优摩老年人手机营销策划书

优摩老年人手机营销策划书 前 言 随着电子信息的发展，老年人口的加剧，老年人手机应运而生，成为成熟市场的新生产物以及市场利润增长点，同时也是继音乐手机之后的市场新宠。对老年人手机市场的看好以及较大的市场利润空间使得诸多手机厂商在此领域展开角逐，而消费者对老年人手机的关注，在一定程度上催生了老年人手机在市场上的繁荣。而优摩科技有限公司看准了这一市场机遇，推出了一系列适合于老年人使用的手机。 据有关部门统计，中国现有老龄人口已超过1.6亿，且每年以近800万的速度增加。专家预测:到2050年，中国老龄人口将达到总人口的三分之一。古语云:“百义孝为先。”在老年人消费问上，子女们一般都是有求必应。也就是说，老年人手机市场需求是不可限量的。目前中国55岁以上的人口达到2.34亿，约占全国人口的20%，在未来老龄群体的比例仍会不断扩大，因而他们的身心和生活也越来越被人们所关注。老年手机就是应着这个趋势在外观和功能上专门为老年人进行优化而设计的。 百度数据显示，老年手机市场前景看好，搜索指数一年增长3倍。2009年上半老年手机分日搜索指数在5000左右波动，自2009年下半年开始搜索指数开始上涨，到年底已经突破10000。进入2010年，老年手机搜索指数继续攀高，同比增长约3倍，到2010年3月达到21000多次每天。 针对如此态势，深圳市优摩科技有限公司针对老年人手机市场，率先推出彩屏老年人手机，并与第三方软件公司合作共同开发了用于该手机的“爱盾系统”，打造老年手机的“高科技”。本次策划的目标就是帮助优摩有限责任公司的这款手机能够达到目标市场明确、市场定位清晰、引起目标顾客购买的效果。 本案特对优摩科老年人手机进入邯郸市场的整合营销策略提出具体的。策划指导思想以为目标顾客为出发点，追求功能性、科技性和健康性。具体思路:行业发展趋势和中国目前的社会特点，剖析消费者需求，确定目标顾客，进行恰当的市场定位，最后概念产品，给出方案。 优摩老年人手机策划书 目录 2 概 要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 一、环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2,11 (一)一般环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 (二)竞争环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3 (三)消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 (四)产品分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 (五)企业内部条件分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 二、SOWT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10,11 (一)优势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 (二)劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 (三)机会分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11 (四)威胁分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11 三、项目营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 11 四、营销策略的制定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12,16 五、预算及效益分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 六、营销控制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 17 七、结 语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 附录:„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 18 - 1 - 优摩老年人手机策划书 概 述 本营销方案是针对优摩老年人手机进军邯郸这个市场领域而设计的。邯郸属于3线城市，对老年人手机的需求量也较大。优摩有限责任公司是专门生产老年人的企业，企业已经有一系列的老年人手机，比如l908，w600等产品，已经深受许多老年人乃至成年人喜爱，鉴于这种情况，优摩有限责任公司决定扩大市场份额，进入邯郸市场。本公司看准了邯郸这一细分市场，将从环境分析，SWOT，项目营销目标，营销计划的制定，预算及效益分析和营销控制这几个方面入手，全面系统的进行分析，另外，营销战略战主导，在制定策略时，主要产品、广告、渠道、促销以及广告这几方面入手，对每个环境进行了详细的分析，并制定出一套适合于在邯郸市场展开的营销策略。 一、环境分析 (一)一般环境分析 1、老年人手机市场潜力巨大，但目前市场开发不足部分厂商的观望以及市场上产品的不丰富，使得目前老年人手机在市场上处于酝酿的状态，市场规模不大，但其在市场上的发展潜力较大。 老年人专用手机并不多，如今不少老年人都在使用儿女淘汰的旧手机，或者很吃力地使用着一些复杂的、字体很小的手机。当越来越多具有高端性能及新颖款式的手机纷纷涌入市场时，人们却很难找到真正适合老年人使用的手机。 预计到2010年中国老龄人口将达1.6亿，约占人口总数的12%。即便今天，也有近1亿的老人，就算只有10%的老人用得上手机，也有1000万的规模。现在年轻人和中年人的手机普及度已经很高，随着生活水平的不断提高，可以预见老人手机的市场需求将渐趋旺盛，成为手机市场份额新的增长点。 此外，在市场的高度关注、产品制造商供给力量的推动以及消费者有效需求的多重作用下，老年人手机市场必将迎来高速成长。 2、国外品牌大行其道，国产手机市场乏力 据统计，虽然我国已成为全世界手机占有率最高的国家之一，但基本上都是国外产品，如诺基亚、三星、苹果等。而国内的虽然也有涉足，但相对于国外企 - 2 - 优摩老年人手机策划书 业来说，没有明确的市场定位，没有科技支持，很难形成有力的威胁。 3、老年人手机也将走上舞台 手机市场的细分已成必然趋势，如上网手机、音乐手机、3G手机及老年人手机等，但主流手机市场目标用户定位仍以中青年群体为主，并不太重视老年人手机市场。这说明老年人手机市场是块不小的蛋糕，其市场价值还有待于进一步挖掘。但是现在也已经有不少企业研究机构发现了这份市场的广阔前景和利润，许多企业已经开始在这片市场上开始有所尝试。所以抓紧时间抓住机遇是这次策划营销的关键。 (二)竞争环境分析 1、主要的竞争对手 在手机市场中主要有以下几大厂商:诺基亚、飞利浦、MOTO、三星、索爱等一些国外大厂。虽然这些厂商没有真正的进入老年市场，但其生产的一些手机由 、飞利浦9@9C、MOTOA760、于符合老年人的特征，却格外的受到青睐，如:诺基亚6108 三星SGH-X458等这些大型企业。不仅如此，目前很多新生企业看准了老年人手机这一市场空白，正逐步专门生产适合老年用的手机，比如:阿尔卡特老人机，金立，高斯贝尔老人机，守信等牌子。 2、竞争对手的区域分布。大型企业的市场分布在全国各个地方，新生的小企 - 3 - 优摩老年人手机策划书 业主要分布在一线城市。如下图所示: 3、竞争对手优劣势分析 (1)竞争对手的优势 这些手机制造商都是国外的名企，实力强、市场占有率大，知名度广，在消费者心中占有一定的分量，深受消费者的信赖。由于很多大型企业也在做老年人手机市场占有率大，企业综合实力强。产品性能比较稳定。顾客的忠实度也较高，目前市场份额较高，深受消费者信赖。 (2)竞争对手劣势 虽然有很多大型企业占领着这一市场领域，可这些企业的重点不在老年手机这块，比如诺基亚等。目前专门做老年手机的大型企业还没有，虽然有很多小企业试图专门做老年人手机，可他们由于资金缺乏，知名度较小，市场占有率很低，所有优摩老年人手机在老年人这一细分领域还是有足够的竞争实力的。 4、潜在竞争对手分析 可以说老年手机这一市场领域还是处于相对空白的阶段，有很多企业都想分这一市场的蛋糕，由于目前市场还未出现专门做老年手机的实力强劲的大型企业，如果出现了，将对优摩手机的影响较大，所以要在目前这种情况下，尽快发展和扩大优摩老年人手机的市场份额，使其成长成为了雄厚的大型企业。 (三)消费者分析 消费者是营销策划的中心，是产品的基础，产品的好恶、策划的功败都是由消费者来评定的。而作为一款老年人手机，我们的消费者在哪里呢,他们有什么不同于年轻人的要求呢, 众所周知，几千年儒家文化的熏陶下的中国，“三纲五常，孝义为先”的思想已经融入每个中国人的血。而如果去现孝心呢,买部老年人手机给爸妈，这是个不错的选择，所以大部分的中年人是我们的一个消费群体。 随着经济的发展，国家的强盛，大家的口袋里都有满满的钱，很多老人家也不例外。对于生不带来，死不带去的东西，他们要怎么去处理呢,买部老年人手机，也不失为一个符合潮流的一种选择哦。所以，老年人当然也是我们的一个重要的消费群体。 - 4 - 优摩老年人手机策划书 1、消费者市场容量分析 (1)老年人口数量大。2008年我国65岁及以上老年人口已达1.1亿。 (2)人口老龄化的速度快、来势猛。我国人口年龄结构从成年型进入老年型仅用了18年左右的时间，速度十分惊人。据预测，到2020年，我国65岁及以上老年人口所占比重将达到11.92%，届时每8个人中就有一个65岁及以上老年人。2020年以后老龄化程度继续提高，到21世纪中叶，老年人口比重将达到25%，每4个人中就有一个老年人。庞大的老年人口数量和快速增长的老年人口比重将是我们老年人手机的巨大市场。 2、消费者需求分析 (1)现实需求。老年人手机的现实需求相当强劲，现在是信息时代，沟通联系很必要。很多老年人都没有手机，而子女又需要经常联系到父母。所以给老年人买一部属于他们自己的手机势在必行。这也预示着这个市场的前景非常广阔。 (2)潜在需求。目前很多老年手机还未拥有自己的手机，而随着科技信息时 代的发展，每个老年人也必将拥有一部手机以便沟通，所以老年人手机的潜在 需要动力十足。 3、用户类型。 老年人手机的使用用户当然是老年人，但关注和购买老年人手机的用户却不尽相同。据统计，北京、广东网民最关注老年手机，二者累计比例超过30%。其次是山东、河南、河北和江苏，分布比例在5%~10%之间。“80后”是搜索老人手机的主力，其中男性比例较大 4、地区分布以及消费者价格谈判能力。 老年手机关注人群主要分布在一、二级城市。城市分级数据显示，老年手机关注人群主要分布在一、二级城市，比例分别是28.33%、35.00%，明显高于全体手机关注人群在一、二级城市的分布。 - 5 - 优摩老年人手机策划书 (1)关注老年人手机的年龄分布。 (2)关注老年人手机人群与全体手机网民城市分布对比。 - 6 - 优摩老年人手机策划书 ( 3) 关 注 老 年 人 手 机 性 别分 布。性别分布中，男性占主导。“80后”是搜索老人手机的主力，在关注老年手机 人群 的年 龄分 布 中， 20-2 9岁 的人 群比 例超 过 60%。从性别来看，男性搜索老年手机的比例接近7成，这与一般的网购中女性占 据6成的比例形成鲜明对比。 - 7 - 优摩老年人手机策划书 5、消费群体分类 (1)中年儿女群体 ,、消费动机分析 、由于中国传统的儒家文化的影响，孝敬老人是中国人的美德。 a b、现代高速的生活方式，使儿女们没有太多时间去做精神上的孝敬，故而就把这个孝敬转移到物质上来了。 c、在空闲或者逢年过节的时候打个电话道声问候，就是一种孝敬的方式。 d、老年人身体不好，但是现代化的生活决定了孩子不能经常在身体。有个手机，可以随时得到老年人的身体状况，防止意外。 ,、消费心理的分析 a、中国是一个讲面子、遵道德的一个国家。孝敬老人的人广受大家的尊重，所以中年儿女们在购买手机时，重的是一个“美”，重的是一个“孝心”，也得到一个名。为“求名”“求好”心理。 b、由于中国经济的快速发展，人们的自由支配收入大大增加等因素影响，儿女们对于老年人手机多注重“新”、不在意价格。 c、健康是福，而老年人身体却最脆弱的，由于儿女对于老年人手机重“健康”。 ,、消费者行为分析 a、随着潮流的变化，手机已经成为了一种必需品。 b、手机的低价格与自由支配收入反比例的增加。 c、孝心无价，面子无价 - 8 - 优摩老年人手机策划书 d、在购买的陪伴方式上，多为子女自己单独去购买，图给爸妈一个惊喜，也可以不用担心爸妈舍不得钱的问题。 e、由于高速的生活，对于信息的依赖性，中年子女们多被广告信息所诱惑，从广告中得出自己需要的信息，然后前去购买。 f、根据以上三点可以知道消费者行为程序简单 ?、需求总结 根据以上分析，我们可以得出这一消费群体的老年人手机需求: a、体型大，美观、大气 b、低辐射、安全 c、电量充足，信号接受强，质量有保障 d、SOS系统 (2)、老年人群体 ,、消费动机分析 、人到七十古来稀，但是儿女却不能承欢膝下，有个电话可以在想孩子的时a 候，打个电话。 b、老意味着多病，当突然生病时候，能够通知孩子。 c、在子女成人独立，经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿性消费。一些老年消费者试图随时寻找机会补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。 ,、消费者心理分析 a、我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，虽然现在生活变得越来越好，但是他们依然保持了节约的习惯，所以对于老年人手机有较重的重“廉”心理。 b、随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，他们开始强调质量可靠、方便实用，所以也有了重“质”求“好”的心理。 c、中国现阶段的老年人都是经历了艰苦岁月的，在年轻时候并没有得到什么享受，没有追求过潮流，现在生活富裕了，也有能力去追求一下了。所以有一个部分的老年人对于老年人也重“潮”、“新”。 d、老年人身体虚弱、体弱多病，也深知久病床前无孝子，更不喜欢就医。他们对于老年人手机，更要求低辐射、多健康。 - 9 - 优摩老年人手机策划书 e、针对自己的身体状况，特别是老年人的眼、耳的毛病，需要特殊的照顾，要求手机能够字大、音大、体型大，加入手写触摸技术。 ,、消费者行为分析 、习惯养成理论，大部分的老年人就是习惯型的消费者。他们通过反复购买、a 使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。老年人的习惯购买心理还表现在:对于不了解的商品不轻易采用，极少发生冲动性购买。 b、减少风险理论，随着年龄增加，老年人的消费经验也不断地增加，哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因素，购买自己满意的商品。 c、老年人重价廉物美，对于商品会多家选择，充分考虑各种因素，从唤起兴趣、收集信息、综合评价、决定购买需要一步步、长时间的分析、考虑。 d、在购买的陪伴方式上，老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物，起着相互参考、出谋划策。 e、对于广告对老年消费者的影响程度问题。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。 ?、需求总结 根据以上三个方面，我们可以得出老年人的需要: a、价廉物美 b、字大、音大、体型大、手写触摸 c、SOS系统 d、低辐射、安全性能高 e、紧急通信录(子女电话一键通) (四)产品分析 - 10 - 优摩老年人手机策划书 深圳市优摩科技有限公司针对老年人手机市场，率先推出彩屏老年人手机，并与第三方软件公司合作共同开发了用于该手机的“爱盾系统”，打造老年手机的“高科技”。 目前的老年手机市场日渐红火，很多通讯企业开始瞄准这块尚未开发的市场空白，纷纷推出各自的老年手机。作为该行业的实力派生产制造商优摩科技，结合自身的资源优势，以独到的市场眼光，先人一步推出了首款彩屏多功能型老年人手机----L901，并与第三方软件公司合作共同开发了用于该手机的“爱盾系统”。“爱盾系统”包括三个部分的子功能，分别是“亲情一键通”、“亲情小管家”、和“亲情定位”。 (五)企业内部条件 深圳市优摩科技有限公司成立于2008年12月，是专业从事移动通信终端产品的研发、设计、生产、销售及售后服务为一体的高科技企业。公司于2010年6月获得国家核准手机生产牌照。公司的管理者来自国内外知名的通讯企业，将目前最先进的管理方法、营销理念、市场策略进行重新整合，以形成企业的核心竞争力，并致力于创出有特色的经营模式。拥有丰富的企业资源，企业能力较为雄厚，在老年人手机这一细分领域有较强的竞争优势，并且该公司推行的一系列老年人手机都深受消费者喜爱。 二、SWOT分析 (一)优势(S):在老年人手机市场尤其是老年人手机品牌市场尚处于空白时期介入，有利于迅速抢占制高点。为企业赢得先机。主要从老年人手机这一定位来突出核心竞争力，因为目前中国尚且没有一款完完全全针对老年人的手机。通过提供“亲情一键通”、“亲情小管家”、和“亲情定位”，简洁易用、急救等功能的老年人手机，加上当下对老年人关心健康，子女更关爱长辈的健康的主题来宣传，来突出核心竞争力。一旦有这种既能随时联系又能保护健康的手机出现时，肯定受到很多老年人和年轻人的认同与追捧。 - 11 - 优摩老年人手机策划书 (二)劣势(W):该公司的知名度比较小，初步进入邯郸市场这一领域，很多消费者会存在不信任等心理。企业初次涉足目标市场，有很多在定价，渠道管理等方面的经验不足，以及所面临的利润微小，品牌与利益，长期目标与短期目标之间的矛盾。老年人手机成本较低，进入壁垒较低，所以我公司设计调研的产品很可能被其他企业盗用，最后我公司的品牌形象被混淆等情况。 机会(O):企业的先期抢占将有利于企业扩大市场占有率，为企业获利(三) 提供足够的面，如果在老年人手机品牌格局形成之前企业做大品牌，将有利于企业获得产品良好的附加价值。提升整个企业的形象。使企业获得更大的利益。 (四)威胁(T):企业如果在前期不能快速的抢占制高点以及做大品牌，将可能被其他同类型的企业或者新生企业抢夺市场份额，并且威胁企业的品牌形象。另外越来越多的知名厂商如诺基亚等都在手机功能额诉求上加大满足老年人需求的力度，这些也是巨大的威胁之一。 三、项目营销目标 本次营销目标是将优摩老年人手机以最快的速度打入邯郸市场，并为邯郸广大消费者所知晓，本次营销目标是月总销售额达40万，预测毛利为25万，市场占有率达15%。 1、优摩老年人手机应以长远发展为目的，力求扎根邯郸。2012年以建立完善的销售网络和样板为主，销售目标为40万元; 2.挤身一流的老年人手机口碑;成为快速成长的成功品牌; 3.以优摩老年手机等系列产品带动公司的销售和发展。 4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为老年人手机行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2012年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; - 12 - 优摩老年人手机策划书 四、营销战略的制定 (一)目标市场定位 目标顾客需求:低辐射、安全性能高、操作简单易学、设有GPS定位系统、手写触摸、音大清晰、电子报刊、一键求助、美观大方及物美价廉等。 档次:基本功能的手机定位于200-500元，主要是满足用户的基本需求;500-1200元的手机在基本需求的基础上强化GPS导航、一键求助、超长待机等功能;1200元以上的手机则针对老年人对养生、娱乐等精神需求的满足。而对追求时尚的老年人则在外观设计、颜色等方面更进一步的优化。 (二)营销策略 1、产品策略 (1)产品定位。本产品以亲情为定位。定位于子女对父母的关爱。有数据显示，中青年更关注与老年人手机，而他们都是想给自己的父母一点心意，以表孝心，所以该产品以亲情定位，很能打动消费者。 (2)产品质量与功能。 ,、产品功能:外观时尚，超大立体按键方便实用， L901一改市售老人机单调的外观，主打时尚路线:流线型的外观设计、亮银边框细节搭配， 配合2.0寸的QVGA宽彩屏和立体手感的按键，彻底颠覆老人机呆板造型。超大的按键、超大显示字体和语音报号功能，让老人拨打电话更为方便，避免了拨错号码的窘迫，超大音量刷新了错过通话的几率。方向按键左/右是验钞/手电筒，上/下则是音乐/收音机，背面是贴心的SOS(爱盾)求助按键。爱盾功能可为老人提供定位、求助、救援服务，只要老人按下SOS键，即可实现爱盾功能。 ,、核心竞争力: A、“亲情一键通”是指手机设置授权号码后，当老人独自外出遇到危险时仅需按一下手机键，即刻自动发送求救信息至亲友，并告知所在位置，同时手机会发出报警声音，第一时间让周围的人知道老人身处困境，让机主可以及时得到帮助，犹如贴身保镖随时陪伴，让老人安全有保障。 B、“亲情小管家”是为帮助亲人随时知道老人的动向而设计的，老年人子女可在 - 13 - 优摩老年人手机策划书 其使用手机上设置活动范围半径，让老年人在子女预设的范围内活动，超出该范围系统自动发出信息给亲人告知老人的动向。 C、“亲情定位”是指授权亲人只需要发送特定短信至使用者手机，便可通过系统获取关于机主位置信息的回复短信，这个功能也是协助“亲情一键通”完成定位作用的。 “爱盾系统”的推出，弥补了市场上老年人手机的不足，有别于市场上一般的老年人手机的求助功能，在有来电或有其他干扰时报警功能都不会停止，只需轻轻按住紧急求救键5秒钟，系统的警报声音就会响起，并发出求助信息。该系统结合优摩科技的L901型号手机，不论手机处于任何开机状态下，都能实现遇险报警求救功能。 (3)产品品牌。在宣传优摩老年手机的不同型号是注重产品品牌的宣传，使产品的包装、功能等只有一个诉求点，即是以亲情为定位的专属于老年人自己使用的手机。 (4)产品包装。 ,、手机包装 针对“夫妻”手机可设美好图画、或是语句、等表现夫妻关系，或是手机厂家设计每对手机佩戴特定的吊坠，从中体现夫妻同心的关系。 一方面是老年人感情表达的一种形式具有时尚新颖性，这部分手机应为中、高档手机，这样的设计也同样吸引子女，送给父母的礼物有什么比希望他们更幸福还要珍贵的呢, 老年人的情侣手机、针对这一目标人群，设计上不必太夸张，为的是迎合老年人低调，本分不愿让子女担心的心情，设计上可采用在手机上印设立单独的绘画、或是标志体现，或是显示屏幕上的主题为爱情的美好图画和诗句，或是可以组合的拼图。 针对现今社会老年人爱穿鲜艳颜色的特征，可效仿LG等品牌，设计几款手机可有多种鲜艳颜色供选择。 老年人一般注重品质。防摔、防磨、应质量重认为才是好品质，所以在手机外壳包装上应尽量采用金属包装。 ,、手机盒包装 - 14 - 优摩老年人手机策划书 手机盒外包装应体现高档、科技型。 在有款式区分的手机上应区别性别设计包装盒 包装盒应体现健康、生态、低辐射、的健康理念 (5)产品服务。要做到以顾客为主导的服务体制，虽然优摩老年人手机的操作比较简单，可是许多老年人毕竟很少接触电子产品，所以还是会有很多不懂得地方，我们将在每一销售网点配备一名手机入手操作人员，对于那些从未用过老年手机的老年朋友们做专门指导，细心告诉他们宿舍使用手机的各种功能。只有做到这样，才能真正使客户感觉到你是为了他们的自身利益着想，从而培养忠实的客户与良好的口碑。 2、价格策略。优摩老年人手机将以差别定价的方式进行销售，针对不同功能的手机以不同的价位销售。由于老年手机功能比较单一，所以此次营销以低价位的定位进行销售，价格区间大致为200~600元。几乎使每一位老年人都能消费起的价位，先以较低的价位打入邯郸市场，争取较大的市场份额。 3、渠道策略。从手机的销售渠道上看，一般以传统的批发商、品牌代理商经销商，大卖场的销售模式，还有手机官方的网上购买网站、和电视购物营业网点的代销模式、频道的销售方式。(先占据各大省会城市或是一线城市市场，再向二线和三线推广，根据电器三下乡的政策限时段的进行农村市场促销) (1)初期策略:针对现今手机销售模式，我认为，优摩老年人手机如要打开并占领老年人邯郸手机市场，应从一小几个方面着手: 首先，全面进驻市场。手机进军各大电器卖场如苏宁、国美、等等各大手机超市如迪信通等大型超市。 借用电视广告造势为主，可借鉴黄金酒的广告模式。强调优摩以亲情这一独特定位，以及优摩手机独特的亲情一系列的功能。 同步推进手机进行小区、广场、公园的免费体验和派送活动，为手机品牌打开知名度。(比如:珠宝店开张啊 ，会进行首饰的赠送活动，往往市场反映就会比较火爆，根据这种促销方式应用到手机上，也将有好的收获。) (2)中期策略:店面直销，与网上直销同步，为的是解决老年人。与送礼市 - 15 - 优摩老年人手机策划书 场的双向需求。 利用店铺与网络销售相结合，代理商的批发。在邯郸制定销售地点实行老年人手机的以旧换新活动，活动可采用广播宣传为主，由于老年人比较喜欢听广播的影响，广播宣传的效果会比较明显。 (3)后期策略:与电器“三下乡活动”联系进行老年人手机市场的抢占。 偏远的小镇与农村，应主要和移动联通结合采用双效促销加大销量。比如买手机送话费的宣传活动，还可以与电TCL视销捆绑销售。 采用限时的“三下乡”优惠政策，目的是抢占手机市场份额。扩大优摩老年人系列手机在消费着中的知名度。 4、促销。 (1)与移动联通合作，进行买手机赠话费的行动。由于许多老年人可能是第一次用手机，如果买了一部手机，还要去移动大厅买一个新号码，鉴于这种情况，所以我公司决定采取买手机增电话卡与话费的活动，便于消费者一次消费就能形成使用，大大提高了购买度。 (2)买优摩老年人手机，赠送小孩用品玩具。由于许多老年人都带小孩，所以此次促销将老年人手机与小孩用品相结合进行销售。比如，买老年人手机将赠送一个小玩具等形式。 (3)买优摩老年人手机，赠送生活用品。许多老年人都操持着家庭的生活起居，这就是此次活动的缘由。将根据老年人买手机的价位不同，赠送不同价位的生活用品，由低等到高等，比如拖把，锅盆等等。 (4)小区、广场、公园的免费免费体验和派送手机。在下午接近晚上的时候，老年人最喜欢出来散散步这个时候可以在老年人经常活动的场所，如广场等地方进行免费体验与宣传讲解等。 (5)指定地点采用以旧换新的吸引模式吸引消费者。比如二手换购七折优惠的活动啊。 5、宣传策略。宣传策略将从俩个大方面同时进行，老年人本事与中青年人。 (1)利用海报、传单在小区公园和小学宣传。海报与单页是最简洁也是很有效的 - 16 - 优摩老年人手机策划书 一种宣传方式。小区公园式老年人经常去的场所，而小学经常会有老年人或者中年人去接送学生，这些地方派发宣传单页的效果会比较好。 (2)电视广告的造势。广告的宣传必不可少。在广告中强盗老年人自己专属的手机，并定位于亲情，着眼于自己的父母的关爱，关爱老年人，就送优摩老年人手机。 (3)广播进行反复式的强调宣传。在大型的广播节目中插播手机广播，其中应采用不同消费人群的不同宣传模式，针对子女应采用进孝心、送幸福、保安全的口号最佳(注;由于能送手机老年人的消费人群一般都是重年消费人群，一般有一定的消费能力，根据这一现在选择在本地的汽车电台做广告的效果将比网络效果更明显) (4)在手机卖场统一展示形象，必须得突出老年人专用这一品牌概念. 五、预算及效益分析 - 17 - 优摩老年人手机策划书 项目 时间 地点 金额(元) 说明 海报单页 活动前后期 小区广场街500 只在主要场合 道，小学 发送 电视广告 6~9月 少儿节目 20000 在此期间大量 宣传 广播宣传 每周二下午 老年人广播 2000 老年人喜欢的 节目 买手机曾话费 5.20~5.25 各大销售点15000 场面要浩大 和卖场 买手机增小孩用品 6.1~6.3 各大销售点8000 注意用一些吸 和卖场 引小孩的东西 买手机增生活用品 8.15 各大销售点10000 日常能用的找 和卖场 的东西 场所免费体验 周六周日 广场小区与5000 以体验，宣传 繁华地带 为主 以旧换新 周日 广场小区与4500 主要扩大产品 繁华地带 知名度 合计 ------ ------ 65000 ----- 六、营销控制 营销控制，概括来说，就是企业用于跟踪营销活动过程的每一个环节，确保能够按照计划目标运行，而实施的一套完整的工作程序。营销控制主要包括年度计划控制、盈利控制、效率控制和战略控制。在营销控制的阶段，需要做到以下几个方面: 1、做好动员和准备工作; 在实施前，对任务进行细化，分解到企业各部门;执行人员的配备，设施添置、 - 18 - 优摩老年人手机策划书 资金调度、进行人员培训等。 2、选择合适实施时机。内容虽然重要，但时机也非常重要。比如做电视广告的宣传的适合，就要选准好时机，我们选择的是少儿类节目的播放，少儿节目一般在下午5点到7点左右，要穿插在动画片中进行播放，这样的效果更好。 3、加强实例过程的调控 (1)任务分解、落实人员、明确责任人。 (2)加强协调、营销有机联系的系统。 (3)加强检查和评估、执行情况、实施进度。 (4)实施效果评估: 当执行的效果不佳时，要及时发现问题，总结经验，分析执行效果差距的原因， 是客观市场环境变化带来不可克服的障碍，方案执行不力还是实施时机选择不当 找对原因，然后有针对性解决问题。 七、结语 老年人是个特殊的消费群体，在进行老年人手机营销的活动中，必须重视和把握老年人的心理特点，并联系到儿女，送礼者耳洞心里，进行感情营销，始终记得营销学上那句话:你所提供给顾客的是goods(产品)而顾客所需要是good(利益)。在整个活动过程中必须充分为老年人顾客着想，推出他们真正需要的产品，同时考虑到儿女以及送礼者，这样才能抓住消费者的心。同时在营销的过程中要充分重视品牌的作用，这样才能在以后的竞争中占得优势。 八、附录 在做宣传时，一定不要偏离了亲情定位，要一再宣扬子女对父母的关爱，以此作为切入点，再配合营销销售人员的工作。另外，对人员进行培训，教给他们如何应对老年人这一特殊市场。在发宣传单页时，除了针对老年人，中青年也可以，80后是主要支柱，据数据显示，他们更关注老年人手机，所以对这类人群进行宣传，效果会更佳。 - 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