木地板销售话术之八个技巧

木地板销售话术之八个技巧(上) 文/井越 受木地板行业领军品牌圣象之邀,为其开发三套店面销售人员教材:《产品卖点销售话术》、《产品演示话术》、《销售技巧话术》。为此走访了几十家木地板销售门店,其中包含圣象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店。 通过对一线销售人员的暗访、座谈,及对店面现场预定或未预定顾客的访谈,开发出三套课程。 圣象经过多年技术的沉淀,产品力极强,所以与产品相关的话术很好提炼,但对于整个销售成交过程来讲,好产品是成功销售的最佳载体,而不是全部。圣象同样的产品,在不同门店的成交率不同;同样的门店,不同的人员也有不同的成交率。所以,销售技巧是决定成交率的关键因素。 木地板行业相对成熟,大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知,甚至丰富的使用经验,那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求,对需求给予紧密的契合满足。 地板的种类多、颜色多、尺寸多,顾客会买哪一款?导购应该卖哪一款?想成交怎么说?经过深入调研总结,将行业内优秀导购员的方法归纳为8个方面,实用的8个技巧: 技巧一:房屋用途的特殊性 技巧二:装修色调的映衬性 技巧三:采光效果的互补性 技巧四:装修风格的匹配性 技巧五:面积大小的协调性 技巧六:功能区隔的适用性 技巧七:特殊成员的体谅性 技巧八:特俗喜好的迎合性 技巧一:房屋用途的特殊性 房屋不同的用途,对木地板的需求均不相同,所以在介绍地板之前,一定要了解房屋的具体用途。 可以将房屋用途分为以下几类: 出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来,可以分为两大类:民用、商用。 无论是民用或商用,在深入介绍前,需要明确一个信息:是新房装修还是旧房改造。1、新房装修: 需求:与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档 话术:当得到顾客是新房装修时,首先要露出对顾客的迎合,通过迎合产生共鸣。 (1)民用:新房装修是件很累人的活,我家房子装修下来我瘦了十斤。(获得共鸣)地板比较好选,主要是与整体装修风格的匹配,是准备自己住还是出租? (2)商用:上次我们公司办公室装修,很多人忙了一个来月,你们是原来就在里面办公还是新的办公室?(先获得共鸣,继而了解风格、面积、办公人数) 2、旧房改造: 需求:彻底翻修、焕然一新、不落伍。 话术:既然下决心改了,就装修得漂亮点。准备装成什么风格? 在梳理清其房屋类型后,针对使用用途,再做深入了解。 1、出租: 需求:简单,经济实惠,耐磨、防潮、服务有保障 话术:出租的话,地板不需要花太多钱,实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西,所以地板一定要选耐磨、防潮,售后有保障的。您看这款地板,出租房选这款的比较多……2、自住: 需求:有档次、与整体装修风格完美匹配,且使用寿命长,好打理。 话术:装修最好是一步到位,我们的地板都能用一二十年,关键是挑颜色、、工艺,您的装修风格是什么样的? 3、婚房: 需求:喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰 话术:恭喜你们啊!结婚是一辈子的大事,婚房装修选地板一定要慎重,你们的装修风格是怎样的? 当获得顾客的一个信息,要对顾客表达的信息产生共鸣,从未形成技巧性的习惯思维,详见《手机无意识销售到技巧性销售的转变》。多次与顾客的共鸣,能化解顾客的戒心,形成信任。 满足顾客需求点才是产品的卖点,所以在讲解地板之前,一定要充分挖掘出顾客的需求,最后告知:这款地板就是专为你的家/店而设计的! 技巧二:装修色调的映衬性 装修有个通用原则:墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅,地板颜色适中,家居颜色要淡,再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错,但浅、中、淡的度怎么把握?就如同烹饪,盐少许、油适量,少许是多少?适量又是多少? 现在装修,消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调,其它色调与地板匹配,但其它色调也可为主色调,地板与其匹配! 进店的顾客,部分顾客亮着灯(有成熟装修方案)来选地板,已将地板的颜色设计进去,有的顾客是摸着黑(没成熟设计方案,随时可以调整)来选地板,甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。 不管是摸着黑还是亮着灯的顾客,导购都应该占据主动地位。 主动不是乱动,不是上来就问:你想选什么颜色的地板? 看似主动,其实被动! 话术:虽然我们地板款式很多,但是地板很好选,挑颜色的话,关键是和整体颜色的相互映衬。(接着问装修进度,其次是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色,根据这些颜色,给其介绍完美映衬的地板颜色) 注意,如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色,首先要对顾客的信息进行评价,产生共鸣: “白色的门啊,现在白色的门很流行!” “壁纸是淡黄色,那看起来一定很温暖!” 对顾客信息进行针对性回馈后,再做产品介绍。