药店安宫牛黄营销策划方案

药店安宫牛黄营销策划 篇一:药品促销活动方案模版 otc事业部促销管理方案模版 第一章、 促销员的工作职责 促销员的分类 : 1、专职的全日制工作的促销员 2、兼职的以双休日工作为主的促销员 促销员的基本要 求 : 1、有亲和力、善与人沟通 ; 2、性格开朗、热情主动 ; 3、形象气质佳、身材匀称; 4、能够长期工作; 5、有相关工作经验。 促销员的工作职责 : 1、定时向目标消费者发放样品、宣传单页; 1 2、随时向目标消费者详细介绍产品特点; 3、定期理货、维护陈列工作; 4、记录竞品的销售及动态; 5、配合公司开展各项终端活动 ; 6、按要求作好相关信息记录; 7、保守公司机密 。 第二章、促销员工作流程 熟悉产品知识 1、了解公司的情况:公司的地址、历史、现状、发展方; 2、掌握产品知识:卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。 熟悉市场知识 1、掌握消费者知识:消费者类型、消费者购买动机、消费者购买 期间的心理变化等; 2、掌握售点知识:门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动 态信息等; 3、掌握促销活动知识:活动要求、活动利益等。 主要工作流程 a 促销员活动前的准备工作 1、活动前一天按准备好工作服，并领用好要用的促销物料到达指定 2 地点;另要求otc主管提前在活动开展药店备货，不得断货。 2、活动当天按时到达指定地点; 3、活动开展前更换好工作服(如有)，化好淡妆，随身物品要轻便， 简单不影响仪容，不穿拖鞋。 主要工作流程 b 促销员现场主要工作流程 1、要求按时到达现场; 2、着装准备工作完成; 3、工作时间，每天8小时; 4、宣传产品:统一口径的向消费者介绍产品及独特卖点; 5、午餐时间半小时;饮水或休息时要离开现场并注意保持形象; 6、撤场:当日活动结束后将物品安全、妥善的清点处理好，调整好 产品陈列后才能离开。 7、填写促销报表，并手机信息汇报otc主管，说明当天销售量。 主要工作流程 c 店内维护工作指引(上、下班前各检查一次 1、产品陈列是否符合标准; 2、是否有更好的位置可以调整; 3、货架外陈列效果是否符合标准; 4、陈列产品是否对应正确的价格标签; 3 5、价格签是否清晰易见; 6、每个单品是否已近安全库存; 7、是否产品按先进先出存放原则; 8、促销工具是否足够并已使用; 9、促销品库存是否足够并已使用; 10、促销活动宣传品是否使用在显眼处 。主要工作流程 d 月例会: 周例会: 例会内容: 1、汇报促销情况; 2、总结并制定下步计划; 3、下达通知促销活动布置。 销售培训，包括产品知识培训和销售技巧培训 。 第三章、促销员日常工作规范 管理规范一 1、外表仪容得体，待人接物文明礼貌、热情周到; 2、规定时间准时上、下班(脱岗30分钟以上者视为当日旷工); 3、原则上公司不予请假。如确有特殊情况需提前1天向公司提出申请， 获准后方可离开(每月累计不得超过2天); 4、活动当天要及时向相关人员汇报竞品、消费者、药店内 4 的突发事 件; 5、做好产品、促销品及其它物品的保管和发放工作; 6、积极与相关人员配合，共同完成公司的各项任务; 7、接受公司和所在药店的双重管理，遵守公司和所在药店相关规定。 管理规范二 1、禁止与竞品的工作人员在店内争吵;并处理好店员间的客情关系。 2、严禁透露公司信息给竞品的销售人员; 3、禁止帮助其它竞品销售其产品; 4、严禁与消费者发生分歧、争吵; 5、严禁虚报数据。 管理规范三 1、遇到顾客难说服的要耐心解释，尽快平息事端， 决不可与之 争吵，若处理不了则及时上报。 2、遇到药店管理人员索要赠品，可委婉的拒绝说:“公司规定只 能发给消费者的，回去后请示主管特意给您带点”. 3、目标消费群重复索要赠品者要委婉拒绝。 第四章 促销考核及管理 5 促销员 一、促销员待遇 基本待遇:基本工资+业绩提成 促销员岗位工资:xx00元 电话补助50元 交通补助50元 提成x元/盒 二、促销员考核 (转自:wWw.CspEnGbo.com 蓬勃 范文 网:药店安宫牛黄营销策划方案)1)任务考核:每人负责三家店面，每月任务基数xxx盒，基数完成后 享受提成。 2)促销员考核办法 --销售任务完成率(60) --顾客投诉率(10) --促销政策落实(10) --资料登记率(20) 每月按照考核分数发放基本工资，促销员提成由促销经理及推广经理 共同出具促销员业绩考核单作为提成发放依据并于每月5日前上报总 部。 促销经理 一， 促销经理待遇 6 基本待遇:促销经理岗位工资:xx00元 考核工资x000元 电话补助300 元 交通补助300元 二、促销经理考核办法 --促销团队管理(30) --促销任务完成(70) 促销员#管理# 1、凡迟到、早退一次扣50元，3次以上给予开除处理; 2、事假扣发当天基本报酬; 3、兼职宣传、销售其它产品者，一经发现，马上开除，并扣发当月报酬(指专职促销); 4、与消费者或所在店方发生争吵者，一经发现，立即开除，如造成严重后果责任自负; 5、虚报数据者，一经发现马上开除，并扣发当月报酬; 6、原则上连续两个月达不到指标则考虑换人或换店。 暗促 暗促待遇:无底薪 提成按照实际销售量每盒2元(需提供销售单据) 第五章 促销员团队管理 一，各省促销团队编制，预计合计:促销人员xxx人 xx市场:xx人 xx区域xx人 xx区域x人 xx区域xx人 。。。 xx市场:xx人xx区域xx人 xx区域x人 7 ?? 二，促销员招聘及培训 1、促销员由各省促销经理负责招聘及提报入职手续; 2、促销员基本岗位培训由各省促销经理负责; 3、促销员技能培训由直销部培训主管负责; 4、每月底促销员固定培训由促销经理组织执行。 附件1第二季度各省促销pk 各省第二季度促销任务目标: xx市场:xxxxx盒 xx市场:xxxxx盒 xx市场:。。。。。。 各省按照市场实际情况分配促销任务到人，第二季度按照此目标完成情况考核促销经理促销任务。 附件22011xx促销员pk大赛pk主题:补血用xx 我要做第一 以省为单位每月任务pk，四省共选拔出50名参赛人员 pk内容: 1)月度任务完成量及完成率(6分); 2)笔试产品及健康知识成绩(2分); 3)实战模拟演练成绩。(2分) 2、复选阶段(10-11月) 50名参赛人员pk晋级25强 8 pk内容: 1)季度度任务完成量及完成率(6分); 2)笔试产品及健康知识成绩(2分); 3)实战模拟演练成绩。(2分) 3、决赛阶段(12月) 25名参赛人员pk晋级10强 10强终极pk3强 pk内容: 1)年度度任务完成量及完成率(6分); 2)笔试产品及健康知识成绩(2分); 3)实战模拟演练成绩。(2分) pk奖励 1)进入50强获得xx标兵及礼品4 2)进入25强获得促销明星及礼品3 3)进入10强获得促销王牌及礼品2 4)3强获得冠军、亚军、季军及礼品1 细节待定。。。。。 附件3篇二:中秋节某药店促销活动策划方案范本 端午节同健大药房活动方案 一、 活动背景: 端午节是中国传统的节日;为了回馈新老顾客的大力支持; 本店特举办大型药品及保健品促销活动。 二、活动目的: 9 1、 通过对药店驻点促销并强化管理、培训，开展对重点药店的集中攻坚，推出限期建设“百盒店”“万元店”终端工作。 2、 充分消化现有保健品库存;提高店内两大保健品的销售(争取3天完成当月的销售额、汤臣倍健6000元、康琪壹佰6000元)。 3、提高企业的知名度，维护老顾客，开发新顾客;提高销售业绩。 二、 活动时间: 1、 宣传单发放时间:6月7日—8日 2、 活动时间:6月8日—6月11日(为期4天) 四、活动地点:株洲同健大药房旗舰店(中心医院斜对面) 五、主推产品:康琪壹佰系列、汤臣倍健系列、修正药业系列 六、活动内容: 1、保健品系列大型买赠活动。2、非特价商品买赠活动。3、特价商品限时购。4、免费礼品大派送。5、特殊门诊顾客礼品大派送。 六、活动方式:1、每天前30名进店的顾客可免费领取精美礼品一份。 2、保健品大促销，凡购买保健品200元送100元现金卷，再加保健送体验装一瓶，仅限用保健品贵的销售。 3、凡购买康琪壹佰蜂胶3盒送蜂胶(原装)1盒+血糖仪1 10 台+血糖试纸1盒。 4、凡购买汤臣倍健蜂胶2瓶送血糖仪1台+血糖试纸1盒+倍健赠品2瓶。 5、凡购买康琪壹佰及汤臣倍健深海鱼油(200粒)、大豆卵磷脂(200粒)各一瓶送电子血压计一台。 6、凡购买修正药业系列药品满68元均有礼品免费赠送(具体内容见店内海报)。 7、备注:以上3、4、5项不参与保健品现金卷大赠送;现金卷购买的保健品不参与3、4、5项赠品大赠送。 七、活动期间礼品大赠送。 凡进店消费满1、满38元送洗衣粉1包或洗洁精一瓶(小) 2、满58元送面条一大包 3、满88元送洗洁精一桶 4、满128元送纸巾一提 5、满228元送5kg米一包 6、满368送5l油一桶 特价内容:1、特级银耳30.8元/斤2、莲子15元/斤3、枸杞22.5元/斤4、黄芪30元/斤5、薏苡仁8元/斤6、百合32.5元/斤 西药特价:1、古汉养生精19.82、安宫牛黄丸399元/粒3、倍他乐克2.5元/盒 4、脑心通胶囊 15.5元 5、诺和龙48元/盒6、复方丹参滴 11 丸 18.8元/盒 7、牛黄解毒片0.1元/代8、氨咖黄敏胶囊0.1元 9、地奥心血康胶囊2.5元/盒10、妇炎洁洗液2.8元/瓶11、拜心酮28元/盒 12、感康3.8元/盒 13、盐酸二甲双胍片0.5元/瓶14、依苏5mg6.8元/盒15、马应龙痔疮膏2.5元/支16、开同245元/盒 疗程用药:1、尤佳五送一2、乌鸡白凤丸五送一 3、心脑康五送一 4、银杏叶五送一 5、长春宝五送一 6、排毒养颜胶囊3送一7、蓝荷茶二送一 8、左旋肉碱二送 一 9、六味地黄胶囊五送一 10、抗骨增生片五送一11、鳗钙二送一 12、消栓通络片五送一 人员安排:总负责人邹晓花 活动前期准备工作。 1、 发传单:6月7日马艳芳班组(铁路小区、滨江小区)、6月8日杨霜班组(地点:棉纺 厂、共和城、紫竹名园、国税新村) 2、 礼品购买、会员短信、商品调价:游佳莹 3、 厂家礼品、宣传单:邹晓花 4、 店内设计、pop设计:夏果、韩希 活动中工作安排 1、 茶水:陈怡、刘利华 2、 后勤防损:李健国 12 3、 收银员:特门(杨霜、李敏)零售(韩希、游佳莹) 4、 礼品发放、政策解释:邹小花 5、 营业人员:a班 马艳芳、夏果、陈怡、李敏、游佳莹、周敏 b班杨霜、刘利华、廖利娜、韩希、余兴兴、刘高勇篇三:促销活动方案模板国庆、中秋双节促销活动策划方案 一、活动目的: 篇二:中秋节某药店促销活动策划方案范本 端午节同健大药房活动方案 一、 活动背景: 端午节是中国传统的节日;为了回馈新老顾客的大力支持;本店特举办大型药品及保健品促销活动。 二、活动目的: 1、 通过对药店驻点促销并强化管理、培训，开展对重点药店的集中攻坚，推出限期建设“百盒店”“万元店”终端工作。 2、 充分消化现有保健品库存;提高店内两大保健品的销售(争取3天完成当月的销售额、汤臣倍健6000元、康琪壹佰6000元)。 3、提高企业的知名度，维护老顾客，开发新顾客;提高销售业绩。 二、 活动时间: 13 1、 宣传单发放时间:6月7日—8日 2、 活动时间:6月8日—6月11日(为期4天) 四、活动地点:株洲同健大药房旗舰店(中心医院斜对面) 五、主推产品:康琪壹佰系列、汤臣倍健系列、修正药业系列 六、活动内容: 1、保健品系列大型买赠活动。2、非特价商品买赠活动。3、特价商品限时购。4、免费礼品大派送。5、特殊门诊顾客礼品大派送。 六、活动方式:1、每天前30名进店的顾客可免费领取精美礼品一份。 2、保健品大促销，凡购买保健品200元送100元现金卷，再加保健送体验装一瓶，仅限用保健品贵的销售。 3、凡购买康琪壹佰蜂胶3盒送蜂胶(原装)1盒+血糖仪1台+血糖试纸1盒。 4、凡购买汤臣倍健蜂胶2瓶送血糖仪1台+血糖试纸1盒+倍健赠品2瓶。 5、凡购买康琪壹佰及汤臣倍健深海鱼油(200粒)、大豆卵磷脂(200粒)各一瓶送电子血压计一台。 6、凡购买修正药业系列药品满68元均有礼品免费赠送(具体内容见店内海报)。 7、备注:以上3、4、5项不参与保健品现金卷大赠送;现金卷购买的保健品不参与3、4、5项赠品大赠送。 14 七、活动期间礼品大赠送。 凡进店消费满1、满38元送洗衣粉1包或洗洁精一瓶(小) 2、满58元送面条一大包 3、满88元送洗洁精一桶 4、满128元送纸巾一提 5、满228元送5Kg米一包 6、满368送5L油一桶 特价内容:1、特级银耳30.8元/斤2、莲子15元/斤3、枸杞22.5元/斤4、黄芪30元/斤5、薏苡仁8元/斤6、百合32.5元/斤 西药特价:1、古汉养生精19.82、安宫牛黄丸399元/粒3、倍他乐克2.5元/盒 4、脑心通胶囊 15.5元 5、诺和龙48元/盒6、复方丹参滴丸 18.8元/盒 7、牛黄解毒片0.1元/代8、氨咖黄敏胶囊0.1元 9、地奥心血康胶囊2.5元/盒10、妇炎洁洗液2.8元/瓶11、拜心酮28元/盒 12、感康3.8元/盒 13、盐酸二甲双胍片0.5元/瓶14、依苏5mg6.8元/盒15、马应龙痔疮膏2.5元/支16、开同245元/盒 疗程用药:1、尤佳五送一2、乌鸡白凤丸五送一 3、心脑康五送一 4、银杏叶五送一 5、长春宝五送一 6、排毒养颜胶囊3送一7、蓝荷茶二送一 8、左旋肉碱二送 一 9、六味地黄胶囊五送一 10、抗骨增生片五送一11、 15 鳗钙二送一 12、消栓通络片五送一 人员安排:总负责人邹晓花 活动前期准备工作。 1、 发传单:6月7日马艳芳班组(铁路小区、滨江小区)、6月8日杨霜班组(地点:棉纺 厂、共和城、紫竹名园、国税新村) 2、 礼品购买、会员短信、商品调价:游佳莹 3、 厂家礼品、宣传单:邹晓花 4、 店内设计、Pop设计:夏果、韩希 活动中工作安排 1、 茶水:陈怡、刘利华 2、 后勤防损:李健国 3、 收银员:特门(杨霜、李敏)零售(韩希、游佳莹) 4、 礼品发放、政策解释:邹小花 5、 营业人员:A班 马艳芳、夏果、陈怡、李敏、游佳莹、周敏 B班杨霜、刘利华、廖利娜、韩希、余兴兴、刘高勇 篇三:药业公司市场营销计划书 浙江新光药业有限公司 2010年度市场营销计划书 一、背景资料 浙江新光药业有限公司是一家集研发、生产、经营于一体 16 的股份制现代化中药企业。公司创建于1970年，其前身为嵊县医药公司饮片加工厂，在此基础上组建成嵊县新光制药厂，为国有企业。1987年改名为浙江新光制药厂，1997年浙江新光制药厂作为嵊州市第一批转制试点单位进行了产权制度改革，并以有限责任公司形式于98年底变更为浙江新光药业有限公司。公司现占地面积达200多亩，建筑面积2.98万平方米，绿化草坪面积达到46.5%;总资产1.13亿元，销售收入达2亿元，利税4000多万元;拥有职工471人，其中大中专毕业生及各类专业技术人员达110人，占总数的23.3%。目前，厂区环境优美，绿化成荫，草坪连片，整体布局合理，区域功能明确，符合GMP要求。新光药业多年来始终依靠科技进步，锐意改革，开拓创新，发扬“励精图治、团结拼博”的精神，得到了稳步发展，取得了可喜的成绩:为全国五十强重点中药企业之一;国家火炬计划重点高新技术企业;浙江省“五个一批”重点骨干企业;省高新技术企业;首批浙江省诚信示范企业和省级文明单位。 公司现拥有固体制剂、液体制剂和中药提取三条现代化生产线，厂房、设施达到国内先进水平。2000年公司通过国家GMP认证。公司主要生产口服液、胶囊剂、片剂、颗粒剂等四大剂型60多只产品。其中主导产品为:国家中药名牌产品、浙江名牌、国家中药保护品种黄芪生脉饮，国家中药保护品种伸筋丹胶囊和滋补良药西洋参口服液等。营销网络遍布全 17 国22个省市，销售网络健全，生产能力满足市场需求。公司一直注重技术改造，先后投入了数千万元按GMP要求对厂区、生产车间、公用系统、设备、检测仪器等进行了改造和增添，生产设备、检测仪器已达到国内行业先进水平。目前投入8000万元被列入市重点技改项目液体制剂生产线、提取车间生产线已相继竣工投入，它的建成不仅提高了液体制剂生产能力，改善了制约多年的提取线瓶颈，而且提升了企业档次。为企业更大发展打下了基础。 “新光”外以创信誉、拓市场为经营之谋，内以抓管理、重效益为根本之治。新光药业一贯视质量为企业生命，坚持走质量效益型之路，注重管理创特色，管理求实效，健全了质量管理体系，建立了完整用户档案，严格GMP管理。通过多年努力，“新光”产品以其确切的疗效、一流的品质，优良的服务赢得了市场，“新光”品牌在市场已享有较高知名度，得到了消费者协会和社会的肯定。公司曾荣获浙江省质量管理奖，获部优质产品2只，省优质产品6只，黄芪生脉饮荣获国家中药名牌产品、浙江名牌产品。牛黄解毒片连续三次全国同品种质量评比均获第一名。十多年来，各级药检部门市场抽检合格率均达100%。并无重大质量事故发生。公司积极倡导“以诚办厂，以诚兴业”，坚持“以品牌赢市场，以诚信赢用户”的方针，在市场经济中不断开展“树品牌、立信誉”活动，公司一贯注重企业行为道德，公司领导始终推崇以诚服人，用 18 信誉打造企业，并把这一思想贯穿在实际工作中，用制度规范在经济过程中的业务行为，严格管理，公司历年被评为省市级“重合同，守信用”单位和银行“AAA”级企业。经过长期的努力，“新光”品牌已在广大市场中树立了良好的信誉。公司为提高社会公众认知度，与北京、广东、山东、安徽和浙江省等电视台及各市级电视台建立了长期合作关系，委托广告公司对企业宣传进行策划，每年广告投入均超过销售收入1%以上，通过不断地塑造“新光”形象，新光牌黄芪生脉饮、西洋参口服液、伸筋丹胶囊等产品在市场上已有了较高认知度。 21世纪，随着知识经济的崛起，医药科技高速发展，未来的新光药业仍将依靠科技进步，以人为本，扩大和加深与科研院校合作，走“产学研”共同发展之路。公司制定了一系列战略方针，从抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企业文化入手，开始了新光的“二次 创业”。公司将立足中成药，逐步开发天然药物、海洋药物，按照“药业为主、科工贸合一、主副业互补”的方针，坚持走质量效益型之路，朝多元化方向发展。“十二五”规划公司将投入2亿元资金进行技术改造，期末产值将达到6亿元，产量达到3千万吨，销售达5亿元，利税超8000万元，固定资产达3亿元。将基本建成全国最大心血管类中药生产基地。 19 二、目标 2010年总销售达到二个亿，主导产品黄芪生脉饮达到12000万元，伸筋丹胶囊达到8000万元。 三、行业和政策环境分析 进行行业分析的目的是为了弄清行业的总体情况及其发展趋势，从中发现企业生存和发展的机会，认清环境中存在的威胁，把握竞争的态势，为企业制订正确的战略决策提供依据。 1、 中药行业有着广阔的发展前景 ——中药国际市场的快速发展时期已经来临，一场世界范围的“中药热”正在升温，国际上对中药的疗效有了更高的认识。 ——中医药是中国传统文化的一个宝贵遗产，其博大精深为世人赞叹。从上个世纪90年代开始，原来对进口中药限制较多的美国、德国、法国等国都放松了进口的限制，美国FDA开始接受中药进行临床研究，欧共体也对中药进行立法和审批。 ——在“回归大自然”的呼声越来越高的今天，制造商纷纷将目光投向天然药物。“产品多样化、质量控制严格化、宣传广告知识化、发展展略全球化、销售网络化”的竞争格局初步形成。 2、 竞争环境适宜，政策支持力度加大 20 ——中成药领域为国家限制外商进入领域，因此，中国的中成药企业的竞争环境明显好于中国的其它制药企业。而竞争也主要局限在国内。 ——国家加大对药品市场的监督和管理，为优化中药市场的外部环境创造了良好的条件。 ——中国药品食品监督管理局大力推行GMP药品生产质量管理规范的管理，严格市场准入，保证大众用药安全。公司已在2000年就通过了GMP认证，在新药生产审批等方面享有政策倾斜。 ——浙江省正在构建“医药大省和强省”，政府的扶持为浙江中药工商企业的发展创造了良好的外部环境。公司被列入省“五个一批重点骨干”企业，也是嵊州市的重点企业，具有较好的政策环境，能得到政府相关部门的大力支持。 四、问题与机遇: 问题和不足: (一) 现在的运作模式尽管能产生近期效益，但没有强大品牌的支持， 终非长久之计。 (二) 争取。 (三) (四) 21 (五) 拓展和维护。 (六) 一步的提高。 (七) (八) 机遇和优势: (一) (二) (三) 国家对医药市场的整顿和放开，存在许多机会。我们在市场运作方面有一定的基础，销售渠道畅通。 市场的消费转变，“非典”事件的影响(西药消费向中药方向 广告投放欠缺，品牌认知不足。行业竞争加剧。销售过分依赖销售员的单兵作战能力，销售队伍的素质有待进 我们主要产品竞争对手采取低价跟进的策略，蚕食我们的市场。我们的产品本身不具备特别优势，特别是在价格上。 对现在的销售网络，公司的掌控能力比较弱，不利于进一步的 在目前品牌传播度不是很理想的情况下， “指名购买”很难发展，中医药理论深入人心)。 (四) 才。 (五)主要产品在本省市场运转多年，给其他市场的开发 22 以及新产 公司的销售经验日渐丰富，我们有一大批经验丰富的销售人品的跟进和其他产品的运转提供了经验。 (六) 名度。 (七) 五、 营销策略: a) 处方药和非处方药产品并重:优秀的企业文化和强烈的进取精神。 优质的产品，齐全的品种，良好的信誉，省内较高的市场知 对处方药市场的支持要紧跟市场走，以学术推广和会议推广为主，再辅以其他的宣传、沟通方式。对OTC目录产品的运作，应结合“新光”品牌的塑造，最终借“新光”品牌力量来支持处方药市场的发展。 b) 形成三分天下 实现医院主打产品和药店零售主打产品以及“其他”产品三管其下的格局。其中，处方药主打产品为“黄芪生脉饮”和“伸筋丹胶囊”，OTC“以玉屏风”、“胃炎宁”为主打产品，其他以“西洋参口服液”为主打产品，结构可以根据市场状况及时调节。 c) 开展区域试点 有目的地选择最适合的区域实行试点，集中资源，获取最高效益，在试点区域取得成功后，再推而广之。 23 d) 以销售带动品牌 根据公司的资源状况和行业特性，盲目开展“大品牌”的运作不切实际。只有将品牌建立在强大的销售基础之上，以主导产品来托起品牌，这样的品牌才能经得起市场的考验。 e) 完善划区经营和代理经营: 省内主要还是以地区负责制，实行无差异渠道策略，执行统一的价格和返利政策。主要还是要协调好与各经销商的“战略伙伴关系”，加强人力物力的投入，培养对新光产品的忠诚度。省外选择有一定的销售网络，资信实力较好，区域优势明显的公司或个人实行总代理。 f)科学投放广告 广告投入一定要配合市场销售，广告所产生的效益应当放在第一位考虑，每一分钱都不能浪费，每一处投入，要能看清流向、落脚点，立争达到预定目标。 六、 产品策略: a) 实施“品类经营”，自始至终构建“处方药主打产品+OTC主打 产品+其他主打产品”的产品结构，处方药走专业路线，OTC走品牌路线，其他借助处方药和OTC所构筑的行业口碑、消费口碑和品牌延伸完成销售。 b)OTC主打产品不但要承担相当的销售任务，更要承担品 24 牌的构 建、维护、传播任务，为处方药主打产品和“其他”的销售铺平道路。 c) 根据目前产品和市场状况，确定“黄芪生脉饮”和“伸筋丹 胶囊”为处方药主打产品，暂定“玉屏风、胃炎宁”为OTC主打产品，“西洋参口服液”为其他产品的主打产品。 价格和包装:上述产品的价格和包装是否进行调整和设计，需经过详细的市场调研后再作决定。关键要符合市场、终端、消费者三大目标需求，增加推广动力。 通路:在省外实行“区域总经销”+“人员推广”双轨制;省内暂时维持现在的地区负责制和“销售员——经销商——终端(医院、药店)”模式。 推广: 处方药产品走专业推广路线，“学术推广、公关、会议推广、促销”并行;其他走“整合推广”之路，“公关、促销、会议推广、广告”兼容并蓄。 七、开发策略: 省内市场:调整，稳定，再发展; 处方药市场开发向县级医院发展，考虑与药店的客情关系比较好，为充分利用这一资源，可跟进产品如肾石通、胃炎宁 等，这样利用这个网络可以自然铺销到很多终端，同时，充分利用商业渠道的作用，把已在商业的产品铺向药店、诊所。 25 省外市场:开拓，维护，再发展;以代理制为主，在巩固目标市场的基础上，着力开拓潜在市场。针对潜在市场进行广告招商。 选择区域实行品牌运作试点;为了减少风险，集中资源，品牌运作先在区域试点，取得经验后，再行推广。试点市场应具有典型性和可推广性。 八、渠道策略: 各地区设置专职或兼职“商务专员”，工作重点为“客情维护”，针对“销售员、经销商、消费者”三大环节，了解他们的需求、听取他们的意见、关注他们的情感，沟通无极限，关怀无微不至，一切掌控手中。 销售员作为目前销售工作的第一环节，代表着企业、品牌、产品，所以对他们的规范化管理势在必行，一方面要充分发挥他们的工作积极性和单兵作战能力，另一方面要加强团结协作，并杜绝工作中的不正之风以及任何损害公司利益和形象的行为。 与经销商的合作必须形成“战略合作伙伴关系”，一方面，尽可能的帮助他们赚到最多的钱，另一方面，要把他们当作我们自己的销售机构对待，切实帮助他们解决一些销售中的难题和困扰，如此，才有合作，才有双赢。 消费者是我们产品的最终消耗者，品牌知名度固然重要，而美誉度和忠诚度更是企业和产品生存发展的筹码。OTC 26 产品推广的关键是对消费者的透彻研究，作为企划、销售部门一定要从消费者的角度来看待自己的产品，而对于处方药产品推广来说，了解消费需求对于终端推广以及行业辐射，形成消费口碑，亦极为重要。 我们现在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，这种方式虽然说主动权掌握在自己手中，但所谓“求人不如求己”，如果能够把自己置于更高的层次之上，引导目标对象主动归附，那么在销售政策、营销管理、货款回笼上将更有优势。因此，更多采用“请进来”的方式，进行一些上规模的招商、订货行动，对一些暂时无法投入更大精力开发的外省区域实行“总经销”制度，将是我们下阶段渠道工作的重点。 “危机报警系统”对于销售渠道的维护、管理、发展至关重要，因为一些本来极易排除而未能及时处理掉的小问题和隐患，长时间积累就会成为积重难返的大问题。只有及时处理才能将一些“危机”扼杀在“摇篮”之中，维护渠道的畅通和稳定。 九、数据库营销(今后可作为长期考虑的一项工作): 对于整个销售环节，是否可以建立完善的数据库，做到每个环节、每件事都 27