奶粉销售计划

奶粉销售计划 市场前景 美国、日本、中国已经构成全球婴幼儿奶粉消费的第一阵营。预计在今后的3,5年内，中国将取代日本，成为婴幼儿奶粉消费的第二大国。据统计，我国0-3岁婴幼儿有7000多万，其中城市0-3岁婴幼儿数量1090万，每年全国的新生儿约1750万。奶粉市场形成约800亿/年以上的一个市场消费空间。 现80后母亲因为个人、文化、经济和健康等因素选择人工喂养的情况出现动摇,因此, 工业化的母乳替代品——婴幼儿配方奶粉的研究开发就备受关注, 形成了一个巨大的产业。可是近年来，连续多次出现不良的奶粉事件，令“准妈妈”对国内市场的奶粉信任度一降再降，“大头娃娃”、“三聚氰胺”、“皮革奶卷土重来”……一系列的事件无不让人担忧;从奶粉的价格来看，很多父母“不惜重金”去国外购买“放心”奶粉，大有“崇洋媚外”之势，国内奶粉也被迫几度调价。几个合资品牌的市场销售价格进一步提升。以由原来的150-240元销售价直接提升至220-360间，但销售依然供不应求。 奶粉品质是消费者普片关心和关注的重要因素之一。 每年国内市场进口奶粉由原来的每年,,吨提升至,,吨左右，大部分为散装原料奶粉到国内封装，原装进口奶粉占市场比率很小。 新西兰原装进口奶粉，每月,,,,吨,,,,,吨的配额，可以保证,百万罐,月，以上的市场销售，扩大原装奶粉的市场占有率。 新西兰原装进口奶粉，产品线覆盖:羊奶粉(高端消费人群)，配方奶粉(牛奶粉)，成人牛初乳(高端消费人群)，全脂奶粉，脱脂奶粉，孕妇奶粉等，价格从300元延伸至700元的价格销售区间，可以满足城市家庭月收入6000元以上的消费人群。 产品定价 成人牛初乳，羊奶粉为市场高端产品:面向消费群家庭月收入8000以上家庭，产品价格区间:600-700元 配方奶粉，孕妇奶粉为市场中高端产品:面向消费群家庭月收入6000左右家庭，产品价格区间:200-500元 全脂奶粉，脱脂奶粉为市场走量产品:主要面向二三线消费市场，产品价格区间:300元 市场零售进口编号 产品 规格 价格(美元) 人民币 经销价 利润(罐) 价 NCA14 牛配(1段) 900G 15.5 99.2 568 426 397 198 NCA1, 牛配(2段) 900G 15.09 97 498 373 348 151 NCA1, 牛配(3段) 900G 14.93 96 468 351 327 131 NCA1, 牛初乳成人 900G 23.97 154 768 576 537 283 NCA1, 脱脂(牛) 900G 11.34 73 398 298 278 105 NCA1, 全脂(牛) 900G 11.36 73 368 276 257 84 NCA,, 孕妇奶粉 900G 14.57 93 498 373 348 151 NCA,, 牛配(1段) 450G 9.22 59 368 276 257 98 NCA,, 牛配(2段) 450G 9.02 58 318 238 222 64 NCA,, 牛配(3段) 450G 8.86 57 298 223 208 52 NCA,, 牛初乳成人 450G 13.2 85 448 336 313 128 ,,,,,羊奶粉 正在报检中，明年1月可以进入国内销售 , 减去销售成本，市场推广费用，运输储运费用等费用，利润平均为50-200元间，月销售5万罐是第一阶段销售目标，突破5万罐整个营销成本就进入良性循环，利润也可以较好体现。 产品政策 1， 宣传高端产品成人牛初乳，羊奶粉，主要带动牛配方奶粉和全 脂，脱脂奶粉的销售 2， 加强婴儿配方奶粉2段，3段的销售和压货，备货能力 3， 初期经销商进入市场需根据所在市场规模，交纳一定比率的市 场保证金(防止窜货，乱价，上柜率差，借牌销次，市场突发 因素等) 4， 1线城市经销商单品进货4000罐以上方可享受进货折扣 2线城市经销商单品进货3000罐以上方可享受进货折扣 3线城市经销商单品进货2000罐以上方可享受进货折扣 进货折扣:每月或季度根据经销商资金状况，市场上柜情况，海外汇率等因素略有调整 市场营销计划 1， 渠道代理商建立 渠道代理商初期以省代模式建立;代理商要求:1，有资金势力不能低于1000,2000万，2，有零售经验和销售队伍，具备终端上货和分销的能力。3，有特殊销售渠道:品牌连锁，医药渠道等，2011年,2012年底都以发展省级代理为销售考核目标 目标省份:1级市场:北京(含河北，天津)，上海(含浙江，杭州)，广东(含，广州，深圳)2级市场:四川，湖北，江苏，河南，山西， 山东，辽宁，陕西，3类市场:福建，重庆，湖南，云南，广西，贵州，江西，安徽，吉林，黑龙江(其余城市暂不考虑进入) 目标:1线市场全面建立省级代理，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。2线城市必须完成省级代理的建立，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。3线市场有选择建立省级代理，产品进入市场形成销售，建立当地办事处。 至2012年底，必须保证完成80,市场渠道代理建立的目标 2， 分销渠道建立 区域代理，KA直供，品牌连锁店加盟，网络销售，医药销售体系建立等 要求:省级办事处的建立，公司市场部直管体系的完善，对渠道和终端的全面控制 目标2012年初,2013底，有省级代理的区域，务必完成区域代理分销体系，以及全国性大连锁和区域性连锁终端KA店的直供销售体系，母婴品牌店的直供体系，品牌加盟体验店的建立，网络营销体系，医药销售体系的建立，对终端零售有绝对的控制力 3， 终端零售 家乐福109家店面，沃尔玛101家店面，华联300，地方区域连锁3000家以上 目标:2013年底上述连锁店面必须全面进入，并配上促销导购 零售目标:2012年3月实现3000罐/天的零售目标，6月实现5000罐/天的零售目标，12月实现12000罐/天的零售目标，2013年3月实 现20000罐/天的零售目标，6月实现30000罐/天的零售目标，12月实现40000罐/天的零售目标，销售团队人员控制在3500,4000人左右(终端销售政策根据市场状况和竞争对手，以及经销商渠道发展，海外供货状况每月或季度制定) 4， 品牌店销售，网络销售 2012年初完成网络销售系统和电话营销体系，考核目标:2012年底网络销售占到整体销售额10%(1200罐/天的零售目标)，品牌店直营体系销售占到整体销售额20%.(2500罐/天的零售目标) 要求:网站维护人员，网络销售人员，电话营销人员，督导直销人员 2012年底:约150人的团队 品牌推广计划 产品宣传:新西兰原装进口，新西兰政府质量承保，高品质奶粉的倡导者(羊奶粉) 品牌宣传:品质，健康，关爱 1，2011年底主要宣传对象以招商为主，宣传投入主要以会展，纸媒(有选择性)，机场广告(有选择性),网络宣传等投入为主 2，2012年初至年底，根据各省经销商上货状况投入:终端上柜推头费(抢陈列位置)，高档小区，写字楼楼宇广告，站牌及双层巴士车身广告，纸媒(有选择性)，机场广告(有选择性)网络宣传等投入为主 3.2013年开始有计划分阶段投入电视广告,高档小区，写字楼楼宇广 告，站牌及双层巴士车身广告，纸媒(有选择性)，网络宣传等投入为主 4，2012年底在一线城市和部分二线城市要有品牌体验加盟店的建立，目标5家。2013年底品牌体验加盟店有销售的省会城市必须建立，目标20家，2014年底目标100家 5， 签约国内著名孕婴专家，国内著名医院的医护人员，实施.关 爱计划，每个建立代理商的城市，进行讲座宣传促销活动。 6， 建立妈妈促销团到终端一线店面做促销冲销量，并1对1 销售人员 7， 建立会员俱乐部，会员等级制，经销商等级制 8， 与品牌汽车，品牌护理，品牌教育，品牌电子产品等进行品牌 整合营销计划 资金投入运作状况 资金投入,,,会占压在货物留转上 例:初期以渠道建设为主，经销商进货即为销售，每个省代,个单品,,,,,,,,,罐提货，,,个单品最大进货量为:,,,,,罐，上柜，分销，按快销品,，,原则(陈列，销售，库存，备货)一个经销商需备货,,,,,,罐可以完成一个销售轮回，按每月,,,家经销商发展计划，结合进口货物时间(排单生产,,天，海运,,,,,天，报关,,,,,天，经销商发收货,天)不出任何差 错，,,,,,天时间，初期须备货,,,,,,,罐，加上在途,,,,,,,罐，共计:,,,,,,,罐可以抵住一个周期的渠道建设铺货， ,,,,,,,罐奶粉以,,,元,罐计:共需资金约:,,,,,,,,,元，约,亿左右货款可以实现销售流转， 第二阶段以零售为市场主导时:,,,,,罐,天零售量×,,天货转周期，销售,,,,,,,×,,,(进货价)约,,,,,,,,,元，约,亿资金可以吃掉新西兰方,,,,吨,月的配额，如要支持销量进一步提升，不受进货时间影响还需进一步加强融资能力。 注:人员费用，市场费用，品牌推广费用已含在销售价格成本中，除品牌体验店和团队建设需要初期垫付成本外，,,,,年需资金,亿左右，,,,,—,,,,年需增加运作资金,亿左右，,,,,年可以消化,,,,吨,月的配额时需要资金,,以左右，(没有把销售利润计入滚动) 如达到,,,,,罐,天零售量时，每月销售净利润约为:一亿五千万元左右 市场风险 现中国奶粉市场月,,,亿的市场份额，高端奶粉约占,,,亿市场 份额 即市场调查:国内消费者挑选奶粉的选择以此是: ,， 品质保证,,, ,， 口碑好,,, ,， 营养均衡,,, ,， 宝宝喜欢,,, ,， 价格适中,,, ,， 其它,, 只要把好品质关，做好品质宣传，以及体验式营销，长尾营销，市场 销售不难攻克 风险依次为: ,， 产品质量 ,， 及时供货(因是全进口产品，时间周期长会带来资金压力以及 销售风险) ,， 资金风险 ,， 渠道，终端上柜率不高 ,， 产品不被市场接受 注:,以后的风险都是可控风险