[复习]手机卖场如何拓展手机增值服务？

[复习]手机卖场如何拓展手机增值服务？ 如何拓展手机卖场手机增值服务, 现在很多手机卖场的增值服务进入了一个尴尬的时期，简单同质化的和由此引发的价格战。贴个屏幕保护膜，换个壳。大家都差不多。价格战风起 云涌。蚕食着手机周边的利润。 价格战，面料网上销售和流动地摊的双重压力，怎么做, 如何让客户留得住,回得来, 惨烈的价格战。让市场越来越难做。其原因在于同质化!提供的产品和服务都差不多，没有什么区别，同质化的结果就是你要10元，隔壁要8元，你要 5元，他要2元。同质化的结果就是一哄而上，就是价格战。 如何避免这些，就要多做差异化，做其他人做不的。 要做个性化，让客户回得来。 要做专业化，让客户有粘性。 下面以**手机化妆为例探讨在手机卖场的拓展和运营。 **手机化妆店业务体系图 **手机化妆业务体系图 第一阶段:手机屏幕保护膜: 手机屏保幕保护膜是多数人知道的业务，新机购买后贴在屏幕上，可以起到防刮，增亮，抗指纹，抗油污等各种效果。 新机购买后，营业员常用的推销用语:建议你还是贴层保护膜吧，屏幕容易刮花，接触摩擦，钥匙等碰触，会使得屏保面有划痕，影响清晰，影响使用。贴上这种膜后，不但防刮，还增亮。这适用于防刮增亮膜。我们这里的**手机化妆是专业做手机贴膜的，专业品质，专业店面，有保障。6个月内可以免费更换一次。服务专业，售后有保障。 磨砂抗眩光抗指纹膜:这种膜除了具备防刮功能外，表面还有抗指纹和抗眩光涂层。现在大屏幕无键盘手机很多，经常在屏幕表面写写画画，指纹会残留在屏幕上，这种在表面增加了抗指纹功能，不会残留指纹。贴了普通亮膜的手机屏幕在阳光下，容易出现眩光现象，就是屏幕表面出现反光造成目眩现象，眼睛看不清楚。这时候，如果贴了磨砂抗眩光抗指纹膜，则完全避免了这种现象。 高清抗指纹膜:这种膜是在普通磨砂抗指纹膜基础上，又做得更精细，颗粒感更清，更清晰。当然成本更高，是明确高端产品。 其他:3D手机膜，3D烫金手机膜，抗菌手机膜，镜子膜。 引申出，屏幕彩色边条，根据手机颜色，可选颜色不同，万能色是黑色，透明水晶珍珠。 屏幕彩色边条 通过 **3D手机化妆系统制作的个性屏保边条，可以起到保护屏保边缘，避免翘边，进灰尘进水等现象。我们知道屏保用了一段时间后，容易出现翘边现象，通过粘贴一个边条不但避免了这些问题也起到了装饰的作用。 手机屏保边条: 功能:避免屏保膜出现翘边和气泡，避免屏幕进水，避免屏幕进灰尘杂质。完整保护屏幕+装饰屏幕。 手机贴了屏保膜后，单调的黑边框可以贴上钻石珍珠膜，可以避免将来屏保膜翘边，有些手机屏幕本身就是带弧度的，屏幕贴不全，这时贴上钻石珍珠膜，可以掩盖边缘气泡。同时完整保护屏保，避免屏幕进水。可以避免边缘磨损。 **3D手机化妆系统里有个性普遍边条数据，通过电脑操作，选择对应型号-切割就可以自动制作出来。 常用的屏保边条是黑钻和彩钻效果，用黑钻和彩钻珍珠膜就可以。 第二阶段整机通过保护膜 手机整机保护膜: 功能:整机保护，整机保鲜。手机整机防磨损，防静电，防水。隐形的手机保护套。外观无形，真心保护。 其实，手机最容易磨损的地方是手机机身，包括边框和后盖，导航home键。这些位置实际是最需要保护的。 **选用全球顶级铸造工艺的机身保护膜。定型能力强，几乎不回缩，具备抗静电能力。透明材质透光度高，磨砂材质手感好。增强摩擦耐汗防水防尘。防手机脱手。不留胶。 彻底保护机壳，过几个月揭开膜，手机还是全新的，和刚买的时候一样～ 即使要加后壳，手机也需要整机保护，后壳装卸过程对机身都会产生磨损，更可以防尘。 多客户知道手机屏幕保护，实际上最容易产生磨损的是手机机身。尤其是边角边条和后盖，手机频繁的摩擦使用，会造成这些部位磨损掉漆。即使单独安装一个手机壳，壳在装卸过程中，也会对机身边缘接触部位产生磨损。最好的方式是做整机保护，让整个手机都保护起来。 边条可以单独保护，加钻石珍珠膜或者纯彩膜，保护又增加个性化。 有几种方式。 整机透明膜，分普通透明保护膜和高档整机膜。区别主要在于材质的区别，普通透明膜和高档透明膜。 普通透明膜是普通透明PVC料，采用传统压延拉伸技术，成本低。不留残胶。 高档透明膜是采用顶级铸造工艺制作，绿色环保材料，一次成型，不回缩。5-9年不变色。不留残胶。 立体整机膜: 立体质感，如同水珠在闪烁。 磨砂整机膜 磨砂质感，更有档次，增加摩擦力，避免手机脱手。防汗水。 隐形金盾: 传统硅胶手机套，虽然起到了保护机壳的作用，但问题很多，硅胶时间久了会变黄，原来透明的过段时间就变黑黄了。另外，硅胶有很强的吸附性，很多灰尘，细菌都吸附到了壳子上。这个壳子实际是非常脏的，如果拿显微镜看一下，你会立刻把手机套扔掉。硅胶手机套臃肿的外观，让手机原本轻盈的外观变得很难看。看着俗气。而且还有机型限制，很多手机是没有对应的手机套。 隐形金盾是采取更先进的薄型材质，和手机轮廓一致，几乎没有再增加厚度。而且耐磨度一流，钉子都不怕，更别说钥匙了。 经营要点:对手机和手机用户进行了解，高端手机推荐用高档290透明膜，高端290磨砂膜做整机保护，隐形金盾做。中档用户用推荐用高档290透明，艾利透明，290磨砂做整机保护。1000以下低档手机可以用A80，150，160材料做。要让争取低档手机做中档服务，中档手机做高档服务。转化客户。这要和客户有好的沟通，向顾客有好的介绍，让客户真正接受产品。 整机贴皮: 可以给客户更多选择，整机贴皮。 功能:给手机穿衣服，整机保护+装饰，外壳变色，比手机壳更薄，更轻盈，保护更周到，装饰更美观。防滑防脱手，防水防尘。 根据用户的喜好可以给手机整机贴皮，做出皮革质感，不同质感可供选择。黑皮、棕皮、钻石珍珠、纯色膜、木纹、布纹、立体、艺术微雕等。 皮革贴皮手感好，有质感。 钻石珍珠莹润细腻而不失华丽。 纯色膜让手机变换不同颜色。 不同年龄不同喜好的客人，都可以有喜爱的手机贴皮。 个性机壳现场打印图片制作 钻石珍珠膜 纯色膜 黑皮，棕皮，蛇皮， 特点:保护加装饰，完整保护手机外壳，将来不需要时，可以揭下来恢复原状，不留残胶。可以防汗，增加手感，增加摩擦力，避免脱手。 彩绘+镶钻 纯手工绘制，每一个线条，每一个图案，都是手工制作。悉心考究。每一个镶钻，都精选顶级施华洛世奇水晶，让每一颗钻石都晶莹剔透。品味卓 然。 这一切，给独一无二的你～为你而来。 个性彩妆 功能:几分钟，让照片成为你的手机壳，世间唯一，专属你的手机壳。 保护外壳+个性化装饰。 个性照片和图片装饰手机，让爱人，孩子照片装饰手机。爱，就是温馨永远相伴。 市场拓展 引入**手机卖场手机客户的: 利益激励: 1， **手机卖场现有手机贴膜有赠送和单独购买2种方式。由于不是专业的贴膜，普通手机贴膜价位普遍在30元左右，苹果手机 贴膜要贵些80-100元。以普通手机贴膜为例子，实际每张贴膜营业员拿到的提成是6元左右。 2， 我们的方式是给每个品牌的营业员“**手机化妆优惠卡”，卡上有不同的代码，每个营业员可以分不同的代码以区分。优惠卡 上注明，凭此卡半年内可免费更换贴膜一次(只有在首次使用后，经登记后才有效)。营业员介绍客户到**柜台做贴膜后，根 据客户做美容业务的种类，分别给以提成奖励。 2000元以下手机屏幕贴膜每个收费60元，给营业员提成10元。 3000元以下手机屏幕贴膜每个收费80元，给营业员提成10元。 4000元以下手机屏幕贴膜每个收费100元，给营业员提成15元。 4000元以上手机屏幕贴膜每个收费128元，给营业员提成15元。 同理 整机贴膜给营业员提成10-15元 手机外壳及配件销售，给营业员提成10-15元。 可以让营业员直接把贴膜和手机一起出售，也可以单独推荐客户来**柜台贴膜。自第二个月开始每周给营业员提成结算。 如何有效的提高客户转化率，是项目成功的关键～利益分成是很重要的方式。 增进情谊: 在**手机卖场店中，除了利益分成，还有很重要的方式是增进情谊。事实上，在我们对**手机卖场店的了解中，互相介绍客户，很多是免费的，是增进情谊的结果。由于店面比较大，互相介绍客户，互相搭台是常用的方式。很多店员甚至不需要分成。 增进情谊的方式: 我们的店员要热情坦诚，阳光大气。人情的建立是相互的，我们的店员要建立正能量，阳光气质。 勤沟通。好的交情，离不开和其他人员的沟通。通过沟通可以了解更多信息和情况。 我们的位置在门口，经常会有很多客户寻找某个品牌的柜台，但不知道怎么走。这个时候，我的店员可以主动带路，对方店员自然礼尚往来，交情也会很快建立。 要求我们的店员要迅速熟悉整个**手机卖场店的布局，各家产品。 遇到单个店员自己或者亲朋好友，做贴膜可以采用免费或打折的方式。这虽然会有少量成本，但可以给店员很多面子，他多介绍几个客户就可以了。 如果是**手机卖场店长或者督导自己或者他们的亲朋好友来做贴膜或者要购买壳子，任何时候都要免费。他们是店里说一不二的人物，和他们建立好的合作关系是必须的。 人是有情感的，我们诚心待人，他们自然诚心相待。 整体定位和竞争对手: 1，在地下一层物美商城有两家手机贴膜配件店，在**手机卖场门口常有流动手机贴膜摊贩。 他们的特点是价格灵活，但缺乏专业和品牌。 和他们单纯的打价格战不是选项，应该突出我们的专业和品牌。 我们定位于中高端消费。 一个专业的店面，专业形象，专业技术，专业设备，专业展示，专业服务，系列的产品，是可以体现产品和服务的中高端定位的。 我们需要做的是不断强化这种定位，让客户建立这种定位意识。 不断引入适销对路的中高端贴膜，外壳，配件等，提高产品竞争力。 不断提高手机贴膜技术和贴钻高端品种。 在具体运行中，也要务实面对具体客户，贯彻灵活机动的原则。根据客户的手机和消费档次，确定产品报价。对一些消费意愿低的客户，可以更灵活的竞争。 2，有效的利用**手机化妆VIP优惠卡和客户服务本。 面对竞争时，要清楚，客户不是因为更便宜才去做贴膜和美容，一定是这种服务让他感到某种优越或满足。我们务必要做到这种满足，让客户感到物有所值。 流动摊贩没有固定场所，很难实现高质量售后服务。而品牌店就可以做到。给美容的客户送一张贵滨卡，通过这种卡，客户可以在六个月内免费到店里更换贴膜一次，这种方法，可以牢牢吸引客户。有新产品，可以给客户发短信，将每个客户发展成客户点，以点带动更多的点，形成面，形成品牌，形成竞争力～ 在**的VIP优惠卡上明确注明，客户6个月内可以免费再更换贴膜一次。小小一张卡，让客户感到服务的连续性，而且有一种打半折的心理。实际上，对我们店面的运营，可以有效的提高客户粘性。再做一个普通贴膜的成本很小，通常是1-2元。 这种经营方式是专业品牌店的优势，是流动摊贩很难做到的。 在给客户VIP优惠卡时，要客户如实填写客户服务本中服务感受，提供意见。这些意见对于提供经营水平，增强客户粘性非常必要。要认真提高服务水平。 这里还有一个很重要的信息，客户要如实填写姓名和电话号码。有新产品时，可以给客户群发短信，让客户都成为回头客，这些也是流动摊贩很难做到的。 还有代金券方式，考虑到很多人知道屏保贴和外壳。我们还把常见的业务给营业员，他可以打包给客户。 也是基础业务的普及。 3， 提供系列专业的服务。 一个专业的店面，我们就可以开展系列的专业的手机美容服务。这让客户有一种系列化纵深服务的感觉。除了简单屏幕贴膜，还有整机贴膜，个性化贴膜，功能性贴膜… 这些是建立中高端形象的基础，也是竞争的有力武器。 我们的重点是不断强化这种定位，如果有客户不认同我们的产品，说明这种定位还做得不到位，要继续强化。而不是逐渐降低身价，跑到低端市场去打价格战。而打价格战是没有出路的，我们只能强化中高端的定位。通过服务，通过产品，通过整体定位成中高端。靠提升品质，靠服务，吸引对应客户群，提高客户粘性。 4， 提高客户满意度。 如果客户满意了，我们得到的不只是一单，是一群人。反正也是一群人。 一个原则，不能让客户带着不满离去。要耐心和客户沟通，用专业的知识给客户推荐。 如果做了之后，客户不满意，宁可重做也在所不惜。要让客户感受到你的诚心和热情。客户是可以被感动的。一个带着愉快心 情离开的客户，会带来更多新的客户。 做好名声胜于赚钱。 5， 善于总结提高，要求我们的店员要每天写日记，总结每天的体会，每天都在提升，而不是简单重复。 说明:对于一个新店，一群新人，如果要想开好店，得有艰苦努力的准备。通过前3-6个月是磨合准备期，真正理顺后才能进入正轨。 我们需要做的就是耐心，努力，总结，提高。按照市场定位，不断提高竞争力，提高客户粘性。