[教学设计]美发商业模式—美发行业必读

[教学设计]美发商业模式—美发行业必读 第三只眼看美发行业的商业模式——美发行业管理者必读 作者:王勇刚 美发是由清朝的剃头、到现代的理发、理容 、发型设计、烫发演变到现代的美发。实际上美发的发展史完全离不开时尚和美发产品的发展进步。相对于日常需求性与市场份额来说，应该是美发—美容—美甲—婚纱，可以说美从发开始一点也不为过。 这些年美发行业得到迅速的发展，但与美容市场一样，存在着准入门槛低，起点低，大市场小行业等诸多问题。各在美发店铺天盖地，真正做出规模效应与市场品牌的美发店却是凤毛麟角，究其原因，还是对于这个行业的商业模式与行业特性深入发掘不够。其实年前在《赢在中国》这档央视的创业节目时，本人朋友—来自内蒙的美发战略家杨俊平先生曾荣获第五名，他就提出美发连锁的发展方向与商业，深获台下专家评委的一致认同与赞许。现本机构王勇刚老师(非专业人士)从商业模式的角度来做个浅析，旨在供大家思考与探讨～ 美发行业如何做大做强的SOS: 美发行业是最适合做连锁的一个行业，连锁被称为二十一世纪最佳的商业模式，涉足最多就是零售业，餐饮业与服务行业。而美发行业则是首当其冲，也洗脚沐足都能形成一个行业，形成很大的连锁品牌，美容发展较美发晚得多，现在也若干全国连锁。可是美发行业目前全国连锁少之又少，零星个别，尚不成气候，不过局部连锁已初见端倪，这为将来美发行业全国连锁打下基础。在中国，以劳动密集型的企业，目前是最好做连锁的，规模才有效应，效应才全占市场，市场才能造品牌，品牌才能上市融资发展，发展才能使企业基业长青～在此本人呼吁有识之志:连锁发展从“头”开始～美发行业的发展应该由单店经营—局部垄断——连锁发展～目前，美发连锁是中国服务业中最大的蓝海。 如何避开美发行业特性来发展: 美发行业特性:以专业，技术与发型师(大工)为导向还是以服务，特色，为导向，决定美发店是否能做大，是否能向连锁发展。连锁的三原则:简单，标准，专业，过于强调技术，过于强调师傅，过于依赖供应商，是美发店发展的最大瓶颈。 如何打造美发走向连锁的三个核心点: 简单:不同级别的美发师，强调技术标准化，培养一批同级别的人才，在美发店推广技术而不是美发师，每个大顾客配备二名指定的美发师。 标准:洗剪吹拉染烫盘七大操作流程的时间，手法，工艺，全部标准化固定下来，做成书面或视频的教案，甚至做成自己的行业标准，一流企业做标准，你是标准，别人就要跟标准～ 也教育顾客的认知，如果可能把大顾客的标准照拍摄下来，做成顾客美发档案:如标准图，照下来，以后按这个标准来剪;把新式发型，新式工艺技术的图牌固定下来，做好顾客美发档案。再如产品:洗发品几种，染烫几种，养护几种，各自特点讲解与相对固定下来; 美发行业，没有技术与专业不行，但技术与专业肯定不是全部!其实美发行业，七个操作流程中，最重要的应该是剪，把剪的问题标准化，根据顾客要求个性化固定化是最重要的，其它就是服务与引导了，没有必要过于复杂与细节。 专业:不同分工做不同事情，不同员工学习与掌握不同知识。特别是上游供应商。我们跟欧美日本学习，他们又跟谁学习,上海美发企业主要是以培训与产品输入赚取发展得很大很强，如果我们向连锁发展，是否自行要解决培训与产品的问题呢,答案是显而易见的。如果我们配备相关部门和人员，是否可以派技术总监，产品总监去国外考察学习，引进与植入呢,答案是当然可以，不过视企业发展的进度与规模而定而已。 美发单店(门店)的业态: 随着市场竞争的白热化，美发店的发展也将迫在眉捷，从美发店的业态来讲，个人认为可以分为以下三类: 一、街边美容发店:主要是洗剪为主，烫染护为辅，前者占到人数的七八成，这种店某种程度上是赚辛苦钱; 二、美发的专业沙龙:以洗剪吹拉染烫盘为主，还辅以形象设计，主要针对高端顾客，收费高，服务好，环境佳; 三、美容美发综合店:美容美发两者都经营，相互促进，相互补充。但是经营项目跨界，相获得顾客认知有一定难度，目前也有做得相当不错的店采用这种方法。 美发单店的多元化取利方向: 1、向专业深度发展:将美发项目丰富化，如在美发店将发型细分为若干种:如婚礼发，交际发，时尚发，职业发，造型发，青春型，酷炫型，五行头型，开运头型，类似于当年贝克汉姆的莫西干头，还可以结合每年的流行色，国外时敞服装发布会模特的发型进行研究与拷贝，每个搞出几个有新意，有特色的发型出来，取上一个好听的名字，引领时尚与潮流。美发行业的概念营销很多都属于烫染，很少有针对顾客的新奇特需求的内容。 2、项目分级:香熏精油洗头，去头皮屑护理，油性干性护理，分叉护理，结合头发的几种专业问题来设定分叉。增加生发养发，治疗脱发，植发等项目。 3、增加形象设计，配备形象设计师，开设形象设计专区，明星都有自己的形象顾问，美发店的高端顾客也可以在这里的自己的私人形象顾客，学习色彩服饰搭配与头发造型的关系，给顾客做形象设计规划与档案，还可以通过电脑设计，将顾客标准造型拍摄下来，强调标准化，以后就按标准来剪，这样减弱人为因素。 4、美发店多元化综合发展:如加宽洗头床，建议有条件高档美发店洗发床最好是平躺按摩功能，或者放一些热敷沙袋置于下边，本人去酒店时，曾有服务人员提供七种枕头供本人选择使用的服务。同时视情况增加一些头部养生，护理，美手，美颈项目来过渡，在美发店增加美甲也是一种不错的项目。多元化发展时，可以考虑从沐足，美容，美甲的领域拓展，向美容美发一体综合店多功能会所发展。 5、关联商品的销售:开设美发专业展柜，销售美发专业产品，如护发素，头发修复产品，销售假发等;销售彩妆产品，如小梳子，小指甲刀，眉笔等;销售小饰品，如头饰，挂件等都不失为一种好方法。也可以做为增值服务。 6、顾客分级服务:不同顾客提供不同服务，来获取不同利润，如美发师分级，美发间贵宾室(分房间，单间美发)，预约分级，全过程跟进，大顾客单次评定等内容。 7、其它取利点设想:增加顾客养发的教育与引导，增加男士烫发的教育与引导，适时开展相关项目。关键是要敢想:如果做个美胡子项目是否可以呢, 美发店(门店)的赢利模式: 一、核算门店的成本、营业额、利润、盈亏平衡点分别是多少, 二、每天要进多少人,赚钱项目是哪些,留客项目是哪些,顾客分别是什么人，主顾客，流动顾客比例,主顾客到店的一年频次, 三、如何朝连锁发展，连锁店取利又是什么,直营，特许，自由各自的取利点是什么, 美发店(门店)的销售模式: 一、现在很多美发店也学会预售的方法，即通过销售卡项来把顾客锁定，通过打折来让顾客觉得优惠，很多打折到四折、三折，(当然也分项目，也打折的，也有不打折的)，但是问题是虽然美发成本相对低，但是收费也不会很高，利润只是相对高，如果打折过低，利润空间也很难保障，本人认为:赠送是一种最好的方法，把美发项目拆分开来，通过赠送服务项目与产品产品诉求来引导顾客成交。 二、成立会员制，会员积分，把开卡打折吸引到会员积分上来，顾客还可以升级，服务升级，带新顾客升级，全家会员制，积分转让制，来把顾客长期锁定。如果把洗头做为一项增值服务，估计很多顾客会接受。如开一张卡2800元，可以提供洗头(头部调养)80次(或全年不限次数)，当然只限本人享有。 美发店(门店)的品味与艺术: 1、美发文化与艺术:教育顾客美发不仅是一种需求，更是一种生活品味的免征，在美发店开设形象墙文化区，定期讲解国外美发潮流与美发文化，美发养护理念，各种奖项与奖证，香港美发师定期教育，员工文化生活与培训再教育，美发店的理论与发展，名人明星各种美发造型图(唤起女性明星梦)等内容。 2、美发店员工再包装:如芳香疗发师，医护级疗发师，三星理容师，佩带的工作牌上都要注明。美发师获得什么奖项，持证上岗，经常考试工，技能大比赛。 3、办自己的内刊，通过小册子定期给顾客做教育，还可以评比服务之星，顾客形象代言人， 美发连锁的整体取利方向: 直营赢利:由各门店(单店)盈利状况的总和 特许赢利:品牌加盟费，技术培训费，产品供货利润金等 最后完成无股权不大富的上市计划 美发店走向连锁的本核: 核心竞争力:即美发连锁的赢利模式与营销系统 核心价值观:即美发连锁的高层认知与文化建设 核心利益体:即美发连锁的利益分配与股分改造 美发店的股分改造: 注:见美业商战赢利模式之会员专区，美容院股分改造若干方法，原理是一样的。 股分改造原则:大利益集团，小利益集团，交叉控制，股权激励(成型有基础的美发连锁机构) 美容美发店如何有效链接: 1、美容美发店应该增设形象墙，气派整体，形象墙后是企业名称LOGO，接待人员分区引导，如左边门进美容区，右边门进美发区，不要顾客一来就觉得店里乱糟糟的环境，五颜六色头发的发型师; 2、美发顾客阅读美容杂志，美容顾客阅读美发杂志，美发顾客赠美容体验券，美容顾客赠美发增值券; 3、强调一体化服务，销售一卡通，但要考虑美发的价格会把美容的价格拉下来。 美发店(门店)的三大要素:技术，环境，服务，管理 美发店(门店)的技术: 1、制定美发企业自己的操作标准流程: 洗头的标准流程、剪发的标准流程、染烫的标准流程、养护的标准流程等其它项目的标准流程;销售卡项与销售流程，新项目新产品推销的流程;如洗头，每个动作，次数，力度，节奏，力求不快不慢，力量适合顾客感受。 2、技术与培训是分不开的，分级培训，制定企业的培训计划与实施表格。 美发店(门店)的环境: 环境是顾客第一印象与最直接的认知，如何打造最干净美发店，一般有以下原则: 1、责任分区:美发店每个功能区由专门负责，最好在美容院开设功能区，将洗烫养护功能区分开或隔断; 2、定时打扫:规定打扫时间，次数，清净度要求; 3、随时归位:每客完成后，物品归位，物品摆放规范等; 每天分时段，全店整体打扫，力争让顾客看不发头发渣。 美发店(门店)的服务: 1、标准化服务与个性化服务:针对普通顾客提供标准服务，针对大顾客，主顾客提供个性化VIP服务系统;如:主顾客专业毛巾配给制，最好一次性或白毛巾(如果有条件，收费高)，不要用大罐，改为小包装，全程服务，包括顾客上洗手间都有专人陪，配各种饮品，配私人储物柜等，甚至增设:顾客储物饰品盒、个性迷你音乐，上网用小电脑，商业功能区 ;常规顾客几条毛巾:洗头时，最好增加热毛巾敷面。 2、服务三宝:点头，微笑，赞美，注重接待礼仪，体现高素养，高职业。服务细节三要素:计时，计量，计名，注重顾客的专业感受，专业有硬件专业与软件专业，有自我感觉专业与顾客感知专业。 3、全过程标准卫生操作: 消毒:手部消毒，仪器消毒，发型师更要注意消毒。高档美发会所，一客一套用具，甚至连发型师也要做完一个顾客换一套美发服，什么发型发型师服务什么类型顾客，从九型性格来 区分顾客的特点。 4、美发店员工形象管理:员工从工服铭牌，指甲发型，到员工编号或称英文名都应该统一管理。 美发店(门店)的管理: 主要人员控股分红，不要只有提成概念，没有凝聚力与归属感; 大工带中工，做好储备人才与人才升级，让员工有精神与荣誉层面的需求; 建立自己特色的#管理#，见后面相关网文; 美发店的拓客与异业结盟: 美发店最好的拓客方式就是通过会员制或奖励机制，让老顾客带新顾客方式来完成; 另外相关社会活动与社区活动也是不错拓客方式:如:服务之星，美发大赛、相关赞助， 大街上推广公益活动，社区推广，与模特走秀一起推广，这方面美容行业已走在前面。 美发店的定位: 美发店也有定位吗,当然有，如“平头王”，“韩国技术染烫流派”，“享受级美发的沙龙”，，“港台艺术总监服务的美发沙龙”，“当地最牛的特色美发店”，“私密空间式美发沙龙”，“贵宾级美发沙龙”，“为某某明星服务的美发店”，“用艺术的手美发”等等，当然也可以视情况，将员工推崇为“平头王子”，“总监级大工”等，进行宣传造势。 美发店的第三方思考: 1、 可否增加一个美发咨询师或美发咨询总监，由其完成美发店的讲解与专业形象设计功 能，然后由发型师完成，再由其确定或修正。完成顾客第一次良好的印象与完美认知;同时第一次建立顾客美发档案，可现场拍照存档，当然是顾客感觉满意的发型。 2、 如何区分意向主顾客与流动顾客:主要通过建立顾客档案，与顾客沟通来了解顾客的情 况; 3、如何提升顾客消费频次:强化顾客养护概念，增强化养发意识;跟进顾客一年次数，定期短信通知;通过洗发按摩增加贪图舒服的顾客到店。 4、如何顾客双行:推广1+1卡或项目，推广顾客积分计划，顾客生日或重大事件双人行优惠; 5、如何区分顾客时间段:预约机制，推广优惠时间段增值服务，顾客出差，过年，有事如开会等急需要理发设定优先服务，由特定专人负责，当然是在常规顾客看不到的一个功能区。 6、顾客等侯时如何处理:讲明时间再次预约，读物，小孩玩耍区，饮品，电视节目。 7、如何让顾客觉得专业仔细:最后完成后，还要增加一剪很重要。 8、如何形成局部垄断:黄金三角开店法则，在局部商圈形成饱和与品牌灌输，或者在当地 形成七家店，摸数据，找规律，查问题，定策略，朝连锁发展～ 9、美发连锁的发展:单店数据(7家，7是一个变量)，定位，推广与宣传，美发的CIS战略，商业计划书，直营特许多点开花，同时完成自己的自主品牌，自主技术，自主项目，记住:美发行业喜欢推广人，讲技术，而不是品牌与顾客认知。 更多内容，详见:《美妆商战 赢利模式》培训课程