老年用品创业计划书

老年用品创业计划书 “老来乐”有限公司 创业计划书 (机密文件，未经许可，严禁复印) 目 录 施概要 ....................................................... 3 一、实 二、公司概况 ....................................................... 4 2.1 公司摘要 ........................................................................................................... 4 2.2 公司业务描述 ................................................................................................. 4 2.3公司发展战略 .................................................................................................... 5 三、产品与服务 ..................................................... 5 3.1 产品与服务概述 ............................................................................................... 5 3.2 产品及产品服务的优势 ................................................................................... 6 四、市场分析 ....................................................... 6 4.1 老年人口市场分析 ........................................................................................... 6 4.2 目标顾客分析 ................................................................................................... 7 4.3 市场分析 ........................................................................................................... 7 4.4竞争分析 .......................................................................................................... 10 4.5 结论与建议 ......................................................................................................11 五、公司管理模式 .................................................. 11 5.1 系统化管理模式 ..............................................................................................11 5.2 人员机构管理 ..................................................................................................11 5.3 权利与责任 ..................................................................................................... 12 5.4 各部门职能 ..................................................................................................... 13 5.5 人员分工 ......................................................................................................... 15 六、营销策略 ...................................................... 16 6.1 产品策略 ......................................................................................................... 16 6.2 产品项目策略 ................................................................................................. 16 6.3 产品组合策略 ................................................................................................. 17 6.4 定价策略 ......................................................................................................... 17 6.5 促销策略 ......................................................................................................... 18 6.6 分销策略 ......................................................................................................... 18 6.7 广告策略 ......................................................................................................... 18 七、经营策划 ...................................................... 19 7.1 场所定位 ......................................................................................................... 19 7.2 经营内容 ......................................................................................................... 19 7.3 经营重点 ......................................................................................................... 19 7.4 质量控制 ......................................................................................................... 20 7.5 经营目标与发展规划 ..................................................................................... 20 八、财务分析 ...................................................... 21 8.1启动资金极其投资计划 .................................................................................. 21 8.2 现金流量表 ..................................................................................................... 23 8.3 损益表 ............................................................................................................. 24 8.3 资产负债表 ..................................................................................................... 26 九、融资决策 ...................................................... 26 9.1 第一阶段融资 ................................................................................................. 26 9.2 第二阶段融资 ................................................................................................. 27 1 9.3 第三阶段融资 ................................................................................................. 27 十、风险控制 ...................................................... 27 2 “老来福”有限公司创业计划书 一、实施概要 (一)公司概况 公司名称: “老来福”有限公司，本公司主要经营各种老年产品和服务。 主要产品:老年 衣服、老年书籍、拐杖、收音机、老花镜等各种老年用品。 主要服务:老年英语培训班， 老年计算机培训班，并根据消费者需求开展各种学习班。公司发展壮大后，还将进军老年人 旅游市场及开办老年人学习班，满足老年人的不同需求。 公司宗旨:黄昏无限好，唯我老来福。 服务宗旨:寸草心献给父母，夕阳情挥洒晚年。 服务理念:真正的用爱关注，真正的用心服务。 企业愿景:最优质的老年服务，最过硬的老年品牌。 (二)商机 通过公司前期进行的关于人口、购买欲望和购买力三者调查分析表明，我国老年人市场是 个日益庞大、消费需求越来越高的购物群体。而且，到目前为止，老年人在我国仍是一个待 研究待开发的市场，谁最先有效地进入这一市场，谁就有可能获得巨大的收益。 (三)目标市场与预测 我国人口年龄结构已达到老年型标准。已初步形成潜力巨大的“银色(老年人)市场”。一 方面，随着国家经济实力的增强，社会保障基金越来越丰厚;另一方面，如今50多岁正当 年、收入颇丰的企业负责人、中高层管理人员届时将步入晚年，他们需要也能够承受比较高 档特色的服务。此外，老年人的儿女们也会为父母购置生活用品等，因此，公司的目标市场 是老年人市场有着广阔的市场前景。 (四)竞争优势 1)目前市场上存在的同类型的企业较少，故而，重点竞争对手较少，有广阔的市场发展空间，前景好。 2)产品类型多种多样，提供的服务独特，本公司销售业与服务业紧密结合 3 在一起，全方位的满足了老年人的物质享受与精神享受，能够满足大多数老年群体的需要，因此，可以吸引更多的目标顾客。 3)本公司适应了中国老年人的消费趋势，受到政府、学校和社会的大力支持。 (五)管理团队 本公司的高层管理人员及经营人员均是大学本科级以上学历，具有特定的优势: 1)具备发觉创业机会和合理利用创业机会的能力。 2)具有完备的知识机构、抗压能力、创新创业精神。 3)大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势。 4)团队意识强，有着较高的核心凝聚力，在公司运营上能够协作一致，为公 司的发展奠定基础。 二、公司概况 2.1 公司摘要 “老来福”服务有限公司以老年人为服务对象，针对现阶段老年人的特点，提供一系列专门为针对老年人的活动和服务，包括老年人服务公司以及下属的老年人俱乐部和老年吧。 老年人俱乐部主要提供一系列的经过专业人员针对老年人设计的科学健康的娱乐活动，老年吧主要提供给不同修养和爱好兴趣的老年人聚会倾谈研讨各自兴趣和科目(例如退休语文教师的定期聚会探讨些乡村教育课题)，而作为老年人服务公司则为老年人提供一系列特色服务，包括实现老年人年轻时未成实现的梦想和各种愿望。 2.2 公司业务描述 1(公司主旨:“三有“,即老有所为,老有所用,老有所成. 2(公司选址:宁静，舒适，交通方便，在老人集中区域。 4 3(公司营业范围:主要提供老年人的服务 4(公司的目标:打开银色特色服务市场并占据银色市场的龙头位子。 2.3公司发展战略 第一阶段:求生存(资本的原始积累) 此阶段注重发展会员，形成一定固定数量的会员，吸纳一批优秀具有社会影响力的老年人会员，逐步吸引各行各业的不同老年人精英，进而形成一定的社会影响力，扩大公司的知名度。 第二阶段:谋发展(实力的逐渐壮大) 通过第一阶段的取得的成果继续扩大公司的影响力和知名度，进而向中型规模企业发展，开展一些列高级服务和扩展配套服务， 针对一些有特殊需求的老年人提供个性化服务。 第三阶段:成规模(规模的经济时期) 形成规模经济后，公司将向连锁经营方向发展，建立一些列连锁店提供跨地域跨时空服务和统一的服务标准，使得不同地区的老年人可以得到交流和合作，不同区域的资源得到更好 的利用和共享，进一步扩展公司的业务类型和服务种类，形成全国性的超级连锁经营企业，占领银色市场的老头位子，确立公司在整个市场中的影响力，并上市融资。 三、产品与服务 3.1 产品与服务概述 公司在开发老年产品时，考虑到老年人的生理、心理及行为特征，注重其实用性、方便性和保健性。比如在饮食方面，老年人一般要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低胆固醇的食物;在穿着方面，基本要求是服装大以外，易穿易脱;在用的方面要求物品轻便、实用等。除了老年人用品市场以外，老年人服务市场我们也正在进一步的研究和开发，如开办老年公寓，提供生活服务、教育服务、送温暖服务、保健服务、医疗服务、娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送 5 终服务等一系列服务。 3.2 产品及产品服务的优势 1、价格:适中实惠，物有所值 一般老年人生活阅历较为丰富，消费者主权意识较强，是一个成熟的消费群体，他们购买产品时一般为慎重。因此，我们公司在产品定价时一定要实事求是，价格适中，实实在在，物有所值。 2、产品服务:增加便利，开设专柜，服务上门 渠道策略以增加老年人的便利条件、尽量接近消费者为主线，如开设老年专柜、老年专卖店、老年便利店等。店铺的位置应分布在老年人较集中的居住区;店铺的设施应尽量自动化，增加休息区;店铺的服务应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行动不便的老人提供上门服务、电话预约购物等。 3、提供产品及服务的销售优势:情感营销，以情促销 适当应用广告策略。针对老年消费者制作的广告，多选择介绍性、提示性和劝说性广告，同时也会借助多种媒体和报刊类的宣传方式对我们的产品进行营销和宣传，此外我们尽量避免炫耀性、夸张性广告，名人广告，视听广告和报刊广告是两个比较重要的媒体对于我们所提供的产品和服务的销售将会起到非常重要的作用。同时，因为老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会与家人的尊重和关注。因此在促销的各个环节上，我们都注重用“情”字贯穿始终，以情感人，以情动人，时时处处为老人着想。 四、市场分析 4.1 老年人口市场分析 民政部最新数据显示，我国现有1.34亿60岁以上的老年人，约占总人口的10.2%。按照国际通行标准，一个国家或地区60岁及以上人口达到总人口的10%，则称这一国家或地区的人口年龄结构进入了老年型。因此，我国人口年龄结构已达到老年型标准。已初步形成潜力巨大的“银色(老年人)市场”。一方面，随着 6 国家经济实力的增强，社会保障基金越来越丰厚;另一方面，如今50多岁正当年、收入颇丰的企业负责人、中高层管理人员届时将步入晚年，他们需要也能够承受比较高档特色的服务。因而，现在开创一个概念化的老年人相关的需求所选择的市场时机是千载难逢的。 4.2 目标顾客分析 面对这一银色(指老年人)浪潮，我们可以分析得到:日益扩大的老年群体以其自身特点将带来一些新的经济增长点。老年是一个消费的阶段，工作时的长期积蓄以及无需再照料家庭，使得老年人可以有时间有资本享受人生和追求自己年轻时没完成的目标。特别是一些经济发达地区的老年人更具市场，他们大部分人一般都有收入(退休工资或福利或子女的赡养费等等)，知识水平、受教育程度、修养观念都相对来说较高，因此可以针对这类人群这种特点开展老年人特色服务业务。这一类人群的特点是有时间，有金钱，有一定的知识水平，懂得享受人生，还有一定精力，具有特殊的消费偏向和对市场的特色需求。 4.3 市场分析 目前来说中国市场上的针对老年人开展的特色业务基本上为零，因而，市场空间十分广阔，面对这个尚未开发利用的市场，要进入这个市场没有什么障碍，进入成本较低。就目前中国的养老福利制度而言，基本上是政府投资兴办的，民间兴办所占的比例很小，不成规模，远远不能满足现在老年人日益增长的各种个 7 样的需求的，因此，面对如此巨大的银色市场，我们要开创银色市场的先例，创立一个专门服务老年人的公司，针对老年人的特点提供一系列特色服务。 1、中国老龄化现状 根据国际社会通例，65岁及以上人口占总人口7%以上或60岁以上人口比重超过10%的社会被称为老龄社会或老年型人口国家。因20世纪50年代至60年代高生育率和死亡率急剧下降，平均寿命迅速上升以及成功的计划生育工作等因素的影响，为我国迈入老龄化国家奠定了一定的基础。据有关人士统计，目前我国65岁及以上老年人有0.88亿，已经达到总人口比例的7%。据测算,到2020年我国65岁以上老年人口将占全国总人口的11.8%，21世纪中叶将占全国总人口的1/4。预计到本世纪中期，中国老年人口将超过4亿人。到2030年前后，我国60岁以上的老龄人口总数将预计增加到4亿左右，相当于现在欧盟15个国家的人口总和，从现在的趋势来看确实老年市场是一个巨大的市场。 2、老年人购买力 随着中国经济的快速发展，人们的收入在逐步增加，购买力也在逐步增强，而且随着国家对老年人的更加重视，老年人的生活更加有保障。有关数据统计，我国1978年离退休职工支出17.3亿，1990上升到388.9亿元，2003年已达到4088.6亿元;医疗费用从1990年的76.2亿元增长到2003年的271.3亿元。我国上世纪90年代社会保障费用也曾高达GDP的13%，近年稳定在5%左右据统计部门调查,2000年城市老年人平均收入比1992年提高3.1倍，同期农村老人收入增长 1.7倍。我国城乡老年人口一次性抽样调查显示，城市75.6%和农村55.6%的老人感到自己的生活有保障。在农村，86.1%的老年人认为比起过去在生产队里的老人，自己的生活水平明显提高，城市也有70.3%的老人认为自己比过去离退休职工“经济上更加有保障”。 需要指出的是，虽然我国老年人生活水平有了很大提高，但其消费额占社会消费总额的比例还很小，还有很大的拓展空间，他们的家庭财产也明显少于青壮年。国家统计局2002年 对4000户城市居民调查显示，60-70岁老年户家庭财产平均16.2万元，70岁以上者15.7万元，比35-40岁青壮年户家庭财产少43%。人 8 口的年龄结构，以上数据足以表明老年人的购买力在逐步加强和提高，消费量也更大。 3、老年人的消费特征 根据调查结果显示，老年人一般所消费的物品所占比例一般健康食品占31%，保健品33%，服装占19%，其他占17%，而且根据调查发现，受到本地老年人收入状况与消费水平的限制，老年人在购买用品时主要集中在中、低档产品。也就是"平价实货"应占主体，一般老年人都想买到物美价廉的货物，去达到经济实惠。被调查老年人的总体消费水平还较低。但公司也看到，不少老人将一部分收入用于储蓄、投资、抄股等，说明他们还有很大的消费潜力可以挖掘。因此，生产、开发真正适合老年人需求、喜欢、价格适当的用品和服务项目将会推动老年消费市场的发展。 4、老年保健品市场 人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。而且随着年龄的增长，身体、精神、抵抗力、心理承受力等方面都会受到困扰和限制，中老年人的健康问题已经迫在眉睫、刻不容缓。 年轻一辈对长辈的关爱与付出毫不吝啬，送礼送健康，孝敬爸妈不是“脑白金”中老年人的健康消费需求极度膨胀。这些保健品也通过各种媒体宣传，像脑白金，黄金搭档，新盖中盖等产品已成为大家所认可产品，现在大家也在追求绿色、安全产品老年人现在也更注重既健康又有营养的食品，从身边的老人每天所吃的东西看素菜还是占主要，而且60岁的老人也在肯德基吃着定位15岁青少年爱吃的炸鸡。新纪元后，市场巨变，消费观念巨变，我们的消费主流人群更在巨变。所以我们要更加注重安全、低脂、营养食品市场开发。 5、老年旅游以及其他行业 我国目前已进入老龄化社会,庞大的老年人口意味着老年旅游市场是一个具有极大潜力的市场,开发老年旅游市场不仅是旅游企业谋求发展的机遇,更是拉动 9 旅游经济发展的重要举措，当今特别是“五一”、“十一”黄金周旅游业更是发达，特别是有经济基础的老人一般都会借此机会出去玩，又当是健身。而且现在城市里更存在全家游现象，这样老年人的旅游市场就有很大的发展潜力。 现在的老人有更多的休息时间，健身又成了他们生活所不可缺少的一部分，深入研发新健身器材市场也很广阔，现代追求物质的同是也追求精神上的享受老年娱乐市场也有待开发，现在老人娱乐场除了广场外几乎没有其他娱乐场地。 4.4竞争分析 主要的竞争对手是商场的老年人用品专柜和一些大城市的老年人用品专卖连锁店，潜在竞争对手主要是小部分规模很小的老年人服务中心，通过调查了解到现在 市内还没有老年人用品专卖连锁直销店。 利用标杆法对这 市两个主要的竞争对手群现状进行比较可得出: 由此可见，目前 市老年人用品市场的竞争厂商的主要呈现出以下的特点: 1，老年商品市场主要被大商场控制，商品专卖所占的份额较少。 2，老年商品销售网点较分散，产品较单一，产品针对性不强，专业品牌缺位。 对于我们在发展后期提到的老年人旅游、老年人个性化服务目前还主要由非专业公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附带提供，这种没有专业化的服务团队，很难提供信誉度高的服务，这正是目前老年人不敢选择这类服务的原因，在市场调查中我们了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是对旅行社服务的 10 不信任，最大的问题是自己人身安全保障权利。 4.5 结论与建议 通过调查和分析发现在老年用品等方面存在巨大市场空间。随着经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们收入的增多，老年人口的不断增长，老年产业确实是个朝阳产业，老年消费市场发展的前景广阔。我们应该充分开发好现有产业，挖掘新的潜在的产业，扩大消费，满足消费者需求，拉动经济增长。但我们在看到好的同时也应看到随着老年人口的增加，所产生社会劳动力欠缺年轻人负担加重等负面的影响，在开发好这份朝阳产业的同时控制好人口比例，促进社会和谐快速发展。 五、公司管理模式 5.1 系统化管理模式 企业的系统化标准化统筹化的管理是通过完成企业组织机构战略愿景管理、工作责任分工、薪酬设计、绩效管理、招聘、全员培训、员工生涯规划等七大系统的建立来完成的。 这样的好处是有利于企业的快速扩展，因为在你用这一套系统打造完一个企业管理的标准模版的时候，旗下的分公司或者代理都能简单的复制，就这降低了扩展的难度。这就是企业组织系统最大可利用性。 5.2 人员机构管理 部门及职责总经理:为实现公司的期望远景制定公司层战略,领导制定、实施公司总体战略，带领公司健康发展;领导公司各部门建立健全良好的沟通渠道;负责建设高效的组织团队;领导直接所属部门的工作。采用直线式领导方式。 1、 实施公司的总体战略:组织实施集团公司的发展战略，发掘市场机会，领导创新与变革。 2、领导建立公司与客户、供应商、合作伙伴、上级主管部门、政府机构、金融机 11 构、媒体等部门间顺畅的沟通渠道;领导开展公司的社会公共关系活动，树立良好的企业形象、领导建立公司内部良好的沟通渠道。 3、主持、推动关键管理流程和规章制度，及时进行组织和流程的优化调整、领导营造企业文化氛围、完善企业识别系统，塑造和强化公司价值观。 4、主持集团公司日常经营工作:负责公司员工队伍建设，选拔中高层管理人员;主持召开总经理办公会，对重大事项进行决策、代表公司参加重大业务、外事或其他重要活动;负责 签署日常行政、业务文件、负责处理公司重大突发事件，并及时向董事长、负责办理由董事长授权的其它重要事项。 5、领导财务部、人力资源部等分管部门开展工作:领导建立健全公司财务管理制度，组织制定财务政策，审批重大财务支出;领导建立健全公司人力资源管理制度，组织制定人力资源政策，审批重大人事决策。 5.3 权利与责任 权力: 对公司经营方针和重大事项的决策权 对董事会经营目标的建议权 对副总经理、财务部长的人事任免建议权及其它员工的人事任免权 对公司各项工作的监控权 对下级之间工作争议的裁决权 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 董事会预算内的财务审批权 责任: 对公司年度经营计划、费用预算及计划和预算的实施结果负全面责任 对因经营管理失误造成的重大损失负领导责任 对公司经营决策失误造成的损失负责 对提交的报告、报表、决定的准确性、及时性负责 对所签署的、负责 公司违法经营所应承担的相应责任 考核指标: 12 营业额、利润、市场占有率、应收账款、重要任务完成情况、预算控制、关键人员流失率、全员劳动生产率、安全生产率、领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力 5.4 各部门职能 (一)采购部职能: 1.制定并完善采购制度和采购流程: (1)根据公司的长期计划，拟定采购部门的工作方针和目标; (2)负责制定采购方针、策略、制度及采购工作流程与方法，确保贯彻执行; (3)制订招、投标管理办法和各项物品的采购标准，并严格执行; 2.制定并实施采购计划: (1)根据公司的拓展规模以及年度的经营目标，制订有效的采购目标和采购计划; (2)审核年度各部门呈报的采购计划，统筹策划和确定采购内容，制订主辅料采购清单; (3)组织实施市场调研、预测和跟踪公司采购需求，熟悉各种物资的供应渠道和市场变化情况，据此编制采购预算和采购计划; (4)根据采购管理程序，参与重点和大宗采购项目的谈判、签约，检查合同的执行和落实情况; (5)负责组织落实公司的采购、供应材料、备品配件及其他物资供应，确保合理地组织采购，并及时供应生产所需的物资; (6)督导检查仓库的验收、入库、发放及管理工作，确保采购物品的质量; 3.采购成本预算和控制: (1)编制年度采购预算，实施采购的预防控制和过程控制，有效降低成本; (2)采购价格审核、预算、报价，达到有效的成本控制; (3)向各部门提出降低成本的建议，减少不必要的开支，以有效的资金保证最大的物资供应; (4)对采购合同履行过程进行监督检查，及时支付相关款项; 4.选择并管理供应商: (1)根据公司的物质需求，选定价格合理、货物质量可靠、信誉好服务优质的供 13 应厂商，建立长期战略同盟; (2)建立对供应商的资信、履约、售后服务能力及物资市场价格状况和走势的综合评估系统; (3)不断开发新的供应渠道和供应商，加强对新老客户的走访和调查; (4)制定供应商管理办法，加强对供应商的管理、考核，确保供应商提供产品的优良性; (二)研发部职责: 按照这个流程完成新产品的开发工作，包括前期市场调研，确立项目组，确立产品机能，确立开发周期和日程，ID设计，机械设计，出工程图，试作，小规模生产，量产，产品评价等等。 (三)生产部工作职责: (1)执行生产前的一切准备工作，认真检查机台的运转情况，转换运转方式，试运行设备，并送检产品，保证质量指标; (2)执行公司的劳动纪律和上班制度; (3)负责生产结束转换工作及灭菌工作，保证设备的卫生， 做好设备的保养; (4)观察设备的运行，出现故障，及时与相关部门联系，排除故障，保证生产的正常运行; (5)按照SOP操作规定，尽可能减少个岗位相关损耗，提高效益，及时进行设备的维护保养，发现问题立即与相关部门联系解决; (6)清扫工作场所，保证车间和设备清洁卫生; 认真做好工作记录，每小时核实工作记录，检查数据的正确性，随时向领导汇报工作情况，按时上下班，督促辅助工的工作，保证生产的效率; (7)积极参与EHS活动，遵守公司各项EHS要求，所有的操作均无安全、环保无事故和事故隐患; (8)确保本部门与其他相关部门及部门内部良好的沟通渠道与合作关系，建立相互信任及融洽的工作团队; (四)人力资源部职责 1、就是根据实际工作需要提出用人计划，也就是招聘员工。 2、就是做职工教育培训工作，这样做的目的就是提高员工的素质。 3、就是劳动合同，负责签订劳动合同。 14 4、负责公司的档案工资、福利和保险待遇的调整工作。 5、社会保险管理，对员工的退休进行认定等。 6、对员工的工作业绩进行考评。 7、做各种统计报表，然后给领导报告。 8、进行人事档案管理。 (五)财务部门职责 (1)负责资金筹集; (2)负责固定资产投资; (3)负责营运资金管理; (4)负责证券投资与管理; (5)负责利润分配; (6)负责财务预测、财务计划与财务分析。 5.5 人员分工 总经理:葛亚茹 背景:研究生毕业，有一定的管理经验，取得过MBA学位 个人特点:成熟稳重、考虑周全、细心、有远见 人力资源部总监:贾菲菲 背景:研究生毕业，有国家承认的人力资源证书，为人处事能力较好，有2年人员管理方 面的经验 个人特点:公私分明、具有理性的思维，沟通能力好 财务部总监:李娜娜 背景:本科毕业，具有3年财务管理方面的经验 个人特点:细心、耐心、认真、做事踏实 销售部总监:曹姗姗 背景:本科毕业，大学所修专业为工商管理，有两年的销售经验，有一定的营销能力 个人特点:活泼、好动、与人交流能力突出 行政部总监:刘梦梦 15 背景:本科毕业，大学期间在学校组织活动等方面表现突出 个人特征:积极、主动、细心、有思想 研发部总监:马国全 背景:研究生毕业，大学期间曾组队参加国家级研究设计项目并获得优秀奖，具有设计头 脑 个人特征:思维缜密、逻辑性强、吃苦耐劳、刻苦钻研 生产部总监:陈恒 背景:本科毕业、对待工作比较认真负责 个人特征:不怕烦琐，认真踏实，比较固执 专业顾问与法律: 依照《公司法》、《税法》、《经济法》《商法》、《公司注册资本管理规定》 、《公司登记管 理条例》 、《国家土地法》、《知识产权法》等 顾问:邓玉中 维持公司文化及权利与义务在市场上的正常运转 合作银行: 银行 六、营销策略 6.1 产品策略 产品指在市场上提供的有价值的实物或服务，产品策略是在研究目标市场特点的基础上，开发制造在产品四层次上都能满足目标群体需求的产品的一种策略，包括个别产品和产品组合。 老年人口在长期的生活经历中，形成成熟而稳定的消费习惯和爱好，注重实体产品，然而又对形式产品和附加产品比较挑剔，但并不十分关心潜在产品，因此老年产品的开发制造要以质量为本，以质量赢得信誉，同时加强外观设计，提高品牌知名度，增强配套服务。 6.2 产品项目策略 产品属性上，严格质量检验程度，杜绝劣质品进入市场，因为老年人重质量 16 的特点使其在优质品牌和劣质品牌间的转换较快;产品功能、外观性能组合上要力求方便化、保健化和舒适化，以刺激老年人的购买欲。 品牌上，依据老年人认品牌的特点，以品牌延伸决策为主，即用已经成功的品牌为其品牌名称，在名称选择上力求易记易念易辨认，独特而又不脱离主流价值。 包装上，简便实用，过于奢侈的外包装会令老年人望而却步;标签说明简洁明了，尽量用大号字和图案说明。服务上，“三包”上门服务，以情换取老年人对产品的信赖。 6.3 产品组合策略 产品组合指个人或公司提供给市场的所有产品项目及产品线。产品组合策略包括宽度、长度、深度和关联度。之所以要研究老年市场的产品组合，是因为老年人并非同质群体，不同特征(年龄、性别、文化、地区等)的老年群体有不同的消费需求。宽度、长度、深度和关联度的有效组合有利于合理配置企业资源，占有更大的老年市场份额，取得更大的经济效益。 因此，公司在资金和技术力量允许的条件下，会生产多类老年产品(如保健食品、保健器械等)，生产同类产品的多型号产品(如适应我国南北气候特点的不同的加温器)。 6.4 定价策略 定价过程非常复杂，受产品成本、利润、弹性、企业策略等内部因素和目标市场特性、竞争、消费者偏好和经济法律环境等外部因素的制约。老年人消费特点影响老年产品的定价策略。老年人口属于成熟的消费群体，是理智型购买群体，对产品价格变动较为敏感。目前我国老年人人均收入水平低于社会平均收入水平，物美价廉是我国老年人基本的产品价格取向。因此企业应持薄利多销的价格策略，必要时可以打折促销。 公司会结合现在退休老人的收入水平和生活水平初步拟定价格，并在运营过程中随时做出调整，运用产品组合价格策略，实现利润互补，如高中低级品等级价格组合，以高价补低价，又如主要产品和附加产品价格组合，以附加产品赚取 17 主要利润等。低廉大众化定价策略同时又是一种社会性目标策略，赢利的同时还有利于提高组织的社会信誉，增加无形资产。 6.5 促销策略 促销指营销沟通，其目的是利用一定的推广手段去说服消费者接受一个产品、观念或想法。促销是为了唤起消费者的需求，并将公司的产品描述成为满足此需求的最佳选择，诱导消费者购买，因此老年人市场的促销策略必须适应目标群体老年人的特点。 老年人积累人生经验，消费技能相对较强，是理智型购买者，因此促销必须坚持诚信原则，采取相对保守的倾向，以平实取胜。我们采取的促销策略主要有 人员促销、电视广告促销、 报纸杂志促销等。 6.6 分销策略 分销策略是使产品顺利地经由市场交换过程最终转移给消费者的过程中，对商品流通渠道的选择。分销策略选择受公司资源、营销目标、市场需求和产品特性等的制约，目的是使选定的流通渠道能满足购买方便性的要求，能获得中间商的销售支持，同时不超过流通预算等。 老年人一般行动不便，活动范围局限于社区，因此至少在城市，公司应把零售商选址在社区，在老年人相对集中的聚居社区可考虑建立老年人专卖店，老年人自选商场等。同时，我国老年人收入水平相对较低，尤其是农村老年人，因此我们公司组织缩短中间环节，降低流通成本，使老年消费者免付中间商的利润，譬如采用零阶流通(即直销)分销策略。当然根据公司、市场、产品的不同特点。我们公司组织应采用不同的流通辅助渠道。 6.7 广告策略 老年人活动范围相对缩小，一般局限于家庭和社区，因此媒体的选择应适应这个特点，以家庭和社区为主要目标。有一定文化的老年人在闲暇喜欢阅览报刊，了解社会变化，因此报刊广告应成为企业在城镇的主要促销手段。电视机在我国 18 已基本普及，农村老年人业余爱看电视，因此电视广告是农村主要促销手段。 另外老年人由于角色转换，一般会有孤寂失落感，而有孤寂失落感的人心理防线脆弱，易接受直接的人员推销。因此在费用允许的情况下，公司会多采用人员推销，如电话推销、上门直销、“大蓬车”下乡等。通过口头交谈，交流思想，帮助说服老年人购买产品或接纳某种想法。 七、经营策划 7.1 场所定位 (1)选择交通便利的场所 (2)场所周围居民区不少于5个，进而可以最大限度地接近顾客。 (3)选择的场所在涧西区。 (4)场所分为两层，面积不小于300平方米。 7.2 经营内容 本公司主要经营各种老年产品和服务。 主要产品:拐杖、老年衣服、老年书籍、收音机、老花镜等各种老年用品; 主要服务:老年英语培训班，老年计算机培训班，并根据消费者需求开展各种学习班。 7.3 经营重点 (1)适时地采取各种促销手段以更好地吸引潜在顾客群体。 (2)努力地保持现有的顾客群体，以防流失。 (3)提高从业人员的素质。 (4)不断地改进和提高自身的服务水平和质量。 19 7.4 质量控制 1.对于商品 我们采用源头控制法。直接从生产厂家提货，货物必须经过国家严格的质量认证，以保证所售老年用品货真价实，进而保证物美价廉。 2.对于服务 我们选用的辅导老师必须具备一定的教学技能和经验，有文凭限制，除此之外，因为我们的工作是与老年人打交道，所以必须对任职人员的素质进行考量，比如:耐心、爱心、责任心等等。 7.5 经营目标与发展规划 1.第一阶段 现阶段，关于经营各种老年业务的公司、机构和组织相对较少，所以，我们认为本公司的市场潜力还是巨大的。 在创业初期，即第1—2年内我们打算在市中心的居民区成立我们的公司，包括一楼前台区，主要经营老年用品;二楼学习区，用于学习培训。并在这个时期扩大宣传，在 市形成一定的影响力和知名度，为下一步的扩展奠定基础。 2.第二阶段 第3---6年，有了一定的发展经验和经济基础后，本公司将在 市建立分公司，目标为3---5个，争取成为一个成长型的公司。 3.第三阶段 第7---10年间，由于本公司的目标顾客是在市区，所以我们不打算向县区发展，所以，在 市发展成熟后，我们将进攻河南省其他省市，比如郑州市，开封市等城市，如果发展的好的话，再考虑开展出省业务。 20 八、财务分析 8.1启动资金极其投资计划 1.启动资金 2(投资项目说明 3(启动资金来源 21 1)资金来源 2)企业运营与成本预测 月度销售计划(2013.7.1-2013.12.31) 22 注:因产品种类繁多，不能一一列出，故列出几样主要产品以作参考，带***即为省略的 诸多产品。 月度经营成本计划(2013.7.1-2013.12.31) 本计划基于月度销售计划编写 8.2 现金流量表 23 8.3 损益表 24 净利润趋势图(2013.7.1-2013.12.31) 结合曲线图可以看出，在开始经营的前6个月，公司处于成长阶段，月份销售收入增长的同时，净利润呈良好的增长趋势。在第一个月，由于一切处于起步状态，支出较多，出现一定程度上的收不抵支，通过自身经营活动的不断扩大和 25 积累，从第二个月开始，净利润呈现稳定增长趋势。 8.3 资产负债表 九、融资决策 9.1 第一阶段融资 为保证公司战略的有效实施，融资过程将分为三个阶段: 在公司成立后的初期，融资将采取股权协议的方式。具体方案如下: 投资方A、B、C、D投入4万元，向银行借贷10万元，公司资本总额14万元。 26 其中投资方ABCD各占有20%的股份，剩余20%为可选择股份。对于可选择股份，如果公司在2年内发展较好——第三年初公司资本发展为200万元，在第三年初，20%股份转为公司管理层占有;如果公司发展未达到目标，投资方A对公司前景失去信心，为防止损失进一步扩大，投资者ABCD可选择收回相当于49%公司股份的资金，这种方式将加强公司的内部激励与约束机制。 其中投资者ABCD将享有公司经营决策参与权与重大事项的否决权。 9.2 第二阶段融资 在公司成立后的第三年初，预计公司资本将达到100万元，此阶段由于业务拓展的需要， 需新增资金300万元，使公司资本达到400万元。新增资金向银行借入100万元，剩下的200万元通过风险投资方式筹集。 9.3 第三阶段融资 在公司成立后的第五年初,公司的资本总额将达到1600万元， 由于本阶段的资金需求较大，公司将采取发行债券、向银行贷款的等债权融资的方式进行筹集。具体方案如下: 采取私募的方式向公司主要客户、公司管理层或者其他的后期风险投资者发行400万元的公司债券:债券利率为年利率5%，债券期限为5年，每年会计年度末付息，在第五年期满偿还本金;同时引进二期风险资本400万元，使公司总资本达到2400万元;另外积极谋求在创业板上市。 在八年内投资者ABCD将根据公司发展情况采取公司IPO公开上市、兼并或收购及股权回购等方式回收风险资本，公司将进入成长发展期。 这部分的资金将用于在全国范围内拓展业务，争取在相对较短时间内创立中国老年产品服务第一品牌，实现公司的长远可持续发展～ 十、风险控制 任何一项创业活动都会面临投资风险，一是指风险因素，即过程中有可能遇到某些风险因素的干扰;二是一旦某些风险因素真正发生，即会阶段性遇到很难 27 克服的困难，导致活动很难推进，甚至导致的失败。从风险的来源分析将面临相应的技术风险、财务风险、市场风险、政策法律风险、宏观环境风险，特别是团队风险。列表及分析如下: 28