OTC代表管理药店陈列的方法

OTC代表管理药店陈列的方法 一、什么是药店陈列? 1、概念:指药店为了最大限度地方便消费者购买药品,提高营业额和利润水平,利用门店的有限资源,合理规划店内总体布局、货架摆放顺序、药品摆放位置和堆码方式,创造便于顾客购物的环境。 2、目的: (1)提升药店整体形象,成功巧妙的商品陈列,不但可以给商品增加美感,还美化了整个零售店的面貌,提升了购物环境,容易引起顾客的好感,使购物成为一个心情舒畅的的过程。 (2)方便顾客购买,陈列的本质是将药店经营的药品摆放出来,方便顾客浏览、了解和购买,使顾客在最短的时间内以最直接的方使找到自己所需要的药品。 (3)诱发和引导消费。商品陈列具有培养顾客新的消费需求,引导顾客消费的作用。所有可以通过有选择地让消费者重点认识某种商品,诱发消费者的购买兴趣。,有经验的经营者往往会将最新的商品摆放在最醒目、最前面的位置,目的就是要将最新的商品信息告诉给顾客,以一种无声的方式对顾客的消费进行引导。 (4)促进销售,加速周转。商品陈列通过陈列架、陈列方式、灯光营造、商品价签和功能标注等辅助手段,可以突出重点推销商品的特点、性能及用途,给顾客造成强烈的视觉刺激,留下深刻印象,从而促进销售频率的增长,带动商品的及流动资金的周转 (5)体现管理水平,商品陈列的优劣,可以反映出这家药店的经营管理及专业化水平的高低,反映出药店营业员的业务水平和服务态度,可以使顾客切实感受到药店高水平的经营管理和积极的服务态度,从而更愿意来本店购药。 二、药店布局与陈列 药店布局与陈列:子零售店为了最大限度地便利顾客购买,运用一定的方法摆放上商品,展示商品,利用有限的资源规划和实施埋单搞得总体布局,创造理想购物空间的工作 1、布局原则: (1)让顾客容易进入。如何让顾客很容易地进到店里来,是药店发挥店铺优势和魅力的前提条件。所以店铺的空间布局规划,必须首先考虑如何让顾客很容易自然的进入店中。 (2)让顾客停留更久。一般来说到门店进行指明购物的顾客大约占所有顾客的30%,有大约70%的顾客属于冲动性的购买,是受门店内商品的陈列、功能、特点、包装和营业员的介绍以及进行的促销活动等影响产生了购买的动机。所以尽可能延长顾客在店内的停留时间,实现顾客购买的可能性就越大。 (3)有效利用门店空间。门店经营过程中,最大的成本就是房租,合理利用店面空间,避免空间存有“死角”,让店面空间发挥最大的经济效益,增加门店的营业额。 (4)营造最佳门店形象。在目前消费意识逐步提高的时代,消费认同已从单纯的商品、价格转移到包括店面整体形象、店内销售气氛等综合素质上来。所以卖场布局要达到两个目的,一是顾客与店员行动路线的有机结合,让顾客感到品种的齐全和容易选择,同时提高店员的工作效率,二是塑造舒适的购物环境。 2、功能区设置 (1)商品陈列区,即门店的主体部分,与顾客发生接触主要的区域,占整个门店的绝大部分空间。一般有货位区、走道区、中性区、以及端架区。 (2)结帐区。顾客购买完商品后,在此区域完成最后的交易。一般来说结帐区不要设在门店的出口处。但对于社区店和便利店可以考虑将结帐区设在出口处,造成生意兴隆和人气 极旺的经营气氛。 (3)顾客休息区,在比较大的药店可以设置一个顾客休息区,同时放置一些医学杂志报 刊及饮用水等,方便顾客休息。 3、货架布局类型 (1)柜台式布局。又称格子式布局,以柜台为主,构成网格式通道,给人一种正气划一、管理有序的印象。优点是:管理成本较低,有利于店员和顾客的沟通交流,容易对顾客的消费进行引导。缺点是销售气氛较为冷淡、商品陈列较为死板。 (2)岛屿式布局。在商品陈列区根据店内的空间情况,设置成的岛屿形式的展台,货架 等相对独立的陈列方式,作为柜台式的补充。优点是:布局具有多变性,经营气氛较为活跃,容易引起顾客的冲动性购买以及方便购买。缺点是:增加管理成本,不利于店员的管理,以及店员之间的相互协作。 (3)开架式布局。即目前经常提到的超市,这种方式最大限度地将商品呈现在顾客面前,方便顾客只有流动、浏览、接近自己感兴趣的商品。购物气氛比较融洽,客诱发顾客的购物动机。缺点是对现场管理的要求很高,特别是商品的安全问题。 4、货架的作用 从顾客进入到门店,货架的规划和陈列便开始影响消费者,好的货架与陈列能引导消费者看到他们需要的品类,并站到还品类货架前,从而成为该品类的购物者。。(1)帮助顾客了解产品。 (2)方便顾客购买。方便顾客购买是对货架的进一步要求。 (3)引导顾客购买,货架陈列是体现门店销售策略的体现,引导消费者购买门店希望销 售的商品。 (4)刺激顾客购买。由于70%的消费是属于冲动性购买,所以货架的生动化即信息的 刺激有助于消费者完成购买行为。如醒目的特价牌,买赠信息,优惠活动等。 (5)突出品类的角色,对畅销品种及重点品种的陈列、宣传,反映出该类品种的销售信心,从而传递给消费者。 (6)代表药店的形象。陈列的设计和方式代表了门店的经营理念和企业的价值观,从而 代表了企业的形象。 5、货架布局技巧 (1)货架的每一层至少陈列三个以上的品种(畅销商品可以少于三个)。当出现缺货时,要以同一品类销售频率较高的商品暂时填补空缺位置, (2)同类产品应该呈纵向陈列。这是由于人的视线习惯决定的,人的视线习惯于上下移动。如果时横向排列,顾客挑选时会感到非常不便,两种陈列方式相比,纵向陈列会使20%~ 80%的商品销量提高。 (3)提高黄金段位的销售能力。 黄金段位,即黄金陈列高度,85~120厘米之间的货架陈列位置,一般位于货架的第二层和第三层的陈列品种:A、畅销排行榜的主力品种;B、有足够存货的畅销品种;C、重点产品和重点推荐的品种(高毛利和自营品种);D、需要大量出清的商品。 6、零售药店陈列布局 磁石理论:为了引导消费者逛完整个卖场,消除卖场中的死角,在卖场的某些地方放置能吸引消费者目光的产品,形成卖场中的磁石。 第一磁石点:位于卖场中主通道两侧,是顾客的必经之道,是商品销售最主要的部分,一般放置购买量大,消费频率高的产品,即主力商品 第二磁石点:位于此同道的末端,通常是卖场的最深处,此处的商品负有诱导消费者走入卖场最深处的任务,一般为最新的、季节感强的、具有明亮、华丽包装的产品,即重点展示商 品 第三磁石点:为货架的两端,即端架位置,所以称为端架商品,此处是顾客接触最多的位置,故放置特价商品、高毛利产品以及自营产品。 第四磁石点:位于副通道的两侧,是可以让顾客在长长陈列线中移动和浏览的位置。一般多以单项商品来陈列,主要陈列有流行、时尚及广告效应强的商品。 第五磁石点:位于收银台前的中间位置,是门店在各种节日组织大型促销特卖的非固定场所。,一般采取单独一处多品种大量陈列的方式,烘托气氛,此处陈列的商品主要为底价、非主流商品。故又称烘托人气商品。 7、门店类型 (1)便利店和社区店:主要面对的常客及中老年顾客,消费者的熟悉程度较高。一般门 店较小,主要以销售常见品种为主。营业员较少,通常营业员和收银员一人兼任。 (2)一般门店,间杂有过路客及附近的熟客消费。门店的管理较好,一般有专门的收银 台和收银员,品种的陈列较规范,品种较多。 (3)大型超市和旗舰店:品规更加齐全,装修上档次,门店经营的品种齐全,营业员一 般要实行倒班,能经常举行大型的促销活动,在当地具有很强的影响力。 三、药品陈列方法 1、陈列原则: (1)按功效、特性、GSP法规等对药品进行分类组合 A 药品与非药品分开 B内服药与外用药分开 (2)一般性药品与性能互相影响,易串味品种分开,处方药与非处方药分开 (3)拆零药品专柜,闭柜陈列,并保留原包装标签 (4)中药片装斗前应做质量复核,不得错斗、串斗,防止混药,斗前应写正名正字 7 处方药按单轨制与双轨制分开,单轨制处方药不得开架陈列,设立专柜摆放柜台内,双轨制处方药闭架陈列 (5)危险品不应陈列,如因需要必须陈列时,只能陈列代用品或包装 (6)按用途和疗效分类摆放 (7)按货架陈列位置分区落实到人进行管理 (8)显而易见的原则 A面向顾客:商品的正面(品名清晰、图案、色彩丰富的一面)应正立或根据不同 高度调整,使正向面向顾客。 B朝向一致,分界成线:同种商品的各陈列面朝向应一致,相邻两种商品之间的分 界线应一目了然,严禁交叉混放,陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。 (9)饱满可取的原则 商品丰满但便于顾客取放,靠外(面向顾客)的商品应陈列在到距上隔板一拳的 高度(约5-7CM);体积(重量)较大的商品应陈列在货架下层,较小的商品应陈列于上层;儿童用品陈列于较低位置(与儿童身高相仿约一米的高度)。 根据货位空间对贵重药品适当拆除中包装; 当顾客看中一件商品时,可以轻松地拿到它而不担心不稳或需要依靠任何辅助设 备。 (10)先进先出的原则 按药品批号先后顺序排列,先出厂的排前面,药品都有一定的效期,如果补货时不按 先产先出的原则,那么陈列在后面的药品永远卖不出去,这是防止过期、变质商品流入顾客手中的最有效的办法 补货的时候,先把原有的商品取出来—做好商品卫生—先将要补充的商品从后面开 始陈列—将原有的商品陈列在前; (11)相关连性的原则 按使用目的、用途、卖给谁等关联关系,使商品组合起到互补和延伸的作用。关联性商品陈列在通道的两侧,或同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上,如:糖尿病用药旁摆放无糖食品,钙片旁边摆放维生素等 6.货签对位的原则 商品与价格签一一对位,价格签包括POP、价格立牌、炸花等标明商品价格或性能的标识。 (12)配色协调的原则 相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大;纵向陈列的商品上下之间的颜色反 差不应过大。一般由暖至冷色调过度(冷暖交替陈列应注意配色的和谐)。 (13)纵向陈列的原则 当该类商品品种数超过4种时,商品陈列时应由上至下纵向摆放,否则可根据情 况采取横向陈列,纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配;但磁石商品(或价格中心线商品)可放大陈列面,但不超过90厘米。横项为规格、纵项为颜色;上小(轻)下大(重)。(14)补缺原则 前端商品销售后应及时将后端的商品陈列到前端。如出现商品断货时,可用同类商品中的畅销商品(或陈列左右邻近商品)补充缺货位。 11.陈列量与销售量及采购相协调的原则 12.顶层整齐 货架顶上陈列的商品包括内围层与外围层,外围层靠近货架边缘,面向通道的一层, 内围层的高度不得超过外围层,顶层商品的高度不得超过商品标示牌。 (15)安全防损防盗的原则 注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素(如货架顶层商品易破损、笨重商 品) (16)不露杂物的原则 非商品不得占用货架陈列面,如赠品(样板除外)、杂物、宣传单、打价机、 本等,并且不得裸露在外(顾客看见) 2、陈列的主要因素 (1)明亮度。店内的基本明亮度,使顾客在选择参观时,能看得更清楚。 (2)陈列面。将畅销品牌和强势品牌放在中间,弱势品牌放在两边,以保护这些品牌在 货架上的空间地位,另外可以将新品种放在强势品牌的旁边,增加新品种与顾客的接触机会 (3)陈列高度。前面讲了的黄金高度,一般为货架的第二层和第三层。 (4)不同商品的陈列方式。掌握一个原则:体积小者在前面,体积大者在后面,价格便宜的在前面,价格贵者在后面,色彩暗者在前面,色彩鲜艳的在后面,季节商品,流行商品在前面,一般商品在后面。 3、陈列要求 (1)普通柜台陈列,一种传统的陈列方式,商品的陈列较为呆板,我们可以看图片显示的。 (2)开架式陈列,以开放的货架方式陈列商品,最大限度地展示商品的特点,让顾客更 加贴近商品,了解商品。看图片。 (3)挂钩、挂网陈列,适用于重量较小的商品以及不便于在货架上陈列的商品。 (4)展示柜、促销车陈列。多以保健性质产品或季节性强的非处方用药的销售促销和宣 传陈列,以及消费量较大的新产品的促销。 (5)堆头陈列快速消费品陈列,商品须大量陈列,突出量感,形成堆头具有一定的高度。一般展示特价商品、新产品和高毛利产品。配置促销海报,每个堆头陈列的品种不超过两个。 4、陈列类型 (1)并列陈列和单独陈列 并列陈列,消费者会关注价格和功能之间的区别,而忽视品牌之间的区别;而单独陈列,品牌变得更加重要,其价格和功能的重要性却会下降,因此,优质品牌单独陈列会吸引更多的消费者,而低质品牌在相反。 (2)品牌陈列和分类陈列品牌陈列,是按照同一个品牌的产品尽可能地陈列在一个货架或临近货架,遵循的是以品类为依据,分类陈列是按照功效属性来进行分类陈列。 (3)纵向陈列和水平陈列。纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内,顾客一次就能够轻而易举地看清所有的商品。,水平陈列就是把同类商品按照水平方式陈列,顾客要看清商品要往返几次才能看清楚。 (4)低毛利和高档陈列。低毛利产品一般都是廉价商品,处于落地陈列,给消费者以便 宜的感觉,但往往是品牌产品,在某些场合下摆放到黄金位置或使用豪华的货架或灯光进行处理,以达到促进销售的目的。 5、陈列的方法 (1)集中陈列:此为药店最长采用的方式,也是药店陈列布局的基础,就是把同一类商 品集中陈列于一个地方的陈列方法,特别适合销售频率较快的商品,一般说来,在集中陈列的方法中,黄金陈列段主要陈列高毛利、自营品种,,最上层陈列一些推荐商品或有意培养市场的商品,在市场销售培养起来后,可移到黄金陈列段,作为高毛利或自营品种进行销售。 (2)整齐陈列:将商品整齐排列,堆积起来一种非常简洁的陈列方法。使顾客感觉到该 商品数量上是非常充足的。 (3)错位陈列:这是正气陈列的一种变化形式。给人一种活泼的感觉,刺激消费者购买 欲望。 (4)比较陈列,将相同商品按不同规格和数量予以分类。然后陈列在一起,其目的是利 用不同规格的商品之间的价格上的差异来刺激顾客的购买欲望。 (5)分类陈列:根据商品的功能、剂型、特点和产地进行分类,向顾客展示的陈列方法。(6)岛式陈列:是指在药店的入口处、中部或底部设置形状特殊的陈列台,在陈列台上 陈列商品的方式。岛式陈列的商品一般为特价品、新产品、促销产品等,其高度不能超过消费者的肩部,否则会影响视野。 (7)关联陈列:将不同种类但可以相互补充的商品陈列在一起,或相邻近。运用商品之 间的互补性,可以使顾客在购买商品后,顺便购买旁边的商品。一般多采取翼型陈 列方式,即在陈列架的两侧陈列关联商品,便于顾客购买商品满足其他购物需求。 (8)大量陈列。在门店中专门辟出一个空间或将端架拆出一定的位置,专门将一个或两 个单一商品进行量化陈列,利用带面积、大空间来陈列单一或系列商品,个顾客一种非常强烈的廉价感和热销感,一番进行大陈列的诉求有5种;价格促销、季节性促销、活动或节庆促销、新品上市促销以及广告大量宣传配合。 6、陈列的注意事项 (1)要站在顾客的立场。不管是商品分类、还是陈列,一定要占在顾客立场,翼吸引和 方便顾客观看及购买为目的。 (2)创造来了更好的购物空间,经营者没有必要把门店的每一寸都利用起来,展示自己 的商品,要做好适当的空间切割和功能配置,这是成功经营的重要组成部分。 (3)设计吸引顾客的陈列主题。在陈列设计的时候,要注意设计吸引顾客的主体。根据 门店的特点,和经营方向,设计多种陈列主题进行选择。 (4)设计丰富而不烦琐的的商品陈列。要合理确定销售商品的品种、数量,控制品规和 单品进货量,要主题突出,但不泛滥,主推品种要保障陈列的面积要丰满、充足。 7、陈列中存在的问题 (1)货架不要留空白。商品陈列的第一条基本要求就是,商品的陈列要丰满。中国有句 商业谚语:货卖堆山。为什么要货卖堆山,就是要通过商品的极大丰富、极大丰满来招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以,即使由于货源不足,造成货架空缺的时候,需要临时调补其他商品进行补空,或者在货架上摆上鲜花、盆花或其他小工艺品等之类,总之,不要给顾客空荡荡的感觉。 (2)以消费者为根本。不论陈列的方式如何变化,都必须遵循这样一个原则:易于被消 费者所接受,符合消费者购买习惯,便于消费者接触和挑选,满足消费者求知、求美、求新、求变等心理要求。 8、橱窗陈列: 有以下一些陈列方式:(1)系统式橱窗陈列(2)综合式橱窗陈列(3)特写式橱窗陈列(4)专题性橱窗陈列(5)季节性橱窗陈列。 前三种陈列方式都是其他行业用得比较多,比如服装行业、家电销售行业等。后两种各行业都在使用,药店可以采用的后两种比较多。 专题性橱窗陈列主要以某项主题为中心,围绕一定特定事件,以多种方式如产品、饰物进行陈列,吸引顾客的注意。比如节假日、周年庆、特定的庆祝活动等事件为主题,进行橱窗布置。 季节性橱窗陈列,是根据季节的变化,对店内的商品进行展示性陈列的方式,,这种方式既满足了顾客应季购买的需要,也突出了门店在宣传应季销售产品的需要。 下面我们看一下一些做得比较好的药店的橱窗设计案例。 看了前面一些好的橱窗设计后,我们发现橱窗陈列的应该要注意以下一些方面的问题:(1)重视橱窗内展示商品的选择。(2)考虑顾客的视线。(3)简单的构成。(4)空白的重要性。(5)橱窗内要整洁。(6)“美”既是橱窗陈列展示的属性,也是重要原则。 四、价签注意事项 (1)价签应与商品一一对应。 (2)不要遮挡商品的重要信息,如:品名、成分、含量、规格、品牌等。(3)价签一般 不要粘贴到药品包装上。 (4)如价格是打贴到药品包装上,要统一打贴到固定位置。 (5)价格调整的药品价签须由专人核查,特别是列入DM宣传单和POP等海报品种,防止出现错误。 五、POP广告注意 1、含义:POP广告是Point of Purchase Advertising 的英文说些,是指“一般在购买场地能促进销售的广告”,从而达到促进销售的目的,也可以解释为“店面广告”。所以凡在店内外所有能帮助促销的广告,或其他可以提供商品相关情报的服务、指示引导的的标示,都可以称为“POP广告”。 2、重要性: (1)及时传递商品信息 (2)吸引顾客注意,引发兴趣; (3)店面广告可以提升店内的生动气氛,拉近顾客与店方的距离;(4)塑造形象作用(5)装饰作用。 3、原则 (1)简练、醒目(2)重视陈列设计。(3)强调现场效果 4、种类及用法 (1)柜台展示POP:A、展示卡;B、展示架;C爆炸花。(2)壁面POP 广告; (3)吊挂POP广告;如吊旗式、吊挂物等。(4)柜台式POP广告。(5)地面立式POP 广告。具体的设计风格我们见实例。 5、注意事项 (1)与商品相随,不要离商品太远。 (2)不要遮挡住商品。 (3)应挂在重点商品上。 (4)应放在一定的位置上。 (5)要经常保持清洁赶紧。 (6)在尺寸和颜色上应与商品保持平衡。 以上我们讲了许多关于陈列的基本理论知识和一些药店的案例。其实更多的时候我们都需要在实践中摸索,最后才能达到更佳的效果。所以,我们需要更多的了解别人是怎么做的,做的怎么样,还有什么可以改进的地方,如何激起我们灵感的火花,等等,这些都需要我们多看、多学、多领悟,才能将我们在零售药店的陈列这项工作做的更好。所以,我们收集了许多药店做得比较好的地方给大家浏览一下,希望能从中得到提升和借鉴。 六、如何管理药店的药品陈列呢? 陈列管理一直都是代表们比较头疼的问题,因为就算陈列已经跟药店沟通过了,也不确定店员是否按照要求去摆放货物,而且可能自己的上司又经常要求拍照证明。代表们很多时候也只能一家家药店去跑了。这个时候用药店理货宝发个理货任务就好了,不用天天跑店去看看货架摆放正确不正确了,店员在里面上传了图片,筛选摆放不正确的门店,再针对性跑店,工作效率就提高了很多。