最聪明的销售手法

最聪明的销售手法 十年时间～巴西航空工业公司～由每年亏损数亿美元的公营企业～摇身变成全球第四大客机制造商～仅次于美国的波音、法国的空中巴士～以及加拿大的庞巴迪。 民营化后～巴西航空工业公司的年营收成长至34亿美元～利润冲到了3亿8千万美元～员工人数也一路增加到17000名。从1999年到2004年～公司年年都是巴西排名第一或第二大的出口商～过去是国家的重担～现在却是国家的利多。 巴西航空工业公司早在1969年就由巴西政府成立～过去以生产军用飞机为主。带着公营事业常见的结构官僚复杂、对市场反应缓慢等缺点～公司长期深陷财务危机～到了1994年时已经近乎破产。那年12月～巴西政府终于决定出售公司。几个月后～已经民营化的巴西航空公司～请来博特罗担任CEO。今年63岁的博特罗是机械工程师出身～之前没有任何航空业界的工作经验～不过在工程建设领域纪录辉煌～曾经领导建设巴西的核电厂、钢铁厂、石化厂等～也曾经担任过一家大型工程公司的CEO。 由学工程的来搞飞机～成果超乎想象。博特罗接下重任之后～做出了一个关键决定:将公司焦点缩小～转至中小型客机市场。这个决定为公司注入了营收的活水源泉～博特罗自己分析该策略之所以成功～是因为公司“在适当的时机推出了适当的产品”。 综观博特罗的成绩单～去年7月的《财富》杂志评论～“在短短十年的时间里～博特罗把一个第三世界的失败公司～变成一家国际上的成功企业～他已经写下了一则传奇故事。”一般认为～巴 西航空工业公司～是公营企业民营化的成功典范。 ? 在迷雾中找一条出路 1995年～当博特罗刚当上CEO时～巴西航空工业公司的情况一团混乱。前一年～公司才亏损了3亿3千万美元。砸下重金研发制造的一款飞机～连一架都卖不出去～其它产品的订单也少得可怜。处于海湾战争的油价波动～以及紧随而来的不景气环境中～加上内部充斥各种有问的专案～公司累积爆发了财务大危机。 博特罗当时责无旁贷的第一件事是～在迷雾中为公司找一条出路。他暂停公司所有的专案～把有限的资源专注投入研发制造ERJ145型飞机上。博特罗下的赌注是～区域性中小型客机的市场会起飞～ERJ145这款50人座的客机～是当时公司手上唯一能够搭上这个潮流的机种。 过去公司是技术导向～先做产品再看有没有人要买～博特罗把公司转变到顾客导向～先看有没有人要买再做产品。不到一年的时间～ERJ145就顺利上市～立刻成为公司有史以来卖得最好的飞机。根据英国国家广播公司的报导～公司原本的总目标是卖出400架～结果从那时候到去年底为止～已经卖出了850架～客户广及24个国家的53家航空公司。因为押对了宝～博特罗入主不过三年～公司就开始转亏为盈。 事实上～当时博特罗的赌注不无风险。加拿大的庞巴迪公司是区域性中小型客机的先驱～1992年就已经进入市场～等于领先了公司好几年。就连博特罗自己回忆当时的情况～也认为那是一个很好的例子～说明一个决策所能造成的影响力～可以让一家公司生～ 也可以让一家公司死。 市场时机和本身优势～提高了巴西航空工业公司在赌注中赢的机率。博特罗所抓的趋势正确～ERJ145在1996年卖出第一批时～刚好赶上了区域性中小型客机的市场升温～独霸的庞巴迪产量赶不上需求～等于为公司开了一扇门。加上巴西的人力成本较低～一架飞机平均便宜四百万美元～公司压低价格与庞巴迪竞争。 结果巴西航空工业公司后来居上～50人座的客机市场最后由两家公司各分一半。之后～公司再朝50到120人座、还未被满足的市场需求继续前进～推出70、90、100人座的飞机～欧美的平价区域航空公司～成为公司的主要客户。波音和空中巴士争夺的是长途大型飞机的宝座～公司与庞巴迪竞争的则是区域中小型飞机的权杖。 博特罗选择赶搭的热潮～还在持续发烧。全世界的中短程空中交通量～都在不断增加。1995年至今～区域性航线总数在欧洲成长1000,～在美国更成长1400,。预估到2020年～全球中小型客机年需求量～会比2000年增加一倍以上～达每年400架。 剖析巴西航空工业公司能够迅速起死回生的原因～该公司的网站上明确指出～因为它集中注意力在一个明确、拥有高度成长潜力的市场区隔。《时代周刊》也赞许该公司善用了1990年代末～全球对区域性航空的需求～推出更轻、更快、更便宜～而且可以飞行更长途的中小型客机～即使在技术上不见得比对手庞巴迪好～但是成功将公司带出了谷底。 ? 业务员+谈判者 时势创造博特罗成为英雄～博特罗也创造了有利公司的时势。除了博特罗为公司所做的关键决定之外～他能够同时胜任业务员以及谈判者的角色～都在公司转危为安的过程中～发挥了重要作用。 博特罗公开发言时一向能言善道～甚至被有些媒体指为过于老王卖瓜。他扮演公司超级业务员的事迹中～硬把加拿大航空公司从对手手中抢来～算是最为经典的演出。2001年～当时加拿大航空公司CEO米尔顿～突然收到一个包裹～包裹里面是一个手掌大小的DVD播放器～以及一盘DVD。DVD的是～博特罗堆满笑容的一张大脸～一开头他就大声说:“罗伯～你好:”他告诉米尔顿～就在他观看这片DVD的时候～巴西航空工业公司有一辆卡车～正载满了不同飞机的模型～在北美各地巡回展出～他希望米尔顿抽空来看一看～说不定可以购买几架新飞机。 对米尔顿来说～博特罗的这个提议很疯狂。加拿大航空公司曾经是国营企业～而且庞巴迪的总部就在加拿大航空公司的隔壁～一直以来加拿大航空公司都是跟自家人买飞机。但是～米尔顿对博特罗的把戏太过好奇～他还是决定去参观模型～而且一去就改变了他的想法。 米尔顿爱上了巴西航空工业公司的飞机～他觉得飞机的设计让乘客感到舒服～而且又很省油。因此～米尔顿举办了一场竞标说明会～由四大航空公司各展示旗下的产品～会中邀请了业界分析师、媒体、政府官员、公司常客当代。结果大家的结论是～加拿大航空公司不一定非要买加拿大公司制造的飞机～应该买对公司最有利的飞机。最后～加拿大航空公司打破一贯传统～买了60架巴 西航空工业公司的飞机。米尔顿告诉媒体:“这是我这辈子看过的～最聪明的产品销售手法。” 博特罗这个CEO～除了勇于跳下来当业务员～还能坐上谈判桌。 当初看到公司财务大失血～博特罗决定为公司紧急动刀～新官上任就进行裁员及减薪～引起员工一片反弹。 为了说服员工点头～让他能够顺利为公司布局～博特罗将公司的财务资料全部拿给工会领袖看～诚实告诉他们公司的情况。如果大家现在不配合～公司很可能就要关门大吉,如果大家暂时配合～才可能救回公司～未来公司也才可能再雇回被裁的员工。 博特罗把他的摊在工会代表面前～并且雇用了一名劳资双方都同意的独立顾问～三方坐下来讨论评估计划的可行性。谈判历时两个星期～工会代表要求包括博特罗在内的所有主管～都要跟员工一样减薪10,～博特罗立刻同意。后来工会又要求需要更多的时间～以进行全体员工投票～达成最后共识～博特罗也同意。经过了这些努力～最后工会终于点头～新官顺利进行裁员以及减薪。 外界在看这件事情时～觉得博特罗在劳资谈判上很有技巧～他自己则觉得～当时没有引起员工抵制～是公司的一大利多。但是更好的消息其实是～那件事成为公司的转折点～管理团队证明自己有决心要救回公司～而员工也成为其中的一份子。 美国一位航空业界分析师～去年在《财富》杂志上表示～许多公司努力尝试但是都失败了～“从1960年到现在～只有一个国家～只有一家公司～成功地进入了客机市场。”而博特罗～正是带领这家公司写下这个唯一纪录的人。 下面是赠送的励志的100句经典话， 需要的朋友可以学习下，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～谢谢～～ 【励志的话】 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。也许，命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜，聆听世间哀乐。虽然有时跌倒，有时失败但请记住跌倒不是失败，失败不是否定。 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是用透明的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华，尝便世间甘苦。 虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。 但请记住悲愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直把你视为人生主角那是因为，善辩的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，胜的万千赞赏虽然没有鲜花，没有掌声。 但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因为，吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没有甜言，更无蜜语。 但请记住甜言只是修饰，蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄起，你没有被命运束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试去征服命运，如果成功了全世界都会为你喝彩 【励志的话】 每个人都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运降临。世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。好的计划会左右运气，甚至能成功地创造运气。要想让自己好运连连，就必须要精心策划运气。设计运气，就是设计人生。所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。 【励志的话】 人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。相信自己，我们就是会谱出一段美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。我是一个经常笑的人，可我不是经常开心的人。所有的爱情不能成，原因是有三:开始不给机会;中间不给空间;结局不给宽容。我相信，真正在乎我的人，是不会被别人抢走的。无论是友情还是爱情。 【励志的话】 我渴望生命，渴望生命给予我的情感，我要真正的体现生命的真实。四川的雅安，地震曾经夺去了许多人的生命，那废墟中细微的呼唤，真正的让我感受到了生命的力量，是何等的坚强,活着就有希望，有希望，就有幸福的未来。 【励志的话】 少年时代，要有礼赞生命的感恩;青年时代，要有自觉信念的价值;壮年时代，要有活水源头的精进;老年时代，要有愉悦生活的平静。 【励志的话】 你的努力，也许有人会讥讽;你的执着，也许不会有人读懂。在别人眼里你 也许是小丑，在自己心中你就是国王～ 【励志的话】 很平凡的生活里，有一颗风雨无阻的心，有一份执着坚定的果敢，年轻的生命里有道很绚烂的彩虹，也有不曾忘怀的伤。但那一切都不重要，如今，我还是在自己的路上，边行边歌，一路阳光。 【励志的话】 生命需要用真心演绎，需要尽全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的极致，每朵花都有其独特的色彩，每颗星都有其光芒的璀灿，每缕清风都会送来凉爽，每滴甘露都会滋润原野，都会留下不朽的诗篇。 【励志的话】 突破自我对生活的固执，每个人都需要活出新的人生感知，用一份从容的心地，笑看这风来云去，走在这匆匆流年，没有谁能够躲避烦恼的暗伤，在哪里宽恕，就在哪里安稳，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈烦恼，而不是隐藏烦恼，因为所有的人生故事都迥然不同，所以更不要输在自己的固执和矫情里。 【励志的话】 回首逝去的时光，拼搏过，奋斗过;有辉煌，也有坎坷。在成败交替中，我逐渐成长起来，也终于懂得;人的一生本就是成败同在，风雨并存的过程。现在，带着曾经的失败，带着于失败中增长的成熟，我即将跨入人生的另一阶段，即将面临又一个挑战。 【励志的话】 因为你的信念中有彩虹的出现，为了这一线希望你也要拼搏到底。即便走到最后你一败涂地，也不会……努力过了，该付出的都付出了，即便没有回报，你也无怨无悔，再这个奋斗。拼搏的过程中，也就是你最大的快乐了。人生成败只不过是过眼云烟。 【励志的话】 野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日子里一颗不安分的心，野心也许无法改变你的生活，但它至少可以改变你自己。这不是一个最理想的时代，利益，阶层，一切都在固化;但这肯定属于理想主义者的时代，格局，偶像，一切都在烟消云散，只有野心支撑你走到终点～ 【励志的话】 对真正的成功者来说，不论他的生存条件如何，都不会自我磨灭自身潜藏的智能，不会自贬可能达到的人生高度。他会锲而不舍地去克服一切困难，发掘自身才能的最佳生长点，扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最高目标坚定地前进～ 【励志的话】 既然选择了追求，就不要哭泣。坚持一下，扛过今天，幸福就更近一步。真正能把人累垮的，是心里的绝望。 【励志的话】 做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，就是要学会弯腰;就是高调做事，低调做人，放下架子;就是不露锋芒，虚怀若谷;就是不卑不亢，不骄不躁，功成不居。 【励志的话】 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。也许，命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜，聆听世间哀乐。虽然有时跌倒，有时失败但请记住跌倒不是失败，失败不是否定。 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是用透明的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华，尝便世间甘苦。 虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。 但请记住悲愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直把你视为人生主角那是因为，善辩的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，胜的万千赞赏虽然没有鲜花，没有掌声。 但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因为，吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没有甜言，更无蜜语。 但请记住甜言只是修饰，蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄起，你没有被命运束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试去征服命运，如果成功了全世界都会为你喝彩 【励志的话】 每个人都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运降临。世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。好的计划会左右运气，甚至能成功地创造运气。要想让自己好运连连，就必须要精心策划运气。设计运气，就是设计人生。所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。 【励志的话】 人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。相信自己，我们就是会谱出一段美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。我是一个经常笑的人，可我不是经常开心的人。所有的爱情不能成，原因是有三:开始不给机会;中间不给空间;结局不给宽容。我相信，真正在乎我的人，是不会被别人抢走的。无论是友情还是爱情。 【励志的话】 我渴望生命，渴望生命给予我的情感，我要真正的体现生命的真实。四川的雅安，地震曾经夺去了许多人的生命，那废墟中细微的呼唤，真正的让我感受到了生命的力量，是何等的坚强,活着就有希望，有希望，就有幸福的未来。 【励志的话】 少年时代，要有礼赞生命的感恩;青年时代，要有自觉信念的价值;壮年时代，要有活水源头的精进;老年时代，要有愉悦生活的平静。 【励志的话】 你的努力，也许有人会讥讽;你的执着，也许不会有人读懂。在别人眼里你也许是小丑，在自己心中你就是国王～ 【励志的话】 很平凡的生活里，有一颗风雨无阻的心，有一份执着坚定的果敢，年轻的生命里有道很绚烂的彩虹，也有不曾忘怀的伤。但那一切都不重要，如今，我还是在自己的路上，边行边歌，一路阳光。 【励志的话】 生命需要用真心演绎，需要尽全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的极致，每朵花都有其独特的色彩，每颗星都有其光芒的璀灿，每缕清风都会送来凉爽，每滴甘露都会滋润原野，都会留下不朽的诗篇。 【励志的话】 突破自我对生活的固执，每个人都需要活出新的人生感知，用一份从容的心地，笑看这风来云去，走在这匆匆流年，没有谁能够躲避烦恼的暗伤，在哪里宽恕，就在哪里安稳，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈烦恼，而不是隐藏烦恼，因为所有的人生故事都迥然不同，所以更不要输在自己的固执和矫情里。 【励志的话】 回首逝去的时光，拼搏过，奋斗过;有辉煌，也有坎坷。在成败交替中，我逐渐成长起来，也终于懂得;人的一生本就是成败同在，风雨并存的过程。现在，带着曾经的失败，带着于失败中增长的成熟，我即将跨入人生的另一阶段，即将面临又一个挑战。 【励志的话】 因为你的信念中有彩虹的出现，为了这一线希望你也要拼搏到底。即便走到最后你一败涂地，也不会……努力过了，该付出的都付出了，即便没有回报，你也无怨无悔，再这个奋斗。拼搏的过程中，也就是你最大的快乐了。人生成败只不过是过眼云烟。 【励志的话】 野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日子里一颗不安分的心，野心也许无法改变你的生活，但它至少可以改变你自己。这不是一个最理想的时代，利益，阶层，一切都在固化;但这肯定属于理想主义者的时代，格局，偶像，一切都在烟消云散，只有野心支撑你走到终点～ 【励志的话】 对真正的成功者来说，不论他的生存条件如何，都不会自我磨灭自身潜藏的智能，不会自贬可能达到的人生高度。他会锲而不舍地去克服一切困难，发掘自身才能的最佳生长点，扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最高目标坚定地前进～ 【励志的话】 既然选择了追求，就不要哭泣。坚持一下，扛过今天，幸福就更近一步。真正能把人累垮的，是心里的绝望。 【励志的话】 做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，就是要学会弯腰;就是高调做事，低调做人，放下架子;就是不露锋芒，虚怀若谷;就是不卑不亢，不骄不躁，功成不居。 【励志的话】 懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。我们这个世界，从不会给一个伤心的落伍者颁发奖牌。 【励志的话】 让我们挥起沉重的铁锤吧～每一下都砸在最稚嫩的部位，当青春逝去，那些部位将生出厚晒太阳的茧，最终成为坚实的石，支撑起我们不再年轻但一定美丽的生命。 【励志的话】 生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但我不会因此放弃，我会坚持不懈，直至成功～ 【励志的话】 应对失败和挫折，一笑而过是一种乐观自信，然后重振旗鼓，这是一种勇气心。应对误解和仇恨，一笑而过是一种坦然宽容，然后持续本色，这是一种达观心。 【励志的话】 在岁月中跋涉，每个人都有自己的故事，看淡心境才会秀丽，看开心情才会明媚。累时歇一歇，随清风漫舞，烦时静一静，与花草凝眸，急时缓一缓，和自己微笑。 【励志签名】 相信自己的力量，不但可以改变任何的不顺遂，只要对自己始终保持信心，不轻易低头，尽自己最大努力去完成任何事，就算事情的最终结果表面是失败的，但只要你转个弯、换个角度看事情，就会知道、体悟到真正的成功，并不在于结果，而是在于过程。 【励志的话】 出门问路，需要勇气;去陌生的地方打拼，需要勇气;第一次登台演讲，需要勇气;对心爱的人说那三个字，需要勇气;挑战极限，实现自我，需要勇气;诸多的第一次，需要勇气;面对强敌，我们更需要勇气。 【励志的话】 让向外寻求的心回到当下吧，真正的安全感不在别处，就在我们此刻的心行。我们能够把握当下，就能把握未来，把握生命走向。当我们有能力把握这一切的时候，还有什么不安，还有什么可以恐慌的呢, 【励志的话】 一个人需要长大，需要做一个生命的致敬者，去承担生命中的艰辛和苦难，让它成为一种对生命意义的深刻认识，每个人的意志需要更加坚强，需要在历练中视野、胸襟更加宽阔，没有谁不是在坚强和困顿中找到生命的方向，就像每个人必然经历的青春一样，去面对艰辛，给自己一点勇气，让生命更明亮。 【励志的话】 岁月的风雨，并不是希望命运能低头，而是一种锤炼，一种恭维，需要命运的一种泰然，一种气节，或者是通向未来一道桥梁，人生有些障碍又能算得了什么，恰恰是一种命运的方向和路标。 【励志的话】 愿意吃亏的人，终究吃不了亏 吃亏多了，总有厚报;爱占便宜的人，定是占不了便宜，赢了微利，却失了大贵。再好的东西，你也不可能长久拥有，不必计一时回赠，莫如常怀怜悯之情，常施援助之爱，得到人心，他物不缺。别以为成败无因，今天的苦果，是昨天的伏笔;当下的付出，是明日的花开。 【励志的话】 不管面对多么曲折的故事，学会提醒自己，来和去都是一场过程，不必要刻意去奢求和强求，活出内心的海阔天空，化解内心的纠结，心地坦然，是最合适的活法， 顺其自然，更是化解麻烦的最好办法。 【励志的话】 懂得信仰，为人生点亮一盏心灯，任凭沙打雾迷;懂得信心，为人生升起一张风帆，闯过激流险滩;懂得信用，为人生获取一路门票，尽赏旅途风景。因为懂得，更加珍惜自由的纯美;如果懂得，不会坠落罪恶的深渊;只有懂得，才能悠然泛舟于生命的长河，践行永恒的承诺。 【励志的话】 有时候，很多亊情根本无法解释清楚。不要难过，挺起身来，去坦然面对，因为路，不一定是直的;不要抱怨，淡然沉静，去真诚处置，因为人，不一定永远是对的;更不要掩饰，坦坦荡荡，因为人与人之间的交流，需要的是信任，无愧于心。 【励志的话】 人一入世就带着一个谜团，你不能勘破，就得不停地穿越。翻过一层层的自我，从精神的雾障中寻找突破，人才能看清繁华的物有确实是一缕烟的存在。