罗伯特•西奥迪尼：如何有效说服他人？

罗伯特•西奥迪尼：如何有效说服他人？ 罗伯特•西奥迪尼:如何有效说服他人, 作为一本富有思想含量的杂志，《哈佛商业评论》部分文章由心理学家撰写，特别抽取这些文章的精华，与幸福课读者分享。本篇介绍的是罗伯特•西奥迪尼的文章《说服的科学》。罗伯特•西奥迪尼的《影响力》一书在中国广为传播，对于大家来说，并不陌生。在《说服的科学》这篇文章中，西奥迪尼面向职场人士， 尤其是高管，介绍了说服的六种基本原理及其应用技巧。 1、好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人。 1)应用要点:发现真正的相似之处并给予真心的赞美。 2)心理学研究证据:对于希望增进对方好感来说，有两项因素格外重要:相似性和赞美。对于前者(相似性)而言，心理学家F.B.Evans利用保险公司记录中的被保险人的统计数据发现，如果销售人员与潜在客户的年龄、宗教、政治甚至吸烟习惯相似，那么，销售人员成功销售保单的可能性很大。 对于后者(赞美)来说，心理学家发现，当听到别人对自己大加赞美时，人们都会对赞美者产生最大的好感，即使那么溢美之词不是真的。更为可怕的则是，Ellen Berscheid与Elaine Hatfield Walster通过实验发现，对他人品格、态度或者表现的积极评价可以使得被赞美者对赞美者产生好感，并心甘情愿地按照赞美者的意愿行事。 3)职场启发:你可以利用自己与他人的相似之处，与同事建立关系。工作时的非正式交谈可以帮你发现至少一个共同的兴趣领域，如某项业余爱好、某个大学篮球队等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊，因为这样一来，人们就会对你形成好感，并持续到随后的交往中。除了用赞美来培养有利的关系，你还可以利用赞美来修补受损的关系。 2、互惠原理:人们会以同样的方式给予回报。 1)应用要点:施予别人你所想要的。 2)心理学研究证据:美国残疾退伍军人协会多年来依靠一封精心制造的筹款信，就获得了高达18%的捐款回复率。后来，当该协会开始随信附送一份小礼物之后，回复率高达35%，这份礼物非常简单，只是一套个性化的地址标签。对于捐款人来说，重要的并不是礼物，而是因为他们得到了一点东西。 3)职场启发:如果你曾经在不经意中发现自己正对着一个同事微笑，仅仅因为他或她先朝你微笑，那么你就知道这个原理是如何发挥作用的了。如果你希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真正的先行者优势——只要你能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事或者下属做出同样的行为。 3、社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法。 1)应用要点:在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。 2)心理学研究证据:《应用心理学》1982年刊登的一篇研究提到，一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐，并同时向每户人家出示一份该小区已经捐款人的名单。研究人员发现，捐款人的名单越长，后续者捐款的可能性就越大。需要注意的是，另一项研究发现，当对方并不认识那些名字的时候，说服力就会大打折扣。在《个性与社会心理学》中的一项实验中证明了此点。该实验要求纽约市的居民将捡到的钱包归还失主，当他们了解到另一个纽约人曾经这么做的时候，他们便非常希望将钱包归还给原主。然而，当他们了解到是某个外国人曾经这么做的时候，他们的决定丝毫不受影响。 3)职场启发:将这两项实验联系起来，对于幸福课读者来说，最大的启发意见则在于，影响力在水平方向比在垂直方向更有利。优秀的家长善于利用邻居的孩子与孩子同学的力量而非身为父母的强势去影响孩子;优秀的管理者善于利用员工自身的发言而非自己的一意孤行来说服其他员工;优秀的销售员则善于利用与潜在客户相似的成功案例来说服潜在客户。 在文章中，作者特别介绍了一个管理者的例子，假设身为管理者的你正打算精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵制，让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具说服力。 4、言行一致原理:人们会兑现自己明确的承诺。 1)应用要点:让人们做出积极、公开和自愿的承诺。 2)心理学研究证据:以色列心理学家在《个性与社会心理学期刊》的研究中提及，他们调查某小区居民是否同意为残障人士建立一个娱乐休闲中心，几乎所有人都同意此项慈善活动，区别在于有的人被要求书面签名，有的人则没有被要求。两周后，研究人员联络同样一批居民，请求他们为此项目捐款。他们惊讶地发现，那些未在请愿书上签名的人，只有略微超过半数的人捐款;而书面签名的人则有92%的人捐款。 需要特别注意的是，大量研究证明了，并不是所有承诺能够兑现。承诺必须具备积极、公开与自愿三个特征。各自研究分别介绍如下: 积极:Delia Cioffi与Randy Garner在1996年发表于《个性与社会心理学期刊》的一篇文章发现，一组大学生被要求填写一份，标示自己愿意为一项针对艾滋病教育项目做志愿者;另一组学生也要求为同一项目做志愿者，但是确认的是放弃填写一份声明不想参加的表格。几天后，当这些志愿者报到的时候，到场者中的74%是第一组学生。 公开:1955年Journal of Abnormal and Social psychology发表了一项经典研究。这项研究由于它揭示了人们强烈的从众心理而广为人知，不太为人们知道的是，这项实验同样，揭示了承诺的“公开”维度的重要性。在实验中，要求被试估计线条长度，一些人被要求将写在纸上并交给研究人员保存;一些人则被要求将自己的答案写在一块可以擦掉笔迹的小木板上，然后立即将答案擦掉;剩下的第三组人则被要求在心中默记即可。研究发现，当实验人员告诉被试，他们所选择的答案可能是错的，第三组被试最有可能重新考虑自己的答案;而第一组被试则坚持最初的答案。 自愿:Sharon S. Brehm与Jack W.Brehm在1981年出版的《心理阻抗》(psychological Reactance)一书中，通过数据表明，为了表达对老板强迫你捐款的憎恨，你反而会去投另一方的票。 3)职场启发:假设你希望同事或者客户在提交报告或者做出回应的时候方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。 5、权威原理:人们愿意听从专家的意见。 1)应用要点:把你的专长展露出来;切勿想当然地认为那是不证自明的。 2)心理学研究证据:作者为一家医院提供咨询服务的时候发现，病人总是难以按照理疗师的建议去坚持日常锻炼。他注意到，病人其实并不了解理疗师的专业资历，而理疗师想当然地以为病人了解自己的专长。当将理疗师的奖状、文凭与证书悬挂在治疗室的墙上之后，结果服从锻炼指令的人增加了34%。 3)职场启发:你可以利用人们第一次打交道时的礼节性的社交，为树立个人权威创造机会。你可以在谈及逸闻趣事时，顺带讲述你如何成功解决了一个与明天的会议议相似的问题。注意不要大肆炫耀，而是当成普通交谈的一部分。或者在大多数会议开始前的初步交谈中，找到机会简单介绍一下自己的相关背景和经验，作为社交性谈话的自然的一部分。通过提前展露个人信息，你能够在谈判或会议刚开始时就确立自己的专业权威;因此当讨论转入正题后，你所说的话便会得到应有的尊敬。 6、稀缺性原理:东西越少，想要的人就越多。 1)应用要点:强调稀有性与独家信息。 2)心理学研究证据:《应用心理学》1988年的一项研究，一半的业主被告知，如果他们给整栋房子加绝缘层，每天就可以节省一笔费用;而另一半的则被告知，如果他们没有加绝缘层，则每天就会损失一定数量的金钱(数量和前者一致)。结果，后者多半都加了绝缘层，人数比例远远超过前者。 3)职场启发:你可以借鉴稀缺性原理，把有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。同样，如果你掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息又正好为你本人所倡导的某个点子或建议提供佐证，那么你就可以运用稀有性原则来说服大家。在这里要明确强调一点。一定要确保信息的真实性，否则欺骗手法会让你引发的任何关注都烟消云散。