平安养老保险公司企业年金营销策略

平安养老保险公司企业年金营销策略 第二章平安经营企业年金业务的优势 2(1平安的集团背景和品牌优势 平安养老保险股份有限公司是中国首家专业养老保险公司。公司于2004年12月1日在上海 成立，注册资本3亿元人民币，由中国平安保险(集团)股份有限公司等发起成立。2005年8 月2日,平安养老保险公司同时获得劳动保障部审批的企业年金基金受托人和投资管理人两项资 格，成为中国首批企业年金基金管理机构，也是中国目前唯一一家具有综合金融服务集团背景的 企业年金基金管理机构。 平安养老保险股份有限公司的母公司中国平安保险(集团)股份有限公司是中国第一家以保 险为核心的综合金融服务集团。公司成立于1988年，在中国保险行业有较长的历史，拥有十多 年的团体养老保险经验。集团财力雄厚，截至2005年6月30日，集团合并总资产为人民币 2,925.19亿元，公司市值超过100亿美元，跨入国际大型金融保险机构行列。2005年，平安获 得惠誉国际有限公司的关联方中国诚信国际信用评级公司以及穆迪投资者服务公司的关联方大 公全球信用评级有限公司授予AAA级别的财务实力评级。 集团控股设立九家专业子公司，为客户提供保险、证券、信托、银行、资产管理、企业年 金等多元化的金融服务。公司通过旗下各专业子公司共为3,500多万个人客户及100万企业客户提 供了保险保障、投资理财等各项金融服务。公司拥有20多万销售人员及近4万名正式雇员，各级 各类分支机构及营销服务部门3,000多个。现在，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安产险为 中国第三大财产险公司。见下图: 24 中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业 化的管理团队，公司高层管理团队超过1/2来自海外。公司拥有中国金融企业中真正整合的综合 金融服务平台，实现了公司战略、企业文化、品牌传播、IT技术、人力资源、资产管理、 管理和风险控制等集中统一，可以为个人客户和企业客户提供系列的个性化产品和服务。 十几年来，平安积累了良好的声誉和优秀的品牌形象。平安连续五年被评为“中国最受尊 敬企业”之一，这在保险行业是唯一的一家。平安拥有大量的忠实的客户，在“首届中国消费者 (用户)最喜爱品牌”民意调查中，中国平安被全国消费者(用户)推选为2004“中国保险服 务市场消费者最满意最喜爱品牌”。可谓品牌知名度与美誉度并举。 2(2平安的产品开发优势 平安作为以保险为核心的综合金融服务集团，在寿险方面有很丰富的经验，多年来从事团 体养老保险业务，对企业养老保障方面的需求有深刻的理解，可以为企业打造出符合其独特需求 的企业年金方案。 2(2(1精算技术优势 企业年金计划的各个方面都是基于精算原理来的。企业年金产品开发设计、系统开发、 负债评估、财务核算、风险管理、投资政策等都离不开精算工作和精算技术，精算是在企业年金 的各个管理领域发挥着不可替代的作用。 在企业年金计划的设计和缴费上精算就是重要的一环。比如在替代率和缴费的确定中，替代 率作为衡量企业年金计划对老年保障程度的重要指标，不仅需要考虑到退休前后生活支出的差 异，还需要考虑到通货膨胀、投资回报率变化等对退休后生活影响的多方面因素。当今国家 推行的是确定缴费型企业年金计划，对精算技术的依赖性减弱。但是对于拥有大批即将退休员工 的老国企来说，需要为此类员工专门设计特殊的年金方案。 相对于市场上的其他竞争者，平安具有绝对的精算技术优势。首先平安有良好的精算监管基 础，已经建立了一套相对完整的寿险精算体系，对实现精算工作规范化、制度化，提升精算工作 水平，发挥精算核心作用，确保企业年金业务的科学化经营、规范化管理具有十分重要的意义。 其次，与企业年金的其他市场主体相比，平安拥有绝对的精算人才优势。平安拥有北美精算师6 名，几十名中国精算师和准精算师，为企业年金的健康经营发展提供了技术人才保证。 2(2(2投资管理优势 一直以来，有舆论认为保险公司在企业年金投资方面是软肋，其实这是因为对企业年金的特 点不了解。企业年金投资不同于一般的基金投资，对风险的承受能力低，对投资收益要求长期的 回报。总起来说，企业年金有如下四个特点:第一是长期性，企业年金计划期限长，缴费先，支 付后，一般会延续二十年以上。第二是安全性，作为职工的养老、养命钱，对未来的支付承诺使 得企业年金对风险的承受能力很低，因此企业年金对安全性有很高的要求。第三是收益性，为保 证退休后有足够的收入，年金产品的长期期望收益率应高于同期银行存款利率和通货膨胀 率。第 四是透明性，企业年金关系到广大员工的基本利益，因此要求投资管理高度透明。 企业年金对长期安全性和收益稳定性的要求和保险资金有很大的类似性。国外经验表明，战 略资产配置能力对年金投资回报有显著影响。根据Brinson,Hood&Beebower研究报告，年金 基金在1977-1987年期间取得的回报差异中，约92%归因于战略资产配置决策 。平安在十几年的 保险资金管理中积累了丰富的长期战略资产配置经验，拥有一套科学的战略资产配置体系。平安 通过专业的定性和定量分析工具对宏观经济指标、证券市场情况、投资者偏好和流动性特征进行 衡量，确定三大资产:股票类资产、债券类资产和货币类资产的比例。在投资管理环节中，平安 由健全的投资制度和投资流程、准确的资产配置策略来保证资产的安全性。对于投资中的风险管 理，平安设有严格投资风险控制体系，通过风险控制委员会，在投资的事前、事中、事后对市场 风险、信用风险、流动性风险和操作风险进行控制和评估。这些严格、科学、规范的管理都为企 业年金投资的长期安全、透明提供了保证。 《企业年金基金管理试行办法》对企业年金的投资比例做出了严格的限定:投资于货币市场 及货币市场基金的比例不低于基金净资产的20%;投资与固定收益产品、可转债及债券基金的 比例不高于基金净资产的50%，其中国债的比例不低于20%，投资股票等权益类产品及投资性 保险产品、股票基金的比例，不高于基金净资产的30%，其中，投资股票的比例不高于基金净 资产的20%。 这种严格的限制，使得企业年金的投资类似于长期保险资产的投资。平安集团到 2003年底管理了1650亿元的资产 ，是国内最大的机构投资者之一。平安在投资业绩上也屡创 佳绩，投资回报率在同行业排名第一，如下图: 2.2.3平安的企业年金产品设计优势 信托型的企业年金按《企业年金试行办法》，由企业和职工代表大会协商确定企业年金方案。 但在实施过程中，不少企业对于怎样设计企业年金方案没有经验。企业年金方案关系到企业员工 的长期福利，关系到企业人力资源政策，是企业一项大额长期的人力成本投入。如何使企业的资 源投入得到最有效的利用是企业年金方案设计的关键。 企业年金方案主要从以下几个方面进行设计:1.替代率目标。替代率目标关系到员工退休 后的生活水平。按照目前确定缴费型的企业年金计划，影响替代率的因素很多，包括投资收 益水 平、税收优惠政策、工资增长水平、通货膨胀率等。这些影响因素都是长期的、不确定的，所以 替代率的计算需要专业的精算技术。2.参加人员范围。参加人员范围的确定使企业的这项人力资 源政策更有针对性。3.缴费计算方式及缴费频率。缴费计算方式是企业实施激励方案的关键。在28 企业年金方案中可以针对不同的员工实行不同的缴费比例，比如，按工龄、按级别、按贡献大小、 按绩效指标的完成情况等设计不同的交款比例，还可以在年金方案中加上惩罚性内容等。4.权益 归属比例。企业年金账户分为企业缴款部分和个人交款部分。企业缴款部分可设定一个权益归属 比例，比如，按员工在企业工作年限的长短设定，第一年企业缴款部分有20%归属员工，第二年 有40%归属员工，以此类推，直到工作满一定年限，企业缴款部分才可以全部归属员工。这样的 设计增加了员工跳槽的成本，可以有效的抑制人才流动的发生。5.待遇支付计算方法。企业年金 的支付方法有很多种，包括:退休后一次性领取、每年或每月依约定金额给付养老保险金直至约 定领取期间届满、每年或每月依约定金额给付养老保险金直至被保险人身故。这三种领取方式又 可以细分为很多种。后两种支付方式要靠保险精算为基础，而基金、证券、银行、信托行业的公 司不具备精算实力，不可能提供这样多样化的产品。 由上述可知，企业年金方案的设计类似于团体养老保险产品的设计，过程中将运用到精算、 财务分析、企业人力资源设计等多种复杂的技术。平安养老保险公司可以依托自身强大的精算能 力，并集成多年的养老金计划运作经验，从企业的管理文化、人力资源管理理念和企业人力 资源 现状等出发，为客户量身订制最适合企业情况的企业年金方案。 平安还可以借助综合金融服务集团的优势，为企业提供全方位一站式的服务。比如，在企业 年金计划的基础上，根据企业人事福利保障制度的需求，结合企业特点，度身定制包括寿险、健 康险及意外险在内的员工综合福利保障计划。 2.3平安的营销优势 2.3.1客户资源优势 信托型的企业年金虽然在运作形式上和契约型的团体养老保险不一样，但对客户来讲，购买 团体养老保险和建立企业年金计划的目的基本相同。企业建立企业年金计划的目的大体上就是三 个:一是增加员工退休后的养老保障，作为长期激励的一种手段;第二是为留住人才以及增加企 业对人才的吸引力;第三是作为人力资源考核中短期奖励或惩罚的措施。 平安多年经营企业团体补充养老保险，在全国各地都拥有大批的优秀的企业客户。一般而言， 这些购买团体养老保险的企业都是经济效益较好，注重企业人力资源规划的优质客户。比如一些 大型垄断行业如:中国电信、中国移动、一些电力企业;还有大型国企如:中远集团等;著名外 资企业如:IBM、3M公司等。这些企业在与平安的长期合作中建立了友好、信任的关系。随着各 地方推动企业年金的措施的出台(如税收优惠政策、企业年金报备方案、推动补充养老金向标准 企业年金转换的政策等)，平安将会是原有客户的首选金融服务机构。 平安在销售团体养老保险金的过程中，和企业的人力资源负责人形成了良好的关系，对企业 的人力资源状况和发展战略也比较了解，这使平安可以为企业设计出真正符合企业长期发展战略 需要的企业年金计划。 平安的财产保险企业客户也是企业年金的重要潜在客户。在为企业提供财产保险服务的过程 中，对客户的经营、财务状况也有一定了解。 平安的这些企业客户是平安的宝贵资源。这些企业也对平安比较了解和信任，如果要建立企 业年金，选择基金管理人时极大可能会优先选择平安。 2.3.2销售能力优势 平安的销售能力也是其经营企业年金业务的一大优势。企业年金在中国是新生事物，许多客 户对其不了解。要成功销售企业年金，必须首先普及企业年金知识，加强对企业、特别是中小企 业的大力宣传和推广，作为企业年金供应商，销售能力是非常关键的。 平安强大的销售能力主要体现在以下几个方面: (1)平安拥有有着非常完善、成熟的销售管理机制。平安对销售、各级机构管理、风险控制 等都有一套科学、完整的业绩指标体系。该指标体系分为关键考核指标、监控指标和生命指标。 这些指标之间都有一定的逻辑关系，不仅反映了销售业绩的达成情况，还反映了销售过程的健康 状况和风险控制情况。平安根据这些指标的重要程度已经建立了一整套追踪、分析体系，并根据 追踪结果分别给予奖励或预警。这不仅能保证平安销售队伍的积极性，更能保证销售业绩的稳定 与健康。 (2)平安拥有科学、系统的销售培训系统。平安的每个业务人员在成长过程中都要经历各种 制式培训。这些培训包括新人基本培训、衔接训练、提高培训、晋升培训等。在制式培训外，还 针对各种产品进行产品知识和销售技巧培训。平安对每个业务人员都严格差勤管理，每天必须参 加早会和夕会，在会上宣导公司政策、产品咨询、分享经验。业务人员还可以从内部网络上下载 各种学习资料进行自学。平安对业务人员专业素质的考核非常严格，对每种产品在销售前都要进 行培训、考试和发放销售资格证书。而平安也因为为中国保险行业培养出大量人才而被誉为保险 业的“黄埔军校”。 (3)平安拥有一支专业化、富有经验的销售队伍，他们了解客户的需求，具备为客户量身定 制企业年金计划的专业素质，能有力推动客户群建立企业年金计划并为客户提供各种高附加值的 服务。平安的企业年金销售人员一般从团险和产险销售人员中产生，这些销售人员富有企业客户 服务的经验，常年保持与企业相关负责人的良好关系，在销售前还必须经过多次企业年金知识培 训并通过考试，才能取得销售资格。 (4)平安建立有遍布全国的销售网络，市场覆盖能力强。平安的销售网络分布全国除西藏、 港、澳台以外的各个省、市、自治区。每个省会城市建立二级销售机构，在其他城市建立了三级 机构，并下设分布广泛的营业区和营业部，营业网点近3000个，已经发展到了县、乡一级。只要 企业有需要，平安能随时派遣业务人员上门服务。 2.3.3服务网络优势 金融产品是一种无形产品，对于客户来说，决定购买金融产品的因素除了收益性之外，最重 要的就是服务性指标，如服务的可获得性、查询的便利性、信息的透明性等。 平安建立了3A(Anytime,Anywhere,Anyway)的全方位专业化服务体系，具体来说就是建 立了门店和客户服务代表、电话呼叫中心、Internet中心三大服务渠道，客户可以选择其中任何 一种服务渠道。电话呼叫中心、Internet中心提供一周7天，一天24小时不间断的咨询服务。 平安的企业年金业务也纳入了服务网络系统。平安接受客户的服务请求后可以根据需求提供 年金销售人员上门服务，必要时可以有总公司专业人士为企业提供包括企业年金培训、方案设计、 计划精算、财务测算等服务。 平安养老保险公司正在开发企业年金的客户查询系统，并能和合作的托管银行系统对接，使 客户可以很方便的从网上查询年金个人账户的余额、缴款明细、投资收益等信息。 第三章平安经营企业年金业务的劣势 3.1企业年金运营管理有待完善 平安养老保险公司刚成立不久，去年八月刚获得企业年金的受托人和投资管理人的资格，在 经营企业年金方面，一切都处于草创的摸索阶段，各项流程和规章制度都不完善，在企业年金业 务的开拓运营中出现了一系列的问题。 3.1.1销售渠道正在建设 平安养老保险公司刚成立时没有自己的销售渠道，仅是一个产品开发和管理机构，以平安集 团下团体寿险、财产险和平安证券的销售渠道作为销售方。这样，由于产品方和销售方的分离， 在实际操作中产生了一系列的问题。 首先，由于销售方都有自己的保险产品或证券产品，对企业年金产品不够重视。在人员安排 上，二级销售机构都没有安排专职的年金受理或销售岗位，都是兼岗，有些地方的二级机构一人 身兼数岗。这样必然造成对企业年金业务推动不足。比如，对于安徽某矿业集团，在信托、基金、 银行和太平养老保险公司都去拜访过后，平安才开始与客户接触，丧失了主动权。机构年金专职 人员不足造成的另一个后果就是没有足够的培训时间。业务人员对企业年金不了解，在做业务时 就不愿意介绍、推动企业年金。这些都造成了企业年金上游产品方热，下游销售方冷的情况。 目前，集团已经意识到这些问题，正在把团体寿险的销售渠道整合进养老金公司。在进行组 织架构调整的过程中必然会有些混乱的情况，而且组织架构的调整不可能一步到位，可能会经历 多次变革，对年金业务的开拓会有一定影响。 3.1.2管理流程和管理规章问题 养老保险公司成立1年多以来，针对企业年金已经制定了一系列的管理流程和项目管理、业 务津贴、销售管理、冲突管理等规定。但是这些规定都还只是框架性的，还有许多细则需要在实 践中继续完善。另外，这些管理规定与销售方的一些也有需要协调的地方。目前在管理上已经暴露出了一些问题。第一是销售渠道冲突问题。由于产险和团险两方同时 作为养老金公司的销售方，这两方面在开拓客户的时候会发生同时争夺同一个客户的情况 (这种 情况已经发生)。这不仅会影响整个平安集团的企业形象，甚至会发生降价竞争、夸大投资收益、 虚假承诺等恶性竞争手段。这种情况应小心处理，是确定由一方开拓另一方放弃，还是由双方协 调共同开拓，这时业务津贴如何计算等问题，目前都没有很好的处理细则。如何在不打击销售人 员积极性的情况下处理好双方的矛盾是需要思考详加思考的问题。 其次是信息汇报流程的问题。每一个企业年金项目从客户接触到签订合作意向、年金方案设 计、年金方案报备、到签订、企业供款到账等都经历了一系列流程，在这过程中，企业年金 业务人员需要同企业、政府部门和其他年金管理角色提供者打交道，与传统的团体养老保险相比， 过程时间长而复杂。在现在业务人员还不是很成熟的情况下，养老金公司需要随时了解项目的进 行情况，以便及时提供各方面的支持。对销售方来讲，也需要经常了解业务进展情况。一线业务 人员既要进行业务推动的工作，又要同时向销售方和产品方提供各种信息汇报表格，工作量非常 大，而且很多工作是重复的。养老金公司需要同产险、团险三方共同协商，制定出统一的信息汇 报流程和报表格式，减少一线人员的重复劳动，使他们可以把更多地精力放在年金产品的销售和 技能的提高上。 3.1.3人员培训的问题 信托型的企业年金在中国市场还是新生事物，与原先契约型的补充养老保险无论从概念上、 运作方式上还是销售方式上都有很大的不同。对于一线销售人员来讲，要面对一个全新的产品， 需要进行全面的、系统的培训。 平安养老金公司在培训销售人员方面作了大量工作，但也反映出了一个突出问题。养老金 公司的培训材料是由总部的专业人士开发，由于一线销售人员大多不是金融专业人士，在培训中 往往反映课程太深，听不懂，所以培训效果不太好。如果业务人员对企业年金只是一知半解，在 向客户推介时就可能发生一问三不知或误导客户的现象，对平安的品牌形象造成极大的破坏。 所以在开发培训教材时应该了解培训对象的需求和特点，注意针对性，尽量使用通俗易懂 的语言，增加形象生动地比喻，使学员不仅听得懂而且记得牢，在向客户介绍时也可以随时使用 这些通俗的语言，增强沟通的效果。 3.2市场上的竞争者分析 虽然企业年金对于保险企业来说，有着诱人的发展前景，而保险业从历史发展及自身所具备 的条件都有发展企业年金业务的诸多优势，但从日前的法律法规的框架来看，企业年金采用信托 模式，分别由受托人、托管人、账户管理人和投资管理人四种角色管理企业年金基金。现在劳动 与社会保障部公布了第一批16家机构，37个管理资格。这16家机构中包括商业银行、保险公司、 证券公司、基金公司和信托公司。未来的企业年金市场必将是多个行业、多个主体的竞争，这些 市场主体有的在资本实力方面具有优势，有的则擅长于账户管理，而有的在投资运营方面独具所 长，这对于保险行业来说，是个巨大的挑战。 3.2.1商业银行是最有力的竞争对手 银行在经营企业年金上是很有优势的，尤其是在托管人的角色的承担上，与其他金融机构相 比有着不可比拟的优势。 首先，银行可以从事基金托管业务。 基金托管业务是指具备基金托管业务资格的商业银行接受基金管理公司的委托，安全保管所 托管基金的全部资产，为所托管的基金办理资金清算款项划拨手续，进行基金会计核算和基金估 值的复核，监督基金管理人的投资运作，出具基金托管报告和监督报告，向基金投资人和监管部 门报告基金托管和基金运作情况。能够为基金管理公司、证券公司、信托公司提供从基金政策咨 询、市场分析、产品设计、资料准备、财经公关、营销策划到基金销售代理、基金注册登记代理、 基金托管全过程的综合性服务。 其次，银行还可以从事委托资产托管业务。 委托资产托管业务指具备相关托管业务资格的商业银行作为资产托管人，依据有关法律法 规，与资产委托人签订资产托管合同，安全保管所托管的委托资产，监督资产管理人的资金运用 是否符合委托人的意愿和约定，履行托管人相关职责的银行中间业务。 商业银行还具有社保基金托管、企业年金基金托管、委托资产托管、信托资产托管、基本养 老保险个人账户基金托管、农村社会保障基金托管、投资连接保险产品托管、收支账户托管和QFII 托管等9项托管业务资格。 目前商业银行能够为资产委托人提供信息咨询、投资组合建议、投资分析、绩效分析、管理 人推荐、资产托管等服务，也能够为资产管理人提供市场调查、产品设计、客户介绍、风险控制、 债券交易等服务。 此外，我们还不能忽视商业银行强大的行政管理能力。 数百年的发展使得银行业具有完善的管理体制和风险防范及管控体系。通过对客户提供账户 服务，使其积累了强大的账户管理的经验，再加之商业银行的网点多、分布非常广泛，可以最近 距离地接触客户，为他们提供各种服务，与客户的联系非常紧密，社会的信誉度很高，在老百姓 中的口碑好，这都可以为其企业年金的销售、账户管理服务创造良好的条件。此外，目前银行也 逐渐通过代客理财服务渗透到投资领域。我们可以预测，若未来的金融业打破分业界限允许混业 经营，那么银行将可能是最大的赢家。 当前，对于企业年金的经营来说，银行也具有企业年金计划的提供的能力不足、不能提供年 金保险产品，精算能力欠缺，投资能力相对于专业的投资机构来说，能力较差等因素的限制。 目前几家大商业银行取得了托管人和账户管理人的资格。在当前的市场运作中，商业银行是 平安最大的竞争对手。由于受托人资格在年金管理人的各项资格中处于核心地位，对其他三个年 金管理人资格拥有选择和决定权，有些商业银行为不受法人受托人的掣肘，往往会不管企业规模 的大小，极力说服企业自己成立年金理事会,而不是聘请法人受托人。商业银行与企业之间的信 贷关系，使其对企业有很强的影响力。商业银行的这种竞争手段使平安养老金公司在受托人市场 上受到很大的不良影响。 3(2(2信托公司目前市场影响力不大 信托公司在经营信托财产方面有多年的经验。信托投资公司是专门从事代人理财业务的机 构，拥有大批具备金融知识和管理经验、擅长投资的专业人员，使得企业年金则产能够得到有效 管理。在资金范围运用方面，信托投资公司可以合法地进行实业投资和证券投资、贷款、同业拆 借等，资金运用范围非常广泛，并且可以设计多样的投资组合，不仅可获得较高的收益，还能够 分散投资风险。 但是信托公司在许多方面也让人担忧，如: (1)多种业务经营存在风险管控隐患。信托投资公司的业务经营范围包括资金信托业务; 动产、不动产及其他财产的信托业务;投资基金或作为基金管理公司发起人从事投资基金业务; 资产重组购并及项目融资、公司理财、财务顾问等中介业务;受托经营国债、政策性银行债券、 企业债券等证券承销业务;代理财产的管理、运用与处分;代保管业务;信用见证、资信调查及 经济咨询业务;以固有财产为他人提供担保等，经营范围非常广泛。一方面，因为多种业务的经 营使得风险管控的难度加大，增加了风险的隐患，另一方面由于过去长期以来信托公司非规范化 经营也积累了相当的经营风险，因而屡遭整顿，社会信誉大受影响。 (2)基金管理能力较弱，人才、经验欠缺。经过长时间的清理与整顿，信托公司的发展受 到了很大的阻碍。一方面，信托投资公司证券投资类人才大量流失，纷纷加盟其他的资产管理公 司、证券公司、基金管理公司等，由此而带来的直接后果是使信托投资公司的基金投资管理尤其 是直接证券投资业务备受影响，未能形成技术与经验的积累。 (3)从信托业整体而言，在金融行业中的信誉度较差，重建社会信誉度需要较长的时间。 这主要是由于其前期在业务经营过程中的不规范行为，形成了大量的不良资产，严重地损害了投 资人的利益，从而最终导致中国人民银行采取严格措施进行清理。 (4)企业年金对于我国的信托业来说，是个新生的事物，其企业年金的计划能力、行政管 理能力以及办理企业年金业务的经验都是非常不足的。企业年金计划的设计牵涉到目标替代率、 融资成本、供款方式、领取方式、受领权等专业领域，信托公司在为方面既无经验，又无人才。 需要一段时间的培养与积累。 信托公司主要是获得受托人和账户管理人的资格，与平安的竞争体现在受托人资格上。在当 前的市场竞争中，由于信托公司的机构网点非常少，在企业客户中基本没有什么影响力，对平安 不构成威胁。 3(2(3基金公司是投资管理人最有力的竞争者 自1998年3月国内第一家规范的证券投资基金管理公司——南方基金管理公司成立以来，基 金业在中国得到了长足的发展。截至2002年10月底，中国己有基金管理公司19家，管理的基金数 量68只，规模达到1370亿元基金单位，其中开放式基金规模达到580亿份，显示出非常旺盛的生 命力。基金管理公司的组织结构和管理业绩等表现出在企业年金基金管理方而的巨大优势: 证券投资基金每季度公布投资组合，每周公布基金资产净值，开放式基金则每个交易日公布 净值。 基金管理公司有以投资组合方式管理巨额资金的管理能力和经验。 基金资产管理和保管分离。在《证券投资基金管理暂行办法》中，基金的业务操作、资金托 管、账目审核、利润分配等方面受到非常严格的规范。基金管理公司负责基金投资，托管银行负 责保管基金资产，两者相互制约，消除了基金资产被挪用或滥用的风险;基金资产归基金投资者 所有，与基金管理公司和托管银行的资产相互独立。 基金是一种流动性较强的投资工具。在交易所竞价买卖的封闭式基金，以及可以自由申购赎 回的开放式基金，既可满足企业年金的长期投资需要，又能有效规避流动性风险，提供基金投资 收益。 最后，基金管理公司的管理费用明晰。 综上所述，基金公司在企业年金市场是投资管理人最强有力的竞争者。 除了投资管理人，在企业年金的其他角色的扮演中，基金管理公司是没有优势的。 3(2(4证券公司竞争力不强 证券公司的优势主要在于投资管理能力。 证券公司经营范围很宽，可以为客户提供综合性证券业务服务，全方位满足客户的需求。证 券公司的经营范围包括:证券的代理买卖;代理证券的还本付息和分红派息;证券的代保管、鉴 证;代理证券登记开户;证券的自营买卖;证券的承销和上市推荐;证券投资咨询;资产委托管 理;发起设立证券投资基金和基金管理公司;中国证监会批准的其他业务。证券公司在投资队伍、 投资经验、投资渠道、投资组合、研究能力等方面都比较强。 证券公司是基金管理公司的主要发起人，同时也可以发起设立基金，其资产管理业务可以通 过基金公司加以实现，如投资债券类资产，包括流动性良好的、国内市场依法发行及交易的国债、37 金融债、公司债、企业债、可转换债券、正逆回购等，以及中国证监会允许基金投资的其他金融 工具，投资的渠道进一步拓宽。 证券经营企业年金也是有着诸多的不利因素。 首先，证券市场的风险巨大。 以国外成熟市场的投资者来看，尽管他们有更多的资金，有更丰富的经验，有更有效的投资 策略，但是根据美国波士顿顾问集团的最近一项调查显示，全球基金业的利润在未来数年仍然有 可能大幅下跌五成。更为严重的是，全球去年约有20%的基金管理公司处于亏损状态，主要是因 为股市不断下跌，令其营业收入下跌。其中美国最大基金公司富达去年盈利便大跌39%,主因是投 资者连续第二年赎回股票基金所致。这项调查是对包括全球10大基金公司在内的全球40家大型资 产管理公司进行访问所得出的结果，应该具有很强的代表性。 其次，证券公司的投资运作组织架构欠科学，内幕交易时有发生，管理混乱。 我国的《证券法》规定，综合类证券公司的经营范围为:证券经纪、证券自营、证券承销和 经批准的其他证券业务。近来，证券公司通过代客理财也承揽了一些投资业务。在实际运作过程 中，证券公司的经纪业务、自营业务和受托管理业务经常交叉运作，同时自身又缺乏有效的管理 机制，因而内幕交易、利润转移等违法块规现象时有发生，不仅损害了客户的利益，更破坏了行 业的形象，降低了公众信任度。 第三，中国的证券市场行为极不规范，市场管理较为混乱，稳定性较差。证券公司历史经营 的风险积累较大。前些年，许多证券公司为了扩大业务、壮大资金规模，不顾经营风险和经营成 本，盲目承诺投资收益，积累了相当的经营风险，需要一段时间进行消化与吸收。 第四，企业年金对于证券公司来说也是个新生事物，企业年金的计划能力、行政管理能力都 很欠缺，经验不足。虽然湘财证券资产管理总部2001年设立了年金管理部，但经验与技术的积累 还需要一定的时间。 根据上述分析，证券公司的主要竞争力在于投资管理人上。 在平安养老保险公司1年多的市场实践中，目前的主要竞争对手包括交通银行、工商银行、 招商银行和招商证券、太平养老保险公司、中国人寿这几家机构。交行、工行和招商具有托管人 和账户管理人资格。在实践中，这几家机构的一些分支机构推动企业建立年金方案时倾向于说服 企业成立企业年金理事会而不选择法人受托机构。这几家银行由于和企业的信贷关系，对企业影 响力非常大。交行和工行的一些分支机构还说服企业不选择投资管理人，给予企业年金优惠存款 利率。招商银行联合招商证券，拥有除受托人之外的其他三个管理资格，另外其积极主动的市场 推广策略，对平安造成了最大的威胁。同业竞争者中，太平养老保险公司和平安养老保险公司一 样取得了受托人和投资管理人的资格。太平养老保险公司虽然在资本实力和机构规模等方面比不 上平安，但在市场推广上处处积极主动，在很多地方走在了平安的前面。比如，太平养老保险于 2003年11月率先和辽宁省合作，开始了企业年金的试点，对全国其他地方的政府和企业产生不 小的示范作用。中国人寿的优势在于其是中国历史最久、规模最大的寿险企业，相比平安，有强 大的社会影响力和深厚的政府背景。这次中国人寿虽然只获得了投资管理人这一个资格，但在以 后第二批企业年金基金管理机构资格审批中很有可能获得其它的管理资格。中国人寿在一些地方 影响力非常大，甚至可以影响到有关政府部门对企业年金方案的审批。虽然平安和中国人寿在年 金市场还没有展开全面竞争，但在未来将会是强劲的竞争对手。 第四章平安的企业年金营销策略 企业年金虽然在国际上已经有上百年的发展历史，但在中国，现行的信托型的企业年金才 刚刚开始。中国2004年5月《企业年金试行办法》的颁布标志着中国企业年金制度的建立，而 2005年8月，第一批企业年金基金管理人资格审批通过，企业年金市场才真正启动。 从产品的生命周期理论来看企业年金，其正处于发展的第一阶段，产品的引入期。在这个 阶段，客户对产品的了解和接受程度小，大多数处于观望状态。产品的市场份额少，利润低，对 产品要投入大量的推广经费。 具体到企业年金产品上，在这个阶段的主要目标不是赢利，而是产品和市场的快速成长。 当前的主要任务是培育市场，尽快打开局面，针对一些有代表性的企业，树立一批企业年金的成 功范例，扩大平安在企业年金市场的影响力。在营销手段上要充分利用现有的技术、人才和销售 渠道以及平安集团的优势。下面将从各方面阐述具体的营销策略。 4(1目标客户定位 4(1(1市场上的客户类型分析 平安养老保险公司借助平安寿险和平安产险广布全国各地的分支机构对客户进行了大量的 调研、拜访工作，市场培育工作已经初见成效。截至2006年3月3日，已经拥有客户数30家， 预计供款总额达6.5亿元，目前已到账约1.3亿元。在这30家企业中，供款金额悬殊，最多的 有2亿，而最少的仅17.36万。具体来说，供款金额达1000万以上的企业有11家，供款100 万到999万的企业有10家，供款金额100万以下的企业有9家，占将近1/3。 对市场上的企业年金客户可以从购买意愿和购买能力两方面进行分析，如图5-1所示。下面 将对这些企业逐一分析。 )中央所属企业。中央所属企业近年来经济效益较好，大多数原来就已经建立了补充养 (1 老保险。中央的政策也是积极推动中央所属企业建立标准化的企业年金制度。所以，这类企业建立企业年金的意愿和购买能力都较高。但在操作上，国资委对央属企业建立企业年金要进行专门 的审批，程序比较复杂。国资委为此于2005年专门下发了《关于中央企业试行企业年金制度的 指导意见》。这些客户主要集中在移动、电信、烟草、盐业、电力(包括核电)、银行、航空、水 利、钢铁、矿产、石化、汽车、邮政等垄断、半垄断行业。 (2)地方国有企业。地方国有企业经济效益情况相差较大，有些比较好，有些较差。但就 建立企业年金的意愿来看，同中央所属企业的情况相似，有强烈的意向。与央企相比，这类企业 职工人数相对较少，区域分布相对集中，便于操作。但是在实际中受地方政府政策导向的影响很 大。对于这类企业，我们更关注那些经济效益较好的行业，主要是一些地方钢铁企业、交通(如 长运集团、港务集团等)、研究院所、出版社、地方报社、外贸企业等。 40 (3)外资企业。外资企业可分为欧、美企业，日、韩、港在华企业以及台湾、东南亚企业。 这三类企业文化、经营理念等都有很大不同。就经济实力来看，一般说来欧美企业最强，日、韩、 港企业次之，台湾、东南亚企业较弱。在对待员工福利的态度上也是欧美企业最为重视，日、韩、 港企业次之，台湾、东南亚企业情况最糟。这可能与后两种企业中小型企业较多，以及主要把中 国看作加工基地有关，这些企业看中的是中国的廉价劳动力，员工大多数为进城务工农民，流动 性较大。欧美企业，尤其是世界500强企业，有完善的福利制度，有较好的保险意识以及财务支 持政策，是目前重点关注的对象。 (2)民营企业。民营企业情况相差较大，目前重点关注的是管理规范的、养老意识比较强 的大型优秀民营企业。 综上所述，目前平安企业年金的目标客户依次为:大型中央所属国有企业、地方国有企业、 著名欧美外资企业和大型规范的民营企业。 4(1(2针对目标客户的营销措施 这四种目标客户情况各不相同，对他们应采取不同的营销措施。 (1)大型央属国有企业。这种大型企业资产实力雄厚，员工数量庞大，在全国各地设有分 支机构。对于这种企业可以主要采取两种营销模式。一是自上而下，采用总对总的公关模式，即 由养老金公司总部出面直接和企业总部沟通。大型央企的总部一般都拥有财务、投资、人力资源 等方面的高级专业人士，在沟通中应注意用有力的数据、专业的语言、合理的论证来展示平安的 优势。一旦与总公司签订合同后再由总公司推动，向各地各分支机构推广平安的年金计划。第二 种模式是自下而上，由点带动面，即争取地方分支机构的合作，建立企业年金计划，产生示范效 应，逐渐扩大到整个企业集团。比如某地方电力企业，其总公司原意向选择太平作受托人，但在 平安的努力下，该地方企业选择了平安作受托人和投资管理人，而且还主动说服总公司也选择平 安。 (2)地方国有企业和优秀民营企业。这两种企业情况较类似，资金实力和人员规模都比不 上央属国有企业，可能没有专门负责员工福利的部门。这些企业年缴费规模一般不会很大，在几 十万到几百万之间。对于这些企业的营销要注意以下几点:首先对企业领导人和主要负责人开展 企业年金培训，让其了解企业年金的基本知识，建立企业年金对企业长远发展的意义等，争取领 导的好感和支持。第二，在就企业年金进行沟通时要注意语言通俗易懂，注重采用实例。第三， 针对企业实际情况指导企业建立企业年金计划，协助其进行报备程序等。对缴费规模较小的企业 可以建立集合型的企业年金计划(后文将详加论述)。 (3)著名外资企业。由于这些企业有完善的福利制度，有较好的保险意识以及较好的财务 政策，对企业年金的政策也比较了解，所以营销的重点不在于说服其建立企业年金而是说服他们 选择平安作为受托人和投资管理人。这些企业有一套完善、严谨的评估标准，注重数据和实际的 业绩，会对基金管理人的管理水平进行严格、科学的考评。平安应积极配合这些外资企业的考察， 及时提供各种数据，向其展示平安科学的管理制度，严格的风险控制系统以及先进的业绩评估体 系，总之用数据、用事实打动客户。 4(2利用产品设计优势，满足客户不同要求 产品设计能力是保险公司的优势所在，平安养老保险公司应充分发挥这种优势，为客户设 计出多样化的产品，适应不同客户的需求，以充分满足客户需要的产品来打动客户。 企业年金方案是企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充养老保 险，方案的内容会因为企业情况的不同而不同，一套完整的企业年金方案应该包括企业年金的设 计目标、组织管理和监督方式、基金管理、计划参加人、缴费规则、权益归属、账户管理、待遇 支付等内容，而在设计中关注的重点应该是设计目标，计划参加人、缴费规则，权益归属和待遇 支付这几个环节。下面就企业年金方案的这几个重点方面逐一讨论。 4(2(1明确设计目标 企业年金方案的设计目标也就是企业建立企业年金的主要目的，它决定了企业年金整个方案 的设计，所以，在涉及企业年金方案时首先要明确企业的主要目的。 一般来说，企业建立企业的目标大体可以分为下面几种: (1)弥补社会养老金的替代率不足，完善企业员工福利制度，维持企业员工退休后的生活 品质。以此为目标的企业，在设计方案时要重点考虑企业员工的年龄结构，不同年龄层次的员工 可以设置不同的缴费规则。 (2)作为一种激励制度，提高对优秀人才的吸引力，降低优秀企业员工的流失率。以此为 目标的企业，在设计方案时首先可以在计划参加人资格设置上体现差异性，其次在缴费上面 设置 不同级别，另外，权益归属上设置对此目标的实现也至关重要。 (3)解决职工安置问题。在某些行业、企业重组过程中，往往出现大量即将退休、或未到 退休年龄却要被精简的人员。以解决职工安置问题为目的的企业，在设计方案时，缴费模式可以 采取一次性缴费或者完全由企业缴费。 4(2(2计划参加人资格设置和管理 企业年金作为一种激励措施，可以通过计划参加者的资格设置、和合适的基参加人的管理规 定实现对员工的激励。 )资格设置 (1 计划参加人就是企业年金方案所要涵盖的企业职工。企业可以设置条件，满足条件的员工可 以申请加入企业年金计划。例如: 条件一:与企业签订有正式劳动合同，并正在认真履行劳动合同中所规定的全部义务; 条件二:参加了基本养老保险并履行缴费义务; 条件三:该员工服务年限满两年以上; 条件四:该员工年龄在55周岁以下; „„ 企业可以根据方案的设计目标设置其他的条件。对于加入计划的职工，企业也可以分几个不 同的级别，在缴费、权益归属等方面分别对待。 (2)对计划参加人的管理 主要通过每年获每月队员共进行资格审查来实现对计划参加人的管理。审查主要针对员工的 业绩考核、考勤情况、违纪情况等方面的内容，比如: 上年度有下列情形之一的，当年不得列为参与年金方案的对象: a.年度考核为基本称职或不称职的; b.受到党内严重警告以上处分或行政记过以上处分的; c.违反《劳动人事管理规则》受到记大过处罚，且当年功过不能抵消者; d.受到治安拘留以上处罚者; e.违纪待岗1个月以上者。 „„ 上月有下列情形之一的，当月不得列为参与年金方案的对象: a.出勤天数不足10天者(法定假期及公司允许的休假等除外); b.受到党内警告或行政警告以上处分者; c.违反《劳动人事管理规则》受到记过以上处罚者; d.受到治安罚款以上处罚者。 „„ 为鼓励职工积极进取，努力工作，对于取得各种奖项、做出突出贡献、取得较好绩效的职工 及业绩突出的职工等，企业可以增加其缴费额度或者给予一次性奖励。 4(2(3缴费方式设定和缴费测算 在制定缴费方案以前，平安养老金公司可以利用自身的精算优势为企业对计划每年投放的资 金总额有个估计，然后企业可根据自身现状、设计目标和员工的需求，确定适合自身的缴费方式 和测算办法，并形成一种制度。对于接近退休年龄和已退休人员的缴费问题，企业应该单独考虑， 优先解决，可以采取一次性缴费或者完全由企业缴费的方式。 (1)缴费方式。平安养老金公司可以根据企业自身的经济状况和人员状况等情况为企业衡 量财务状况，测算未来的现金流量，确定最适合企业自身的缴费方式，如:月缴、季缴、半年缴、 年缴还是不定期缴。 (2)缴费测算 缴费测算使企业年金计划中的重要内容，直接和企业建立企业年金制度的目的相关，对于不 同的目标，企业年金计划应设计不同的缴费方案。平安养老金公司凭借集团多年经营企业团体养 老保险业务的经验，根据企业不同的目的，已经有成熟的缴费方案可供企业选择。 对于弥补社会养老金的替代率不足，完善企业员工福利制度的目的，可以采取替代率测算法。 根据目前企业员工的工资水平，预估一个工资增长率，计算得出该企业员工退休时的工资水平， 然后设置该企业员工的目标替代率，再根据预估的平均投资收益率，倒算出该企业员工目前的缴 费金额，再按企业缴费和个人缴费分摊。见表4-1: 4(2(4权益归属方式选择 员工个人缴费部分权益完全归属企业员工个人。 企业缴费部分权益归属方式及比例由企业在企业年金计划时确定，并可以根据实际需要进行 调整，目前市场上主要有三种形式:悬崖式、阶梯式和混合式。 方法一:悬崖式 对于企业员工队伍比较稳定，老企业员工较多的企业可以采用悬崖式。悬崖式即企业员工在 服务年限满一定期限后，将企业缴费部分全部归属给企业员工个人。见图5-2 方法二:阶梯式 对于企业员工队伍比较年轻的企业可以采用阶梯式，以达到稳定企业员工队伍的目的。阶梯 式即随着员工服务年限递增，逐年将单位缴费部分按比例归属给企业员工个人。如下图: 方法三:混合式 也可以将悬崖式和阶段式合在一起使用，对于已经为公司工作多年、贡献大的老员工，一般 采用悬崖式归属方式，即在很短时间内，将单位缴费全部归属职工个人;对于中层骨干及新员工， 一般则采用阶梯式归属，即设定一段时间分比例归属员工个人，可以有效地稳定中层骨干，降低 新员工成长动荡期公司投入的风险。具体操作中，可以结合企业职工情况核定综合系数，以确定 归属比例。如下表: 对于接近退休年龄和已退休人员，或者以解决转制职工安置问题为目标的企业，企业可以在 计划生效时刻起，职工就可以享受100%的账户资金归属权益。 49 4(2(5待遇支付条件设计和方式选择 待遇领取的方式关系到员工退休后的生活保障问题，每个人退休后的情况千差万别，对于待 遇领取方式的需求也各式各样，因此有必要设计丰富的退休金领取模式以适应不同的需要。这正 是商业保险公司的优势所在。 企业年金的领取方式主要可分为三大类即一次性领取、分期领取直至账户余额领完以及转换 为商业年金保险。前两种领取方式简单，但对于长寿者来讲，其生存危险并不能得到完全保障。 而转换为商业年金保险，可以采用多种领取方法，包括: 方式一:每年或每月依约定金额给付养老保险金，如被保险人于约定的养老保险金开始领取 日起十年内身故，保险公司按十年内应领取养老保险金总额扣除已领取部分的余额给付身故保险 金，对该被保险人的保险责任终止;如被保险人于给付后十年后仍生存，保险公司继续给付养老 保险金直至其身故，保险责任终止。 方式二:每年或每月依约定金额给付养老保险金直至被保险人身故。被保险人身故时，如保 险公司已给付的养老保险金总和小于投保人所交保险费的，保险公司按照所交保险费与已给付养 老保险金总和的差额给付身故保险金，保险责任终止。 方式三:每年或每月依约定金额给付养老保险金直至被保险人身故，保险责任终止。 方式四:每年或每月依约定金额给付养老保险金直至约定领取期间届满，保险责任终止。被 保险人在领取期间身故时，保险公司按照其身故时的保单现金价值给付身故保险金，对该被保险 人的保险责任终止。 方式五:每年或每月依约定金额给付养老保险金，首年给付标准为年金领取凭证上载明的养 老保险金年领或月领取金额，以后每年给付标准在上一年给付标准的基础上，按首年给付标准的 约定比例递增，直至约定领取期间届满，保险责任终止。被保险人在领取期间身故时，保险公司 按照其身故时的保单现金价值给付身故保险金，对该被保险人的保险责任终止。 随着平安商业年金保险产品的不断丰富，还可以为客户提供更多地选择。平安养老保险公司 可以在企业年金计划中约定，员工退休前可以自行决定采用哪种年金领取方式。由于平安本身是 以保险业务为核心的金融集团，如果退休员工选择把退休金转换为商业年金保险，那么将不需要 额外的手续，也不需要承担佣金等成本，也就是说，年金的转换率远高于向其他保险公司购买商 业年金保险。 4(3推动集合企业年金计划 从目前几家企业年金管理机构开拓市场的情况来看，市场上有大量的中小型企业有建立企业 年金的需求，这部分企业由于职工人数较少，所委托的企业年金基金规模较小，在建立企业年金 的过程中面临着建立计划的流程相对繁复、投资复杂、运营成本过高等现实问题，这在一定程度 上降低了此类中小企业建立企业年金制度的积极性。 从企业年金制度发展比较成熟的美国、香港地区看，企业年金计划主要形式包括集合企业年 金计划和单一企业年金计划:集合企业年金计划同时为多个企业委托人提供一揽子管理和服务， 而单一企业年金计划只针对单个企业委托人提供管理和服务。 所以，平安养老保险公司为因应市场上中小企业的需求，应适时推出集合企业年金计划，使 更多企业能享受到企业年金制度带来的好处。 4(3(1集合企业年金计划的必要性 从客户角度看，有相当多的企业客户员工数量较少，工资总额也较少。按照法规规定，这类 企业每年能够投入企业年金基金的资金规模较小。如果按照单一企业年金计划的运作，单独设立 投资组合账户，独立进行投资运作，就很难享有规模效应带来的较高的投资收益。例如目前银行 间债券市场投资收益较好，但要求的起步规模很高，一般几十万、几百万的基金根本无法参与其 中;在成本方面，企业年金基金要承担后期管理的很多费用，如审计费用。一般每年的审计费用 在10-20万之间，一个500万规模的企业年金基金，如果独立承担此项费用，将导致净收益减少 2%-4%。而目前大部分投资品种的年投资收益率也不过3%左右。所以中小企业如果单独设立企业 年金计划，最终较高的成本压力可能导致受益人的利益受到损害，反而有违企业年金计划建立的 初衷。 目前，我国香港地区的强制性公积金(MPF)以集合计划和行业计划为主，这与香港大量存在 中小型企业有着直接的关系。而大陆地区同样存在大量的中小型企业，这部分中小企业对企业年 金市场的推动至关重要。出于成本等因素考虑，大部分中小企业都希望能加入集合企业年金计划。 从目前几家企业年金管理机构开拓市场的情况来看，年缴费规模在5000万以下的客户占了绝对 大数，而从投资、成本等各方面考虑，此类客户不适合建立单一企业年金计划，集合企业年金计 划的推出将有助于提高此类中小企业实施企业年金制度的积极性。 从管理机构角度看，如果单个企业年金基金规模较小，对于法人受托机构而言，其承担的责 任与收取的管理费是不对称的，出于成本和收益的比较，诸如信息处理费、报告费、审计费、专 职投资人员的薪金等固定营运费用较高，并且不因为规模小而降低，这就限制了法人受托机构为 中小企业建立单一企业年金计划的积极性，建立集合企业年金计划可以将中小企业委托人的资金 汇集在一起，进行集合投资，摊薄各项成本。 另外，受托人承担为客户选择、监督、更换企业年金管理机构的责任。从法规要求上看，受 托人应为每一个委托人履行选择、监督和更换的程序，但从实际应用角度看，由于受托人对其他 企业年金管理机构了解比较深入，可以集中操作，不必为每一个客户单独操作一遍。这样也节省 了运作成本，提高了效率。在市场开发过程中，有一批特定的客户群，对企业年金管理机构的选 择、服务的内容有比较一致的需求和标准。对这些特定客户群提供集合性质的企业年金计划，可 以节约成本、提高效率、提高企业年金基金的收益，达到多赢的效果。 4(3(2集合企业年金计划的概念 单一企业年金计划只针对一个委托人的企业年金方案提供企业年金管理服务;集合企业年金 计划在一个企业年金计划中为多个企业年金方案提供企业年金管理服务，两者在具体运营操作过 程中本质上是一样的，现对几个概念加以说明。 1关于独立账户 无论是单一计划，还是集合计划，根据企业年金方案缴纳的企业年金缴费必须存放于由受托 人开设的企业年金独立账户进行管理。这里的独立账户，是为了保证企业年金财产管理运作的独 立性、安全性而设立的，是基于信托概念的。独立账户就是将企业年金计划的财产从参与计划企 业的财产中剥离，存放在一个“独立”于企业的“信托账户”中，即使参与计划的企业财政 出现 困难甚至破产，独立账户中的财产也不受影响，独立账户并不是要求为每个企业成立一个独立账 户，而是每一个计划有一个独立账户。一个集团的单一计划可以将该集团的多个企业的年金资产 统一放在该计划的独立账户中，而集合计划只是将多个企业年金方案(独立法人)的企业年金财 产放在一个独立账户中进行管理，从具体操作看，如果该集团包括多个法人，则集合计划的操作 和该单一计划本质上是一样的。 2关于企业年金计划发起人 企业年金计划的发起人是指根据企业年金方案需求，设计企业年金计划的法律主体。企业年 金计划发起人可以是企业，也可以是受托人。单一计划的发起人是一个企业或是一个集团企业。 一个集合计划的发起人是法人受托机构。发起人的不同是两者一个显著区别，但选择合适的发起 人，主要是基于能够切实根据企业年金方案需求设计企业年金计划，发起人的不同对运营管理的 影响不大。另外，目前市场上的由大型企业发起的单一计划，实际上也涵盖了该集团中所有的企 业(包括具有独立法人资格的企业)。集合计划中企业(包括具有独立法人资格的企业)加入或 退出与单一计划本质上亦相同。 从以上可以看出，一方面集合计划本身具有存在的合理基础及实际意义，另一方面，集合计 划与单一计划由于在独立账户、计划发起人方面存在的差异性对实际运作管理过程中产生的影响 相对有限，在监管方面的差异也不大。从各个方面看，对集合计划的相关规定只需要在单一计划 的基础上适当修改即可。 4(3(3集合企业年金计划的优势 1帮助更多中小企业建立企业年金计划。由于集合企业年金计划的进入门槛较低，可以吸引 更多的中小企业建立企业年金计划，有助于迅速启动企业年金市场。如果没有集合企业年金计划， 可能很多中小型客户无法建立企业年金计划。 2降低企业年金运作成本。集合企业年金计划的规模性，有利于在未来的规模资产大幅提高 的情况下，形成规模效益，并将规模效应产生的成本节约让予客户，降低其成本开支。在企业年 金基金投资方面，集合企业年金计划可将各委托人的资金汇集在一起，进行集合投资。集合投资 可以摊薄投资中的各项成本。此外，随着企业年金基金规模的增加，整个计划的管理成本将大幅 下降，各管理人之间的沟通效率显著提高，这些都将使受益人获益。 3投资组合的选择余地较大。集合企业年金计划可以建立多种投资组合账户，增加了客户的 选择余地。从企业年金制度发展比较成熟的美国、香港地区的经验看，集合企业年金计划的投资 组合包括从高风险的股票基金到保证本金安全的低风险货币市场基金等一系列不同风险程度的 投资组合，可以满足不同客户的不同风险偏好。 4集合企业年金计划使企业年金运作更加安全。对于集合企业年金计划，监管部门可以设计 严格的准入限制。在运作过程中，由于集合企业年金计划属于公开发行的产品，监管部门可以要 求集合企业年金计划有公开透明的信息披露机制，及时向全社会公开披露计划的运作情况和投资 业绩。这将使计划的管理置于全社会的监督之下，确保计划合规运作。此外，资金规模的增加可 以拓宽中小规模资金的投资范围，有助于投资管理人实现分散化投资，从而降低风险。 5集合企业年金计划更便于监管部门进行监管。由于集合计划在条款、合同、投资组合等各 方面都标准化，操作具有统一性，更易于监管部门对其进行监管。 4(3(4平安养老金公司的集合企业年金计划 集合企业年金计划可以满足广大中小企业建立企业年金制度的需求，是全面推广我国第二支 柱的养老保障的有效措施，市场前景十分广阔。平安养老保险公司与其他竞争者相比更具有金融 集团背景的优势。养老保险公司可以充分利用集团的精算技术实力和团险销售经验开发出几类适 应不同类型企业需要的集合计划产品，甚至可以开发出菜单式的产品供企业选择。在投资管理方 面，可以利用平安资产管理公司在投资领域的优秀人才及多年经验，开发出风险和收益不同的多 种产品组合，以满足不同投资偏好的企业。 目前，由于法规政策的原因，还不能正式推广集合企业年金计划，在此阶段，平安养老保险 公司可以先为集合企业年金计划的广泛推广作好准备工作。 首先，应向劳动与社会保障部门反映目前中小企业建立企业年金计划的实际困难，阐述集合 企业年金计划的优势和发展的必然性，协助政府部门对集合企业年金计划的调查研究，积极推动 政策的出台。 其次，在政策没有出台前先对要建立企业年金的中小企业宣传集合企业年金计划，取得他们 的认同。在具体做法上可以先采取过渡方案，平安养老先在托管行以自己的名义开设企业年金专 用户，将中小企业的缴费集中起来运作，等集合计划相关法规细则出台后，再转入正规的集合计 划进行规范运作。在投资方面，在集合计划过渡方案有限的时间内，暂时突破“投资国债的比例 不低于基金净资产的20%”这一限制，只进行活期存款、定存及货币基金、短债基金等投资。 4(4人才与渠道策略 信托模式的企业年金与保险公司一向经营的契约型团体补充养老金无论从产品还是从销售 模式上都有很大不同，面对的竞争对手也与传统的对手不同，想要在竞争中脱颖而出，就必须在 人才和渠道策略上采取与以往不同的措施。 4(4(1引进高端人才 平安养老保险公司需要的高级管理人才首先需要具有丰富的行业经验，具有卓越的战略眼光 与开拓精神。平安养老保险公司在发展中需要获得集团公司在人力、财力、技术以及销售渠道等 多方面的支持，因此，高级管理人才还需要有非凡的协调和沟通能力，在集团中具有威望。另外， 国内企业年金制度尚不成熟，受政府政策的影响很大，能和政府保持良好关系，熟悉中国市场环 境的人才也是必须的。 国内对企业年金制度的研究历史还不长，商业化运行还刚刚起步，熟悉企业年金制度、拥有 实际经验的人才非常缺乏。而国外的企业年金制度已经实行了很多年，这方面的人才很多。可以 从国外引进具有多年企业年金高层管理经验的人才，为平安养老保险公司制度、管理流程、信息 化等建设打下坚实的基础。精算和投资是养老金公司的技术基础，需要有多年保险行业经验的高 级精算师和高级投资人才。 4(4(2培养中层管理人才 中层管理人才是保证公司各项战略、政策得以正确、高效执行的中坚力量。中层管理人员的 来源可以有两个:一是内部培养，另一个是从外部招聘。鉴于目前国内拥有企业年金经验的人才 非常少，从国外引进人才成本较高，所以，目前应以内部培养为主。养老金公司可以从集团内部 转调一批学习能力强，具有开拓精神、有潜力的员工。一方面，公司对内部员工的特点和能力比 较熟悉，可以量才使用，另一方面，这些员工对平安的文化比较认同，熟悉公司各方面的情况， 55 与其他部门的协调沟通也更顺畅，这样可以形成上下一心团结进取的和谐局面。平安还可以从各 高校招聘一些优秀的毕业生，为公司带来新鲜的血液。 对中层管理人员的培养主要靠两方面，一是对其进行企业年金知识、法规等的培训，使其快 速了解企业年金;更重要的是在工作中进行锻炼，在实践中成长。中层管理人员在工作中可以经 常到一线去协助销售，加强对实际市场情况的了解，这样在制定规章制度、推广宣传方案、制作 培训教材和业绩考核时能更符合实际的需要。 4(4(3加强一线销售人员管理 平安养老金公司主要靠集团的团险和产险渠道进行直接销售。对于销售人员，可以根据以 往的业绩进行选拔，选拔标准主要是销售能力、以往业绩、拥有的大客户资源等。对选出的优秀 销售人员要进行专门的培训。培训可以分成多个层次。比如，一开始进行企业年金基础知识培训， 然后就受托、投资等方面进行更深层次的专门培训，对业务人员还需要进行大客户销售技巧的培 训以及开展市场情况分析、经验介绍和案例分析的特别说明会。对销售人员应进行专门的考试， 合格后发放年金销售资格证书，才可以正式销售企业年金。 销售人员一般对不太熟悉的产品销售热情不大。为了鼓励销售人员，应该制定出比其他险 种更高的业务津贴比例，使其自发的加大对企业年金的推广力度。 4(4(4加强渠道建设，解决渠道冲突问题 平安养老保险公司目前正整合原团体寿险的销售渠道，并利用平安集团中的产险和证券销售 渠道推广企业年金产品。利用现有渠道销售企业年金产品有以下好处:第一，团险、产险和证券 销售渠道现在手头拥有大批客户和准客户，可以充分挖掘客户资源;第二，现有的销售人员，尤 其是团险销售人员有丰富的企业客户销售经验，了解企业的偏好，能很好的把握企业的情况和需 求;第三，业务人员在销售企业年金时可以进行综合开拓，同时为企业介绍其他寿险和产险产品， 为客户制定综合保障计划，促进整个保险产品的销售。第四，利用现有渠道，可以省去重新 搭建 渠道的成本，快速建立销售队伍，抢占市场先机。 在渠道建设中有些问题必须注意。首先，要增加岗位编制，增加企业年金专岗。目前的销售 渠道管理岗位人员已经非常紧张，常常是一人身兼多种岗位职责，如果再增加企业年金的工作职 责，必然造成很多问题。比如，无法抽出时间参加培训;忽视企业年金的工作。现在企业年金市 场正处于发展初期，比起已经成熟的寿险、产险业务，需要更多人力作大量的推广工作。所以， 目前必须在企业年金业务上加大人力投资。其次，应把企业年金销售工作纳入销售渠道的考核指 标体系中去。企业年金业务虽然在初期投入成本较大，没有利润，甚至为负利润，但是一旦一个 企业年金计划建立，此后相当长的时间内每年都能带来稳定的收入，除非该计划终止。而且企业 年金业务同团体养老保险业务相比，后期的业务维护费用是相当低的。所以，对于企业年金业务 利润等指标的考核应该采用内涵价值考核法，把它以后每年能带来的利润都考虑在内。这样，加 大企业年金业务的考核权重，使各销售渠道提高对企业年金的重视程度。最后，要处理好渠道冲 突问题。产险和团险有时会同时开拓同一个客户，这又可以分为好几种情况。有的是在互相不知 情的情况下的巧合，有的是恶意争抢客户。对于后一种情况处理比较简单，主要是按照时间顺序 的原则，先立项者拥有优先权，坚决杜绝降价等恶性竞争的手段。对于前一种情况，原则上也是 采取时间顺序的方法，但可以双方协商解决，也可以采用双方共同开拓的方法，重点是既要在不 影响业务的情况下解决好双方的冲突，又要保持业务人员的积极性。 4(5对外关系管理 4(5(1加强同政府的关系 无论在中国还是在世界各国，企业年金都是受政府政策影响很大的产品。比如美国是当今企 业年金发展最为成熟的国家，它对企业年金的税收优惠政策就是其发展的重要动力。在中国，企 业年金不仅受税收政策的影响，还受国有企业企业年金政策的影响。比如2005年8月国资委就 下发了《关于中央企业试行企业年金制度的指导意见》。地方政府对企业年金的影响也较大，一 般来讲，地方政府支持的地方，企业年金就发展势头很好，而地方政府不支持的地方，企业年金 就没有什么发展。比如有的省份至今没有出台企业年金报备方案，即使企业建立了企业年金计划， 也无法真正运行。所以公共关系中对政府关系应是关注的重点。 在处理和政府的关系中有以下几点措施: (1)积极了解政府部门对企业年金的政策动向。不仅要了解中央政府，也要了解的方政府 的态度。养老金公司应设专人负责研究政府政策和法规，而且要经常拜访政府有关部门，在第一 时间获取政策信息。 (2)政府对企业年金以及社会保障的一些问题正在研究，平安应积极参与到这些研究工作 中去，为政府献计献策，参与政策的制定。比如平安在2005年底就参与了对中国老龄化问题的 调查和研究。现在又正积极研究建立集合企业年金计划，解决中小企业的补充养老问题。 (3)及时向政府部门反映现实中遇到的问题，提供建设性意见，获取政府的支持。 (4)争取在第二批企业年金基金管理人资格的审批中获得账户管理人的资格。 4(5(2建立银行战略联盟 银行凭借其强大的资本实力，广布全国的营业网点和对企业的信贷资金控制能力，是目前 养老保险公司面临的最强大的对手。但是银行和养老金公司又不是完全竞争的关系。目前几家有 企业年金管理资格的银行，除招商外都是获得了托管人和账户管理人的资格，同平安养老金 公司 获得的受托人和投资管理人资格完全互补，所以银行和平安在展业过程中并不完全冲突，相反存 在合作的可能性。 平安与银行合作建立战略联盟，银行可以利用平安的营销能力优势，技术优势，而平安可以 利用银行的渠道优势。双方的客户资源可以共享，在合作中开创双赢的局面。对于客户来讲，选 择战略联盟可以得到全面的一揽子服务，安全高效，成本较低。当前市场上已经出现了各种战略 联盟合作模式,如:中诚信托+工行+泰康人寿+嘉实基金;中诚信托+中行+新华人寿+嘉实基金; 华宝信托+中行+华宝信托+海富通基金;太平养老+工行/交行+工行/交行+太平养老。现在，企业 年金市场的竞争已经是不同战略联盟之间的竞争。 平安和银行主要采用2+2的合作模式，如下图: 58 在合作营销模式上，可以采取以下四种模式:模式一:互相推荐。平安和银行各自与自己的 客户签订合同后，向客户推荐对方充当其他两个角色。模式二:业务互补。如果客户既是平安的 客户，又是银行的客户，双方都在接触，经过双方的努力，各自获得相应管理角色。模式三: 联 合展业。双方各自拿出一部分客户资源进行共享，并联合开拓客户;或在各自开拓过程中逐渐形 成联合开拓。模式四:共同举办客户推荐会。双方共同举办客户推荐会，分别邀请各自的客户参 加，以共同促成客户签约。 平安与银行的合作已经有一些成功的案例。如:武汉团险与交通银行武汉分行在2005年9 月共同召开企业年金实施方案研讨会，一举与九家企业签订合作协议，在当地取得较大的影响。 某开磷有限责任公司与银行有良好的关系，通过该行总行给平安养老金公司总部一个介入的机 会，结果该公司成为与平安养老金公司第二个正式签订受托合同的企业，并签订投资管理人附约， 预计供款1000万元，账户数为5300个，账管费三年内平均每年为53元/年/人，年管理费38 万元。当地团险机构每年可获得近5万元的服务费用。 4(5(3采用企业年金知识普及的宣传策略 中国的企业年金市场尚处于初始阶段，社会对企业年金的了解程度还很低。平安除了进行销 售工作外，还应该加强对企业年金的宣传工作，培育市场。对企业决策层可以采取访谈、开研讨 会，做专题培训等宣传方法。由于企业年金计划的建立需要经职工代表大会通过，所以对社会大 众的宣传工作也十分重要。在对大众进行宣传时，本阶段应注重企业年金知识的传播。可以和大 众传媒合作，比如在电视上开辟专题节目，讨论养老保障的问题，介绍企业年金的知识;还可以 在有关杂志上设专栏讲解企业年金。总之，要达到人们想到养老问题就想到企业年金，想到企业 年金就想到平安的效果。 综上所述，平安养老保险公司必须充分利用自身的优势，积极探索各种有效的市场手段，把 握时机，抢占企业年金市场的先机，使企业年金业务成为平安集团新的战略增长点。