浙江商业技师学院 浙江宁波商技校

浙江商业技师学院 浙江宁波商技校 NO 2 国际贸易实务 师贸03 一 06/02/17 第二章 交易磋商与合同签订（交2 易磋商的基本程序） 通过本节的学习，对上节课所学的内容进行复习巩固，知道交 易磋商的定义，掌握交易磋商的意义；磋商的形式分为口头和书面 两种以及两种形式的优点；交易磋商的内容以不同情况包含哪些内 容；交易磋商的环节——询盘、发盘、还盘和接受这几个知识点。 重点：交易磋商的方式和内容；难点：交易磋商的环节 讲授+随堂记忆 首先、通过默写的方式来温习上节课的内容； 其次、依照设计的环节来活跃气氛，并且带出今天要讲的新课； 然后、从交易磋商的意义、方式和内容入手运用有趣的实例来讲解 知识点，让学生能够通过实例加深理解。交易磋商环节部分以及前 面的概念部分让学生随堂背，现场增强记忆； 最后、知识，布置作业。 1、交易磋商的意义； 2、交易磋商的形式及其优点； 3、交易磋商的内容以及对新老顾客的不同做法； 4、交易磋商的环节。 上课的时候遇到一些问题临时加上了一些实例进行讲解给学 生补充了知识，效果反映不错。让学生当堂背书效果也比较显著， 学生能够在2分钟时间把所学的概念背诵出来。给学生安排的课业 比较丰富通过这样的方法敦促学生加紧学习。 【教学目标】 通过本节的学习，对上节课所学的内容进行复习巩固，知道交易磋商的 定义，掌握交易磋商的意义；磋商的形式分为口头和书面两种以及两种形式 的优点；交易磋商的内容以不同情况包含哪些内容；交易磋商的环节——询 盘、发盘、还盘和接受这几个知识点。 【教学引入】 1、承接上节课的内容，让学生首先把布置默写的内容进行默写，这样可以 随堂巩固所学的知识点，让他们能够温故而知新。 2、设计环节：点一位学生让他（她）表演节目，一般来说学生是不愿意当 众表演节目的，此时我和他（她）进行沟通劝说让他（她）同意，结果 学生仍然不同意，此时我就可以把这个环节我要上的环节联系起来。因 为我和他（她）进行了磋商。（具体留待上课时说明） 3、引入新课，同时也活跃了气氛。 【教学过程】 交易磋商又称业务谈判，是买卖双方就交易条件进行洽谈，以求 达成的具体过程。 （意义的3点要背） 1、交易磋商这项工作的好坏不仅关系到交易能否达成，也关系到双方的经 济利益。 2、根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略， 正确处理和解决彼此见的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接 受的公平合理的协议。 3、综上所述，足见交易磋商是开展对外贸易的一个很重要的环节，做好这 个环节的工作，妥善处理交易磋商中出现的各种问题，在平等互利的基 础上，达成公平和切实可行的协议，具有十分重要的意义。 在国际贸易中，交易是一项十分复杂的工作。因为，交易双方分属不同 的国家和地区，彼此有着不同的社会、政治制度、法律体系、经济体制 和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯等等，可见， 贸易磋商是存在很多困难的。 1、在沙特男人都习惯穿着裙子，而女性一般都穿着保守并且有面纱，所以 在和沙特人进行贸易磋商的时候，不要笑话男人穿裙子，如果去商谈的 是女性最好也不要穿着过于暴露，以免给人留下不好的印象； 2、印度人在正式场合一般不用左手，因为他们的左手一般是上厕所专用的， 如果你和印度商人握手时伸出的是左手那么印度人会认为你十分不礼 貌； 3、西方人初次见面的时候一般不想中国人一样寒暄：“你吃饭了吗？”，如 果你这样和初次见面的贸易对象这样讲话可能你是客气话，但是对方可 能认为你是要请他/她吃饭。 磋商交易的形式有两种：口头和书面两种形式。 邀请客户来访问，派出贸易小组出国推销产品，参加各省及外贸工公司举办 的专业性小型投资几商品交易洽谈会，参加出口商品交易会或国际博览会等 形式。 口头磋商方式由于是面对面的直接交流便于了解对方的诚意和态度，以 便针锋相对地采取对策，并可根据进展情况及时调整战略，争取达到预期的 目的。 交易双方通过信函、电报、电传、传真及国际互联网等方式进行洽谈交易。 书面洽谈越来越简便易行，而且费用与前者相比要低廉一些，适用于日 常做法。 （内容一般有的几项全部要背） 这些内容一般有：商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保验、 支付、检验、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。 在实际业务中并不是每笔交易必须要对全部的交易条件一一列出，逐, 条商讨。 对比分析：（在交易中，在对新老客户的处理上具体操作方法是有所不同的。） 由于同老客户事前以就一般交易条件达成协议，或双方在长期交易 过程中以形成了一些习惯做法。因此有些交易条件就不必在每笔交易中一一 重新协商。 温习旧课,,,, 新客户因为在各个方面都不是很熟悉交易洽商的内容一般都应包 括上述各项条件，否则容易引起纠纷。 ,,温习旧课,,《国际结算》里讲到一般对于新顾客，由于对对方的资 信状况不是很了解而且交易的模式还没有形成所以一般采用什么支付方 式？（L/C） （概念要背） 分为询盘、发盘、还盘和接受四个环节。 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在供货人或买主探询进行交易的 可能性以及询问有关交易条件的业务行为。 询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成 交条件，也可以索取样品。 书中P，讲解书中实例即可。 39 发盘是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖 该项商品的各项交易条件，并表示愿意按照这些条件达成交易，订立合同的 行为。 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的各项条件，并提出修 改意见，建议原发盘人考虑。 还盘是对发盘条件进行添加、限制其他更改的答复，只要在实 质上变更了发盘条件，即构成还盘。 接受是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出 的各项条件。 接受实质是对发盘表示同意 我们今天学的内容纲要如下： 交易磋商的意义、方式和内容分别是什么；交易磋商的环节分为四部分， 哪四部分。请同学们一起回顾。