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关于销售方面的书籍

2017-10-16 12页 doc 38KB 25阅读

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关于销售方面的书籍关于销售方面的书籍 关于销售方面的书籍,相信大家看的很多了,销售技巧的讲座也听了N次,论经验,我实在微不足道,论技巧,四个月的时间,费尽心机也琢磨不透。我并不是想在这里高谈阔论,我只是想用我个人经验告诉各位做销售的朋友,只要会说话会做事,天下没有谈不定的生意~ 开始接触业务方面,每天要面对新客户,有的是回头客户,有的是潜在客户,不管是哪一种,首先都要热情对待。之前我有做过两个月的电话营销,关于电话礼仪和营销策略,也略知一二。但是现在由于对五金模具领域了解甚少,刚开始,很陌生,经常说话不恰当,给客户很不专业的感觉。所以很多时...
关于销售方面的书籍
关于销售方面的书籍 关于销售方面的书籍,相信大家看的很多了,销售技巧的讲座也听了N次,论经验,我实在微不足道,论技巧,四个月的时间,费尽心机也琢磨不透。我并不是想在这里高谈阔论,我只是想用我个人经验告诉各位做销售的朋友,只要会说话会做事,天下没有谈不定的生意~ 开始接触业务方面,每天要面对新客户,有的是回头客户,有的是潜在客户,不管是哪一种,首先都要热情对待。之前我有做过两个月的电话营销,关于电话礼仪和营销策略,也略知一二。但是现在由于对五金模具领域了解甚少,刚开始,很陌生,经常说话不恰当,给客户很不专业的感觉。所以很多时候都失去了部分潜在客户。后来我就经常留意别人说话,学习别人讲话技巧。有空闲的时候,甚至还会把客户经常会问到的一些问题的答案写在纸条上,贴在桌上最醒目的地方,当然这些都是应付短期行为,关键还是要熟悉专业领域的知识,有时候专业术语本身就能能给你加分。 销售环节中,恰当的语言是促进销售实现的关键。我认为有几点很重要:无论何时一定要热情,尽量要客气,能用“您”的坚决不用“你”,其次心要诚,你诚恳与否,电话那端的人会比你更清楚,然后要礼貌,多用“请您帮个忙”,“请问”,“谢谢”,“打扰了”等谦辞,试想下谁愿意和一个说话粗鲁的人交谈呢,有家供应商,之前凡遇查货,即使再少,也必须传真才能解决,有时情况很急,我就打电话过去:XX小姐(先生),请您帮我个忙,只耽误您两分钟不到的时间,。。。” 于是用传真大约得五分钟解决的问题,通过电话询问两三分钟就解决了,提高了自己的工作效率。 除了这些,还要主动承担责任,是自己的错,勇于承担理所当然,而对客户的错也要主动承担下来,相信我,只有你给客户面子,客户才能给你单子。有一次,一客户要订购JDMW120420ZDSR-FT VP15TF的刀粒,他却写成JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF。凭感觉是没有这个型号的,后来查证后也确实应该是前者。我是这样处理的:首先请他再次确认刀粒的型号,其实是在提醒他,有可能是笔误。但他很肯定型号没有错,于是我请他稍等,我再次帮他查。其实我并没有再去查,我能肯定是他搞错了,三分钟过后我主动回复他,JDMW1204 2V2PSR-FT VP15TF这款刀粒没有现货,是否可以考虑用JDMW120420ZDSR-FT VP15TF这款现货来代替,两款价格一样,并且后一种加工效果略高于前者,客户同意说考虑代替。不到两分钟,客户回复我同意采购替换的刀粒,交易成功~通过这个例子可以看出,在客户出现错误的时候,要巧妙给他台阶下,才能增加交易的成功率。 要学会聆听。如今快速发展的时代,很多国内外的交易都是通过电话完成的,所以销售必不可少要与电话打交道,精通电话礼仪是必修课。除了礼仪外,其余的都需要自己合理控制。例如,有些工厂的采购,因为职业病,对待供应商都会不屑一顾,一种唯我独尊,舍我其谁的霸气压的让你喘不过气,刚开始会很抵触同这些人交流,甚至祈祷电话不再想起。但是这并不是解决问题的办法,后来尝试聆听的方法,即先礼貌沟通,然后只听不说,随后尽少随声附和(很多时候 我都是闭口不言,拿着电话做自己的事),慢慢的,发现他们打电话给我时不再是那种高高在上的语气了,也不会动辄就乱发脾气的了。他们甚至觉得我是能理解他们苦衷的人,有时候还给我诉苦呢。所以你能给客户做一个忠实的听众,也是成功实现销售的策略之一~ 说到技巧,我认为因人而异。但是最基本的就是要学会换位思考。当你设身处地为你客户着想时,客户也自然与你拉近距离。像讲座中可能会提到的,节日问候,短信联系的销售效应我不想多说,我是想告诉大家要有意识的去做,当你做了,你真的会发现效应。一次,快下班时一个客户打来电话,讲完事情后,我也就是随口说了一句:忙了一天,待会下班后回家早点休息~这确实是一句再普通不过的话了,但是他足足有5秒钟没有反应,后来仓促的说了一句:你,你也一样~我能感觉他是很惊讶,也很感激。同样,当一客户某天早上打来电话说因为技术人员不在,领导吩咐采购的相关产品,他们都不太清楚,但是认为我们公司每次给他的产品信息都很详细,所以想请我们帮忙整理下。虽然我也不大懂,但是凭着客户的信任,我还是毫不犹豫的答应尽最大努力帮他整理。。。结果可想而知,订单自然也是交给我们手中了。 有了上面这些良好的开端,再加上业务面对面的跟客户交谈,实现销售可以说是完成了三份之一的工作,能否促成交易达成,关键还是价格,价格合理,交易自然成功,价格问题处理不恰当,很可能前面的工作都泡汤了。因此如何控制报价是个很关键的问题。 在报价之前,一定要综合考虑客户的实况,包括工厂的规模,生产能力,产品需求量,付款能力。这是最先考虑的几个因素。一般就会有A型:规模大,实力强;B型,规模一般,正在发展壮大。针对A性客户,初看赚取高利润的空间很大,当然是相对其他中型厂家,确实可以拔高利润,但是必须是针对自己的特色产品,否则订单数量会大打折扣,因为现在开放的市场,导致各种产品价格透明化,即便是大工厂也会向我们个人买东西,都是遵行货比三家的原则。而针对B性客户,报价应控制在赚取基础利润即可。主要是先赢得信誉。把这个环节作为敲门砖,把自己的产品做进去,从而为日后长期合作打开大门。 报价完成后怎么让客户乐意接受并下订单这又是一个重要环节。一般来说,报价完成后,要及时追踪,最早知道客户的意见,以便及时调整价格。但是根据我个人的经验,并不是所有的客户都适用这种方法,有的客户恰恰很烦你,只会很客气的说确定好了通知你。有的客户要求报价很急,这样的一般报价完成后,不需去追踪,当然也不是坐守等订单。我要给他的感觉是我们订单很多,应付不过来,以致我没时间去处理他的小订单。你不理,反而会让客户着急,过一天,他就会主动找你下订单。和客户确认订单时,免不了要讨价还价。像客户主动找你下订单的情况,降价机率很少,通常以原价生效。因为我认准他一定会购买我的产品。相反有些客户喜欢讨价还价,当了解他的脾气后,我会在报价上做点功夫,即在保持利润不变的前提上,适当把价格调高,给他一个还价的空间,有的客户胃口很大,也就需 要进一步把价格调高,然后经过一番口舌交锋,如他所愿,不仅得到了满意的价格,还会让他有成就感,而我产品的既得利润也不会少,最终买卖双方愉快完成交易。当然使用这些策略的前提必须是你要充分了解你的客户,才能要对症采用,否则会适得其反~~ 经常会看看如何做好销售方面的书籍,感觉书中讲的都是千篇一律,而我们在实际做的过程中,会出现种种状况,常常让你措手不及,但是我的观点是,做销售关键是销售自己而不是产品,对客户要像对知心朋友,有了这样的心态,不管你是做哪行的销售都会游刃有余~~ -------- 欢迎下载资料,下面是附带送个人简历资料用不了的话可以自己编辑删除,谢谢~下面黄颜色背景资料下载后可以编辑删除 X X X 个 人 简 历 个人资料 姓 名:xxxx 婚姻状况:未婚 出 生:1987-06-24 政治面貌:团员 性 别:男 民 族:汉 照片 学 位:本科 移动电话: 专 业: 电子邮件: 地 址: 教育背景 2006.9-2010.6 吉林工程技术师范学院-----外国语言文学系 主修课程 大学英语精读,大学英语泛读,英语口语,英语听力,英语写作,英语口本科阶段主修 译,翻译学,词汇学,语法学,英美概况,英国文学,美国文学,语言学, 日语,中外名胜。 特长及兴趣爱好 除了有专业的英语方面知识外,我在校生活部工作一年, 在系宣传部和秘书处各工作一年。为全面发展,大三上学期,我加入系文学社,参于了我系《心韵》杂志的创刊和编辑工作。在这些活动中锻炼了我的领导和团队协作能力,学会了更好的与人相处,这些在我以后的工作中一定会有很大的帮助。 计算机能力 能熟悉使用Office工具以及Photoshop、Flash等软件。 获国家计算机二级等级资格证书。 外语水平 通过英语专业四级考试,能熟练进行听说读写译。 奖励情况: 2007-2008 优秀学生会干部 2008,07 师生合唱比赛一等奖 普通话水平测试等级证书 英语专业四级证书 自我 X X X 个 人 简 历 个人资料 姓 名: 婚姻状况:未婚 出 生: 政治面貌:团员 性 别: 民 族:汉 学 位: 移动电话: 专 业: 电子邮件: 地 址: 教育背景 2006.9-2010.6 吉林工程技术师范学院-----外国语言文学系 主修课程 大学英语精读,大学英语泛读,英语口语,英语听力,英语写作,英语口译,翻译学,词汇学,语法学,英美概况,英国文学,美国文学,语言学,日语,中外名胜。 能力及特长 这要写你明你有什么样的能力及经验,最重要就是告诉用人单位,你会做什么, 计算机能力 能熟悉使用Office工具以及Photoshop、Flash等软件。 获国家计算机二级等级资格证书。 外语水平 通过英语专业四级考试,能熟练进行听说读写译。 奖励情况 2007-2008 优秀学生会干部 2008,07 师生合唱比赛一等奖 普通话水平测试等级证书 英语专业四级证书 实习经验(或实践经验或兼职经验) 这里写上你的实习经验或实践经验或兼职经验等信息吧,标题自 己起一个贴切的。 自我评价 本人性格开朗、稳重、有活力,待人热情、真诚。工作认真负责, 积极主动,能吃苦耐劳。有较强的组织能力、实际动手能力和团 体协作精神,能迅速的适应各种环境,并融入其中。我不是最优 秀的,但我是最用功的;我不是太显眼,但我很踏实;希望我的 努力可以让您满意。 这里不要照抄哦,不会写自我评价的朋友,你可以访问http 这里有很多 自我评价范文可以参考。(按住键盘的CTRL键,再用鼠标点链接就可以直 接打开网站,不用复制到浏览器的。)本人性格热情开朗、待人真诚, 善于沟通,应变能力较强。懂得珍惜拥有的一切。 B内张型鼓式制动器 C湿式多片制动器 D浮钳盘式制动器 289.零配件市场上的主要价格形式(ABC) A厂家指导价 B市场零售价 C配件厂价格 290.油漆出险桔皮皱,即表面不光滑,可能的原因( D ) A涂装间通风国强 B稀释剂干燥速度过快 C稀释剂干燥速度过快慢 D一次喷涂过厚 291.汽车的动力性能包括(ACD) A最高车速 B平均车速 C加速时间 D能爬上的最大坡度 292.《车险定损核价运作》规定事故车辆修复费用包括(ABCD) A事故损失部分维修工时 B事故损失部分需更换的配件费 C残值 D税费 293.车辆全损或推定全损案件, 在确定损失前,应该了解(ABD)汽车信息 A了解车辆购置时间、价格 B取得车辆的购置发票或其他证明 C了解车辆的购置渠道 D了解车辆的所有人 294.机动车电器故障引起火灾的主要原因有(BC) A电瓶故障 B线路故障 C电器元件故障 D日光聚集 295. 《车险定损核价运作规范》规定对残值处理的原则(AB)B A所有残值归被保险人所有,保险人在维修费中扣除 B事故车辆更换的配件由保险人收回后不计入残值之内 C所有配件必须折旧卖给被保险人 D所有配件必须折旧卖给维修厂或废品收购站 296.从火灾原因调查的角度,汽车火灾的原因分(ABCD) A机械故障类(如发动机过热) B电器类(线路老化短路) C人为类(纵火) D交通事故类(碰撞、倾覆、货物引起) 297.对汽车整车进行测量非常重要的平面(D)? A基本面 B中心面 C零平面 D下平面 298.机械配件的基本维修原则(ABCD) A超过配合尺寸,通过加工也无法得到装配技术要求 B变形通过矫正无法保证使用性能和安全技术要求 C断裂无法焊接或焊接后无法保证使用性能和安全技术要求 D转向等涉及到安全的所有发生变形的配件 299.被保险人可依据哪些有效证明作为领取赔款的凭证(A)AC A居民身份证 B有效驾驶本 C户口薄 300..驾驶员未取得驾驶资格包括哪些情况(ABCD)ABC A无驾驶证 B驾驶车辆与准驾车型不符 C公安交关部门规定的其他属于非有效驾驶的情况 D驾驶证丢失 301.车险网上理赔系统录入的要求有哪些(ABCDE) A查勘时间照片最佳大小为60-80k B扫描仪设置方档最佳大小100-150k C索赔应当由当事驾驶员在第一时间亲笔填写 D车损照片的拍摄必须符合《车险定损核价运作规范》的相关规定 E驾驶证,行驶证应尽量在查勘环节第一时间采取原件拍摄 判断题 1. 185/65R14,其中R代表Radial:表达轮胎纹络为放射状的又称“子午线”(?) 2. 检查安全气囊系统故障时,必须先拆下蓄电池负极,再使用仪器读出故障代码。(×) 3. 路面附着性能越好,汽车抗热衰退性能越好。() 4. 废气再循环的作用是减少HC、CO和NOX的排放量(×) 5. 机动车辆保险条款(2005版)中,保险车辆发生事故,应当由第三者负责赔偿但确实无法找到第三者的,赔偿处理时实行30%绝对免赔率(×) 6. 受害人无固定收入的,按照其最近二年的平均收入计算;(×) 7. 营运机动车在规定检验期限内经安全技术检验合格的,不再重复进行安全技术检验(?) 8. 本公司与被保险人就赔款金额协商确定并赔偿结案后,受害人又就同一事故向被保险人提出赔偿请求的,本公司可二次追加赔付(×) 9. 维修车辆竣工结帐后,驾驶员驾驶车辆从修理厂开出时与一辆车辆相撞,因碰撞地点还在修理厂内,我司不负赔偿责任.(×) 10. 机动车辆保险条款(2005版)基本险有四个独立险种(×) 11(用于支付公安交管部门逃逸案件处理费用的特殊案件可视金额参照本机构核赔权限进行审核() 12.四冲程发动机的做工冲程中,曲轴带动活塞从上支点向下至点运动,此时进气门关闭(?) 13.当汽车在一般条件下行使时,应选用双速主减速器中的高速档,而在行使条件较差时,则采用低速档(?) 14.评价汽车制动性的指标制动效能、制动效能的恒定值、制动时的方向稳定性(×) 15.热塑性材料件损伤以修复为主,热固性塑性件损伤需更换(?) 16.投保人对投保标的具有保险利益,不具有保险利益的,保险无效(?) 17. 《道路交通安全法实施条例》有关高速公路应当标明车道行使速度,最高120公里\小时,最低70公里\小时(×) 18.暴风指风速28.5米/以上的大风(?) 19.刚性万向节是靠零件的铰链式联结来传递动力的,而挠性万向节则是靠弹性零件来传递动力的(?) 20.查勘案件查勘完毕后,只能点击发送按钮发送案件,不能通过 点击申请核价或申请核损 按钮直接到达目的平台(×) 21.双片离合器中间压盘的前后,都需设有限位装置(?) 22.各种车身的修复,都不要使用测量工具测量车身尺度(×) 23附加险条款与基本险条款相抵触之处,以附加险为准,未尽之处,以基本险为准(?) 24.保险车辆因路面不平导致两个以上车辆轮胎磨损严重后破裂,轮胎的损失我司不负责赔偿(?) 25.李某于2006年4月1日向我司投保一辆奥迪A6汽车,于同年10月30日于一摩托车发生双方事故,经交警裁定李某为主要责任,对于该事故作为核赔人在审核时首先核对三者方的承保情况。(?) 26.汽车转弯时,转弯半径越大车速越小,附着系数越小,中心位置越高,其操作稳定性越好。(×) 27.应当有交强险赔偿的损失和费用,如交强险未赔付,商业三者险也可赔付(×) 28. 一张照片已能反映出多个部件、部位受损真实情况的不需要单个或重复拍摄,重大配件或价格较贵的配件同样如此,不必单独牌照(×) 29.书面委托代理的授权委托书应当载明代理人的姓名或者名称、代理事项、权限和期间,并由委托人签字或盖章。(?) 30.气缸盖衬垫俗称汽缸床(?) 31.轿车一般采用边梁式车架(×) 32.汽车实际价指投保车辆在保险合同签订地的市场价格(×) 33.四冲程发动机的作功冲程中曲轴带动活塞从上止点向下止点运动,此时,进排气门关闭(?) 34. 公民下落不明满三年的,利害关系人可以向人民法院申请宣告他为失踪(×) 35.在道路上发生交通事故,车辆驾驶人应立即停车,保户现场,因抢救应标明位置(?) 36.保险车辆发生多次事故,累计赔付金额时,保单合同自动终止(×) 37.本公司与被保险人就赔偿金额协商确定并赔偿结案后,受害人又就同一事故向被保险人提出赔偿请求,本公司可以追加赔付(×) 38.车辆停放过程中突然遭受洪水侵袭,紧会造成电器部分及线路损坏,可给予一定的清洁费用(×) 39.本车上的财产损失属于标的商业三者险的理赔范围(×) 40.承保年度单均赔款,(统计期间该承保年度所有保单项下已决赔款,未决赔款)/统计期间该承保年度承保数量
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