汽车4S店销售经理胜任力模型构建的实证研究

汽车4S店销售经理胜任力模型构建的实证研究人力资源汽车4S店销售经理胜任力模型构建的实证研究胡艳曦官志华广东职业技术学院基金项目:广州市哲学社会科学“十一五”规划课题(批准号:07Z17);广东省职业技术教育综合改革推进计划创新人才培养模式和保障体系重点研究项目A类“基于胜任岗位技能要求的汽车营销人才培养模式的创新与实践”的阶段性研究成果[摘要]通过行为事件访谈和问卷调查，本文构建了汽车4S店销售经理的胜任力模型。研究结果表明，汽车4S店销售经理的胜任力可归为5个因子:个性特质、背景知识、社会能力、通用技能和专业技能。解释方差总变异的62.328%。[关键词]汽车4S店销售经理胜任力模型行为事件访谈因子一、引言括行为事件访谈法()、工作分析近年来，随着企业日益重视人力资源管理的科学化和系统化，法、输出驱动法和趋势驱动法等，但最为常见的是第一种方法(陈胜任力模型在企业中得到了广泛的应用。企业纷纷致力于建立以云川、雷轶，2004)。McClelland和Boyatzis(1980)提出了一个基胜任力模型为核心的战略性人力资源管理系统，将其贯穿于员工于行为事件访谈法的胜任力模型的完整开发过程:(1)界定所研招聘、入职、教育培训、绩效管理、薪酬策略和晋升规划等人力究岗位的优秀业绩者和普通业绩者;(2)使用行为事件访谈法对资源管理的各个环节。胜任力模型也因此被企业用于向员工传达两组样本进行访谈;(3)定义能够对优秀业绩者和普通业绩者进价值和标准、分析并改进组织文化、考核及培养员工队伍、管理行区分的胜任力;(4)寻找并发展测量这些胜任力的方法;(5)继任计划进程、建立人员培养的基础等，确保企业掌握竞争制胜重新选择两组样本对这些胜任力进行检验，以确保最终的结果。的核心能力和优势。这一方法的要点是:研究对象集中在优秀业绩者上，主要应用行但是，越来越多的研究发现，通用胜任力模型不一定具有很为事件访谈法和访谈资料的主题分析法，将分析结果提炼为用行好的适用性。Jacobs(1989)提出，不同的管理工作需要不同的为性的专门术语描述的一系列胜任力。根据以上胜任力模型构建胜任力。王重鸣和陈民科(2002)也指出，目前国内关于胜任力的基本内容，在本文的研究中我们以行为事件访谈法为基础，采的研究缺乏对不同职位、不同企业性质、不同职务层次的深入探取以下研究步骤:(1)选择样本、编写访谈提纲，对汽车4S店销讨。因此，针对特定的组织形式和行业特征来研究胜任力问题显售经理进行“关键行为事件”访谈并结合工作分析对访谈资料进得更具现实意义。行编码、提炼胜任能力项，形成能力清单;(2)进行胜任力项目在我国，汽车行业对于经济发展具有举足轻重的地位。汽车筛选，得到初步胜任能力项目;(3)编制胜任力调查问卷，问卷工业作为国家经济的支柱产业，近几年来一直呈现出高速增长的发放与回收，整理收集数据;(4)对所得结果和数据进行统计分势头。然而，与之不相适应的是，具备复合型知识的汽车营销人析，构建汽车4S店销售经理胜任特征模型。员匮乏，现阶段汽车产业人才缺口已达80万人。为此，如何培养1.问卷的编制修订合格的汽车销售人才成为制约我国汽车工业发展的重大难题之为了选择有代表性的样本，我们对广州市四家汽车4S店进一。行业的发展需要大量的优秀人才，汽车4S店销售经理就是其行了调研。选取提名方式，选择效标样本，利用上级、同事、下中最关键的人力资源。令人遗憾的是，到目前为止学术界还没有属、客户同时提名的360度提名方式。优秀组的被试按其被提专门针对这类人员构建相应的胜任力模型，从而无法对具体实践名总数的Z分数为一个标准差以上的标准选拔，同时，结合本单提供有效的指导和帮助。为此，本文将依据科学的方法来构建汽位绩效考核的分数作为判断依据，获得样本20名。同时选择20车4S店销售经理的胜任力模型，以弥补理论与实践之间的空隙。名绩效一般的被试作为匹配组，减少效标组被感知的实验效应。二、研究接下来，我们通过行为事件访谈法和团体焦点访谈法对样本进1973年，美国哈佛大学教授McClelland在管理研究领域首次行访谈。为了避免访谈者导致的潜在偏差，访谈顺序采取双盲明确提出胜任力的概念，将其定义为“能区分在特定工作岗位和设计，访谈者事先不知道被访谈人是优秀组还是普通组，被访组织环境中绩效水平的个人特征”(McClelland，1973)。胜任力的谈人也不知道有这种划分。访谈内容整理采取全程录音方式记构成如同一座飘浮在海面上的冰山，冰山以上部分包括基本知识录以便获取数据。访谈录音整理成文档后，形成共约10万字的和技能，是外在表现的、容易了解和测量的部分，可以通过培训原始材料。对不同特征信息采用不同的编码方法:对于团体焦来改变和发展;而冰山以下部分包括社会角色、自我概念、特质点访谈法得到的内容进行特征抽取，按特征数提及频次记分;个和动机，是人内在的、难以测量的部分，不易通过外界的影响而体访谈获得的信息采用模板分析技术进行特征提取，也按提及改变，但在相当程度上却对人的行为与表现起着关键性的作用频次进行记分;对个体访谈中与工作分析相关的内容，采用(SpencerandSpencer，1993)。有关胜任力的识别方法很多，包SYMLOG(团体多层次评价技术)对特征记分，按优先级及频次《商场现代化》2009年1月(上旬刊)总第562期307人力资源的乘积算出被访者关于特征概念与绩效相关程度评分，对所得项目分数进行标准化。以上三种方法得到72条有效特征项目，通过初步归纳和合并，得到25个项目。我们再选择某汽车4S店的30名销售经理进行预测试，采用6点等距的评价方式对条目22从表中可以看出，五因素结构x/df的值为2.576，符合x/内容表述进行语义修正。根据汽车4S店销售经理的反馈，对每df值小于5的要求。拟合优度指标RMSEA值为0.035，说明对数个项目的文字数量和理解难度进行一致性调整，修改了含义不据的拟合较好。SRMR为0.047，小于0.05的临界值，也说明拟合明确、有歧义的项目，删除了部分含义模糊的项目，得到最终较好。拟合优度指数GFI和修正的拟合优度指数AGFI分别为0.93的19个项目作为正式问卷的题项。和0.87，说明对数据的拟合较好。NFI用来反映模型的相对合适2.研究过程度，高于0.90说明对数有较好的拟合，本研究的NFI为0.95，拟(1样本情况。本次问卷的发放主要是通过纸质问卷和电子邮合度较好。CFI用来说明要验证模型和变量被完全约束的模型之间件的形式，共发放问卷250份，回收问卷194份，剔除无效问卷的相对合适度，该值在0到1之间，高于0.90说明对数据有较好3份，共回收有效问卷191份，有效回收率为76.4,。样本总体的拟合，本研究的CFI为0.93，表明具有较好的拟合度。以上指情况为:女性79人，占41.4,;男性112人，占58.6,。年龄在标分析表明，本研究构建的汽车4S店销售经理的五维度模型的拟30岁以下的36人，占18.8,;31岁,35岁的42人，占22.0,;合度较好。36岁,40岁的87人，占45.5,;40岁以上的26人，占13.7,。通过探索性和验证性因子分析，我们所构建的汽车4S店销售高中及以下学历的43人,占22.5,;大专学历的120人,占62.8,;经理的胜任力模型如下表2所示:大专以上学历的28人，占14.7,。(2统计分析方法。我们主要运用因子分析、方差分析和回归分析等统计方法，统计软件为SP。因子分析方法运用探索性因子分析与验证性因子分析相结合的方法，探索性因子分析(EFA)选择主成份分析法(PrincipalComponentAnalysis)，抽取特征值大于1的共同因子，并用最大变异数法四、结论(VariMethod)进行正交旋转，得出变量间更明确的关系，以本文按照胜任力模型构建的基本步骤，通过行为事件访谈法便确定因子命名。对于一阶因子的相关矩阵进行KMO测度检验和和团体焦点访谈法等设计调查问卷，借助问卷调查所获得的数据Bartlett球型检验，从而进行高阶因子分析。验证性因子分析(CFA)进行分析，构建了汽车4S店销售经理的胜任力模型。使用LISREL模型完成，信度系数分析主要以Cronbach’α系数来1.个性特质衡量相同维度的内部一致性。要求汽车4S店销售经理具备良好的心理承受能力，能够应对三、研究结果激烈的竞争，以及每天可能出现的突发事件;工作积极主动，遇1.探索性因子分析到困难时要坚持到底、绝不轻言放弃;对待消费者要本着诚实、我们用总样本的一半来进行探索性因子分析，对量表的19个守信的态度，不隐瞒、不欺骗，真正落实“顾客是上帝”的承诺;项目得分进行因子分析，探索性因子分析选择主成份分析法，抽对信息和数据具有高度的敏感性，能够以此来采取相应的对策。取特征值大于1的共同因素，并用最大变异数法进行正交旋转。在2.背景知识做因子分析之前，先对样本数据进行了KMO测度检验和Bartlett球要求汽车4S店销售经理掌握汽车行业相关的专业知识，并能形检验:KMO测度值为0.829，Bartlett球形检验也达到了显著水够熟练的应用之。例如，了解竞争对手的商品组合情况，了解竞平，从而为高阶因子分析提供了依据。二阶因子分析采用主成分争对手的促销手法。熟悉汽车4S店现场管理所包含的主要要素，分析法，对19个项目抽取特征值大于1的因子5个，经过正交旋熟悉现场管理中各种突发事件的处理程序及方法。熟知汽车的各转，累计解释方差62.328,，Cronbach’α值均大于0.70，具有种款式与本4S店的汽车款式组合情况;熟知本4S店的定位、目较高的信度水平。标客户群，能够针对自己的定位与客户的需求提出建议引进的汽通过分析每一因子中所含胜任力的共同特征，对5个因子分车型号;熟悉汽车的陈列规则，并能够不断优化本4S店的陈列状别选取一个具有包容意义的概念作为因子名称。这样19项胜任力况，以达到吸引顾客的目的。就被分为五大类，即个性特质、背景知识、社会能力、通用技能3.社会能力和专业能力。要求汽车4S店的销售经理以公平公正的原则对待下属，并2(验证性因子分析且能够以身作则、起模范带头作用。具有较强的领导能力，擅为了验证胜任力模型的拟合度，我们利用LISREL8.70模型，长于团队建设，通过鼓励和激发下属的工作积极性来完成既定用总样本的另一半来进行验证性子素分析。结果如下表1所示:的目标。《商场现代化》2009年1月(上旬刊)总第562期308人力资源4.通用技能公立高校经管专业大学生作为一名管理者，要求汽车4S店销售经理具备管理者所必须的基本技能。例如，主动与各利益相关者建立良好的关系，协调从商困境与修炼模式的思考团队内部成员之间的沟通。在工作过程中随机应变，遇到突发事件或者危机事件能够处乱不惊，快速采取有效的措施解决之。善梁志民江西农业大学经济贸易学院于对员工和顾客提出的意见和要求进行归纳总结，并及时的给予基金项目:江西省教育科学规划课题《江西省公立高校经济反馈。努力将自己打造成为学习型人才，通过各种方式不断提高与管理类专业渗透就业创业教育研究》课题编号:04YB198知识水平。[摘要]经管专业的大学生的就业、创业有其特殊性，结合5.专业能力管理学原理的有关内容，要加强公立经管专业大学生从商修炼，要求汽车4S店销售经理掌握从事本职工作所需的各种专业要做好五个方面:从商愿景的修炼，真正培养真正属于自己的个技能。例如，利用计算机和各种统计分析软件对销售数据和顾人愿景的情操;自我超越的修炼，培养自己美好的心态，不断重客行为进行分析，了解4S店的经营状况以及消费者需求的变化新聚焦，找出新目标;从商心智模式的修炼，克服各种心理顽石，发挥潜在智商;团队学习的修炼，培养合作学习，配合的能力。趋势。制定有效的促销策略，能够根据不同时间、不同的汽车[关键词]大学生从商修炼型号以及不同的消费者类型采取有针对性的促销活动。经常与近年来，经过国家和社会的多方努力，曾经困扰大学生入学汽车厂商进行交流，获取商品信息，为争取促销资源做准备;勤难现象有了改观。但是，随着大学毕业生数量增多，就业市场饱于观察顾客的购物行为，发现可能存在的商机;经常去同行那和，就业竞争日趋激烈。2008年全国普通高校毕业生达到559万里了解情况，解读竞争对手的战略意图，并且能够对此及时采人，是近年来毕业生人数最多的一年，就业工作任务更为艰巨。取应对策略;能够发现本地市场发生的细微变化，快速的做出党的十七大明确指出“就业是民生之本”。党和国家高度重相应的反应。视大学毕业生面临的就业压力，从2006年开始，中组部、中宣部、我们所构建的汽车4S店销售经理的任力模型与Spencer和教育部、民政部、财政部等部门联合发出关于切实做好普通高等Spencer(1993)的国外管理人员通用胜任力模型以及王继承学校毕业生就业工作的通知，要求各地积极做好大学毕业生就业(1999)的国内管理人员通用胜任力模型相比，除去在专业能力工作。各地纷纷推出大学生就业特殊帮助政策，各高校也出台各上存在较大的差异外，其他几项胜任力的构成和内涵比较一致。种措施力保大学生能顺利就业。作者结合管理学中学习型组织的这也进一步的说明了我们所构建的模型的有效性。该模型将有助原理分析公立大学生如何走好从商之路的就业以及修炼方式，以于汽车4S店招聘、选拔到胜任的汽车4S店销售经理，并帮助现供大学生朋友参考。任销售经理找到努力的方向，通过有效的方式提高其对销售经理一、大学生从商困境的现况分析研究经过调研，大学生就业难主要集中在三个方面:(1目前工作的胜任力。大学生在就业方面遇到的困难，首先是求职过程中面临的直参考文献:接经济困难。根据初步调查其主要表现为:比较普遍的是缺乏差旅费，不能赴外地求职和参加面试;部分贫困大学生因购置Management,19896不起一套求职面试的正装，不能自信地参加面试;部分贫困大[2]王重鸣陈民科:管理胜任力特征分析:结构方程式模型的学生支付不起上网、打电话等通讯费用，导致信息闭塞。(2检验.心理科学,20025大学生就业困难还表现在，其自主创业资源稀少。在世界上人口最多的国家解决就业问题，是一项极为艰巨的任务。但是大多大学生在校期间往往主要用功于书本学习，没有经费和心AmericanPsychologist,19731思参与社会实践和社会活动，创业能力很少得到锻炼，他们的家庭更没有条件提供创业启动资金。目前条件下，他们即使具forSuperiorPerformance.Wiley&Sons,1993有创业能力并提出创业计划，也很难取得所需的社会资源和经费支持。(3大学生就业综合素质和就业能力的欠缺。其表现在:一是大学生的心理弱势，由于经济不独立造成很多大学Journal,19801生不自信，就业期望值偏高，心理压力过大;二是缺乏城市生[6]陈云川雷轶:胜任力研究与应用综述及发展趋势.科研活的经验，社交礼仪和人际交往能力欠缺;三是社会实践和专管理,20044业实习不够，贫困生专注于书本学习，应对实际工作和问题的能力不够;此外，由于目前公务员、容纳经管专业大approach.AcademyofManagementJournal,20001学生数量有限，决定他们的大多数将进入企业、公司，走从商[8]王继承:管理干部胜任特征评价方法的初步研究.中科院心之路。针对上述情况因此笔者将重点探析经管专业大学生从理所硕士学位论文,1999商素质修炼。《商场现代化》2009年1月(上旬刊)总第562期309