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房地产销售总监年终总结

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房地产销售总监年终总结房地产销售总监年终总结 年终总结 年年岁岁,岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻,心里总有少许惆怅。转眼间,到桃花源纪工作已有8个年头,在这8年里,我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事,要求自己不断总结自身存在的毛病,弃去糙粕,取之精华。也得到了一些宝贵经验,随之也改变了少许个性、价值观。回首望去,在2013年里,所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候,也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧,既然我们预约了2014,那就总结好2013的得失,做好备战2014的准备。。。。 一、 销售...
房地产销售总监年终总结
房地产销售总监年终总结 年终总结 年年岁岁,岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻,心里总有少许惆怅。转眼间,到桃花源纪工作已有8个年头,在这8年里,我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事,要求自己不断总结自身存在的毛病,弃去糙粕,取之精华。也得到了一些宝贵经验,随之也改变了少许个性、价值观。回首望去,在2013年里,所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候,也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧,既然我们预约了2014,那就总结好2013的得失,做好备战2014的准备。。。。 一、 销售方面: 2013年接待来访客户1206组。成交总面积:44233.1? 总套数:429套。总金额:168003265元. 普通住宅成交:套数389套,面积40194.73? 金额:137245891元 实现成交均价3414.52元/? 高端住宅成交: 套数4套, 面积1224.14? 金额:8331751元 实现成交均价:6806.2元/? 商铺成交: 套数36套,面积2814.23? 金额:22425623元 实现成交均价7968.65元/? 1 由统计可见,1至9月份,销售总额与公司年度所占比率都保持在较理想的程度上。而由10月份开始,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析: 1、提高销售率的正面因素: A.2013年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求,销售情况反应良好。 B.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含: *.万万树活动。 *(母亲节广场舞比赛活动。 *.5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。 *.6月万泓里7#楼开盘,针对各单位进行拓客,附中教师团购。*. 暑假聚会,傅中国老师授课。7-8月淡季期间,推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。 *(张戴金老师现场授课活动,8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。 2、影响业绩的负面因素: *.频繁开盘,在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差,业务程度有待进步。 *.国庆期间,中央城、聚贤空间等楼盘的推出,客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成11、12月市场遇冷, 我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。 2 *.紫沄里开盘,房价高过蓄客客户心理承受范畴。 面对市场白热化的竞争, 11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动,让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路,统一思想,加强团队建设,扎实做好以下基本功才是王道: 1、加强销售队伍的目标管理 *服务流程化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化,做到掌握销售上的一切相关事务。 2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道,做到有效行销。 3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。 4、制定月可行的销售计划分级管理,每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动,帮助置业顾问消化每周来访客户,促进成交。 二、按揭回款统计及分析: 2013年按揭回款金额:69494000元 建行回款:21280000元 农行回款:22565000元 工行回款:18214000元 公积金回款:7435000元 3 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下,累计约2000万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢,流程复杂且贷款规模受限,已积压未发放贷款320万。在如此恶劣的金融环境下,总结以往的经验,我们要时刻保持高度警惕,关注各银行动态。提前做好按揭材料的合理分配,避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。 2014年已经如约而至~所以,不管2013年做的怎么样,那已经成了回忆。从现在开始,以一个崭新的精神面貌去迎接2014新的挑战~延续2013年里优良的东西,摒弃2013年里不好的东西,尽最大的努力去完成2014的工作~在新的一年,用新的工作态度,去完成新的挑战~come on~ 2014年,希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱,咱们都把钱挣了,那公司的效益就显而易见了~ 篇二:房产销售总监总结 尊敬的各位领导及公司各位同仁: 提前祝大家新年好~ 不知不觉中,2015已经过去,在这一年里,我很荣幸的被聘为公司的营销 总监,这对我个人来讲是一种成长、一份磨练、一种自我完善,同时也更是一份 沉甸甸的责任。在这一年当中经历了太多的物是人非,也 4 经历了项目所具有的困 难与挑战,收获颇多,感触颇多。 一、2015年营销部年度总结及项目分析 在这三百多个日子里,在公司全体员工的共同努力下,我们同心同德、携手 奋进,项目进展飞快。 1、 临时接待中心开放。 五月下旬,临时接待中心的筹备提上了议程并且 立刻实施。经由各领导及同事的配合,我们的临时接待中心如火如荼的加紧建设, 并如期投入使用,中间的曲折虽然很多,但我们仍旧克服了一系列困难,于约定 日期正式对外开放蓄客。临时接待中心里每一处精心的布置,皆来自全体员工的 共同努力。值得欣喜的是,在前期对外宣传开放的一段时间内,我们临时接待中 心自然来访客户络绎不绝,项目的口碑宣传从此拉开序幕。 2、 确定推广渠道,准备销售物料。 依据年度营销要求,我们与广告 设计公司和营销策划公司加班加点,利用一切资源,制定了周密详尽的工作计划, 5 并将浮于纸上的计划任务逐一落地实现,我们先后确定了电视台、户外、LED、 微信等多种宣传渠道,涵盖了平面、立体、短频快等多种类型的推广方式,并制 定了详细全面的推广排期。 3、 项目起势,VIP认筹启动。 临时接待中心启动,我们举行了冲红包活 动,之后在县城人流最密集的滨江广场举行了文娱会演,为项目的推广和公司的 形象口碑打下了坚实的基础。年底VIP认筹正式启动,当天仅一小时,成功认筹 30余张,客户、媒体、同行均对项目的产品及亮相表示高度的认可。 4、 蓄客情况良好,年底新营销中心开放。 从开始认筹,至12月下旬成 功认筹70余张,在公司全体人员的共同努力下,项目高贵奢华的新营销中心顺 利开放。当天到场VIP客户、嘉宾、各界媒体,共到场余200多人,各主流媒体 均已到场。现场氛围大气、喜庆,为前期VIP客户打下了坚实的购买基础,并很 好的对所有媒体展示了公司的形象、实力、及高竞争力。 6 二、 项目营销工作不足与问分析. 1、执行力低,务实性不强。 项目营销的竞争就是人员的竞争,团队的竞争。 只有各岗位分工明确、各执其职、团结一心,团队才能高效运转,但现在项目营 销工作的整体分工相对不是很清晰,责任不够明确,整体工作推进很慢,策划线 务实型的人员不多,总体执行比较差。 2、基本功不扎实,销售未最大化。 目前的衡东房产市场,客户选择性多 了,原来公司的广告吸引思路、送礼等方法,虽然客户上门量增多,但真正有意 向的客户并未增加,且营销费用支出较大。客户买房基本同范围楼盘都会比较, 如果不把自己的基本功做扎实,客户上门也很难留住。 三、2016年工作大体计划及调整建议 2015年项目整体销售情况一般,排卡数及强意向购买客户数是不够的,2016 年的销售任务巨大,但区域竞争绝不会比2015年弱,加上新盘的面市,放量会 超过2015年,根据国家政策导向三四线城市房地产市场去库存降低购房门槛的 7 趋势,消费群体依然以刚需为主,2016年我们也必然要面对更残酷的市场。 1、良好的团队是关键。 很多时候执行力好不好,完全取决于后期的监督 与督促。很多时候都是事情安排下去了,由于各种原因,没有给予及时的督促和 监督,导致安排下去的事情没有达到预期的效果。所以在2016年作为营销总监 我一定要改正,要做到有计划有安排有监督有回馈,形成一个封闭的整体,增强 团队执行力。 2、 加强销售队伍培养。销售人员的培训一直是每个项目工作当中非常重 要的一环,绝对不能马虎,所以从进场熟悉项目开始,我们就根据人员结构情况, 和项目情况,按照计划统一安排了一系列的培训内容,明确培训目的,监督检查 培训结果,目的是在最短的时间内,培训出能够尽快符合上岗条件的员工。但在 培训当中也出现了一些问题,因为公司本年度招聘的人员,大多都是没有任何工 作经验的新人,每个人的性格及接受能力都不一样,培训 8 起来比较吃力,培训周 期也被拉长,同时由于销售人员流动性太大,导致用在培训上的精力太多,培训 在日常销售工作中占得比重过大,从而影响其他工作的正常进行。所以后期各项 目在招聘时除了应将新人和老人比例控制好以外,还要重点加强公司员工的归属 感,树立公司企业文化,培训工作让老员工也参与进来,让老员工积极的去带新 员工成长。同时对培训要有一个长期统筹的安排和布置,针对不同的销售人员要 进行区别培训,增加机会试培训,让他们感觉每天都能学到东西,让公司和员工 共同成长。 3、知己知彼,百战不殆。现在的市场,是买方的市场,要时刻掌握竞争对 手信息,加快调整赢得市场。随着客户选择性的越来越大,要想销售顺畅,就必 须迎合客户需求。要想跑在别人前面,我们就需要花更多的时间和精力去探讨研 究,并快速执行,发现了问题整个团队一起努力及时调整,客户选择购买时主要 9 比较地段、价格、产品、服务四个方面。合理的定价、贴心的服务、主流的产品 必定能在市场赢得主导地位。 四、2016年度工作展望 回顾2015,一切历历在目,时间在不知不觉中飘然而过。本人及营销部员工 较好的完成了自己的本职及其他工作,通过近一年兢兢业业的工作和切身反思, 工作模式有了新的突破,工作方式有了较大的改观,在这一年里,我看到了公司 的进步,公司的成长。 展望2016,革命尚未成功,同志仍需努力。新的一年里,我将带领营销部 的同志们,在公司领导的坚强领导下,严格要求自己,按照公司的要求,力争圆 满完成自己的本职及其他工作,迎接挑战,创造辉煌。在此预祝公司在新的一年 里,业绩蒸蒸日上,更上一层楼~ 篇三:销售总监的年度范文 销售总监的年度工作总结范文 关键词:个人工作总结 销售总监 年度工作总结范文 年度工作总结 工作总结 营销工作总结 销售工作总结 电话营销工作总结 营销部工作 10 总结 酒店营销工作总结 营销人员工作总结 酒店营销部工作总结 市场营销工作总结 营销年度工作总结 一、销售业绩回顾及分析: (一)业绩回顾: 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。 (二)业绩分析: 1、促成业绩的正面因素: ?调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”~我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ?加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。 ?用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。 ?对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。 11 2、存在的负面因素: ?销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误~ ?销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ?客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 ?大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。 ?公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ?暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。 ?销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。 ?销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析: (一)费用回顾: 12 1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计) (二)费用分析: 1、正面因素: ?公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。 ?公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素: ?营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。 ?市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。 ?个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。 ?老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析: (一)团队建设业绩回顾: ?采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定 13 程度上可以了解销售人员在做什么,做得怎样, ?降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。 ?通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。 ?管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 ?在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析: ?公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。 ?公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。 ?销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 ?部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 ?部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。 14 ?人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 ?公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。 ?谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析: (一)运作回顾: 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。 (二)存在的负面因素分析: 1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了 15 “一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题: 1、销售管理无数据: 一份正规地年度工作总结报告,应该用数据来说话,可是??真正的销售管理必须包含两部份内容:一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪,都应当检查结果,以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断,去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知~所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据,帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效~ 2、管理无层级: 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。本意没错,老板才是最终决策者~但是我认为老板花钱雇用我们,最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工 16 主动帮老板分析问题,解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板~——例如,某客户要申请某项支持,若公司给予了支持,客户会认为“老板不错”~若由于其他原因公司未给支持,客户自然会认为“老板太精了”~正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。 身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人,是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理,那就等于是老板在做事~既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀~另外老板“一笔签”绝对正确~——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确~ 而且,从管理的角度来分析公司的管理。《A管理模式》一直强调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体,成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁 平化,适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门,养那么多大臣~就相当于,如果公司大事小事都是老板处理,相信老板一天48个小时都不够用~老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,——老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”~ 我一直的观点,公司的管理应当是一条自动化地生产线,老 17 板就只是掌握开关的自动化操作员。当然,“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高,我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质~——因为“部件”品质不稳定,一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面,生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”,有可能会毁掉整条“生产线”~ 3、管理无流程: 生产洗发水,需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下,搅拌的过程决定了洗发水的品质~管理也一样,中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程,把配料直接装进洗发水瓶,就等于把原料变成垃圾,最多也只能算是半成品洗发水,并没有达到预期的结果,或者说结果的品质没有达到最佳~ 当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析,就会出现有些事大家都在做,有些事没有人去做~有些人忙得实效低下,有些人却闲得无所事事~简单地举例,某份文件传真过来,文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理,唯一的办法,上面注明给谁就交给谁~结果,几乎全部是由老板去处理~(直接从配料到灌装环节) 六、完善管理的建议: 18 无论什么样的观点,无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理,必须从根本上解决公司存在的三大现象问题: 19
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