新花园的小王啊～我昨天等了您一下午～您没有来。” 然后马上约对方找个理由～不要让对方感觉有负担。 例～“不过还好昨天下午人很多～我一直在 忙....................” 强调买不买无所谓～买房子主要的就是多看房～多比较～最后买到的房往往会比较称心。 最后～再与对方约定一个时间来看房。 三、如果一组客户经过两次邀约几次后还是未到现场～但是也未表示不来或没兴趣～却只是说很忙～那么这一类客户～你可以一直与他保持联系～但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房看房的动态就可以了。 电话追踪 1～电话确认 a～确认定酒店提前 b～报身份证或确认报人数 ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ---------------------------------------------------------------------------- ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ============================================================================== c～以其他部门做借口回访确认 如采购部 ----------------------本文档下载后可以编辑修改，在网上可以免费浏览，谢谢大家的支持～～～---------------------- ----------------------------------------------------------------------------