怎样防范高风险客户

怎样防范高风险客户 企业的应收帐款状况与其客户的资信状况和风险程度有直接的关系。我们在管理咨询工作中发现，通过对客户实行资信分级管理以及信用分析，对于防范高风险客户的帐款拖欠，改进公司的应收帐款管理有显著的作用。以下从客户的结构性管理和有针对性的风险分析两个方面说明这一问题。 一、客户资信结构与应收帐款管理的关系 尽管许多人都已经深知高风险客户可能在一笔交易中给公司带来的危害，然而却很少有人从公司全部客户的资信结构与应收帐款的占用关系上来研究其对企业经营结果的影响。事实上，改进客户资信结构对于改进应收帐款管理有至关重要的作用。为了说明这种关系和影响，下面笔者以一家大型国有企业的资料作为案例进行分析。出于保密的原因，这里省略了该公司的名字(以“某公司”代替)和一些无关紧要的细节。 2001年，当笔者以咨询顾问的身份介入这家公司的应收帐款管理工作时，首先发现的问题是，很难用该公司现有的客户分类进行应收帐款的统计。该公司分别用了几种分类标准将客户分成二十几类，然而这些分类对应收帐款管理来说几乎没有什么作用。因此，我们第一步的工作便是按照客户资信管理的分类标准进行分类并进行应收帐款统计。我们将其全部1100家客户进行了四个级别的划分，即 A类:有价值大客户。这类客户占销售额较大，偿付能力强，付 款信誉好(没有6个月以上拖欠的货款)，共175家。 B类:可接受风险客户。这类客户虽然订单量不大，但数量较大， 付款较为正常，共720家。 C类:高风险客户。这类客户虽然有订单潜力，但付款不及时， 大部分拖欠货款在6个月以上，共125家。 D类:不可接受风险客户。这类客户已有严重货款拖欠，全部在6 个月以上，共83家。 图1-1 某公司四类客户应收帐款比例 按照上述客户资信结构进行应收帐款和销售额统计，我们得到表 1-2中的数字。 表1-2某公司客户应收帐款统计 单位:万元 客户类别 客户数量(个) 2000年销售额 应收帐款余额 其中6个月内 6个月以上 A 175 52,000 13,000 13,000 0 B 720 38,000 15,000 12,000 3,000 C 125 16,000 17,000 8,000 9,000 D 83 3,000 14,000 0 14,000 合计 1103 109,000 59,000 33,000 26,000 通过这样的结构性统计，我们可以作出如下几点有启发性的分析 结论。 1、控制高风险客户是改进应收帐款管理的关键 从分类统计看(参见图1-1)，在这家公司的应收帐款中，被C类和D类这两类高风险客户占用的比例分别为29%和24%，合计占53%，而且应收帐款的质量较差，逾期6个月以上的帐款占其应收帐款的88%。因此，如何识别和控制这些高风险客户便成了该公司信用管理工作的重中之重。对于D级客户，由于大部分都已形成了长期欠款，因此工作重点在于欠款的清收工作和实行严格的交易控制，而对于C类客户，由于大部分有业务往来，因此更需要在资信状况监督及赊销数量的严格控制上做文章。 后来的实践证明，按照这种对客户资信分级的方式，对高风险客户实行严格的事前防范和事后清欠措施。该公司的应收帐款数量结构和质量结构都有了显著的改进，起到了事半功倍的效果。 2、应注意应收帐款对销售额的贡献 企业在销售结算上采取赊销方式，形成应收帐款，其最直接的目的是刺激销售额的增长，进而使公司获得利润。然而当形成的应收帐款没有达到上述目的时，就表明公司的信用政策是失败的，这时是信用政策的目标出现了偏差还是在销售管理机制(包括信用授权和考核机制)上存在严重的问题, 我们将上述公司的应收帐款情况在按照不同类别客户的销售额来对比，就会清楚地看到这方面的问题，如图1-2所示。 图1-2 某公司四类客户应收帐款与销售额对比 显然，占有销售额绝大部分的A、B级客户(共895家，销售额占83%)其应收帐款仅占全部应收帐款的47%。其中，有价值的大客户仅仅占22%，而高风险客户和不可接受风险的客户共208家，其销售额仅占17%，却占用了全部应收帐款的53%。其中拖欠6个月以上的帐款占全部6个月以上帐款的88%。这个问题的背后反映了该公司采取的是被动赊销的方式，即信用条件不是主动向资信状况好的客户提供的，而是被动地向偿付能力不足的客户提供的～为什么会出现这种明显不合理的销售管理方式，值得每一个企业管理者深思。 实行客户资信管理，就是要按照不同的客户资信状况和交易价值，实行不同的信用政策，从而支持有价值、有潜力的客户，控制、减少高风险客户，从而使公司的销售业务建立在一个健康、合理的客户结构上。赊销是一个有风险、有成本但却是有、主动的、可控的业务过程。 二、识别高风险客户 要实现对高风险客户的控制和严格管理，首要的任务是必须在交易之前能够预测出客户的信用风险。在实际交易过程中，客户的信用风险是通过不同的形式，在不同的阶段表现出来的，有些风险是潜在的，有些风险受多种因素影响。这往往使高风险客户的识别和判断异常复杂和艰难，如果企业本身不具备的、较为专业化的客户资信管理能力，很难靠销售系统的管理人员或业务人员完成这项重要的工作。从我们的实际调查和系统分析结果来看，一般高风险客户有如下 一些特征，需要专业化地分析、处理。 1、高风险客户最容易产生交易纠纷 如果我们仔细核查逾期应收帐款报表便会发现，大约70%应收帐款不能及时支付是由于双方的交易纠纷。认真地分析这些纠纷产生的真实原因，有助于改进企业各方面的管理工作。 一种情况是，交易纠纷常被一些信用不良客户当成拖延付款的手段。一般来说，当客户想故意拖欠货款时，首先会寻找交易中的漏洞，甚至以不实之词拒付货款。对这类客户应在发现征兆之后，立即采取措施进行处理，如认真对待客户投诉，调查分析原因。 另一种情况与本企业的产品及营销策略有关。产品质量不过关或缺少市场竞争力，不得不以赊销方式推销出去，但客户不满意，拒付货款，最终的苦果还得企业自己吃。另外，有些企业急于将产品销出，不认真研究分析自己的目标客户。当企业的产品或服务不能够给客户真正带来应有的价值时，客户也很难还给你良好的信用(付款)行为。此时即使一个客户资信状况良好，也将可能是你的“高风险”客户。因此，买方信用的程度也往往与卖方信用有很大的关系。 2、偿债能力差是高风险客户的主要特征 决定一个客户最终能否支付货款的主要因素在于这个客户本身的真实偿债能力。然而要判断客户的真实偿债能力却有相当大的困难。 客户的偿债能力差可分为两种情况，一种是短期偿债能力不足，从财务结构上看就是资金流动性差。在这种情况下，客户极可能由于本身资金周转问题而无力按时支付货款。此时如果企业催收工作不利， 则有可能变成长期拖欠，成为高风险客户。这就是为什么有些客户看起来实力很强，但一到付款时却连区区几万元钱都拿不出来。这种客户最容易让公司的销售人员上当。 第二种情况是长期偿债能力不足。从资产负债表上看就是资产负债率过高，自有资本过小，甚至资不抵债。这类客户的风险性在于一旦出现经营困难或破产倒闭，企业应收帐款的债权难以保障，变成坏帐。 在企业的信用管理工作中，识别这两种客户的基本就是要对其经营状况和财务结构进行全面的、专业的分析，最后以定量化的分析结果作为销售部门的决策依据。 3、信誉不佳是另一类高风险客户的特征 信用问题既是一个经济学问题，同时也是一个社会化的道德论理学问题，二者之间有着密切的联系。在企业的高风险客户中，有相当一部分在付款习惯上就是永远不按时付款，不重视自己的信用行为和形象，即使手中资金充足也不按时付款，他们的观念是“按时付款是傻瓜，能拖延付款才是本事”。有的客户不被逼到最后关头决不付款。 尽管解决这一问题要依靠法制的、环境的、道德的等多方面措施进行综合治理，但从企业信用管理的角度来讲，通过规范化的客户资信管理手段，仍能够在很大程度上控制这类高风险客户。比如保持客户以往的付款记录、调查了解客户的主要领导者个人情况。询问该客户的合作伙伴等等。另外，强化对这类客户的授信控制和帐款催收工作也能起到很好的效果。 4、一些高风险客户的行为属于欺诈 欺诈在法律上有严格的定义和处罚措施，然而在现实中却层出不穷。原因在于企业间信用交易的巨大经济利益和企业本身管理上的漏洞，这给那些根本没有经营能力的诈骗者以可乘之机。 一种情况是，有些机构(或个人)根本不具有合法的经营资格或条件，他们在与公司交易过程中抱着能经营下去就干、亏本就跑的心态。这种情况业务人员只要按照客户资信#管理制度#执行就能够防止风险的发生。 另一种情况是，一些资金实力不强或领导人信誉不好的小企业，在交易之初就做好了欺骗的准备，也许开始在小金额交易时付款表现都很积极，一旦达到足够的金额便停止付款，转向其他企业故伎重演或干脆逃之夭夭。这类客户的隐蔽性和欺骗性较大，因此风险性较高。产生这种拖欠风险时，一般采取法律手段并不很奏效，原因在于一是这类客户一般事先已经考虑了日后的法律责任问题，因此通常已在、订货、发货、质检等许多地方做了手脚，等到法律追帐时，逃避责任。二是涉及企业间货款拖欠的案件往往不容易直接追究刑事责任。而且在法院执行时难度较大，给这些客户以可乘之机。 因此，对于企业来说，根本的防范方法是实行严格的客户资信管理制度。以专业化的方法，事先识别这些高风险客户，在销售结算和货款回收工作中采取有针对性的措施。 【案例分析】代理进口业务中的高风险客户 1997年2月，北京一家进出口公司为拓展业务，和一个找上门来 的香港公司签订了代理其进口1000吨纺织原料的合同，总金额为100万美元。港商吹嘘自己在大陆有十几家工厂，原料进来后可自行消化，北京公司销售不用自己销售便可得3%的进口代理手续费;双方规定的付款条件为90天远期信用证，且货款在议付期前10天汇到北京。北京公司觉得不用费事就可赚钱，立即答应。 待港商的20%预付款到位后，北京这家公司向银行申请开出远期信用证。货到港口后，北京公司去港口办理了报关验货等一系列手续后，将货物运到港商指定工厂。离议付期还有10天，北京公司催促外商汇款，但香港公司借口工厂生产的产品国内市场价格暴跌，无法出售为由，不付款。北京公司方才醒悟，知道被港商的花言巧语所骗。因信用证到期，北京公司只得垫付资金，在银行议付了信用证。后经多次和港商接洽，签署了各种还款，也只追回小部分货款，其余部分悬而未决。后经查，这位港商在香港租了一个写字间，雇用一个秘书接电话;且在大陆的所谓工厂并不存在。 对于新结识的客户，在不了解其身份时，应按高风险客户对待。在没有进行全面的资信调查之前，决不能贸然行事。在本案例中，北京这家公司以代开信用证的方式，帮助这家港商进货，实际上是将信用授予了港商，而港商仅凭20%的预付款就拿到了100%的货物。最终导致受骗上当，遭受了较大的经济损失。在我们工作中处理的欺诈案件中，有相当多的是以代开信用证方式发生的。事实上，代客开具信用证与赊销一样，都是给予对方信用，必须进行严格的资信审查。 下面是经典歌词100句,朋友们可以享受下,不需要的朋友可以下载后编辑删除!!谢谢!! 林夕经典歌词 1、若只是喜欢,何必夸张成爱。——林 2、擦光所有火柴难令气氛像从前闪耀,至少感激当日陪着我开甜蜜癿玩笑。——《失恋太少》 3、你是千堆雪我是长街,怕日出一到彼此瓦解。——《邮差》 4、谁能告诉我,要有多坚强,才敢念念不忘。——《当时癿月亮》王菲 5、我愿意做你癿老师,示范着执子之手如何解释,不愿为深奥癿感情变白痴。 ——《诗人癿情人》方大同 6、有一梦便造多一梦,直到死别都不觉任何阵痛,趁冲动能换到感动,这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。——《梦死醉生》张国荣 7、谁能改变人生癿长度,谁知道永恒有多么恐怖,但现实往往比命运还残酷,只是没有人愿意认输。——《无间道》 8、似等了一百年忽已明白,即使再见面,成熟地表演,不如不见。——《不如不见》 9、在有生癿瞬间能遇到你,竟花光所有运气。——《明年今日》 10、害怕悲剧重演我癿命中命中,赹美丽癿东西我赹不可碰。其实我再去爱惜你又有何用,难道这次我抱紧你未必落空？——《暗涌》 11、黑了倦眼都侧耳倾听,让我做只路过蜻蜓,留下能被怀念过程,虚耗着我这便宜生命。——《路过蜻蜓》张国荣 12、如除我以外在你心,还多出一个人,你瞒住我,我亦瞒住我,太合衬。原来我非不快乐,只我一人未収觉若无其事原来是最狠癿报复。——《想哭》 13、闭起双眼我最挂念谁眼睛张开身边竟是谁。——《人来人往》 14、我想知如何用爱换叏爱,如何赤足走过茫茫深海,赸乎奇迹以外。当赤道留住雪花,眼泪融掉细沙,你肯珍惜我吗？——《当这地球没有花》 15、那日我狂哭不止,曾经差一点想过死,多少艰辛不可告人,多少光阴都因为等。——《奇迹》 16、爱若难以放进手里,何不将这双手放进心里。——《人来人往》 17、剪影癿你轮廓太好看,凝住眼泪才敢细看。——《约定》 18、但凡未得到,但凡是过去,总是最登对。——《似是故人来》 19、无论热恋中失恋中,都永进记住第一,,别要张开双眼。——《相爱很难》 20、得到,你癿爱情,还要再得到你任性。一切,原是注定,因我跟你都任性。——《明知故犯》 21、悲哀是真癿,泪是假癿,本来没因果,一百年后没有你也没有我。——《百年孤寂》 22、感情寻找它癿模特儿,衣朋挂在橱窗,有太多人适合,没有独一无二。——《香奈儿》 23、有生之年狭路相逢终不能幸免,手心忽然长出纠缠癿曲线,懂事之前情动以后长不过一天,留不住算不出流年。——《流年》 24、不要我癿我不要,不爱我癿我不爱,把灯关上连背影都不会存在。——《不爱我癿我不爱》 25、我们拥有癿,多不过付出癿一切。——《不爱我癿我不爱》 26、可能在我左右,你才追求,孤独癿自由。——《红豆》 27、拿下了你这感情包袱戒者反而相信爱。——《邮差》 28、如能忘掉渴望,岁月长衣裳薄。——《再见二丁目》 29、不是爱不起,只是伤不起。——《伤不起》 30、就像蝴蝶飞不过沧海,没有谁忍心责怪。——《蝴蝶》 31、爱是没名字癿歌,留给这世上没名字癿你。——《没名字癿歌,无名字癿你》 32、过去都已经过期,何必要跟自己过不去,还过得去,就值得恭喜。——《还过得去》 33、做最爱做癿我没什么不敢,才是最大癿力量,梦想癿现场,每个人头上都有光环。——《梦想》 34、只想追赶生命里一分一秒,原来多麽可笑,你是真正目标。——《追》 35、但愿我可以没成长,完全凭直觉觅对象。模糊地迷恋你一场,就像风雨下潮涨。——《有心人》 36、趁冲动,能换到感动,这幻觉不去用苏醒以后难道你会哭出笑容。——《梦死醉生》 37、哭,我为了感动谁。笑,又为了碰着谁。——《路过蜻蜓》 38、我就是我,是颜色不一样癿烟火。——《我》 39、从前到以后,一夜间拥有,谁说这不算相恋到白头。——《红颜白収》 40、天爱上地,不会完全凭运气。这刻春光明媚,差点不忍记起。——《奇迹》 41、你离开了,却散落四周。——《左右手》 42、你这样恨我,好不好过,温馨被单,都变成负荷。——《你这样恨我》 43、十年之后,我们是朊友,还可以问候;只是那种温柔,再也找不到拥抱癿理由。——《十年》 44、不信眼泪,能令失乐癿你爱下去。难收癿覆水,将感情慢慢荡开去。如果你太累,及时地道别没有罪。牵手来,空手去就去。——《玱璃之情》 45、感情不必拿来慷慨。——《因为爱,所以爱》 46、谁貌似花美艳？是谁努力照亮半边天？但是情无独钟,贪心癿你偏爱哪一边？——《情无独钟》 47、谁亦记得不能容他宠坏,不要对他倚赖,感情随他出卖,若你喜欢犹大。——《情,》 48、传说有一男一女同偕到白収之后才怀念刻骨铭心癿旧友,回 头陪着那合照,一块将余生渡过。——《一千零一个》 49、爱是一段一段一丝一丝癿是非,叫有情人再不能够说再会。——《天下有情人》 50、不爱就不爱,难捱就不捱。——《如果你是李白》 1.但凡未得到，但凡是过去，总是最登对。《似是故人来》 ——所以和你生活的那一个，永远是second best 。 2.无论热恋中失恋中，都永远记住第一戒，别要张开双眼。《相爱很难》 ——爱情就是盲目的。能使爱情长久的方法，便是找片树叶来遮住眼睛。 3.得到，你的爱情，还要再得到你任性。一切，原是注定，因我跟你都任性。《明知故犯》 ——难怪李宗盛要说爱情是精神鸦片 。 4.悲哀是真的，泪是假的，本来没因果，一百年后没有你也没有我。《百年孤寂》 ——既是如此，何必执着, 5.感情寻找它的模特儿，衣服挂在橱窗，有太多人适合，没有独一无二。《香奈儿》 ——这年头，哪有不二臣,(亦舒语)所以，没什么放不下的。 6.有生之年狭路相逢终不能幸免，手心忽然长出纠缠的曲线，懂事之前情动以后长不过一天，留不住算不出流年。《流年》 ——爱情有时徒有虚名，不过是一场宿命。 7.不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上连背影都不会存在。《不爱我的我不爱》 ——唱的容易做的难，谁又真能如此洒脱, 8.我们拥有的，多不过付出的一切。 ——爱情游戏中，永远只有十分之一的甜，剩下的十分之九，有苦，有涩，有酸，就是没有甜。 9.可能在我左右，你才追求，孤独的自由。《红豆》 ——拥有的时候永远不懂珍惜，人类通病。 10.拿下了你这感情包袱或者反而相信爱。《邮差》 ——拿开旧的奶酪，才能得到新的。所以，谁动了我的奶酪，并不要紧。 11.你喜欢不如我喜欢，你的不满成全我的美满。《你喜欢不如我喜欢》 ——这样爱，会容易得多。 12.就像蝴蝶飞不过沧海，没有谁忍心责怪。《蝴蝶》 ——只要蝴蝶曾在沧海上飞过，就已足够，结果，永远没有过程重要。 13.不要迷信情变等于灯灭，不要含泪直到与他肯定再不相见，爱恨无须壮烈，不随便狂热。《情戒》 ——感情，只是人生中的一小部分，不要为它死去活来，让人看低。 14.害怕悲剧重演，我的命中越美丽的东西我越不可碰。《暗涌》 ——爱情虽然美丽，却是易碎玻璃。 15 不要虔诚直到懂得怎样去爱魔鬼，纪念留给下世，不对别人发誓 。《情戒》 ——要学会自己保护自己，也不要轻易对一段感情做出承诺，否则害人害己。 16.每个人都是单行道上的跳蚤，每个人皈依自己的宗教，每个人都在单行道上寻找，没有人相信其实不用找。《单行道》 ——缘分可遇不可求。 17.有一梦便造多一梦，直到死别都不觉任何阵痛，趁冲动能换到感动，这愉快黑洞苏醒以后 谁亦会扑空。 《梦死醉生》 ——人生得意需尽欢，莫使金樽空对月。感情是一个道理，愉快那么快，何必等到互相伤害, 18.你这样恨我好不好过，温馨被单都变成负荷，当牧童害了绵羊难道觉得庆贺。《你这样恨我》 ——本是相爱的人到最后却只能互相伤害，这是爱情最可悲的地方。 19.你欣赏我因我本性不会改，别太认真认真怎可放开自在。《寂寞有害》 ——爱一个人不见得是要在他的名前冠上“我的”二字，换言之，爱不是占有，所以给他多一点空间，不要老想他按着自己的意愿改变 。 20.相亲相爱倒不如想入非非真真假假也无所谓。《想入非非》 ——有时候，性比爱重要。但要小心像《蓝宇》那样由性进入爱，那可就违背你游戏人间的初衷了。 21.没有拥抱你只怕这个游戏代价不菲，没有爱上谁也该知道爱一个人好累。《想入非非》 ——所以准备爱的时候，一定要看看自己有没有这个能力。 22.从前和以后一夜间拥有，难道这不算相恋到白头 ，但愿会相信缠绵时分手，能令我减轻了内疚。《红颜白发》 ——在爱到极至时分手，是最明智的选择。天长地久，只能让感情生锈。 23.夜晚会面白天道别，才没有弱点。《侧面》 ——真正爱一个人，千万别只看他侧面。更不能不看他的缺点，否则这将成为感情最大的弱点。 24.你爱我爱不起，我怪你怪不起。《你爱我爱不起》 ——感情有时候也要讲究门当户对，这是知心灵和心志上的门当户对，要知道，陈家洛是配不起霍青桐的。 25.我不完美，但你未见得很爱美。我想完美，难怪被你太早放弃。《你爱我爱不起》 ——追求完美，有时反而会让爱情更快破碎。 26.爱是一朵从天飘下来的雪花还没结果已经枯萎 ，爱是一滴擦不干烧不完的眼泪还没凝固已经成灰。《天下有情人》 ——不是每一段情都一定会有结果。 27.爱是一段一段一丝一丝的是非，叫有情人再不能够说再会。《天下有情人》 ——这就是为什么不要随便发誓的原因，越脆弱的东西，变数就越多。 28.若是要细水可以变长流，就像等他长出铁锈无法再分手。《固定伴侣》 ——那又何苦, 29.别离原为战胜与光阴的竞赛，每把声音定会嘱咐要早出早回来，只是回头便知时代早不存在， 临别的激动和悲哀却可印证着爱。《早去早回》 ——当你不能再拥有的时候，你唯一能做的，就是不要忘记。 30.彼此相爱也许更爱自己。《寂寞便找我》 ——任何人最爱的都只是自己，所以永远不要对别人说:我最爱的人是你或最爱你的人是我。 31.传说有一男一女同偕到白发之后才怀念刻骨铭心的旧友，回头陪着那合照，一块将余生渡过。《一千零一个》 ——早知今日，何必当初, 32.游荡只不过为逃避，期待只不过为回味，即使给我盛放的蔷薇，贪恋的只怕是那愉快的气味。《一枝花》 ——难怪最美的爱情到最后也只是一堆泡沫。 33.谁亦记得不能容他宠坏，不要对他倚赖，感情随他出卖，若你喜欢犹大。《情戒》 ——人生要有原则和底线，不能为了他牺牲你的一切，子君离开涓生并不一定就要自杀，她还可以过好她的下半生，只要她不再对别人倚赖。 34.谁貌似花美艳,是谁努力照亮半边天,但是情无独钟，贪心的你偏爱哪一边,《情无独钟》 ——大部分的男人都喜欢天使的面孔，婴儿的大脑，所以女人永远不可能事业和爱情兼顾。 35.感情不必拿来慷慨。《因为爱，所以爱》 ——不伤害爱你而你不爱的人的最好办法，就是告诉他你不爱他，感情是给你想爱的人的，不像金钱，只要够慷慨，便能救助他人。 36.你是我的红药水，他只是杯黑咖啡。你会问我累不累，他却让我不能睡。 《女朋友的男朋友》 ——所以，千万不要抢女朋友的男朋友。 37.不爱就不爱，难捱就不捱。《如果你是李白》 ——分手要干脆。 38.为这为那，谈情为了享受，为你为我，为何为他忍受,《情戒》 ——如果你对他的感觉有了忍受，那这段情便可以断了。 39.原来过得很快乐，原来我并不快乐，只我一人未发觉。《再见二丁目》 ——难道非要两个人才能发觉, 40.不信眼泪，能令失乐的你爱下去。难收的覆水，将感情慢慢荡开去。如果你太累，及时地道别没有罪。牵手来，空手去就去。《玻璃之情》 ——如果你真爱他，他想走的时候，就让他走，即使，可悲…… 41.如果我换过别的衣裳，你对我会不会一样;如果你换过别的脸庞，我对你有没有新的欲望;如果我换过别的衣裳，你对我就不会遗忘;如果你躺在她的身旁，你对我会不会说个谎,— 《懒洋洋》歌手:齐豫 专辑:骆驼.飞鸟.鱼 ——爱过经年，懒洋洋，还有没有机会，重燃激情的希望。 42.十年之后，我们是朋友，还可以问候;只是那种温柔，再也找不到拥抱的理由。—《十年》歌手:陈奕迅 专辑:黑.白.灰 ——情人变成朋友的滋味，不试试，别人说也不对味。 43.如是我闻,仰慕比暗恋还苦……难道爱比恨更难宽恕。—《宽恕》电视剧《天龙八部》 ——爱的箴言，比偈还难解。 44.多年后想起今天值得不值得—《打错了》王菲2001同名专辑 ——这话简单的要死，可惜多年以前的时候都不肯相信。 45.你很爱我，你只爱我，听得不好意思寂寞。—《感情生活》歌手:王菲 专辑:唱游 ——因为爱了而不再寂寞，还是爱过才会懂得何谓寂寞。 46.最后一首:彼岸花 看见的 熄灭了 消失的 记住了 我站在海角天涯 听见土壤萌芽 等待昙花再开 把芬芳留给年华 彼岸没有灯塔 我依然 张望着 天黑 刷白了头发 紧握着 我火把 他来 我对自己说 我不害怕 我很爱他