意外险销售实务

意外险销售实务 什么是意外, 外来的，突发的，非本意，非疾病的客观事件。在生活当中，虽然也有暴病而亡的现象，但大多数疾病的发生像人的衰老过程一样，呈现缓慢渐进的特征。相比之下，意外伤害事件的突然性，往往会使受害人及家庭面对灾难措手不及。因此，在生活中防范意外伤害事件对个人及家庭财务的威胁十分重要。 意外的机率 从前有一个性格古怪、缺乏人性的上校军官，有一次，他把自己的1000个士兵集合在操场上，然后准备了1000把左轮手枪，他宣布:1000把手枪中，只有3把手枪里面装了子弹，现在，要求每个士兵依次走过来，自己挑选一把手枪，然后站回自己的位置，没有命令不许检查枪支和扣动扳机。待士兵战战兢兢挑选完手枪回到自己的位置上以后，这个暴君上校下达命令，让1000名士兵对着自己的太阳穴扣动扳机。随着枪响，三位倒霉的士兵应声倒地，一命呜呼。其他士兵在扣动扳机时脸色苍白。 意外险特点及销售意义 一、意外险特点:保费底，保障高，人群面广，实用性强，是帮助客户风险转移的最经济办法。 二、人生五张保单中的一款 [意外，医疗，教育，理财，养老] 三、可以累积到更多的客户，开发出其他寿险产品 祥和卡目标市场 有风险保障意识，有责任心的人 工薪收入，缺乏经济保障的人 已经投保养老、理财或重疾等长期型险种的人 承担家庭主要经济收入来源的人 祥和卡销售话术 给自己一份安心，给爱人一个放心，给孩子无忧生活，给全家真正责任～ 花的零钱，买的安全～ 有爱才有责任，有卡才更平安～ 寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗, 一天一份报纸钱，抵御风险保安全～ 一天一支香烟钱，就有这么高的保障，你觉得怎么样, 销售心理需求引导话术 营销员:日本大地震举世瞩目，世人的爱心、团结和坚持由此可见一斑，相信您也有一份爱心捐献的(赞美客户)～(稍停顿)。 营销员:但是在灾难过后，我们是否也会经常感叹人生的无常和风险是无处不在呢,(引发思考)。 客户:是呀 销售心理需求引导话术 营销员:其实在生活中经常有各种天灾人祸，虽然我们都不愿意这些事故发生，但我们每个人都同样有可能面临这些风险，您说是吧,(取得认同) 客户:是的。 营销员:象您这样有爱心的人士一定有很多知心朋友吧,(价值导向)。 客户:是的 发生在别人身上是故事 发生在自己身上是事故 销售心理需求引导话术 营销员: 那我请问您:您每年都会花几百甚至上千请您的每位好友吃饭，关系真的很好，但假如有一天您突然急需10万8万元现金应急，他们中有没有哪一个可以掏出这笔钱甚至更多给您，并且告诉您，这笔钱不需要还，就因为您每年花了几百元请他吃了饭，有这样的朋友吗,(价值投入产出比，引发思考) 客户:绝对没有 销售心理需求引导话术 营销员:那我今天介绍一位这样的朋友给您，您愿意认识他吗,(产品导入) 客户:好啊 营销员:这就是……(介绍卡折特点) 营销员:您觉得这个朋友好吗,(产品认同) 客户:不错 营销员:花这么一点钱，买一张卡，把这个朋友请回家吧，让他和您成为永久的朋友，守护您的一生吧～(销售促成)，请拿出你的身份证来，登记一下好吗, 营销员:您觉得这个朋友好吗,(产品认同) 一起来算一算 我们每天做一份卡，一个月有多少收获, 200×20%?40元?张×30天?1200元?月 盒饭?油费?手机费?考核? 还有客户的大量积累～ 大量经验的积累～ 客户买个放心 我们卖个安心